本文主要探讨创业计划书的撰写过程，强调在不确定环境下如何发现商机与建立创业者的心智模式。它介绍了创业成功的基本要素和步骤，包括市场与行销分析、经营战略的编制，以及如何编写有效的经营计划书。文中还讨论了企业定位策略及营销技巧，以帮助创业者更好地应对市场竞争。

1. 創業計畫書撰寫 高市政府勞工局訓就中心 詹翔霖副教授 [email_address] 0955-268997 教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs 100.04.

2. 資 歷 簡 介 政治大學科管所 博士後研究 美國西太平洋大學 企管博士 英國國立威爾斯大學 企管碩士 大陸清華大學醫藥經營管理 特聘副教授 大葉大學 企管系、休閒管理系 兼任副教授 文化大學 國企系 兼任副教授 職訓局 3C 核心職能講師 日本產經協會 MTP 講師 企業訓練聯絡網人力資源發展服務團顧問 行政院勞委會 / 青輔會創業諮詢輔導顧問 中山管理教育基金會擔任諮詢輔導顧問 行政院勞委會 員工協助方案師 行政院勞委會 社會專業社工訓練師 美國 NGH 催眠協會 認証合格催眠心理諮商師

3. 創業心智模式建立 【不確定性】不一定是你的敵人 企業可利用不確定的環境，創造嶄新商機 創業經營者的【第二直覺】是決勝關鍵 不斷體察，搶先開發是新世紀創業觀 放棄傳統創業思維，徹底洗心革面 新世代是一個無法以經驗來推測的紀元

4. 新世紀的創業思維 過去以經驗擬定策略的方式，被現在的【假設】所取代 過去管理目的是預定目標達成，現今則強調以最低成本將【假設】轉換為實用知識 『探索性規劃』成為創業心智養成模式 面對未知將來必須練就『化繁為簡』技能 以正面態度面對創業風險，欣然接受失敗 掌握【大致正確】的方向與提案，以免錯失決策時機 立志成為『常態創業家』

5. 創業成功的基本要件 具備完整事業發展技術或正確經營概念 擁有充足與良好的可運用創業資金結構 強勢的創業經營企圖與強烈的成就動機 組織建構與團隊運作的理念與操作技能 敏銳的市場嗅覺與正確的策略擬定能力 能充分享受創業過程帶來的各款新感受 養成隨時汲取新知開創經營視野的習慣

6. 創業就是將創意變成企業 穩定中逐漸退出 制度化管理階段 改良與改善階段 進入事業成長期 調整經營計劃 試行經營計劃 創立新事業 經營計劃 原型 市場研究、工程設計 創意 科學應用研究 科學家與研究人員 發明家和創新家 企劃專家與顧問 創業家 成長企業的管理者 財務管理者 成熟企業的管理者 創業的必修課程：撰寫經營計畫書

7. 創業計劃的操作程序 1 、業態選擇與目標規劃 2 、創業資金的籌措準備 3 、經營戰略的研擬撰寫 4 、創業前輩諮商與調整 5 、商圈物件的評估選擇

8. 創業計劃的操作程序 6 、店舖建設比價與發包 7 、相關設備器具的採購 8 、人員組織與教育訓練 9 、行銷策略與活動規劃 10 、公司行號設立作業

9. 創業計劃的操作程序 11 、建設檢核設備測試 12 、供貨系統品管作業 13 、人員試作檢討改善 14 、店舖對外試行營業 15 、行銷開幕經營檢核

10. 使命、願景、目標、策略規則、行動方案 使命 願 景 目 標 策 略 規 劃 行 動 方 案 使命：組織存在的理由 願景：組織發展的方向 目標：組織追求的明確成果

11. 創業計劃編製技術 編製架構表 事業經營戰略 S.W.O.T 分析 企業經營理念 企業定位策略 企業文化型態 企業經營計劃 投資計劃

12. 企業 S.W.O.T 分析結構 企業內部 環境外部 S ：優勢 W ：弱點 O ：機會 T ：威脅 1 、企業資金背景 2 、人力資源素質 3 、專業知識技術 1 、事業商機發展 2 、環境競爭概況 3 、專業潛在因素

13. SWOT 分析 內部分析 公司環境 ( 知己 / 量己力 ) 外部分析 產業環境 + 總體環境 ( 知彼 / 衡外情 ) 有利 S trength 優勢 O pportunity 機會 不利 W eakness 劣勢 T hreat 威脅

