Андрей Брагин, profile picture
Uploaded byАндрей Брагин
1,529 views

Веб аналитика для интернет-магазинов. Оценка эффективности.

Отчет за 2012 год сайта decoretto.ru показывает значительное увеличение посещаемости, выросшей более чем на 200%, с основным приростом от поискового трафика. Однако с увеличением посещаемости наблюдается рост показателя отказов, особенно в декабре, что может указывать на снижение качества трафика. Основная аудитория состоит из вернувшихся посетителей, и рекомендуется пересмотреть стратегию контекстной рекламы для привлечения более целевых пользователей.

Marketing◦
Related topics:
Google Analytics•

Embed presentation

Веб. ндрей Брагин Р «SmartMedia», - E-commerce decoretto.ru
Итоговый отчет за 2012 год Введение В качестве отчетного периода было выбрано время полноценной работы Google Analytics на сайте decoretto.ru, а именно период: с 25 Июля 2012 по 31 декабря 2012 Это 5 месяцев и 1 неделя, практически полгода, за это время накопилось достаточно данных, чтобы можно было делать достоверные выводы. Суть данного отчета – показать, как работал магазин в течении отчетного периода, как изменились ключевые метрики, к чему это привело и какие выводы можно из этого сделать. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Общая динамика взаимодействия аудитории с сайтом Как сайт воспринимается аудиторией? Какова общая тенденция поведенческих метрик? Отличается ли поведение аудитории у разных источников трафика? ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Динамика посещаемости 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 Номер недели За отчетный период аудитория сайта существенно выросла. Посещаемость увеличилась с 16 000 посещений за неделю в августе, до более чем 30 000 посещений за неделю в последние месяцы года. Значит продвижение сайта было произведено правильно. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 52
Динамика посещаемости по каналам 70000 organic 60000 referral 50000 (direct) 40000 cpc social 30000 email 20000 banner 10000 webmail bannstyle 0 Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Как мы видим, прирост посещаемости произошел у большинства каналов . Но основной вклад внес поиск, который даёт сейчас больше половины всего трафика на сайте. На этом графике показана посещаемость сайта по 9 основным каналам трафика, которые дают 95% всей посещаемости за отчетный период. Выборка этих каналов будет и далее использоваться для сравнения других показателей в этом отчете. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Динамика показателя отказов Посещаемость Показатель отказов 40000 46% 35000 44% 30000 42% 25000 40% 20000 38% 15000 36% 10000 5000 34% 0 32% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели В последние месяцы года подрос и показатель отказов, что может говорить о снижении качества аудитории. При росте посещаемости сайта, качество аудитории обычно размывается, поэтому рост показателя отказов может быть нормальным явлением. Но в данном случае, существенный рост отказов начался только с 50 недели(10-16 декабря), поэтому скорее всего с этого момента на сайт стал приходить менее качественный трафик или стала уходить хорошая аудитория. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Динамика показателя отказов Посещаемость Показатель отказов 40000 46% 35000 44% 30000 42% 25000 40% 20000 38% 15000 36% 10000 5000 34% 0 32% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Может оказаться, что именно с 50 недели вы начали использовать какой-то новый способ продвижения или произошли изменения в текущем канале, которые повлияли на качество аудитории. По данным, больше похоже на отток качественной аудитории. То что показатель отказов оставался на приемлемом уровне до 50 недели, говорит о том, что сайт наращивал посещаемость только за счет заинтересованной аудитории. Это еще раз подтверждает правильно выбранную стратегию продвижения. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Показатель отказов по каналам 60% 50% organic referral 40% (direct) cpc 30% social email 20% banner webmail 10% bannstyle 0% Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь В декабре показатель отказов подрос у многих каналов, похоже причина общая – отток хорошей аудитории. Началась подготовка к НГ, люди переключились на более важные дела, у них стало меньше времени. Особенно заметно подрос показатель отказов у каналов referral и bannstyle, они могли сильно повлиять на общий показатель. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Показатель отказов по каналам 60% 50% organic referral 40% (direct) cpc 30% social email 20% banner webmail 10% bannstyle 0% Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Стоит отметить, как высок показатель отказов у канала cpc. Это опасно высокие значения для контекстной рекламы. По сути, 2/3 платного трафика просто уходит с сайта даже ничего не сделав. Это говорит о том, что приходящая аудитория слабо заинтересована сайтом и является не совсем целевой. Стоит пересмотреть стратегию контекстной рекламы, чтобы привлекать более целевую аудиторию, и не тратить зря деньги. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории Посещаемость Глубина просмотра 40000 12 35000 10 30000 8 25000 20000 6 15000 4 10000 2 5000 0 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Средняя глубина изучения сайта оставалась стабильной практически весь отчетный период и составила в среднем 9 страниц за посещение. Лишь к концу года глубина немного снизилась, что также подтверждает отток с сайта заинтересованной аудитории. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории по каналам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 На этом графике показана динамика глубины изучения сайта по 9 основным источникам трафика, которые привели на сайт 95% аудитории за весь отчетный период. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории по каналам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 Как мы видим, снижение вовлеченности аудитории в декабре произошло у большинства каналов, но сильнее всего это отразилось на каналах webmail и banner. А у канала (direct) /прямой трафик/ вовлеченность наоборот начала расти. Но на фоне общей посещаемости прямого трафика было мало, поэтому общая картина показала снижение вовлеченности. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории по каналам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 Рост вовлеченности у прямого трафика в Декабре можно объяснить тем, что лояльная аудитория сайта все-таки осталась и начала готовится к новому году выбирая подарки. Это хороший знак, значит есть люди которым вы не безразличны и они могут стать фундаментом для расширения клиентской базы. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории по каналам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 И здесь канал cpc опять выделяется из общего ряда в худшую сторону. Даже аудитория с баннеров просматривает больше страниц сайта, чем аудитория с контекстной рекламы. Низкая вовлеченность говорит о том, что приходящая аудитория слабо заинтересована сайтом и является не совсем целевой. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Заключение по вовлеченности аудитории Посещаемость сайта за отчетный период выросла более чем на 200%. При этом, такие поведенческие метрики, как показатель отказов и глубина изучения сайта, остались не только в пределах нормы, а практически не изменились. Лишь немного ухудшились в две последние недели года, что можно объяснить сезонностью. Поэтому, можно утверждать, что выбранные стратегии продвижения привлекали только целевой трафик, что способствовало росту продаж (об этом речь пойдет ниже). И в целом они себя оправдали и их можно использовать дальше. Кроме разве что контекстной рекламы, которая показала наихудшие поведенческие результаты. Поэтому стоит пересмотреть ее стратегию использования, чтобы привлекать более заинтересованную аудиторию. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Покупательская активность Кто наши покупатели и как они взаимодействуют с сайтом? Сколько они привыкли тратить? На сколько востребован ассортимент магазина среди аудитории? ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Чаще покупают вернувшиеся посетители Покупатели- Новые посетители Покупатели- Вернувшиеся посетители Посетители Новые - Посетители Вернувшиеся - 80000 2500 70000 2000 60000 50000 1500 40000 1920 30000 20000 10000 78 159 448 807 751 398 1118 494 1920 869 710 0 1000 500 0 Июнь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь На этом графике показана посещаемость сайта с разбивкой по типам аудитории: новые и вернувшиеся посетители. Новые – это те кто зашел на сайт впервые, вернувшиеся – кто уже был на сайте. Также показано, сколько среди них было покупателей. Как мы видим, покупают чаще всего вернувшиеся посетители, которые уже были на сайте. Такие покупатели составляют основную часть клиентов, и рост продаж во многом обязан им. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Чаще покупают вернувшиеся посетители Покупатели- Новые посетители Покупатели- Вернувшиеся посетители Посетители- Новые Посетители- Вернувшиеся 80000 2500 70000 2000 60000 50000 1500 40000 1920 30000 20000 10000 78 159 448 807 751 398 1118 494 1920 869 710 0 1000 500 0 Июнь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Малое количество покупателей среди новых посетителей, может говорить о том, что редко кто осмеливается купить у вас сразу, в первое же посещение. Либо им что-то непонятно, либо они не до конца вам доверяют. Но с сентября эта ситуация начала постепенно меняться в лучшую сторону. Значит те работы, которые вы проводили по доработке сайта, дали свои результаты. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Чаще покупают вернувшиеся посетители Покупатели - Новые посетители Покупатели - Вернувшиеся посетители Посетители - Новые Посетители - Вернувшиеся 80000 2500 70000 2000 60000 50000 1500 40000 1920 30000 20000 10000 78 159 448 807 751 398 1118 494 1920 869 710 0 1000 500 0 Июнь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Но основная масса покупателей все-таки вернувшиеся посетители, которые заходят на сайт несколько раз. А раз они несколько раз заходят, значит и уходят тоже часто, и каждый раз есть риск, что часть из них не вернется. Поэтому их надо как-то удержать. И это правильно, что вы используете в своей работе почтовые рассылки. В данной ситуации они нужны и судя по росту продаж среди вернувшихся, это дает результат. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Сколько времени «думает» клиент Август Декабрь Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 850 66% 1 77 6% 2 33 3% 3 41 3% 4 23 2% 5 16 1% 6 19 1% 7 22 2% 8 29 2% 9 11 1% 10 8 1% 11 25 2% 12+ 143 11% Итого 1297 Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 1620 53% 1 164 5% 2 109 4% 3 83 3% 4 60 2% 5 63 2% 6 42 1% 7 52 2% 8 41 1% 9 34 1% 10 42 1% 11 41 1% 12+ 730 24% Итого 3081 Эти таблицы показывают, сколько дней проходит между первым посещением сайта и покупкой. Как мы видим, чуть больше половины продаж происходит в первый день посещения (но после нескольких посещений сайта). А из оставшихся продаж, одна половина происходит в первые 12 дней, другая половина происходит после этих 12 дней. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Сколько времени «думает» клиент Август Декабрь Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 850 66% 1 77 6% 2 33 3% 3 41 3% 4 23 2% 5 16 1% 6 19 1% 7 22 2% 8 29 2% 9 11 1% 10 8 1% 11 25 2% 12+ 143 11% Итого 1297 Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 1620 53% 1 164 5% 2 109 4% 3 83 3% 4 60 2% 5 63 2% 6 42 1% 7 52 2% 8 41 1% 9 34 1% 10 42 1% 11 41 1% 12+ 730 24% Итого 3081 Причем, при росте количества продаж, тенденция идет к тому, что покупатели все дольше растягивают процесс принятия решения о покупке. Соответственно и растет количество посещений сайта до совершения покупки, все больше рисков упустить клиента. Актуальность рассылок для удержания клиентов вырастает, поэтому надо использовать их и дальше. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории Средняя глубина просмотра сайта Среди всей аудитории Среди добавлявших в корзину Среди покупателей 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Если взглянуть на среднюю глубину изучения сайта среди аудитории, которая добавляла товар в корзину и тех, кто совершил покупку, то можно явно увидеть две вещи: 1) Те кто намерен что-то купить, просматривают в среднем 40-45 страниц за посещение. Что гораздо больше средней глубины просмотра в целом по сайту. Поэтому, можно заключить, что чем выше показатель глубины просмотра, тем сильнее намерение посетителя купить товар. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность аудитории Средняя глубина просмотра сайта Среди всей аудитории Среди добавлявших в корзину Среди покупателей 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели 2) Судя по данным, на 37 неделе (10-16 сентября) на сайт была внесена важная доработка, которая существенно улучшила проходимость процесса оформления заказа. Именно с этого момента, те посетители, которые раньше добавляли товар в корзину и уходили с сайта, бросая корзину, теперь стали чаще доводить заказ до завершения. Быть может это сработало «быстрое оформление заказа без регистрации», потому что раньше его не было. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Доля брошенных корзин Вовлеченность аудитории 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 Номер недели Это подтверждает и динамика доли брошенных корзин. Практически с этой же недели началось ее существенное снижение. И к концу года ее значение упало до 42%, хотя еще в августе оно было на уровне 65%. Это говорит о качественном росте продающих свойств сайта - успешной работе с юзабилити или маркетингом. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность клиента и посетителя Уникальных посетителй 218 859 Продолжительность посещения 0:23:57 Глубина просмотра 38,29 0:08:23 13,53 7 422 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных страниц каталога за посещение 15,1 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных карточек товара за посещение 9,6 7,8 3,6 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт На этих графиках показано, как отличается поведение посетителя, который заинтересовался сайтом, но ничего не купил, от посетителя, который совершил покупку. Как мы видим, покупатель проводит на сайте почти в 3 раза больше времени и просматривает в 2,5 раза больше страниц. Обычный посетитель в среднем просматривает всего 3 карточки товара за посещение, в то время как покупатель аж целых 9. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Вовлеченность клиента и посетителя Уникальных посетителй 218 859 Продолжительность посещения 0:23:57 Глубина просмотра 38,29 0:08:23 13,53 7 422 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных страниц каталога за посещение 15,1 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных карточек товара за посещение 9,6 7,8 3,6 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Можно утверждать, что высокая вовлеченность посетителя говорит о его сильном намерении совершить покупку. Это можно использовать для активных продаж, например если посетитель уже посмотрел 3 карточки товара и начал показывать признаки простоя, то ему можно вывести активное окно чата с предложением помощи или с особым предложением. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Браузеры клиента и посетителя НЕ покупатели Количество посещений 200 000 Покупатели 2 835 3 000 180 000 2 444 160 000 2 500 2 094 140 000 2 000 120 000 100 000 80 000 176 216 1 155 123 187 60 000 1 075 112 564 40 000 1 500 1 000 88 754 61 014 20 000 0 500 0 Chrome Opera Firefox Internet Explorer Остальные браузеры На этом графике показана популярность браузеров среди аудитории сайта. По сути, этими браузерами пользуются более 80% аудитории. Стоит обратить внимание, что вторым по популярности идет браузер Opera, но среди покупателей он почему-то не популярен. Есть подозрение, что с этим браузером сайт может как-то конфликтовать, что и мешает продажам. А потенциал у него хороший, так как аудитория у него большая. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Где живут клиенты Decoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 8 196 381р. 1 074 375р. 0…50000 146 313р. 0…50000 50 031р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 Доход по месяцам 9 10 1 165 487р. 131 521р. 62 544р. 67 770р. 53 893р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 1 671 130р. 276 442р. 54 792р. 124 134р. 58 539р. 68 534р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 11 12 3 914 645р. 405 297р. 74 579р. 213 445р. 0…50000 0…50000 80 139р. 61 052р. 88 705р. 78 642р. 56 519р. 51 985р. 111 884р. 0…50000 0…50000 4 015 839р. 369 621р. 0…50000 156 230р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 61 824р. 54 594р. В этой таблице показан доход от продаж по месяцам, с разбивкой по основным городам. Это города, аудитория которых приносит основной доход для Decoretto. Для удобства обработки данных, я взял только те города, которые дали продаж более чем на 50 000 рублей в месяц. Надпись: «0…50000», означает, что город принес дохода менее 50 000 руб. Строка (not set) в колонке «Город» означает, что город посетителя не определился. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Где живут клиенты Decoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 63% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Доля дохода по месяцам 8 9 10 11 66% 9% 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 71% 8% 4% 4% 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 65% 11% 2% 5% 2% 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? 78% 8% 1% 4% ? ? 2% 1% 2% 2% 1% 1% 2% ? ? 12 90% 8% ? 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1% 1% Это та же таблица, только в ней показана доля от общего дохода. Как мы видим, львиная доля покупателей приходит из Москвы. Второй по значимости город – это Санкт-Петербург. Также, с сентября по ноябрь был популярен Екатеринбург, но потом он сошел на нет. А в ноябре был всплеск региональных продаж, благодаря которому, общий оборот магазина достиг максимума за весь период. Это доказывает, что в регионах есть потенциал для наращивания оборота. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Где живут клиенты Decoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 4 435 1 098 576 469 102 <100 <100 <100 187 216 397 121 <100 <100 <100 Посещаемость по месяцам 8 9 10 11 26 292 6 783 2 812 2 993 743 531 359 <100 1 331 964 1 699 620 375 287 429 29 246 7 434 2 708 3 739 688 438 399 <100 1 233 943 1 741 624 241 391 488 37 746 10 185 3 375 6 116 953 680 535 <100 1 263 1 121 2 183 1 034 374 498 655 44 526 11 450 4 111 7 209 981 754 529 <100 1 404 1 627 2 357 1 395 638 499 822 12 42 001 9 720 3 649 6 413 804 503 563 <100 1 007 1 032 1 991 928 773 524 981 В этой таблице показана динамика посещаемости из этих основных городов. Можно посмотреть на сколько хорошо вас знают в этих городах. А сопоставляя эти слайды можно посмотреть, как взаимосвязана посещаемость с уровнем дохода. Например, рост продаж в Москве был вызван ростом посещаемости. А Женева показала хорошие продажи при минимальной посещаемости. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Где живут клиенты Decoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 2,73% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Конверсия в продажи по месяцам 8 9 10 11 2,49% 1,33% 0,85% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,27% 1,05% 1,29% 1,15% 3,63% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,36% 1,37% 0,98% 1,06% 2,52% 3,38% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 3,86% 1,68% 1,05% 1,54% 0,00% 0,00% 3,02% 0,00% 1,78% 2,03% 0,93% 0,72% 1,88% 0,00% 0,00% 12 4,99% 2,38% 0,00% 1,29% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 5,15% 2,34% В этой таблице показан уровень конверсии в продажи, среди городов, которые принесли более 50 000 руб. в месяц. Это поможет сравнить покупательскую активность разных городов. В Москве конверсия гораздо выше, так как людям удобнее получать товар в своем городе. Приятно удивила высокая конверсия во Владивостоке и Туле, аудитория покупает весьма охотно, наравне со столицей. Возможно у них ваш товар в дефиците. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Платежеспособность аудитории Количество транзакций по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Ноябрь Декабрь 396 824р. 1 418 613р. 1 336 465р. 1 000 251р. 895 634р. 1 512 613р. 506 366р. 1 510 603р. 1 320 869р. 970 269р. 909 876р. 607 991р. Итого Декабрь 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон Июль транзакций 0 - 1000 52 543р. 1001 - 2000 90 562р. 2001 - 3000 170 619р. 3001 - 5000 59 078р. 5001 - 10 000 12 528р. 10 001 - 100 000 10 288р. Август 287 629 502 279 275 170 650р. 799р. 571р. 983р. 841р. 005р. Сентябрь Октябрь 272 586 558 334 336 131 291 848 792 592 420 334 848р. 042р. 052р. 118р. 714р. 057р. 348р. 690р. 748р. 591р. 531р. 825р. Итого 1 5 4 3 2 2 807 084 681 236 851 766 578р. 308р. 324р. 290р. 125р. 778р. В первой таблице показано количество продаж, с разбивкой по размеру покупки (транзакции). А во второй таблице показано, какой доход принесли эти продажи. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 9% 25% 23% 16% 14% 14%
Платежеспособность аудитории Количество транзакций по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Итого 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 52 543р. 90 562р. 170 619р. 59 078р. 12 528р. 10 288р. 287 650р. 629 799р. 502 571р. 279 983р. 275 841р. 170 005р. 272 848р. 586 042р. 558 052р. 334 118р. 336 714р. 131 057р. 291 348р. 848 690р. 792 748р. 592 591р. 420 531р. 334 825р. 396 824р. 1 418 613р. 1 336 465р. 1 000 251р. 895 634р. 1 512 613р. 506 366р. 1 510 603р. 1 320 869р. 970 269р. 909 876р. 607 991р. Итого 1 807 578р. 5 084 308р. 4 681 324р. 3 236 290р. 2 851 125р. 2 766 778р. В целом динамика положительная, с ростом посещаемости, количество заказов стало расти по всем категориям транзакций. Но больше остальных выросло количество недорогих заказов. То есть аудитория привлекалась либо не самая богатая, либо не сильно жаждущая ваши товары. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 9% 25% 23% 16% 14% 14%
Платежеспособность аудитории Количество транзакций по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Ноябрь Итого Декабрь 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь 52 543р. 90 562р. 170 619р. 59 078р. 12 528р. 10 288р. 287 650р. 629 799р. 502 571р. 279 983р. 275 841р. 170 005р. 272 848р. 586 042р. 558 052р. 334 118р. 336 714р. 131 057р. 291 348р. 848 690р. 792 748р. 592 591р. 420 531р. 334 825р. 396 824р. 506 366р. 1 418 613р. 1 510 603р. 1 336 465р. 1 320 869р. 1 000 251р. 970 269р. 895 634р. 909 876р. 1 512 613р. 607 991р. Итого 1 807 578р. 5 084 308р. 4 681 324р. 3 236 290р. 2 851 125р. 2 766 778р. Ноябрь ознаменовался самым большим количеством крупных заказов, что объяснимо, так как в этот период был рост региональных продаж. А регионам выгоднее делать большие заказы. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 9% 25% 23% 16% 14% 14%
Платежеспособность аудитории Количество транзакций по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Итого 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 52 543р. 90 562р. 170 619р. 59 078р. 12 528р. 10 288р. 287 650р. 629 799р. 502 571р. 279 983р. 275 841р. 170 005р. 272 848р. 586 042р. 558 052р. 334 118р. 336 714р. 131 057р. 291 348р. 848 690р. 792 748р. 592 591р. 420 531р. 334 825р. 396 824р. 1 418 613р. 1 336 465р. 1 000 251р. 895 634р. 1 512 613р. 506 366р. 1 510 603р. 1 320 869р. 970 269р. 909 876р. 607 991р. Итого 1 807 578р. 5 084 308р. 4 681 324р. 3 236 290р. 2 851 125р. 2 766 778р. 9% 25% 23% 16% 14% 14% Основной доход Decoretto формируют заказы от 1000 до 3000 рублей. При этом, в низком ценовом сегменте происходит 27% продаж, что весьма существенно для обработки. Но дают такие заказы всего 9% дохода. А например для заказов из высокого сегмента, получается что 7% заказов приносят 28% дохода. Это к вопросу об распределении ресурсов на обработку заказов. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Потребности аудитории Категория товара 1 2 3 4 5 Новогодняя коллекция Детские стикеры – так весело играть! Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ! Бабочки - декор стен бабочками! Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты! Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме! Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены! Зеркальные наклейки Доски для рисования мелом Decoretto Style Наклейки для ванной Тачки Городская - декоративные наклейки для интерьера! Винни и друзья Итого от общ его количества единиц товара: Количество проданных единиц товара по месяцам Июль 6 272 187 19 126 58 58 52 23 5 23 16 19 15 26 88% Август none 1 310 814 334 503 208 192 178 147 74 100 51 73 101 54 87% Сентябрь none 1 664 774 394 422 255 160 151 103 106 100 104 117 75 86 87% Октябрь 1 621 1 701 929 785 536 258 192 191 173 119 131 173 97 108 134 89% Ноябрь 11 224 2 268 1 160 1 194 820 342 281 297 229 247 167 162 145 159 171 94% Декабрь 10 769 1 573 884 963 611 274 214 194 179 168 134 125 154 135 120 95% В этой таблице показаны наиболее популярные среди клиентов категории товаров. Они помогут понять, что чаще всего покупают клиенты, какие товары их интересуют, как стоит планировать закупки. Также я хотел сделать выборку по доходу с продаж в каждой категории, но по ходу работы обнаружил, что сейчас учет суммы продажи ведется с ошибкой. Поэтому и данные по доходу от товаров были бы не достоверны. Как исправить эту ошибку я написал в «Приложении 1» к отчету. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Потребности аудитории Категория товара 1 2 3 4 5 Новогодняя коллекция Детские стикеры – так весело играть! Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ! Бабочки - декор стен бабочками! Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты! Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме! Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены! Зеркальные наклейки Доски для рисования мелом Decoretto Style Наклейки для ванной Тачки Городская - декоративные наклейки для интерьера! Винни и друзья Итого от общ его количества единиц товара: Количество проданных единиц товара по месяцам Июль 6 272 187 19 126 58 58 52 23 5 23 16 19 15 26 88% Август none 1 310 814 334 503 208 192 178 147 74 100 51 73 101 54 87% Сентябрь none 1 664 774 394 422 255 160 151 103 106 100 104 117 75 86 87% Октябрь 1 621 1 701 929 785 536 258 192 191 173 119 131 173 97 108 134 89% Ноябрь 11 224 2 268 1 160 1 194 820 342 281 297 229 247 167 162 145 159 171 94% Декабрь 10 769 1 573 884 963 611 274 214 194 179 168 134 125 154 135 120 95% Основной интерес аудитории приходится на первые 5 категорий товаров. Новогодняя коллекция в последние 2 месяца продавалась очень хорошо, в разы лучше любой другой категории и соответственно формировала существенную часть дохода. Но минус в том, что НГ кончился и эта категория стала не актуальна, соответственно и доход теперь сильно просядет. Популярность категорий 2, 3, 4 уверенно росла, поэтому и в новом году по ним можно ожидать притока клиентов. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Потребности аудитории Категория товара 1 2 3 4 5 Количество проданных единиц товара по месяцам Июль Новогодняя коллекция 6 Детские стикеры – так весело играть! 272 Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! 187 Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ! 19 Бабочки - декор стен бабочками! 126 Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты! 58 Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме! 58 Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены! 52 Зеркальные наклейки 23 Доски для рисования мелом 5 Decoretto Style 23 Наклейки для ванной 16 Тачки 19 Городская - декоративные наклейки для интерьера! 15 Винни и друзья 26 Итого от общ его количества единиц товара: 88% Август none 1 310 814 334 503 208 192 178 147 74 100 51 73 101 54 87% Сентябрь none 1 664 774 394 422 255 160 151 103 106 100 104 117 75 86 87% Октябрь 1 621 1 701 929 785 536 258 192 191 173 119 131 173 97 108 134 89% Ноябрь 11 224 2 268 1 160 1 194 820 342 281 297 229 247 167 162 145 159 171 94% Декабрь 10 769 1 573 884 963 611 274 214 194 179 168 134 125 154 135 120 95% В ноябре популярность большинства категорий заметно выросла, а мы знаем что в этот же период выросли региональные продажи. Поэтому можно считать, что регионы больше заинтересованы в широте вашего ассортимента, чем Москва. Наверное потому, что в Москве выбор и возможностей больше, а в регионах что-то интересное достать сложно. Поэтому вполне очевидным выглядит стратегия реализации ассортимента через регионы. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Востребованность ассортимента магазина Всего карточек товара на сайте 417 (100%) Из них карточек, у которых были посещения 400 (96%) Из них карточек, на которых были добавления товара в корзину 222 (53%) 33 (8%) 178 (43%) Карточки, у которых было менее 10 посещений за весь период Карточки, у которых были посещения, но не было добавлений в корзину Здесь представлена выборка данных, на основе просматриваемости карточек товара на сайте. Прежде чем купить какой-либо товар, клиенту сначала необходимо посмотреть его карточку, изучить информацию о товаре. Поэтому, по просмотру карточек товара, можно судить об: - интересе аудитории к вашему ассортименту - видимости или находимости тех или иных товаров на сайте ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Востребованность ассортимента магазина Всего карточек товара на сайте 417 (100%) Из них карточек, у которых были посещения 400 (96%) Из них карточек, на которых были добавления товара в корзину 222 (53%) 33 (8%) 178 (43%) Карточки, у которых было менее 10 посещений за весь период Карточки, у которых были посещения, но не было добавлений в корзину Например, мы видим, что 4% карточек вообще никто не видел за весь отчетный период. Товары 43% карточек были изучены, но так и не были добавлены в корзину. Почему? Есть карточки, которые собирают очень мало трафика, но могут являться вполне востребованным товаром. Их стоит продвигать. В рамках этого отчета сложно показать эти карточки, поэтому выборка наиболее удачных и неудачных карточек находится в «Приложении 2» к этому отчету. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Заключение по покупательской активности Соединим воедино, все что мы узнали о покупателях Decoretto из этого раздела. Наиболее частый клиент магазина Decoretto.ru это: - Житель Москвы или Санкт-Петербурга - Перед покупкой он несколько раз посещает сайт (чаще всего на прямую или через поиск) - Решение о покупке чаще принимает за 1 день, но может и растянуть его на несколько недель - Во время посещения с заказом проводит на сайте в среднем 25 минут - За это время просматривает до15 страниц каталога и до 9 страниц с описанием товара - Чаще всего пользуется браузерами Chrome и FireFox - Его средний чек не превышает 2000 рублей - Покупает товары из категорий «Новогодняя коллекция», «Детские стикеры», «Цветы» и «Элитная коллекция» При этом, только 53% товаров, представленных на сайте, были добавлены в корзину. Остальные остались не тронутыми, хотя их страницы смотрели. А из тех, которые добавили в корзину, еще не факт, что все купили, так как в среднем 45-50% наполненных корзин бросают не оформленными. А 4% карточек товара на сайте так и остаются не увиденными. Поэтому, для дальнейшего роста продаж, надо работать над тем, чтобы ассортимент магазина был лучше виден аудитории и был больше ей востребован(это можно выявлять по CTR карточек товара). Также стоит позаботиться о том, чтобы: - клиенту было удобно и понятно делать на сайте то, что он обычно делает при покупке (просмотр и сортировка товаров). - чтобы ему было легче принимать решение о покупке именно у вас. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Эффективность продаж через сайт На сколько хорошо сайт умеет продавать? Какова динамика конверсий в воронке продаж? Какие каналы дают наибольшие продажи? Какие из них при этом работают эффективнее? ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Доход от продаж Доход Посещаемость 40000 2500000 35000 2000000 30000 25000 1500000 20000 1000000 15000 10000 500000 5000 0 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Судя по росту доходов магазина, продающие возможности сайта выросли за отчетный период. Существенный рост начался в октябре-ноябре и продолжился до нового года. Частично это заслуга новогоднего ажиотажа, но частично этому поспособствовали и доработки на сайте. Такие как, введение категории «По комнатам» и Быстрое оформление заказа без регистрации. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Структура дохода от продаж Покупали товары из "Новогодней коллекции" Покупали товары НЕ из "Новогодней коллекции" 1 600 000 1 400 000 1 200 000 1 000 000 800 000 600 000 400 000 200 000 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Но есть подозрение, что новогодний ажиотаж оказал на продажи бОльшее влияние, чем другие маркетинговые активности. Так как доход от транзакций с товарами из категории «Новогодняя коллекция» вырос в несколько раз, в отличии от дохода от транзакций с другими товарами, который стал постепенно снижаться. Возможно, это просто сезонное явление, а не проблемы с продажами, и после НГ продажи в остальных категориях снова начнут расти. Сложно дать точный ответ, так как нельзя заранее узнать намерения покупателей приходящих на сайт. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Уровень конверсии в продажи Посещаемость Уровень конверсии 40000 3,00% 35000 2,50% 30000 2,00% 25000 20000 1,50% 15000 1,00% 10000 0,50% 5000 0 0,00% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Но можно проверить работоспособность тех или иных доработок сайта по изменениям уровня конверсии в продажи. Вам лучше известно когда они были внедрены, поэтому по данному графику вы можете отследить изменения в посещаемости и продажах. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Уровень конверсии в продажи Посещаемость Уровень конверсии 40000 3,00% 35000 2,50% 30000 2,00% 25000 20000 1,50% 15000 1,00% 10000 0,50% 5000 0 0,00% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Например, этот пик посещаемости, обусловлен запуском, первой за отчетный период email кампании 311b62f577-_doski с источника 111, которая сразу дала хороший результат в продажах (которой потом было сложно повторить). Как видите, в этот момент увеличилась и посещаемость и конверсия. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Уровень конверсии в продажи Посещаемость Уровень конверсии 40000 3,00% 35000 2,50% 30000 2,00% 25000 20000 1,50% 15000 1,00% 10000 0,50% 5000 0 0,00% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели А вот этот пик посещаемости, обусловлен увеличением трафика с контекстной рекламной кампании Obshaya, который не привел к особому росту продаж. Поэтому и конверсия в продажи в этот момент снизилась. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% 43% 57% 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step 2 Step3 Step ВStep2 таблице показана проходимость 3 этой Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate воронки продаж по основным источникам Карточку товар в трафика, в течении последних 3х месяцев. товара корзину 36774 92% 3097 58% 11014 96% 431 43% Каждая таблица показывает отдельный 9227 93% 634 57% месяц. 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Ноябрь 2012 Колонки Step1-4 обозначают основные шаги Step2 Step 2 Step 3 воронки: Step3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate - Просмотр каталога, Карточку товар в - Просмотр карточки товара, корзину товара 17% Добавление товара в корзину, 36774 92% 3097 58% -2% 11014 431 43% - Успешная покупка. 96% 10% 9227 93% 634 57% Цифры в этих столбцах обозначают 44% 3808 92% 298 80% количество посещений на этом шаге воронки. Step 1 Drop Rate Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step 1 Drop Rate Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Колонки Drop Rate показывают, какой процент Ноябрь 2012 аудитории Step 2 при Step3 «отпал» переходе к Step 3 Step2 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate следующему шагу. Карточку товар в товара корзину Цифры в этих столбцах показываю, какой % 17% 36774 92% 3097 посещений НЕ перешел к следующему шагу. -2% 11014 96% 431 10% 9227 93% 634 Например, в октябре у поискового 44% 3808 92% 298 трафика(organic) 62% тех, кто добавил товар в корзину, Декабрь 2012 не стали ее оформлять. Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 58% 43% 57% 80% Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% В некоторых случаях Drop Rate показывает Ноябрь 2012 отрицательный процент. Это происходит, Step 1 Step2 Step 2 Step3 Step когда между данными этапами нет явного 3 Drop Rate Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку перетекания трафика.в товар Как например здесь, те кто корзину каталог, смотрел товара 17%не обязательно перейдут к карточке товара. А 58% 36774 92% 3097 -2% 11014 96% 431 кто-то мог сразу зайти на страницу товара. 43% 10% 9227 93% 634 57% 44% Здесь цифры на этапах больше показывают 80% 3808 92% 298 соотношение аудиторий, смотревших каталог Декабрь 2012 и карточки товаров. Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Step 2 Step3 Step 3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку товар в товара корзину Что мы можем увидеть в этой таблице? 36774 92% 3097 58% 11014 96% 431 43% 9227 93% 634 57% 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate Step2 Step 2 Step3 Step 3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку товар в Уровень конверсии в продажи,корзину 3 месяца, за эти товара 17% 36774 92% показал стабильный прирост у 3097 каналов, 58% трех -2% 11014 96% 43% кроме93% CPC. 431 10% 9227 634 57% 44% 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Step1 Смотрели Канал Наибольшая Каталог Step 1 Step2 Step 2 Drop Rate Смотрели доля брошенных корзин Drop Rate происходит среди аудитории сКарточку контекстной товара organic рекламы (канал CPC). Это подтверждает 44289 17% 36774 92% referral выводы о низком качестве CPC трафика с 10829 -2% 11014 96% (none) 10302 10% 9227 93% прошлых слайдов. cpc 6856 44% 3808 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% 43% 57% 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate Аудитория ссылочного трафика 58% 1311 3,6% (канал referral). Реже других 43% 245 2,2% добавляет товар в корзину. И эта 57% 271 2,9% 80% не меняется даже с 59 1,5% ситуация ростом посещаемости. Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 3,6% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% И это не смотря 245 то, что именно на 43% 2,2% эта аудитория чаще других смотрит 57% 271 2,9% 80% 59 1,5% страницы именно карточек товара. Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Step 2 Step3 Step 3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку товар в Какие еще полезные закономерности вы товара корзину можете найти 92% в этой таблице? 36774 3097 58% 11014 96% 431 43% 9227 93% 634 57% 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Динамика воронки продаж Октябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% 43% 57% 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
Доход от продаж по каналам 3 500 000р. 3 000 000р. organic referral 2 500 000р. (direct) 2 000 000р. cpc social 1 500 000р. email banner 1 000 000р. webmail 500 000р. bannstyle 0р. Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Основную долю продаж, как и основную посещаемость сайта, принес поисковый трафик. По многим другим каналам тоже был заметен прирост, особенно в ноябре. Вторым по доходности является канал email. Контекстная реклама и здесь показала себя плохо, продемонстрировав минимальный уровень дохода. На следующем слайде показан размер дохода по каждому из каналов за отчетный период. Эти данные помогут вам определить рентабельность инвестиций в тот или иной канал. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Доход от продаж по каналам 3 500 000р. 3 000 000р. organic referral 2 500 000р. (direct) 2 000 000р. cpc social 1 500 000р. email banner 1 000 000р. webmail 500 000р. bannstyle 0р. Август Канал organic referral (direct) cpc social email banner webmail bannstyle ндрей Брагин Сентябрь Август Октябрь Сентябрь Ноябрь Октябрь Декабрь Ноябрь Декабрь Итого 1 277 580р. 1 208 773р. 1 692 827р. 3 285 447р. 3 163 621р. 10 628 248р. 214 973р. 270 729р. 357 920р. 647 969р. 502 925р. 1 994 516р. 254 758р. 240 904р. 278 607р. 674 929р. 683 740р. 2 132 939р. 48 868р. 48 904р. 95 922р. 103 688р. 93 112р. 390 493р. 35 327р. 46 199р. 122 699р. 142 733р. 201 548р. 548 506р. 120 228р. 150 128р. 308 642р. 888 798р. 529 725р. 1 997 521р. 0р. 57 468р. 187 577р. 413 025р. 170 651р. 828 721р. 29 347р. 69 265р. 180 914р. 316 102р. 177 649р. 773 276р. 46 526р. 40 204р. 0р. 7 296р. 2 557р. 96 584р. E-commerce «SmartMedia»
Картина по количеству продаж выглядит аналогично 1800 1600 organic 1400 referral 1200 (direct) 1000 cpc social 800 email 600 banner 400 webmail 200 bannstyle 0 Август Канал organic referral (direct) cpc social email banner webmail bannstyle ндрей Брагин Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Total 801 125 124 44 29 67 0 20 27 722 158 128 33 29 75 37 23 19 916 195 152 57 46 140 91 73 0 1471 274 290 60 67 395 145 123 3 1676 263 366 67 107 254 60 115 1 5586 1015 1060 261 278 931 333 354 50 E-commerce «SmartMedia»
Уровень конверсии в продажи по каналам 10,0% 9,0% organic 8,0% referral 7,0% (direct) 6,0% cpc 5,0% social 4,0% email 3,0% banner 2,0% webmail 1,0% bannstyle 0,0% Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Здесь поисковый трафик уже не лидер, что и понятно, так как трафик с поиска идет разношерстный. Но тем не менее, он показывает уверенный рост уровня конверсии. Самая высокая конверсия у каналов webmail и email, а также у прямого трафика. Это означает, что работа с лояльной аудиторией ведется весьма успешно. CPC и здесь показал наихудшие результаты. На следующем слайде показан уровень конверсии отдельно по каждому из каналов за весь отчетный период. Эти данные помогут вам определить качество работы канала на протяжении времени, что поможет решить его дальнейшую судьбу. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Уровень конверсии в продажи по каналам 10,0% 9,0% organic 8,0% referral 7,0% (direct) 6,0% cpc 5,0% social 4,0% email 3,0% banner 2,0% webmail 1,0% bannstyle 0,0% Август Канал organic referral (direct) cpc social email banner webmail bannstyle ндрей Брагин Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Средняя 1,55% 1,39% 1,34% 0,53% 0,76% 2,95% 0,00% 5,46% 2,80% 1,42% 1,26% 1,34% 0,49% 0,56% 1,75% 2,53% 6,04% 2,01% 1,54% 1,23% 1,14% 0,51% 0,59% 1,80% 2,34% 9,34% 0,00% 2,26% 1,61% 1,79% 0,42% 0,82% 4,73% 3,51% 6,19% 7,89% 2,81% 1,93% 2,59% 0,69% 1,83% 3,67% 3,02% 9,32% 5,88% 1,95% 1,49% 1,70% 0,52% 0,90% 3,14% 2,90% 7,45% 2,44% E-commerce «SmartMedia»
Влияние раздела «По комнатам» на продажи Посещений Уровень конверсии в продажи 4,38% 297 522 3,27% 165 937 40 156 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Продолжительность посещения Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Глубина просмотра 22,34 0:13:50 12,15 0:07:22 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Где-то 11 октября, на вашем сайте был введен раздел «По комнатам», для сортировки товаров по типу комнат, для которых они подходят лучше всего. На этих диаграммах показано, как повлияло это нововведение на поведение аудитории и продажи. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Влияние раздела «По комнатам» на продажи Посещений Уровень конверсии в продажи 4,38% 297 522 3,27% 165 937 40 156 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Продолжительность посещения Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Глубина просмотра 22,34 0:13:50 12,15 0:07:22 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Как мы видим, уровень конверсии в продажи, среди тех кто пользовался этим разделом, выше на 34%. Да и сам сайт такая аудитория изучает дольше и глубже. Это означает, что внедрение этого раздела действительно положительно повлияло на продажи. Но на данный момент, пользовалось им лишь 20% заинтересованной аудитории сайта. Поэтому имеет смысл заняться его популяризацией (сделать более заметным или рассказать о нем в рассылке). ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Характер взаимодействия каналов Далее я хочу немного рассказать о текущем взаимодействии источников трафика между собой. А точнее о том, как посетитель вашего сайта, приходит на сайт с разных источников, прежде чем совершить покупку. Это поможет вам лучше понять, как происходят продажи и точнее оценить результативность каналов трафика. Многоканальные последовательности – это отдельная большая тема, поэтому здесь я только расскажу что это и покажу взаимодействие ваших текущих каналов продвижения. На этом рисунке показано, как Google Analytics производит учет посещений с разных источников и как считает конверсии (в нашем случае продажи). Взаимодействие – это переход на сайт с одного источника. На рисунке показано, что посетитель четыре раза зашел на сайт и затем совершил конверсию. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Характер взаимодействия каналов Когда на сайте совершается покупка (происходит конверсия), то Google Analytics проверяет всю цепочку источников, через которые прошел посетитель. И для каждого источника обозначает эту конверсию по разному, в зависимости от того, на каком этапе в цепочке посещений стоял этот источник: Конверсии по первому взаимодействию – присваиваются тем источникам, которые стояли в начале цепочки посещений, которая привела к продаже. Ассоциированные конверсии – присваиваются тем источникам, которые являлись промежуточными звеньями цепочки посещений, которая привела к продаже. Конверсии по последнему взаимодействию – присваиваются тем источникам, которые стояли в конце цепочки посещений, которая привела к продаже. То есть, источник был последним перед совершением конверсии на сайте. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Характер взаимодействия каналов Для лучшего понимания рассмотрим на примере. В этой таблице показано, как работали ваши основные каналы трафика за отчетный период. Мы видим, что поисковый трафик organic, на прямую принес 3911 продаж на сумму 7 331 141 рублей. На прямую, значит продажи были совершены сразу после перехода из поиска. При этом, organic также участвовал, был одним из звеньев цепочки источников, еще для 4012 продаж на сумму 8 196 599 рублей. Такие продажи называются ассоциированными, для них поиск являлся связующим или первым звеном. Таким образом можно более полно оценить вклад в общее дело каждого из каналов. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Характер взаимодействия каналов В последней колонке приведен полезный параметр, который показывает соотношение количества прямых и ассоциированных конверсий. Если его значение близко к 0, значит данный канал чаще всего является завершающим звеном в цепочках источников. Если его значение близко к 1, значит данный источник в равной степени является как завершающим звеном цепочки, так и связующим. А чем значение этого параметра больше 1, тем чаще этот источник является только связующим или начинающим звеном в цепочке конверсий. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Характер взаимодействия каналов Например, прямой трафик чаще является завершающим звеном, то есть с него чаще переходят на сайт уже для совершения покупки. А вот трафик с канала banner, гораздо чаще является лишь связующим звеном, которое знакомит аудиторию с сайтом или поддерживает с ним контакт, но редко приводит к прямым продажам. Поэтому, те каналы трафика, у которых последний параметр сильно выше единицы, не стоит оценивать только по прямым конверсиям, так как это будет не совсем правильно. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Характер взаимодействия каналов У контекстной рекламы тоже идет перекос в сторону ассоциированных конверсий, то есть она чаще является первым или промежуточным звеном на пути к конверсии. Поэтому на предыдущих слайдах у нее были столь низкие показатели по прямым продажам. Но стоит понимать, что те ассоциированные конверсии, которые принес CPC, не обязательно являются заслугой CPC. Он мог выступать и просто случайным переходом, а мог и первым контактом посетителя с сайтом. Чтобы точнее выявить роль и важность CPC в осуществлении этих конверсий, следует подробнее изучить характер этих ассоциированных конверсий. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
Выводы по каналам продвижения сайта Основные критерии эффективности каналов продвижения – это размер прибыли, который они дают и рентабельность инвестиций. 1) На первом месте по размеру дохода находится поисковый трафик. В среднем, он приносит до 56% всего ежемесячного дохода сайта. Это значит, что большая часть дохода в бизнесе сильно зависит от позиций сайта в поиске и поэтому подвержена рискам. Но так как поиск приносит достаточно внушительную прибыль, то скорее всего окупает свои затраты и дает необходимые средства для удержания позиций сайта. 2) На втором месте по уровню дохода идет ссылочный трафик с decoretto.com. По сути, тот доход , который дает весь ссылочный трафик (referral). Поэтому по таблице дохода на одном из прошлых слайдов можно оценить окупаемость этого трафика. 3) Третьим по размеру дохода стал канал email (рассылки). Что говорит о том, что у вас получается хорошо монетизировать рассылки . А это очень правильное решение и полезный навык, так как позволяет стабилизировать доход и продажи. Снимает зависимость от внешних факторов, типа позиций в поиске. Следует продолжать и развивать это направление. 4) А вот канал cpc, нуждается в оптимизации, так как по всем показателям видно, что он поставляет на сайт мало заинтересованный трафик и дает мало продаж. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
К Руководитель направления E-commerce КА «SmartMedia» bragin09@gmail.com facebook.com/bragin09

