41. dam pham trong_kdqt_i

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ÑAØMPHAÙN
TRONG KINHDOANH
QUOÁC TEÁ
PGS.TS.Ñoaøn Thò Hoàng Vaân

Baøi môû ñaàu
• Giôùi thieäu moân hoïc
• “ÑAØM PHAÙN TRONG
• KINH DOANH QUOÁC TEÁ”

Giôùi thieäu moân hoïc “ÑAØM PHAÙN
TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ”
• Söïcaànthieátcuûamoânhoïc.
• Muïcñíchcuûamoânhoïc.
• Phaïmvinghieâncöùu
• Phöôngphaùpnghieâncöùu
• Keátcaáucuûamoânhoïc

1.SÖÏCAÀN THIEÁT CUÛA MOÂN HOÏC.
• Trong cuoäc soáng haèng ngaøy, moãi chuùng ta duø
muoán hay khoâng muoán cuõng vaãn cöù laø moät nhaø
ñaøm phaùn. Moät nhaø quaûn trò gioûi ñöông nhieân
phaûi laø moät nhaø ñaøm phaùn gioûi, nhöng ñeå trôû
thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi laø ñieàu khoâng ñôn
giaûn. Muoán trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi ñoøi
hoûi phaûi coù kieán thöùc, coù kinh nghieäm, phaûi hoïc
hoûi vaø phaánñaáukhoâng ngöøng.

1.Söïcaàn thieát cuûa moân hoïc (Tieáp)
• Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp, thò tröôøng ngaøy caøng môû
roäng, caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét, muoán chieán thaéng
ñöôïc treân thöông tröôøng laïi caøng caàn coù nhöõng nhaø
ñaøm phaùn gioûi.
• Chính vì vaäy, trong chöông trình ñaøo taïo caùc nhaø quaûn trò
KDQT luoân coù moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá”. Moân hoïc cung caáp nhöõng kieán thöùc caàn thieát
ñeå giuùp caùc baïn phaán ñaáu, reøn luyeän ñeå trôû thaønh
nhaø ñaøm phaùn trong KDQT gioûi.

2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
• Vôùi muïc ñích phuïc vuï cho sinh vieân, caùc chuû doanh
nghieäp vöøa vaø nhoû, caùc nhaø quaûn trò, caùc nhaân
vieân, caùc nhaø ñaøm phaùn hieän taïi vaø trong töông
lai, moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá”
cung caáp nhöõng kieán thöùc caàn thieát ñeå sau khi
hoïc xong moân hoïc naøy, caùc baïn coù theå hieåu saâu
saéc hônvaø vaän duïng toát hôn nhöõng vaán ñeàsau:

2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
• - Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà giao tieáp vaø
ñaøm phaùntrong kinhdoanh quoác teá;
• - Kyõ naêng giao tieáp vaø ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá.
• - Ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá giöõa caùc neàn
vaên hoaùkhaùcnhau;
• - Ruùt ra nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm veà ñaøm phaùn
trong kinhdoanh.

3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA
MOÂN HOÏC:
Trong cuoäc soáng haèng ngaøy coù voâ soá caùc cuoäc
ñaøm phaùn, coù nhöõng cuoäc ñaøm phaùn trong ñoù
yeâu caàu ñaët ra khoâng cao vaø khoâng caàn laäp keá
hoaïch tröôùc cho quaù trình vaø keát quaû ñaøm phaùn,
ví duï nhö: caùc cuoäc ñaøm phaùn, trong gia ñình, giöõa
nhöõng ngöôøi baïn beø thaân thích, trong cuoäc soáng
ñôøithöôøng…

3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA
MOÂN HOÏC:
Ngöôïc laïi, caùc cuoäc ñaøm phaùn trong kinh doanh, yeâu caàu
caàn ñaït ñöôïc raát cao, ñoøi hoûi phaûi chuaån bò kyõ löôõng
veà thoâng tin, veà naêng löïc cho ñoäi nguõ caùn boä ñaøm
phaùn, phaûi laäp keá hoaïch, xaùc ñònh muïc tieâu, xaây döïng
chieán löôïc ñaøm phaùn… Trong moân hoïc naøy chuùng ta chæ
taäp trung nghieân cöùu daïng ñaøm phaùn thöù hai - ñaøm
phaùn trong kinh doanh,ñaëc bieät laø Ñaøm phaùn trong KDQT.

4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
Ñeå nghieân cöùu moân hoïc naøy, coù raát nhieàu
taøi lieäu tham khaûo. Nhöng ñeå gíup caùc baïn
ñaàu tö thôøi gian cho moân hoïc moät caùch taäp
trung vaø hieäu quaû, xin giôùi thieäu moät soá taøi
lieäutham khaûochính:

Caùc taøi lieäu tham khaûo chính
 Ñoaøn Thò Hoàng Vaân (2004)
Ñaømphaùntrongkinhdoanhquoácteá.
 Ghauri,P.N,Usunier,J.C.(1996)
InternationalBusinessNegotiations.
 Fisher,R,.Ury, W.(1991)
GettingtoYes.
………………………………..

4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
• Vôùi nhöõng taøi lieäu coù ñöôïc, caùc baïn seõ keát hôïp giöõa
vieäc nghe giaûng treân lôùp vôùi vieäc töï ñoïc taøi lieäu ôû baát
cöù nôi ñaâu, vaøo baát cöù luùc naøo tieän lôïi cho baïn. Treân cô
sôû nhöõng kieán thöùc coù ñöôïc baïn seõ tham gia vieát moät
tieåu luaän. (Ñeà taøi tieåu luaän ñöôïc giôùi thieäu ôû cuoái
moãi baøi hoïc, baïn coù theå tuøy yù löïa choïn moät trong soá
ñoù).Tieåu luaän seõ ñöôïc trình baøy treân lôùp vaø ñöôïc coäng
ñieåm vaøobaøi thi.
• Vaän duïng toát nhöõng phöông phaùp treân chaéc chaén baïn
seõ thaønh coâng

5. KEÁT CAÁU CUÛA MOÂN HOÏC
• Moânhoïcñöôïc chialaøm 3 phaàn:
• Phaàn I: Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà
ñaøm phaùntrong kinhdoanh.
• PhaànII: Kyõthuaätñaøm phaùntrong kinhdoanh.
• Phaàn III: Ñaøm phaùn KDQT giöõa caùc neàn vaên
hoùakhaùcnhau.

PhaànI: Nhöõng vaán ñeà lyù luaän
cô baûn veà ÑP trong KDQT
Ch. Daãn nhaäp: Nhöõng v/ñ lyù luaän cô baûn veà giao
tieáp vaø kyõnaêng giaotieáp
Ch.1: Giôùithieäuchungveà ñaøm phaùntrong KDQT;
Ch.2: AÛnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa
toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân ñeán caùc moái quan
heätrong KDQT’
Ch.3: Caùcmoâ hìnhñaømphaùntrong KDQT.

Phaàn II: Kyõ thuaät ñaøm phaùn…
Ch.4: Quaù trình ñaøm phaùn hôïp ñoàng thöông maïi /
ngoaïi thöông;
Ch.5: Kyõ thuaät ñaøm phaùn hôïp ñoàng thöông maïi
/ngoaïithöông;
Ch.6: Ñaøm phaùnhôïp ñoàngCGCN;
Ch.7: Ñaøm phaùndöï aùn;
Ch.8: Ñaøm phaùn giöõa caùc coâng ty ña quoác gia vaø
chínhphuûcaùcnöôùc.

