1. Сайт коуча
– инструмент продаж
Андрей Королихин
Москва, ПАРК
1 июля 2015 года

2. Коучинг
2
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
- организация самостоятельной
деятельности взрослых по развитию и
мобилизации внутренних ресурсов в
контексте решения жизненных,
профессиональных и деловых задач
Профессиональный стандарт «Коуч»

3. Программа
«Сайт коуча — инструмент продаж»
• Результаты исследования "Продающий сайт коуча".
• Смена парадигмы восприятия информации в интернете. Клиповое мышление.
• Сайт или блог. Виды сайтов. Продающий сайт. Стратегия блогера. Эра Доверия.
• Интеграция сайта/блога в социальные медиа.
• Удержание посетителей сайта. Превращение их в покупателей.
• Взаимосвязь пирамиды продуктов и воронки продаж.
• Партнерские схемы. Информационное спонсорство.
• Продвижение в социальных медиа. Особенности.
• Выбор провайдера услуг для создания сайта, продвижения в поисковых
системах. Критерии выбора. Возможные проблемы.
Перерыв
Личный бренд коуча. Разработка ролевых сценариев продажи услуг в мини-
группах
Рассмотрение примеров сайтов.
Ответы на вопросы. Подведение итогов.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
3

4. Результаты исследования
«Сайт для продажи коучинга»
• 51% практикующих коучей имеют персональный сайт*
• 27% коучей разместили информация о себе на сайте провайдера
• 40% коучей упомянуты на сайте профессиональной НКО
• 17% коучей разместили информацию на сайте-сервисе для коучей
• 48% коучей ведут группу/страницу в социальных сетях (СС)
• 40% - коучей активно участвуют в профессиональных дискуссиях в СС
* - аудитория исследования далека от усредненной рыночной
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
4

5. Результаты исследования
«Каналы продаж коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
5

6. Результаты исследования
«Каналы продажи коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
6
1. Рекомендации – 50,3%
2. Интернет (свой сайт/блог) — 12,7%
3. Очные презентации – 8,1%
4. Провайдеры (продавцы услуг) — 6,7%
5. Участие в публичных мероприятиях — 6,1%
6. Отклик на публикации — 4,8%
7. Альянсы с другими коучами — 3,6%
8. Выступления с докладами – 2,7%
9. Холодные звонки — 1,8%
10. Реклама в Интернет — 1,6%
11. Другой канал – 1,4%
12. Реклама в печатных СМИ — 0,2%

7. Результаты исследования
«Каналы продажи коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
7
Не указанные в анкете и упомянутые участниками
исследования дополнительные каналы продаж коучинга:
• Преподавательская деятельность
• Рекомендации коллег из смежных профессий
• Проведение открытых семинаров
• Социальные сети
• Комментарии в чужих блогах
• Теле- и радиопередачи
• Участие в партнерских проектах
• Случайные беседы, встречи, знакомства с упоминанием
своей профессии и рода деятельности.

8. Продажи коучинга
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
8

9. Продажа коучинга
1. Коуч продает процесс, а клиент покупает
результат.
2. Клиент может оценить результат только
после оказания услуги (последействие).
3. Услуга коучинга неотделима от коуча.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
9

10. Кто ваша целевая аудитория?
10
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

11. Кто вы и ваша целевая аудитория?
11
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Кто я? Идентичность коуча.
Позиционирование, специализация, ниша.
• Кто ваши клиенты? Социально-
демографические характеристики целевой
аудитории, сегментация, портрет клиента.
• Что вы продаете? Что у вас покупают?
Ассортимент услуг, ценовая политика,
географический рынок.
• Как о вас узнают клиенты? Каналы
коммуникаций, конверсия, повышение
эффективности и результативности.

12. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Ассортимент услуг
Ценовая политика
Географический рынок
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
12

13. Алгоритм продаж
• цель
• выгоды клиента
• продать помочь купить
• доверие
• удержание
•
• Сайт это инструмент интернет-продаж
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
13

14. Ключевые переменные
• Push – Pull стратегии
• Специализация коуча
• Продолжительность продаж
• Наличие отзывов и рекомендаций
• Оплата
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
14

15. Авторская система
продажи коучинга в Рунете
• Стратегии продаж в Рунете
• Тактика реализация выбранной
стратегии
• Сайт/блог – ядро авторской
системы продаж коучинга в
Рунете
• Практика: выявление
потребностей и разработка
плана действий
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
15

16. Продажа коучинга в рунете
Доверие
Контент
Посещаемость
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
16

17. Тенденции рунета
17
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым тематикам растет в
геометрической прогрессии
• Поисковые системы постоянно совершенствуют
свои алгоритмы
• Большинство сайтов имеют однотипный контент и
информационную архитектуру
Какое у вас есть решение?

