Презентация 1

1. Продажи в языковом центре:
База для сильных продаж

2. База для сильных продаж
• Ваши сильные стороны, видимые и скрытые отличия
Каковы преимущества обучения в вашем центре? Какие выгоды
получает клиент (студент, родитель)?
• Ударное преимущество.
Выберите 1 преимущество, которое лучше всего отвечает на вопрос:
«Почему клиент должен обратиться именно к вам?»
• Кто ваш основной клиент, готовый платить?
Пол, должность, возраст, уровень достатка, интересы.
• Какие проблемы Вашего клиента вы решаете?
Какие явные и скрытые мотивы влекут его к покупке?
• Какие сомнения Вашего клиента нужно преодолеть, чтобы он
совершил покупку?

3. Базовые ценности покупателя
• Любовь
• Экономия
• Статус
• Комфорт
• Безопасность
• Удовольствие
• …

4. Какие базовые ценности закрывает
клиент языкового центра?
• Любовь и признание обществом
хорошим родителем;
• Самореализация и статус;
• Безопасность будущего.
Почему решили, что Вашему ребенку нужны курсы английского?

5. Личность продавца
1. Воля к продаже
2. Стоять на «своей стороне».
3. Сильная 2ая позиция.
4. Личность продавца влияет на продажи.

6. Лестница Бена Ханта

7. Какое целевое действие продаем?
1. Вовлечение клиента в коммуникацию
2. Просмотр продающего видео / материала
3. Звонок (в соц сетях и мессенджерах)
4. Встреча (на звонке)
5. Абонемент
Всегда: продажа следующего шага!

8. Цели телефонного разговора
1. Цель-минимум – вывести клиента на нормальную
коммуникацию.
2. Цель-максимум – «продать» встречу (записать на
тестирование / консультацию, пробный урок).
Первый диалог должен быть самым качественным!
Не переносим важные аспекты на перезвоны.

9. Технология продаж
«Отпуск заказа» «Продажа»
1. Формирование контакта 1. Формирование контакта
2. Презентация 2. Выявление потребности
3. Завершение сделки (отказ) 3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки (согласие)

10. Квалификация лида
• Гео, возраст, должность (для корпоративных клиентов);
• Качественные (личностные характеристики, цель);
• Финансовые (бюджет, вилка цен);
• Серьезность намерений (готов ли к звонку / встрече);
• Срок сделки (спрашивает на будущее или готов приступить).
Каковы критерии желаемых клиентов?

11. Да-манера
• Да-манера – когда вы пытаетесь продать каждой заявке.
• Нельзя отвечать «в лоб», что чего-то нет.
• Надо расспрашивать: «Сейчас все расскажу. Скажите,
пожалуйста, какую задачу хотите решить? - <…>
• Актуально для запросов на индивидуальные занятия -
закрыть на диагностику
За лида заплачены деньги!

12. Выявление ЛПР
• ЛПР: муж, жена, любой родитель
(если обращается бабушка / дедушка);
• Обучение делегата – контролируемая продажа.
“Надо посоветоваться с мужем», «Обсудим»,
«Я бабушка, передам родителям»

13. Твердые и переменные
• Для закрытия продажи застынь с «твёрдыми», маневрируй с
«переменными».
• Примеры «твердых»: квалифицировать лида, пройти все этапы
продаж, добиться большей площади касания;
• Примеры «переменных»: пробовать менять формат
презентации (текст, инфографика, видео, войс и т.п.)
«Твёрдые» отвечают на вопрос «Что надо сделать?»
«Переменные» - «Как это можно сделать?»

14. Примеры переменных
• «Твёрдая цель» - вовлечь клиента в коммуникацию, разговорить его.
• «Переменные» касательно цены:
Диалог начался с вопроса клиента о цене.
- уклониться от названия цены + перехватить инициативу, задавая вопросы;
- задать цену в диапазоне + перехватить инициативу, задавая вопросы;
- назвать «одетую» цену + перехватить инициативу, задавая вопросы;

15. Еще пара примеров
«Твёрдые» «Переменные»
1. Сформировать контакт Сделать личное приветствие с
именем и фото
2. Разговорить клиента Задавать разные вопросы на
выявление потребности.
3. Сделать презентацию услуг Попробовать разные форматы
(текст, войс, графику, видео)

16. Типичные ошибки в продажах
• Нарушать технологии продаж;
• Не квалифицировать лиды;
• Отвечать односложно, без желания продать;
• Не управлять разговором, задавая вопросы;
• Продавать не то целевое действие;
• Не доносить свои конкурентные преимущества;
• Бросать на возражениях;
• На старте давать «голую» цену;
• Вести диалог (в переписке) публично, а не индивидуально;
• Не готовить делегата
Главный критерий – вы субъективно недовольны
продажами, цифры не радуют!

17. Анализ продаж
Шаг 1. Стратегический анализ этапов продаж.
Если любой из этапов пропущен, это влечет «просадку» в продажах.
Шаг 2. Тактический анализ (речевых оборотов, форм подачи и т.п.)
• НЕ РАСКРЫВАЕМ ПОТРЕБНОСТЬ!!!!! т.е. нарушаем технологию продаж;
• НЕ ДОНОСИМ ЦЕННОСТЬ СВОИХ УСЛУГ (по телефону);
• Разговариваем сами с собой (чат-бот с простыней текста);
• Мало показываем (только текстовые сообщения);
• Не учитываем, что трафик холодный (т.е. клиент мало или совсем
не осведомлен);

18. Анализ формы подачи
1. «Проклятье знания»
2. Задача – перенести значимую информацию в голову клиента,
так чтобы он мог ее пересказать друзьям и родственникам.
• Наивно полагаю, что лид четко осознает свою потребность;
• Говорю о кембриджской системе уровней;
• Методики (термины типа CLIL, метод фониксов и пр.)

19. ДЗ: Ответьте на эти вопросы
• Ваши сильные стороны, видимые и скрытые отличия
Каковы преимущества обучения в вашем центре? Какие выгоды
получает клиент (студент, родитель)?
• Ударное преимущество.
Выберите 1 преимущество, которое лучше всего отвечает на вопрос:
«Почему клиент должен обратиться именно к вам?»
• Кто ваш основной клиент, готовый платить?
Пол, должность, возраст, уровень достатка, интересы.
• Какие проблемы Вашего клиента вы решаете?
Какие явные и скрытые мотивы влекут его к покупке?
• Какие сомнения Вашего клиента нужно преодолеть, чтобы он
совершил покупку?