More Related Content

PDF
Комплексный интернет-маркетинг
byАндрей Брагин
 
PDF
Кейс-доклад: Повышение продаж интернет-магазина Декоретто
byАндрей Брагин
 
PDF
Реклама в facebook для интернет-магазина: формула привлечения клиентов
byАндрей Брагин
 
PPTX
Как правильно сформировать бюджет и сберечь свои деньги! Вебинар WebPromoExpe...
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
PDF
Основы email-маркетинга
byАндрей Брагин
 
PPTX
Константин Карпалов «Трафик под CPA - разбираем полезные и вредные свойства т...
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
PPT
Эффективный интернет-маркетинг (2014)
byFert
 
PPTX
Владимир Курий (WebPromo): Системное увеличение коэффициента конверсии в кон...
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Комплексный интернет-маркетинг
byАндрей Брагин
 
Кейс-доклад: Повышение продаж интернет-магазина Декоретто
byАндрей Брагин
 
Реклама в facebook для интернет-магазина: формула привлечения клиентов
byАндрей Брагин
 
Как правильно сформировать бюджет и сберечь свои деньги! Вебинар WebPromoExpe...
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Основы email-маркетинга
byАндрей Брагин
 
Константин Карпалов «Трафик под CPA - разбираем полезные и вредные свойства т...
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Эффективный интернет-маркетинг (2014)
byFert
 
Владимир Курий (WebPromo): Системное увеличение коэффициента конверсии в кон...
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 

What's hot

PPTX
Интернет-маркетинг для избранных
byУниверситет Синергия
 
PDF
Выбор KPI и метрик в веб-аналитике
byNetpeak
 
PPTX
Cpa ex общая_презентация_210515
byCPAex
 
PDF
Особенности получения клиентов из тизерных сетей
byДиджитал агентство "Мир Рекламы"
 
PPTX
Владимир Курий (WebPromo): Контекст для любого бюджета
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
PDF
Презентация агентства поискового маркетинга «Оптимизм.ру»
byRoman Klevtsov
 
PDF
Интернет-маркетинг. Комплексный подход.
byStan Gaidar
 
PDF
Таргетированная реклама в Facebook
byДиджитал агентство "Мир Рекламы"
 
PDF
стратегия продвижения в соц. медиа автосалона
byAnastasia Goryachkina
 
PDF
Презентация по контекстной рекламе от Medor
byalipatov
 
PDF
Таргет@Mail.ru – контекстная реклама в Одноклассниках и Моем Мире
byДиджитал агентство "Мир Рекламы"
 
PDF
Виталий Колосов «Арбитраж тизерного трафика»
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
PPTX
Интернет маркетинг для автодилера
byE-promo
 
PDF
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
byweb2win
 
PDF
Настройка Директа для службы доставки еды в Волгограде — рост ROMI на 262%
byYandex-adv
 
PPSX
Тренды рекламы в социальных сетях, которые вы можете использовать прямо сейча...
byi-Media рекламное агентство
 
PPTX
Как правильно посчитать отдачу от рекламы? Вебинар WebPromoExperts #323
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
PDF
Неделя Байнета 2017. Алексей Иванов: "Как сделать продающий сайт или повысить...
byWebcom Group
 
PPTX
Инструменты продвижения в соцсетях и их эффективность для бизнеса
byborovoystudio
 
PDF
Какие функции Facebook повлияют на продажи? i-Media на Optimization 2015
byi-Media рекламное агентство
 
Интернет-маркетинг для избранных
byУниверситет Синергия
 
Выбор KPI и метрик в веб-аналитике
byNetpeak
 
Cpa ex общая_презентация_210515
byCPAex
 
Особенности получения клиентов из тизерных сетей
byДиджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Владимир Курий (WebPromo): Контекст для любого бюджета
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Презентация агентства поискового маркетинга «Оптимизм.ру»
byRoman Klevtsov
 
Интернет-маркетинг. Комплексный подход.
byStan Gaidar
 
Таргетированная реклама в Facebook
byДиджитал агентство "Мир Рекламы"
 
стратегия продвижения в соц. медиа автосалона
byAnastasia Goryachkina
 
Презентация по контекстной рекламе от Medor
byalipatov
 
Таргет@Mail.ru – контекстная реклама в Одноклассниках и Моем Мире
byДиджитал агентство "Мир Рекламы"
 
Виталий Колосов «Арбитраж тизерного трафика»
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Интернет маркетинг для автодилера
byE-promo
 
Иван Шкиря: Лид¬менеджмент как он есть
byweb2win
 
Настройка Директа для службы доставки еды в Волгограде — рост ROMI на 262%
byYandex-adv
 
Тренды рекламы в социальных сетях, которые вы можете использовать прямо сейча...
byi-Media рекламное агентство
 
Как правильно посчитать отдачу от рекламы? Вебинар WebPromoExperts #323
byАкадемия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Неделя Байнета 2017. Алексей Иванов: "Как сделать продающий сайт или повысить...
byWebcom Group
 
Инструменты продвижения в соцсетях и их эффективность для бизнеса
byborovoystudio
 
Какие функции Facebook повлияют на продажи? i-Media на Optimization 2015
byi-Media рекламное агентство
 

Similar to Веб аналитика для интернет-магазинов. Оценка эффективности.