Phaàn III: Ñaøm phaùn KDQT giöõa caùc neàn
vaên hoùa khaùc nhau
Ch.9: Ñaøm phaùn KDQT ôûcaùcnöôùcÑoâng AÙ;
Ch.10: Ñaøm phaùnKDQT taïicaùcnöôùcASEAN;
Ch.11: Ñaøm phaùnKDQT taïiMyõ;
Ch.12: Ñaøm phaùn trong kinhdoanh giöõa Myõvaø Nhaät;

Phaàn III: Ñaøm phaùn KDQT giöõacaùc neàn
vaên hoùa khaùc nhau
Ch.13: Ñaøm phaùnKDQT ôû caùcnöôùc EU;
Ch.14: Ñaøm phaùnKDQT ôû Nga vaø Ñoâng AÂu.
Ch.15: Nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm trong ñaøm phaùn
kinhdoanh quoác teá.

GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ
ÑAØM PHAÙN TRONG KDQT
• Daãnnhaäp.
• Khaùinieämñaømphaùn
• Ñaëcñieåmcuûañaømphaùn.
• Nhöõng nguyeân taéc cô baûn vaø nhöõng sai laàm
thöôøngmaéctrongñaømphaùn;
• Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong
KDQT.

Daãn nhaäp:
• Ñaøm phaùn laø moät hoaït ñoäng cô baûn cuûa con
ngöôøi. Trong cuoäc soáng haèng ngaøy ñaøm phaùn
hieän dieän ôû moïi luùc, moïi nôi. Con ngöôøi luoân
tieán haønh ñaøm phaùn ngay caû khi hoï khoâng bieát
chínhmìnhñang laøm ñieàuñoù.

Daãn nhaäp:
• Vaäy ñaøm phaùn laø gì? Ñaøm phaùn coù nhöõng ñaëc
ñieåm gì? Khi tieán haønh ñaøm phaùn caàn phaûi tuaân
thuû theo nhöõng nguyeân taéc naøo? Caàn traùnh
nhöõng sai laàm naøo? Nhöõng yeáu toá naøo aûnh
höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT? Baøi hoâm nay
seõ giuùp caùc baïn giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà neâu
treân.

1.1.KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN
• “Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn giaûn nhaát, moãi nguyeän voïng thoûa
maõn yeâu caàu vaø moãi nhu caàu tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát ñeàu
naûy nôû töø maàm moáng cuûa quaù trình ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn.
Chæ caàn ngöôøi ta vì muoán bieán ñoåi quan heä hoã töông maø trao ñoåi
vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc
ñeå ñi ñeán nhaát trí, laø hoï tieán haønh ñaøm phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng
thöôøng tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc
thay maët cho ñoaøn theå coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø
boä phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa
nhaânloaïi cuõng laâu daøi nhölòch söû vaên minh nhaânloaïi.”
(GeraldI.Nierenberg- TheArtofNegotiating –
Ngheäthuaätñaømphaùn).

1.1.KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp)
“Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu
chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï
trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa
thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá
lôïiíchchungvaø moät soá lôïiíchñoáikhaùng”.
(Fisher,R.,Ury,W.Getting toYes,1991)

• ” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán
ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa
moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng
nhaát.
(TröôngTöôøng-Ngheäthuaätñaømphaùnthöôngvuïquoácteá–NXB
Treû1996).
• Coøn theo chuùng toâi :”Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình,
maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng,
thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng quan
ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng
nhaát.”

Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá laø haønh vi
vaø quaù trình, maø trong ñoù caùc beân, coù neàn
vaên hoùa khaùc nhau, tieán haønh trao ñoåi, thaûo
luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng
ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän
thoáng nhaát.

1.2.ÑAËC ÑIEÅM
1. Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng phaûi xaùc ñònh roõ muïc
tieâu ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh ,
khoân ngoan baûo veä quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi
phaûi bieát öùng phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo
trong töøng tröôøng hôïp cuï theå;
2. Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuûa
phía mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä
vôùi caùc ñoái taùc;

1.2.ÑAËC ÑIEÅM (tieáp)
3. Phaûiñaûm baûo nguyeântaéc “Ñoâi beân cuøngcoùlôïi”;
4. Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi khoâng
phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân
naøo ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät
loaït caùc tieâu chuaån ñaùnhgiaù toång hôïp.
5. Ñaøm phaùnlaø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheäthuaät.

1.3. CAÙC NGUYEÂNTAÉC CÔ BAÛN VAØ NHÖÕNG SAI
LAÀM THÖÔØNG MAÉC TRONG ÑAØM PHAÙN
• “If you are going to play the game properly you`d better know the
ruler” - “Muoán chôi ñuùng ñieäu , haõy hoïc luaät chôi” ( The
Essenceof negotiation -JeanM.Hiltrop andSheila Udall) -tr.8).
* Nhöõng nguyeân taéc ñoù laø :
 Ñaøm phaùn laø moät vieäc töï nguyeän , theo nghóa baát cöù beân naøo
cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm phaùn vaøo baát cöù
luùc naøo.
 Ñaøm phaùn chæ coù theå baét ñaàu khi ít nhaát coù moät beân muoán thay
ñoåi thoûa thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoûa
thuaänmôùi thoûa maõn caûñoâi beân .

1.3.CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN …
 Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi caùc beân hieåu raèng: söï vieäc chæ ñöôïc
quyeát ñònh khi coù thoûa thuaän chung, coøn neáu söï vieäc coù theå
quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät beân thì khoâng caàn xaûy ra ñaøm
phaùn.
 Thôøi gian laø moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong ñaøm phaùn.
Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeán tình hình ñaøm phaùn vaø aûnh
höôûngtröïc tieáp ñeánkeát quaû cuoáicuøngcuûañaøm phaùn.
 Moät cuoäc ñaøm phaùn ñöôïc coi laø thaønh coâng khoâng coù nghóa laø
phaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû
hai beân ñeàumongmuoán.
 Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm cuûa nhöõng
ngöôøi ngoài treân baøn ñaøm phaùn coù aûnh höôûng quyeát ñònh ñeán
tieán trìnhñaøm phaùn.

* Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi trong ñaøm
phaùn:
 Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi moät caùi ñaàu ñaày
nhöõng ñònhkieán.
 Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh
cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.
 Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa mình
laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät caùch
coù hieäu quaû.

 Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn
duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân
thöôøng rôi vaøo theá bòñoäng.
 Khoâng bieát caùch naâng cao vòtheá cuûa mình.
 Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö:
thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát... maø ñeå
ñoái taùc keùo ñi theo yù muoáncuûa hoï.

 Ñeå vuoät khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc.
 Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa
ñieåm trong ñaøm phaùn.
 Voäi boû cuoäc khi cuoäc ñaøm phaùn coù veû nhö ñi vaøo
choã beá taéc.
 Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc
cuoäc ñaøm phaùn.

1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán ñaøm
phaùn trong KDQT:
• *Caùc yeáu toá cô sôû;
• * Baàu khoâng khí ñaøm phaùn;
• * Quaù trìnhñaøm phaùn.