14. 經營環境圖 產業環境 供應商 【投入】 內部環境 【轉化程序】 【產出】 金員備料術 資人設材技 有效經營 （效率＆效益） 規劃 組織 領導 控制 協調 產 . 銷 . 人 . 發 . 財 商品 ＆ 服務 通路商 消費者 潛替 在代 加 入者 ＆ 現存競爭者 教育 政治 國際 社會 經濟 文化 科技 法律

15. 台灣經濟發展變遷 工業經濟 機械力 生產力 農業經濟 勞力與體力 體驗經濟 感受力 故事力 知識經濟 知識腦力 服務經濟 服務力

16. 五力分析─找到黃金商機 潛在進入者 （多 / 少？誰？） 同業內的競爭 （強 / 弱？誰？） 供應商 / 總部 （正常 / 異常？） 消費者議價能 （高 / 低？範圍？） 產品替代威脅 （大 / 小？哪種？ ）

17. 三個一般化策略 差異化 專注 策略 低成本 成本領袖 整體市場 特殊市場 獨特性 大發 / 鈴木 勞斯萊斯 豐田 / 日產 / 福斯 凌志 / 賓士

18. 發展行銷策略 （ S.T.P ） 市場區隔 （ Market Segmentation ） 消費者市場區隔的變數 : 地理、人口、心理、行為 有效區隔化的要件 : 足量性、可衡量性、可接近性、可差異性、可行動性 選擇目標 市場 （ Selecting Target Market ） 定位（ Positioning ）

19. 行銷近視症 （ marketing myopia ） 注重產品本身 而非 顧客的需要

20. 策略定位 價值主張 獲利營運模式 資源整合 故事創意

21. 創意 生活產業 衣 食 住 行 樂 育 產品 服務 場所 活動

22. 企業定位策略 企業定位 市場定位 商品定位 價格定位 顧客定位 行銷定位

23. 區隔 市場 --- 找出特色、說出來 特色就是「最…」 。 可以是最便宜、最快、或是最…… .. ？ 開張時的「特色」和往後的「特色」可以不同！ 不要死守不變、也不宜太見異思遷，賣什麼就像什麼。 創新 --- 先提醒自己「別人可能已經想過了」 … 市場上沒出現的，可能是「無利可圖」，或是「陣亡」。 特色可以「養成」、「漸進」 有多少能力做多少效果，先站穩、再求突出。 用一句話介紹出來 易懂 / 易記 / 易知 / 易說 / 易聽 / 易看

24. 經營理念的變革 起始點 焦點 手段 目的 工廠 產品 銷售與 促銷 經由銷售 獲取利潤 ( A) 生產者、供應者導向 / 銷售觀念 市場 顧客需求 CS/ TQ / RE 經由顧客滿 意獲得利潤 (B) 顧客導向 / 行銷觀念

25. 行銷組合方案

26. AIDBA 原理 吸引 ( Attention ） 興趣（ Interest ） 慾望（ Desire ） 信心（ Belief ） 行動（ Action ） 廣告訴求 慾望 需求 需要 吸引 興趣 慾望 信心 行動 採用服務 接受觀念 購買商品 認知階段 情感階段 行為階段

27. 價值 ＝ 經濟供給屬性 ＋ 形象 ＋ 關係 功能 品質 價格 時間 購物經驗 品牌 聲譽 商品齊全度 客戶價值主張

28. 經營與行銷課題 經營目的 行銷課題 ( 顧客需求 ) 防禦策略 (DEFENSE) 維繫現有顧客 ( 競爭 ) 攻擊策略 (OFFENSE) 開發新顧客 企業 利益 極大化

29. 創業商機的型態 重新設計產品或服務 產品或服務差異化 塑造新市場以開拓商機 突破傳統的經營方式或新商品解構市場 發展突破性的能力，增加競爭優勢

30. 消費者之購買決策過程 消費前對產品的預期效果 ( 預期水準 ) 消費者感到不滿意 消費者感到滿意 消費後對產品的知覺效果 ( 實際水準 ) 重複購買 / 品牌忠誠者、口碑 不重複購買、負口碑、顧客抱怨、求償 問題察覺 資訊蒐集 方案評估 購買 購後行為

31. 微笑曲線 (Smile Curve) 高 價值 低 功能狀態 通路 (Distribution ) 後勤 (Logistics) 製造 (Manufacturing) 行銷 (Marketing) 研發 (R ＋ D)

32. 計畫書之 市場與行銷分析 A. 經營概況 1. 服務或產品之名稱 2. 主要用途、功能及特點 3. 現有 ( 或潛在 ) 客源 -A*N*M 分析法 B. 市場與行銷分析 1. 服務或產品之市場所在 2. 銷售方式 3. 競爭優勢 4. 市場潛力 5. 如何擴大客源 6. 未來展望

