презентація з семінару 21 квітня

1. Презентація 21 квітня

2.  Рамки програми
 Галузі – промислові АСУ, машинобудування, приладобудування,
інжиніринг
 Цілі та завдання
 Спільнота: координація, самоорганізація, спільнокошт
 Пошук інвестицій: фонди, гранти, прямі інвестиції
 Пакет послуг: експортний маркетинг, юридичні послуги, нетворкинг
 Стратегія
 Кластерна модель розвитку
 Вузька спеціалізація на аутсоурсингових послугах
 Бенчмаркинг (ІТ та інші успішні експортери)
 Краудфаундинг (спільнокошт)

3. Все це можливо при одній умові –
ЗМІНИТИ КУЛЬТУРУ ВІДНОСИН

4. Розмова сьогодні
1. Стан українських експортерів в області АСУ ТП: головні проблеми та
очікування
2. Кластерна модель
3. Стратегія АППАУ по виходу на зарубіжні ринки
1. Програма EXPOREC – головні елементи
2. Можливості для виходу
3. Головні партнери програми
4. Переваги учасників програми
4. Питання – відповіді

5. Стан експортерів
Як це сказати одним словом?

8. Ты никогда не догадаешься, какой самый
"сложный" товар вошёл в ТОП-10
украинского экспорта. Провода и кабели —
2,7% в общем экспорте. По-настоящему
технологичный товар находится только
на 13 месте — это двигатели и турбины.
При чем их доля в экспорте всего 1,8%. В
2014 году двигатели и турбины были на 11
месте среди проданных товаров, а в 2013
году входили в десятку лидеров.

9. Висновки по експорту
1. Падаємо, падаємо, падаємо
2. Сировинна держава – і цей тренд посилюється
3. Не можемо взяти навіть те, де є привілегії
ЧОМУ?

10. Ситуація в системній інтеграції
 Східна та Центральна Європа
 Блюменбеккер, Техінсервіс, Інфоком, КСК-Автоматизація…
 Бізнес в Росію та СНД – “в принципі – не проблема”
(«Скіф-інжиніринг”)
 Проблема – це Україна

11. Головні барьєри
результати круглого столу 12 квітня

12. 5 бар’єрів та факторів успіху
1) ГОТОВНІСТЬ ЗМІНЮВАТИСЬ
2) ЯКІСТЬ
3) ВІДПОВІДНІСТЬ СТАНДАРТАМ
4) НАЛАГОДЖУВАННЯ ЛАНЦЮЖКІВ ДОДАНОЇ
ЦІННОСТІ
5) КУЛЬТУРНА АДАПТАЦІЯ

13. Типові питання
 Які ринки?
 Як входити? (як шукати клієнтів)
 Як оптимізувати вартість входу?
 Які вимоги споживачів? Що є обовязковим?
 Які кращі практики?
 Хто може бути партнером?
 ….

14. Кластерна модель

15. Ключові ролі поточного етапу розвитку:
об’єднання та інтеграція

16. Розвиток кластеру
Potential Latent Working
Shading indicates strength of social
infrastructure
Interactions among firms inside and outside
regional cluster
Firm

17. Ознаки кластеру
 Business Interdependence:
Arizona chose clusters where businesses relate to each other
through the buyer-supplier “food chain,” as competitors, or as
partners.
 Export Oriented:
Many of the companies in the cluster sell products or services to
companies outside the region.
 Concentration:
Employment in the cluster is more concentrated in the region than
the national average, and the cluster is an existing or emerging area
of specialization.
 Significant Size or Rapid Growth:
The cluster is of a significant size or, if new, has an above average
growth rate compared to that of the U.S. as a whole.

18. Спільні види діяльності гравців
кластеру
 Co-inform
 Co-learn
 Co-market
 Co-purchase
 Co-produce
 Co-build economic foundations

19. Бізнес-
послуги
ІТ-кластер у Львові
Інституалізація кластеру відбувається за ініціативи учасників робочої групи кластера бізнес- послуг
задля вирішення спільних проблем
Стратегічні цілі кластера:
•Перетворити Львів в один з провідних центрів
бізнес-послуг в Центрально-Східній Європі
•Створити у Львові сучасний конкурентноздатний
R&D центр міжнародного рівня
Асоціація «Кластер Інформаційних
Технологій та Бізнес Послуг» міста
Члени кластеру:
•Відкрите членство для компаній у Львові
•Членські внески пропорційні кількості
працівників у Львові
•До Наглядової Ради входять також
представники ключових ВНЗ міста та
представники ЛМР
Тактичні цілі кластера:
•Забезпечити доступ компаніям до
висококваліфікованого людського капіталу, а
молодим фахівцям – до якісного навчання
•Налагодити провідну у Східній Європі систему
взаємодії освіти та компаній у сфері ІКТ
•Пошук зовнішнього фінансування для реалізації
інноваційних проектів кластера
•Стати визнаною інституцією для впровадження
спільних проектів на міжсекторному рівні