Toùm laïi:
• Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay
nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái
quan taâm chung vaø nhöõngñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán
moät thoaû thuaän thoáng nhaát.
• Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng
ñaëc ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø
quan troïng nhaát phaûi coùnhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi.

LaømBaøitaäpChöông1
(Trang36)

Aûnh höôûng cuûavaên hoùa daân toäc, vaên hoùa
toå chöùc,tính caùchcaù nhaân
ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh.
• -Daãnnhaäp.
• -Vaênhoùadaântoäc,vaênhoùatoåchöùcvaøtính caùchcaù
nhaân;
• -MoáiquanheägiöõaVHDT,VHTC,TCCN
• -AÛnhhöôûngcuûacaùcyeáutoávaênhoùañeánñaømphaùn
trongKDQT;
• -YÙnghóacuûavieäcnghieân cöùuVHDT,VHTCvaøTCCNtrong
quaûntrò.

Daãn nhaäp:
Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø toaøn caàu hoaù ñeå
ñaït ñöôïc thaønh coâng trong hoaït ñoäng kinh doanh
noùi chung, trong ñaøm phaùn, noùi rieâng, caàn hieåu
bieát veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø
tínhcaùchcaùnhaân.

Daãn nhaäp:
Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng ta seõ nghieân cöùu
veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính
caùch caù nhaân, cuøng nhöõng taùc ñoäng cuûa chuùng
ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh; Treân cô sôû ñoù
nghieân cöùu nhöõng giaûi phaùp vaän duïng caùc yeáu
toá vaên hoaùtrong ñaøm phaùnkinhdoanh

2.1. Vaên hoùa daân toä, vaên hoùa toå
chöùc vaø tính caùch caù nhaân:
Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu roäng ñeán nhaän thöùc
vaø haønh ñoäng cuûa con ngöôøi treân thöông tröôøng,
noùi rieâng, vaø trong cuoäc soáng, noùi chung. Vaäy
vaên hoùalaøgì?

2.1.Khaùi nieämvaên hoaù:
Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa UNESCO thì "Vaên hoaù
bao goàm taát caû nhöõng gì laøm cho daân toäc naøy
khaùcvôùi daântoäckhaùc,töønhöõngsaûnphaåmtinh
vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán tín ngöôõng, phong tuïc,
taäpquaùn,loáisoángvaølaoñoäng."

2.1. Khaùi nieäm vaên hoaù (tieáp)
Vaên hoaù laø moät toång theå phöùc hôïp veà
nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh thaàn do con
ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø
rieângcuûamoãi moätdaântoäc.

Aûnh höôûngcuûa vaên hoùa
If theglobal world in which we live had one thousand people, it would include:
 584 Asians
 124 Africans
 150 Europeansand formerSoviets
 84 Latin Americans
 52 NorthAmericans
 6 Australians and New Zealanders

About50%ofthe peopleofthe village speakthefollowing languages:
 165Mandarin
 86English
 83Hindu/Urdu
 64Spanish
 58Russian
 37Arabic
Theother halfspeak Bengali,Portuguese, Indonesian,Japanese,German,French and200other
languages.Communication,indeed, would be challenginginthis globalvillage.
(ThePhilipR.Harris vaøRobertT.Moran)

Moät tìnhhuoáng….

2.1.1.Vaên hoùa daân toäc
 Caùc khíacaïnh vaên hoùa
 Caùc yeáu toá vaên hoùa
 Quaûn trò ña vaên hoùa.

2.1.1.2.Caùc yeáu toávaên hoaù
(Elements of culture)
 Ngoân ngöõ (Language)
 Toân giaùo (Religion)
 Giaùtrò vaø thaùi ñoä(ValuesandAttitudes)
 Caùch cö xöû vaø phong tuïc(Mannerandcustoms)
 Caùc yeáu toá vaät chaát(Materialelements)
 Thaåm myõ (Asthetics)
 Giaùo duïc(Education)

Ngoân ngöõ
Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ neùt cuûa vaên hoùa vì
noù laø phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin vaø yù
töôûng.

Toân giaùo
 Thieân Chuùa giaùo (Catholic)
 Phaät giaùo (Buddhism)
 Khoång giaùo (Confucianism)
 Nho giaùo (Taoism)
 Tin laønh (Christianity)
 Do Thaùi giaùo (Jewish)
 Hoài giaùo (Islam)
 Aán Ñoä giaùo (Hinduism)
 …

Giaù trò vaø thaùi ñoä
 Giaù trò laø nhöõng quan nieäm laøm caên cöù ñeå con
ngöôøi ñaùnh giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu, quan
troïng vaø khoâng quantroïng.
 Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh höôùng khoâng thay ñoåi
cuûa söï caûm nhaän vaø haønh xöû theo moät höôùng
xaùcñònhñoáivôùi moät ñoáitöôïng.

Caùch cöxöûvaø phong tuïc
 Phong tuïc laø neáp soáng, thoùi quen, laø nhöõng leà
thoùi trong xaõ hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa
phöông. Nhöõng neáp soáng, thoùi quen naøy ñöôïc xem
laøphoå bieánvaø ñaõ hìnhthaønh töø tröôùc.
 Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi ñöôïc xem laø ñuùng
ñaén, phuø hôïptrong moät xaõ hoäiñaëcthuø.

Caùc yeáu toá vaät chaát
Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng yeáu toá vaät chaát
cuûa vaên hoùa) laø nhöõng saûn phaåm do con ngöôøi
laøm ra. Khi nghieân cöùu vaên hoùa vaät chaát, chuùng
ta xem xeùt caùch con ngöôøi laøm ra nhöõng saûn vaät
(khía caïnh kyõ thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø taïi
sao laïilaøm (khíacaïnhkinhteá).

Thaåm myõ
Thaåm myõ laø söï hieåu bieát vaø thöôûng thöùc caùi
ñeïp. Thaåm myõ lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä
thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn vaên hoùa, töø ñoù
aûnh höôûng ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con
ngöôøi ôû nhöõng quoác gia, daân toäc khaùcnhau.

Giaùo duïc
Giaùo duïc laø quaù trình hoaït ñoäng coù yù thöùc, coù
muïc ñích, coù keá hoaïch nhaèm boài döôõng cho con
ngöôøi nhöõng phaåm chaát ñaïo ñöùc, nhöõng tri thöùc
caàn thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi, cuõng nhö
nhöõng kyõ naêng, kyõ xaûo caàn thieát trong cuoäc
soáng.

2.1.1.3.Caùckhíacaïnhvaên hoaù (Cultural
dimensions)
• Baèng phöông phaùp nghieân cöùu thöïc nghieäm, ñieàu
tra, phaân tích ñònh löôïng raát coâng phu (vôùi treân
116.000 baûng caâu hoûi ñöôïc laáy töø 70 nöôùc khaùc
nhau) Geert Hofstede, moät nhaø nghieân cöùu ngöôøi
Haø Lanñaõ ruùt ra 4 khíacaïnhvaên hoaù.

Moâ hìnhcuûa Hofstede
vôùi 4 khíacaïnhvaên hoaù:
 Khaûnaêng daùm chòu ruûi ro(Uncertaintyavoidance);
 Chuû nghóa caù nhaân(Individualism);
 Tính cöùng raén(Masculinity);
 Khoaûng caùchquyeàn löïc(Powerdistance).

