الأكاديمية العربية الدولية - منصة أعد للتعليم العالي عن بعد بعحث تخرج لدرجة البكالرويوس في ادارة اعمال - نبذة مختصرة لجزء من البحث

1. ‫لية‬‫و‬‫الد‬ ‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫األكادميية‬
‫يوس‬‫ر‬‫بكالو‬
‫ا‬
‫االعمال‬ ‫دارة‬
‫مساق‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
‫حبث‬
:‫عن‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
‫الطال‬ ‫إعداد‬
‫ب‬
:
‫عبدهللا‬
‫حممد‬ ‫كرم‬
‫الرقم‬
:‫اجلامعي‬
21843

2. :‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫ـقد‬‫مل‬‫ا‬
, ‫املنظمة‬ ‫يف‬ ‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫احدة‬‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫حتليل‬ ‫و‬ ‫دارسة‬ ‫إن‬
‫اليت‬ ‫و‬
‫نوع‬ ‫و‬ ‫حجم‬ ‫اتساع‬ ‫و‬ ‫املنافسة‬ ‫احتدام‬ ‫بسبب‬ ‫اخلارجي‬ ‫احمليط‬ ‫ات‬‫ر‬‫تطو‬ ‫هتا‬‫ز‬‫أفر‬
‫جهة‬ ‫من‬ ‫ورغباته‬ ‫حاجاته‬ ‫تنوع‬ ‫و‬ ‫تغري‬ ‫و‬ , ‫جهة‬ ‫من‬ ‫املستهلك‬ ‫أمام‬ ‫املتاحة‬ ‫البدائل‬
‫من‬ ‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫منتجاهتا‬ ‫يف‬ ‫ز‬ُ‫التمي‬ ‫ضرورة‬ ‫املنظمة‬ ‫على‬ ‫يفرض‬ ‫أصبح‬ ‫بشكل‬ , ‫أخرى‬
‫أو‬ ‫عنها‬ ‫اإلعالن‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫أو‬ ‫سعرها‬ ‫أو‬ ‫جودهتا‬ ‫حيث‬
‫مع‬ ‫افق‬‫و‬‫يت‬ ‫مبا‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫يعها‬‫ز‬‫تو‬
‫من‬ ‫املؤسسة‬ ‫ميكن‬ ‫مما‬ ‫اقتنائها‬ ‫ام‬‫و‬‫د‬ ‫لضمان‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫املالية‬ ‫إمكانياته‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬
‫ما‬ ‫بيع‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬ ‫للمؤسسات‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫السياسات‬ ‫لت‬‫و‬‫حت‬ ‫حيث‬ , ‫البقاء‬ ‫و‬ ‫النمو‬
‫وفق‬ ‫السوق‬ ‫يف‬ ‫السيد‬ ‫ابعتباره‬ ‫املستهلك‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫جديد‬ ‫مفهوم‬ ‫إىل‬ ‫إنتاجه‬ ‫ميكن‬
‫يسم‬ ‫ما‬
‫تسويقي‬ ‫نشاط‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫إال‬ ‫يتأتى‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫بيعه‬ ‫ميكن‬ ‫ما‬ ‫إبنتاج‬ ‫ى‬
‫احملددة‬ ‫و‬ ‫املؤثرة‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫و‬ ‫الظروف‬ ‫جممل‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫تكز‬‫ر‬‫ي‬
‫جململ‬ ‫املستمر‬ ‫الرتصد‬ ‫و‬ ‫التحري‬ ‫خالل‬ ‫من‬ , ‫االستهالكية‬ ‫أمناطه‬ ‫و‬ ‫لتفضيالته‬
‫يتمىن‬ ‫و‬ ‫يرغب‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫عليه‬ ‫ح‬
‫يطر‬ ‫ما‬ ‫حول‬ ‫ائه‬‫ر‬‫آ‬ ‫و‬ ‫فاته‬‫ر‬‫تص‬
‫عليه‬ ‫احلصول‬
.

3. ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ : ‫اول‬ ‫مبحث‬
‫ي‬‫ر‬‫تع‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫ف‬
:
‫نعين‬ ‫ماذا‬ ‫حتديد‬ ‫أوال‬ ‫علينا‬ ‫وجب‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬ ‫إىل‬ ‫التطرق‬ ‫قبل‬
‫اء‬‫ر‬‫لش‬ ‫القدرة‬ ‫لديه‬ ‫أو‬ ‫يشرتي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ " : ‫انه‬ ‫على‬ ‫يعرف‬ ‫الذي‬ ‫و‬ ‫ابملستهلك‬
‫هبدف‬ , ‫للبيع‬ ‫املعروضة‬ ‫اخلدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬
‫أو‬ ‫الشخصية‬ ‫الرغبات‬ ‫و‬ ‫احلاجات‬ ‫إشباع‬
‫من‬ ‫يفهم‬ ‫و‬ . " ‫العائلية‬
‫يتمثل‬ ‫حبيث‬ , ‫مستهلك‬ ‫يعترب‬ ‫شخص‬ ‫كل‬‫أن‬ ‫يف‬‫ر‬‫التع‬ ‫هذا‬
‫متوفر‬ ‫و‬ ‫متاح‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫حسب‬ ‫رغباته‬ ‫و‬ ‫حاجاته‬ ‫إشباع‬ ‫هو‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫له‬ ‫األساسي‬ ‫الدافع‬
‫أخرى‬ ‫جهة‬ ‫من‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫اته‬‫ر‬‫وقد‬ ‫إمكانياته‬ ‫حسب‬ ‫و‬ , ‫جهة‬ ‫من‬
.
‫فقد‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫أما‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫نذكر‬ ‫يف‬‫ر‬‫التعا‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫له‬ ‫قدمت‬
:
-
‫ذلك‬ " : ‫انه‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫فيعرف‬ ‫عبيدات‬ ‫اهيم‬‫ر‬‫إب‬ ‫حممد‬ ‫حسب‬
‫اخلدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫استخدام‬ ‫أو‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫يف‬ ‫املستهلك‬ ‫يربزه‬ ‫الذي‬ ‫التصرف‬
‫الشر‬ ‫إمكانياته‬ ‫حسب‬ ‫حاجاته‬ ‫أو‬ ‫رغباته‬ ‫ستشبع‬ ‫أهنا‬ ‫يتوقع‬ ‫اليت‬ ‫و‬ , ‫األفكار‬ ‫و‬
‫ائية‬
‫املتاحة‬
. "
-
‫مجيع‬ " : ‫انه‬ ‫على‬ ‫يعرف‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫فان‬ ‫املؤذن‬ ‫صاحل‬ ‫حممد‬ ‫حسب‬
‫سبيل‬ ‫يف‬ ‫املستهلكون‬ ‫هبا‬ ‫يقوم‬ ‫اليت‬ , ‫املباشرة‬ ‫غري‬ ‫و‬ ‫املباشرة‬ ‫التصرفات‬ ‫و‬ ‫األفعال‬
‫حمدد‬ ‫وقت‬ ‫يف‬ ‫و‬ ‫معني‬ ‫مكان‬ ‫يف‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫على‬ ‫احلصول‬
. "
-
‫سلوك‬ ‫فيعرف‬ ‫قحف‬ ‫أبو‬ ‫السالم‬ ‫عبد‬ ‫حممد‬ ‫حسب‬
" : ‫انه‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬
‫احلصول‬ ‫و‬ ‫املفاضلة‬ ‫و‬ ‫التقييم‬ ‫بعملية‬ ‫تبطة‬‫ر‬‫امل‬ ‫العضلية‬ ‫و‬ ‫الذهنية‬ ‫األنشطة‬ ‫جمموعة‬
‫استخدامها‬ ‫كيفية‬
‫و‬ ‫األفكار‬ ‫و‬ ‫اخلدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫على‬
. "

