Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa

ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt
ÑAØM PHAÙNÑAØM PHAÙN
TRONG KINH DOANHTRONG KINH DOANH
Giảng viên: Ths. Nguyễn Tấn Đạt
Điện thoại: 0919 607055
Email: nguyentandat.tvu@gmail.com
Thời gian: 45 tiết
- Lý thuyết: 15 tiết
- Thực hành: 30 tiết
01/09/1601/09/16 11

• Giôùi thieäu moân hoïc
• “ÑAØM PHAÙN TRONG
• KINH DOANH”
01/09/1601/09/16 22

Giôùi thieäu moân hoïcGiôùi thieäu moân hoïc “ÑAØM PHAÙN“ÑAØM PHAÙN
TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ”TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ”
• Söï caàn thieát cuûa moân hoïc.
• Muïc ñích cuûa moân hoïc.
• Phaïm vi nghieân cöùu
• Phöông phaùp nghieân cöùu
• Keát caáu cuûa moân hoïc
01/09/1601/09/16 33

1.SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA1.SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA
MOÂN HOÏC.MOÂN HOÏC.
• Trong cuoäc soáng haèng ngaøy,
moãi chuùng ta duø muoán hay
khoâng muoán cuõng vaãn cöù laø
moät nhaø ñaøm phaùn. Moät nhaø
quaûn trò gioûi ñöông nhieân phaûi
laø moät nhaø ñaøm phaùn gioûi,
nhöng ñeå trôû thaønh nhaø ñaøm
phaùn gioûi laø ñieàu khoâng ñôn
giaûn. Muoán trôû thaønh nhaø
ñaøm phaùn gioûi ñoøi hoûi phaûi
coù kieán thöùc, coù kinh nghieäm,
phaûi hoïc hoûi vaø phaán ñaáu01/09/1601/09/16 44

1.Söï caàn thieát cuûa moân hoïc1.Söï caàn thieát cuûa moân hoïc
(Tieáp)(Tieáp)
• Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp, thò
tröôøng ngaøy caøng môû roäng, caïnh
tranh ngaøy caøng gay gaét, muoán chieán
thaéng ñöôïc treân thöông tröôøng laïi
caøng caàn coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn
gioûi.
• Chính vì vaäy, trong chöông trình ñaøo
taïo caùc nhaø quaûn trò KDQT luoân coù
moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh
doanh quoác teá”. Moân hoïc cung caáp
nhöõng kieán thöùc caàn thieát ñeå giuùp
caùc baïn phaán ñaáu, reøn luyeän ñeå
trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn trong01/09/1601/09/16 55

2. MUÏC ÑÍCH CUÛA2. MUÏC ÑÍCH CUÛA
MOÂN HOÏCMOÂN HOÏC
• Vôùi muïc ñích phuïc vuï cho sinh
vieân, caùc chuû doanh nghieäp vöøa
vaø nhoû, caùc nhaø quaûn trò, caùc
nhaân vieân, caùc nhaø ñaøm phaùn
hieän taïi vaø trong töông lai, moân
hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá” cung caáp nhöõng kieán
thöùc caàn thieát ñeå sau khi hoïc
xong moân hoïc naøy, caùc baïn coù
theå hieåu saâu saéc hôn vaø vaän
duïng toát hôn nhöõng vaán ñeà sau:
01/09/1601/09/16 66

2. MUÏC ÑÍCH CUÛA2. MUÏC ÑÍCH CUÛA
MOÂN HOÏCMOÂN HOÏC
• - Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô
baûn veà giao tieáp vaø ñaøm phaùn
trong kinh doanh quoác teá;
• - Kyõ naêng giao tieáp vaø ñaøm
phaùn trong kinh doanh quoác teá.
• - Ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá
giöõa caùc neàn vaên hoaù khaùc
nhau;
• - Ruùt ra nhöõng baøi hoïc kinh
nghieäm veà ñaøm phaùn trong kinh
doanh.01/09/1601/09/16 77

3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU
CUÛACUÛA
MOÂN HOÏC:MOÂN HOÏC:
Trong cuoäc soáng haèng ngaøy coù
voâ soá caùc cuoäc ñaøm phaùn, coù
nhöõng cuoäc ñaøm phaùn trong ñoù
yeâu caàu ñaët ra khoâng cao vaø
khoâng caàn laäp keá hoaïch tröôùc
cho quaù trình vaø keát quaû ñaøm
phaùn, ví duï nhö: caùc cuoäc ñaøm
phaùn, trong gia ñình, giöõa nhöõng
ngöôøi baïn beø thaân thích, trong
cuoäc soáng ñôøi thöôøng…01/09/1601/09/16 88

3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU
CUÛACUÛA
MOÂN HOÏC:MOÂN HOÏC:
Ngöôïc laïi, caùc cuoäc ñaøm phaùn trong
kinh doanh, yeâu caàu caàn ñaït ñöôïc
raát cao, ñoøi hoûi phaûi chuaån bò kyõ
löôõng veà thoâng tin, veà naêng löïc cho
ñoäi nguõ caùn boä ñaøm phaùn, phaûi
laäp keá hoaïch, xaùc ñònh muïc tieâu,
xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn…
Trong moân hoïc naøy chuùng ta chæ taäp
trung nghieân cöùu daïng ñaøm phaùn
thöù hai - ñaøm phaùn trong kinh doanh,
ñaëc bieät laø Ñaøm phaùn trong KDQT.
01/09/1601/09/16 99

4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN
CÖÙUCÖÙU
Ñeå nghieân cöùu moân hoïc
naøy, coù raát nhieàu taøi lieäu
tham khaûo. Nhöng ñeå giúp caùc
baïn ñaàu tö thôøi gian cho moân
hoïc moät caùch taäp trung vaø
hieäu quaû, xin giôùi thieäu moät
soá taøi lieäu tham khaûo chính:
01/09/1601/09/16 1010

