Аналитика интернет магазина с помощью Google Analytics. Кейс интернет-магизина decoretto.ru 1) Общая динамика взаимодействия аудитории с сайтом Этои раздел отчета отвечает на такие вопросы: - Как сайт воспринимается аудиторией? - Какова общая тенденция поведенческих метрик? - Влияет ли на поведение аудитории источник трафика? - На что стоит обратить внимание? 2) Покупательская активность Этои раздел отчета отвечает на такие вопросы: - Кто наши покупатели и как они взаимодействуют с сайтом? Как это можно использовать? - Какими инструментами сайта они пользуются? Помогают ли они им в покупке? - Сколько они привыкли тратить и какова доля состоятельных покупателей в аудитории магазина? - Как выглядят потребительские предпочтения? - Какие товары формируют основную часть дохода? - На сколько интересен и востребован ассортимент магазина среди аудитории? - Какие выводы можно сделать 3) Конверсионные элементы сайта Этои раздел отчета отвечает на такие вопросы: - На сколько хорошо сайт умеет продавать? - Какова динамика конверсий в воронке продаж? - Как часто посетители бросают корзины, не оформив заказ? - Что больше всего мешает продажам? - Что больше всего помогает продажам? - Какие выводы можно сделать 4) Структура притока целевой аудитории в магазине Этои раздел отчета отвечает на такие вопросы: - Какие каналы дают наибольшие продажи? - Какие из них при этом работают эффективнее? - Какова динамика развития этих каналов? - Какие выводы можно сделать

1. Веб.
ндрей Брагин
Р
«SmartMedia»,
-
E-commerce
decoretto.ru

2. Итоговый отчет за 2012 год
Введение
В качестве отчетного периода было выбрано время полноценной работы
Google Analytics на сайте decoretto.ru, а именно период:
с 25 Июля 2012 по 31 декабря 2012
Это 5 месяцев и 1 неделя, практически полгода, за это время накопилось
достаточно данных, чтобы можно было делать достоверные выводы.
Суть данного отчета – показать, как работал магазин в течении отчетного
периода, как изменились ключевые метрики, к чему это привело и какие
выводы можно из этого сделать.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

3. Общая динамика взаимодействия
аудитории с сайтом
Как сайт воспринимается аудиторией?
Какова общая тенденция поведенческих метрик?
Отличается ли поведение аудитории у разных источников трафика?
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

4. Динамика посещаемости
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
Номер недели
За отчетный период аудитория сайта существенно выросла. Посещаемость увеличилась с
16 000 посещений за неделю в августе, до более чем 30 000 посещений за неделю в
последние месяцы года. Значит продвижение сайта было произведено правильно.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»
52

5. Динамика посещаемости по каналам
70000
organic
60000
referral
50000
(direct)
40000
cpc
social
30000
email
20000
banner
10000
webmail
bannstyle
0
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Как мы видим, прирост посещаемости произошел у большинства каналов . Но основной вклад
внес поиск, который даёт сейчас больше половины всего трафика на сайте.
На этом графике показана посещаемость сайта по 9 основным каналам трафика, которые
дают 95% всей посещаемости за отчетный период. Выборка этих каналов будет и далее
использоваться для сравнения других показателей в этом отчете.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

6. Динамика показателя отказов
Посещаемость
Показатель отказов
40000
46%
35000
44%
30000
42%
25000
40%
20000
38%
15000
36%
10000
5000
34%
0
32%
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
В последние месяцы года подрос и показатель отказов, что может говорить о снижении
качества аудитории. При росте посещаемости сайта, качество аудитории обычно
размывается, поэтому рост показателя отказов может быть нормальным явлением. Но в
данном случае, существенный рост отказов начался только с 50 недели(10-16 декабря),
поэтому скорее всего с этого момента на сайт стал приходить менее качественный трафик
или стала уходить хорошая аудитория.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

7. Динамика показателя отказов
Посещаемость
Показатель отказов
40000
46%
35000
44%
30000
42%
25000
40%
20000
38%
15000
36%
10000
5000
34%
0
32%
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
Может оказаться, что именно с 50 недели вы начали использовать какой-то новый способ
продвижения или произошли изменения в текущем канале, которые повлияли на качество
аудитории. По данным, больше похоже на отток качественной аудитории.
То что показатель отказов оставался на приемлемом уровне до 50 недели, говорит о том, что
сайт наращивал посещаемость только за счет заинтересованной аудитории. Это еще раз
подтверждает правильно выбранную стратегию продвижения.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

8. Показатель отказов по каналам
60%
50%
organic
referral
40%
(direct)
cpc
30%
social
email
20%
banner
webmail
10%
bannstyle
0%
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
В декабре показатель отказов подрос у многих каналов, похоже причина общая – отток
хорошей аудитории. Началась подготовка к НГ, люди переключились на более важные дела, у
них стало меньше времени. Особенно заметно подрос показатель отказов у каналов referral и
bannstyle, они могли сильно повлиять на общий показатель.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

9. Показатель отказов по каналам
60%
50%
organic
referral
40%
(direct)
cpc
30%
social
email
20%
banner
webmail
10%
bannstyle
0%
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Стоит отметить, как высок показатель отказов у канала cpc. Это опасно высокие значения
для контекстной рекламы. По сути, 2/3 платного трафика просто уходит с сайта даже ничего
не сделав. Это говорит о том, что приходящая аудитория слабо заинтересована сайтом и
является не совсем целевой. Стоит пересмотреть стратегию контекстной рекламы, чтобы
привлекать более целевую аудиторию, и не тратить зря деньги.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

10. Вовлеченность аудитории
Посещаемость
Глубина просмотра
40000
12
35000
10
30000
8
25000
20000
6
15000
4
10000
2
5000
0
0
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
Средняя глубина изучения сайта оставалась стабильной практически весь отчетный период и
составила в среднем 9 страниц за посещение. Лишь к концу года глубина немного снизилась,
что также подтверждает отток с сайта заинтересованной аудитории.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

11. Вовлеченность аудитории по каналам
16,0
14,0
organic
12,0
referral
(direct)
10,0
cpc
8,0
social
email
6,0
banner
4,0
webmail
bannstyle
2,0
0,0
8
9
10
11
12
На этом графике показана динамика глубины изучения сайта по 9 основным источникам
трафика, которые привели на сайт 95% аудитории за весь отчетный период.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

12. Вовлеченность аудитории по каналам
16,0
14,0
organic
12,0
referral
(direct)
10,0
cpc
8,0
social
email
6,0
banner
4,0
webmail
bannstyle
2,0
0,0
8
9
10
11
12
Как мы видим, снижение вовлеченности аудитории в декабре произошло у большинства
каналов, но сильнее всего это отразилось на каналах webmail и banner. А у канала (direct)
/прямой трафик/ вовлеченность наоборот начала расти. Но на фоне общей посещаемости
прямого трафика было мало, поэтому общая картина показала снижение вовлеченности.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

