SlideShare a Scribd company logo
Совместный проект по
улучшению доступности товара
   на полке в Гипермаркете
          Карусель.

   Алла Волкова/Данил Лепков – P&G
          Игорь Абросимов/Дмитрий
   Романовский/Дмитрий Громов – Х5
Как ведет себя покупатель, если не
           находит нужный товар
  Не совершают покупку

                   9%                Совершают покупку
                                     в другом магазине



                                                   Упущенная прибыль и для
                                           31%
                                                   ритейлера и для поставщика

    26%


Покупают
Другой бренд
                             Откладывают покупку


   Покупают другой вариант          15%
   Того же бренда

                  19%
Гипермаркет Карусель. Ноябрь 2010




                              Потребитель мог бы тратить больше
                              При посещении магазина

• Х5 и P&G видят большие возможности для увеличения
  товарооборота за счет улучшения доступности
• Маркетинговые инвестиции не приносят ожидаемого
  эффекта

                                Источник: исследование Retailer Equity Scan 2010
5 общих шагов для улучшения
                 доступности
                                                            2. Ритейлер:
                               2.Поставщик:          Предоставляет информацию
   1.Поставщик:
                         Проводит анализ причин       для анализа и проверяет
Измеряет доступность
                            отсутствия товара              его результаты


                          3.Совместные усилия:
                         Разработка и внедрение
                       Плана улучшения доступности



   4а.Поставщик:         4.Совместные усилия:              4б.Ритейлер:
  Улучшает сервис      Реализация согласованного       Улучшает операции
    со своего РЦ                плана                   от РЦ до магазина


                            5. Поставщик:
                        Анализирует результаты
                          Отмечает прогресс
1.Поставщик:
 Измеряет доступность
• Независимое агентство
• Аудитор ведет себя в магазине, как
  среднестатистический «покупатель»:
   – Отмечает доступность только того товара,
     который зрительно может найти на
     полке/дисплее
   – Не ждет, пока отсутствующий товар
     принесут со склада
• Статистически репрезентативная выборка
• Еженедельный мониторинг
• Более 700 измерений каждую неделю
2.Поставщик:
       Проводит анализ причин
         отсутствия товара
            2. Ритейлер:
     Предоставляет информацию
      для анализа и проверяет
           его результаты

ЧТО: Октябрь 2010 – Получение данных из точек продаж от магазинов Карусель
2.Поставщик:
Проводит анализ причин        2. Ритейлер:
  отсутствия товара    Предоставляет информацию
                        для анализа и проверяет
                             его результаты

Недостаточное    Мерчандайзинг;
 пополнен ие          10%
                                   Фокус для
 полки; 10%                       исправления


                                                Виртуальный
                                                остаток; 53%




 Недостаточное
  пополнение
 магазина; 27%
3.Совместные усилия:
  Разработка и внедрение
Плана улучшения доступности
Разработана механика теста по использованию аналитических
  выводов P&G для улучшения доступности в магазинах:
–    Х5 предоставляет данные о продажах и остатках
–    P&G анализирует данные и предоставляет рекомендации по
     пополнению магазинов, адаптации остатков
–    Х5 дает указание магазинам скорректировать данные в системе
–    Магазины предоставляют обратную связь о выполнении
Особенности теста:
–    Ограниченное количество магазинов
–    Ограниченный ассортимент
–    Контрольные магазины
4.Совместные усилия:
Реализация согласованного
         плана




                            5.Обратная связь
5. Поставщик:
Анализирует результаты
  Отмечает прогресс


          График улучшения
         доступности на полке:

   98%
   96%                                                94%        95%          95%
   94%                                      93%
                                 92%
   92%
                      89%
   90%
   88%
            86%
   86%
   84%
   82%
   80%
          Сентябрь   Октябрь   Тестовый   Тестовый   Февраль   Март 2011   Апрель 2011
            2010      2010     период 1   период 1    2011
Гипермаркет Карусель. Апрель 2011




   Улучшение доступности товара ведет к прямому росту
                    товарооборота.