Caùc taøi lieäu tham khaûoCaùc taøi lieäu tham khaûo
chínhchính
 GS.TS Ñoaøn Thò Hoàng Vaân
(2009)
“Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá.”
 PGS.TS Hoàng Đức Thân, “Giáo trình
giao dịch và đàm phán kinh doanh” NXB
thống kê, 2001
 Nguyễn Tấn Đạt, “Tài liệu giảng dạy môn
Đàm phán trong kinh doanh”01/09/1601/09/16 1111

4. PHÖÔNG PHAÙP4. PHÖÔNG PHAÙP
NGHIEÂN CÖÙUNGHIEÂN CÖÙU
• Vôùi nhöõng taøi lieäu coù ñöôïc, caùc
baïn seõ keát hôïp giöõa vieäc nghe giaûng
treân lôùp vôùi vieäc töï ñoïc taøi lieäu ôû
baát cöù nôi ñaâu, vaøo baát cöù luùc
naøo tieän lôïi cho baïn. Treân cô sôû
nhöõng kieán thöùc coù ñöôïc baïn seõ
tham gia vieát moät tieåu luaän. (Ñeà taøi
tieåu luaän ñöôïc giôùi thieäu ôû cuoái
moãi baøi hoïc, baïn coù theå tuøy yù löïa
choïn moät trong soá ñoù).Tieåu luaän seõ
ñöôïc trình baøy treân lôùp vaø ñöôïc
coäng ñieåm vaøo baøi thi.
• Vaän duïng toát nhöõng phöông phaùp01/09/1601/09/16 1212

5. KEÁT CAÁU CUÛA MOÂN5. KEÁT CAÁU CUÛA MOÂN
HOÏCHOÏC
• Moân hoïc ñöôïc chia laøm 4 phaàn:
• Phần I:Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh
doanh
• Phần II: Ảnh hưởng của văn hoá dân tộc, văn hoá tổ
chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh
Phần III: Các mô hình đàm phán trong kinh doanh
Phần IV Các giai đoạn của đàm phán kinh doanh
01/09/1601/09/16 1313

Phần I: Giới thiệu chung về đàm phánPhần I: Giới thiệu chung về đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
1.1 Khái niệm về đàm phán
1.2 Những nguyên tắc trong đàm phán
1.3 Những điểm cần lưu ý và những sai lầm
cần tránh trong đàm phán.
1.4 Các yếu tố ảnh hưởng trong đàm phán
1.5 Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm
phán
01/09/1601/09/16 1414

Đặc vấn đề:Đặc vấn đề:
• Vaäy ñaøm phaùn laø gì? Ñaøm
phaùn coù nhöõng ñaëc ñieåm gì?
Khi tieán haønh ñaøm phaùn caàn
phaûi tuaân thuû theo nhöõng
nguyeân taéc naøo? Caàn traùnh
nhöõng sai laàm naøo? Nhöõng yeáu
toá naøo aûnh höôûng ñeán ñaøm
phaùn trong KDQT? Baøi hoâm nay
seõ giuùp caùc baïn giaûi quyeát
nhöõng vaán ñeà neâu treân.01/09/1601/09/16 1515

Thảo luậnThảo luận
1. Khi naøo thì bạn ñaøm phaùn?
2. Bạn thöôøng ñaøm phaùn veà chuû ñeà gì?
Vôùi ai?
3. Yeáu toá naøo bạn quan taâm khi ñaøm
phaùn?
4. Nhöõng thuaän lôïi vaø khoù khaên gì bạn ñaõ
gaëp trong caùc cuoäc ñaøm phaùn?
5. Ñaøm phaùn nhö theá naøo ñeå mang laïi
hieäu quaû cao nhaát?
6. Kyõ naêng naøo caàn ñöôïc söû duïng khi
ñaøm phaùn?
01/09/1601/09/16 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 1616

Nhöõng keát quaû
coù theå cuûa
moät cuoäc ñaøm
phaùn?
Ñaøm
phaùn
laø gì?
Ñaøm
phaùn
laø gì?
Caùc phöông
phaùp ñaøm
phaùn/k thu t?ỹ ậ
Caùc phöông
phaùp ñaøm
phaùn/k thu t?ỹ ậ
01/09/16 ThS. Nguyễn Tấn Đạt 17

1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM
PHAÙNPHAÙN• Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn giaûn nhaát,
“moãi nguyeän voïng thoûa maõn yeâu caàu vaø
moãi nhu caàu tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát
ñeàu naûy nôû töø maàm móng cuûa quaù trình
ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn. Chæ caàn
ngöôøi ta vì muoán bieán ñoåi quan heä hoã töông
maø trao ñoåi vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ
caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc ñeå
ñi ñeán nhaát trí, laø hoï tieán haønh ñaøm
phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán
haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân
mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå coù toå
chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä
phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi,
lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu
daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –01/09/1601/09/16 1818

PHAÙN (tieáp)PHAÙN (tieáp)
“Ñaøm phaùn laø phöông tieän
ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta
mong muoán töø ngöôøi khaùc.
Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua
laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa
thuaän trong khi baïn vaø phía
beân kia coù moät soá lôïi ích
chung vaø moät soá lôïi ích ñoái
khaùng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes,
1991)
01/09/1601/09/16 1919

PHAÙNPHAÙN (tieáp)(tieáp)
• “Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình
maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä
giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa
moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø
ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát.”
(Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm
phaùn thöông vuï quoác teá – NXB Treû 1996).

