1. Кейс в категории
Покупатель/Управление спросом
(направления: Трейд-маркетинг/Промо, Изучение
поведения покупателя)

2. СОДЕРЖАНИЕ
§ HUGGIES Classic
МИНИ-пачка: антикризисное решение + повышение культуры
потребления
§ KLEENEX салфетки в коробках
Развиваем категорию: промо-рукава на все случаи жизни
2

3. Huggies Classic МИНИ - пачка
Что такое мини-пачка ?
§ 3 шт подгузников, гигиенически
упакованные в герметичную упаковку
§ инновационный формат упаковки
подгузников на российском рынке
(ранее самая маленькая пачка
содержала 10-15 шт/уп)
3

4. Изучение покупательского поведения
иногда под вечер
вспоминаешь,что подгузники-то
закончились, а все близлежащие
маркеты закрыты, ничего лучше
аптеки и поштучно, лично я
придумать не могу
§ отправляясь в поездку, гости, на прогулку с
ребенком, часто мамы берут с собой 2-3
подгузника в пакет
§ либо, вспомнив, что подгузники нужны срочно и
недорого, чтобы «перебиться», они покупают
подгузники в торговых точках по-штучно
§ в то же время две трети (66%) покупателей
подгузников по-штучно считают фактор
гигиеничности подгузников важным, и готовы
покупать МИНИ-пачку
4

5. МИНИ-пачка как решение
для магазинов с маленькой площадью
• В Аптеках наиболее часто совершаются
TOP 3 каналы продаж: покупки подгузников по-штучно
• Аптеки (39%)
• Хозяйственные (21%) • Парфюмерные, Хозяйственные магазины, АЗС,
• Традиционные (12%) Палатки, Открытые рынки зачастую просто не
имеют возможности выделить достаточно
места даже под маленькие пачки
• Кроме вышеперечисленных каналов МИНИ-
пачка актуальна в торговых точках в местах
скопления людей, а именно: Аэропорты, Цирки,
Детские парки, Детские поликлиники, т.д.
Аптека
5
Парфюмерный магазин Хоз.магазин

6. МИНИ-пачка Mix Case как решение
для ТТ с ограниченным бюджетом
• Выгодна для торговых точек, где на закупки
детской категории выделяется по 300-500
рублей в неделю, и продавец каждый раз
стоит перед выбором что взять
• Каждый короб содержит 10 пачек 3-х
размеров* одновременно
6

7. МИНИ-пачка как промо-решение
для современной торговли
В гипермаркетах, супермаркетах, детских
сетевых магазинах мини-пачка использовалась:
• в качестве подарка к большей пачке
• как стимул к импульсной покупке
+
повышение культуры потребления:
«возьми с собой в дорогу»
Детский магазин 7

8. Результаты промо Пятерочка
Рост продаж в марте
составил 27% (шт) по
отношению к февралю

9. Результаты промо в национальных сетях
Результаты примотки МИНИ-пачки в качестве
подарка к convenience-пачке (21-38шт/уп)
Продажи Huggies Classic в национальных сетях
• Рост продаж в марте
составил 37% (шт) по
отношению к февралю
• Показатели марта
превысили показатели
декабря (традиционно
являющегося месяцем
самых высоких продаж
года)
9

10. Kleenex
Салфетки в коробках
Развитие категории в России
с помощью промо-рукавов

11. Категория салфеток в России
§ Категория салфеток в коробках в России все еще не
развита – 10% пенетрация
§ Многие покупатели у полки не могут разобраться – что это
за товар

12. Предпосылки использования рукавов
Широкий Низкая
ассортимент пенетрация и
подобных уровень
продуктов потребления
НУЖЕН
СПЕЦИАЛЬНЫЙ
ПОДХОД ДЛЯ
РОССИЙСКОГО
РЫНКА
Коробки в
России Много
воспринима праздников /
ются как эмоциональн
люксовый ость
По ТВ
продукт потребления
отсутствует
акцент на
эту
категорию

13. Решение: специальное оформление продукта
§ ПОТРЕБИТЕЛЬ: эмоциональные покупки к праздникам
§ РОЗНИЧНЫЕ СЕТИ: праздничное украшение магазинов
для привлечения покупателей
Новый год 8 марта

14. Как это выглядит в магазинах

15. Промо-акции в розничных сетях
§ Никто раньше не делал в категории салфеток в коробках
подобных акций – сотрудники магазинов охотно украшали
торговый зал, активно шли на сотрудничество
§ Отзывы персонала магазинов: «интересно, эмоционально,
заметно»
§ Решается проблема стоков сезонного товара – рукава просто
снимаются с упаковки, и магазин продает регулярный дизайн
§ Национальные сети – массированное размещение салфеток на
промо-местах (торцы и паллеты) (NY)
§ Отгрузки по клиентам возросли на 40%-60% (NY)
§ Рост дистрибуции во всех основных каналах (благодаря
фокусу вдохновению торговой команды)

16. Результаты промо Карусель
Рост продаж в декабре 2011
составил 40% (штуки) по
отношению к декабрю 2010
при росте рынка 2,8% в
категории Салфетки в
коробках

17. Результаты промо-акции
в категории салфетки в коробках
Штуки Деньги
400 000,0 250 000,0
350 000,0 Others Others
MOLA 200 000,0 MOLA
300 000,0
LAMBI LAMBI
250 000,0 150 000,0
YA SAMAYA YA SAMAYA
200 000,0 SOFT-EASY SOFT-EASY
150 000,0 REGINA 100 000,0 REGINA
LOTUS LOTUS
100 000,0
BELLA 50 000,0 BELLA
50 000,0 ZEWA ZEWA
0,0 KLEENEX 0,0 KLEENEX
2009 TTL 2010 TTL 2009 TTL 2010 TTL
Рынок: +2,8% рост Рынок : +6,6% рост
Kleenex: +12,8% рост Kleenex: +19,8% рост
Source: AC Nielsen

18. Спасибо за внимание!