4. ‫العو‬
: ‫للمستهلك‬ ‫اخلارجية‬ ‫البيئية‬ ‫امل‬
‫تشمل‬ ‫وهي‬ ‫املستهلك‬ ‫يف‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫اخلارجية‬ ‫البيئية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫هذه‬ ‫وتشمل‬
‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬‫و‬ ‫املوقفية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬‫و‬ ‫الثقافية‬‫و‬ ‫ية‬‫ر‬‫احلضا‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬
‫التسويقية‬
.
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫على‬ ‫اجملتمع‬ ‫ثقافة‬ ‫أتثري‬
:
‫وهذ‬ ‫به‬ ‫اخلاص‬ ‫الطابع‬ ‫ذات‬ ‫ته‬‫ر‬‫وحضا‬ ‫ثقافته‬ ‫جمتمع‬ ‫لكل‬ ‫ان‬
‫عرب‬ ‫تتشكل‬ ‫الثقافة‬ ‫ه‬
‫اجملتمع‬ ‫وحضارة‬ ‫فثقافة‬ ‫األخرى‬ ‫ابجملتمعات‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫شخصيته‬ ‫وتشكل‬ ‫السنني‬ ‫مئات‬
‫من‬ ‫تتكون‬ ‫احلضارة‬‫و‬ ،‫السائدة‬ ‫املعتقدات‬‫و‬ ‫التقاليد‬‫و‬ ‫العادات‬‫و‬ ‫القيم‬ ‫جمموعة‬ ‫هي‬
‫وعاداته‬ ‫للمجتمع‬ ‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫القيم‬ ‫يف‬ ‫ويتمثل‬ ‫معنوي‬ ‫أو‬ ‫يدي‬‫ر‬‫جت‬ ‫أحدمها‬ ‫ين‬‫ر‬‫عنص‬
‫ومعتقدات‬ ‫وتقاليده‬
‫اجملتمع‬ ‫اد‬‫ر‬‫ألف‬ ‫املادي‬ ‫الناتج‬ ‫يف‬ ‫يتمثل‬ ‫مادي‬ ‫اآلخر‬ ‫العنصر‬‫و‬ ‫ه‬
‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫الفرد‬ ‫تفضيالت‬ ‫تشكيل‬ ‫إىل‬ ‫الفرد‬‫و‬ ‫اجملتمع‬ ‫بني‬ ‫املستمر‬ ‫التفاعل‬ ‫ويؤدي‬
‫تتال‬ ‫بصورة‬ ‫االستهالكية‬‫و‬
‫ئ‬
‫اع‬‫و‬‫أن‬ ‫لذلك‬ ً‫ا‬‫تبع‬ ‫فتتحدد‬ ‫للمجتمع‬ ‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫القيم‬ ‫مع‬ ‫م‬
،‫استهالكها‬‫و‬ ‫ائها‬‫ر‬‫بش‬ ‫اجملتمع‬ ‫يسمح‬ ‫اليت‬ ‫املنتجات‬
‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫القيم‬ ‫هذه‬ ‫وتتمتع‬
‫هناك‬ ‫املثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬ ،‫عنها‬ ‫حييد‬ ‫أن‬ ‫فرد‬ ‫أي‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫حيث‬ ‫ام‬‫ز‬‫ابالل‬ ‫للمجتمع‬
‫تسمح‬ ‫كما‬‫ير‬‫ز‬‫اخلنا‬‫و‬ ‫الكالب‬ ‫حلم‬ ‫أبكل‬ ‫هتا‬‫ر‬‫حضا‬ ‫هلا‬ ‫تسمح‬ ‫اليت‬ ‫اجملتمعات‬ ‫بعض‬
‫غري‬ ‫كيات‬
‫السلو‬ ‫وهذه‬ ،‫الضفادع‬ ‫أبكل‬ ‫أو‬ ً‫ا‬‫حي‬ ‫السمك‬ ‫حلم‬ ‫أبكل‬ ‫اجملتمعات‬ ‫بعض‬
‫جمتمع‬ ‫يف‬ ‫لة‬‫و‬‫مقب‬
‫تقر‬ ‫ال‬ ‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫قيمها‬ ‫ألن‬ ‫اإلسالمية‬ ‫اجملتمعات‬ ‫وخاصة‬ ‫أخرى‬ ‫ات‬
‫لبيع‬ ‫خيططون‬ ‫الذين‬ ‫التسويق‬ ‫مندويب‬ ‫على‬ ‫جيب‬ ‫لذلك‬‫و‬ ،‫به‬ ‫تسمح‬ ‫وال‬ ‫ذلك‬
‫اجملتمعات‬ ‫وتقاليد‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫ومنتجاهتم‬ ‫اجمهم‬‫ر‬‫ب‬ ‫تتفق‬ ‫أن‬ ‫لية‬‫و‬‫الد‬ ‫السوق‬ ‫يف‬ ‫منتجاهتم‬
‫العمالء‬ ‫مقاطعة‬ ‫يف‬ ‫وتتسبب‬ ‫فتفشل‬ ‫معها‬ ‫تتعارض‬ ‫وال‬ ‫األجنبية‬
‫األجانب‬
.‫لبضائعهم‬

5. ‫اده‬‫ر‬‫ألف‬ ‫العام‬ ‫السلوك‬ ‫يف‬ ‫وتقاليده‬ ‫وعاداته‬ ‫ومعتقداته‬ ‫اجملتمع‬ ‫قيم‬ ‫أن‬ ‫نرى‬ ‫وهكذا‬
‫أمهها‬ ‫انب‬‫و‬‫ج‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫االستهالكي‬‫و‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬ ‫كهم‬
‫سلو‬ ‫تشكل‬
:
‫االستهالكية‬ ‫الفلسفة‬‫و‬ ‫االستهالكي‬ ‫اهليكل‬ ‫حتديد‬ 1
-
‫بتحديد‬ ‫اجملتمع‬ ‫ثقافة‬ ‫تقوم‬
:
ً‫ال‬‫فمث‬ .‫هلا‬ ‫املكونة‬ ‫املعتقدات‬‫و‬ ‫القيم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫اده‬‫ر‬‫ألف‬ ‫االستهالك‬ ‫وفلسفة‬ ‫شكل‬
‫تعظيم‬ ‫وتستهدف‬ ‫املادية‬ ‫الرفاهية‬ ‫حول‬ ‫بية‬‫ر‬‫الغ‬ ‫اجملتمعات‬ ‫يف‬ ‫االستهالك‬ ‫فلسفة‬ ‫كز‬
‫ترت‬
‫اجملتمعات‬ ‫يف‬ ‫االستهالكية‬ ‫الفلسفة‬ ‫تقلل‬ ‫بينما‬ ،‫الدنيا‬ ‫يف‬ ‫االستمتاعي‬ ‫االستهالك‬
‫اال‬ ‫يف‬ ‫املبالغة‬ ‫من‬ ‫اإلسالمية‬
‫اق‬‫ر‬‫ستغ‬
‫ابحلفاظ‬ ‫الفرد‬ ‫وتطالب‬ ‫املادي‬ ‫االستمتاع‬ ‫يف‬
‫حياته‬ ‫يف‬ ‫الروحي‬ ‫اجلانب‬‫و‬ ‫املادي‬ ‫اجلانب‬ ‫بني‬ ‫ازن‬‫و‬‫الت‬ ‫على‬
.
‫اجملتمعات‬ ‫داخل‬ ‫املباعة‬ ‫املنتجات‬ ‫نوعية‬ ‫حتديد‬: 2
-
ً‫ال‬‫مث‬ ‫اإلسالمية‬ ‫الثقافة‬ ‫فتحرم‬
‫ك‬‫اخلمور‬‫و‬ ‫ير‬‫ز‬‫اخلن‬ ‫وحلم‬ ‫كالدم‬‫فيها‬ ‫اإلجتار‬ ‫أو‬ ‫الغذائية‬ ‫اد‬‫و‬‫امل‬ ‫بعض‬ ‫استهالك‬
‫حترم‬ ‫ما‬
‫أكله‬‫و‬ ‫البقر‬ ‫ذبح‬ ‫اهلندوسية‬ ‫الثقافة‬
.
‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫يتم‬ ‫أجلها‬ ‫من‬ ‫اليت‬ ‫األسباب‬ ‫الثقافة‬ ‫حتديد‬: 3
-
‫يشرتون‬ ‫فاملستهلكون‬
‫منها‬ ‫ألسباب‬ ‫جمتمعاهتم‬ ‫لثقافة‬ ً‫ا‬‫تبع‬ ‫املنتجات‬
:
‫أداء‬ ‫خري‬ ‫بوظيفتها‬ ‫ستقوم‬ ‫اة‬‫رت‬‫املش‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫أبن‬ ‫املستهلكني‬ ‫اعتقاد‬
.
‫أجل‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬
‫عليها‬ ‫تباع‬ ‫اليت‬ ‫الصورة‬‫و‬ ‫وهيئتها‬ ‫شكلها‬
.
‫الدينية‬ ‫ابملناسبات‬ ‫األكالت‬ ‫بعض‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫مثل‬ ‫الرمزي‬ ‫معناها‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬
‫ابجملتمع‬ ‫اخلاصة‬ ‫الوطنية‬‫و‬
.
‫االستهالكي‬ ‫السلوك‬ ‫على‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقات‬ ‫أتثري‬
‫ينقسمون‬ ‫فالناس‬ ،‫ات‬‫و‬‫الثر‬‫و‬ ‫احلظوظ‬ ‫يف‬ ‫اختالفهم‬ ‫على‬ ‫الناس‬ ‫هللا‬ ‫خلق‬ ‫لقد‬
‫إىل‬
‫الثروة‬ ‫ذوي‬ ‫من‬ ‫العليا‬ ‫الطبقة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫فيتمتع‬ ،‫اجملتمعات‬ ‫كل‬‫يف‬ ‫خمتلفة‬ ‫اجتماعية‬ ‫طبقات‬
‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫هبا‬ ‫يتمتع‬ ‫اليت‬ ‫تلك‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫اجتماعية‬ ‫اكز‬‫ر‬‫مب‬ ‫األعلى‬ ‫التعليمي‬ ‫املستوى‬‫و‬