01/09/1601/09/16 2020

Theo tác giả đàm phán là…
Laø quaù trình
tham gia cuûa hai
hay nhieàu beân
nhaèm muïc ñích
thaûo luaän,trao
ñoåi nhöõng moái
quan
taâm,nhöõng lôïi
ích vaø giaûi
quyeát nhöõng
maâu thuaãn ñeå
tìm ñeán moät
thoûa thuaän
chung
Laø quaù trình
tham gia cuûa hai
hay nhieàu beân
nhaèm muïc ñích
thaûo luaän,trao
ñoåi nhöõng moái
quan
taâm,nhöõng lôïi
ích vaø giaûi
quyeát nhöõng
maâu thuaãn ñeå
tìm ñeán moät
thoûa thuaän
chung
01/09/16 ThS. Nguyễn Tấn Đạt 21

1.1. KHAÙI NIEÄM1.1. KHAÙI NIEÄM
PKDQT(tieáp)ĐPKDQT(tieáp)Đ
Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá laø gì?.
01/09/1601/09/16 2222

1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN
1. Phaûi xaùc ñònh
2. Phaûi bieát
01/09/1601/09/16 2323

1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ
B NẢB NẢ
3. Phaûi ñaûm baûo
4. Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh
coâng hay thaát baïi dựa vào đâu?
01/09/1601/09/16 2424

1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC
CÔ B NẢCÔ B NẢ
• 5. Ñaøm phaùn laø moät môn ?

1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC KHÁCKHÁC
6. Ñaøm phaùn laø moät vieäc
7. Ñaøm phaùn chæ coù theå
baét ñaàu khi
01/09/1601/09/16 2626

1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC
KHÁCKHÁC
 Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi
 Phải chú ý đến thời gian.
01/09/1601/09/16 2727

1.3. Nhöõng sai laàm thöôøng1.3. Nhöõng sai laàm thöôøng
maéc phaûi trong ñaøm phaùnmaéc phaûi trong ñaøm phaùn
 ?
 ?
 ?
 ?
 ?
01/09/1601/09/16 2828

Hãy thảo luận một số khía cạnh sau?Hãy thảo luận một số khía cạnh sau?
 Trao đổi thắng thắn
 Hiểu rõ giá trị vấn đề
 Chuẩn bị kỹ càng
 Thận trọng trước yêu sách của đối phương
 Làm chủ được mình
 Đừng nên lùi bước
Tìm hiểu văn hoá
Tiếp cận vấn đề rộng hơn
 Không ngừng sáng tạo

OÂ Chöõ goàm 8 chöõ caùi.OÂ Chöõ goàm 8 chöõ caùi.
Đây là tố chất rất quan trọng cần có khi diễn ra cạnh
tranh trong đàm phán
N NH HI T IB

1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh
höôûng ñeán ñaøm phaùnhöôûng ñeán ñaøm phaùn
trong KDQT:trong KDQT:
• * B i c nh;ố ả
• * Th i gian;ờ
• * Quy n l c.ề ự
01/09/1601/09/16 3131

Biết người biết ta
Trăm trận trăm thắng

höôûng ñeán ñaøm phaùn tronghöôûng ñeán ñaøm phaùn trong
KDQT:KDQT:
1. Bối cảnh đàm phán
BC là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà các
chủ thể tiến hành đàm phán. (vđ k.tế, vđ ưu tiên,
giá cả, nhu cầu, sức ép từ bên ngoài…)
Thăm dò?

höôûng ñeán ñaøm phaùnhöôûng ñeán ñaøm phaùn
trong KDQT:trong KDQT:
2. Thời gian danh cho đàm phán
-?
-?
ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt01/09/1601/09/16 3434

höôûng ñeán ñaøm phaùn tronghöôûng ñeán ñaøm phaùn trong
KDQT:KDQT:
3. Quyền lực trong đàm phán
-Quyền lực tiềm tàng (vd: siêu thị không có 2
giá)
-Quyền lực hợp pháp
-Quyền lực mạo hiểm
-Quyền lực hứa hẹn
-Quyền lực chuyên môn

1.5 Nghệ thuật bảo đảm thành công1.5 Nghệ thuật bảo đảm thành công
trong đàm phántrong đàm phán
-Lắng nghe
-Đặt câu hỏi
-Trả lời
-Im lặng ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt01/09/1601/09/16 3636

3737
3737
Nói là bạc,Nói là bạc,
lắnglắng nghenghe làlà kimkim cươngcương
imim lặnglặng làlà vàngvàng,,
01/09/1601/09/16 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt

Nghệ thuật nghe trong đàm phánNghệ thuật nghe trong đàm phán
Nghe là một nghệ thuật vì nó có một số chức
năng ?
-?
-?
-?
-?
-?

Làm thế nào để nâng cao nghệ thuậtLàm thế nào để nâng cao nghệ thuật
nghe trong đàm phánnghe trong đàm phán
 Loại bỏ những gì làm ta phân tán tư tưởng: mắt nhìn
đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp, ngồi thoải
mái
 Giúp đối tác nói tiếp: “thật ư? Xin ngài tiếp tục cho”
 Cần nghe ý tứ ngoài lời: ví dụ- một khách hàng mua
nhà nói “lầu ngọc gác tía cũng chả là cái gì” nhưng
giọng nói có vẻ do dự, gượng gạo. Nhà kinh doanh
biết ngay khách hàng không đủ khả năng mua nhà
đẹp, bèn nói: “ trước khi ông quyết định, xin mời đi
xem những nhà khác”.

40
4040
Nói là gieo,Nói là gieo,
nghe là gặtnghe là gặt

41
4141
NÕ u kh«ng hái b¹ n sÏNÕ u kh«ng hái b¹ n sÏ
m Êt m ¸ t rÊt nhiÒ um Êt m ¸ t rÊt nhiÒ u
George Herbert
Lời nói không mất tiền mua,Lời nói không mất tiền mua,
Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhauLựa lời mà nói cho vừa lòng nhau
(Tục ngữ Việt Nam)(Tục ngữ Việt Nam)

Nghệ thuật hỏi trong đàm phánNghệ thuật hỏi trong đàm phán
• Kü n¨ng ®Æt c©u hái:
• C©u hái ®ãng:
• -
• -
• Sö dông khi:
• -
• -
• -

Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)
* C©u hái mở:
• ?
• ?
* Sö dông khi:
• ?.

Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)
* C©u hái định hướng (direct question).
Mang tính cụ thể, yêu cầu trả lời cụ thể.
* Sö dông khi:
• Muèn ®ưa ra quyÕt ®Þnh nh-ưng ch-ưa râ ý ®å ®èi
t¸c.
• §èi t¸c c¶mthÊy ng¹i đưa ra ý kiÕn cña hä.
• CÇn ph¶i th¨m dß, tiªn ®o¸n quan ®iÓm®èi t¸c.

Ví dụ câu hỏi định hướngVí dụ câu hỏi định hướng
1.What have you been paying? / Theá oâng (baø)
vaãn thöôøng mua maët haøng naøy vôùi giaù
bao nhieâu?
2. What price must I meet? / Theá toâi phaûi traû
ñeán bao nhieâu?
3.What will this change cost me? / Theá toâi phaûi
chi bao nhieâu cho thay ñoåi ñoù?.
4. When did you first become unhappy about that
feature?/oâng baét ñaàu khoù chòu vôùi chi tieát
ñoù töø bao giôø?

Caâu hoûi khoâng ñònhCaâu hoûi khoâng ñònh
höôùnghöôùng
(Non-directive questions)(Non-directive questions)
• Caâu hoûi khoâng ñònh höôùng laø nhöõng
caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng raøng buoäc
ngöôøi traû lôøi ñi vaøo caùc noäi dung cuï
theå nhö trong caâu hoûi ñònh höôùng.
Ngöôøi traû lôøi coù theå ñeà caäp moät
noäi dung roäng hay heïp tuyø yù vaø coù
theå keøm soá lieäu, nhaän ñònh, ñaùnh
giaù cuûa mình trong caâu traû lôøi.

Ví dụ câu hỏi không định hướngVí dụ câu hỏi không định hướng
• 1. How do you determine a price on spare
part? / Laøm theá naøo maø caùc oâng ñònh
giaù ñöôïc caùc phuï tuøng?
• 2. How do you feel about the quality of our
discount goods?/ OÂng caûm thaáy theá naøo
veà chaát löôïng caùc maët haøng haï giaù cuûa
chuùng toâi?
• 3. We have treated you well in any
circumstance, haven’t we? / Duø hoaøn caûnh
naøo thì chuùng toâi vaãn ñoái xöû toát vôùi
caùc oâng ñuùng khoâng?

Caâu hoûi trình baøyCaâu hoûi trình baøy
thoâng tin (questions thatthoâng tin (questions that
gives information)gives information)
• Caâu hỏi trình baøy thoâng tin laø caâu
hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi
nghe.

ví duï caâu hoûi trình baøyví duï caâu hoûi trình baøy
thoâng tin:thoâng tin:
1. Have you had a chance to look at our new
product? /Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn
phaåm môùi cuûa chuùng toâi chöa ?
2. Would it be fair to say that you feel this way...? /
Khoâng bieát coù coâng baèng khoâng khi noùi
caùc oâng ñang caûm thaáy...?
3. Do you know that we check each part six ways?
/ Caùc oâng coù bieát raèng chuùng toâi kieåm tra
tôùi töøng chi tieát baèng caû saùu phöông phaùp
khoâng?

(tt)(tt)
4.You are surprized at our low price, aren’t
you?/ Caùc oâng ngaïc nhieân tröôùc giaù
haï cuûa chuùng toâi phaûi khoâng?
5. If we understand you correctly, you are
still hestinating about our product quality,
aren’t you?/ Neáu chuùng toâi hieåu ñuùng
thì caùc oâng vaãn coøn ngaàn ngaïi veà
chaát löôïng saûn phaåm cuûa chuùng toâi,
ñuùng khoâng?

Caâu hoûi kích thích suyCaâu hoûi kích thích suy
nghó (questions thatnghó (questions that
stimulate thought)stimulate thought)
• Caâu hoûi kích thích suy nghó laø nhöõng caâu
hoûi khieán ngöôøi bò ñaët caâu hoûi phaûi xem
xeùt laïi caùch nghó cuûa mình vaø thöû suy
nghó theo höôùng khaùc.
• For example:
• 1. Would you consider a two year contract?/ Caùc ngaøi coù theå
xem xeùt moät hôïp ñoàng hai naêm ñöôïc khoâng?
• 2. How does this idea grab you? / Caùc ngaøi döïa yù töôûng naøy
treân cô sôû naøo?
• 3. Inflation is a problem, isn’t it?/ Phaûi tính ñeán caû vaán ñeà
laïm phaùt nöõa, ñuùng khoâng?

Nhöõng caâu hoûi kích thíchNhöõng caâu hoûi kích thích
ra quyeát ñònh (questionsra quyeát ñònh (questions
that cause decisions to bethat cause decisions to be
made)made)
• Ñaây laø nhöõng caâu hoûi duøng ñeà keát thuùc
vaán ñeà. Chuùng cuõng coù taùc duïng kích
thích ñoái phöông xem xeùt ra quyeát ñònh vaø
keát thuùc baøn baïc.

