ПОМИЛКИ
ІННОВАТОРІВ
4.0

Хакатони великих
замовників
Студентський
хакатон
Центри 4.0
Школи промислових
стартапів

Тільки промислові рішення

Тільки українські розробки

38 рішень –
22 компанії

Виклики 2018
1) Збільшити кількість (і по окр
сегментам)
2) Розширити спектр фірм
3) Покращити рівень

Типові помилки в 4.0
1. Слабке розуміння або недостатня синхронізація з 4.0
2. Слабка сегментація – продуктова, клієнтська й
інноваторів (а далі - таргетинг й позиціонування)
3. Відсутність зв’язку больових точок з цінністю
4. Проблеми з сильними меседжами (вкл з «драйверами»)
5. Відсутність спроб просвіти ринку
6. Відсутність персонального лідерства
7. Слабка роль експертів / невміння працювати з
партнерами та розвивати свою екосистему
8. Немає Use & Business cases 4.0
9. Немає справжніх кампаній
10. Відсутність планування та інвестицій 10 ошибок в продаже
инноваций

What is Industry 4.0 (framework PwC)

Велика, сучасна АСУ ТП
цифрова трансформація?
№1

№1

№1

№1

«Трансформація»
№1

№1

№1

№2
Сегментація!

STP – USP (УТП)
Хмарний сервіс
№2

№2

Digital enterprise
R&D
Произв
одство
Вх
логистика
М и
Продаж
и
Сервис
Вых
логистика
FAST EASY SIMPLE
REASONABLE PRICE
QUALITY. STANDARDS. SERVICES….RELATIONSHIP
Product
Designer
Smart
Tender
Smart
Factory
Smart
EAM
№2

Крива розповсюдження інновацій
фокус
постачальників
№2

№3
Немає зв’язку «больових точок»
з цінністю

Потребности
Функции
Идентифицированные
(статус-кво)
Специфицированные
Скрытые
потребности
Новые -
не специфицированные
решения
Стандарт. АСУТП
Цена –
Качество –
Надежность-
Доступность
1. Связь финансовых KPI с производственными.
2. Углубленная аналитики (понимание и
упреждение)
3. Как уменьшить затраты на интеграцию
1. Облачное решение – промышл.
платформа с сервисами BI
2. Алгоритмы предиктивной аналитики
3. Решение с поддержкой стандартов ISA 88,
95
Зона новой ценности
КАК?
«Болевые точки» – то, что делает
«неправильно»
1. Не связывает
2. Не анализирует
3. Не уменьшает
№3

Удаленный доступ к управлению
История для анализа
Оповещение о событиях
Дружелюбный интерфейс
Универсальность использования
Прогнозируемая окупаемость
продуктов
Подключение к существующему
оборудованию
«Что нужно клиенту» - опишите
потребности и «болевые точки»
www.overvis.com №3

№4
Сильні меседжи!

Конкурс «Кращий меседж» на EIA-2015
«Смыслы достаем из железа»
№4

Позиціонування - УТП
№5

«Детализация» - должна вызывать
доверие специалистов

№5
Відсутність (спроб) просвіти
ринку!

Виробнича культура – 2.0 чи 4.0?
5. Design &
simulation
3. Predictive
Maintenance
4. Remote
monitoring
& control
2. Smart
energy
consumption
1.Asset
management
1. Big data analytics / data science / advanced algorithms
2. Industrial IoT platform
3. Smart sensors
4. Cloud computing
5. Mobile &Wireless / Robotics / AR/VR…
EnablersValues
drivers
Business
drivers
Cost / Productivity / Quality /Time2Market
№5

№6
Відсутність персонального
лідерства!

Leaders can not just speak about…
Публічна експертиза Гострі питання та відповіді на них Просвіта
ФОРМУВАННЯ УНІКАЛЬНОЇ ПЕРСПЕКТИВИ ДЛЯ КЛІЄНТА

??
?
?
?
? ??
?
?
?
?
?
?

34

35

№7
Слабке залучення експертів та
не розуміння ролей в
екосистемі!

Приклад М241
В рамках дискусії в цій групі наші експерти також
вийшли на 3 УТП про вбудований OPC UA -
1) Легкий, уніфікований та безпечний доступ
до хмарних платформ IIoT - (оскільки ОРС UA є
де-факто програмним інтерфейсом для фабрик 4.0)
2) Уніфікація та спрощення мережевих з’єднань в
АСУТП – за рахунок «крос-платформеності», - заміни
чисельних протоколів (мереж) - для зв’язку з
SCADA/HMI
3) Більш безпечний та надійний доступ до даних в
ПЛК (аутентифікація, шифрування, час ПЛК а не
СКАДА, аларми та тренди)
Ніяких коментарів чи відгуків щодо валідності цих
УТП від ШЕ-Україна ми й досі не отримали

Де не реалізовані ролі екосистеми -
 Канали (та фокусні групи!) АППАУ та #PupenaSan
 Резерви ВНЗ – викладачі та студенти
 Партнерський ресурс (інтегратори)
 Замовники: діалог замість PUSH
 ….