PDF
Ценность анализа online+offline данных для бизнеса
byPower-UP
 
PPT
IMU_Promodo
byUAMASTER Digital Agency
 
PDF
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
byTiu.ru
 
PPT
12 retail rocket_eretailforum2014
byInSales
 
PDF
Gemius_Future_Media_Forum
byAnton Melekhov
 
PDF
Качественная аналитика сайта, Юрий Батиевский, лекция в Школе вебмастеров Янд...
byYandex
 
PPTX
Увидеть пользователя за цифрами
byvgpl1
 
PPTX
Инструменты интернет-маркетинга: обзор мастхэвов каждого магазина
byborovoystudio
 
KEY
Owox Analytics2
byYura Vysoven
 
PPTX
1 работа с клиентом, составляем стратегию продвижения
byОлександр Мілютін
 
PDF
Работа с отчетами Google Analytics
byiProspect Russia
 
PDF
аудит сайта торговой сети
byТарасов Константин
 
PPTX
Аналитика продаж: как делать деньги из воздуха или как не тратить впустую пол...
byAndrey Filatov
 
PDF
Google analytic, часть_2
byЕвразия
 
PDF
Web analytics for_conversion_growth_only_real_cases
byТарасов Константин
 
PDF
Web analytics for_conversion_growth_only_real_cases
byТарасов Константин
 
PDF
Интернет-­маркетинг: флеш - курс по организации сайта
byATOL Drive
 
PDF
Повышение эффективности сайта средствами веб-аналитики. Игорь Остюченко
byBranchMarketing
 
PDF
Как усилить эффект промо-кампании с помощью рекламы. Даша Шигаева.
byMiritec
 
PPTX
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
byТарасов Константин
 
Ценность анализа online+offline данных для бизнеса
byPower-UP
 
IMU_Promodo
byUAMASTER Digital Agency
 
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
byTiu.ru
 
12 retail rocket_eretailforum2014
byInSales
 
Gemius_Future_Media_Forum
byAnton Melekhov
 
Качественная аналитика сайта, Юрий Батиевский, лекция в Школе вебмастеров Янд...
byYandex
 
Увидеть пользователя за цифрами
byvgpl1
 
Инструменты интернет-маркетинга: обзор мастхэвов каждого магазина
byborovoystudio
 
Owox Analytics2
byYura Vysoven
 
1 работа с клиентом, составляем стратегию продвижения
byОлександр Мілютін
 
Работа с отчетами Google Analytics
byiProspect Russia
 
аудит сайта торговой сети
byТарасов Константин
 
Аналитика продаж: как делать деньги из воздуха или как не тратить впустую пол...
byAndrey Filatov
 
Google analytic, часть_2
byЕвразия
 
Web analytics for_conversion_growth_only_real_cases
byТарасов Константин
 
Web analytics for_conversion_growth_only_real_cases
byТарасов Константин
 
Интернет-­маркетинг: флеш - курс по организации сайта
byATOL Drive
 
Повышение эффективности сайта средствами веб-аналитики. Игорь Остюченко
byBranchMarketing
 
Как усилить эффект промо-кампании с помощью рекламы. Даша Шигаева.
byMiritec
 
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
byТарасов Константин
 

Веб аналитика для интернет-магазинов. Оценка эффективности.