13. Вовлеченность аудитории по каналам
16,0
14,0
organic
12,0
referral
(direct)
10,0
cpc
8,0
social
email
6,0
banner
4,0
webmail
bannstyle
2,0
0,0
8
9
10
11
12
Рост вовлеченности у прямого трафика в Декабре можно объяснить тем, что лояльная
аудитория сайта все-таки осталась и начала готовится к новому году выбирая подарки. Это
хороший знак, значит есть люди которым вы не безразличны и они могут стать фундаментом
для расширения клиентской базы.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

14. Вовлеченность аудитории по каналам
16,0
14,0
organic
12,0
referral
(direct)
10,0
cpc
8,0
social
email
6,0
banner
4,0
webmail
bannstyle
2,0
0,0
8
9
10
11
12
И здесь канал cpc опять выделяется из общего ряда в худшую сторону. Даже аудитория с
баннеров просматривает больше страниц сайта, чем аудитория с контекстной рекламы.
Низкая вовлеченность говорит о том, что приходящая аудитория слабо заинтересована
сайтом и является не совсем целевой.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

15. Заключение по вовлеченности аудитории
Посещаемость сайта за отчетный период выросла более чем на 200%. При этом, такие
поведенческие метрики, как показатель отказов и глубина изучения сайта, остались не только
в пределах нормы, а практически не изменились. Лишь немного ухудшились в две последние
недели года, что можно объяснить сезонностью.
Поэтому, можно утверждать, что выбранные стратегии продвижения привлекали только
целевой трафик, что способствовало росту продаж (об этом речь пойдет ниже). И в целом они
себя оправдали и их можно использовать дальше.
Кроме разве что контекстной рекламы, которая показала наихудшие поведенческие
результаты. Поэтому стоит пересмотреть ее стратегию использования, чтобы привлекать
более заинтересованную аудиторию.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

16. Покупательская активность
Кто наши покупатели и как они взаимодействуют с сайтом?
Сколько они привыкли тратить?
На сколько востребован ассортимент магазина среди аудитории?
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

17. Чаще покупают вернувшиеся посетители
Покупатели- Новые посетители
Покупатели- Вернувшиеся посетители
Посетители Новые
-
Посетители Вернувшиеся
-
80000
2500
70000
2000
60000
50000
1500
40000
1920
30000
20000
10000
78 159
448
807
751
398
1118
494
1920
869
710
0
1000
500
0
Июнь
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
На этом графике показана посещаемость сайта с разбивкой по типам аудитории: новые и
вернувшиеся посетители. Новые – это те кто зашел на сайт впервые, вернувшиеся – кто уже
был на сайте. Также показано, сколько среди них было покупателей.
Как мы видим, покупают чаще всего вернувшиеся посетители, которые уже были на сайте.
Такие покупатели составляют основную часть клиентов, и рост продаж во многом обязан им.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

18. Чаще покупают вернувшиеся посетители
Покупатели- Новые посетители
Покупатели- Вернувшиеся посетители
Посетители- Новые
Посетители- Вернувшиеся
80000
2500
70000
2000
60000
50000
1500
40000
1920
30000
20000
10000
78 159
448
807
751
398
1118
494
1920
869
710
0
1000
500
0
Июнь
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Малое количество покупателей среди новых посетителей, может говорить о том, что редко кто
осмеливается купить у вас сразу, в первое же посещение. Либо им что-то непонятно, либо они
не до конца вам доверяют. Но с сентября эта ситуация начала постепенно меняться в лучшую
сторону. Значит те работы, которые вы проводили по доработке сайта, дали свои результаты.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

19. Чаще покупают вернувшиеся посетители
Покупатели - Новые посетители
Покупатели - Вернувшиеся посетители
Посетители - Новые
Посетители - Вернувшиеся
80000
2500
70000
2000
60000
50000
1500
40000
1920
30000
20000
10000
78 159
448
807
751
398
1118
494
1920
869
710
0
1000
500
0
Июнь
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Но основная масса покупателей все-таки вернувшиеся посетители, которые заходят на сайт
несколько раз. А раз они несколько раз заходят, значит и уходят тоже часто, и каждый раз
есть риск, что часть из них не вернется. Поэтому их надо как-то удержать.
И это правильно, что вы используете в своей работе почтовые рассылки. В данной ситуации
они нужны и судя по росту продаж среди вернувшихся, это дает результат.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

20. Сколько времени «думает» клиент
Август
Декабрь
Количество
Количество
дней до
Распределение
продаж
продажи
0
850
66%
1
77
6%
2
33
3%
3
41
3%
4
23
2%
5
16
1%
6
19
1%
7
22
2%
8
29
2%
9
11
1%
10
8
1%
11
25
2%
12+
143
11%
Итого
1297
Количество
Количество
дней до
Распределение
продаж
продажи
0
1620
53%
1
164
5%
2
109
4%
3
83
3%
4
60
2%
5
63
2%
6
42
1%
7
52
2%
8
41
1%
9
34
1%
10
42
1%
11
41
1%
12+
730
24%
Итого
3081
Эти таблицы показывают, сколько дней проходит между первым посещением сайта и
покупкой. Как мы видим, чуть больше половины продаж происходит в первый день
посещения (но после нескольких посещений сайта). А из оставшихся продаж, одна половина
происходит в первые 12 дней, другая половина происходит после этих 12 дней.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

21. Сколько времени «думает» клиент
Август
Декабрь
Количество
Количество
дней до
Распределение
продаж
продажи
0
850
66%
1
77
6%
2
33
3%
3
41
3%
4
23
2%
5
16
1%
6
19
1%
7
22
2%
8
29
2%
9
11
1%
10
8
1%
11
25
2%
12+
143
11%
Итого
1297
Количество
Количество
дней до
Распределение
продаж
продажи
0
1620
53%
1
164
5%
2
109
4%
3
83
3%
4
60
2%
5
63
2%
6
42
1%
7
52
2%
8
41
1%
9
34
1%
10
42
1%
11
41
1%
12+
730
24%
Итого
3081
Причем, при росте количества продаж, тенденция идет к тому, что покупатели все дольше
растягивают процесс принятия решения о покупке. Соответственно и растет количество
посещений сайта до совершения покупки, все больше рисков упустить клиента. Актуальность
рассылок для удержания клиентов вырастает, поэтому надо использовать их и дальше.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

22. Вовлеченность аудитории
Средняя глубина просмотра сайта
Среди всей аудитории
Среди добавлявших в корзину
Среди покупателей
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
Если взглянуть на среднюю глубину изучения сайта среди аудитории, которая добавляла
товар в корзину и тех, кто совершил покупку, то можно явно увидеть две вещи:
1) Те кто намерен что-то купить, просматривают в среднем 40-45 страниц за посещение. Что
гораздо больше средней глубины просмотра в целом по сайту. Поэтому, можно заключить, что
чем выше показатель глубины просмотра, тем сильнее намерение посетителя купить товар.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

