Как увеличивать продажи B2B-компании, если традиционные каналы - личные связи и "сарафанное радио" - уже не работают? Зачем B2B-компании интернет-магазин? Что обычно забывают автоматизировать при внедрении CRM? Ответы на эти вопросы в презентации "Онлайн маркетинг и продажи B2B".

1. Онлайн маркетинг и продажи B2B
Можно ли подружить маркетологов и продавцов?
“Онлайн продажи в B2B” - миф или реальность?

2. Что такое “входящий маркетинг”?
▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги,
подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO,
физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга,
которые позволяют привлечь новых клиентов.
▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные
рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и
“продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.

3. Автоматизация входящего маркетинга это:
• Трекинг посетителей веб-сайта
• Скоринг контактов
• Взращивание контактов
• Передача контактов в CRM
• Маркетинг допродаж текущим
клиентам
Подробности тут

4. Что обычно забывается при внедрении CRM?
Wiki: “Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
— прикладное программное обеспечение, предназначенное для
автоматизации взаимодействия с заказчиками (клиентами), в
частности, для повышения уровня продаж, оптимизации
маркетинга и улучшения обслуживания клиентов…”
WARNING: в большинстве случаев внедрения CRM никак не
связаны с маркетингом!

5. 5 причин автоматизировать продажи вместе с
маркетингом
1. Устраняется антагонизм между продавцами и маркетологами
2. Маркетинг непрерывно получает обратную связь об “упущенных
сделках” и реальных потребностях клиентов
3. Отдел продаж получает качественные контакты
4. Продавцы понимают на какие “приманки” контакты “клюют”
5. Продажи растут, а у маркетинга появляется ROI

6. B2B продажи онлайн: миф или реальность?
• Если клиент нашел вас в Сети, скорее всего, он будет не
против онлайн обслуживания
• Даже “офлайновый” и “оптовый” товар можно продавать
онлайн
• Если вы продаёте через дистрибьюторов, они всегда
предпочтут оперативное взаимодействие онлайн
• Торги, предзаказы, трекинг поставок, контроль возвратов,
выставление счетов, реферальные вознаграждения, расчёты -
всё это можно и удобно вести онлайн

7. Основные функции интернет-магазина B2C
• онлайн-витрина
• онлайн помощь покупателю
• электронная корзина покупателя
• регистрация покупателей
• оформление заказов
• оформление страховки
• выписка счетов
• резервирование товаров на складе
• расчёты или контроль оплат
• формирование сопроводительных
документов
• отслеживание исполнения заказов
• доставка товаров
• сбор и анализ маркетинговой информации
• обеспечение безопасности личной
информации покупателей
• автоматический обмен информацией с
учетными системами компании

8. Основные функции интернет-магазина B2B
• онлайн-витрина
• онлайн помощь покупателю
• электронная корзина покупателя
• регистрация покупателей
• оформление заказов
• оформление страховки
• выписка счетов
• резервирование товаров на складе
• расчёты или контроль оплат
• формирование сопроводительных
документов
• отслеживание исполнения заказов
• доставка товаров
• сбор и анализ маркетинговой информации
• обеспечение безопасности личной
информации покупателей
• автоматический обмен информацией с
учетными системами компании

9. Автоматизация маркетинга и продаж. Приятные “мелочи”
• Коммерческие
предложения онлайн:
что именно
заинтересовало
контакта
• Push-уведомления
“клиент открыл КП!”
• Связь CRM с записями
телефонных
разговоров
• Аналитика по клиенту:
с самого первого
посещения вашего
сайта

10. Вывод. Любой B2B компании нужен:
• Вебсайт (он же - блог с функциями трекинга и скоринга контактов)
• Интернет-магазин (он же - портал взаимодействия с партнёрами)
• Входящий маркетинг (он же - автоматизированный контент-маркетинг)
• CRM…
…и зачем всё это разделять на разные проекты: “маркетинговый” и
“продажный”?

11. И напоследок: советы профессионалов
“Тёплый лид лучше, чем
холодный звонок” -
Roger Kay, Forbes
Если продавец знает, что
именно заинтересовало
потенциального клиента в
коммерческом предложении,
вам есть с чего начать с ним
разговор

12. Хотите больше
информации на эту
тему? Смотрите блог
“Онлайн маркетинг и
продажи B2B”