Ví duï veà caâu hoûi kích thích ra quyeátVí duï veà caâu hoûi kích thích ra quyeát
ñònhñònh
• 1. Will you take it or leave it?/ Caùc ngaøi
chaáp nhaän hay töø boû?
• 2. How many do you want to order?/ Caùc ngaøi
ñònh ñaët haøng bao nhieâu?
• 3. Did you know that the price is going up
Monday? Better act now. Caùc ngaøi coù bieát
ñeán thöù hai tuaàn sau thì laïi giaù khaùc
roài khoâng? Toát hôn heát laø quyeát ñònh
ñi.
• 4. Are you prepared to give us the whole order if
we reduce the price by 10 percent? / Neáu
chuùng toâi giaûm giaù 10% lieäu caùc ngaøi
coù cho chuùng toâi höôûng toaøn boä ñôn01/09/1601/09/16 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 5353

Caâu hoûi maäp môøCaâu hoûi maäp môø
(ambiguous questions)(ambiguous questions)
• Caâu hoûi maäp môø laø caâu hoûi coù theå ñöôïc
hieåu baèng nhieàu caùch.
• For example:
1. How do you put this quote together?/ OÂng goäp baùo giaù
laïi theá naøo?
2. That doesn’t look right, does it?/ Troâng theá khoâng oån,
ñuùng khoâng?
3. The cost look high, don’t they?/ Troâng chi phí cao quaù
ñuùng khoâng?
4. You can do better than that, can’t you? / Caùc oâng coøn
coù theå laøm toát hôn, ñuùng khoâng?

Caâu hoûi daãn daét (leadingCaâu hoûi daãn daét (leading
quesitions)quesitions)
Caâu hoûi daãn daét laø loaïi caâu hoûi giuùp
chuyeån sang moät
höôùng tìm hieåu khaùc hoaëc höôùng laäp luaän
cuûa ngöôøi traû lôøi töøng böôùc, töøng böôùc
chuyeån theo logic cuûa ngöôøi ra caâu hoûi.
Caâu hoûi daãn daét coøn coù theå laø moät caùi
baãy trong khi ngöôøi hoûi muoán kieåm tra xem
ngöôøi traû lôøi coù noùi thaät hay khoâng?

Ví duï veà caâu hoûi daãnVí duï veà caâu hoûi daãn
daétdaét
Are you sure of that figure? It seems to
be different on page 2. Which is right? How
do you explain that? Now look at your
summary. It’s different again. Let’s start from
my figure in that case.
OÂng coù chaén chaén veà con soá ñoù
khoâng? Xem trang 2 laïi thaáy khaùc. Choã naøo
laø choã ñuùng? Ñaây laïi coøn choã toång keát
nöõa. Con soá laïi khaùc. Thoâi theá naøy thì baét
ñaàu laïi theo con soá cuûa toâi ñi.01/09/1601/09/16 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 5656

Caâu hoûi tu töø (rhetoricalCaâu hoûi tu töø (rhetorical
questions)questions)
Caâu hoûi tu töø laø caâu hoûi thöïc teá khoâng
caàn caâu traû lôøi.
For example:
- Do you really want me to believe that?/ Coù ñuùng
laø ngaøi muoán toâi tin nhö theá khoâng?
- Do you always come so well prepared or are we
just lucky?/ Ñaây laø do caùc ngaøi luoân chuaån bò kyõ
hay chæ ñôn thuaàn laø ta gaëp may?
- Isn’t that a coincidence?/ Ñaây phaûi chaêng laø söï
truøng hôïp?

Caâu hoûi thaät (candidCaâu hoûi thaät (candid
Caâu hoûi thaät laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra
moät söï gaàn guõi chia seû.
For example:
- What is the least you will take? Tell me. / ít nhaát
phaûi bao nhieâu thì ñöôïc? OÂng noùi ñi.
- You and I both know that’s right. Right?/ Caû
caùc ngaøi vaø toâi ñeàu bieát thế môùi phaûi.
Ñuùng khoâng?
- Can you trust me? Caùc ngaøi khoâng tin toâi
noùi sao?

Caâu hoûi keát luaän (closureCaâu hoûi keát luaän (closure
Caâu hoûi keát luaän laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc
thaûo luaän taïm thôøi hoaëc vónh vieãn.
For example:
- Can’t you see? This is better for you./ Ngaøi khoâng thaáy
sao? Ñieàu naøy toát hôn haún cho ngaøi.
- Is that your final offer? / Ñoù laø lôøi chaøo giaù cuoái cuøng
cuûa caùc ngaøi phaûi khoâng?
- Do you know how good a deal you’ve offered me?/ Ngaøi
coù bieát laø ngaøi ñaõ chaøo toâi moät thöông vuï toát ñeán theá naøo
khoâng?

Người khôn ăn nói nửa chừng
Để cho kẻ dại nửa mừng nửa lo

Lời chưa nói ra, ta là
chủ nó
Lời nói ra rồi, nó là
chủ ta

6262
6262
Nếu hấp tấp đồng ý, bạnNếu hấp tấp đồng ý, bạn
có thể sẽ hối hận dài dàicó thể sẽ hối hận dài dài

Kyõ thuaät traû lôøi caâu hoûiKyõ thuaät traû lôøi caâu hoûi
 Xaùc ñònh:
• - caùi gì neân noùi ra,
• - caùi gì khoâng neân noùi ra,
• - dung löôïng cuûa moãi thöù laø bao
nhieâu?

Nhö vaäy, muoán traû lôøi toát phaûi coù söï chuaån bò.
Coù leõ vieäc quan troïng nhaát laø tính tröôùc nhöõng
caâu hoûi coù theå seõ ñöôïc ñoái phöông neâu ra. Muoán
vaäy, ta caàn làm gì
•*?
•?
•?