23. Вовлеченность аудитории
Средняя глубина просмотра сайта
Среди всей аудитории
Среди добавлявших в корзину
Среди покупателей
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
2) Судя по данным, на 37 неделе (10-16 сентября) на сайт была внесена важная доработка,
которая существенно улучшила проходимость процесса оформления заказа. Именно с этого
момента, те посетители, которые раньше добавляли товар в корзину и уходили с сайта,
бросая корзину, теперь стали чаще доводить заказ до завершения. Быть может это
сработало «быстрое оформление заказа без регистрации», потому что раньше его не было.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

24. Доля брошенных корзин
Вовлеченность аудитории
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53
Номер недели
Это подтверждает и динамика доли брошенных корзин. Практически с этой же недели
началось ее существенное снижение. И к концу года ее значение упало до 42%, хотя еще в
августе оно было на уровне 65%. Это говорит о качественном росте продающих свойств сайта
- успешной работе с юзабилити или маркетингом.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

25. Вовлеченность клиента и посетителя
Уникальных посетителй
218 859
Продолжительность посещения
0:23:57
Глубина просмотра
38,29
0:08:23
13,53
7 422
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Примерное количество
просмотренных страниц каталога за
посещение
15,1
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Примерное количество
просмотренных карточек товара за
посещение
9,6
7,8
3,6
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
На этих графиках показано, как отличается поведение посетителя, который заинтересовался
сайтом, но ничего не купил, от посетителя, который совершил покупку.
Как мы видим, покупатель проводит на сайте почти в 3 раза больше времени и просматривает
в 2,5 раза больше страниц. Обычный посетитель в среднем просматривает всего 3 карточки
товара за посещение, в то время как покупатель аж целых 9.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

26. Вовлеченность клиента и посетителя
Уникальных посетителй
218 859
Продолжительность посещения
0:23:57
Глубина просмотра
38,29
0:08:23
13,53
7 422
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Примерное количество
просмотренных страниц каталога за
посещение
15,1
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Примерное количество
просмотренных карточек товара за
посещение
9,6
7,8
3,6
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Покупатели
НЕ покупали, но
смотрели сайт
Можно утверждать, что высокая вовлеченность посетителя говорит о его сильном намерении
совершить покупку. Это можно использовать для активных продаж, например если посетитель
уже посмотрел 3 карточки товара и начал показывать признаки простоя, то ему можно
вывести активное окно чата с предложением помощи или с особым предложением.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

27. Браузеры клиента и посетителя
НЕ покупатели
Количество посещений
200 000
Покупатели
2 835
3 000
180 000
2 444
160 000
2 500
2 094
140 000
2 000
120 000
100 000
80 000
176 216
1 155
123 187
60 000
1 075
112 564
40 000
1 500
1 000
88 754
61 014
20 000
0
500
0
Chrome
Opera
Firefox
Internet
Explorer
Остальные
браузеры
На этом графике показана популярность браузеров среди аудитории сайта. По сути, этими
браузерами пользуются более 80% аудитории.
Стоит обратить внимание, что вторым по популярности идет браузер Opera, но среди
покупателей он почему-то не популярен. Есть подозрение, что с этим браузером сайт может
как-то конфликтовать, что и мешает продажам. А потенциал у него хороший, так как
аудитория у него большая.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

28. Где живут клиенты Decoretto
Город
Moscow
St Petersburg
Yekaterinburg
(not set)
Vladivostok
Tula
Belgorod
Geneva
Krasnodar
Rostov-Na-Donu
Samara
Tyumen
Vladimir
Khimki
Korolyov
7
8
196 381р. 1 074 375р.
0…50000 146 313р.
0…50000
50 031р.
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
0…50000 0…50000
Доход по месяцам
9
10
1 165 487р.
131 521р.
62 544р.
67 770р.
53 893р.
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
1 671 130р.
276 442р.
54 792р.
124 134р.
58 539р.
68 534р.
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
11
12
3 914 645р.
405 297р.
74 579р.
213 445р.
0…50000
0…50000
80 139р.
61 052р.
88 705р.
78 642р.
56 519р.
51 985р.
111 884р.
0…50000
0…50000
4 015 839р.
369 621р.
0…50000
156 230р.
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
0…50000
61 824р.
54 594р.
В этой таблице показан доход от продаж по месяцам, с разбивкой по основным городам. Это
города, аудитория которых приносит основной доход для Decoretto.
Для удобства обработки данных, я взял только те города, которые дали продаж более чем на
50 000 рублей в месяц. Надпись: «0…50000», означает, что город принес дохода менее 50 000
руб. Строка (not set) в колонке «Город» означает, что город посетителя не определился.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

29. Где живут клиенты Decoretto
Город
Moscow
St Petersburg
Yekaterinburg
(not set)
Vladivostok
Tula
Belgorod
Geneva
Krasnodar
Rostov-Na-Donu
Samara
Tyumen
Vladimir
Khimki
Korolyov
7
63%
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
Доля дохода по месяцам
8
9
10
11
66%
9%
3%
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
71%
8%
4%
4%
3%
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
65%
11%
2%
5%
2%
3%
?
?
?
?
?
?
?
?
?
78%
8%
1%
4%
?
?
2%
1%
2%
2%
1%
1%
2%
?
?
12
90%
8%
?
3%
?
?
?
?
?
?
?
?
?
1%
1%
Это та же таблица, только в ней показана доля от общего дохода. Как мы видим, львиная
доля покупателей приходит из Москвы. Второй по значимости город – это Санкт-Петербург.
Также, с сентября по ноябрь был популярен Екатеринбург, но потом он сошел на нет.
А в ноябре был всплеск региональных продаж, благодаря которому, общий оборот магазина
достиг максимума за весь период. Это доказывает, что в регионах есть потенциал для
наращивания оборота.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

30. Где живут клиенты Decoretto
Город
Moscow
St Petersburg
Yekaterinburg
(not set)
Vladivostok
Tula
Belgorod
Geneva
Krasnodar
Rostov-Na-Donu
Samara
Tyumen
Vladimir
Khimki
Korolyov
7
4 435
1 098
576
469
102
<100
<100
<100
187
216
397
121
<100
<100
<100
Посещаемость по месяцам
8
9
10
11
26 292
6 783
2 812
2 993
743
531
359
<100
1 331
964
1 699
620
375
287
429
29 246
7 434
2 708
3 739
688
438
399
<100
1 233
943
1 741
624
241
391
488
37 746
10 185
3 375
6 116
953
680
535
<100
1 263
1 121
2 183
1 034
374
498
655
44 526
11 450
4 111
7 209
981
754
529
<100
1 404
1 627
2 357
1 395
638
499
822
12
42 001
9 720
3 649
6 413
804
503
563
<100
1 007
1 032
1 991
928
773
524
981
В этой таблице показана динамика посещаемости из этих основных городов. Можно
посмотреть на сколько хорошо вас знают в этих городах. А сопоставляя эти слайды можно
посмотреть, как взаимосвязана посещаемость с уровнем дохода.
Например, рост продаж в Москве был вызван ростом посещаемости. А Женева показала
хорошие продажи при минимальной посещаемости.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