  • 1.
  • 2.
    Итоговый отчет за2012 год Введение В качестве отчетного периода было выбрано время полноценной работы Google Analytics на сайте decoretto.ru, а именно период: с 25 Июля 2012 по 31 декабря 2012 Это 5 месяцев и 1 неделя, практически полгода, за это время накопилось достаточно данных, чтобы можно было делать достоверные выводы. Суть данного отчета – показать, как работал магазин в течении отчетного периода, как изменились ключевые метрики, к чему это привело и какие выводы можно из этого сделать. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 3.
    Общая динамика взаимодействия аудиториис сайтом Как сайт воспринимается аудиторией? Какова общая тенденция поведенческих метрик? Отличается ли поведение аудитории у разных источников трафика? ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 4.
    Динамика посещаемости 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 Номер недели Заотчетный период аудитория сайта существенно выросла. Посещаемость увеличилась с 16 000 посещений за неделю в августе, до более чем 30 000 посещений за неделю в последние месяцы года. Значит продвижение сайта было произведено правильно. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 52
  • 5.
    Динамика посещаемости поканалам 70000 organic 60000 referral 50000 (direct) 40000 cpc social 30000 email 20000 banner 10000 webmail bannstyle 0 Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Как мы видим, прирост посещаемости произошел у большинства каналов . Но основной вклад внес поиск, который даёт сейчас больше половины всего трафика на сайте. На этом графике показана посещаемость сайта по 9 основным каналам трафика, которые дают 95% всей посещаемости за отчетный период. Выборка этих каналов будет и далее использоваться для сравнения других показателей в этом отчете. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 6.
    Динамика показателя отказов Посещаемость Показательотказов 40000 46% 35000 44% 30000 42% 25000 40% 20000 38% 15000 36% 10000 5000 34% 0 32% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели В последние месяцы года подрос и показатель отказов, что может говорить о снижении качества аудитории. При росте посещаемости сайта, качество аудитории обычно размывается, поэтому рост показателя отказов может быть нормальным явлением. Но в данном случае, существенный рост отказов начался только с 50 недели(10-16 декабря), поэтому скорее всего с этого момента на сайт стал приходить менее качественный трафик или стала уходить хорошая аудитория. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 7.
    Динамика показателя отказов Посещаемость Показательотказов 40000 46% 35000 44% 30000 42% 25000 40% 20000 38% 15000 36% 10000 5000 34% 0 32% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Может оказаться, что именно с 50 недели вы начали использовать какой-то новый способ продвижения или произошли изменения в текущем канале, которые повлияли на качество аудитории. По данным, больше похоже на отток качественной аудитории. То что показатель отказов оставался на приемлемом уровне до 50 недели, говорит о том, что сайт наращивал посещаемость только за счет заинтересованной аудитории. Это еще раз подтверждает правильно выбранную стратегию продвижения. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 8.
    Показатель отказов поканалам 60% 50% organic referral 40% (direct) cpc 30% social email 20% banner webmail 10% bannstyle 0% Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь В декабре показатель отказов подрос у многих каналов, похоже причина общая – отток хорошей аудитории. Началась подготовка к НГ, люди переключились на более важные дела, у них стало меньше времени. Особенно заметно подрос показатель отказов у каналов referral и bannstyle, они могли сильно повлиять на общий показатель. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 9.
    Показатель отказов поканалам 60% 50% organic referral 40% (direct) cpc 30% social email 20% banner webmail 10% bannstyle 0% Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Стоит отметить, как высок показатель отказов у канала cpc. Это опасно высокие значения для контекстной рекламы. По сути, 2/3 платного трафика просто уходит с сайта даже ничего не сделав. Это говорит о том, что приходящая аудитория слабо заинтересована сайтом и является не совсем целевой. Стоит пересмотреть стратегию контекстной рекламы, чтобы привлекать более целевую аудиторию, и не тратить зря деньги. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 10.
    Вовлеченность аудитории Посещаемость Глубина просмотра 40000 12 35000 10 30000 8 25000 20000 6 15000 4 10000 2 5000 0 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номернедели Средняя глубина изучения сайта оставалась стабильной практически весь отчетный период и составила в среднем 9 страниц за посещение. Лишь к концу года глубина немного снизилась, что также подтверждает отток с сайта заинтересованной аудитории. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 11.
    Вовлеченность аудитории поканалам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 На этом графике показана динамика глубины изучения сайта по 9 основным источникам трафика, которые привели на сайт 95% аудитории за весь отчетный период. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 12.
    Вовлеченность аудитории поканалам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 Как мы видим, снижение вовлеченности аудитории в декабре произошло у большинства каналов, но сильнее всего это отразилось на каналах webmail и banner. А у канала (direct) /прямой трафик/ вовлеченность наоборот начала расти. Но на фоне общей посещаемости прямого трафика было мало, поэтому общая картина показала снижение вовлеченности. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 13.
    Вовлеченность аудитории поканалам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 Рост вовлеченности у прямого трафика в Декабре можно объяснить тем, что лояльная аудитория сайта все-таки осталась и начала готовится к новому году выбирая подарки. Это хороший знак, значит есть люди которым вы не безразличны и они могут стать фундаментом для расширения клиентской базы. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 14.
    Вовлеченность аудитории поканалам 16,0 14,0 organic 12,0 referral (direct) 10,0 cpc 8,0 social email 6,0 banner 4,0 webmail bannstyle 2,0 0,0 8 9 10 11 12 И здесь канал cpc опять выделяется из общего ряда в худшую сторону. Даже аудитория с баннеров просматривает больше страниц сайта, чем аудитория с контекстной рекламы. Низкая вовлеченность говорит о том, что приходящая аудитория слабо заинтересована сайтом и является не совсем целевой. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 15.
    Заключение по вовлеченностиаудитории Посещаемость сайта за отчетный период выросла более чем на 200%. При этом, такие поведенческие метрики, как показатель отказов и глубина изучения сайта, остались не только в пределах нормы, а практически не изменились. Лишь немного ухудшились в две последние недели года, что можно объяснить сезонностью. Поэтому, можно утверждать, что выбранные стратегии продвижения привлекали только целевой трафик, что способствовало росту продаж (об этом речь пойдет ниже). И в целом они себя оправдали и их можно использовать дальше. Кроме разве что контекстной рекламы, которая показала наихудшие поведенческие результаты. Поэтому стоит пересмотреть ее стратегию использования, чтобы привлекать более заинтересованную аудиторию. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 16.
    Покупательская активность Кто нашипокупатели и как они взаимодействуют с сайтом? Сколько они привыкли тратить? На сколько востребован ассортимент магазина среди аудитории? ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 17.
    Чаще покупают вернувшиесяпосетители Покупатели- Новые посетители Покупатели- Вернувшиеся посетители Посетители Новые - Посетители Вернувшиеся - 80000 2500 70000 2000 60000 50000 1500 40000 1920 30000 20000 10000 78 159 448 807 751 398 1118 494 1920 869 710 0 1000 500 0 Июнь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь На этом графике показана посещаемость сайта с разбивкой по типам аудитории: новые и вернувшиеся посетители. Новые – это те кто зашел на сайт впервые, вернувшиеся – кто уже был на сайте. Также показано, сколько среди них было покупателей. Как мы видим, покупают чаще всего вернувшиеся посетители, которые уже были на сайте. Такие покупатели составляют основную часть клиентов, и рост продаж во многом обязан им. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 18.
    Чаще покупают вернувшиесяпосетители Покупатели- Новые посетители Покупатели- Вернувшиеся посетители Посетители- Новые Посетители- Вернувшиеся 80000 2500 70000 2000 60000 50000 1500 40000 1920 30000 20000 10000 78 159 448 807 751 398 1118 494 1920 869 710 0 1000 500 0 Июнь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Малое количество покупателей среди новых посетителей, может говорить о том, что редко кто осмеливается купить у вас сразу, в первое же посещение. Либо им что-то непонятно, либо они не до конца вам доверяют. Но с сентября эта ситуация начала постепенно меняться в лучшую сторону. Значит те работы, которые вы проводили по доработке сайта, дали свои результаты. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 19.
    Чаще покупают вернувшиесяпосетители Покупатели - Новые посетители Покупатели - Вернувшиеся посетители Посетители - Новые Посетители - Вернувшиеся 80000 2500 70000 2000 60000 50000 1500 40000 1920 30000 20000 10000 78 159 448 807 751 398 1118 494 1920 869 710 0 1000 500 0 Июнь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Но основная масса покупателей все-таки вернувшиеся посетители, которые заходят на сайт несколько раз. А раз они несколько раз заходят, значит и уходят тоже часто, и каждый раз есть риск, что часть из них не вернется. Поэтому их надо как-то удержать. И это правильно, что вы используете в своей работе почтовые рассылки. В данной ситуации они нужны и судя по росту продаж среди вернувшихся, это дает результат. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 20.
    Сколько времени «думает»клиент Август Декабрь Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 850 66% 1 77 6% 2 33 3% 3 41 3% 4 23 2% 5 16 1% 6 19 1% 7 22 2% 8 29 2% 9 11 1% 10 8 1% 11 25 2% 12+ 143 11% Итого 1297 Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 1620 53% 1 164 5% 2 109 4% 3 83 3% 4 60 2% 5 63 2% 6 42 1% 7 52 2% 8 41 1% 9 34 1% 10 42 1% 11 41 1% 12+ 730 24% Итого 3081 Эти таблицы показывают, сколько дней проходит между первым посещением сайта и покупкой. Как мы видим, чуть больше половины продаж происходит в первый день посещения (но после нескольких посещений сайта). А из оставшихся продаж, одна половина происходит в первые 12 дней, другая половина происходит после этих 12 дней. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 21.
    Сколько времени «думает»клиент Август Декабрь Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 850 66% 1 77 6% 2 33 3% 3 41 3% 4 23 2% 5 16 1% 6 19 1% 7 22 2% 8 29 2% 9 11 1% 10 8 1% 11 25 2% 12+ 143 11% Итого 1297 Количество Количество дней до Распределение продаж продажи 0 1620 53% 1 164 5% 2 109 4% 3 83 3% 4 60 2% 5 63 2% 6 42 1% 7 52 2% 8 41 1% 9 34 1% 10 42 1% 11 41 1% 12+ 730 24% Итого 3081 Причем, при росте количества продаж, тенденция идет к тому, что покупатели все дольше растягивают процесс принятия решения о покупке. Соответственно и растет количество посещений сайта до совершения покупки, все больше рисков упустить клиента. Актуальность рассылок для удержания клиентов вырастает, поэтому надо использовать их и дальше. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 22.
    Вовлеченность аудитории Средняя глубинапросмотра сайта Среди всей аудитории Среди добавлявших в корзину Среди покупателей 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Если взглянуть на среднюю глубину изучения сайта среди аудитории, которая добавляла товар в корзину и тех, кто совершил покупку, то можно явно увидеть две вещи: 1) Те кто намерен что-то купить, просматривают в среднем 40-45 страниц за посещение. Что гораздо больше средней глубины просмотра в целом по сайту. Поэтому, можно заключить, что чем выше показатель глубины просмотра, тем сильнее намерение посетителя купить товар. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 23.
    Вовлеченность аудитории Средняя глубинапросмотра сайта Среди всей аудитории Среди добавлявших в корзину Среди покупателей 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели 2) Судя по данным, на 37 неделе (10-16 сентября) на сайт была внесена важная доработка, которая существенно улучшила проходимость процесса оформления заказа. Именно с этого момента, те посетители, которые раньше добавляли товар в корзину и уходили с сайта, бросая корзину, теперь стали чаще доводить заказ до завершения. Быть может это сработало «быстрое оформление заказа без регистрации», потому что раньше его не было. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 24.
    Доля брошенных корзин Вовлеченностьаудитории 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 Номер недели Это подтверждает и динамика доли брошенных корзин. Практически с этой же недели началось ее существенное снижение. И к концу года ее значение упало до 42%, хотя еще в августе оно было на уровне 65%. Это говорит о качественном росте продающих свойств сайта - успешной работе с юзабилити или маркетингом. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 25.
    Вовлеченность клиента ипосетителя Уникальных посетителй 218 859 Продолжительность посещения 0:23:57 Глубина просмотра 38,29 0:08:23 13,53 7 422 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных страниц каталога за посещение 15,1 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных карточек товара за посещение 9,6 7,8 3,6 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт На этих графиках показано, как отличается поведение посетителя, который заинтересовался сайтом, но ничего не купил, от посетителя, который совершил покупку. Как мы видим, покупатель проводит на сайте почти в 3 раза больше времени и просматривает в 2,5 раза больше страниц. Обычный посетитель в среднем просматривает всего 3 карточки товара за посещение, в то время как покупатель аж целых 9. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 26.
    Вовлеченность клиента ипосетителя Уникальных посетителй 218 859 Продолжительность посещения 0:23:57 Глубина просмотра 38,29 0:08:23 13,53 7 422 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных страниц каталога за посещение 15,1 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Примерное количество просмотренных карточек товара за посещение 9,6 7,8 3,6 Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Покупатели НЕ покупали, но смотрели сайт Можно утверждать, что высокая вовлеченность посетителя говорит о его сильном намерении совершить покупку. Это можно использовать для активных продаж, например если посетитель уже посмотрел 3 карточки товара и начал показывать признаки простоя, то ему можно вывести активное окно чата с предложением помощи или с особым предложением. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 27.
    Браузеры клиента ипосетителя НЕ покупатели Количество посещений 200 000 Покупатели 2 835 3 000 180 000 2 444 160 000 2 500 2 094 140 000 2 000 120 000 100 000 80 000 176 216 1 155 123 187 60 000 1 075 112 564 40 000 1 500 1 000 88 754 61 014 20 000 0 500 0 Chrome Opera Firefox Internet Explorer Остальные браузеры На этом графике показана популярность браузеров среди аудитории сайта. По сути, этими браузерами пользуются более 80% аудитории. Стоит обратить внимание, что вторым по популярности идет браузер Opera, но среди покупателей он почему-то не популярен. Есть подозрение, что с этим браузером сайт может как-то конфликтовать, что и мешает продажам. А потенциал у него хороший, так как аудитория у него большая. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 28.
    Где живут клиентыDecoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 8 196 381р. 1 074 375р. 0…50000 146 313р. 0…50000 50 031р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 Доход по месяцам 9 10 1 165 487р. 131 521р. 62 544р. 67 770р. 53 893р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 1 671 130р. 276 442р. 54 792р. 124 134р. 58 539р. 68 534р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 11 12 3 914 645р. 405 297р. 74 579р. 213 445р. 0…50000 0…50000 80 139р. 61 052р. 88 705р. 78 642р. 56 519р. 51 985р. 111 884р. 0…50000 0…50000 4 015 839р. 369 621р. 0…50000 156 230р. 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 0…50000 61 824р. 54 594р. В этой таблице показан доход от продаж по месяцам, с разбивкой по основным городам. Это города, аудитория которых приносит основной доход для Decoretto. Для удобства обработки данных, я взял только те города, которые дали продаж более чем на 50 000 рублей в месяц. Надпись: «0…50000», означает, что город принес дохода менее 50 000 руб. Строка (not set) в колонке «Город» означает, что город посетителя не определился. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 29.