Khaû naêng daùm chòu ruûi ro:
• Ñaùnh giaù caùch xaõ hoäi phaûn öùng laïi nhöõng ñieàu
khoâng chaéc chaén, nhöõng ruûi ro, baát traéc trong cuoäc soáng
haøng ngaøy.
• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy
Ñieån, Hoàng koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, … con ngöôøi
coù theå chaáp nhaän vaø ñoái phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát
traéc maø khoâng quaù lo laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn nhaän ruûi ro
khaù deã daøng, do ñoù seõ khoan dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù
kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï.

Khaû naêng daùm chòuruûi ro (Tieáp)
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy
Laïp, Uruguay, Guatemala, Boà Ñaøo Nha, Nhaät Baûn,
Haøn Quoác, … ngöôøi ta nhaán maïnh söï caàn thieát
phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng, kieåm soaùt caùc söï
kieänvaø tình huoáng.

Chuû nghóa caù nhaân/taäp theå:
• Moâ taû moái quan heä giöõa moät caù nhaân vôùi nhöõng
ngöôøi xung quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông quan giöõa
tính caù nhaân vaø tính taäp theå.
• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû nghóa caù nhaân, ñieån
hình nhö: Myõ, Anh, Haø Lan, Canada … taïi ñoù möùc ñoä töï do
caù nhaân raát roäng raõi vaø moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo
ñeán lôïi ích caù nhaân cuûa chính baûn thaân mình.

Chuû nghóa caù nhaân/taäptheå (Tieáp)
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính taäp theå cao, nhö:
Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Ñaøi Loan …
taïi ñaây moái quan heä giöõa caùc caù nhaân raát chaët
cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi coù chung
quyeàn lôïi; Moïi ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích taäp
theå vaø chæ baûo veä nhöõng yù kieán vaø nieàm tin
maø taäp theå ñaõ thoâng qua

Tính cöùng raén (hay Nam tính):
Nhöõng tieâu chuaån Nam tính: söï quyeát ñoaùn, toân
troïng ngöôøi thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù con
ngöôøi döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa vò”. Nhöõng xaõ hoäi
coùNam tínhcao, nhö:Nhaät Baûn,UÙc, YÙ, Myõ Anh …

Tính cöùng raén (hay Nam tính)(Tieáp)
Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính, bao goàm: söï quan
taâm ñeán caùc vaán ñeà y teá, giaùo duïc, baûo veä moâi
tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ ngöôøi ngheøo khoù,
höôùng ñeán coâng baèng xaõhoäi… ÔÛ nhöõng nôi ñoù
giaù trò truyeàn thoáng laø “Loøng nhaân ñaïo vaø chaát
löôïng cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nöõ tính cao
ñieån hình, nhö: Na Uy, Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø
Lan,…

Khoaûng caùch quyeàn löïc:
Theå hieän möùc ñoä baát bình ñaúng cuûa xaõ hoäi.
ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc cao,
nhö Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Ñoä,
Philipines, … caáp döôùi phaûi tuyeät ñoái tuaân theo
meänh leänh cuûa caáp treân; Caáp treân laø ngöôøi coù
quyeàn quyeát ñònh.

Khoaûng caùch quyeàn löïc(Tieáp)
ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc thaáp
nhö: Myõ, Canada, Anh, UÙc, Ñan Maïch… taïi ñoù, moïi
ngöôøi coá gaéng duy trì söï caân baèng töông ñoái trong
vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò vaø cuûa caûi. Trong
caùcxaõ hoäi naøy, caáp döôùi khoâng phaûi nhaát nhaát
tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân, maø thoâng
qua caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng vieäc cuûa hoï ñöôïc
thöïchieäntroâi chaûy.

• Vaên hoaù coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn
trong kinhdoanh, ñaëcbieät laø caùcyeáu toá:
• - Thôøi gian;
• - Vai troø cuûacaùcnhaânso vôùi taäp theå;
• - Caùch giao tieáp
• - YÙ nghóa cuûacaùcmoái quan heäcaùnhaân

2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc
Coâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds (1986) 15 khía caïnh
vaên hoùa toå chöùc. Trong ñoù:
 Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïi
 Taäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå chöùc hay xaõ hoäi
 Tuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay haønh ñoäng theo caù
tính
 An toaøn hay maïo hieåm
 Tuøy côöùng bieán hay hoaïch ñònh.(tr.57)

2.1.3.Tínhcaùch caùnhaân
• Tính caùch caù nhaân laø söï nhaát quaùn trong haønh
vi öùng xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc caùc söï vieäc
cuûamoät caùnhaân.
• Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc tieáp vaø saâu
saéc ñeán taát caû caùc moái quan heä giöõa ngöôøi vôùi
ngöôøi, keåcaûquan heätrong ñaøm phaùnkinh doanh.

Tính caùch caù nhaân (tieáp)
Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû tính caùch caù nhaân laø chæ
soá MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà tính
caùch caù nhaân ñöôïc phaùt trieån bôûi Keirsey vaø Bartes. Caùc
taùc giaû naøy ñaõ goäp 16 loaïi tính caùch coù theå coù ñöôïc
theo MBIT thaønh 4 tích caùch cô baûn. Boán tính caùch ñoù
ñöôïc ví vôùi 4 vò thaàn trong thaàn thoaïi Hy Laïp maø Zeus ñaõ
trao nhieäm vuï giuùp choloaøi ngöôøi phaùt trieån.

Tính caùch caù nhaân (tieáp)
 Tính caùch Thaàn Dionysus
 Tính caùchThaàn Epimetheus
 Tính caùchThaàn Prometheus
 Tính caùch Thaàn Apollo.
(xemchitieáttöøtr.58-63,saùch“Ñaømphaùntrongkinh
doanhquoácteá”)

2.2. Moái quan heä giöõa VHDT,VHTC
vaø TCCN:
Coù moái quan heä maät thieát
(Xemchitieáthình2.1.,tr.65)

2.3. AÛnh höôûng cuûa caùcyeáu toá vaên hoùa ñeán ñaøm
phaùn trong kinhdoanh:
(Xemchitieát
trang66–74)

2.4. YÙ nghóa cuûa vieäcnghieâncöùucaùcyeáu toá vaên
hoùa trong quaûn trò :
(Xemchitieát
trang75–82)

Toùm laïi; Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø
tính caùch caù nhaân coù moái quan heä maät thieát vôùi
nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn
trong kinh doanh. Chính do aûnh höôûng bôûi vaên hoaù,
maø cuøng moät vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc nhau
seõ coùcaùchtieáp caän,giaûiquyeát raát khaùcnhau.

• theo Thomasvaø Kilmann coù theå chia thaønh 5 nhoùm chính:
• - Kieåu hôïp taùc;
• - Kieåu thoaû hieäp;
• - Kieåu daøn xeáp;
• - Kieåu ñieàu khieån;
• - Kieåu traùnh neù.
• Chính vì vaäy, nghieân cöùu, hieåu vaø naém vöõng ñöôïc nhöõng
yeáu toá vaên hoaù coù yù nghóa raát to lôùn ñoái vôùi hoaït
ñoäng kinh doanh, noùi chung, hoaït ñoäng ñaøm phaùn trong
kinh doanh, noùi rieâng.