Увеличение товарооборота по тестовому ассортименту на 5%
Условия успешной реализации
                    проекта
1.   Большая заинтересованность руководства
     Х5 и P&G
2.   Единая цель для ритейлера и поставщика
3.   Четкое определение лидеров проекта как
     со стороны Х5, так и P&G
4.   Объединение интеллектуальных усилий
     двух Компаний
5.   Мультифункциональный подход – в
     проекте участвовали Коммерческий отдел,
     отделы Логистики и Информационных
     технологий

                 Следующие шаги:
1.   Полномасштабное применение описанной механики по всей сети
     Карусель началось с Февраля 2011 года
2.   По отработанной механике начата работа с сетью Перекресток -
     также с Февраля 2011 года

More Related Content

Similar to ECR Award 2011 P&G - X5

ТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятии
ТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятииТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятии
ТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятии
Margarita Chernenko, CMC
 
Презентация для конференции "Ecommerce 2025"
Презентация для конференции "Ecommerce 2025"Презентация для конференции "Ecommerce 2025"
Презентация для конференции "Ecommerce 2025"
Gulfiya Kurmangaleeva
 
Мобильная аналитика
Мобильная аналитикаМобильная аналитика
Мобильная аналитика
Any Void
 
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...
Oleg Afanasyev
 
Sales
SalesSales
Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...
Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...
Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...OWOX
 
5 областей роста продаж через партнеров
5 областей роста продаж через партнеров5 областей роста продаж через партнеров
5 областей роста продаж через партнеров
Association of Industrial Automation of Ukraine
 
Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...
Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...
Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...
PCampRussia
 
AI для ценовой и промо оптимизации
AI для ценовой и промо оптимизацииAI для ценовой и промо оптимизации
AI для ценовой и промо оптимизации
Vitaly Vereshchagin
 
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 версамохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
Михаил Самохин
 
Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...
Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...
Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...
International Marketing Group Ukraine
 
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional TradeStrategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade
Sales Support Group
 
FMCG Forum Inventory Management - RU
FMCG Forum Inventory Management - RUFMCG Forum Inventory Management - RU
FMCG Forum Inventory Management - RU
Alexey Ivasyuk
 
тезисы
тезисытезисы
тезисы
MarieTV
 
Шаблон плана стимулирования сбыта
Шаблон плана стимулирования сбытаШаблон плана стимулирования сбыта
Шаблон плана стимулирования сбыта
Алёна Шефина
 
Показатели управления запасами для повышения эффективности
Показатели управления запасами для повышения эффективностиПоказатели управления запасами для повышения эффективности
Показатели управления запасами для повышения эффективности
Ольга Правук
 
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Сергей Дубовик
 
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)Ontico
 
Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”
Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”
Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”
Lviv Startup Club
 
Почему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMM
Почему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMMПочему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMM
Почему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMM
Promodo
 

Similar to ECR Award 2011 P&G - X5 (20)

ТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятии
ТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятииТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятии
ТОП 4 Распространенные ошибки в организации закупок на предприятии
 
Презентация для конференции "Ecommerce 2025"
Презентация для конференции "Ecommerce 2025"Презентация для конференции "Ecommerce 2025"
Презентация для конференции "Ecommerce 2025"
 
Мобильная аналитика
Мобильная аналитикаМобильная аналитика
Мобильная аналитика
 
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...
 
Sales
SalesSales
Sales
 
Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...
Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...
Увеличение конверсии интернет-магазина, за счет формулирования и улучшения кл...
 
5 областей роста продаж через партнеров
5 областей роста продаж через партнеров5 областей роста продаж через партнеров
5 областей роста продаж через партнеров
 
Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...
Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...
Ключевые этапы подготовки и запуска мобильного приложения (Сергей Канищев, Co...
 
AI для ценовой и промо оптимизации
AI для ценовой и промо оптимизацииAI для ценовой и промо оптимизации
AI для ценовой и промо оптимизации
 
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 версамохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
 
Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...
Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...
Результаты 6 волны исследования "Тенденции развития маркетинга в Украине, 200...
 
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional TradeStrategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade
 
FMCG Forum Inventory Management - RU
FMCG Forum Inventory Management - RUFMCG Forum Inventory Management - RU
FMCG Forum Inventory Management - RU
 
тезисы
тезисытезисы
тезисы
 
Шаблон плана стимулирования сбыта
Шаблон плана стимулирования сбытаШаблон плана стимулирования сбыта
Шаблон плана стимулирования сбыта
 
Показатели управления запасами для повышения эффективности
Показатели управления запасами для повышения эффективностиПоказатели управления запасами для повышения эффективности
Показатели управления запасами для повышения эффективности
 
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
 
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
 
Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”
Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”
Євген Сафонов “Чому ви ніколи не зробите ефективний кейс. Фейли в SMM”
 
Почему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMM
Почему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMMПочему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMM
Почему вы никогда не сделаете эффективный кейс в социальных сетях. Фейлы в SMM
 

More from ECR Community

Ecr award arla_foods_billa
Ecr award arla_foods_billaEcr award arla_foods_billa
Ecr award arla_foods_billaECR Community
 
Ecr award nestle 7th continent
Ecr award nestle   7th continentEcr award nestle   7th continent
Ecr award nestle 7th continentECR Community
 