№8
Немає use & business cases!

Структура Бизнес-кейсу
1. Аналітика (контекст)
2. Виклики підприємства
3. Підходи - рішення
4. Впровадження -
Результати

#1

Чітке слідування структурі
1. Контекст
• Б-стратегія: 1) Innovation, 2)T2M, 3) Quality, 4) Price
• Виклик: як справлятись з ростом замовлень без значних капіптальних
інвестицій (=підвищувати пропускну здатність)
2. Вибір
• IT-Enterpise: «в принципі так» – але є а) процедура, б) нові вимоги
• Експертиза, Досвід, Підтримка та Доступність, Ціна
3. Рішення
• APS –MES: розвинутий функціонал
• Елементи 4.0: 1) 3D-візуалізація, 2) внутр мобільна мережа, 3) Повна
інтеграція даних
4.
Результати
1. Пропускна здатність: до 15% (економія 2.5 млн доларів)
2. Зменшення персоналу планування з 10 до 2, з одночасним
ростом продуктивності, зменшення часу та збільш якості - в рази!
3. Гарантія здатності наступного збільшення кількості замовлень

«Что это дает» - ясные финансово –
экономические показатели

№9-10
Планування та Кампанії

Цели
Дорожная
карта
Типичные
use cases
Маркетинг-
микс
Ценовое
позициониров
ание
Бюджет / KPI
Команда по
запуску
План
кампании
Внутренние
инструменты
Внешние
инструменты
Книга
продаж
Обучения Мотивация Коммуникации
Позиционирование /
УТП / Ключ.
сообщения
Идейное
лидерство
Анализ
ринка
Конкурентный
анализ
Персона
покупателя
Фреймворк запуска для готового продукта
 План по запуску нового продукта на рынок 
Анализ
Предложение
ценности
Стратегия
продукта
Инструменты
МиП
Выравнивание
с продажами
выполнениепланирование

Новий проект АППАУ
«школа пром. стартапів»
ПЕРШІ КРОКИ 2018

Дорожня карта 2018
1. 10 топ-застосунків
ІІоТ для укр ринку
2. Інтегруватись
в проект ІоТ PL-UA
ЦіліПландійРезультат
1. Залученння 5-7 SI
та до 2-3 EU
2. Опитування
3. Формування студ.
Команд + викладачів
4. Виконання робіт по
аналітиці західних
кейсів
1. Перелік 10 топ
2. Готовність студент.
команд
1. Валідувати з SI-EU
перелік 10 топ
2. Спланувати наступні
кроки
1. Випуск звіту
(вкл з матеріалами
Конференції IoT)
2. Круглий стіл на ТДА-
Одеса та конференції
Інтерпайп
3. Валідація результатів
- ост. План Хакатонів
1. План работ
2. Бюджет
1. Хакактони з 2-3 великими EU
2. Студентський Хакатон на
Промфорумі
3. Конкурс 4.0
1. Хакатон з Інтерпайп або Метінвест
2. Хакатон з Укргазвидобування
3. Хакатон з Агро
4. Sikorsky challenge
5. Конкурс 4.0 з CIS-Events
6. Студентський хакатон з МОН на
Пром. форумі
1. Результати Хакатонів – виділення
кращих, широкі комунікації до ринків
1. Поп. б-план на школу
2. Залучення 2-3
інвесторів
1. Кампанія по залученню
2. Написання грантів
1. Бюджет на 2019
2. Ясний бізнес-план
Березень- Травень Липень - Листопад Вересень-Грудень
1. Пілот
IIoT
2.
Підготовка
3. Хакатони та
Конкруси
4. Залучення
інвесторів
Червень

Формат пілотного проекту
1. Топ-застосування
2. Топ-кейси
3. Больові точки
4. Ключ припущення
5. Явні потреби
Зі сторони ринку (SI-EU)
1. Вмотивовані студенти
та викладачі
2. Аналітичні роботи
3. Статті на сайти АППАУ
4. Звіти до конференції
PL-UA в травні
Зі сторони ВНЗ
Зі сторони АППАУ
1. Загальний Project management
2. Опитування ринку
3. Перелік ключових аналітичних
матеріалів (кейс Заходу, аналітика)
4. Кураторство окремих команд
+
1. Перелік топ 10 застосувань відповідних UA
2. Рекомендації щодо застосування
3. Профілі команд (студенти та викладачі)

питання