31. Где живут клиенты Decoretto
Город
Moscow
St Petersburg
Yekaterinburg
(not set)
Vladivostok
Tula
Belgorod
Geneva
Krasnodar
Rostov-Na-Donu
Samara
Tyumen
Vladimir
Khimki
Korolyov
7
2,73%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
Конверсия в продажи по месяцам
8
9
10
11
2,49%
1,33%
0,85%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
2,27%
1,05%
1,29%
1,15%
3,63%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
2,36%
1,37%
0,98%
1,06%
2,52%
3,38%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
3,86%
1,68%
1,05%
1,54%
0,00%
0,00%
3,02%
0,00%
1,78%
2,03%
0,93%
0,72%
1,88%
0,00%
0,00%
12
4,99%
2,38%
0,00%
1,29%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
5,15%
2,34%
В этой таблице показан уровень конверсии в продажи, среди городов, которые принесли
более 50 000 руб. в месяц. Это поможет сравнить покупательскую активность разных городов.
В Москве конверсия гораздо выше, так как людям удобнее получать товар в своем городе.
Приятно удивила высокая конверсия во Владивостоке и Туле, аудитория покупает весьма
охотно, наравне со столицей. Возможно у них ваш товар в дефиците.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

32. Платежеспособность аудитории
Количество транзакций по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
76
64
70
16
2
1
418
451
201
77
43
13
398
411
221
93
51
7
417
590
313
160
64
20
559
993
531
271
136
73
707
1064
528
263
134
36
Ноябрь
Декабрь
396 824р.
1 418 613р.
1 336 465р.
1 000 251р.
895 634р.
1 512 613р.
506 366р.
1 510 603р.
1 320 869р.
970 269р.
909 876р.
607 991р.
Итого
Декабрь
2575
3573
1864
880
430
150
27%
38%
20%
9%
5%
2%
Доход по месяцам
Диапазон
Июль
транзакций
0 - 1000
52 543р.
1001 - 2000
90 562р.
2001 - 3000
170 619р.
3001 - 5000
59 078р.
5001 - 10 000
12 528р.
10 001 - 100 000 10 288р.
Август
287
629
502
279
275
170
650р.
799р.
571р.
983р.
841р.
005р.
Сентябрь
Октябрь
272
586
558
334
336
131
291
848
792
592
420
334
848р.
042р.
052р.
118р.
714р.
057р.
348р.
690р.
748р.
591р.
531р.
825р.
Итого
1
5
4
3
2
2
807
084
681
236
851
766
578р.
308р.
324р.
290р.
125р.
778р.
В первой таблице показано количество продаж, с разбивкой по размеру покупки (транзакции).
А во второй таблице показано, какой доход принесли эти продажи.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»
9%
25%
23%
16%
14%
14%

33. Платежеспособность аудитории
Количество транзакций по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
76
64
70
16
2
1
418
451
201
77
43
13
398
411
221
93
51
7
417
590
313
160
64
20
559
993
531
271
136
73
707
1064
528
263
134
36
Итого
2575
3573
1864
880
430
150
27%
38%
20%
9%
5%
2%
Доход по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
52 543р.
90 562р.
170 619р.
59 078р.
12 528р.
10 288р.
287 650р.
629 799р.
502 571р.
279 983р.
275 841р.
170 005р.
272 848р.
586 042р.
558 052р.
334 118р.
336 714р.
131 057р.
291 348р.
848 690р.
792 748р.
592 591р.
420 531р.
334 825р.
396 824р.
1 418 613р.
1 336 465р.
1 000 251р.
895 634р.
1 512 613р.
506 366р.
1 510 603р.
1 320 869р.
970 269р.
909 876р.
607 991р.
Итого
1 807 578р.
5 084 308р.
4 681 324р.
3 236 290р.
2 851 125р.
2 766 778р.
В целом динамика положительная, с ростом посещаемости, количество заказов стало расти
по всем категориям транзакций. Но больше остальных выросло количество недорогих
заказов. То есть аудитория привлекалась либо не самая богатая, либо не сильно жаждущая
ваши товары.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»
9%
25%
23%
16%
14%
14%

34. Платежеспособность аудитории
Количество транзакций по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
76
64
70
16
2
1
418
451
201
77
43
13
398
411
221
93
51
7
417
590
313
160
64
20
559
993
531
271
136
73
707
1064
528
263
134
36
Ноябрь
Итого
Декабрь
2575
3573
1864
880
430
150
27%
38%
20%
9%
5%
2%
Доход по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
52 543р.
90 562р.
170 619р.
59 078р.
12 528р.
10 288р.
287 650р.
629 799р.
502 571р.
279 983р.
275 841р.
170 005р.
272 848р.
586 042р.
558 052р.
334 118р.
336 714р.
131 057р.
291 348р.
848 690р.
792 748р.
592 591р.
420 531р.
334 825р.
396 824р.
506 366р.
1 418 613р. 1 510 603р.
1 336 465р. 1 320 869р.
1 000 251р. 970 269р.
895 634р.
909 876р.
1 512 613р. 607 991р.
Итого
1 807 578р.
5 084 308р.
4 681 324р.
3 236 290р.
2 851 125р.
2 766 778р.
Ноябрь ознаменовался самым большим количеством крупных заказов, что объяснимо, так как
в этот период был рост региональных продаж. А регионам выгоднее делать большие заказы.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»
9%
25%
23%
16%
14%
14%

35. Платежеспособность аудитории
Количество транзакций по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
76
64
70
16
2
1
418
451
201
77
43
13
398
411
221
93
51
7
417
590
313
160
64
20
559
993
531
271
136
73
707
1064
528
263
134
36
Итого
2575
3573
1864
880
430
150
27%
38%
20%
9%
5%
2%
Доход по месяцам
Диапазон
транзакций
0 - 1000
1001 - 2000
2001 - 3000
3001 - 5000
5001 - 10 000
10 001 - 100 000
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
52 543р.
90 562р.
170 619р.
59 078р.
12 528р.
10 288р.
287 650р.
629 799р.
502 571р.
279 983р.
275 841р.
170 005р.
272 848р.
586 042р.
558 052р.
334 118р.
336 714р.
131 057р.
291 348р.
848 690р.
792 748р.
592 591р.
420 531р.
334 825р.
396 824р.
1 418 613р.
1 336 465р.
1 000 251р.
895 634р.
1 512 613р.
506 366р.
1 510 603р.
1 320 869р.
970 269р.
909 876р.
607 991р.
Итого
1 807 578р.
5 084 308р.
4 681 324р.
3 236 290р.
2 851 125р.
2 766 778р.
9%
25%
23%
16%
14%
14%
Основной доход Decoretto формируют заказы от 1000 до 3000 рублей. При этом, в низком
ценовом сегменте происходит 27% продаж, что весьма существенно для обработки. Но дают
такие заказы всего 9% дохода. А например для заказов из высокого сегмента, получается что
7% заказов приносят 28% дохода. Это к вопросу об распределении ресурсов на обработку
заказов.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