Một số ví dụ cụ thể:Một số ví dụ cụ thể:
Kéo dài thời gian: “xin lỗi tôi chưa nghe rõ ngài
vừa nói gì, xin nhắc lại”
•- I don’t quite understand the question (Toâi chöa
hieåu roõ caâu hoûi cuûa ngaøi)
•- That depends on ... (Vaán ñeà naøy coøn phu
thuoäc vaøo... )
•- That’s quite another subject. (Ñaây laïi laø moät
chuû ñeà hoaøn toaøn khaùc)

Một số ví dụ cụ thể:Một số ví dụ cụ thể:
- Đánh trống lãng:
- You’ve got to understand the history. It really
began...(Ngaøi neân naém vaán ñeà cho coù
ngoïn nguoàn. Khôûi thuûy vaán ñeà...)
- It appears to me... (Theo nhö choã toâi quan
saùt ñöôïc...)
- As I recall it... (Theo nhö toâi coøn nhôù...)
- I don’t recall (Toâi khoâng nhôù)
- I have no first- hand experience with that but
have heard... (Toâi khoâng tröïc tieáp naém
vaán ñeà naøy, nhöng theo toâi
ñöôïc bieát...)

- Hỏi lại đối tác:
Hoûi “em yeâu anh khoâng?”, Ñaùp: “Sao anh laïi
hoûi em nhö vaäy?”.

Nghệ thuật trả lời trong đàm phánNghệ thuật trả lời trong đàm phán
- Mập mờ: khi gặp vấn đề khó, không trả lời
khẳng định hay phủ định, mà ta có thể mập
mờ vòng vo sang vấn đề khác.
• You must understand the reason.
It was not just one thing that
caused it. But many. For
example... (Ngaøi neân naém caên
nguyeân. Khoâng phaûi chæ coù
moät nguyeân nhaân maø laø
nhieàu nguyeân nhaân gaây ra
chuyeän naøy...)01/09/1601/09/16 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 6868

Nghệ thuật trả lời trong đàm phánNghệ thuật trả lời trong đàm phán
- Trả lời một số vấn đề: khi đối tác đưa ra nhiều
vấn đề, có một số không thể nói ra, ta có thể
chỉ trả lời một số câu hỏi.
- Hỏi một đằng trả lời một nẻo: lảng tránh câu
hỏi khó.
- Nhún vai: không có gì để nói, vấn đề không
tiện trả lời.

Xử lý những câu trả lời mập mờXử lý những câu trả lời mập mờ
như thế nào?như thế nào?
Lớp thảo luận.

Nghệ thuật thách giá trong đàm phánNghệ thuật thách giá trong đàm phán
Nếu người bán thách giá thấp sẽ bán được giá
thấp.
Nếu người bán thách giá cao sẽ bán được giá
cao.
Nếu người bán thách giá cao và kiên quyết
đến cùng thường thu được kết quả tốt khi đàm
phán thành công.
Vận dụng bí quyết trên, thách giá phải cao và
nhượng bộ từ từ.

Nghệ thuật trả giá trong đàm phánNghệ thuật trả giá trong đàm phán
Người mua trả giá thấp thì mua được giá thấp
Người mua lần đầu nhượng bộ quá lớn sẽ làm
người bán giữ giá.  nhượng bộ phải từ từ.
Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng
thì thường sẽ thất bại.
Nếu thông báo cho đối tác giá thành sớm
thường thành công.
Đạt được thoả thuận nhanh quá sẽ có hại cho
hại phía.

7373
7373
Những kết luận vội vàngNhững kết luận vội vàng
là kết quả của tư duylà kết quả của tư duy
chậm chạpchậm chạp
Vôn - teVôn - te

Nghệ thuật giải toả bế tắc trongNghệ thuật giải toả bế tắc trong
đàm phánđàm phán
Dễ trước khó sau
Nghệ thuật đi đường vòng
Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng
Chia nhỏ mục tiêu
Tạm thời đình chỉ

75
7575
• NghÖ thuËt phãng ®¹i:NghÖ thuËt phãng ®¹i:
– Kh¸i qu¸t phãng ®¹i, rót ra kÕt luËn véi vµng
– VD: TÊt c¶ ®Òu lµ kü thuËt ®¬n thuÇn
• NghÖ thuËt hµiNghÖ thuËt hµi hướchước::
– Dïng nhËn xÐt th«ng minh, s¾c s¶o, c©u chuyÖnDïng nhËn xÐt th«ng minh, s¾c s¶o, c©u chuyÖn
hµi híc ®Ó ph¸ lËp luËn.hµi híc ®Ó ph¸ lËp luËn.

76
• NghÖ thuËt dùa vµo uy tÝn:NghÖ thuËt dùa vµo uy tÝn:
– TrÝch dÉn, lêi nãi, ý kiÕn cñaTrÝch dÉn, lêi nãi, ý kiÕn cña ngườingười næinæi
tiÕngtiÕng
• NghÖ thuËt lµm mÊt uy tÝn ®èi t¸c:NghÖ thuËt lµm mÊt uy tÝn ®èi t¸c:
– NÕu kh«ng b¸c bá ®ưîc, Ýt nhÊt còng lµmNÕu kh«ng b¸c bá ®ưîc, Ýt nhÊt còng lµm
mÊt uy tÝn cña hä.mÊt uy tÝn cña hä.
– NhNhưư cÇu thñ kh«ng tranh bãng mµ ph¹m luËtcÇu thñ kh«ng tranh bãng mµ ph¹m luËt
®Ó chiÕm ®Ó chiÕm ưuưu thÕ.thÕ.