(LaømbaøitaäpChöông2
trang84)

CAÙC KIEÅU ÑAØMPHAÙN
• -Daãnnhaäp
• -Giôùithieäutoångquaùtveàmoâhìnhñaømphaùn
• -Moätsoámoâhìnhñaømphaùnñieånhình
• -Caùckieåuñaømphaùn
• -Ñaømphaùnkieåu“Nguyeântaéc”.

1. Daãn nhaäp
Ñaøm phaùn laø khoa hoïc, ñoàng thôøi laø ngheä thuaät,
cuøng vôùi quaù trình phaùt trieån cuûa nhaân loaïi ñaõ
hình thaønh nhieàu moâ hình ñaøm phaùn, coù theå keå
ra moät soá moâ hình ñieån hình, nhö caùc moâ hình
cuûa Walton vaø Mc Kersie, Sawyer vaø Geutskow, Lax
vaø Sebenus, Fisher vaø Ury, Bartes vaø moâ hình PIN
(xem chi tieát saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá tr. 90 -97).

1. Daãn nhaäp
Vôùi nhöõng phong caùch tieáp caän vaán ñeà khaùc
nhau, löïa choïn caùc moâ hình, trong thöïc teá seõ taïo
neân nhöõng kieåu ñaøm phaùn khaùc nhau . Coù voâ
soá kieåu ñaøm phaùn, trong baøi hoïc naøy chuùng ta
seõ taäp trung nghieân cöùu moät soá kieåu ñaøm phaùn
cô baûntrong kinh doanh.

1. Daãn nhaäp
• Theo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia ñaøm phaùn
laøm 2 kieåu chính:
• Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng” (Positional
bargaining), goàm coù:
• - Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation).
• - Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation).
• Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm phaùn
theo noäi dung (principled negotiation or negotiation on the
merits).

2. Ñaøm phaùn kieåu meàm
(Soft negotiation):
Ñaøm phaùn theo kieåu Meàm coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Höõu
nghò, trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng traùnh xung ñoät, deã
daøng chòu nhöôïng boä, nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän vaø giöõ gìn
moái quan heä giöõa ñoâi beân. Hoï ñaët muïc ñích phaûi ñat ñöôïc
thoaû thuaän leân haøng ñaàu, chöù khoâng nhaán maïnh phaûi chieám
öu theá. Ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Meàm khoâng coi ñoái phöông
laø ñòch thuû, maø luoân xem hoï nhö baïn beø, thaân höõu; trong
ñaøm phaùn chæ coá gaéng xaây döïng vaø gìn giöõ moái quan heä, kyù
hco ñöôïc hôïp ñoàng, coøn hieäu quaû kinh teá khoâng ñöôïc xem
troïng.

2. Ñaøm phaùn kieåu meàm
(Soft negotiation):
Vì vaäy, trong kieåu ñaøm phaùn naøy thöôøng dieãn ra
caùc böôùc: ñöa ra ñeà nghò, tin caäy ñoái taùc, chòu
nhöôïng boä, giöõ gìn moái quan heä thaân thieát, heát
söùc traùnh ñoái laäp, nhaèm ñaït cho ñöôïc thoaû
thuaän (thaäm chí co khi phaûi khuaát phuïc ñoái
phöông, chaáp nhaän nhöõng thoaû thuaän baát lôïi cho
mình).

3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng
(Hard negotiation):
• Ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu
Laäp tröôøng ñieån hình trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn ñöa ra
laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, roài tìm moïi caùch baûo veä
laäp tröôøng cuûa mình, lo sao ñeøbeïp choñöôïc ñoái phöông.
• Trong kieåu ñaøm phaùn naøy, ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng
baûo veä baèng ñöôïc laäp tröôøng ñöa ra, cöông quyeát khoâng
chòu nhöôïng boä.

(Hard negotiation):
Trong thöïc teá, neáu ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng gaëp
ñoái taùc yeáu, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra nhanh choùng,
ngöôøi ñaøm phaùn duøng moïi möu keá (keå caû gian keá) aùo
ñaûo ñoái phöông, doàn moïi baát lôïi cho ñoái taùc, giaønh moïi
thuaän lôïi veà mình. Sau naøy neáu ñoái taùc khoâng coù khaû
naêng thöïc hieän, thì hôïp ñoàng cuõng seõ bò ñoå beå. Neáu hai
beân ñaøm phaùn cuøng choïn ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, thì
cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra caêng thaúng, keùo daøi, coù theå
ñoå vôõ giöõa chöøng, hôïp ñoàng khoâng kyù ñöôïc, quan heä
hôïp taùc tan vôõ.

(Hard negotiation):
Vì vaäy, ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, neáu coù
thu ñöôïc thaèng lôïi thì chæ laø thaéng lôïi beà ngoaøi,
chöù khoâng phaûi thaéng lôïi ñích thöïc. Coøn neáu
khoâng thu ñöôïc thaéng lôïi-khoâng kyù ñöôïc hôïp
ñoàng, thì coøn teä haïi hôn, hoï seõ laøm maát ñi moái
quanheä hôïptaùc, maát baïnhaøng, maát ñoái taùc

4. Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Pricipled
negotiation):
• Ñaøm phaùn kieåu Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm phaøn
Harvard”coù4ñaëc ñieåm:
• - Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi ngöôøi-
oân hoaø, ñoái vôùivieäc-cöùngraén.
• - Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ laáy
laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng khai, khoâng
duønggian keá, khoâng coábaùm vaøo laäp tröôøng cuûamình.
• - Caàn ñöa racaùc phöông aùnkhaùcnhauñeå löïa choïn,thay theá.
• - Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu chuaån
khaùchquankhoa hoïc.

CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN (tieáp)
Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc
(Principled negotiation):
Fourbasic points ofprincipled negotiation:
People: Separate the people fromtheproblem.
Interests: Focuson interests, notpositions.
Options: Generatea variety of posibilities before deciding
what to do.
Criteria: Insist that the resultbebased on some objective
standard.

5. So saùnh caùckieåu ñaøm phaùn
Baûng1. Sosaùnhcaùckieåuñaømphaùn
Ñaøm phaùnkieåumaëc caûlaäp tröôøng Ñaøm phaùnkieåu
nguyeântaéc
Meàm Cöùng
Coi ñoái taùc nhöbeø
baïn
Coi ñoái taùc nhöñòch
thuû.
Coi ñoái taùc nhö
nhöõngcoäng söï
cuønggiaûi quyeát
vaán ñeà.

(tieáp)
Meàm Cöùng Nguyeântaéc
Muïc tieâu: ñaït ñöôïc
thoûa thuaän, giöõ
moái quan heä.
Muïc tieâu: giaønh
thaéng lôïi baèng moïi
giaù.
Muïc tieâu: giaûi
quyeát vaán ñeà hieäu
quaû vaøthaân thieän.
Chuû tröông: Nhöôïng
boä ñeå giöõ moái
quan heä.
Chuû tröông: EÙp ñoái
taùc nhöôïng boä.
Taùchcon ngöôøi ra
khoûivaán ñeà.

(tieáp)
Meàm vôùi con ngöôøi
vaø vaán ñeà,
Cöùngraénvôùi caû
con ngöôøi laãn vaán
ñeà,
Meàm moûng vôùi con
ngöôøi, cöùngvôùi
vaán ñeà
Tin ñoái taùc. Khoâng tinñoái taùc. Giaûi quyeát v/ñ ñoäc
laäp vôùi loøng tin.
Deã thay ñoåi laäp
tröôøng.
Baùmchaët laáy laäp
tröôøng.
Taäp trungvaøo lôïi ích,
khoâng vaøo laäp
tröôøng.