Ecr award pepsico magnit
Ecr award pepsico magnitEcr award pepsico magnit
Ecr award pepsico magnitECR Community
 
Ecr award danone makarov
Ecr award danone makarovEcr award danone makarov
Ecr award danone makarov
ECR Community
 
Ecr award unilever magnit
Ecr award unilever   magnitEcr award unilever   magnit
Ecr award unilever magnit
ECR Community
 
ECR Award 2011 Arla-Lenta
ECR Award 2011 Arla-LentaECR Award 2011 Arla-Lenta
ECR Award 2011 Arla-LentaECR Community
 
ECR Award 2011 Valio-Lenta
ECR Award 2011 Valio-LentaECR Award 2011 Valio-Lenta
ECR Award 2011 Valio-LentaECR Community
 
ECR Award 2011 Danone - Regional Chains
ECR Award 2011 Danone - Regional ChainsECR Award 2011 Danone - Regional Chains
ECR Award 2011 Danone - Regional ChainsECR Community
 
ECR Award 2011 Pepsi-Metro case
ECR Award 2011 Pepsi-Metro caseECR Award 2011 Pepsi-Metro case
ECR Award 2011 Pepsi-Metro caseECR Community
 
ECR demand Arla_Lenta_cat_man
ECR demand Arla_Lenta_cat_manECR demand Arla_Lenta_cat_man
ECR demand Arla_Lenta_cat_manECR Community
 
ECR_demand_brussels_forum_trends
ECR_demand_brussels_forum_trendsECR_demand_brussels_forum_trends
ECR_demand_brussels_forum_trends
ECR Community
 
Pepsi Evaluation of cat man projects
Pepsi Evaluation of cat man projects Pepsi Evaluation of cat man projects
Pepsi Evaluation of cat man projects ECR Community
 
Demand 23/03 Forum info
Demand 23/03 Forum infoDemand 23/03 Forum info
Demand 23/03 Forum infoECR Community
 
Demand 23/03 Pepsi CatMan evaluation
Demand 23/03 Pepsi CatMan evaluationDemand 23/03 Pepsi CatMan evaluation
Demand 23/03 Pepsi CatMan evaluationECR Community
 
Demand 23/03 ECR CatMan
Demand 23/03 ECR CatMan Demand 23/03 ECR CatMan
Demand 23/03 ECR CatMan ECR Community
 

More from ECR Community (20)

Ecr award arla_foods_billa
Ecr award arla_foods_billaEcr award arla_foods_billa
Ecr award arla_foods_billa
 
Ecr award diageo
Ecr award diageoEcr award diageo
Ecr award diageo
 
Ecr award x5
Ecr award x5Ecr award x5
Ecr award x5
 
Ecr award nestle 7th continent
Ecr award nestle   7th continentEcr award nestle   7th continent
Ecr award nestle 7th continent
 
Ecr award pepsico magnit
Ecr award pepsico magnitEcr award pepsico magnit
Ecr award pepsico magnit
 
Ecr award real
Ecr award realEcr award real
Ecr award real
 
Ecr award danone makarov
Ecr award danone makarovEcr award danone makarov
Ecr award danone makarov
 
Ecr award unilever magnit
Ecr award unilever   magnitEcr award unilever   magnit
Ecr award unilever magnit
 
ECR Award 2011 Arla-Lenta
ECR Award 2011 Arla-LentaECR Award 2011 Arla-Lenta
ECR Award 2011 Arla-Lenta
 
ECR Award 2011 Valio-Lenta
ECR Award 2011 Valio-LentaECR Award 2011 Valio-Lenta
ECR Award 2011 Valio-Lenta
 
ECR Award 2011 Danone - Regional Chains
ECR Award 2011 Danone - Regional ChainsECR Award 2011 Danone - Regional Chains
ECR Award 2011 Danone - Regional Chains
 
ECR Award 2011 Pepsi-Metro case
ECR Award 2011 Pepsi-Metro caseECR Award 2011 Pepsi-Metro case
ECR Award 2011 Pepsi-Metro case
 
ECR demand Arla_Lenta_cat_man
ECR demand Arla_Lenta_cat_manECR demand Arla_Lenta_cat_man
ECR demand Arla_Lenta_cat_man
 
ECR_demand_brussels_forum_trends
ECR_demand_brussels_forum_trendsECR_demand_brussels_forum_trends
ECR_demand_brussels_forum_trends
 
Pepsi Evaluation of cat man projects
Pepsi Evaluation of cat man projects Pepsi Evaluation of cat man projects
Pepsi Evaluation of cat man projects
 
Demand 23/03 Forum info
Demand 23/03 Forum infoDemand 23/03 Forum info
Demand 23/03 Forum info
 