18. Продажа коучинга в рунете
Стратегии продаж
Push ---------------------------------------------------- Pull
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
18

19. Стратегия продаж
19
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Привлечение внимания целевой аудитории
2. Удержание постоянной аудитории
3. Завоевание авторитета
4. Формирование доверия
5. Использование влияния
Монетизация

20. Тактика продаж
20
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Каналы коммуникаций
• Конверсия
• Продажи
• Обслуживание продаж
• Формирование авторской системы продаж

21. Расчет объема продаж
1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000
2. Средний чек (сумма средней сделки): 100
3. Требуемое количество сделок: 100
4. Количество покупок в день: 3,33
5. Плановый коэффициент конвертации: 100
6. Сколько нужно посетителей сайта в день:
333,33
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
21

22. Авторская* система продаж
– Продающий сайт
– Блог (новостная лента)
– Продажи в социальных сетях
– Вэбинары
– Система электронной рассылки
– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход
– Публичные выступления: конференции и пр.
– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ
– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей
– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары,
мастерские и пр.
* Авторская – значит, что её формирует автор программ и подходов в
коучинге, т.к. эта сложная интеллектуальная услуга не отделима от её
носителя. Следовательно, автор – самый лучший продавец.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
22

23. Авторская система продаж
• Сайт коуча — это ядро авторской системы
продажи услуг и формирования личного
бренда коуча.
• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа
в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году
всем посетителям сайта одновременно.
• Есть еще какой-то более неутомимый и
надежный продавец ваших услуг коуча?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
23

24. Продающий сайт
24
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Работает круглые сутки 365 дней в году
• Продает сразу нескольким покупателям
одновременно
• Адаптирован по восприятие именно вашей целевой
аудитории (ЦА).

25. Продающий сайт
25
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Фокус на продажу
• Информативность
• Юзабилити - удобство пользования
• Простота и технологичность (загрузка менее 2
секунд, правило 2-х кликов)
• Интеграция сайта в социальные медиа

26. Продающий сайт
26
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Уникальный
• Информативный
• Оптимизированный
Тенденция:
постоянное развитие и обновление контента
Все попытки продвижения сайта без внутренней
SEO-оптимизации его контента обречены на провал
и напрасную трату денег и времени.

27. Тактика продаж в рунете
• Сделайте на главной
странице своего сайта
витрину: продающий текст
со ссылками на посадочные
страницы.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
27

28. Тактика продаж в рунете
• Организуйте целевой
трафик посетителей на эти
страницы
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
28

29. Тактика продаж в рунете
• Кроме одношаговых покупок
уделяйте особое внимание
работе с лидами сегодня!
Двушаговые и многошаговые
продажи требуют вашего
активного участия.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
29

30. Тактика продаж в рунете
• Всех, кто еще ничего не
купил у вас на сайте
подпишите на вашу
регулярную рассылку.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
30

31. Тактика продаж в рунете
• Храните информацию о лидах (конкретных
покупательских предпочтениях) в
электронной форме в виде базы и через
регулярную почтовую рассылку, постинг и
кросс-постинг ссылок на посадочные
страницы или продающие посты
предлагайте новые и уже раскрученные
продукты постоянным и новым
посетителям вашего сайта.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
31

32. Как увеличить интернет-продажи?
• Удалить с вашего сайта всё, что не продает!
• Использовать запрограммированные
сценарии на сайте
• Выгоды на сайте должны быть видны сразу
• Удерживать посетителей сайта
• Интегрировать сайт в социальные медиа
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
32

33. И?
• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они
хотят решить свои задачи/проблемы.
• Какие? Вы знаете?
• Они покупают эмоции и удовлетворение своих
потребностей.
• И всегда ищут наиболее эффективный способ для
достижения того же самого результата.
• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия!
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
33

34. Что же делать?
• Помогать купить
• Повышать профессионализм
• Развивать личный бренд
Успехов!
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
34

35. How you coach is who you are
Питер Врица
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
35

36. СПАСИБО
www.korolikhin.com
www.prof-coach.ru
www.CoachPR.ru
www.vostok-zapad.ru
www.korolikhin.ru
36
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

37. Приложения
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
37

38. Как оценить эффективность
рекламной кампании в интернете?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
38

39. KPI - Key Performance Indicator
система показателей, которая позволяет
измерять и оценивать эффективность
деятельности, направленной на достижение
стратегических и тактических целей
рекламной кампании
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
39

40. Характеристики KPI
• Измеримость – в чём вы измеряете KPI?
• Релевантность – что вы измеряете этим KPI?
• Сбалансированность – как взаимосвязаны
KPI?
• Объективность – что отражают KPI и зачем?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
40

41. 2 вида KPI
• Технические KPI - для оценки трафика по
косвенным показателям, не связанным
напрямую с бизнес-целями
• Бизнес KPI - для постановки задач и оценки
выполнения бизнес-целей
БОЛЬШИНСТВО ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ВЗАИМОСВЯЗАНЫ И ДОЛЖНЫ
ИСПОЛЬЗОВАТЬСЯ СОВМЕСТНО
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
41

42. Технические KPI
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
42

43. Технические KPI
1. Стоимость клика
2. Cредняя стоимость показов
3. Показатель кликабельности
4. Объем трафика
5. Показатель отказов
6. Продолжительность визита
7. Глубина просмотра
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
43

44. Бизнес KPI
1. Коэффициент конверсии
2. Стоимость заказа
3. Оплата за действие
4. Прибыль с одного покупателя
5. Средний чек
6. Стоимость привлечения нового клиента
7. Возврат инвестиций
8. Доход
9. Прибыль
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
44

45. Чек-лист KPI
Технические KPI KPI бизнеса
Стоимость клика Коэффициент конверсии
Cредняя стоимость показов Стоимость заказа
Показатель кликабельности Оплата за действие
Объём трафика Прибыль с одного покупателя
Показатель отказов Средний чек
Продолжительность визита Стоимость привлечения нового клиента
Глубина просмотра Возврат инвестиций
Доход
Прибыль
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
45

46. Источники лидов
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
46