77
• NghÖ thuËt c¸ch ly:NghÖ thuËt c¸ch ly:
– T¸ch tõng c©u, c¾t xÐn bµi ph¸t biÓu, s¾p xÕp
thµnh tõng phÇn ®Ó chóng m©u thuÉn nhau.
• NghÖ thuËt chuyÓn hưíng:NghÖ thuËt chuyÓn hưíng:
– §èi t¸c kh«ng tÊn c«ng vµo luËn cø cña ta mµ
chuyÓn sang vÊn ®Ò kh¸c kh«ng liªn quan
– Muèn tr¸nh ®iÓm nãng, ®Ó ta chó ý, quan t©m
®Õn ®iÒu kh¸c
– CÇn c¶nh gi¸c, kÞp thêi ng¨n ngõa

78
• Nghệ thuật lấn át:
• Là 1 dạng của chuyển hướng
• Họ không chuyển sang 1 vấn đề cụ thể nào, mà phóng
đại vấn đề phụ, thứ yếu từ ý kiến của ta
• Bỏ qua không chú ý đến 1 số điểm khác
• Nên cảnh giác, đôi khi phải lấn át để lái theo hướng
chính

8080
8080
Kỹ năng giao tiếp phi ngôn từ
H÷u thanh V« thanh
Ng«n tõ Tõ nãi Tõ viÕt
Phi ng«n tõ
Giọng nói, tiếng
thở dài, kêu la,
chất giọng (âm
lượng, độ cao…)
Điệu bộ, dáng vẻ,
trang phục, nét
mặt, ánh mắt,
đi lại, mùi…

8181
8181
Im lặng với:
Đàn ông - đang nghĩ
Đàn bà - không bàn nữa

8282
8282
Kỹ thuật truyền đạt thông tinKỹ thuật truyền đạt thông tin
• Mười kênh chính của ngôn ngữ cơ thể
• NGHI THỨC
• Nghi thức là sân chơi
• Ta có thể được điểm hoặc mất điểm

8383
8383
– TƯ THẾ
– * Ngả về phía sau: dừng lại - đèn đỏ
– * Ngồi thẳng: thận trọng - đèn vàng
– * Ngả về phía trước: tiếp tục - đèn xanh

8484
8484
• Mười kênh chính của ngôn ngữ cơ
thể
– NÉT MẶT
–Có những nét rủ xuống: dừng lại
–Nét mặt vô cảm: thận trọng
–Các nét thư dãn, dễ chịu: tiếp tục

8585
8585
ÁNH MẮT
• Nhìn liếc, tránh nhìn, nhìn trừng trừng lâu,
nháy mắt nhiều, co đồng tử lại: dừng lại
• Nhìn vô cảm, nhìn đi nơi khác: thận trọng
• Nhìn cởi mở lúc gặp, trong qúa trình đàm
phán, con ngươi mở to: tiếp tục

8686
8686
CÁNH TAY
• Khoanh tay trước ngực: dừng lại
• Tay để hai bên, bất động: cẩn thận
• Tay đưa ra trước như vòng ôm: tiếp tục

8787
8787
BÀN TAY (khi bắt tay)
• Tay úp xuống, bóp tay, tay lạnh và ướt, ủ rũ
như cá ươn, cựa quậy: dừng lại
• Thiếu sinh khí, không cảm giác: thận trọng
• Lòng bàn tay ngửa lên, bắt tay chặt, vững chãi:
tiếp tục

8888
8888
CHÂN và BÀN CHÂN:
• Chân bắt chéo, bàn chân hoặc mắt cá chân kề
nhau, đặt chân lên bàn, chân ẻo lả: dừng lại
• Chân bắt chéo, bàn chân đặt lên nhau: thận
trọng
• Chân để thoải mái, vững vàng: tiếp tục

8989
8989
KHOẢNG CÁCH
• Quá gần, xâm lược lãnh địa, ngồi tách ra, ghế
cao hơn: dừng lại
• Không tiến đến, không thể hiện quyền lực hay
phục tùng: thận trọng
• Giữ khoảng cách trên dưới một mét, chọn vị trí
“hợp tác”, ghế có độ cao ngang bằng với đối
tác: tiếp tục

9090
9090
DẤU HIỆU CỦA HỆ THẦN KINH
• Da đổi màu, toát mồ hôi, nhịp thở thay đổi:
dừng lại.
• Có một thoáng biểu hiện của những điều trên:
thận trọng.
• Không có những biểu hiện trên: tiếp tục.

9191
9191
Thảo luậnThảo luận kỹ thuật đối phókỹ thuật đối phó
với 1 số kiểu người thường gặpvới 1 số kiểu người thường gặp
• Kiểu người cáu gắt nóng nảy
• Kiểu người “biết tất cả ”
• Kiểu người khoác lác
• Kiểu người nhút nhát

9292
9292
Thảo luậnThảo luận kỹ thuật đối phókỹ thuật đối phó
với 1 số kiểu người thường gặpvới 1 số kiểu người thường gặp
• Kiểu người bình thản khó lay
chuyển
• Kiểu người thờ ơ
• Kiểu người “quan trọng hoá
vấn đề”
• Kiểu người hay vặn hỏi

Toùm laïi:Toùm laïi:
• Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø
trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao
ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm
chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå
ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát.
• Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn
naém vöõng nhöõng ñaëc ñieåm, nhöõng
nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø
quan troïng nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm
phaùn gioûi.
01/09/1601/09/16 9393

Laøm Baøi taäp
Chöông 1
( Trang 47 )
01/09/1601/09/16 9494

Ch ng II: Aûnh höôûng cuûaươCh ng II: Aûnh höôûng cuûaươ
vaên hoùa daân toäc, vaên hoùavaên hoùa daân toäc, vaên hoùa
toå chöùc, tính caùch caù nhaântoå chöùc, tính caùch caù nhaân
ñeán ñaøm phaùn trong kinhñeán ñaøm phaùn trong kinh
doanh.doanh.
• - Daãn nhaäp.
• - Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå
chöùc vaø tính caùch caù nhaân;
• - Moái quan heä giöõa VHDT, VHTC,
TCCN
• - AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá
vaên hoùa ñeán ñaøm phaùn trong
KDQT;
• - YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân cöùu
VHDT, VHTC vaø TCCN trong quaûn
trò.01/09/1601/09/16 9595

Daãn nhaäp:Daãn nhaäp:
Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø
toaøn caàu hoaù ñeå ñaït ñöôïc
thaønh coâng trong hoaït ñoäng
kinh doanh noùi chung, trong ñaøm
phaùn, noùi rieâng, caàn hieåu bieát
veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù
toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân.
01/09/1601/09/16 9696