Demand 23/03 Pepsi CatMan evaluation
Demand 23/03 Pepsi CatMan evaluationDemand 23/03 Pepsi CatMan evaluation
Demand 23/03 Pepsi CatMan evaluation
 
Demand 23/03 ECR CatMan
Demand 23/03 ECR CatMan Demand 23/03 ECR CatMan
Demand 23/03 ECR CatMan
 
Ecr lab
Ecr labEcr lab
Ecr lab
 
Ecr coacsu fields
Ecr coacsu fieldsEcr coacsu fields
Ecr coacsu fields
 

ECR Award 2011 P&G - X5

  • 1. Совместный проект по улучшению доступности товара на полке в Гипермаркете Карусель. Алла Волкова/Данил Лепков – P&G Игорь Абросимов/Дмитрий Романовский/Дмитрий Громов – Х5
  • 2. Как ведет себя покупатель, если не находит нужный товар Не совершают покупку 9% Совершают покупку в другом магазине Упущенная прибыль и для 31% ритейлера и для поставщика 26% Покупают Другой бренд Откладывают покупку Покупают другой вариант 15% Того же бренда 19%
  • 3. Гипермаркет Карусель. Ноябрь 2010 Потребитель мог бы тратить больше При посещении магазина • Х5 и P&G видят большие возможности для увеличения товарооборота за счет улучшения доступности • Маркетинговые инвестиции не приносят ожидаемого эффекта Источник: исследование Retailer Equity Scan 2010
  • 4. 5 общих шагов для улучшения доступности 2. Ритейлер: 2.Поставщик: Предоставляет информацию 1.Поставщик: Проводит анализ причин для анализа и проверяет Измеряет доступность отсутствия товара его результаты 3.Совместные усилия: Разработка и внедрение Плана улучшения доступности 4а.Поставщик: 4.Совместные усилия: 4б.Ритейлер: Улучшает сервис Реализация согласованного Улучшает операции со своего РЦ плана от РЦ до магазина 5. Поставщик: Анализирует результаты Отмечает прогресс
  • 5. 1.Поставщик: Измеряет доступность • Независимое агентство • Аудитор ведет себя в магазине, как среднестатистический «покупатель»: – Отмечает доступность только того товара, который зрительно может найти на полке/дисплее – Не ждет, пока отсутствующий товар принесут со склада • Статистически репрезентативная выборка • Еженедельный мониторинг • Более 700 измерений каждую неделю
  • 6. 2.Поставщик: Проводит анализ причин отсутствия товара 2. Ритейлер: Предоставляет информацию для анализа и проверяет его результаты ЧТО: Октябрь 2010 – Получение данных из точек продаж от магазинов Карусель
  • 7. 2.Поставщик: Проводит анализ причин 2. Ритейлер: отсутствия товара Предоставляет информацию для анализа и проверяет его результаты Недостаточное Мерчандайзинг; пополнен ие 10% Фокус для полки; 10% исправления Виртуальный остаток; 53% Недостаточное пополнение магазина; 27%
  • 8. 3.Совместные усилия: Разработка и внедрение Плана улучшения доступности Разработана механика теста по использованию аналитических выводов P&G для улучшения доступности в магазинах: – Х5 предоставляет данные о продажах и остатках – P&G анализирует данные и предоставляет рекомендации по пополнению магазинов, адаптации остатков – Х5 дает указание магазинам скорректировать данные в системе – Магазины предоставляют обратную связь о выполнении Особенности теста: – Ограниченное количество магазинов – Ограниченный ассортимент – Контрольные магазины
  • 10. 5. Поставщик: Анализирует результаты Отмечает прогресс График улучшения доступности на полке: 98% 96% 94% 95% 95% 94% 93% 92% 92% 89% 90% 88% 86% 86% 84% 82% 80% Сентябрь Октябрь Тестовый Тестовый Февраль Март 2011 Апрель 2011 2010 2010 период 1 период 1 2011
  • 11. Гипермаркет Карусель. Апрель 2011 Улучшение доступности товара ведет к прямому росту товарооборота. Увеличение товарооборота по тестовому ассортименту на 5%
  • 12. Условия успешной реализации проекта 1. Большая заинтересованность руководства Х5 и P&G 2. Единая цель для ритейлера и поставщика 3. Четкое определение лидеров проекта как со стороны Х5, так и P&G 4. Объединение интеллектуальных усилий двух Компаний 5. Мультифункциональный подход – в проекте участвовали Коммерческий отдел, отделы Логистики и Информационных технологий Следующие шаги: 1. Полномасштабное применение описанной механики по всей сети Карусель началось с Февраля 2011 года 2. По отработанной механике начата работа с сетью Перекресток - также с Февраля 2011 года