1. (Пре)Групиране
Как да сегментирате клиентите си?
Съвети за директен маркетинг от Медиапост Хит Мейл
#4

2. Какво представлява
сегментацията?
Сегментацията е резултат от необходимостта да комуникирате по-
ефективно с клиентите си. Тя е изключително важна за всеки, който се
занимава с директен маркетинг.
Тъй като Вашите потребители се
нуждаят от много и различни неща, по-
лесно ще им предоставите онова,
което търсят, ако ги разделите на
няколко групи с общи характеристики
и третирате всяка група по различен
начин.
Това раделение на еднородни групи се нарича “сегментация”.

3. Ползите от сегментирането
Дейности, при които сегментацията може да Ви помогне:
 Идентифициране на най-доходоносните и най-нерентабилните клиенти;
 Фокусиране на усилията Ви върху клиентите, които най-вероятно ще купят
вашите продукти/услуги;
 Избягване на клиенти, които няма да Ви носят печалба;
 Изграждане на потребителска лоялност като развивате и предлагате продукти и
услуги, от които клиентите Ви се нуждаят;
 Значително подобряване на обслужването на клиенти;
 Изпреварване на конкуренцията в отделни части на пазара;
 Находчиво използване на ресурсите, с които разполагате;
 Идентифициране на нови продукти (комбинирано с подходящи изследвания);
 Подобряване на Вашите продукти/ услуги, според нуждите на потребителите;
 Нарастване на потенциалната печалба чрез поддържане на ниски разходи.

4. Преди да започнете да
сегментирате…
... определете какво
точно трябва да
знаете и как може да
се възползвате от
сегментирането на
клиентите си.

5. Как да
започнете?
 Направете справка за потребителите и
продуктите: направете списък с клиенти, от
който става ясно какво са купували от Вас;
 Формирайте групи от потребители, като
използвате различни критерии за
сегментиране.

6. Някои критерии за
сегментиране
B2B /business to business/: B2C /business to consumer/:
 Сфера на дейност: бизнес  Адрес: град, област, държава.
сектор, публична или частна  Демография: възраст, пол,
компания, размер, адрес и доходи, длъжност, образование,
др. социално равнище.
 Използване: как клиентите  Нагласи и стил на живот
използват Вашите продукти?  Поведение при покупка: как
използват продукта, лоялност
 Купуване: как и какво към марката, честота на покупка,
поръчват, големина и предимства, които търсят във
честота на поръчките. Вашия продукт/ услуга и др.
 Поведение: лоялност към  Честота: колко често получават
Вас и склонност за риск. предложения от Вас и как
отговарят на предложенията.

7. Сегментите трябва да са:
 Взаимно изключващи се: Те не трябва да се препокриват и
клиентите не трябва да са включени едновременно в два сегмента.
 Съществени: Трябва да има достатъчно клиенти в определен
сегмент, така че да можете да се възползвате от икономиите от
мащаба при комуникацията с тях. Всеки сегмент трябва да е
достатъчно голям от гледна точка на хора и/или средства, както и да
отбелязва стабилен ръст.
 Еднородни: Добрият пазарен сегмент е съставен от подобни едни
на други клиенти, които реагират по сходен начин на Вашето
предложение. Те трябва да имат сходни ценности, да правят едни и
същи неща или да използват продуктите или услугите Ви по един и
същи начин, за да бъде успешна сегментационната Ви стратегия.

8. Колко сегмента?
Това зависи донякъде от
големината, но най-вече
от сложността на Вашия
бизнес.
Правилото:
Колкото по-малко, толкова
по-добре.

9. Нашите пет съвета при
сегментиране:
1. Използвайте списъците с клиенти и информацията за
поръчките им като отправна точка за сегмениране;
2. Направете първо демографски профил;
3. Огледайте се за по-подробни сегменти – критерии могат да
бъдат използването на продукта и стила на живот;
4. Запазете броя на сегментите възможно най-нисък за повече
яснота и по-добър фокус;
5. Един доказан модел за сегментация е т.нар. RFM метод:
"R" - Recency, колко често клиентът прави поръчка.
"F" - Frequency, колко поръчки са направени.
"M" - Monetary, колко пари харчат за Вашите продукти/ услуги.

10. Важно:
Един важен сегмент от
потребители трябва да
отговаря на следните
критерии:
1. Общи характеристики;
2. Рентабилност;
3. Стабилен растеж във
времето.

11. Предстои :
1. Защо Ви е необходима собствена база данни?
2. Как да изградите база данни?
3. Как да управлявате базата данни?
4. Как да сегментирате клиентите си?
5. Тестове – как да ги правите и анализирате?
6. Проблемът с доставяемостта
7. Персонализиране
8. Онлайн & SMS промоции
9. Полезни съвети за директния маркетинг
10. Как да стартирате собствена CRM програма?
11. Предимствата на директния маркетинг (обобщение)

12. Още два слайда...

13. Контакти:
Медиапост Хит Мейл България ЕООД
гр. София, п. к. 1421
ул. “Св. Седмочисленици” No. 9
Тел.: (+359) 2 962 86 29
Факс: (+359) 2 962 86 29
Моб.: (+359) 885 360 715
E-mail: office@mediaposthitmail.bg
Web: www.MediapostHitMail.bg
Само още един...

14. Здравейте,
Това е четвъртият материал от поредицата “Съвети за директен
маркетинг” на Медиапост Хит Мейл. Надявам се, че Ви е харесал. Ще Ви
бъда благодарен, ако споделите мнението си за него. Моля, изпратете ни
имейл на:
office@mediaposthitmail.bg,
или се обадете на нашите телефони, посочени на предишния слайд. В случай
че сте пропуснали някой от предишните материали, ще го получите
веднага, заедно с тези, които предстоят, веднага щом бъдат готови.
Благодаря Ви!
Христо Радичев
Управител, Медиапост Хит Мейл
П.П. Не забравяйте – ако имате приятели или колеги, които според Вас ще
проявят интерес да се възползват от нашите услуги, моля, изпратете ни и
техните имейл адреси. Или защо просто не им изпратите този файл?
Те ще получат учтива покана от нас (която могат да отклонят) и при желание
от тяхна страна ще им помогнем да изградят и използват находчиво тяхна
собствена база данни, с която значително ще увеличат продажбите си.