КИРИЛЛ ЧИСТОВ, AdLabs, Директор по стратегическому развитию
•Download as PPT, PDF•
2 likes•550 views
![[e-mail] маркетинг без силикона Кирилл Чистов [email_address] 25 марта 2011 г. Москва Holiday Inn Лесная](https://image.slidesharecdn.com/emailsensekchistov-110329061440-phpapp02/85/AdLabs-1-320.jpg)
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (19)
Viewers also liked
Viewers also liked (8)
Similar to КИРИЛЛ ЧИСТОВ, AdLabs, Директор по стратегическому развитию
Similar to КИРИЛЛ ЧИСТОВ, AdLabs, Директор по стратегическому развитию (20)
More from Red Keds
More from Red Keds (20)
КИРИЛЛ ЧИСТОВ, AdLabs, Директор по стратегическому развитию
- 1. [e-mail] маркетинг без силикона Кирилл Чистов [email_address] 25 марта 2011 г. Москва Holiday Inn Лесная
- 4. “ 58% людей начинают день с чтения электронной почты ” – ExactTarget: Email X-Factor Study, 2010
- 5. Рассылки легко окупаются Какие рекламные каналы наиболее эффективны для вашей компании?
- 6. Бюджеты растут естественно >>> http://eroi.ru/email2010 На что будете выделять больше денег в 2011?
- 7. В т.ч. за счет менее эффективных инструментов >>> http://eroi.ru/email2010 На что будете выделять меньше денег в 2011?
- 8. Приоритетные инициативы в области email- маркетинга на 2011 год Повысить вовлеченность аудитории - 52% Улучшить сегментацию и таргетинг - 49% Интеграция с социальными медиа - 43% Расширение базы подписчиков - 42%
- 9. Ключевые «вызовы» При работе с рассылками и eCRM Интеграция знаний о клиентах - 41% Недостаток квалифицированных кадров - 44% Сохранить высокий процент доставки - 36%
- 10. Инвестиции должны возвращаться 240 * 600 = 144 000 р. CPM 50 руб. CP С 1 0 руб. CPA 100 р. Отклик CTR = 0,5% Конверсия CR = 10%, Сумма корзины = 3000 р. КПД сайта = 40% CTB=4% Доход с корзины = 20% Охват 70% ЦА ROI 1 M 14 0 % 1,2 млн. человек 6000 визитов в магазин 600 «корзин» 240 чеков CPS 24 0 р. Бюджет 60000 р. ROI 12 M 30 0 % 144 000 * 3 = 432 000 р. 600 подписок
- 13. Проработка отношений с аудиторией Изучить целевую аудиторию Подготовить ответы Привлечь [ по ] читателей Изучить запросы Найти экспертов Определить мотивацию Конвертировать с помощью персональных предложений Выстроить обратную связь Оформить стимулы
- 14. … отношения на всех этапах Привлечение внимания Завоевание доверия Удержание
- 15. ROI = функция продвинутости
- 16. Поддержка бренда
- 18. Новости и обмен знаниями
- 22. Подписка на «долгожданное» Получателей: >~ 1150 0 Открыто: <~10000 раз Переходов : >~ 800 0 CTR: ~69 ,57%
- 23. Постоянное [ во ] влечение УПС! Верстку требуется оптимизировать! CTR : >2% CR : >40% (% покупателей)
- 27. Хорошие новости быстро расходятся Ведь у настоящих друзей секретов друг от друга нет! Интересное содержание исходит от ваших клиентов Ваши клиенты сами распространяют ваши (свои) новости
- 30. Dingo Конкурс: первым 5000 Facebook - «френдам» купон на $ 20
- 33. Bing (Microsoft) 2 раза в месяц 10 000 миллионов подписчиков Bing получают email -рассылку. Основным критерием сегментации является активность использования поисковой системы. Основной задачей рассылки является увеличение частоты использования поисковой системы за счет интереса к определенной тематике в решениям Bing в контексте этого интереса. Также одной из основных целей рассылки является более устойчивая связь с брендом и распространение информации о компании в социальных медиа. Несмотря на то, что email -рассылка поисковой системы может показаться странным явлениям. Представители компании заявляют, что подписчики рассылки пользуются Bing на 23% чаще
- 34. Bing (Microsoft) Эксперименты с email -коммуникацией для пользователей Bing начались в мае 2010 года. Контент, дизайн и call-to-action были тщательно протестированы и в августе формат рассылок окончательно сформировался. Содержание рассылки формируется на основе пользовательского опыта и истории взаимодействия с Bing и демонстрирует широту и возможности поисковой системы. Email -коммуникация позволила увеличить активность пользователей на 23%, а также помогла компании привлечь более 14 000 подписчиков в свои филиалы на Twitter и Facebook .
- 35. Olympus
- 37. Capital Insurance Group Разработка стратегии длилась 8 недель. Основной акцент ставился на коммуникации с клиентом в первые 30 дней, после регистрации пользователя. Компании потребовалось изменять собственную IT -структуру для максимально эффективной интеграции с email -программой. Коммуникационная стратегия состояла из двух параллельных процессов – привлечение к программе лояльности существующих клиентов компании, а также работой с участниками программы, которая состояла из рассылок, сочетающих новые предложения и узко-сегментированный контент. Сценарии рассылок были разработаны с учетом жизненного цикла клиента и отражали этапы взаимоотношений между потребителем и компаний. Американский бренд со столетней историей запустил собственную он-лайн программу лояльность « Protector Network » и сделал email -маркетинг одним из ключевых инструментов общения с клиентами.