36. Потребности аудитории
Категория товара
1
2
3
4
5
Новогодняя коллекция
Детские стикеры – так весело играть!
Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер!
Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ!
Бабочки - декор стен бабочками!
Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты!
Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме!
Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены!
Зеркальные наклейки
Доски для рисования мелом
Decoretto Style
Наклейки для ванной
Тачки
Городская - декоративные наклейки для интерьера!
Винни и друзья
Итого от общ его количества единиц товара:
Количество проданных единиц товара по месяцам
Июль
6
272
187
19
126
58
58
52
23
5
23
16
19
15
26
88%
Август
none
1 310
814
334
503
208
192
178
147
74
100
51
73
101
54
87%
Сентябрь
none
1 664
774
394
422
255
160
151
103
106
100
104
117
75
86
87%
Октябрь
1 621
1 701
929
785
536
258
192
191
173
119
131
173
97
108
134
89%
Ноябрь
11 224
2 268
1 160
1 194
820
342
281
297
229
247
167
162
145
159
171
94%
Декабрь
10 769
1 573
884
963
611
274
214
194
179
168
134
125
154
135
120
95%
В этой таблице показаны наиболее популярные среди клиентов категории товаров. Они
помогут понять, что чаще всего покупают клиенты, какие товары их интересуют, как стоит
планировать закупки.
Также я хотел сделать выборку по доходу с продаж в каждой категории, но по ходу работы
обнаружил, что сейчас учет суммы продажи ведется с ошибкой. Поэтому и данные по доходу
от товаров были бы не достоверны. Как исправить эту ошибку я написал в «Приложении 1» к
отчету.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

37. Потребности аудитории
Категория товара
1
2
3
4
5
Новогодняя коллекция
Детские стикеры – так весело играть!
Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер!
Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ!
Бабочки - декор стен бабочками!
Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты!
Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме!
Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены!
Зеркальные наклейки
Доски для рисования мелом
Decoretto Style
Наклейки для ванной
Тачки
Городская - декоративные наклейки для интерьера!
Винни и друзья
Итого от общ его количества единиц товара:
Количество проданных единиц товара по месяцам
Июль
6
272
187
19
126
58
58
52
23
5
23
16
19
15
26
88%
Август
none
1 310
814
334
503
208
192
178
147
74
100
51
73
101
54
87%
Сентябрь
none
1 664
774
394
422
255
160
151
103
106
100
104
117
75
86
87%
Октябрь
1 621
1 701
929
785
536
258
192
191
173
119
131
173
97
108
134
89%
Ноябрь
11 224
2 268
1 160
1 194
820
342
281
297
229
247
167
162
145
159
171
94%
Декабрь
10 769
1 573
884
963
611
274
214
194
179
168
134
125
154
135
120
95%
Основной интерес аудитории приходится на первые 5 категорий товаров.
Новогодняя коллекция в последние 2 месяца продавалась очень хорошо, в разы лучше любой
другой категории и соответственно формировала существенную часть дохода. Но минус в
том, что НГ кончился и эта категория стала не актуальна, соответственно и доход теперь
сильно просядет.
Популярность категорий 2, 3, 4 уверенно росла, поэтому и в новом году по ним можно ожидать
притока клиентов.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

38. Потребности аудитории
Категория товара
1
2
3
4
5
Количество проданных единиц товара по месяцам
Июль
Новогодняя коллекция
6
Детские стикеры – так весело играть!
272
Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! 187
Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ!
19
Бабочки - декор стен бабочками!
126
Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты!
58
Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме!
58
Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены!
52
Зеркальные наклейки
23
Доски для рисования мелом
5
Decoretto Style
23
Наклейки для ванной
16
Тачки
19
Городская - декоративные наклейки для интерьера!
15
Винни и друзья
26
Итого от общ его количества единиц товара:
88%
Август
none
1 310
814
334
503
208
192
178
147
74
100
51
73
101
54
87%
Сентябрь
none
1 664
774
394
422
255
160
151
103
106
100
104
117
75
86
87%
Октябрь
1 621
1 701
929
785
536
258
192
191
173
119
131
173
97
108
134
89%
Ноябрь
11 224
2 268
1 160
1 194
820
342
281
297
229
247
167
162
145
159
171
94%
Декабрь
10 769
1 573
884
963
611
274
214
194
179
168
134
125
154
135
120
95%
В ноябре популярность большинства категорий заметно выросла, а мы знаем что в этот же
период выросли региональные продажи. Поэтому можно считать, что регионы больше
заинтересованы в широте вашего ассортимента, чем Москва. Наверное потому, что в Москве
выбор и возможностей больше, а в регионах что-то интересное достать сложно. Поэтому
вполне очевидным выглядит стратегия реализации ассортимента через регионы.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

39. Востребованность ассортимента магазина
Всего карточек товара на сайте
417
(100%)
Из них карточек, у которых были
посещения
400
(96%)
Из них карточек, на которых были
добавления товара в корзину
222
(53%)
33
(8%)
178
(43%)
Карточки, у которых было менее 10
посещений за весь период
Карточки, у которых были посещения, но
не было добавлений в корзину
Здесь представлена выборка данных, на основе просматриваемости карточек товара на
сайте. Прежде чем купить какой-либо товар, клиенту сначала необходимо посмотреть его
карточку, изучить информацию о товаре. Поэтому, по просмотру карточек товара, можно
судить об:
- интересе аудитории к вашему ассортименту
- видимости или находимости тех или иных товаров на сайте
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

40. Востребованность ассортимента магазина
Всего карточек товара на сайте
417
(100%)
Из них карточек, у которых были
посещения
400
(96%)
Из них карточек, на которых были
добавления товара в корзину
222
(53%)
33
(8%)
178
(43%)
Карточки, у которых было менее 10
посещений за весь период
Карточки, у которых были посещения, но
не было добавлений в корзину
Например, мы видим, что 4% карточек вообще никто не видел за весь отчетный период.
Товары 43% карточек были изучены, но так и не были добавлены в корзину. Почему? Есть
карточки, которые собирают очень мало трафика, но могут являться вполне востребованным
товаром. Их стоит продвигать. В рамках этого отчета сложно показать эти карточки, поэтому
выборка наиболее удачных и неудачных карточек находится в «Приложении 2» к этому отчету.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

41. Заключение по покупательской активности
Соединим воедино, все что мы узнали о покупателях Decoretto из этого раздела.
Наиболее частый клиент магазина Decoretto.ru это:
- Житель Москвы или Санкт-Петербурга
- Перед покупкой он несколько раз посещает сайт (чаще всего на прямую или через поиск)
- Решение о покупке чаще принимает за 1 день, но может и растянуть его на несколько недель
- Во время посещения с заказом проводит на сайте в среднем 25 минут
- За это время просматривает до15 страниц каталога и до 9 страниц с описанием товара
- Чаще всего пользуется браузерами Chrome и FireFox
- Его средний чек не превышает 2000 рублей
- Покупает товары из категорий «Новогодняя коллекция», «Детские стикеры», «Цветы» и
«Элитная коллекция»
При этом, только 53% товаров, представленных на сайте, были добавлены в корзину.
Остальные остались не тронутыми, хотя их страницы смотрели. А из тех, которые добавили в
корзину, еще не факт, что все купили, так как в среднем 45-50% наполненных корзин бросают
не оформленными. А 4% карточек товара на сайте так и остаются не увиденными.
Поэтому, для дальнейшего роста продаж, надо работать над тем, чтобы ассортимент
магазина был лучше виден аудитории и был больше ей востребован(это можно выявлять по
CTR карточек товара). Также стоит позаботиться о том, чтобы:
- клиенту было удобно и понятно делать на сайте то, что он обычно делает при покупке
(просмотр и сортировка товаров).
- чтобы ему было легче принимать решение о покупке именно у вас.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