20. Вендори
Поставники систем
(СІ, ОЕМ, ТІ)
Кінцеві
замовники
Регулятори, лідери
думок, медіа, ВУЗ-и
Спеціалізований сервіс та
послуги
Галузеве
серед-ще
Зовнішнє середовище
“Будуйте широку панораму”
Энерго-эфф-сть
MES - AСОДУ
IIoT, Cloud, Big Data
Нові технології
Технол. рішення
Стратегії розвитку
Управління активами
Експлуатація парку
Короткострок.
фокус
Корупція
Слабка
консолідація
Не знання
стандартів
Профанація
концептів

21. Вендори
Поставники систем
(СІ, ОЕМ, ТІ)
Кінцеві
замовники
Регулятори, лідери
думок, медіа, ВУЗ-и
Спеціалізований сервіс та
послуги
Галузеве
серед-ще
Кластер хай-тек в металургії:
Дніпропетровськ- Кривий Ріг-Запоріжжя
Энерго-эфф-сть
MES - AСОДУ
IIoT, Cloud, Big Data
Нові технології
Технол. рішення
Стратегії розвитку
Управління активами
Експлуатація парку
Короткострок.
фокус
Слабка
консолідація
АМКР, ДМКД,
Євраз
ВНЗ - кафедри АСУ
Місцеві ІТ розробники
Розшир
спектр.
Активізуємо
ресурси
Включаємо Horizоnt 2020, залучаємо інвестиції в регіон

22. Вендори
Поставники систем
(СІ, ОЕМ, ТІ)
Кінцеві
замовники
Регулятори, лідери
думок, медіа, ВУЗ-и
Спеціалізований сервіс та
послуги
Галузеве
серед-ще
Кластер хай-тек в металургії:
Дніпропетровськ- Кривий Ріг-Запоріжжя
Энерго-эфф-сть
MES - AСОДУ
IIoT, Cloud, Big Data
Нові технології
Технол. рішення
Стратегії розвитку
Управління активами
Експлуатація парку
АМКР, ДМКД,
Євраз
ВНЗ - кафедри АСУ
Місцеві ІТ розробники
Розшир
спектр.
Активізуємо
ресурси
Включаємо Horizоnt 2020, залучаємо інвестиції в регіон

23. Принципи
 Фокус на розвинутих ланцюжках доданої цінності
(ключ гравці) та на закритті розривів
 Фінансова складова – особливо для експортерів
(кредитування)
 Швидке та масштабне впровадження ІТ-АСУ – як
драйвера розвитку
 Трансформація колишніх ПІ
 Фінансування – частково зовнішнє
 Тренінги керівників – учасників проекту
 Обміни досвідом (Німеччина, інші країни)
 Дослідження потенціалу в регіоні
 Просування кращих практик…

24. Головні переваги кластерної моделі
1. Прискорення розвитку регіону – темпи інновацій,
модернізація, тощо
2. Покращення економічних показників головних
учасників
3. Покращення позицій експортерів
4. Утримання в галузі та регіоні молоді
5. Швидша реалізація проектів
6. Створення нових робочих місць (стратапи, нові
технології)
7. …

25. Інші кластери?
Які – де?

26. Послуги АППАУ

27. Головні елементи експортного маркетингу
STP
•Дослідження (в разі потреби)
• Сегментація ринків – географія та галузі – застосунки (applications)
•Таргетинг – позиціонування (конкурентне)
USP
• Аудит комунікаційних повідомлень
• Створення УТП рішень та продуктів
• Створення тем ідейного лідерства
• Контент (в разі необхідності)
LeadGen
• Планування та реалізація комплексних маркетингових програм
просування
•Вирощування лідів
Segmentation
Targeting
Positioning
Unique
Selling
Proposition
Lead
Generation &
Nurturing

28. Головне не “ЩО”
а “ЯК”
Практичні аспекти лідогенерації в АСУ ТП

29. Ваш шлях в програмі EXPOREC
1. Приведення в
готовність
2. Просування
3.
Контрактування
Зони
відповідальності
спільно АППАУ
Ви самі
(АППАУ – послуги)
Ключові питання
1. Які цільові ринки?
Хто споживач, які
вимоги?
2. Яка конкуренція?
3. Наскільки унікальна
та адаптована ваша
пропозиція?
1. Чи є меседжи -
контент?
2. Чи є внутр. доступні
Експерти?
3. Яка база контактів?
4. Що з сайтом?
5. Чи є бюджет на
просування?
1. Ліцензії,
сертифікати… ?
2. Допомога агентів?
3. Рівень перемовників?
4. Мовна підтримка?
Ключові завдання
1. Покращити рівень
пропозиції
2. Зробити це ясним
та прозорим для
всіх потенц. клієнтів
1. Генерувати та
вирощувати ліди
2. Передавати клієнту
1. Підготувати умови
2. Підготувати
перемовників
3. Опрацювати сценарії
та стратегії входу

30. Програма EXPOREC
Чому EXPOREC:
EXPort ORiented Engineering
Company (EXPOREC) –
Експортно-Орієнтована
Інжинірингова Компанія.
Чому інжинірингова:
Пропозиція на експорт має бути комплексною і може
не обмежуватись тільки автоматизацією, або
компонентами. Хоча, все може бути.
EXPерти ORієнтовані на REСордні результати!