33. 4P Vs.4C . 4P 4C 產品 product 顧客需要與欲望 Customer needs and wants 價格 price 顧客成本 Cost to the customer 通路 place 便利性 Convenience 推廣 promotion 溝通 Communication

34. 事業投資計劃內涵 投資計劃 租金預算 開辦費用 裝潢佈置 薪資計劃 廣告行銷 生財器具 雜費週轉 軟硬設備

35. 經營計劃編製流程 壹、管理目標設定 管理項目 營業金額 來客數量 消費單價 座席迴轉 銷貨成本 薪資結構 營業費用 營業雜項

36. 經營計劃編製流程 設定原則 業績分析 氣候因素 商圈競爭 節慶活動 環境變化 顧客需求 店舖活動 創新變革

37. 經營計劃編製流程 貳、經營計劃的執行 行動執行小組 彈性應變策略 組織成員編成 教育訓練執行 實務操作檢核 經營技術更新 同業觀摩學習 競爭資訊運用 趨勢需求判斷 應變共識形成

38. 經營計劃編製流程 參、執行結果追蹤與回饋 計劃追蹤管制 績效成果回饋 計劃執行擔綱 報表管理績效 計劃施行效益 補救策略擬行 績效目標佈達 激勵措施規劃 績效回報系統 職涯目標結合

39. 經營計劃編製流程 肆、管控報表架構 經營報表 管理報表 店舖損益表 營收記錄表 產品差異表 資產負債表 營收分析表 人事分析表 費用管控表 物料管控表

40. 市場分析 - 說明市場所在、行銷策略、銷售方式、通路及促銷、市場潛力與未來展望 競爭優勢分析 自身市場立基 附近競爭者概述 競爭環境概述 2 區域說明 所得狀況 職業類別 年齡層 性別 目標市場描述 1 說明 參考項目 方向

41. 市場潛力 預測的變化 最近的趨勢 在消費市場趨向方面 3 購買用途 購買商品 購買者的人口 / 所得 購買者的家庭地位 地理區域 家庭收入 在消費者特性的趨向方面 2 管 / 銷 / 人 / 財 / 發 自身的潛力與改變 1 說明 參考項目 方向

42. 說明 參考項目 方向 其它 陳列 包裝 促銷 廣告 價格 購買動機 產品特性 逛街習慣 產品特性偏好 在消費者偏好與購買習慣的趨向方面 4

43. 經營現況 -- 產品名稱、主要用途、產品特點及潛在客源 B A 圖檔 / 附件 售價 特點 內容 / 功能 產品 / 服務 自身親友關係 熟客 / 過路 / 客戶數 目前客戶描述 可掌握客源 4 營業時段說明 3 特性 時段 人潮特性說明 2 附近商圈 / 住辦 / 學校 / 市場 / 名勝 交通動線 地點 立地環境描述 1 說 明 參考項目 方向

44. 銷售方式 SOP/ 教育訓練 / 客訴處理 服務說明 客戶服務 5 運費計算 自送區域 / 條件 寄送方式 / 配合物流系統 運送方式 4 外包 / 內包 / 標式 產品包裝 3 貨款支付方式 通路展售點 / 寄售點 自售 交易方式 2 會員價 / 優惠價：批量 / 經銷… 促銷價 一般價 產品價格 1 要點 參考項目 方向

45. 在通路經營開拓方面 在人員調度管理方面 在經營成本控管方面 在企業品牌知名度經營方面 在市場佔有率與會員經營 / 來客數方面 在營業額 與 利潤方面 12 個月 中期目標 在通路經營開拓方面 在人員調度管理方面 在經營成本控管方面 在企業品牌知名度經營方面 在市場佔有率與會員經營 / 來客數方面 在營業額 與 利潤方面 3 個月 短期目標 期間 階段目標

46. 目標管理 (MBO---Management By Objectives) 1 設定目標，即時追蹤，藉有效的管理達成目標。 2 S.M.A.R.T. 目標管理原則 Simplicity--- 簡單明確。 Measurable--- 可評估的評核項目。 Ability------ 能力所及。 Reasonable--- 合理性。 Timing------- 即時完成。 3 目標管理與考績結合。 4 設定目標來激勵自己，進而以實踐目標來成就自己。 5 合理目標的訂定應為 120% 。

47. 創業是個刺激、愉快與自我挑戰的過程 成敗之間或有定數 但是，人的投資是 【絕對關鍵】