(tieáp)
Ñöa ñeà nghò. Ñe doïa. Xaùc ñònhquyeàn lôïi
Khoâng giaáu giôùi
haïn cuoái cuøng.
Ñaùnhlaïc höôùngveà
giôùi haïn cuoái cuøng
Khoâng coùgiôùi haïn
cuoái cuøng
Chaáp nhaänthieät haïi
ñônphöông ñeå ñaït
ñöôïc thoûa thuaän.
Ñoøilôïi ích ñônphöông
laøm giaù cho thoûa
thuaän.
Taïo racaùcphöông
aùnñeå cuøngñaït
muïc ñích.

(tieáp)
Chæ ñi tìm moät caâu
traû lôøi maø ñoái taùc
chaáp nhaän.
Chæñi tìm moät caâu
traûlôøi maø mình
chaáp nhaän.
Xaây döïng caùc
phöông aùn tröôùclöïa
choïn sau.
Coá gaéng ñaït thoûa
thuaän.
Khaêng khaêng giöõ
laäp tröôøng.
Keát quaûphaûi döïa
treântieâu chuaån
khaùchquan.

(tieáp)
Coá traùnhphaûi ñaáu
trí.
Coá thaéng cuoäc ñaáu
trí.
Coá ñaït caùckeát quaû
döïa treântieâu chuaån
khaùchquan.
Luøi böôùc tröôùc aùp
löïc.
Gaây aùp löïc. Luøi böôùc tröôùc
nguyeântaéc, chöù
khoâng luøiböôùc
tröôùc aùp löïc.

Baøn theâm veà ÑP theo kieåu “nguyeân taéc”
Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà (tr.103-109-
Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá):
• Nhaø ÑP tröôùc tieân laø con ngöôøi;
• Taùch v/ñ quan heä ra khoûi noäi dung ÑP vaø
xöû lyù tröïc tieáp vaán ñeà con ngöôøi.

Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng phaûi laäp tröôøng (tr.109-
111)
 Xaùcñònh ñöôïc lôïi ích;
 Trao ñoåi veà lôïi ích.

Taïo ra caùcphöông aùn ñeåcuøng ñaïtñöôïc muïcñích(tr.
111-112)

Kieântrì söû duïng nhöõng tieâuchuaånkhaùchquan (
Xemtr.112-113)

Trong ñoù, caàn ghi nhôù 3 ñieåm cô baûn:
• 1. Coi vaán ñeà ñaøm phaùn laø moät cuoäc tìm kieám chung nhöõng
tieâu chuaånkhaùchquan.
• 2. Laäp luaän vaø phaân tích laïi caùc laäp luaän xem tieâu chuaån naøo
laø phuøhôïp nhaát vaø laøm caùchnaøoñeå ñaït ñöôïcchuùng.
• 3. Ñöøng bao giôø luøi böôùc tröôùc söùc eùp cuûa ñoái taùc, maø chæ
luøi böôùc tröôùc caùi ñuùng, tröôùc nhöõng laäp luaän chaéc chaén hôn,
khoa hoïc hôn.
• Do vaäy, baïn neân kieân ñònh, baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, ñoàng
thôøi cuõng phaûi bieát linh hoaït, nhaïy beùn giaûi quyeát vaán ñeà döïa
treânnhöõngtieâu chuaånkhaùchquan.

Toùm laïi, coù raát nhieàu kieåu ñaøm phaùn, kieåu cöùng, kieåu
meàm, kieåu “nguyeân taéc” laø nhöõng kieåu ñaøm phaùn ñieån
hình trong kinh doanh. Trong thöïc teá caàn phaûi bieát linh
hoaït, tuøy vaøo töøng hoaøn caûnh cuï theå maø vaän duïng
nhöõng kieåu ñaøm phaùn cuï theå, thích hôïp thì môùi mang laïi
hieäu quaû cao. Nhöng “cöùng” quaù hoaëc “meàm: quaù ñieàu
khoâng toát, ñaøm phaùn theo kieåu “nguyeân taéc” laø kieåu
coù nhieàu öu theá hôn caû, neân hieän ñöôïc nhieàu coâng ty
treân khaép theá giôùi nghieân cöùu, aùp duïng

CAÂU HOÛI OÂN TAÄP
• (LaømBaøitaäpChöông3,tr.115)

Quaù trình ñaøm phaùn hôïpñoàng
thöông maïi/ngoaïi thöông
- Daãnnhaäp
- Giaiñoaïnchuaånbò
- Giaiñoaïntieápxuùc
- Giaiñoaïnñaømphaùn
- Giaiñoaïnkeátthuùcñaømphaùn
- Giaiñoaïnruùtkinhnghieäm.

CAÙC GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN
 Giaiñoaïnchuaånbò.
 Giaiñoaïntieápxuùc.
 Giaiñoaïnñaømphaùn.
 Giaiñoaïnkeátthuùc-kyùkeáthôïpñoàng.
 Giaiñoaïnruùtkinhnghieäm.

Giaiñoaïn1:Giai ñoaïn chuaån bò
• - Chuaån bò chungchomoïi cuoäcñaømphaùn;
• - Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn cuï
theå.

Chuaån bò chung…
• - Ngoân ngöõ
• - Thoâng tin
• - Naêng löïc
• - Thôøi gian vaø ñòañieåm.

Ngoân ngöõ:
• - Tieáng Meïñeû;
• - Caùcngoaïi ngöõ
• - Taäp ñaøm phaùn tröïc tieáp vôùi ñoái taùc vaø ñaøm
phaùn thoâng qua phieân dòch (Xem chi tieát tr. 122-
123)

Thoâng tin:
• - Thoâng tin veà haøng hoùa;
• - Thoâng tin veà thò tröôøng;
• - Thoâng tin veà ñoái taùc.
• (Xem chi tieát tr. 124-129)

Chuaån bò naêng löïc :
• - Chuaån bò naêng löïc cho töøng caùn boä ñaøm phaùn
(Kieánthöùc;Taâm lyù;Kyõnaêng ñaøm phaùn,…)
• - Toå chöùcñoaøn ñaøm phaùn.

KYÕNAÊNG
CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN
1. Coù khaû naêng nhìn theá giôùi nhö ngöôøi khaùc nhìn
vaø hieåu haønh vi cuûa ngöôøi khaùc töø quan ñieåm
cuûa hoï.
2. Coù khaû naêng dieãn ñaït yù kieán ñeå ngöôøi cuøng
ñaøm phaùn hieåu ñöôïc chính xaùc yù mình.
3. Coù khaû naêng chöùng toû caùc thuaän lôïi cuûa kieán
nghò ñöa ra, ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc trong ñaøm
phaùn vui loøng thay ñoåi quan ñieåm cuûa hoï.