    Где живут клиентыDecoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 63% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Доля дохода по месяцам 8 9 10 11 66% 9% 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 71% 8% 4% 4% 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 65% 11% 2% 5% 2% 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? 78% 8% 1% 4% ? ? 2% 1% 2% 2% 1% 1% 2% ? ? 12 90% 8% ? 3% ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1% 1% Это та же таблица, только в ней показана доля от общего дохода. Как мы видим, львиная доля покупателей приходит из Москвы. Второй по значимости город – это Санкт-Петербург. Также, с сентября по ноябрь был популярен Екатеринбург, но потом он сошел на нет. А в ноябре был всплеск региональных продаж, благодаря которому, общий оборот магазина достиг максимума за весь период. Это доказывает, что в регионах есть потенциал для наращивания оборота. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 30.
    Где живут клиентыDecoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 4 435 1 098 576 469 102 <100 <100 <100 187 216 397 121 <100 <100 <100 Посещаемость по месяцам 8 9 10 11 26 292 6 783 2 812 2 993 743 531 359 <100 1 331 964 1 699 620 375 287 429 29 246 7 434 2 708 3 739 688 438 399 <100 1 233 943 1 741 624 241 391 488 37 746 10 185 3 375 6 116 953 680 535 <100 1 263 1 121 2 183 1 034 374 498 655 44 526 11 450 4 111 7 209 981 754 529 <100 1 404 1 627 2 357 1 395 638 499 822 12 42 001 9 720 3 649 6 413 804 503 563 <100 1 007 1 032 1 991 928 773 524 981 В этой таблице показана динамика посещаемости из этих основных городов. Можно посмотреть на сколько хорошо вас знают в этих городах. А сопоставляя эти слайды можно посмотреть, как взаимосвязана посещаемость с уровнем дохода. Например, рост продаж в Москве был вызван ростом посещаемости. А Женева показала хорошие продажи при минимальной посещаемости. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 31.
    Где живут клиентыDecoretto Город Moscow St Petersburg Yekaterinburg (not set) Vladivostok Tula Belgorod Geneva Krasnodar Rostov-Na-Donu Samara Tyumen Vladimir Khimki Korolyov 7 2,73% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Конверсия в продажи по месяцам 8 9 10 11 2,49% 1,33% 0,85% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,27% 1,05% 1,29% 1,15% 3,63% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,36% 1,37% 0,98% 1,06% 2,52% 3,38% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 3,86% 1,68% 1,05% 1,54% 0,00% 0,00% 3,02% 0,00% 1,78% 2,03% 0,93% 0,72% 1,88% 0,00% 0,00% 12 4,99% 2,38% 0,00% 1,29% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 5,15% 2,34% В этой таблице показан уровень конверсии в продажи, среди городов, которые принесли более 50 000 руб. в месяц. Это поможет сравнить покупательскую активность разных городов. В Москве конверсия гораздо выше, так как людям удобнее получать товар в своем городе. Приятно удивила высокая конверсия во Владивостоке и Туле, аудитория покупает весьма охотно, наравне со столицей. Возможно у них ваш товар в дефиците. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 32.
    Платежеспособность аудитории Количество транзакцийпо месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Ноябрь Декабрь 396 824р. 1 418 613р. 1 336 465р. 1 000 251р. 895 634р. 1 512 613р. 506 366р. 1 510 603р. 1 320 869р. 970 269р. 909 876р. 607 991р. Итого Декабрь 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон Июль транзакций 0 - 1000 52 543р. 1001 - 2000 90 562р. 2001 - 3000 170 619р. 3001 - 5000 59 078р. 5001 - 10 000 12 528р. 10 001 - 100 000 10 288р. Август 287 629 502 279 275 170 650р. 799р. 571р. 983р. 841р. 005р. Сентябрь Октябрь 272 586 558 334 336 131 291 848 792 592 420 334 848р. 042р. 052р. 118р. 714р. 057р. 348р. 690р. 748р. 591р. 531р. 825р. Итого 1 5 4 3 2 2 807 084 681 236 851 766 578р. 308р. 324р. 290р. 125р. 778р. В первой таблице показано количество продаж, с разбивкой по размеру покупки (транзакции). А во второй таблице показано, какой доход принесли эти продажи. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 9% 25% 23% 16% 14% 14%
  • 33.
    Платежеспособность аудитории Количество транзакцийпо месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Итого 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 52 543р. 90 562р. 170 619р. 59 078р. 12 528р. 10 288р. 287 650р. 629 799р. 502 571р. 279 983р. 275 841р. 170 005р. 272 848р. 586 042р. 558 052р. 334 118р. 336 714р. 131 057р. 291 348р. 848 690р. 792 748р. 592 591р. 420 531р. 334 825р. 396 824р. 1 418 613р. 1 336 465р. 1 000 251р. 895 634р. 1 512 613р. 506 366р. 1 510 603р. 1 320 869р. 970 269р. 909 876р. 607 991р. Итого 1 807 578р. 5 084 308р. 4 681 324р. 3 236 290р. 2 851 125р. 2 766 778р. В целом динамика положительная, с ростом посещаемости, количество заказов стало расти по всем категориям транзакций. Но больше остальных выросло количество недорогих заказов. То есть аудитория привлекалась либо не самая богатая, либо не сильно жаждущая ваши товары. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 9% 25% 23% 16% 14% 14%
  • 34.
    Платежеспособность аудитории Количество транзакцийпо месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Ноябрь Итого Декабрь 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь 52 543р. 90 562р. 170 619р. 59 078р. 12 528р. 10 288р. 287 650р. 629 799р. 502 571р. 279 983р. 275 841р. 170 005р. 272 848р. 586 042р. 558 052р. 334 118р. 336 714р. 131 057р. 291 348р. 848 690р. 792 748р. 592 591р. 420 531р. 334 825р. 396 824р. 506 366р. 1 418 613р. 1 510 603р. 1 336 465р. 1 320 869р. 1 000 251р. 970 269р. 895 634р. 909 876р. 1 512 613р. 607 991р. Итого 1 807 578р. 5 084 308р. 4 681 324р. 3 236 290р. 2 851 125р. 2 766 778р. Ноябрь ознаменовался самым большим количеством крупных заказов, что объяснимо, так как в этот период был рост региональных продаж. А регионам выгоднее делать большие заказы. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia» 9% 25% 23% 16% 14% 14%
  • 35.
    Платежеспособность аудитории Количество транзакцийпо месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 76 64 70 16 2 1 418 451 201 77 43 13 398 411 221 93 51 7 417 590 313 160 64 20 559 993 531 271 136 73 707 1064 528 263 134 36 Итого 2575 3573 1864 880 430 150 27% 38% 20% 9% 5% 2% Доход по месяцам Диапазон транзакций 0 - 1000 1001 - 2000 2001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 10 000 10 001 - 100 000 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь 52 543р. 90 562р. 170 619р. 59 078р. 12 528р. 10 288р. 287 650р. 629 799р. 502 571р. 279 983р. 275 841р. 170 005р. 272 848р. 586 042р. 558 052р. 334 118р. 336 714р. 131 057р. 291 348р. 848 690р. 792 748р. 592 591р. 420 531р. 334 825р. 396 824р. 1 418 613р. 1 336 465р. 1 000 251р. 895 634р. 1 512 613р. 506 366р. 1 510 603р. 1 320 869р. 970 269р. 909 876р. 607 991р. Итого 1 807 578р. 5 084 308р. 4 681 324р. 3 236 290р. 2 851 125р. 2 766 778р. 9% 25% 23% 16% 14% 14% Основной доход Decoretto формируют заказы от 1000 до 3000 рублей. При этом, в низком ценовом сегменте происходит 27% продаж, что весьма существенно для обработки. Но дают такие заказы всего 9% дохода. А например для заказов из высокого сегмента, получается что 7% заказов приносят 28% дохода. Это к вопросу об распределении ресурсов на обработку заказов. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 36.
    Потребности аудитории Категория товара 1 2 3 4 5 Новогодняяколлекция Детские стикеры – так весело играть! Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ! Бабочки - декор стен бабочками! Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты! Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме! Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены! Зеркальные наклейки Доски для рисования мелом Decoretto Style Наклейки для ванной Тачки Городская - декоративные наклейки для интерьера! Винни и друзья Итого от общ его количества единиц товара: Количество проданных единиц товара по месяцам Июль 6 272 187 19 126 58 58 52 23 5 23 16 19 15 26 88% Август none 1 310 814 334 503 208 192 178 147 74 100 51 73 101 54 87% Сентябрь none 1 664 774 394 422 255 160 151 103 106 100 104 117 75 86 87% Октябрь 1 621 1 701 929 785 536 258 192 191 173 119 131 173 97 108 134 89% Ноябрь 11 224 2 268 1 160 1 194 820 342 281 297 229 247 167 162 145 159 171 94% Декабрь 10 769 1 573 884 963 611 274 214 194 179 168 134 125 154 135 120 95% В этой таблице показаны наиболее популярные среди клиентов категории товаров. Они помогут понять, что чаще всего покупают клиенты, какие товары их интересуют, как стоит планировать закупки. Также я хотел сделать выборку по доходу с продаж в каждой категории, но по ходу работы обнаружил, что сейчас учет суммы продажи ведется с ошибкой. Поэтому и данные по доходу от товаров были бы не достоверны. Как исправить эту ошибку я написал в «Приложении 1» к отчету. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 37.
    Потребности аудитории Категория товара 1 2 3 4 5 Новогодняяколлекция Детские стикеры – так весело играть! Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ! Бабочки - декор стен бабочками! Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты! Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме! Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены! Зеркальные наклейки Доски для рисования мелом Decoretto Style Наклейки для ванной Тачки Городская - декоративные наклейки для интерьера! Винни и друзья Итого от общ его количества единиц товара: Количество проданных единиц товара по месяцам Июль 6 272 187 19 126 58 58 52 23 5 23 16 19 15 26 88% Август none 1 310 814 334 503 208 192 178 147 74 100 51 73 101 54 87% Сентябрь none 1 664 774 394 422 255 160 151 103 106 100 104 117 75 86 87% Октябрь 1 621 1 701 929 785 536 258 192 191 173 119 131 173 97 108 134 89% Ноябрь 11 224 2 268 1 160 1 194 820 342 281 297 229 247 167 162 145 159 171 94% Декабрь 10 769 1 573 884 963 611 274 214 194 179 168 134 125 154 135 120 95% Основной интерес аудитории приходится на первые 5 категорий товаров. Новогодняя коллекция в последние 2 месяца продавалась очень хорошо, в разы лучше любой другой категории и соответственно формировала существенную часть дохода. Но минус в том, что НГ кончился и эта категория стала не актуальна, соответственно и доход теперь сильно просядет. Популярность категорий 2, 3, 4 уверенно росла, поэтому и в новом году по ним можно ожидать притока клиентов. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 38.
    Потребности аудитории Категория товара 1 2 3 4 5 Количествопроданных единиц товара по месяцам Июль Новогодняя коллекция 6 Детские стикеры – так весело играть! 272 Цветы – виниловые наклейки на стены украсят любой интерьер! 187 Элитная коллекция – виниловые наклейки на заказ! 19 Бабочки - декор стен бабочками! 126 Морская коллекция - наклейки для декора ванной комнаты! 58 Животные – такие наклейки на стены создадут уют в доме! 58 Фрукты – яркие виниловые наклейки на стены! 52 Зеркальные наклейки 23 Доски для рисования мелом 5 Decoretto Style 23 Наклейки для ванной 16 Тачки 19 Городская - декоративные наклейки для интерьера! 15 Винни и друзья 26 Итого от общ его количества единиц товара: 88% Август none 1 310 814 334 503 208 192 178 147 74 100 51 73 101 54 87% Сентябрь none 1 664 774 394 422 255 160 151 103 106 100 104 117 75 86 87% Октябрь 1 621 1 701 929 785 536 258 192 191 173 119 131 173 97 108 134 89% Ноябрь 11 224 2 268 1 160 1 194 820 342 281 297 229 247 167 162 145 159 171 94% Декабрь 10 769 1 573 884 963 611 274 214 194 179 168 134 125 154 135 120 95% В ноябре популярность большинства категорий заметно выросла, а мы знаем что в этот же период выросли региональные продажи. Поэтому можно считать, что регионы больше заинтересованы в широте вашего ассортимента, чем Москва. Наверное потому, что в Москве выбор и возможностей больше, а в регионах что-то интересное достать сложно. Поэтому вполне очевидным выглядит стратегия реализации ассортимента через регионы. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 39.
    Востребованность ассортимента магазина Всегокарточек товара на сайте 417 (100%) Из них карточек, у которых были посещения 400 (96%) Из них карточек, на которых были добавления товара в корзину 222 (53%) 33 (8%) 178 (43%) Карточки, у которых было менее 10 посещений за весь период Карточки, у которых были посещения, но не было добавлений в корзину Здесь представлена выборка данных, на основе просматриваемости карточек товара на сайте. Прежде чем купить какой-либо товар, клиенту сначала необходимо посмотреть его карточку, изучить информацию о товаре. Поэтому, по просмотру карточек товара, можно судить об: - интересе аудитории к вашему ассортименту - видимости или находимости тех или иных товаров на сайте ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 40.
    Востребованность ассортимента магазина Всегокарточек товара на сайте 417 (100%) Из них карточек, у которых были посещения 400 (96%) Из них карточек, на которых были добавления товара в корзину 222 (53%) 33 (8%) 178 (43%) Карточки, у которых было менее 10 посещений за весь период Карточки, у которых были посещения, но не было добавлений в корзину Например, мы видим, что 4% карточек вообще никто не видел за весь отчетный период. Товары 43% карточек были изучены, но так и не были добавлены в корзину. Почему? Есть карточки, которые собирают очень мало трафика, но могут являться вполне востребованным товаром. Их стоит продвигать. В рамках этого отчета сложно показать эти карточки, поэтому выборка наиболее удачных и неудачных карточек находится в «Приложении 2» к этому отчету. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 41.
    Заключение по покупательскойактивности Соединим воедино, все что мы узнали о покупателях Decoretto из этого раздела. Наиболее частый клиент магазина Decoretto.ru это: - Житель Москвы или Санкт-Петербурга - Перед покупкой он несколько раз посещает сайт (чаще всего на прямую или через поиск) - Решение о покупке чаще принимает за 1 день, но может и растянуть его на несколько недель - Во время посещения с заказом проводит на сайте в среднем 25 минут - За это время просматривает до15 страниц каталога и до 9 страниц с описанием товара - Чаще всего пользуется браузерами Chrome и FireFox - Его средний чек не превышает 2000 рублей - Покупает товары из категорий «Новогодняя коллекция», «Детские стикеры», «Цветы» и «Элитная коллекция» При этом, только 53% товаров, представленных на сайте, были добавлены в корзину. Остальные остались не тронутыми, хотя их страницы смотрели. А из тех, которые добавили в корзину, еще не факт, что все купили, так как в среднем 45-50% наполненных корзин бросают не оформленными. А 4% карточек товара на сайте так и остаются не увиденными. Поэтому, для дальнейшего роста продаж, надо работать над тем, чтобы ассортимент магазина был лучше виден аудитории и был больше ей востребован(это можно выявлять по CTR карточек товара). Также стоит позаботиться о том, чтобы: - клиенту было удобно и понятно делать на сайте то, что он обычно делает при покупке (просмотр и сортировка товаров). - чтобы ему было легче принимать решение о покупке именно у вас. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 42.
    Эффективность продаж черезсайт На сколько хорошо сайт умеет продавать? Какова динамика конверсий в воронке продаж? Какие каналы дают наибольшие продажи? Какие из них при этом работают эффективнее? ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 43.
    Доход от продаж Доход Посещаемость 40000 2500000 35000 2000000 30000 25000 1500000 20000 1000000 15000 10000 500000 5000 0 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номернедели Судя по росту доходов магазина, продающие возможности сайта выросли за отчетный период. Существенный рост начался в октябре-ноябре и продолжился до нового года. Частично это заслуга новогоднего ажиотажа, но частично этому поспособствовали и доработки на сайте. Такие как, введение категории «По комнатам» и Быстрое оформление заказа без регистрации. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 44.
    Структура дохода отпродаж Покупали товары из "Новогодней коллекции" Покупали товары НЕ из "Новогодней коллекции" 1 600 000 1 400 000 1 200 000 1 000 000 800 000 600 000 400 000 200 000 0 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Но есть подозрение, что новогодний ажиотаж оказал на продажи бОльшее влияние, чем другие маркетинговые активности. Так как доход от транзакций с товарами из категории «Новогодняя коллекция» вырос в несколько раз, в отличии от дохода от транзакций с другими товарами, который стал постепенно снижаться. Возможно, это просто сезонное явление, а не проблемы с продажами, и после НГ продажи в остальных категориях снова начнут расти. Сложно дать точный ответ, так как нельзя заранее узнать намерения покупателей приходящих на сайт. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 45.
    Уровень конверсии впродажи Посещаемость Уровень конверсии 40000 3,00% 35000 2,50% 30000 2,00% 25000 20000 1,50% 15000 1,00% 10000 0,50% 5000 0 0,00% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Но можно проверить работоспособность тех или иных доработок сайта по изменениям уровня конверсии в продажи. Вам лучше известно когда они были внедрены, поэтому по данному графику вы можете отследить изменения в посещаемости и продажах. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 46.
    Уровень конверсии впродажи Посещаемость Уровень конверсии 40000 3,00% 35000 2,50% 30000 2,00% 25000 20000 1,50% 15000 1,00% 10000 0,50% 5000 0 0,00% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели Например, этот пик посещаемости, обусловлен запуском, первой за отчетный период email кампании 311b62f577-_doski с источника 111, которая сразу дала хороший результат в продажах (которой потом было сложно повторить). Как видите, в этот момент увеличилась и посещаемость и конверсия. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 47.