42. Эффективность продаж через сайт
На сколько хорошо сайт умеет продавать?
Какова динамика конверсий в воронке продаж?
Какие каналы дают наибольшие продажи?
Какие из них при этом работают эффективнее?
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

43. Доход от продаж
Доход
Посещаемость
40000
2500000
35000
2000000
30000
25000
1500000
20000
1000000
15000
10000
500000
5000
0
0
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
Судя по росту доходов магазина, продающие возможности сайта выросли за отчетный
период. Существенный рост начался в октябре-ноябре и продолжился до нового года.
Частично это заслуга новогоднего ажиотажа, но частично этому поспособствовали и
доработки на сайте. Такие как, введение категории «По комнатам» и Быстрое оформление
заказа без регистрации.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

44. Структура дохода от продаж
Покупали товары из "Новогодней коллекции"
Покупали товары НЕ из "Новогодней коллекции"
1 600 000
1 400 000
1 200 000
1 000 000
800 000
600 000
400 000
200 000
0
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Но есть подозрение, что новогодний ажиотаж оказал на продажи бОльшее влияние, чем
другие маркетинговые активности. Так как доход от транзакций с товарами из категории
«Новогодняя коллекция» вырос в несколько раз, в отличии от дохода от транзакций с другими
товарами, который стал постепенно снижаться. Возможно, это просто сезонное явление, а не
проблемы с продажами, и после НГ продажи в остальных категориях снова начнут расти.
Сложно дать точный ответ, так как нельзя заранее узнать намерения покупателей приходящих
на сайт.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

45. Уровень конверсии в продажи
Посещаемость
Уровень конверсии
40000
3,00%
35000
2,50%
30000
2,00%
25000
20000
1,50%
15000
1,00%
10000
0,50%
5000
0
0,00%
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
Но можно проверить работоспособность тех или иных доработок сайта по изменениям уровня
конверсии в продажи. Вам лучше известно когда они были внедрены, поэтому по данному
графику вы можете отследить изменения в посещаемости и продажах.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

46. Уровень конверсии в продажи
Посещаемость
Уровень конверсии
40000
3,00%
35000
2,50%
30000
2,00%
25000
20000
1,50%
15000
1,00%
10000
0,50%
5000
0
0,00%
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
Например, этот пик посещаемости, обусловлен запуском, первой за отчетный период email
кампании 311b62f577-_doski с источника 111, которая сразу дала хороший результат в
продажах (которой потом было сложно повторить). Как видите, в этот момент увеличилась и
посещаемость и конверсия.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

47. Уровень конверсии в продажи
Посещаемость
Уровень конверсии
40000
3,00%
35000
2,50%
30000
2,00%
25000
20000
1,50%
15000
1,00%
10000
0,50%
5000
0
0,00%
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Номер недели
А вот этот пик посещаемости, обусловлен увеличением трафика с контекстной рекламной
кампании Obshaya, который не привел к особому росту продаж. Поэтому и конверсия в
продажи в этот момент снизилась.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

48. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
36774
11014
9227
3808
Step 2
Drop Rate
92%
96%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3097
431
634
298
Step 3
Drop Rate
58%
43%
57%
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

49. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step 2
Step3
Step
ВStep2 таблице показана проходимость 3
этой
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
воронки продаж по основным источникам
Карточку
товар в
трафика, в течении последних 3х месяцев.
товара
корзину
36774
92%
3097
58%
11014
96%
431
43%
Каждая таблица показывает отдельный
9227
93%
634
57%
месяц.
3808
92%
298
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

50. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Ноябрь 2012
Колонки Step1-4 обозначают основные шаги
Step2
Step 2
Step 3
воронки: Step3
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
- Просмотр каталога,
Карточку
товар в
- Просмотр карточки товара, корзину
товара
17% Добавление товара в корзину,
36774
92%
3097
58%
-2%
11014
431
43%
- Успешная покупка. 96%
10%
9227
93%
634
57%
Цифры в этих столбцах обозначают
44%
3808
92%
298
80%
количество посещений на этом шаге воронки.
Step 1
Drop Rate
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

51. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step 1
Drop Rate
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Колонки Drop Rate показывают, какой процент
Ноябрь 2012
аудитории Step 2 при Step3
«отпал»
переходе к Step 3
Step2
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
следующему шагу.
Карточку
товар в
товара
корзину
Цифры в этих столбцах показываю, какой %
17%
36774
92%
3097
посещений НЕ перешел к следующему шагу.
-2%
11014
96%
431
10%
9227
93%
634
Например, в октябре у поискового
44%
3808
92%
298
трафика(organic) 62% тех, кто добавил товар в
корзину, Декабрь 2012
не стали ее оформлять.
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
58%
43%
57%
80%
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
«SmartMedia»

52. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
В некоторых случаях Drop Rate показывает
Ноябрь 2012
отрицательный процент. Это происходит,
Step 1
Step2
Step 2
Step3
Step
когда между данными этапами нет явного 3
Drop Rate
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
Карточку перетекания трафика.в
товар
Как например здесь, те кто корзину каталог,
смотрел
товара
17%не обязательно перейдут к карточке товара. А 58%
36774
92%
3097
-2%
11014
96%
431
кто-то мог сразу зайти на страницу товара. 43%
10%
9227
93%
634
57%
44% Здесь цифры на этапах больше показывают 80%
3808
92%
298
соотношение аудиторий, смотревших каталог
Декабрь 2012
и карточки товаров.
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
«SmartMedia»

53. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step2
Step 2
Step3
Step 3
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
Карточку
товар в
товара
корзину
Что мы можем увидеть в этой таблице?
36774
92%
3097
58%
11014
96%
431
43%
9227
93%
634
57%
3808
92%
298
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

54. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
Step2
Step 2
Step3
Step 3
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
Карточку
товар в
Уровень конверсии в продажи,корзину 3 месяца,
за эти
товара
17%
36774
92%
показал стабильный прирост у 3097 каналов, 58%
трех
-2%
11014
96%
43%
кроме93%
CPC. 431
10%
9227
634
57%
44%
3808
92%
298
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

55. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Step1
Смотрели
Канал Наибольшая
Каталог
Step 1
Step2
Step 2
Drop Rate
Смотрели
доля брошенных корзин Drop Rate
происходит среди аудитории сКарточку
контекстной
товара
organic рекламы (канал CPC). Это подтверждает
44289
17%
36774
92%
referral выводы о низком качестве CPC трафика с
10829
-2%
11014
96%
(none)
10302
10%
9227
93%
прошлых слайдов.
cpc
6856
44%
3808
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3097
431
634
298
Step 3
Drop Rate
58%
43%
57%
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

56. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
36774
11014
9227
3808
Step 2
Drop Rate
92%
96%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3097
431
634
298
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
Аудитория ссылочного трафика
58%
1311
3,6%
(канал referral). Реже других
43%
245
2,2%
добавляет товар в корзину. И эта
57%
271
2,9%
80% не меняется даже с
59
1,5%
ситуация
ростом посещаемости.
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
«SmartMedia»

57. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
3,6%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
36774
11014
9227
3808
Step 2
Drop Rate
92%
96%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3097
431
634
298
Step 3
Drop Rate
58%
И это не смотря 245 то, что именно
на
43%
2,2%
эта аудитория чаще других смотрит
57%
271
2,9%
80%
59
1,5%
страницы именно карточек товара.
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

58. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step2
Step 2
Step3
Step 3
Смотрели
Drop Rate
Добавили
Drop Rate
Карточку
товар в
Какие еще полезные закономерности вы
товара
корзину
можете найти 92%
в этой таблице?
36774
3097
58%
11014
96%
431
43%
9227
93%
634
57%
3808
92%
298
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

59. Динамика воронки продаж
Октябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
39459
9573
8044
5007
Step 1
Drop Rate
15%
-4%
11%
42%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
33589
9965
7181
2929
Step 2
Drop Rate
93%
97%
94%
93%
Step3
Добавили
товар в
корзину
2273
321
400
198
Step 3
Drop Rate
62%
42%
63%
71%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
866
187
150
58
2,6%
1,9%
2,1%
2,0%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1311
245
271
59
3,6%
2,2%
2,9%
1,5%
Step4
Успешная
покупка
Конверсия
Step2 -> Step4
1533
232
319
63
4,4%
2,7%
4,1%
2,5%
Ноябрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
44289
10829
10302
6856
Step 1
Drop Rate
17%
-2%
10%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
36774
11014
9227
3808
Step 2
Drop Rate
92%
96%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3097
431
634
298
Step 3
Drop Rate
58%
43%
57%
80%
Декабрь 2012
Канал
organic
referral
(none)
cpc
Step1
Смотрели
Каталог
38025
7544
8591
4547
ндрей Брагин
Step 1
Drop Rate
8%
-16%
8%
44%
Step2
Смотрели
Карточку
товара
34820
8723
7869
2556
Step 2
Drop Rate
91%
95%
93%
92%
Step3
Добавили
товар в
корзину
3028
427
586
195
Step 3
Drop Rate
E-commerce
49%
46%
46%
68%
«SmartMedia»

60. Доход от продаж по каналам
3 500 000р.
3 000 000р.
organic
referral
2 500 000р.
(direct)
2 000 000р.
cpc
social
1 500 000р.
email
banner
1 000 000р.
webmail
500 000р.
bannstyle
0р.
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Основную долю продаж, как и основную посещаемость сайта, принес поисковый трафик. По
многим другим каналам тоже был заметен прирост, особенно в ноябре. Вторым по доходности
является канал email. Контекстная реклама и здесь показала себя плохо, продемонстрировав
минимальный уровень дохода.
На следующем слайде показан размер дохода по каждому из каналов за отчетный период.
Эти данные помогут вам определить рентабельность инвестиций в тот или иной канал.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

61. Доход от продаж по каналам
3 500 000р.
3 000 000р.
organic
referral
2 500 000р.
(direct)
2 000 000р.
cpc
social
1 500 000р.
email
banner
1 000 000р.
webmail
500 000р.
bannstyle
0р.
Август
Канал
organic
referral
(direct)
cpc
social
email
banner
webmail
bannstyle
ндрей Брагин
Сентябрь
Август
Октябрь
Сентябрь
Ноябрь
Октябрь
Декабрь
Ноябрь
Декабрь
Итого
1 277 580р. 1 208 773р. 1 692 827р. 3 285 447р. 3 163 621р. 10 628 248р.
214 973р.
270 729р.
357 920р.
647 969р.
502 925р. 1 994 516р.
254 758р.
240 904р.
278 607р.
674 929р.
683 740р. 2 132 939р.
48 868р.
48 904р.
95 922р.
103 688р.
93 112р.
390 493р.
35 327р.
46 199р.
122 699р.
142 733р.
201 548р.
548 506р.
120 228р.
150 128р.
308 642р.
888 798р.
529 725р. 1 997 521р.
0р.
57 468р.
187 577р.
413 025р.
170 651р.
828 721р.
29 347р.
69 265р.
180 914р.
316 102р.
177 649р.
773 276р.
46 526р.
40 204р.
0р.
7 296р.
2 557р.
96 584р.
E-commerce
«SmartMedia»

62. Картина по количеству продаж выглядит аналогично
1800
1600
organic
1400
referral
1200
(direct)
1000
cpc
social
800
email
600
banner
400
webmail
200
bannstyle
0
Август
Канал
organic
referral
(direct)
cpc
social
email
banner
webmail
bannstyle
ндрей Брагин
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Total
801
125
124
44
29
67
0
20
27
722
158
128
33
29
75
37
23
19
916
195
152
57
46
140
91
73
0
1471
274
290
60
67
395
145
123
3
1676
263
366
67
107
254
60
115
1
5586
1015
1060
261
278
931
333
354
50
E-commerce
«SmartMedia»

63. Уровень конверсии в продажи по каналам
10,0%
9,0%
organic
8,0%
referral
7,0%
(direct)
6,0%
cpc
5,0%
social
4,0%
email
3,0%
banner
2,0%
webmail
1,0%
bannstyle
0,0%
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Здесь поисковый трафик уже не лидер, что и понятно, так как трафик с поиска идет
разношерстный. Но тем не менее, он показывает уверенный рост уровня конверсии. Самая
высокая конверсия у каналов webmail и email, а также у прямого трафика. Это означает, что
работа с лояльной аудиторией ведется весьма успешно. CPC и здесь показал наихудшие
результаты.
На следующем слайде показан уровень конверсии отдельно по каждому из каналов за весь
отчетный период. Эти данные помогут вам определить качество работы канала на
протяжении времени, что поможет решить его дальнейшую судьбу.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

64. Уровень конверсии в продажи по каналам
10,0%
9,0%
organic
8,0%
referral
7,0%
(direct)
6,0%
cpc
5,0%
social
4,0%
email
3,0%
banner
2,0%
webmail
1,0%
bannstyle
0,0%
Август
Канал
organic
referral
(direct)
cpc
social
email
banner
webmail
bannstyle
ндрей Брагин
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Средняя
1,55%
1,39%
1,34%
0,53%
0,76%
2,95%
0,00%
5,46%
2,80%
1,42%
1,26%
1,34%
0,49%
0,56%
1,75%
2,53%
6,04%
2,01%
1,54%
1,23%
1,14%
0,51%
0,59%
1,80%
2,34%
9,34%
0,00%
2,26%
1,61%
1,79%
0,42%
0,82%
4,73%
3,51%
6,19%
7,89%
2,81%
1,93%
2,59%
0,69%
1,83%
3,67%
3,02%
9,32%
5,88%
1,95%
1,49%
1,70%
0,52%
0,90%
3,14%
2,90%
7,45%
2,44%
E-commerce
«SmartMedia»