KYÕ NAÊNG
CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN (tieáp)
4. Coù khaû naêng chòu ñöïng söï caêng thaúng vaø ñoái maët trong
nhöõng hoaøn caûnh raéc roái, caùc ñoøi hoûi khoâng döï ñoaùn
ñöôïc trongñaøm phaùn.
5. Nhaïy caûm vôùi neàn vaên hoùa cuûa ngöôøi khaùc vaø bieát ñieàu
chænh ñeà nghò cuûa mình cho phuø hôïp vôùi giôùi haïn vaø söùc
eùphieäntaïi.
(PiereCasse)

KYÕ NAÊNG
CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN(tieáp)
Chuaån möïc trong giao tieáp/ñaøm phaùn:
- Töïtroïngnhöngphaûitoântroïngngöôøikhaùc;
- Töïtinnhöngkhoângcaûtin;
- Theåhieänmìnhnhöngkhoângneânhaïthaápngöôøi
khaùc;
- Thaúngthaénnhöngkhoângñöôïcqualoa,ñaïikhaùi;

KYÕNAÊNG
CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN(tieáp)
- Khieâmtoánnhöngkhoânggiaûdoái;
- Caånthaännhöngkhoângquaùchaëtcheõ;
- Hoaïtbaùtnhöngkhoângphaûilaøgaëpñaâunoùiñaáy,
haønhñoängböøabaõi;
- Nghieâmkhaécvôùimình,khoandung,ñoälöôïngvôùi
moïingöôøi.

Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn
cuïtheå:
• - Thieátlaäp nhöõng muïctieâucaàn thöông löôïng;
• - Ñaùnh giaù laïiñoáitaùc;
• - Ñaùnh giaù laïi nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa
chínhmình;
• - Laäp caùc phöông aùn kinh doanh, phöông aùn ñaøm
phaùn;
• - xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn vaø ñaøm phaùn
thöû.

BATNA – Best Alternative To No Agreement- Thieát laäp
giaûi phaùp thay theá toát nhaát khi khoâng ñaït ñöôïc
thoûa thuaän
• - Xaùc ñònh giôùihaïn ñaøm phaùn;
• - Tìm caùc giaûiphaùpthay theá;
• - Choïn giaûiphaùpthay theá toát nhaát.
• ( Xem chitieát tr. 135 )

GIAI ÑOAÏN 2 GIAI ÑOAÏN TIEÁP XUÙC
 Taïokhoângkhítieápxuùc:
Cuoäc ñaøm phaùn seõ dieãn ra thuaän lôïi khi taïo ñöôïc nhöõng khoâng khí
thaânmaät,höõunghò,muoánvaäy:
Phaûilaøm choñoái taùc tin caäyôû mình.
Phaûitìm moïi caùchtheå hieän nhöõngthaønhyù cuûamình.
Caàn chuù yù laøm cho ñoái taùc tin caäy, baèng nhöõng haønh ñoäng chöù
khoâng chæbaèng lôøi noùi.
 Thaêmdoøñoáitaùc
 Söûañoåilaïikeáhoaïch(neáucaàn)
Ñeålaømñöôïcnhöõngcoângvieäctreân,caànphaûi:
Nhaäp ñeà toát.
Khai thaùc thoâng tinñeå hieåu bieát laãn nhau.

GIAI ÑOAÏN 3 GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN
• Ñaây laø giai ñoaïn quan troïng nhaát
cuûa toaøn boä quaù trình ñaøm phaùn.
Trong giai ñoaïn naøy caùc beân tieán
haønh baøn baïc, thoûa thuaän nhöõng
vaán ñeà ñoâi beân cuøng quan taâm nhö:
haøng hoùa, chaát löôïng, soá löôïng, giaù
caû, giao haøng, thanh toaùn...nhaèm ñi
ñeán yù kieán thoáng nhaát, kyù ñöôïc hôïp
ñoàngmua–baùnhaønghoùa.

GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN (tieáp)
Giaiñoaïnnaøybaogoàm:
 Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc trình baøy
yeâucaàucuûa hoï.
 Nhaänvaø ñöa ra nhöôïngboä.
 Phaùvôõ nhöõng beá taéc.
 Tieántôùi thoûa thuaän.

GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN
NHÖÕNG ÑIEÅM CAÀN LÖU YÙ
1. Caàn giöõ baàu khoâng khí chan hoøa, côûi môû, gaït boû
nhöõng caûm xuùc tieâu cöïc. Traùnh nhöõng côn xuùc
ñoäng boäi phaù. Ñöøng ngaét lôøi vaø ñoå loãi cho nhau.
Ñöøng bao giôø toû ra laø mình quaù thoâng minh.
2. Caàn chuù yù laéng nghe yù kieán cuûa ñoái taùc. Ñöøng
cöôùplôøi hoï, ñöøng voäi vaøng ñöa ra nhaän xeùt.
3. Noùi ít, nghe nhieàu vaøluoân luoân ñaët caâu hoûi.

4. Toùm taét laïi yù kieán cuûa ñoái taùc ñeå xem mình
hieåu coùñuùngyùcuûahoïkhoâng.
5. Caàn dieãn ñaït chính xaùc yù kieán cuûa mình, coá
gaéng laøm cho lôøi noùi coù söùc thuyeát phuïc. Neân
duøng caùch dieãn giaûi chaäm raõi, roõ raøng, thaân
thieän, ñoâi choã coù theå pha chuùt haøi höôùc ñeå
taïobaàu khoângkhítoát.

6. Caàn löôøng tröôùc nhöõng caâu hoûi maø ñoái taùc
coù theå ñaët ra cho baïn vaø saün saøng traû lôøi
nhöõngcaâu hoûiñoù.
7. Bình tónh tìm caùch phaù vôõ nhöõng beá taéc trong
ñaømphaùn(neáucoù).
8. Ñöøng bao giôø laømchoñoái taùcmaáttheå dieän.

GIAIÑOAÏN 4 GIAI ÑOAÏN KEÁT THUÙC
- KYÙ KEÁT HÔÏP ÑOÀNG
Nhöõngñieåmcaànlöuyù:
1. Thoûa thuaän thoáng nhaát vôùi nhau taát caû nhöõng ñieàu
khoaûn caàn thieát tröôùckhi kyùhôïp ñoàng.
2. Ñeà caäp ñeán cô sôû phaùp lyù vaø moïi vaán ñeà lieân quan.
Traùnh phaûi duøng taäp quaùn thöông maïi ñòa phöông ñeå
giaûi quyeát nhöõng tranh chaáp phaùt sinh sau naøy.

- KYÙ KEÁT HÔÏP ÑOÀNG (tieáp)
3. Hôïp ñoàng khoâng ñöôïc coù nhöõng ñieàu khoaûn traùi vôùi
luaät hieän haønh.
4. Khi soaïn hôïp ñoàng caàn trình baøy roõ raøng, chính xaùc,
traùnh duøng nhöõng töø maäp môø, coù theå suy luaän ra
nhieàu caùch.
5. Hôïp ñoàng thöôøng do moät beân soaïn thaûo. Tröôùc khi
kyù keát beân kia caàn kieåm tra thaät kyõ löôõng, ñoái
chieáu vôùi nhöõng thoûa thuaän ñaõ ñaït ñöôïc trong ñaøm
phaùn.

- KYÙ KEÁT HÔÏP ÑOÀNG (tieáp)
6. Ngöôøi ñöùng ra kyù hôïp ñoàng phaûi laø ngöôøi coù
thaåmquyeàn.
7. Ngoân ngöõ duøng ñeå xaây döïng hôïp ñoàng phaûi
laø ngoânngöõcaùc beân cuøng thoângthaïo.