Editor's Notes
- Однако все факторы, с которых мы начали – высокая конкуренция и низкая восприимчивость к рекламе, а также слабая лояльность потребителей обеспечивают условия, при которых даже возможность размещения контекстной рекламы с оплатой за анкету или за заполненную регистрационную анкету не является гарантией рентабельности. На слайде представлена «корзина» продаж более или менее успешного интернет-магазина: Охват - количество пользователей, потенциально видевших рекламу Отклик – количество пользователей, кликнувших по рекламе и перешедших на рекламируемый сайт Конверсия – целевые действия посетителей сайта (оформление заказа / заявки / подписки / заполнение анкеты и т.д.) CPM (cost per mile англ.) – бюджет кампании в расчете на тысячу рекламных контактов (показов рекламы) CPC (cost per click англ.) - бюджет кампании в расчете на один клик (переход на сайт по рекламному объявлению) CPA (cost per action англ.) - бюджет кампании в расчете на одно целевое действие (заказ / заявку / анкету / подписку и т.д.) CR (conversion rate англ.) – отношение числа целевых пользователей (совершивших целевое действие) к общему числу посетителей, привлеченных на сайт рекламой Сумма корзины – средняя сумма потенциального заказа (суммарная стоимость товаров, размещенных в корзине посетителем). По мировой статистике около 80% корзин так и остаются неоплаченными (причин много). Хорошо отлаженный интернет-магазин как правило позволяет получать оплату с ~ 40% качественных корзин (при условии, что пользователь зарегистрирован и указал при регистрации контактные координаты, чтобы можно было с ним связаться и уточнить причину отказа, возможно соблазнить другим предложением или убедить подождать. ROI (return on investment англ.) – окупаемость рекламы – отношение разницы между приростом прибыли за счет рекламы и стоимостью рекламы к стоимости рекламы
- Даже если вам удается значительно экономить на стоимости привлечения посетителей лишь небольшая их доля способна принести вам прибыль (0,1 - 5% в различных сегментах) Не имея знаний и опыта в повышении (удержании уровня конверсии), невозможно развитие (увеличение маркетингового бюджета) Значительная доля «не-конвертированных» клиентов остались чем-то недовольны и способны тиражировать негатив в сети Получение прибыли от нового клиента (посетителя) обходится в 5-7 раз дороже, чем от «старого» В трудные времена только лояльные клиенты смогут устоять от соблазна «за углом можно купить дешевле» Лояльные клиенты способны привлечь 3-5 знакомых (за символическую награду) Нелояльные способны отговорить 7-10 знакомых потенциальных клиентов (совершенно бесплатно)
- Правильный маршрут включает в себя несколько больше этапов: Важно хорошо изучить аудиторию – структуру ее запросов Необходимо найти эффективные источники, из которых можно эту аудиторию получать Необходимо найти и постоянно актуализировать факторы отклика и конверсии по рекламе Подписные рассылки играют в этом маршруте две важные функции: 1) Рассылки позволяют систематизировать исследование запросов аудитории и поставку ответов на ее запросы 2) Рассылки удлиняют процесс отношений с клиентами (в т.ч. С потенциальными), предоставляя второй / третий и т.д. шанс совершить продажу Хорошая новость заключается в том, что рассылки прекрасно интегрируются с другими интернет-инструментами, т.к. базируется на центральном элементе продвижения в поисковых машинах и социальных сетях – интересном для ЦА и уникальном содержании
- По сути, создавая систему подписных рассылок, вы получаете в свое распоряжение собственную систему высокоточной контекстной рекламы, очень экономичный и весьма мощный канал доставки релевантных предложений и сбора обратной связи и откликов. Контекстность может иметь различный уровень – от базового – очевидные интересы потребителей связаны с желанием быть в курсе интересных новинок и выгодных предложений до глубоко-персонализированного. См. кейс про Footwear Etc. http://eroi.ru/2010/03/03/footwear-case-context-email-offers/ Аналогичные технологии применяет ряд российских интернет-магазинов
- Интересный заголовок стимулирует открытие письма (остальные – в корзину) Персонализация снижает риск фильтрации в 2 раза, повышает «читаемость» «кликабельность» в 3 раза 50 секунд на чтение письма = не более 3-5 коротких абзацев, минимум астрактной графики, ясность сути и выгоды предложения Ширина (600-700 px ) должна учитывать пред-просмотр ( preview pane ) Рассылка = Возможность отписки Хорошая новость = возможность поделиться с другом Максимальная периодичность зависит от ценности содержания (не стоит испытывать лояльность подписчиков) Ссылки должны быть размечены метками, чтобы увидеть все переходы в аналитике ( LiveInternet, Google Analytics, , SpyLOG , Omniture и т.д.)
- Большое преимущество в работе с рассылками заключается в том, что, научившись привлекать и развивать отношения с подписчиками, для вас не составит труда привлечь аудиторию поисковых систем, а также социальных сетей.