One very useful marketing presentation designed by one of the leading Bulgarian marketing experts.

1. Маркетинг
инструментариум
Диана Георгиева

2. Маркетинг инструментариум, който да ни помогне
да продадем идеята си преди да сме я реализирали
• Защо точно тази тема?
• Коя съм аз ?
• За какво ще си говорим:
- Добрите стари правила, които работят
- Какво да направим, за да се отласнем към успеха
- Care packages for our customers (Barbara Glanz)
C Creative Communication
A Atmosphere and Appreciation for All
R Respect and Reason for Being
• E Empathy and Enthusiasm

3. Правила
1. Действие
2. Бизнес
3. Пазар
4. “Враг” / Конкурент
5. Знание
6. Клиент
7. Дестинация
8. Планиране
9. Видимост
10. Отличимост

4. 1. Само действието създава действие
Цели : настоящи и нови клиенти
Действия : знание, отговор, промотиране,
трансфер, повторяемост
Маркетинг ≠ Реклама
Най-добрите потребителски сегменти
Маркетинга лъжица да всеки бизнес ли е?
Маркетинг стратегия
Растеж: нови клиенти, по-големи продажби,
по-чести продажби

5. 2. Познавай своя бизнес
Purpose – Кои и какво сме?
Vision – Къде сме сега и къде искаме да бъдем?
Mission – Как ще стигнем до мястото, където искаме да
бъдем?
Организационен статус – под контрол, стабилни, криза
4 Ps – Product, Price, Promotion, Place
7 Ps - + People, Process, Perception
Strengths Weaknesses Opportunities Threads анализ (5)
Political Economic Social Technological анализ
Practical Tip

6. 3. Познавай пазара си
Company (Компанията)
Customers (Клиентите)
Competitors (Конкурентите)
Circumstances (Обстоятелствата)

7. 4. Познавай “врага си”
Конкуренти клиенти
Разузнаване
Различима разлика с конкурентите
Сравнителен анализ

8. 5. Знанието е сила
Предположението е безплатно, но недостатъчно сигурно. Ако искате да
знаете, колко всъщност не знаете - проучване е решението.
Research – RELEVANT, RELIABLE, RESOUNDING
Количествено – ориентирано към мнения и
въздействия – отворени въпроси
Качествено – числа и данни
Анализ на конкурентите и оценка на представянето
Потребителско проучване
Секторно проучване
☺Ако използвате извадка по азбучен ред – започнете с последните
букви на азбуката

9. 6. Изберете си правилните клиенти
Не е необходимо да купите енергия ,за да стреляте в
тъмното когато с таргетиране на правилните
клиенти може да се придвижите напред
Конкурентно предимство – три варианта
1. Високо качество на висока цена
2. Намалете себестойността (резултат в качествените
характеристики) – клиенти, които търсят по –
евтини сделки
3. Комбиниран
Сегментиране

10. 7. Изберете своята дестинация
Диференциация – цена, фокус, обслужване
Дистрибуция
USP (Unique Selling Proposal) - да бъдеш по –добър
(качество, стойност, обслужване) в сравнение с
конкурентите
Матрица на Ансоф

11. 8. Планирайте успеха
Цел – видимост и доходност
Дефиниране на пазара, към който се стремим
Определяне на сегмента, който ще обслужваме
Организационен мониторинг – SWOT – цели :
специфични и измерими
Бюджет
Action checklist
Тест на плана
Мониторинг

12. Цикъл на успеха

13. 9. Вдигнете своето знаме
Преди да могат да купят от Вас, клиентите Ви
трябва да Ви видят, да Ви разберат, да Ви се
доверят и да Ви оценят.
В кой бизнес сте реално?
Какво е уникалното във Вашия продукт / услуга?
–
Elevator speech
Колко е видима Вашата фирма?
Колко разпознаваема е Вашата организация?
Надминавате ли очакванията на клиентите?
Как ни оценяват клиентите?

14. 10. Викайте от покрива
Ролята на маркетинговите комуникации е важна за
да съобщавате новини на клиентите си, както и да
разясните съобщението, което носи бранда Ви.
Комуникацията : да влияе; да информира; да
промотира, да напомня; да диференцира; да убеждава;
да работи за постигане на организационните, бранд и
маркетинг цели

15. Трамплин към успеха
Брилянтен бранд
Метрики
Стратегическо мислене
Продажби

16. Успешен бранд – отношения
Брандинг улеснява процеса на продажба
Стойност на бранда
Брилянтните брандове трябва да са уникални
Постоянството е ключов елемент
? Ребрандиране
? Репозициониране
? Разширяване на бранда
Създайте брилянтен бранд

17. Метрики
Защо да мерим?
Да мерим - какво?

18. Стратегическо мислене
Strategy (Oxford Dictionary)
(1) the planning and directing of the whole operation of
a campaign or war
(2) a plan or policy of this kind or to achieve something
Стратегическа рамка:
Етап 1 – Анализ
Етап 2 – Планиране
Етап 3 – Изпълнение

19. Продажби и .........
Как купуват хората? Нужда – Визия – Приемане –
Избор – Действие
Защо купуват хората? Необходимост – Възможност –
Желание
12 причини защо клиентите биха предпочели да си
купят от Вас: харесват това, което продавате; виждат,че Вашето
предложение е различно; предпочитат качеството ; харесват
цената; удобство; харесват търговския обект; улеснявате ги;
убедителни сте; харесват Ви като човек; не харесват
конкурентите Ви; задоволявате техните нужди; вашия магазин е
единствения в града

20. ...процес на продаване
7 Стъпки : планиране и подготовка; въвеждане и
отваряне; анализ на нуждите; представяне; справяне с
възраженията; затваряне и обратна връзка
A (Attention) – I (Interest) - D (Desire) – A (Action)
Tips: Специализация; Персонализация;
Хармонизиране; Анализиране; Създаване на емоции;
Рационализиране; Емпатия; Мобилизиране

21. Благодаря Ви за вниманието!
Diana Georgieva
Communication Stylist
+359 888 92 75 78
+359 882 595 798
fit2com@abv.bg