1. Изоставени колички - Видове стратегии - Анализ на изоставените колички и как да намерим работещата за нас стратегия. 2. Как да изградим качествена мейлинг листа - Как да превърнем посетителите в абонати - Как да държим абонатите си engage-нати. - Работещи стратегии и канали за събиране на абонати 3.Реактивиране на клиентите - Как да сегментираме вече загубените клиенти - Видове стратегии 4. Ефектът на ТВ рекламата в екомерса 5. Какво да не правите? - Не разчитайте само на един канал за продажби, винаги търсете микса.

1. 5+ performance маркетинг
стратегии от mymall
Дацко Дацев
Chief Marketing Officer

2. За какво ще си говорим?
1. Изоставени колички
2. Изграждане на качествени мейлинг листи
3. Customer Lifecycle Marketing
4. Ефектът от TV рекламата
5. Какво да НЕ правите

3. 1. Изоставени колички (Abandoned cart)
● Проблемът!
Клиентът добавя продукти в количката си, но не завършва покупка.
● Причината!
Клиентът може да се е разсеял от външен фактор или друга причина.
● Решението!
Да напомним на клиента, че има незавършена покупка.
● Анализи, тестове!
KPI

4. Omni-channel, не multi-channel!

5. Решението!
● E-mail
● SMS/Viber/Messenger
● RTB мрежи
● Facebook ads
● Push notification

6. Стратегия и реализация на e-mail канала
● E-mail
○ След 60 минути
○

7. Резултати
● 16.54% conversion rate vs 3.45% control group conversion rate
● 34.62% Open Rate
● 30% по-голяма средна количка

8. Използвани инструменти

9. 2. Качествени мейлинг листи
● Проблемът!
Клиентите се абонират, а след това нито веднъж не отварят мейлите.
● Причината!
Клиентите използват фалшиви мейли, такива, които не проверяват.
● Решението!
Специални бенефити за клиента и правилна стратегия.

10. От посетител до абонат
● A/B тестове
● Double opt-in
● Сценарий с автоматични мейли до абоната
● Бенефит за абоната
Винаги давайте причина посетителя да се абонира

12. Реализация
● Web layer с форма за абониране
● Double opt-in валидиране на имейл
● Бенефит, веднага след потвърждението на мейла
X% отстъпка за първа поръчка + лимитирано време!
● Определяне на цел
Абониране, конверсия или друга цел.

13. Сегментиране
● Само посетители, на които нямаме имейла
Последните 14 дни не са затваряли web-layer-a.
● Минимум 2 импресии преди да покажем web-layer-a.
● Само на начална страница, листинги, продуктова страница.

14. Резултати
● 6.65% Subscription rate
от новите посетители се превръщат в абонати преминали double opt-in.
● 27.94% Open rate
на double opt-in имейла
● 31.65% confirmation rate
от отворилите double opt-in имейла кликат да потвърдят имейла си.
● 9.98% conversion rate
от новите абонати директно правят покупка!

15. Използвани инструменти

16. 3. Customer lifecycle marketing
● Проблемът!
Клиентът след време спира да пазарува. Клиентът прави само една покупка.
● Причината!
Разочарование, конкуренция и др.
● Решението!
Ясна CLM стратегия и правило сегментиране

18. Какво е CLM (customer lifecycle marketing) ?
● Customer lifecycle - Етапите, през които минава клиента.
● Customer lifecycle marketing - Вида маркетинг, който се използва за всеки един от етапите.
● Пътят, който минава клиента не е линеен, той може да прескача етапи!
● Кампаниите трябва да бъдат насочени специално към съответния сегмен.
● Перфектно би било ако кампаниите за всеки един сегмент бъдат автоматизирани!

19. Нови клиенти - Етап 1 (ACQUIRE)
● Заинтересовани посетители
Кои са те? Тези, които не са направили поръчка и не са оставили email.
Каква е твоята цел? Да намериш начин за комуникация с тях.
● Лоялни посетители
Кои са те? Тези, които не са направили поръчка, но са се абонирали.
Каква е твоята цел? Да направят първа покупка.