6. ‫على‬ ‫الفرد‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫اليت‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬ ‫وتؤثر‬ .‫الدنيا‬‫و‬ ‫الوسطى‬ ‫الطبقتني‬
‫الشر‬‫و‬ ‫االستهالكي‬ ‫كه‬
‫سلو‬
‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫سلوك‬ ‫حتكم‬ ‫اليت‬ ‫املعايري‬‫و‬ ‫اعد‬‫و‬‫فالق‬ .‫وتوجهه‬ ‫ائي‬
‫اليت‬ ‫اخلدمات‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫أسعار‬‫و‬ ‫اع‬‫و‬‫أن‬ ‫يف‬ ‫تؤثر‬ ‫معينة‬ ‫اجتماعية‬ ‫طبقة‬ ‫إىل‬ ‫املنتمني‬
‫يعتمد‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫طرق‬ ‫بعدة‬ ‫للمستهلكني‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقات‬ ‫قياس‬ ‫ميكن‬‫و‬ .‫يشرتوهنا‬
‫االجتماع‬ ‫للطبقة‬ ‫الفرد‬ ‫(كتقدير‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫الشخصي‬ ‫احلكم‬ ‫على‬
‫إليها‬ ‫هو‬ ‫ينتمي‬ ‫اليت‬ ‫ية‬
‫معايري‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ )‫اآلخرون‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫اليت‬ ‫االجتماعية‬ ‫للطبقة‬ ‫تقديره‬ ‫أو‬
‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫االقتصادية‬‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫اخلصائص‬ ‫مثل‬ ‫موضوعية‬
.
‫حتديد‬ ‫هي‬ ‫ات‬‫و‬‫خط‬ ‫بع‬‫ر‬‫أب‬ ‫االجتماعية‬ ‫للطبقات‬ ‫التسويقية‬ ‫اتيجية‬‫رت‬‫االس‬ ‫إعداد‬ ‫مير‬‫و‬
‫االجتما‬ ‫املكانة‬ ‫بني‬ ‫العالقة‬
‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬ ‫وحتديد‬ .‫للمنتج‬ ‫استهالكه‬‫و‬ ‫للفرد‬ ‫عية‬
‫املناسب‬ ‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫امل‬ ‫وإعداد‬ ‫للمنتج‬ ‫التنافسي‬ ‫املوقع‬ ‫وتصميم‬ ،‫املستهدفة‬
.
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫على‬ ‫األسرة‬ ‫أتثري‬
:
‫منتجات‬ ‫فهناك‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫على‬ ‫األسرة‬ ‫أتثري‬ ‫اسة‬‫ر‬‫بد‬ ‫التسويق‬ ‫مديرو‬ ‫يهتم‬
‫بغرض‬ ‫اؤها‬‫ر‬‫ش‬ ‫يتم‬ ‫كثرية‬
‫ونصائح‬ ‫اء‬‫ر‬‫آب‬ ‫يتأثرون‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫أن‬ ‫كما‬‫األسري‬ ‫االستهالك‬
‫هي‬ ‫اع‬‫و‬‫أن‬ ‫ثالثة‬ ‫إىل‬ ‫األسرة‬ ‫الكاتب‬ ‫ويقسم‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫اهتم‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫يف‬ ‫األسرة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫ابقي‬
:
: ‫اة‬‫و‬‫الن‬ ‫االسرة‬
‫الد‬‫و‬‫األ‬‫و‬ ‫األم‬‫و‬ ‫األب‬ ‫أو‬ ‫فقط‬ ‫األم‬‫و‬ ‫األب‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫اليت‬ ‫وهي‬
‫املسكن‬ ‫نفس‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫مجيع‬ ‫ويعيشون‬
.
:‫املمتدة‬ ‫األسرة‬
‫تشمل‬
‫األقارب‬ ‫بعض‬ ‫إىل‬ ‫ابإلضافة‬ ‫اة‬‫و‬‫الن‬ ‫األسرة‬ ‫املمتدة‬ ‫األسرة‬
‫وبناهتن‬ ‫أبنائهن‬‫و‬ ‫أبنائهم‬‫و‬ ‫اخلاالت‬ ‫أو‬ ‫العمات‬ ‫أو‬ ‫ال‬‫و‬‫األخ‬ ‫أو‬ ‫األعمام‬ ‫أو‬ ‫كاألجداد‬
.
: ‫املعيشية‬ ‫الوحدة‬
‫سقف‬ ‫حتت‬ ‫يعيشون‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫احد‬‫و‬ ‫فرد‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫وهي‬
‫امل‬ ‫الوحدة‬ ‫تشمل‬ ‫قد‬ ً‫ال‬‫فمث‬ ‫األقارب‬ ‫غري‬ ‫أو‬ ‫األقارب‬ ‫من‬ ‫احد‬‫و‬
‫األسرة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫عيشية‬

7. ‫الطباخة‬‫و‬ ‫السائق‬ ‫مثل‬ ‫ابملنزل‬ ‫العاملني‬ ‫بعض‬ ‫إىل‬ ‫ابإلضافة‬ ‫املمتدة‬ ‫األسرة‬ ‫أو‬ ‫اة‬‫و‬‫الن‬
‫الشغالة‬‫و‬
.
‫اختاذ‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫الزوج‬‫و‬ ‫الزوجة‬ ‫من‬ ‫كل‬‫أتثري‬ ‫مدى‬ ‫على‬ ‫الباحثني‬ ‫اهتمام‬ ‫انصب‬ ‫وقد‬
‫االستهالكية‬‫و‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬
.
‫اختاذها‬ ‫يتم‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫بعة‬‫ر‬‫أ‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫ا‬‫و‬‫ووجد‬
‫األسرة‬ ‫داخل‬
:
‫الزوج‬ ‫يغلب‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
‫ة‬
‫اختاذها‬ ‫على‬
.
‫اختاذه‬ ‫على‬ ‫الزوجة‬ ‫تغلب‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
.
‫كة‬
‫مشرت‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
.
‫فردية‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
.
‫نوع‬ ‫منها‬ ‫عدة‬ ‫امل‬‫و‬‫ع‬ ‫على‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ ‫يف‬ ‫الزوجني‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫النسيب‬ ‫التأثري‬ ‫ويعتمد‬
‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫اختاذ‬ ‫يف‬ ‫الزوجني‬ ‫من‬ ‫كل‬‫دور‬ ‫حول‬ ‫األسرة‬ ‫وفلسفة‬ ‫اة‬‫رت‬‫املش‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬
‫نتيجة‬ ‫األسر‬ ‫حياة‬ ‫يف‬ ‫احلادثة‬ ‫ات‬‫ري‬‫ابلتغ‬ ‫لألسرة‬ ‫االستهالكي‬ ‫النمط‬ ‫ويتأثر‬ .‫اء‬‫ر‬‫الش‬
‫العا‬ ‫الزوجات‬ ‫نسبة‬ ‫الزدايد‬
‫األسرة‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫على‬ ‫أتثري‬ ‫لألطفال‬ ‫أن‬ ‫كما‬.‫مالت‬
‫ائي‬‫ر‬‫الش‬‫و‬ ‫االستهالكي‬ ‫السوك‬ ‫يتأثر‬ ‫عام‬ ‫وبشكل‬ .‫نفسه‬ ‫الطفل‬ ‫لعمر‬ ً‫ا‬‫تبع‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬
‫االجتماعية‬ ‫ومكانتها‬ ‫افية‬‫ر‬‫الدميغ‬ ‫وخصائصها‬ ‫وحجمها‬ ‫األسر‬ ‫نوع‬ ‫حبسب‬ ‫لألسرة‬
‫بعد‬ ‫السلوك‬ ‫هذا‬ ‫يتأثر‬ ‫كما‬،‫هلا‬ ‫الداخلي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫وحجم‬ ‫املعيشي‬ ‫أسلوهبا‬‫و‬
‫من‬ ‫د‬
‫مع‬ ‫األسرة‬ ‫تكيف‬ ‫ودرجة‬ ‫األسري‬ ‫التماسك‬ ‫درجة‬ ‫مثل‬ ‫األخرى‬ ‫االجتماعية‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬
‫اده‬‫ر‬‫أف‬ ‫بني‬ ‫الدائرة‬ ‫االتصاالت‬ ‫وطبيعة‬ ‫البيئة‬
.
‫املبحث‬
‫ال‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫امهية‬ : ‫ثاين‬

8. ‫للمنظمة‬ ‫ابلنسبة‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫أمهية‬
.
‫داخل‬ ‫مهم‬ ‫جد‬ ‫نشاط‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫اإلدارة‬ ‫به‬ ‫تقوم‬ , ‫املنظمة‬
, ‫جهة‬ ‫من‬ ‫نفسه‬ ‫ابملستهلك‬ ‫اخلاصة‬ ‫األهداف‬ ‫من‬ ‫مجلة‬ ‫لتحقيق‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫التسويقية‬
‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬ ‫و‬ ‫أمهية‬ ‫تلخيص‬ ‫ميكننا‬ ‫حيث‬ ‫أخرى‬ ‫جهة‬ ‫من‬ ‫ابملنظمة‬ ‫و‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫يف‬ ‫للمنظمة‬ ‫ابلنسبة‬ ‫املستهلك‬
:
-
‫ا‬ ‫يساعد‬ ‫رغباته‬ ‫و‬ ‫حاجاته‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫تصميم‬ ‫يف‬ ‫ملنظمة‬
‫ازدايد‬ ‫إىل‬ ‫يؤدي‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫مستهلكيها‬ ‫لدى‬ ‫قبوهلا‬ ‫يضمن‬ ‫بشكل‬ ‫منتجاهتا‬
‫مما‬ ‫ائدها‬‫و‬‫ع‬ ‫ايدة‬‫ز‬ ‫ابلتايل‬ ‫و‬ ‫مبيعاهتا‬ ‫حجم‬ ‫رفع‬ ‫إىل‬ ‫يقود‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫و‬ , ‫اقتنائها‬ ‫معدالت‬
‫و‬ ‫جيول‬ ‫مبا‬ ‫فهم‬ ‫و‬ ‫اية‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫املنظمة‬ ‫كانت‬‫فكلما‬ . ‫ار‬‫ر‬‫االستم‬ ‫و‬ ‫البقاء‬ ‫من‬ ‫ميكنها‬
‫مبستهلكيه‬ ‫حييط‬
‫و‬ ‫حاجاهتم‬ ‫إشباع‬ ‫و‬ ‫خلدمتهم‬ ‫منهم‬ ‫اب‬‫رت‬‫االق‬ ‫على‬ ‫اقدر‬ ‫كانت‬‫ا‬
‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫حد‬ ‫على‬ ‫أهدافهم‬ ‫و‬ ‫أهدافها‬ ‫لتحقيق‬ ‫رغباهتم‬
.
-
‫و‬ ‫البداية‬ ‫نقطة‬ ‫هو‬ ‫املستهلك‬ ‫أن‬ ‫فكرة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫احلديث‬ ‫التسويقي‬ ‫املفهوم‬ ‫إن‬
‫و‬ ‫اإلنتاجية‬ ( ‫السابقة‬ ‫التسويقية‬ ‫الفلسفات‬ ‫أن‬ ‫إذ‬ , ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫يف‬ ‫النهاية‬
‫ا‬
‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إمهاهلا‬ ‫بسبب‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫الزمن‬ ‫مرور‬ ‫مع‬ ‫قصورها‬ ‫و‬ ‫فشلها‬ ‫أثبتت‬ ) ‫لبيعية‬
, ‫فقط‬ ‫بيعها‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫و‬ ‫املنتجات‬ ‫طبيعة‬ ‫على‬ ‫كيزها‬
‫تر‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫تصرفات‬ ‫و‬ ‫سلوك‬
‫و‬ ‫الصمود‬ ‫تستطع‬ ‫مل‬ ‫الفلسفات‬ ‫هاته‬ ‫تبنت‬ ‫اليت‬ ‫املنظمات‬ ‫من‬ ‫عديدا‬ ‫إن‬ ‫حيث‬
‫اقها‬‫و‬‫أس‬ ‫بني‬ ‫و‬ ‫بينها‬ ‫ابط‬‫ر‬‫ال‬ ‫غياب‬ ‫بسبب‬ ‫املنافسة‬
‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫يف‬ ‫أساسا‬ ‫املتمثل‬ ‫و‬
‫أنشطة‬ ‫خللق‬ ‫تسعى‬ ‫أن‬ ‫النجاح‬ ‫يف‬ ‫اغبة‬‫ر‬‫ال‬ ‫املنظمة‬ ‫على‬ ‫وجب‬ ‫لذا‬ . ‫املستهلك‬
‫تسويقي‬
‫بشكل‬ ‫معه‬ ‫تتكيف‬ ‫و‬ ‫لتتالءم‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫حتليل‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تبىن‬ ‫ة‬
‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫خصوصا‬ ‫أهدافها‬ ‫حيقق‬ ‫و‬ ‫املؤسسة‬ ‫مصاحل‬ ‫خيدم‬
.
-
‫حيم‬ ‫قد‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫تسويقية‬ ‫فرص‬ ‫اكتشاف‬ ‫على‬ ‫املنظمة‬ ‫ل‬
‫احلديثة‬ ‫و‬ ‫املشبعة‬ ‫غري‬ ‫الرغبات‬ ‫و‬ ‫احلاجات‬ ‫يف‬ ‫البحث‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫جديدة‬
‫منتجاهتا‬ ‫تنويع‬ ‫على‬ ‫املنظمة‬ ‫يساعد‬ ‫بشكل‬ ‫فيها‬ ‫االستثمار‬ ‫و‬ , ‫املستهلكني‬ ‫لدى‬