65. Влияние раздела «По комнатам» на продажи
Посещений
Уровень конверсии в продажи
4,38%
297 522
3,27%
165 937
40 156
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Продолжительность посещения
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Глубина просмотра
22,34
0:13:50
12,15
0:07:22
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Где-то 11 октября, на вашем сайте был введен раздел «По комнатам», для сортировки
товаров по типу комнат, для которых они подходят лучше всего. На этих диаграммах
показано, как повлияло это нововведение на поведение аудитории и продажи.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

66. Влияние раздела «По комнатам» на продажи
Посещений
Уровень конверсии в продажи
4,38%
297 522
3,27%
165 937
40 156
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Продолжительность посещения
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Глубина просмотра
22,34
0:13:50
12,15
0:07:22
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Видели "По
комнатам"
НЕ Видели "По
комнатам" но
смотрели сайт
Как мы видим, уровень конверсии в продажи, среди тех кто пользовался этим разделом, выше
на 34%. Да и сам сайт такая аудитория изучает дольше и глубже. Это означает, что внедрение
этого раздела действительно положительно повлияло на продажи.
Но на данный момент, пользовалось им лишь 20% заинтересованной аудитории сайта.
Поэтому имеет смысл заняться его популяризацией (сделать более заметным или рассказать
о нем в рассылке).
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

67. Характер взаимодействия каналов
Далее я хочу немного рассказать о текущем взаимодействии источников трафика между собой.
А точнее о том, как посетитель вашего сайта, приходит на сайт с разных источников, прежде
чем совершить покупку. Это поможет вам лучше понять, как происходят продажи и точнее
оценить результативность каналов трафика.
Многоканальные последовательности – это отдельная большая тема, поэтому здесь я только
расскажу что это и покажу взаимодействие ваших текущих каналов продвижения.
На этом рисунке показано, как Google Analytics производит учет посещений с разных источников
и как считает конверсии (в нашем случае продажи). Взаимодействие – это переход на сайт с
одного источника. На рисунке показано, что посетитель четыре раза зашел на сайт и затем
совершил конверсию.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

68. Характер взаимодействия каналов
Когда на сайте совершается покупка (происходит конверсия), то Google Analytics проверяет всю
цепочку источников, через которые прошел посетитель. И для каждого источника обозначает
эту конверсию по разному, в зависимости от того, на каком этапе в цепочке посещений стоял
этот источник:
Конверсии по первому взаимодействию – присваиваются тем источникам, которые стояли в
начале цепочки посещений, которая привела к продаже.
Ассоциированные конверсии – присваиваются тем источникам, которые являлись
промежуточными звеньями цепочки посещений, которая привела к продаже.
Конверсии по последнему взаимодействию – присваиваются тем источникам, которые
стояли в конце цепочки посещений, которая привела к продаже. То есть, источник был
последним перед совершением конверсии на сайте.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

69. Характер взаимодействия каналов
Для лучшего понимания рассмотрим на примере. В этой таблице показано, как работали ваши
основные каналы трафика за отчетный период. Мы видим, что поисковый трафик organic, на
прямую принес 3911 продаж на сумму 7 331 141 рублей. На прямую, значит продажи были
совершены сразу после перехода из поиска. При этом, organic также участвовал, был одним из
звеньев цепочки источников, еще для 4012 продаж на сумму 8 196 599 рублей. Такие продажи
называются ассоциированными, для них поиск являлся связующим или первым звеном.
Таким образом можно более полно оценить вклад в общее дело каждого из каналов.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

70. Характер взаимодействия каналов
В последней колонке приведен полезный параметр, который показывает соотношение
количества прямых и ассоциированных конверсий. Если его значение близко к 0, значит данный
канал чаще всего является завершающим звеном в цепочках источников. Если его значение
близко к 1, значит данный источник в равной степени является как завершающим звеном
цепочки, так и связующим. А чем значение этого параметра больше 1, тем чаще этот источник
является только связующим или начинающим звеном в цепочке конверсий.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

71. Характер взаимодействия каналов
Например, прямой трафик чаще является завершающим звеном, то есть с него чаще переходят
на сайт уже для совершения покупки. А вот трафик с канала banner, гораздо чаще является
лишь связующим звеном, которое знакомит аудиторию с сайтом или поддерживает с ним
контакт, но редко приводит к прямым продажам.
Поэтому, те каналы трафика, у которых последний параметр сильно выше единицы, не стоит
оценивать только по прямым конверсиям, так как это будет не совсем правильно.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

72. Характер взаимодействия каналов
У контекстной рекламы тоже идет перекос в сторону ассоциированных конверсий, то есть она
чаще является первым или промежуточным звеном на пути к конверсии. Поэтому на
предыдущих слайдах у нее были столь низкие показатели по прямым продажам.
Но стоит понимать, что те ассоциированные конверсии, которые принес CPC, не обязательно
являются заслугой CPC. Он мог выступать и просто случайным переходом, а мог и первым
контактом посетителя с сайтом.
Чтобы точнее выявить роль и важность CPC в осуществлении этих конверсий, следует
подробнее изучить характер этих ассоциированных конверсий.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

73. Выводы по каналам продвижения сайта
Основные критерии эффективности каналов продвижения – это размер прибыли, который они
дают и рентабельность инвестиций.
1) На первом месте по размеру дохода находится поисковый трафик. В среднем, он приносит
до 56% всего ежемесячного дохода сайта. Это значит, что большая часть дохода в бизнесе
сильно зависит от позиций сайта в поиске и поэтому подвержена рискам. Но так как поиск
приносит достаточно внушительную прибыль, то скорее всего окупает свои затраты и дает
необходимые средства для удержания позиций сайта.
2) На втором месте по уровню дохода идет ссылочный трафик с decoretto.com. По сути, тот
доход , который дает весь ссылочный трафик (referral). Поэтому по таблице дохода на
одном из прошлых слайдов можно оценить окупаемость этого трафика.
3) Третьим по размеру дохода стал канал email (рассылки). Что говорит о том, что у вас
получается хорошо монетизировать рассылки . А это очень правильное решение и полезный
навык, так как позволяет стабилизировать доход и продажи. Снимает зависимость от внешних
факторов, типа позиций в поиске. Следует продолжать и развивать это направление.
4) А вот канал cpc, нуждается в оптимизации, так как по всем показателям видно, что он
поставляет на сайт мало заинтересованный трафик и дает мало продаж.
ндрей Брагин
E-commerce
«SmartMedia»

74. К
Руководитель направления E-commerce КА «SmartMedia»
bragin09@gmail.com
facebook.com/bragin09