GIAI ÑOAÏN 5 GIAI ÑOAÏN
RUÙT KINH NGHIEÄM
Ñaây laø giai ñoaïn kieåm tra laïi keát quaû cuûa
nhöõng giai ñoaïn tröôùc, nhaèm ruùt kinh nghieäm
cho nhöõng laàn ñaøm phaùn sau. Ruùt kinh nghieäm
ngay sau ñaøm phaùn vaø ruùt kinh nghieäm trong
suoát quaù trìnhtoå chöùcthöïchieän hôïpñoàng.

LaømbaøitaäpChöông4
(Tr.147-148)

Baøi 5- Kyõ thuaät ñaøm phaùn
• Ñaøm phaùn baèng thö
• Ñaøm phaùn baèng caùchgaëp maët tröïc tieáp.

I. Ñaømphaùn baèng thö
• Enquiry
• Offer
• Counter-offer
• Order
• Acceptance
• Confirmation
(XemÑAØMPHAÙNTRONGKINHDOANHQUOÁCTEÁ,
tr.151-167)

II. Ñaøm phaùn baèng caùch
gaëp maët tröïc tieáp
Caùc kyõthuaät:
• Khaithaùcthoâng tin;
• Naâng cao vò theá trong ñaøm phaùn;
• Giaûmgiaù trò lyùleõ cuûañoái taùc;
• Nhöôïng boä vaø nhaän nhöôïng boä;
• Giaûiquyeát caùc tìnhhuoáng beá taéc.
(XemChöông5saùchÑPTKDQT)

Baøi 6 –Ñaøm phaùn vôùi
caùc nöôùcÑoâng AÙ
• Giôùithieäuveà caùc nöôùc Ñoâng AÙ (Nhaät Baûn,
Haøn Quoác, Trung Quoác)
• Nhöõng ñieåm caàm löu yù khiñaøm phaùn vôùi caùc
nöôùc Ñoâng AÙ.
(XemChöông9,saùchÑaømphaùntrongkinhdoanhquoác
teá)

Baøi 7- Ñaøm phaùn vôùi
caùc nöôùcASEAN
• Giôùithieäuveà caùc nöôùc ASEAN;
• Nhöõng ñieåm caàn löu yù khiñaøm phaùn vôùi caùc
nöôùc ASEAN.
(XemChöông10,saùchÑaømphaùntrongkinhdoanh
quoácteá)

Baøi 8 – Nhöõngbaøi hoïc
kinh nghieäm trong ñaøm phaùn
1. Chuaån bòcaøng kyõ caøng toát
2. Thu thaäp ñaày ñuûcaùc thoâng tin caàn thieát
3. Xaây döïng chieán löôïc ñaømphaùn khoahoïc
4. Nhöõng ñieåm caàn löu yù trong quaù trình ñaøm phaùn:
-Veànhaânsöï;
-Veàthôøi gian;
-Veàcaùc vaánñeàñaømphaùn;
-Veàgiao tieáp.

Baøi 8 – Nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm trong
ñaøm phaùn(Tieáp)
5. Nhöõng ñieåm caàn löu yù khi kyù keát hôïp
ñoàng.
6. Phaùttrieån moái quan heävaø tínhthuyeát phuïc.
7. Thöôøng xuyeân ñieåm laïi nhöõng vieäc ñaõ laøm,
ruùt kinhnghieäm cholaàn sau.

Ñeå trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi, caàn:
1.Trong giaiñoaïnchuaånbò:
 Haõy baét ñaàu töø nhöõng ñieàu beù nhoû, thöû nghieäm
daàn daàn.
 Haõyñaàutö thích ñaùng.
 Ñieåm laïi nhöõng ñieàu mình ñaõ laøm ñöôïc, ruùt kinh
nghieämñeå khoângngöønghoaønthieän.
 Haõychuaånbò, chuaånbò caøngkyõcaøng toát.

2.Khiböôùc vaøo ñaømphaùn:
 Phaûi xaùc ñònh tö töôûng: coá gaéng ñaït ñöôïc muïc
ñích cuûa mình treân cô sôû khoâng khí ñaøm phaùn
thaânmaät,thoaûimaùichocaû haibeân.
 Tìm hieåu caùc phong tuïc, taäp quaùn, thoùi quen, sôû
thíchvaøtötöôûngcuûañoáitaùcnöôùcngoaøi.
 Höôùng tôùibaïn haøngvôùi loøng toân troïng caù nhaân
lôùnnhaát.

 Khoângneân coù nhöõng nuï cöôøi voâ nghóa (ñaëc bieät
khilaømvieäc vôùicaùcñoaøn Aâuchaâu).
 Coùsöïquantaâmñaëcbieäthôn ñeán caùc thaønh vieân
nöõtrongñoaønñaømphaùnñoái phöông.
 Phaûn öùng lòch thieäp ñoái vôùi nhöõng sai traùi cuûa
ñoái phöông ñaëc bieät neáu ñaùnh giaù ñoù laø nhöõng
thieáu hieåu bieát cuûa hoï veà phong tuïc taäp quaùn
cuûata.

 Nuoâi döôõng thoùi quen khoâng tham gia tranh luaän
veà nhöõngvaán ñeà chính trò, toângiaùo, ñaïoñöùc, loái
soáng,chuûngtoäc... trongquaù trìnhñaømphaùn.
 Bao giôø cuõng coù theå noùi “khoâng” ñoái vôùi moät
vaánñeà coøn ñangnghivaán.
 Trong ñaøm phaùn, thöôøng xuyeân quan saùt moät
caùch kín ñaùo vaø teá nhò caùch cö xöû vaø haønh
ñoäng cuûa ñoái taùc ñeå coù theå ñieàu chænh moät
caùch kòpthôøi,hôïplyù caùch cö xöûcuûamình.

 Coá gaéng thích öùng vôùi nhòp ñoä ñaøm phaùn cuûa
ñoáitaùc.
 Haïn cheá trao ñoåi, tranh luaän rieâng mang tính chaát
noäi boä, bôûi coù theå bò loä yù ñònh neáu beân ñoái
taùc hieåu ñöôïc tieáng nöôùc mình. Ñoàng thôøi, ñieàu
naøy coøn theå hieän söï khoâng nhaát quaùn giöõa caùc
thaønhvieân trongñoaøn.
 Nhaänñònhkòpthôøinhöõngsôhôûcuûa ñoái phöông.

 Nhaïy beùn ñaùnh giaù tình hình dieãn bieán cuûa cuoäc
ñaøm phaùn ñeå quyeát ñònh ôû möùc naøo laø vöøa
phaûi.
 Kyù ñöôïc hôïp ñoàng vôùi caùc ñieàu kieän thuaän lôïi
chomìnhmaøñoáitaùccoùtheå chaápnhaän.

<<In many ways, negotiation is like
athletics: Some people have more natural
talent, and like the best athletes, they may
gain the most from preparation, practice,
and coaching. Yet those with less natural
talent have more need for preparation,
practice, and feedback, and much to gain
by it. Whichever you are, there is much to
learn, and hard work will pay off. It is up
to you.>>
(Roger Fisher and William Ury –
Getting to yes).

ChuùcCaùcBaïnThaønhCoâng!

41. dam pham trong_kdqt_i

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (14)

Similar to 41. dam pham trong_kdqt_i

Similar to 41. dam pham trong_kdqt_i (20)

More from huuphuoc

More from huuphuoc (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (10)

41. dam pham trong_kdqt_i