20. Клиенти с една покупка - Етап 2 (RETAIN)
● Клиенти с една покупка
Кои са те? Тези, които имат само една покупка в магазина.
Каква е твоята цел? Да се уверим, че всичко е било наред с първата им покупка и са готови да
направят втора.
● Скорошни клиенти
Кои са те? Тези, които са пазарували наскоро, но не пазаруват често.
Каква е твоята цел? Да се уверим, че имат позитивно мнение за предишни покупка.

21. Редовни клиенти - Етап 3 (INCREASE VALUE)
● Клиенти с потенциал
Кои са те? Тези, които правят периодично поръчки, но с нисък AOV
Каква е твоята цел? Бавно да намалим периода, през който поръчват и да увеличим AOV
● С потенциал да станат лоялни
Кои са те? Тези, които правят често поръчки и имат добър AOV
Каква е твоята цел? Сходно на “Клиенти с потенциал”
●

22. Любимите клиенти - Етап 4 (CHERISH)
● Лоялни клиенти
Кои са те? Имат висок AOV, пазаруват често, отговарят точно на маркетинг комуникацията
Каква е твоята цел? Погрижете се да бъдат щастливи. Направете ги “Шампиони”
● Шампиони
Кои са те? Най-добрите клиенти. Пазаруват много често и по много.
Каква е твоята цел? Покажете им колко важни за вас са!!!

23. Реактивиране на клиенти
● Върнете си обратно изгубените клиенти.
● Фокусирайте се само върху най-ценните!!!

24. Реактивиране - видове сегменти.
● Can’t Lose Them
Кои са те? Бивши “шампиони”, които са спрели да пазаруват.
Каква е твоята цел? Използвайте всички възможни начини, за да си ги върнете. Те са най-
ценните!
● At Risk
Кои са те? Високо ценени клиенти, които наскоро са спрели да пазаруват.
Каква е твоята цел? Тази група се нуждае от малък пуш, за да започнат да пазаруват отново.
Действайте сега преди да сте ги изгубили.

25. ● Needs Attention
Кои са те? С по-висок от средния FM, но не са пазарували скоро.
Каква е твоята цел? Сходни на “At risk”, но не влагайте толкова средства и усилия.
● About to Sleep
Кои са те? Не толкова ценни клиенти, които не са пазарували скоро.
Каква е твоята цел? Не изразходвайте повече средства и усилия от колкото заслужават!

26. ● Hibernating
Кои са те? Не толкова ценни клиенти, които са спрели да пазаруват.
Каква е твоята цел? Заслужава си да се реактивират, но не изразходвайте много средства и
време.
● Lost
Кои са те? Най-малко ценните клиенти, които са спрели да пазаруват.
Каква е твоята цел? Дори не си заслужава да се реактивират, освен ако не го направите
безплатно.

27. Примерни мейлинг стратегии
● Ваучер за първа покупка с лимитирано време.
● Седмичен мейлинг с най-продаваните продукти.
● Анкета за оценка + ваучер за отстъпка ако попълнят анкетата.
● Бъндъл оферти с лимитирано време.
● Достъп до специална кампания и/или нови продукти.

28. Ефектът от TV рекламата върху E-commerce
● По-ниска цена за придобиване на клиент от колкото през digital **
● Brand awareness
● Дългосрочна инвестиция
● Доверие в клиента

29. Какво да НЕ правите
● Никога НЕ разчитайте само на един канал за реклама, стремете се към MIX!
● Никога НЕ злоупотребявайте с клиентите си и тяхното търпение.
● Никога НЕ пренебрегвайте customer service обслужването.

30. Въпроси?

31. БЛАГОДАРЯ ВИ
Дацко Дацев
CMO mymall
e-mail: d.datsev@gmail.com
in: linkedin.com/in/datskodatsev/