Документ описывает совместный проект P&G и Х5 по улучшению доступности товаров в гипермаркете Карусель, подчеркнув, что отсутствие товаров приводит к упущенной прибыли как для ритейлера, так и для поставщика. Проект включает пять шагов, начиная с анализа причин отсутствия товаров и заканчивая совместной реализацией плана улучшений, что уже показало рост товарооборота на 5%. Успешная реализация проекта требует активного участия руководства, единой цели и мультифункционального подхода.

1. Совместный проект по
улучшению доступности товара
на полке в Гипермаркете
Карусель.
Алла Волкова/Данил Лепков – P&G
Игорь Абросимов/Дмитрий
Романовский/Дмитрий Громов – Х5

2. Как ведет себя покупатель, если не
находит нужный товар
Не совершают покупку
9% Совершают покупку
в другом магазине
Упущенная прибыль и для
31%
ритейлера и для поставщика
26%
Покупают
Другой бренд
Откладывают покупку
Покупают другой вариант 15%
Того же бренда
19%

3. Гипермаркет Карусель. Ноябрь 2010
Потребитель мог бы тратить больше
При посещении магазина
• Х5 и P&G видят большие возможности для увеличения
товарооборота за счет улучшения доступности
• Маркетинговые инвестиции не приносят ожидаемого
эффекта
Источник: исследование Retailer Equity Scan 2010

4. 5 общих шагов для улучшения
доступности
2. Ритейлер:
2.Поставщик: Предоставляет информацию
1.Поставщик:
Проводит анализ причин для анализа и проверяет
Измеряет доступность
отсутствия товара его результаты
3.Совместные усилия:
Разработка и внедрение
Плана улучшения доступности
4а.Поставщик: 4.Совместные усилия: 4б.Ритейлер:
Улучшает сервис Реализация согласованного Улучшает операции
со своего РЦ плана от РЦ до магазина
5. Поставщик:
Анализирует результаты
Отмечает прогресс

5. 1.Поставщик:
Измеряет доступность
• Независимое агентство
• Аудитор ведет себя в магазине, как
среднестатистический «покупатель»:
– Отмечает доступность только того товара,
который зрительно может найти на
полке/дисплее
– Не ждет, пока отсутствующий товар
принесут со склада
• Статистически репрезентативная выборка
• Еженедельный мониторинг
• Более 700 измерений каждую неделю

6. 2.Поставщик:
Проводит анализ причин
отсутствия товара
2. Ритейлер:
Предоставляет информацию
для анализа и проверяет
его результаты
ЧТО: Октябрь 2010 – Получение данных из точек продаж от магазинов Карусель

7. 2.Поставщик:
Проводит анализ причин 2. Ритейлер:
отсутствия товара Предоставляет информацию
для анализа и проверяет
его результаты
Недостаточное Мерчандайзинг;
пополнен ие 10%
Фокус для
полки; 10% исправления
Виртуальный
остаток; 53%
Недостаточное
пополнение
магазина; 27%

8. 3.Совместные усилия:
Разработка и внедрение
Плана улучшения доступности
Разработана механика теста по использованию аналитических
выводов P&G для улучшения доступности в магазинах:
– Х5 предоставляет данные о продажах и остатках
– P&G анализирует данные и предоставляет рекомендации по
пополнению магазинов, адаптации остатков
– Х5 дает указание магазинам скорректировать данные в системе
– Магазины предоставляют обратную связь о выполнении
Особенности теста:
– Ограниченное количество магазинов
– Ограниченный ассортимент
– Контрольные магазины

9. 4.Совместные усилия:
Реализация согласованного
плана
5.Обратная связь

10. 5. Поставщик:
Анализирует результаты
Отмечает прогресс
График улучшения
доступности на полке:
98%
96% 94% 95% 95%
94% 93%
92%
92%
89%
90%
88%
86%
86%
84%
82%
80%
Сентябрь Октябрь Тестовый Тестовый Февраль Март 2011 Апрель 2011
2010 2010 период 1 период 1 2011

11. Гипермаркет Карусель. Апрель 2011
Улучшение доступности товара ведет к прямому росту
товарооборота.
Увеличение товарооборота по тестовому ассортименту на 5%

12. Условия успешной реализации
проекта
1. Большая заинтересованность руководства
Х5 и P&G
2. Единая цель для ритейлера и поставщика
3. Четкое определение лидеров проекта как
со стороны Х5, так и P&G
4. Объединение интеллектуальных усилий
двух Компаний
5. Мультифункциональный подход – в
проекте участвовали Коммерческий отдел,
отделы Логистики и Информационных
технологий
Следующие шаги:
1. Полномасштабное применение описанной механики по всей сети
Карусель началось с Февраля 2011 года
2. По отработанной механике начата работа с сетью Перекресток -
также с Февраля 2011 года