9. ‫توسعها‬ ‫و‬ ‫منوها‬ ‫يضمن‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫و‬ , ‫السوقية‬ ‫حصتها‬ ‫ايدة‬‫ز‬ ‫و‬ ‫التنافسية‬ ‫هتا‬‫ر‬‫قد‬ ‫لرفع‬
.
-
‫إ‬
‫رسم‬ ‫يف‬ ‫املنظمة‬ ‫يساعد‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫اته‬‫ر‬‫قد‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ن‬
‫خدمات‬ ‫و‬ ‫سلع‬ ‫تقدمي‬ ‫تستطيع‬ ‫اليت‬ ‫هي‬ ‫الناجحة‬ ‫املنظمة‬ ‫أن‬ ‫إذ‬ , ‫ية‬‫ر‬‫التسع‬ ‫سياساهتا‬
‫فشلت‬ ‫املنتجات‬ ‫من‬ ‫فكثري‬ , ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫امكنياهتم‬ ‫حدود‬ ‫يف‬ ‫مستهلكيها‬ ‫رغبات‬ ‫تشبع‬
, ‫هلا‬ ‫املستهلكني‬ ‫حاجة‬ ‫برغم‬ ‫هذا‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫يف‬
‫تتناسب‬ ‫ال‬ ‫لكوهنا‬ ‫إال‬ ‫فيها‬ ‫لعيب‬ ‫ال‬
‫الدخول‬ ‫حمدودية‬ ‫بسبب‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫املستهلكني‬ ‫ات‬‫ر‬‫قد‬ ‫و‬
.
-
‫فمن‬ , ‫الرتوجيية‬ ‫سياساهتا‬ ‫رسم‬ ‫يف‬ ‫املنظمة‬ ‫يساعد‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫يج‬‫ز‬‫م‬ ‫بتحديد‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلدارة‬ ‫تقوم‬ ‫املستهلكني‬ ‫تفضيالت‬ ‫و‬ ‫اق‬‫و‬‫أذ‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬
‫علي‬ ‫للتأثري‬ ‫يهدف‬ ‫مناسب‬ ‫تروجيي‬
‫من‬ ‫فمثال‬ . ‫منتجاهتا‬ ‫ابستهالك‬ ‫إقناعهم‬ ‫و‬ ‫هم‬
‫ألحدى‬ ‫تبني‬ ‫ايضي‬‫ر‬‫ال‬ ‫الشباب‬ ‫لتكن‬ ‫و‬ ‫املستهلكني‬ ‫من‬ ‫فئة‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫خالل‬
‫انمج‬‫ر‬‫ب‬ ‫متابعة‬ ‫على‬ ‫احلرص‬ ‫شديدو‬ ‫أهنم‬ ‫ايضية‬‫ر‬‫ال‬ ‫للمالبس‬ ‫املنتجة‬ ‫املؤسسات‬
‫إعالانهتا‬ ‫بوضع‬ ‫املنظمة‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫هنا‬ ‫املناسب‬ ‫فمن‬ , ‫حمدد‬ ‫ايضي‬‫ر‬ ‫يوين‬‫ز‬‫تلف‬
‫ه‬ ‫ضمن‬
‫ايدة‬‫ز‬‫ل‬ ‫و‬ , ‫منهم‬ ‫ممكن‬ ‫عدد‬ ‫اكرب‬ ‫إىل‬ ‫له‬‫و‬‫وص‬ ‫لتضمن‬ ‫ابلذات‬ ‫الربانمج‬ ‫ذا‬
‫تقوم‬ ‫عليهم‬ ‫التأثري‬
‫أبداء‬ ‫لتقوم‬ ‫لديهم‬ ‫حمبوبة‬ ‫ايضية‬‫ر‬ ‫شخصية‬ ‫مع‬ ‫ابلتعاقد‬ ‫املنظمة‬
‫و‬ ‫فعالية‬ ‫أكثر‬ ‫املنظمة‬ ‫هلذه‬ ‫الرتوجيية‬ ‫السياسة‬ ‫من‬ ‫جيعل‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫اإلعالن‬ ‫هذا‬
‫انطل‬ ‫ألهنا‬ ‫اإلقناع‬ ‫و‬ ‫الوصول‬ ‫على‬ ‫قدرة‬
‫تفضيالته‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫من‬ ‫قت‬
‫املختلفة‬
.
-
‫ملنتجات‬ ‫يعية‬‫ز‬‫التو‬ ‫املنافذ‬ ‫حتديد‬ ‫يف‬ ‫ابلغة‬ ‫أمهية‬ ‫ذو‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫مستهلكيها‬ ‫كز‬
‫تر‬ ‫و‬ ‫اجد‬‫و‬‫ت‬ ‫أماكن‬ ‫امعرفة‬ ‫تستطيع‬ ‫اسطته‬‫و‬‫فب‬ , ‫املنظمة‬
‫الب‬ ‫نقاط‬ ‫على‬ ‫ابالعتماد‬ ‫إما‬ ‫يعية‬‫ز‬‫التو‬ ‫خططها‬ ‫رسم‬ ‫يف‬ ‫يساعدها‬
‫و‬ ‫هبا‬ ‫اخلاصة‬ ‫يع‬
‫رد‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫ابملستهلك‬ ‫املباشر‬ ‫لالتصال‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫و‬ ‫الشخصي‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫كيز‬
‫الرت‬
‫و‬ ‫مجلة‬ ‫جتار‬ ‫من‬ ‫كالء‬
‫الو‬ ‫و‬ ‫الوسطاء‬ ‫على‬ ‫ابالعتماد‬ ‫أو‬ , ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬ ‫كه‬
‫سلو‬ ‫و‬ ‫فعله‬

10. ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫اليت‬‫و‬ , ‫ابملستهلك‬ ‫املباشر‬ ‫غري‬ ‫االتصال‬ ‫طرق‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫غري‬ ‫أو‬ ‫ئة‬‫ز‬‫جت‬
‫يف‬ ‫الوسطاء‬ ‫كفاءة‬‫مدى‬
‫للمستهلك‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬ ‫السلوك‬ ‫على‬ ‫التأثري‬
.
-
‫القطاعات‬ ‫حتديد‬ ‫و‬ ‫اقها‬‫و‬‫أس‬ ‫حتليل‬ ‫من‬ ‫املنظمة‬ ‫متكن‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫لدى‬ ‫بدقة‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫و‬ ‫عادات‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫تساعدها‬ ‫أهنا‬ ‫كما‬, ‫املستهدفة‬
‫و‬ ‫كيف‬
‫و‬ , ‫مستهلكها‬ ‫هو‬ ‫ملن‬ ‫الدقيقة‬ ‫املعرفة‬ ‫إىل‬ ‫يقودها‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫مستهلكيها‬
‫اره‬‫ر‬‫ق‬ ‫على‬ ‫و‬ ‫كه‬
‫سلو‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫الظروف‬ ‫و‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫و‬ , ‫يشرتي‬ ‫ملاذا‬ ‫و‬ ‫مىت‬
‫ائي‬‫ر‬‫الش‬
.
-
‫و‬ , ‫التسويقي‬ ‫أداءها‬ ‫تقييم‬ ‫من‬ ‫املنظمة‬ ‫ميكن‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫حتليل‬ ‫و‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫أي‬‫ر‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫فمن‬ , ‫داخلها‬ ‫الضعف‬‫و‬ ‫القوة‬ ‫اطن‬‫و‬‫م‬ ‫حتديد‬ ‫على‬ ‫يساعدها‬
‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫و‬ ‫املنتج‬ ‫حول‬ ‫املستهلك‬
‫التسويقية‬ ‫املعاجلة‬ ‫من‬ ‫املنظمة‬ ‫تتمكن‬ ‫هبا‬ ‫قدم‬ ‫اليت‬
‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫أو‬ ‫هو‬ ‫تعديله‬ ‫أو‬ , ‫عرضه‬ ‫و‬ ‫تقدميه‬ ‫يف‬ ‫ار‬‫ر‬‫االستم‬ ‫و‬ ‫املنتج‬ ‫على‬ ‫ابحلفاظ‬ ‫إما‬
‫املستهلك‬ ‫رغبة‬ ‫و‬ ‫أي‬‫ر‬ ‫على‬ ‫ابالعتماد‬ ‫يكون‬ ‫هذا‬ ‫كل‬.‫هنائيا‬ ‫إلغائه‬ ‫أو‬ , ‫هبا‬ ‫قدم‬ ‫اليت‬
‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫يف‬ ‫الفيصل‬ ‫ابعتباره‬
.
‫م‬ ‫مجلة‬ ‫هذه‬
‫النشاط‬ ‫يف‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫فائدة‬ ‫و‬ ‫أمهية‬ ‫تربز‬ ‫اليت‬ ‫النقاط‬ ‫ن‬
‫اليت‬ ‫ابألنشطة‬ ‫االهتمام‬ ‫ضرورة‬ ‫عليها‬ ‫يفرض‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫للمنظمة‬ ‫التسويقي‬
‫التسويق‬ ‫حبوث‬ ‫أبرزها‬ ‫من‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫إىل‬ ‫توصلها‬
.
:‫واجملتمع‬ ‫لالسرة‬ ‫ابلنسبة‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫امهية‬
‫سلوك‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫تفيد‬
‫كافة‬‫اىل‬ ‫التعرض‬ ‫أو‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫يف‬ ‫األسر‬‫و‬ ‫اد‬‫ر‬‫االف‬ ‫املستهلك‬
‫املطروحة‬ ‫اخلدمات‬ ‫أو‬ ‫للسلع‬ ‫االمثل‬ ‫االختيار‬ ‫يف‬ ‫تساعدهم‬ ‫اليت‬ ‫البياانت‬‫و‬ ‫املعلومات‬
‫اقهم‬‫و‬‫أذ‬‫و‬ ‫وميوهلم‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫إمكاانهتم‬ ‫ووفق‬
.
‫اسة‬‫ر‬‫لد‬ ‫الكبرية‬ ‫الفائدة‬‫و‬ ‫االمهية‬ ‫تربز‬
‫يت‬ ‫قد‬ ‫حيث‬ ، ‫االسرة‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫على‬ ‫املؤثرون‬ ‫مكن‬
‫ملختلف‬ ‫الضعف‬‫و‬ ‫القوة‬ ‫لنقاط‬ ‫الالزمة‬ ‫التحليالت‬ ‫كافة‬‫اء‬‫ر‬‫اج‬ ‫من‬ ‫االسرة‬ ‫يف‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬
‫اخلدمة‬ ‫او‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫كة‬
‫املار‬ ‫او‬ ‫البديل‬ ‫اختيار‬‫و‬ ‫املتاحة‬ ‫اخلدمية‬ ‫أو‬ ‫السلعية‬ ‫البدائل‬

11. ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ايضا‬ ‫تفيد‬ ‫كما‬. ‫لألسرة‬ ‫ممكن‬ ‫رضى‬ ‫اقصى‬ ‫حتقق‬ ‫اليت‬
‫يف‬ ‫املستهلك‬
‫حتديد‬
‫وحسب‬ ‫مرغوبية‬ ‫االكثر‬ ‫التسويق‬ ‫أماكن‬ ‫و‬ ‫لألسرة‬ ‫االفضل‬ ‫التسويق‬ ‫اعيد‬‫و‬‫م‬
‫املستهلك‬ ‫للمشرتي‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬
.
‫املطلب‬
‫ال‬
‫مستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫طرق‬ : ‫ثالث‬
‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ :‫أوال‬
.
‫شخصية‬ ‫مقابلة‬ ‫بعقد‬ ‫اء‬‫رب‬‫اخل‬ ‫أحد‬ ‫قيام‬ ‫يف‬ ‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫تتلخص‬
‫الفرد‬ ‫أى‬‫ر‬ ‫وإستيضاح‬ ‫ملناقشة‬ ‫حدة‬ ‫على‬ ‫املختارة‬ ‫العينة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫من‬ ‫فرد‬ ‫كل‬‫مع‬ ‫طويلة‬
‫ا‬‫و‬‫إخصائي‬ ‫هبا‬‫ر‬‫جي‬ ‫اليت‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابالت‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫يشبه‬ .‫معني‬ ‫تسويقي‬ ‫مووضع‬ ‫يف‬
‫األط‬‫و‬ ‫اإلكلينيكيون‬ ‫النفس‬ ‫علم‬
،‫حمدد‬ ‫هيكل‬ ‫بدون‬ ‫كوهنا‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫النفسانيون‬ ‫باء‬
‫اإلطالة‬ ‫على‬ ‫ويشجعه‬ ‫املستهلك‬ ‫على‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫إبلقاء‬ ‫الباحث‬ ‫يقوم‬ ‫حيث‬
‫الباحث‬ ‫من‬ ‫بتوجيه‬ ‫االثنني‬ ‫بني‬ ‫النقاش‬ ‫ويدور‬ ‫نظره‬ ‫وجهة‬ ‫ح‬
‫وشر‬ ‫اإلجابة‬ ‫يف‬
‫الفرد‬ ‫لدى‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬ ‫عن‬ ‫للكشف‬
.
‫إىل‬ ‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫وحتتاج‬
،‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫ساعتني‬ ‫إىل‬ ‫ميتد‬ ‫قد‬ ‫طويل‬ ‫وقت‬
‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫جيب‬ ‫إذ‬ ‫جناحها‬ ‫يف‬ ً‫اي‬‫حيو‬ ً‫ا‬‫ر‬‫دو‬ ‫الباحث‬ ‫ويلعب‬
‫أو‬ ‫عليه‬ ‫يؤثر‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫ية‬‫ر‬‫حب‬ ‫الكالم‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫يشجع‬ ‫حىت‬ ‫املهارة؛‬‫و‬ ‫يب‬‫ر‬‫التد‬
‫أسئلة‬ ‫ابستعمال‬ ‫إجابته‬ ‫يف‬ ‫التوسع‬ ‫وعلى‬ ‫أسئلته‬ ‫على‬ ‫الرد‬ ‫على‬ ‫آلخر‬ ‫وقت‬ ‫من‬ ‫على‬
‫توضي‬
‫اآلتية‬ ‫األسئلة‬ ‫ار‬‫ر‬‫غ‬ ‫على‬ ‫حية‬
:
. ‫ذلك‬ ‫عن‬ ‫بتوسع‬ ‫حتدثين‬ ‫أن‬ ‫ميكن‬ ‫هل‬1-
. ‫ذلك؟‬ ‫على‬ ً‫ال‬‫مثا‬ ‫إعطائي‬ ‫املمكن‬ ‫من‬ ‫هل‬2-
. ‫ذلك؟‬ ‫تقول‬ ‫ملاذا‬3-
:‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫وعيوب‬ ‫ااي‬‫ز‬‫م‬
‫ببعض‬ ‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫تتصف‬

12. ‫اليت‬ ‫املعلومات‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫إىل‬ ‫الباحث‬ ‫يسعى‬ ‫انحية‬ ‫فمن‬ ،‫العيوب‬ ‫وبعض‬ ‫ااي‬‫ز‬‫امل‬
‫لكن‬‫و‬ ،‫النهاية‬ ‫يف‬ ‫عليها‬ ‫حيصل‬ ‫حىت‬ ‫هبا‬ ‫افدالء‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫يشجع‬ ‫ويظل‬ ‫هتمه‬
‫اقتصادية‬ ‫وغري‬ ‫التكاليف‬ ‫ابهظة‬ ‫أهنا‬ ‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫يعاب‬ ‫أخرى‬ ‫انحية‬ ‫من‬
‫أ‬‫و‬ ‫خاصة‬
‫حيتاج‬ ‫مبا‬‫ر‬‫و‬ ‫مسهلكني‬ ‫عدة‬ ‫مع‬ ‫يتكرر‬ ‫أن‬ ‫جيب‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫ن‬
‫ابحث‬ ‫قيام‬ ‫ضرورة‬ ‫إىل‬ ‫ابإلضافة‬ ،‫مرة‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫املستهلك‬ ‫نفس‬ ‫مع‬ ‫اره‬‫ر‬‫تك‬ ‫إىل‬ ‫األمر‬
‫يعتمد‬ ‫املقابلة‬ ‫جناح‬ ‫أن‬ ‫جند‬ ‫ذلك‬ ‫جانب‬ ‫إىل‬ ،‫املقابلة‬ ‫اء‬‫ر‬‫إبج‬ ‫املهارة‬ ‫عاىل‬ ‫متخصص‬
‫ألن‬ ً‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ ‫الباحث؛‬ ‫مهارة‬ ‫على‬ ‫كبري‬‫حد‬ ‫إىل‬
.‫توجيهاته‬ ‫رهن‬ ‫يكون‬ ‫املقابلة‬ ‫سري‬ ‫خط‬
‫السطحية‬ ‫الفعل‬ ‫ردود‬ ‫بني‬ ‫التفرقة‬ ‫لة‬‫و‬‫مبحا‬ ‫تتعلق‬ ‫أخرى‬ ‫مشكلة‬ ‫فهناك‬ ً‫ا‬‫ري‬‫أخ‬‫و‬
‫عليها‬ ‫حيصل‬ ‫اليت‬ ‫البياانت‬ ‫وتفسري‬ ‫فتحليل‬ ،‫ية‬‫ر‬‫الالشعو‬ ‫افعه‬‫و‬‫د‬ ‫وبني‬ ‫للمستهلك‬
‫التفسري‬ ‫حتديد‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫جيعل‬ ‫مما‬ ‫الشخصي؛‬ ‫أيه‬‫ر‬‫ل‬ ‫كبري‬‫حد‬ ‫إىل‬ ‫ختضع‬ ‫الباحث‬
‫ل‬ ‫احلقيقي‬
‫مديرى‬ ‫من‬ ‫الكثريون‬ ‫يلجأ‬ ‫املشاكل‬ ‫هذه‬ ‫ملعاجلة‬‫و‬ . ‫املستهلك‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬
‫املعلومات‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫بديل‬ ‫كحل‬‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫أسلوب‬ ‫إىل‬ ‫التسويق‬
‫الصعوابت‬ ‫تلك‬ ‫معظم‬ ‫جتنب‬ ‫مع‬ ‫املطلوبة‬
.
‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫أسلوب‬ ‫استخدام‬ ‫ميكن‬ ‫السعودية‬ ‫السوق‬ ‫صعيد‬ ‫وعلى‬
‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫يف‬ ‫بنجاح‬
‫يتم‬ ‫أن‬ ‫يطة‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫السعودي‬ ‫اجملتمع‬ ‫داخل‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬
‫يعرفهما‬ ‫اثلث‬ ‫طرف‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫املستهلك‬ ‫وبني‬ ‫الباحث‬ ‫بني‬ ‫الشخصي‬ ‫اللقاء‬ ‫تيب‬‫ر‬‫ت‬
‫بينهما‬ ‫الثقة‬ ‫إلرساء‬ ‫وذلك‬ ‫شخصية‬ ‫معرفة‬ ‫معا‬
.
‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬
:

13. ‫مجاعات‬ ‫أو‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تعترب‬
‫الكيفي‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬ ‫أكثر‬ ‫من‬ ‫كيز‬
‫الرت‬
‫تسويقي‬ ‫موضوع‬ ‫على‬ ‫النقاش‬ ‫يف‬ ‫اجملتمعون‬ ‫كز‬
‫ير‬ ‫وفيها‬ ‫احلاضر‬ ‫الوقت‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫ر‬‫انتشا‬
‫املتخصصة‬ ‫كات‬
‫الشر‬ ‫بعض‬ ‫تقوم‬ . ً‫ا‬‫خاص‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تد‬ ‫مدرب‬ ‫شخص‬ ‫اف‬‫ر‬‫إش‬ ‫حتت‬ ‫معني‬
‫من‬ ‫مجاعات‬ ‫مع‬ ‫ية‬‫ر‬‫دو‬ ‫بصورة‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫اء‬‫ر‬‫إبج‬ ‫التسويق‬ ‫حبوث‬ ‫يف‬
‫املستهلكني‬
‫كات‬
‫الشر‬ ‫بعض‬ ‫لصاحل‬ ‫يقية‬‫ر‬‫أف‬ ‫ومشال‬ ‫اخلليج‬ ‫منطقيت‬ ‫من‬ ‫كل‬‫يف‬ ‫العرب‬
‫من‬ ‫عدد‬ ‫حول‬ ‫العرب‬ ‫املستهلكني‬ ‫افع‬‫و‬‫ود‬ ‫معتقدات‬ ‫استكشاف‬ ‫هبدف‬ ‫املنتجة؛‬
‫حنوه‬ ‫النفسية‬ ‫اجتاهاهتم‬‫و‬ ‫ائهم‬‫ر‬‫آ‬ ‫على‬ ‫التعرف‬‫و‬ ‫خلدمات‬ ‫السلع‬
.‫ا‬
،‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫عشرة‬ ‫إىل‬ ‫مثانية‬ ‫من‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫احدة‬‫و‬‫ال‬ ‫اجلماعة‬ ‫وتتكون‬
‫املستهلكني‬ ‫اختيار‬ ‫عملية‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫وابلرغم‬ ،ً‫ال‬‫قلي‬ ‫تنقص‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ‫أحياان‬‫و‬
‫جملتمع‬ ‫متثيلهم‬ ‫يف‬ ‫الباحث‬ ‫رغبة‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫احتمالية‬ ‫غري‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫تتم‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫اك‬‫رت‬‫لالش‬
‫حبيث‬ ‫خيتارهم‬ ‫جتعله‬ ‫البحث‬
‫على‬ ‫البحث‬ ‫جمتمع‬ ‫اصفات‬‫و‬‫م‬ ‫مع‬ ‫اصفاهتم‬‫و‬‫م‬ ‫تتطابق‬
‫اء‬‫ر‬‫وآ‬ ‫وميول‬ ‫الجتاهات‬ ‫ممثلة‬ ‫هلم‬‫و‬‫ومي‬ ‫اجتاهاهتم‬‫و‬ ‫اؤهم‬‫ر‬‫أ‬ ‫تكون‬ ‫حىت‬ ‫اإلمكان؛‬ ‫قدر‬
‫املستهلكني‬ ‫من‬ ‫متعددة‬ ‫جلماعات‬ ‫مقابالت‬ ‫اء‬‫ر‬‫إج‬ ‫يتم‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫وغالب‬ .‫األصلي‬ ‫اجملتمع‬
‫كك‬
‫للشر‬ ‫املستهدفة‬ ‫السوق‬ ‫(أي‬ ‫األصلي‬ ‫البحث‬ ‫جمتمع‬ ‫صفاهتم‬ ‫يف‬ ‫يشبهون‬
)‫املتنجة‬ ‫ة‬
‫فقط‬ ‫احدة‬‫و‬ ‫جمموعة‬ ‫مقابلة‬ ‫من‬ ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫اليت‬ ‫النتائج‬ ‫على‬ ‫كة‬
‫الشر‬ ‫تعتمد‬ ‫فال‬
.
‫كل‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫بني‬ ‫عالية‬ ‫التجانس‬ ‫درجة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫اجلماعات‬ ‫هذه‬ ‫تنظيم‬ ‫يف‬ ‫اعى‬‫ر‬‫وي‬
‫ادها‬‫ر‬‫أف‬ ‫مجيع‬ ‫يشارك‬ ‫حىت‬ ‫االجتماعية؛‬‫و‬ ‫االقتصادية‬ ‫اخلصائص‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫مجاعة‬
‫يسريط‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫املناقشة‬ ‫يف‬ ‫ابلتساوى‬
‫فمن‬ ، ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫من‬ ‫حمدود‬ ‫عدد‬ ‫املناقشة‬ ‫أن‬
‫أو‬ ‫التعليمية‬ ‫مستوايهتم‬ ‫تتفاوت‬ ً‫ا‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫احدة‬‫و‬‫ال‬ ‫اجملموعة‬ ‫ضمت‬ ‫إذا‬ ‫أنه‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫املالحظ‬
‫االجتماعية‬ ‫كز‬
‫املر‬ ‫أو‬ ‫األعلى‬ ‫التعليم‬ ‫ذوو‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫مييل‬ ‫ا‬‫ري‬‫كب‬ً‫ات‬‫تفاو‬ ‫االجتماعية‬ ‫اكزهم‬‫ر‬‫م‬
‫ذو‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫ينأى‬ ‫بينما‬ ‫الوقت‬ ‫معظم‬ ‫احلديث‬ ‫إىل‬ ‫األعلى‬
‫اكز‬‫ر‬‫امل‬ ‫أو‬ ‫األقل‬ ‫التعليم‬ ‫و‬
‫املطروح‬ ‫املوضوع‬ ‫يف‬ ‫ائهم‬‫ر‬‫أب‬ ‫اإلدالء‬ ‫أو‬ ‫احلديث‬ ‫يف‬ ‫اك‬‫رت‬‫االش‬ ‫عن‬ ‫األدىن‬ ‫االجتماعية‬