31. Програма EXPOREC: риба чи вудка?
EXPOREC – це не риба і не
вудка.
EXPOREC – це спільний з
учасником :
• вибір вірного
«водоймища»
• Визначення «риби, яку
будемо ловити»
• підбір вірної «вудки»,
«снастей», «наживки» і
«прикорму»

32. Етапи співпраці
А. Приведення в готовність: міні-аудит
1. Попередня зустріч.
Обговорення ситуації, планів і бажань
потенційного експортера. Учасники:
EXOREС + Топ-менеджмент ІК.
2. Підготовка і проведення стратегічної сесії:
Визначення експортного потенціалу ІК.
Напрацювання елементів експортної
стратегії, визначення потенціальних
продуктів і послуг, з якими учасник хоче і
може йти на експорт.

33. Етапи співпраці
А. Приведення в готовність: ПЛАН
1. Розробка експортної пропозиції на базі
існуючих можливостей і плану дій.
2. Визначення географії і напрямків
дослідження ринків.
3. Коригування експортної пропозиції на основі
результатів досліджень.
4. Розробка кампанії по просуванню
5. Розробка і впровадження інструментів
міжнародного маркетингу
6. Розробка плану дій по партнерській співпраці
та контактів з міжнародними організаціями,
тендерними майданчиками і т.п.

34. Етапи співпраці
В. Просування - перемовини
1. Запуск і методичне супроводження
маркетингових комунікацій. Генерація
готових лідів.
2. Супровід і підтримка контактів з
міжнародними організаціями і
майданчиками тендерів
3. Юридичний супровід.
4. Регулярні робочі зустрічі учасників
проекту для обміну досвідом, крос-
продажів, зворотній звязок.

35. Додаткові послуги
1. Навчання і консультації ключового
персоналу ІК:
продукт менеджмент,
проектний менеджмент,
інженерні продажі на міжнародних
ринках.
Стандарти ISA 88, 95 та ін.
Нові сучасні технології (Industry 4.0)
2. Спільне залучення партнерів для
сертифікації, дозволів і т.п.
3. Ті, необхідність в яких виникне по
ходу роботи.

36. Нові можливості - огляд

37. Глобальні програми
 Асоціація з ЄС
 WTO GPA
 Вільна торгівля з Канадою (заплановано на 2016)
 Приєднання до генералізованої системи тарифів
США
 Наступний рік має стати роком Японії в Україні –
прогнозуємо активізацію контактів
 Грантові програми (HORIZON 2020, COSME)
 Тендери іноземних урядів та організацій в Україні
Але наскільки вони реальні?

38. Регіональні можливості
Але маємо дивитись не тільки на “Перший
світ”
 Індія – програма Smart Cities
 Іран – бум будівництва
 Туреччина – підготовка до Індустріальної
Революції 4.0
 Афганістан (!!) – початок відбудови країни

39. Ключ до успіху: ваші capabilities
 Інша культура взаємодії
 В рази потужніші soft skills
 Культура співпраці
 Якісна пропозиція цінності (не ціни!)
 “Дооформлення” своїх продуктів
 Покращення кваліфікаційних навичок та знань, їх
демонстрація
 Сертифікований проектний менеджмент
 Система управління якістю
 Напрямок Business Development
 Максимальне вміння використовувати існуючі можливості
 Система роботи з тендерами
 Страхування відповідальності

40. Початковий бюджет програми
 Напряму залежить від кількості учасників!
 Колективна програма (пакет на всіх)
 Послуги: спільний сайт та його просування, спільна
лідогенерація, підтримка баз проектів, нетворкинг, навчання,
консультації мкт-продажі, просування програми в Україні
тощо
 Вартість на місяць:
 На 5 учасників – 8000 грн
 На 10 – 4000
 На 15 – 500
 Індивідуальна програма (додатково) – до 12 тис на
місяць

41. Перші кроки
1. Визначитись – оцінити цінність послуг на відповідність
своїм потребам.
2. Вступити в програму
1. Просто приєднатись (клубний формат) – новини, участь в
заходах
2. Почати діяти (сплатити квартальний внесок)
3. Конкретні дії для платних учасників
1. Провести страт. сесію – “цільові ринки – портрет замовника –
пропозиція цінності” (для перших 5 учасників програми –
безкоштовно!)
2. Включити всі наявні можливості (визначаються на страт. сесії)
3. Працювати відповідно до плану

42.  Рамки програми
 Галузі – промислові АСУ, машинобудування, приладобудування,
інжиніринг
 Цілі та завдання
 Спільнота: координація, самоорганізація, спільнокошт
 Пошук інвестицій: фонди, гранти, прямі інвестиції
 Пакет послуг: експортний маркетинг, юридичні послуги, нетворкинг
 Стратегія
 Кластерна модель розвитку
 Вузька спеціалізація на аутсоурсингових послугах
 Бенчмаркинг (ІТ та інші успішні експортери)
 Краудфаундинг (спільнокошт)

43. Потужна спільнота = потужний експорт!
Більше інформації – звертайтесь на
info@appau.org.ua