    Уровень конверсии впродажи Посещаемость Уровень конверсии 40000 3,00% 35000 2,50% 30000 2,00% 25000 20000 1,50% 15000 1,00% 10000 0,50% 5000 0 0,00% 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 Номер недели А вот этот пик посещаемости, обусловлен увеличением трафика с контекстной рекламной кампании Obshaya, который не привел к особому росту продаж. Поэтому и конверсия в продажи в этот момент снизилась. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 48.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% 43% 57% 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 49.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step 2 Step3 Step ВStep2 таблице показана проходимость 3 этой Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate воронки продаж по основным источникам Карточку товар в трафика, в течении последних 3х месяцев. товара корзину 36774 92% 3097 58% 11014 96% 431 43% Каждая таблица показывает отдельный 9227 93% 634 57% месяц. 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 50.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Ноябрь 2012 Колонки Step1-4 обозначают основные шаги Step2 Step 2 Step 3 воронки: Step3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate - Просмотр каталога, Карточку товар в - Просмотр карточки товара, корзину товара 17% Добавление товара в корзину, 36774 92% 3097 58% -2% 11014 431 43% - Успешная покупка. 96% 10% 9227 93% 634 57% Цифры в этих столбцах обозначают 44% 3808 92% 298 80% количество посещений на этом шаге воронки. Step 1 Drop Rate Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 51.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step 1 Drop Rate Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Колонки Drop Rate показывают, какой процент Ноябрь 2012 аудитории Step 2 при Step3 «отпал» переходе к Step 3 Step2 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate следующему шагу. Карточку товар в товара корзину Цифры в этих столбцах показываю, какой % 17% 36774 92% 3097 посещений НЕ перешел к следующему шагу. -2% 11014 96% 431 10% 9227 93% 634 Например, в октябре у поискового 44% 3808 92% 298 трафика(organic) 62% тех, кто добавил товар в корзину, Декабрь 2012 не стали ее оформлять. Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 58% 43% 57% 80% Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% «SmartMedia»
  • 52.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% В некоторых случаях Drop Rate показывает Ноябрь 2012 отрицательный процент. Это происходит, Step 1 Step2 Step 2 Step3 Step когда между данными этапами нет явного 3 Drop Rate Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку перетекания трафика.в товар Как например здесь, те кто корзину каталог, смотрел товара 17%не обязательно перейдут к карточке товара. А 58% 36774 92% 3097 -2% 11014 96% 431 кто-то мог сразу зайти на страницу товара. 43% 10% 9227 93% 634 57% 44% Здесь цифры на этапах больше показывают 80% 3808 92% 298 соотношение аудиторий, смотревших каталог Декабрь 2012 и карточки товаров. Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% «SmartMedia»
  • 53.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Step 2 Step3 Step 3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку товар в товара корзину Что мы можем увидеть в этой таблице? 36774 92% 3097 58% 11014 96% 431 43% 9227 93% 634 57% 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 54.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate Step2 Step 2 Step3 Step 3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку товар в Уровень конверсии в продажи,корзину 3 месяца, за эти товара 17% 36774 92% показал стабильный прирост у 3097 каналов, 58% трех -2% 11014 96% 43% кроме93% CPC. 431 10% 9227 634 57% 44% 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 55.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Step1 Смотрели Канал Наибольшая Каталог Step 1 Step2 Step 2 Drop Rate Смотрели доля брошенных корзин Drop Rate происходит среди аудитории сКарточку контекстной товара organic рекламы (канал CPC). Это подтверждает 44289 17% 36774 92% referral выводы о низком качестве CPC трафика с 10829 -2% 11014 96% (none) 10302 10% 9227 93% прошлых слайдов. cpc 6856 44% 3808 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% 43% 57% 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 56.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate Аудитория ссылочного трафика 58% 1311 3,6% (канал referral). Реже других 43% 245 2,2% добавляет товар в корзину. И эта 57% 271 2,9% 80% не меняется даже с 59 1,5% ситуация ростом посещаемости. Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% «SmartMedia»
  • 57.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 3,6% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% И это не смотря 245 то, что именно на 43% 2,2% эта аудитория чаще других смотрит 57% 271 2,9% 80% 59 1,5% страницы именно карточек товара. Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 58.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Step 2 Step3 Step 3 Смотрели Drop Rate Добавили Drop Rate Карточку товар в Какие еще полезные закономерности вы товара корзину можете найти 92% в этой таблице? 36774 3097 58% 11014 96% 431 43% 9227 93% 634 57% 3808 92% 298 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 59.
    Динамика воронки продаж Октябрь2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 39459 9573 8044 5007 Step 1 Drop Rate 15% -4% 11% 42% Step2 Смотрели Карточку товара 33589 9965 7181 2929 Step 2 Drop Rate 93% 97% 94% 93% Step3 Добавили товар в корзину 2273 321 400 198 Step 3 Drop Rate 62% 42% 63% 71% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 866 187 150 58 2,6% 1,9% 2,1% 2,0% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1311 245 271 59 3,6% 2,2% 2,9% 1,5% Step4 Успешная покупка Конверсия Step2 -> Step4 1533 232 319 63 4,4% 2,7% 4,1% 2,5% Ноябрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 44289 10829 10302 6856 Step 1 Drop Rate 17% -2% 10% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 36774 11014 9227 3808 Step 2 Drop Rate 92% 96% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3097 431 634 298 Step 3 Drop Rate 58% 43% 57% 80% Декабрь 2012 Канал organic referral (none) cpc Step1 Смотрели Каталог 38025 7544 8591 4547 ндрей Брагин Step 1 Drop Rate 8% -16% 8% 44% Step2 Смотрели Карточку товара 34820 8723 7869 2556 Step 2 Drop Rate 91% 95% 93% 92% Step3 Добавили товар в корзину 3028 427 586 195 Step 3 Drop Rate E-commerce 49% 46% 46% 68% «SmartMedia»
  • 60.
    Доход от продажпо каналам 3 500 000р. 3 000 000р. organic referral 2 500 000р. (direct) 2 000 000р. cpc social 1 500 000р. email banner 1 000 000р. webmail 500 000р. bannstyle 0р. Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Основную долю продаж, как и основную посещаемость сайта, принес поисковый трафик. По многим другим каналам тоже был заметен прирост, особенно в ноябре. Вторым по доходности является канал email. Контекстная реклама и здесь показала себя плохо, продемонстрировав минимальный уровень дохода. На следующем слайде показан размер дохода по каждому из каналов за отчетный период. Эти данные помогут вам определить рентабельность инвестиций в тот или иной канал. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 61.
    Доход от продажпо каналам 3 500 000р. 3 000 000р. organic referral 2 500 000р. (direct) 2 000 000р. cpc social 1 500 000р. email banner 1 000 000р. webmail 500 000р. bannstyle 0р. Август Канал organic referral (direct) cpc social email banner webmail bannstyle ндрей Брагин Сентябрь Август Октябрь Сентябрь Ноябрь Октябрь Декабрь Ноябрь Декабрь Итого 1 277 580р. 1 208 773р. 1 692 827р. 3 285 447р. 3 163 621р. 10 628 248р. 214 973р. 270 729р. 357 920р. 647 969р. 502 925р. 1 994 516р. 254 758р. 240 904р. 278 607р. 674 929р. 683 740р. 2 132 939р. 48 868р. 48 904р. 95 922р. 103 688р. 93 112р. 390 493р. 35 327р. 46 199р. 122 699р. 142 733р. 201 548р. 548 506р. 120 228р. 150 128р. 308 642р. 888 798р. 529 725р. 1 997 521р. 0р. 57 468р. 187 577р. 413 025р. 170 651р. 828 721р. 29 347р. 69 265р. 180 914р. 316 102р. 177 649р. 773 276р. 46 526р. 40 204р. 0р. 7 296р. 2 557р. 96 584р. E-commerce «SmartMedia»
  • 62.
    Картина по количествупродаж выглядит аналогично 1800 1600 organic 1400 referral 1200 (direct) 1000 cpc social 800 email 600 banner 400 webmail 200 bannstyle 0 Август Канал organic referral (direct) cpc social email banner webmail bannstyle ндрей Брагин Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Total 801 125 124 44 29 67 0 20 27 722 158 128 33 29 75 37 23 19 916 195 152 57 46 140 91 73 0 1471 274 290 60 67 395 145 123 3 1676 263 366 67 107 254 60 115 1 5586 1015 1060 261 278 931 333 354 50 E-commerce «SmartMedia»
  • 63.
    Уровень конверсии впродажи по каналам 10,0% 9,0% organic 8,0% referral 7,0% (direct) 6,0% cpc 5,0% social 4,0% email 3,0% banner 2,0% webmail 1,0% bannstyle 0,0% Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Здесь поисковый трафик уже не лидер, что и понятно, так как трафик с поиска идет разношерстный. Но тем не менее, он показывает уверенный рост уровня конверсии. Самая высокая конверсия у каналов webmail и email, а также у прямого трафика. Это означает, что работа с лояльной аудиторией ведется весьма успешно. CPC и здесь показал наихудшие результаты. На следующем слайде показан уровень конверсии отдельно по каждому из каналов за весь отчетный период. Эти данные помогут вам определить качество работы канала на протяжении времени, что поможет решить его дальнейшую судьбу. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 64.
    Уровень конверсии впродажи по каналам 10,0% 9,0% organic 8,0% referral 7,0% (direct) 6,0% cpc 5,0% social 4,0% email 3,0% banner 2,0% webmail 1,0% bannstyle 0,0% Август Канал organic referral (direct) cpc social email banner webmail bannstyle ндрей Брагин Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Средняя 1,55% 1,39% 1,34% 0,53% 0,76% 2,95% 0,00% 5,46% 2,80% 1,42% 1,26% 1,34% 0,49% 0,56% 1,75% 2,53% 6,04% 2,01% 1,54% 1,23% 1,14% 0,51% 0,59% 1,80% 2,34% 9,34% 0,00% 2,26% 1,61% 1,79% 0,42% 0,82% 4,73% 3,51% 6,19% 7,89% 2,81% 1,93% 2,59% 0,69% 1,83% 3,67% 3,02% 9,32% 5,88% 1,95% 1,49% 1,70% 0,52% 0,90% 3,14% 2,90% 7,45% 2,44% E-commerce «SmartMedia»
  • 65.
    Влияние раздела «Покомнатам» на продажи Посещений Уровень конверсии в продажи 4,38% 297 522 3,27% 165 937 40 156 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Продолжительность посещения Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Глубина просмотра 22,34 0:13:50 12,15 0:07:22 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Где-то 11 октября, на вашем сайте был введен раздел «По комнатам», для сортировки товаров по типу комнат, для которых они подходят лучше всего. На этих диаграммах показано, как повлияло это нововведение на поведение аудитории и продажи. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 66.
    Влияние раздела «Покомнатам» на продажи Посещений Уровень конверсии в продажи 4,38% 297 522 3,27% 165 937 40 156 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Продолжительность посещения Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Глубина просмотра 22,34 0:13:50 12,15 0:07:22 Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Видели "По комнатам" НЕ Видели "По комнатам" но смотрели сайт Как мы видим, уровень конверсии в продажи, среди тех кто пользовался этим разделом, выше на 34%. Да и сам сайт такая аудитория изучает дольше и глубже. Это означает, что внедрение этого раздела действительно положительно повлияло на продажи. Но на данный момент, пользовалось им лишь 20% заинтересованной аудитории сайта. Поэтому имеет смысл заняться его популяризацией (сделать более заметным или рассказать о нем в рассылке). ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 67.
    Характер взаимодействия каналов Далеея хочу немного рассказать о текущем взаимодействии источников трафика между собой. А точнее о том, как посетитель вашего сайта, приходит на сайт с разных источников, прежде чем совершить покупку. Это поможет вам лучше понять, как происходят продажи и точнее оценить результативность каналов трафика. Многоканальные последовательности – это отдельная большая тема, поэтому здесь я только расскажу что это и покажу взаимодействие ваших текущих каналов продвижения. На этом рисунке показано, как Google Analytics производит учет посещений с разных источников и как считает конверсии (в нашем случае продажи). Взаимодействие – это переход на сайт с одного источника. На рисунке показано, что посетитель четыре раза зашел на сайт и затем совершил конверсию. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 68.
    Характер взаимодействия каналов Когдана сайте совершается покупка (происходит конверсия), то Google Analytics проверяет всю цепочку источников, через которые прошел посетитель. И для каждого источника обозначает эту конверсию по разному, в зависимости от того, на каком этапе в цепочке посещений стоял этот источник: Конверсии по первому взаимодействию – присваиваются тем источникам, которые стояли в начале цепочки посещений, которая привела к продаже. Ассоциированные конверсии – присваиваются тем источникам, которые являлись промежуточными звеньями цепочки посещений, которая привела к продаже. Конверсии по последнему взаимодействию – присваиваются тем источникам, которые стояли в конце цепочки посещений, которая привела к продаже. То есть, источник был последним перед совершением конверсии на сайте. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 69.
    Характер взаимодействия каналов Длялучшего понимания рассмотрим на примере. В этой таблице показано, как работали ваши основные каналы трафика за отчетный период. Мы видим, что поисковый трафик organic, на прямую принес 3911 продаж на сумму 7 331 141 рублей. На прямую, значит продажи были совершены сразу после перехода из поиска. При этом, organic также участвовал, был одним из звеньев цепочки источников, еще для 4012 продаж на сумму 8 196 599 рублей. Такие продажи называются ассоциированными, для них поиск являлся связующим или первым звеном. Таким образом можно более полно оценить вклад в общее дело каждого из каналов. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 70.
    Характер взаимодействия каналов Впоследней колонке приведен полезный параметр, который показывает соотношение количества прямых и ассоциированных конверсий. Если его значение близко к 0, значит данный канал чаще всего является завершающим звеном в цепочках источников. Если его значение близко к 1, значит данный источник в равной степени является как завершающим звеном цепочки, так и связующим. А чем значение этого параметра больше 1, тем чаще этот источник является только связующим или начинающим звеном в цепочке конверсий. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 71.
    Характер взаимодействия каналов Например,прямой трафик чаще является завершающим звеном, то есть с него чаще переходят на сайт уже для совершения покупки. А вот трафик с канала banner, гораздо чаще является лишь связующим звеном, которое знакомит аудиторию с сайтом или поддерживает с ним контакт, но редко приводит к прямым продажам. Поэтому, те каналы трафика, у которых последний параметр сильно выше единицы, не стоит оценивать только по прямым конверсиям, так как это будет не совсем правильно. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 72.
    Характер взаимодействия каналов Уконтекстной рекламы тоже идет перекос в сторону ассоциированных конверсий, то есть она чаще является первым или промежуточным звеном на пути к конверсии. Поэтому на предыдущих слайдах у нее были столь низкие показатели по прямым продажам. Но стоит понимать, что те ассоциированные конверсии, которые принес CPC, не обязательно являются заслугой CPC. Он мог выступать и просто случайным переходом, а мог и первым контактом посетителя с сайтом. Чтобы точнее выявить роль и важность CPC в осуществлении этих конверсий, следует подробнее изучить характер этих ассоциированных конверсий. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 73.
    Выводы по каналампродвижения сайта Основные критерии эффективности каналов продвижения – это размер прибыли, который они дают и рентабельность инвестиций. 1) На первом месте по размеру дохода находится поисковый трафик. В среднем, он приносит до 56% всего ежемесячного дохода сайта. Это значит, что большая часть дохода в бизнесе сильно зависит от позиций сайта в поиске и поэтому подвержена рискам. Но так как поиск приносит достаточно внушительную прибыль, то скорее всего окупает свои затраты и дает необходимые средства для удержания позиций сайта. 2) На втором месте по уровню дохода идет ссылочный трафик с decoretto.com. По сути, тот доход , который дает весь ссылочный трафик (referral). Поэтому по таблице дохода на одном из прошлых слайдов можно оценить окупаемость этого трафика. 3) Третьим по размеру дохода стал канал email (рассылки). Что говорит о том, что у вас получается хорошо монетизировать рассылки . А это очень правильное решение и полезный навык, так как позволяет стабилизировать доход и продажи. Снимает зависимость от внешних факторов, типа позиций в поиске. Следует продолжать и развивать это направление. 4) А вот канал cpc, нуждается в оптимизации, так как по всем показателям видно, что он поставляет на сайт мало заинтересованный трафик и дает мало продаж. ндрей Брагин E-commerce «SmartMedia»
  • 74.
    К Руководитель направления E-commerceКА «SmartMedia» bragin09@gmail.com facebook.com/bragin09