14. ‫للنقاش‬
.
‫الوسيط‬ ‫اسم‬ ‫يعرف‬ ً‫ا‬‫جيد‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تد‬ ‫مدرب‬ ‫شخص‬ ‫املناقشة‬ ‫جلسة‬ ‫ويدير‬ ‫ويتلخص‬
،‫اجللسة‬ ‫داخل‬ ‫املناقشات‬ ‫وتوجيه‬ ‫وقيادة‬ ‫النقاش‬ ‫موضوع‬ ‫عرض‬ ‫يف‬ ‫االساسي‬ ‫دوره‬
‫وتشجيع‬
‫وتصحيح‬ ‫النقاش‬ ‫اء‬‫و‬‫احت‬ ‫مع‬ ‫احلديث‬ ‫يف‬ ‫اك‬‫رت‬‫االش‬ ‫على‬ ‫اجلماعة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫مجيع‬
‫املوضوع‬ ‫عن‬ ‫كون‬
‫املشار‬ ‫ج‬
‫وخر‬ ‫األحاديث‬ ‫تفرعت‬ ‫إذا‬ ‫ومهذبة‬ ‫البقة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫مساره‬
‫الفروق‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫السمة‬ ‫هذه‬ ‫لعل‬‫و‬ ، ‫إليه‬ ‫المتت‬ ‫أخرى‬ ‫مووضعات‬ ‫على‬ ‫ئيسي‬‫ر‬‫ال‬
‫ع‬ ‫اصطلح‬ ‫وما‬ ،‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫بني‬ ‫املوجودة‬
‫العصف‬ ‫جبلسات‬ ‫تسميته‬ ‫لى‬
‫نوعية‬ ‫أو‬ ‫املناقشات‬ ‫أتخذه‬ ‫الذي‬ ‫االجتاه‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫حد‬ ‫أي‬ ‫حيدها‬ ‫ال‬ ‫اليت‬ ‫الذهين‬
‫النقاش‬ ‫أثناء‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫يطرحها‬ ‫اليت‬ ‫املوضوعات‬‫و‬ ‫األفكار‬
.
‫وتعقد‬ ، ‫االستشكافية‬ ‫الكيفي‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬ ‫من‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫وتعترب‬
‫اح‬‫رت‬‫اق‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫هبدف‬ ً‫ان‬‫أحيا‬
‫احلديثة‬ ‫املفاهيم‬‫و‬ ،‫األفكار‬ ‫حول‬ ‫كني‬
‫املشار‬ ‫ات‬
‫كيز‬
‫تر‬ ‫جبماعات‬ ‫اختبارها‬ ‫إعادة‬ ‫مث‬ ‫األفكار‬ ‫تلك‬ ‫وتعديل‬ ‫وتصفية‬ ‫اجلديدة‬ ‫للمنتجات‬
‫يف‬ ‫كني‬
‫املشرت‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫متام‬ ‫لة‬‫و‬‫مقب‬ ‫اجلديد‬ ‫املنتج‬ ‫فكرة‬ ‫أو‬ ‫مفهوم‬ ‫يبح‬ ‫أن‬ ‫إىل‬ ‫أخرى‬
‫للتنفيذ‬ ‫وقابلة‬ ‫املقابلة‬
.
‫امل‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫وعيوب‬ ‫ااي‬‫ز‬‫م‬
‫كزة‬
‫ر‬
:
‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫ااي‬‫ز‬‫م‬ ‫تلخيص‬ ‫ميكن‬ ‫وعموما‬
:
‫ارة‬‫ز‬‫غ‬ ‫أكثر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫احلصول‬: 1
-
‫التفاعل‬‫و‬ ‫للجماعة‬ ‫كة‬
‫املشرت‬ ‫اجلهود‬ ‫تؤدي‬
‫من‬ ‫أكرب‬ ‫الثاقبة‬ ‫ات‬‫ر‬‫النظ‬‫و‬ ‫األفكار‬‫و‬ ‫املعلومات‬ ‫من‬ ‫كم‬‫على‬ ‫احلصول‬ ‫إىل‬ ‫ادها‬‫ر‬‫أف‬ ‫بني‬
‫الفردية‬ ‫اء‬‫ر‬‫اآل‬ ‫جمموع‬
‫النقاش‬ ‫يف‬ ‫كني‬
‫لللمشار‬
.
‫جديدة‬ ‫أفكار‬ ‫ليد‬‫و‬‫ت‬ ‫على‬ ‫القدرة‬: 2
-
‫املقابالت‬ ‫حالة‬ ‫من‬ ‫أكرب‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬
‫يتم‬ ‫أن‬‫و‬ ،‫القيمة‬ ‫األفكار‬ ‫بعض‬ ‫ح‬
‫تطر‬ ‫أن‬ ‫الفردية‬ ‫ابملقابالت‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫اجلماعية‬
‫منها‬ ‫االستفادة‬ ‫التسويق‬ ‫ملدير‬ ‫ميكن‬ ‫بصورة‬ ‫وهتذيبها‬ ‫تطويرها‬
.
‫بسرعة‬ ‫املعلومات‬ ‫تضاعف‬: -
3
ً‫ا‬‫غالب‬
‫اجلماعة‬ ‫داخل‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫أحد‬ ‫تعليق‬ ‫يؤدي‬ ‫ما‬

15. ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫الردود‬ ‫من‬ ‫سلسلة‬ ‫إىل‬
.
-
4
‫املقابلة‬ ‫الباحث‬ ‫هبا‬ ‫يبدأ‬ ‫اليت‬ ‫القصرية‬ ‫املقدمة‬ ‫بعد‬ :‫كة‬
‫املشار‬ ‫على‬ ‫حافز‬ ‫وجود‬
‫كلما‬‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫أمام‬ ‫أفكارهم‬ ‫ح‬
‫وطر‬ ‫شعورهم‬ ‫عن‬ ‫التعبري‬ ‫يف‬ ‫كون‬
‫املشار‬ ‫يرغب‬ ‫ما‬ ‫عادة‬
‫مب‬ ‫اهتمامهمم‬ ‫ازداد‬
‫النقاش‬ ‫وضوع‬
.
-
5
‫تشابه‬ ‫يف‬ ‫احة‬‫ر‬‫ال‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫الفرد‬ ‫جيد‬ ‫بعناية‬ ‫انتقاؤها‬ ‫يتم‬ ‫اليت‬ ‫اجلماعة‬ ‫حالة‬ ‫يف‬
‫ح‬
‫شر‬ ‫أو‬ ‫عنها‬ ‫للدفاع‬ ‫احلاجة‬ ‫دون‬ ‫ألفكاره‬ ‫عرضه‬ ‫ويف‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫شعور‬ ‫مع‬ ‫شعوره‬
:‫حديثه‬ ‫يف‬ ‫احة‬‫ر‬‫ص‬ ‫أكثر‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫إىل‬ ‫الفرد‬ ‫مييل‬ ‫احلاالت‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ ‫ويف‬ ،‫أسباهبا‬
‫عادة‬ ‫يكون‬ ‫كيز‬
‫الرت‬ ‫ألن‬
‫ما‬ ‫أن‬ ‫جيد‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫يع‬‫ر‬‫س‬ ‫وألنه‬ ،‫الفرد‬ ‫على‬ ‫ليس‬‫و‬ ‫اجلماعة‬ ‫على‬
‫بشخصه‬ ‫ابلضرورة‬ ‫تبط‬‫ر‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫له‬‫و‬‫يق‬
.
-
6
: ‫االجابة‬ ‫تلقائية‬
‫وغري‬ ‫تلقائية‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫الفرد‬ ‫استجابة‬ ‫تكون‬ ‫ما‬ ‫عادة‬
‫تعكس‬ ‫وقد‬ ،‫للنقشا‬ ‫مطروح‬ ‫ال‬‫ؤ‬‫س‬ ‫أي‬ ‫على‬ ‫ابلرد‬ ‫فرد‬ ‫أي‬ ‫ام‬‫ز‬‫إل‬ ‫لعدم‬ ً‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ ‫تقليدية؛‬
‫التقائ‬ ‫االجابة‬
‫ا‬ ‫يف‬ ‫املالحظ‬ ‫ومن‬ .‫أكثر‬ ‫بدقة‬ ‫املطروحة‬ ‫املسألة‬ ‫من‬ ‫الشخص‬ ‫موقف‬ ‫ية‬
‫أى‬‫ر‬‫و‬ ‫معني‬ ‫شعور‬ ‫لديهم‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫فقط‬ ‫يتكلمون‬ ‫الناس‬ ‫أن‬ ‫اجلماعية‬ ‫ملقابالت‬
‫إجابة‬ ‫إىل‬ ‫حيتاج‬ ً‫ال‬‫ا‬‫ؤ‬‫س‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫جملرد‬ ‫ليس‬‫و‬ ‫املطروحة‬ ‫املسألة‬ ‫يف‬ ‫حمدد‬
.
-
7
: ‫التخصص‬
‫مدرب‬ ‫وسيط‬ ‫ابستخدام‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تسمح‬
ً‫ا‬‫عالي‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تد‬
‫التكلفة‬ ‫من‬ ‫وخيفض‬ ‫احلجم‬ ‫اقتصادايت‬ ‫حيقق‬ ‫مما‬ ‫املقابلة‬ ‫إلدارة‬
.
-
8
:‫التمحيص‬‫و‬ ‫الفحص‬
‫من‬ ‫التمحيص‬ ‫من‬ ‫أكرب‬ ‫بدرجة‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تسمح‬
‫وهم‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫جيري‬ ‫ما‬ ‫مالحظة‬ ‫اقبني‬‫ر‬‫امل‬ ‫من‬ ‫لعدد‬ ‫ميكن‬ ‫جهة‬ ‫فمن‬ ،‫كثرية‬‫انب‬‫و‬‫ج‬
‫مم‬ ‫مزدوجة‬ ‫مرآة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫غرفة‬ ‫يف‬ ‫جلوس‬
‫يف‬ ‫االتساق‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يضمن‬ ‫ا‬
‫ابلصوت‬ ‫أو‬ ‫فقط‬ ‫ابلصوت‬ ‫املقابلة‬ ‫تسجيل‬ ‫ميكن‬ ‫اثنية‬ ‫جهة‬ ‫ومن‬ ،‫النتائج‬ ‫تفسري‬
‫التغلب‬‫و‬ ،‫الحق‬ ‫وقت‬ ‫يف‬ ‫املقابلة‬ ‫تفاصيل‬ ‫فحص‬ ‫إعادة‬ ‫على‬ ‫يساعد‬ ‫مما‬ ‫الصورة‬‫و‬
‫ابلفعل‬ ‫فيها‬ ‫حدث‬ ‫وما‬ ‫قيل‬ ‫ما‬ ‫حقيقة‬ ‫حول‬ ‫ينشأ‬ ‫قد‬ ‫الذي‬ ‫اخلالف‬ ‫على‬
.
-
9
‫النقاش‬ ‫موضوع‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬
:
‫على‬ ‫أكرب‬ ‫سيطرة‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫توفر‬

16. ‫ابملقابلة‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫مناقشتها‬ ‫يف‬ ‫التعمق‬ ‫درجة‬ ‫وعلى‬ ‫ار‬‫و‬‫للح‬ ‫املطروحة‬ ‫املوضوعات‬
‫فرصة‬ ‫له‬ ‫تتوفر‬ ‫وابلتايل‬ ،‫فيها‬ ‫كني‬
‫املشرت‬ ‫أحد‬ ‫عادة‬ ‫يكون‬ ‫ابملقابلة‬ ‫فالقائم‬ ،‫الفردية‬
‫اليت‬ ‫املوضوعات‬ ‫يف‬ ‫النقاش‬ ‫فتح‬ ‫إعادة‬
‫ب‬ ‫عند‬ ‫كافية‬‫معاجلة‬ ‫تتلق‬ ‫مل‬
‫عرضها‬ ‫داية‬
.
-
10
:‫االجناز‬ ‫يف‬ ‫السرعة‬
‫ع‬
‫أسر‬ ‫وقت‬ ‫يف‬ ‫املطلوب‬ ‫إجناز‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫على‬ ‫تب‬‫رت‬‫ي‬
‫أتخذ‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫فاملقابلة‬ ، ‫اجملموعة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫مع‬ ‫فردية‬ ‫مقابالت‬ ‫متت‬ ‫لو‬ ‫مما‬
‫يوم‬ ‫يف‬ ‫مجاعيتني‬ ‫مقابلتني‬ ‫إمتام‬ ‫الباحث‬ ‫يستطيع‬ ‫وبذلك‬ ،‫إلمتامها‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تق‬ ‫ساعتني‬
‫مع‬ ‫احد‬‫و‬
‫الب‬ ‫من‬ ‫األمر‬ ‫حيتاج‬ ‫بينما‬ ، ً‫ا‬‫مستهلك‬ ‫ين‬‫ر‬‫عش‬
‫إلمتام‬ ‫أايم‬ ‫عدة‬ ‫إىل‬ ‫احث‬
‫املتعمقة‬ ‫الفردية‬ ‫املقابلة‬ ‫حالة‬ ‫يف‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫العدد‬ ‫نفس‬
.
‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعات‬ ‫مقابالت‬ ‫عيوب‬ ‫تلخيص‬ ‫ميكن‬‫و‬
:
-
1
: ‫للنتائج‬ ‫املوضوعي‬ ‫الغري‬ ‫التفسري‬
‫عيوب‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫البحثي‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يعاىن‬
‫أساليب‬
،‫آلخر‬ ‫ابحث‬ ‫من‬ ‫خيتلف‬ ‫قد‬ ‫النتائج‬ ‫تفسري‬ ‫أن‬ ‫امهها‬‫و‬ ‫عامة‬ ‫الكيفي‬ ‫البحث‬
‫ات‬‫ر‬‫اختبا‬ ‫أو‬ ‫معايري‬ ‫إىل‬ ‫يستند‬ ‫ال‬ ‫ألنه‬ ‫موضوعي؛‬ ‫غري‬ ‫التفسري‬ ‫هذا‬ ‫يكون‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫وغالب‬
‫استنتاج‬ ‫على‬ ‫ته‬‫ر‬‫وقد‬ ‫الشخصي‬ ‫أيه‬‫ر‬‫و‬ ‫الباحث‬ ‫خربة‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫وإمنا‬ ،‫حمددة‬ ‫كمية‬
‫ببعضها‬ ‫بطها‬‫ر‬‫و‬ ‫االحداث‬
-
2
: ‫ضعيف‬ ‫وسيط‬ ‫وجود‬
‫اجملموعة‬ ‫على‬ ‫نفسه‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫كني‬
‫املشار‬ ‫أحد‬ ‫يفرض‬ ‫مبا‬‫ر‬
‫طول‬ ‫التحدث‬ ‫على‬ ‫به‬ ‫يشجع‬ ‫مما‬ ‫ضعيف‬ ‫وسيط‬ ‫وجود‬ ‫حالة‬ ‫يف‬ ‫عليها‬ ‫ويسيطر‬ ،
‫غري‬ ‫نتائج‬ ‫إىل‬ ‫شك‬ ‫بال‬ ‫يؤدي‬ ‫وهذا‬ ،‫احلديث‬ ‫من‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫وحرمان‬ ‫معظمه‬ ‫أو‬ ‫الوقت‬
‫األغلبية‬ ‫أى‬‫ر‬‫ل‬ ‫ممثلة‬ ‫وغري‬ ‫طبيعية‬
.
-
3
:‫املقابلة‬ ‫جو‬
‫اجل‬ ‫تعقد‬ ‫ال‬ ‫قد‬
‫مما‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫عليه‬ ‫تعود‬ ‫الذي‬ ‫الطبيعي‬ ‫اجلو‬ ‫يف‬ ‫لسات‬
‫إجاابهتم‬ ‫دقة‬ ‫يف‬ ‫يؤثر‬
.
-
4
:‫الفردي‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫على‬ ‫اجلماعي‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختالف‬
‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تنعكس‬ ‫ال‬ ‫قد‬

17. ‫ونفسه‬ ‫الفرد‬ ‫بني‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ ‫عملية‬ ‫إن‬ ‫حيث‬ ‫صحيحة؛‬ ‫بصورة‬ ‫ته‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫وق‬ ‫الفرد‬ ‫اء‬‫ر‬‫آ‬
‫هي‬ ‫ليست‬
.
‫خالل‬ ‫من‬ ‫متت‬ ‫إذا‬ ‫العملية‬ ‫نفس‬
‫فهناك‬ ‫اجلماعة‬
–
ً‫ال‬‫مث‬
–
‫أن‬ ‫إىل‬ ‫تشري‬ ‫دالئل‬
‫ار‬‫ر‬‫ابلق‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذها‬ ‫عند‬ ‫املخاطرة‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫درجة‬ ‫قبول‬ ‫إىل‬ ‫متيل‬ ‫اجلماعة‬
‫من‬ ‫درجة‬ ‫تعكس‬ ‫مبا‬‫ر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تعطيها‬ ‫اليت‬ ‫فالنتائج‬ ‫وبذلك‬ ،‫الفردي‬
‫اره‬‫ر‬‫ق‬ ‫اختذ‬ ‫وإذا‬ ‫الفرد‬ ‫يقبلها‬ ‫قد‬ ‫اليت‬ ‫الدرجة‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫املخاطرة‬
ً‫ا‬‫بعيد‬ ‫نفسه‬ ‫وبني‬ ‫بينه‬
‫اجلماعة‬ ‫عن‬
.
-
5
: ‫البحث‬ ‫ملشكلة‬ ‫هنائي‬ ‫كحل‬‫النتائج‬ ‫استخدام‬
‫منشآت‬ ‫بعض‬ ‫تستخدم‬
‫البحث‬ ‫ملشكلة‬ ‫هنائي‬ ‫حل‬ ‫لوضع‬ ‫كأساس‬‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعة‬ ‫املقابالت‬ ‫نتائج‬ ‫األعمال‬
‫أن‬ ‫املعلوم‬ ‫ومن‬ ،‫مدى‬ ‫أوسع‬‫و‬ ‫دقة‬ ‫أكثر‬ ‫أخرى‬ ‫ببحوث‬ ‫املقابالت‬ ‫هذه‬ ‫تتبع‬ ‫أن‬ ‫دون‬
‫البح‬ ‫األسلوب‬ ‫هنا‬
‫الب‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫كونه‬‫على‬ ‫دوره‬ ‫يقتصر‬ ‫ثي‬
‫ليس‬‫و‬ ‫االستكشافية‬ ‫حوث‬
‫النهائية‬ ‫البحوث‬ ‫من‬
.

18. :‫اخلامتة‬
‫هو‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫على‬ ‫املستهلكني‬ ‫حتفيز‬ ‫ألن‬ ‫اء؛‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫اسة‬‫ر‬‫بد‬ ‫التسويق‬ ‫مديرو‬ ‫يهتم‬
‫مالحظتها‬ ‫ميكن‬ ‫ال‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫أن‬ ‫غري‬ ،‫التسويقية‬ ‫للجهود‬ ‫ئيسية‬‫ر‬‫ال‬ ‫األهداف‬ ‫أحد‬
‫اجلهد‬ ‫بذلك‬ ‫فإن‬ ‫ذلك‬ ‫ومع‬ ،‫فقط‬ ‫عنها‬ ‫الناتج‬ ‫السلوك‬ ‫استنتاج‬ ‫مين‬‫و‬ ،‫اجملردة‬ ‫ابلعني‬
‫تف‬ ‫يف‬ ‫يفيد‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬ ‫تلك‬ ‫فهم‬ ‫يف‬
‫ويف‬ ‫العائالت‬‫و‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫ائى‬‫ر‬‫الش‬ ‫السلوك‬ ‫أمناط‬ ‫سري‬
‫حدوثها‬ ‫ار‬‫ر‬‫وتك‬ ‫وتطورها‬ ‫نشأهتا‬ ‫على‬ ‫الضوء‬ ‫إلقاء‬
.
‫أو‬ ‫الكيفي‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬ ‫إىل‬ ‫تنتمى‬ ‫طرق‬ ‫ثالث‬ ‫ابستخدام‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬ ‫قياس‬ ‫ويتم‬
‫مجاعات‬ ‫(أو‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬‫و‬ ،‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ :‫هي‬ ،‫النوعى‬
‫ان‬ ‫وقد‬ ،)‫كيز‬
‫الرت‬
‫انقشنا‬ ‫كما‬،‫استخداماهتا‬ ‫على‬ ‫األمثلة‬ ‫بعض‬ ‫أعطينا‬‫و‬ ‫مجيعا‬ ‫قشناها‬
‫ابلتفصيل‬ ‫وعيوهبا‬ ‫اايها‬‫ز‬‫م‬
.

19. :‫اجع‬‫ر‬‫وامل‬ ‫املصادر‬
‫حممد‬.‫د‬
‫عبيدات‬
–
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
–
‫األوىل‬ ‫الطبعة‬
-
1995
-
‫للنشر‬ ‫املستقبل‬
‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫و‬.
‫سليمان‬ ‫علي‬ ‫أمحد‬.‫د‬
–
‫التطبيق‬ ‫و‬ ‫ية‬‫ر‬‫النظ‬ ‫بني‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
–
2000 .
‫سليمان‬ ‫علي‬ ‫محد‬.‫د‬
-
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