Daãn nhaäp:Daãn nhaäp:
Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng
ta seõ nghieân cöùu veà vaên hoaù
daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø
tính caùch caù nhaân, cuøng nhöõng
taùc ñoäng cuûa chuùng ñeán ñaøm
phaùn trong kinh doanh; Treân cô
sôû ñoù nghieân cöùu nhöõng giaûi
phaùp vaän duïng caùc yeáu toá vaên
hoaù trong ñaøm phaùn kinh doanh
01/09/1601/09/16 9797

2.1. Vaên hoùa daân toäc,2.1. Vaên hoùa daân toäc,
vaên hoùa toå chöùc vaø tínhvaên hoùa toå chöùc vaø tính
caùch caù nhaân:caùch caù nhaân:
Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu
roäng ñeán nhaän thöùc vaø haønh
ñoäng cuûa con ngöôøi treân thöông
tröôøng, noùi rieâng, vaø trong
cuoäc soáng, noùi chung. Vaäy vaên
hoùa laø gì?
01/09/1601/09/16 9898

2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù:2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù:
Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa
UNESCO thì "Vaên hoaù bao goàm
taát caû nhöõng gì laøm cho daân
toäc naøy khaùc vôùi daân toäc
khaùc, töø nhöõng saûn phaåm
tinh vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán
tín ngöôõng, phong tuïc, taäp
quaùn, loái soáng vaø lao ñoäng."
01/09/1601/09/16 9999

2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù
(tieáp)(tieáp)
Vaên hoaù laø moät toång theå
phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò
vaät chaát vaø tinh thaàn do con
ngöôøi kieán taïo neân vaø mang
tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi
moät daân toäc.
01/09/1601/09/16 100100

2.1.1.2.Caùc yeáu toá2.1.1.2.Caùc yeáu toá vaênvaên
hoùa daân toächoùa daân toäcùù
(Elements of culture)(Elements of culture)
 Ngoân ngöõ (Language)
 Toân giaùo (Religion)
 Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and
Attitudes)
 Caùch cö xöû vaø phong tuïc (Manner
and customs)
 Caùc yeáu toá vaät chaát (Material
elements)
 Thaåm myõ (Asthetics)
 Giaùo duïc (Education)
01/09/1601/09/16 101101

Ngoân ngöõNgoân ngöõ
Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ
neùt cuûa vaên hoùa vì noù laø
phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin
vaø yù töôûng.
01/09/1601/09/16 102102

Toân giaùoToân giaùo
 Thieân Chuùa giaùo (Catholic)
 Phaät giaùo (Buddhism)
 Khoång giaùo (Confucianism)
 Nho giaùo (Taoism)
 Tin laønh (Christianity)
 Do Thaùi giaùo (Jewish)
 Hoài giaùo (Islam)
 Aán Ñoä giaùo (Hinduism)
 …
01/09/1601/09/16 103103

Giaù trò vaø thaùi ñoäGiaù trò vaø thaùi ñoä
 Giaù trò laø nhöõng quan nieäm
laøm caên cöù ñeå con ngöôøi ñaùnh
giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu,
quan troïng vaø khoâng quan troïng.
 Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh
höôùng khoâng thay ñoåi cuûa söï
caûm nhaän vaø haønh xöû theo
moät höôùng xaùc ñònh ñoái vôùi
moät ñoái töôïng.
01/09/1601/09/16 104104

Caùch cö xöû vaø phong tuïcCaùch cö xöû vaø phong tuïc
 Phong tuïc laø neáp soáng, thoùi
quen, laø nhöõng leà thoùi trong xaõ
hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa
phöông. Nhöõng neáp soáng, thoùi
quen naøy ñöôïc xem laø phoå bieán
vaø ñaõ hình thaønh töø tröôùc.
 Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi
ñöôïc xem laø ñuùng ñaén, phuø
hôïp trong moät xaõ hoäi ñaëc thuø.
01/09/1601/09/16 105105

Caùc yeáu toá vaät chaátCaùc yeáu toá vaät chaát
Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng
yeáu toá vaät chaát cuûa vaên hoùa)
laø nhöõng saûn phaåm do con
ngöôøi laøm ra. Khi nghieân cöùu
vaên hoùa vaät chaát, chuùng ta xem
xeùt caùch con ngöôøi laøm ra
nhöõng saûn vaät (khía caïnh kyõ
thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø
taïi sao laïi laøm (khía caïnh kinh
teá).01/09/1601/09/16 106106

Thaåm myõThaåm myõ
Thaåm myõ laø söï hieåu bieát vaø
thöôûng thöùc caùi ñeïp. Thaåm myõ
lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä
thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn
vaên hoùa, töø ñoù aûnh höôûng
ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con
ngöôøi ôû nhöõng quoác gia, daân
toäc khaùc nhau.
01/09/1601/09/16 107107

Giaùo duïcGiaùo duïc
Giaùo duïc laø quaù trình hoaït
ñoäng coù yù thöùc, coù muïc ñích,
coù keá hoaïch nhaèm boài döôõng
cho con ngöôøi nhöõng phaåm chaát
ñaïo ñöùc, nhöõng tri thöùc caàn
thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi,
cuõng nhö nhöõng kyõ naêng, kyõ
xaûo caàn thieát trong cuoäc soáng.
01/09/1601/09/16 108108

2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên
hoaùhoaù (Cultural dimensions)(Cultural dimensions)
• Baèng phöông phaùp nghieân cöùu
thöïc nghieäm, ñieàu tra, phaân tích
ñònh löôïng raát coâng phu (vôùi
treân 116.000 baûng caâu hoûi
ñöôïc laáy töø 70 nöôùc khaùc nhau)
Geert Hofstede, moät nhaø nghieân
cöùu ngöôøi Haø Lan ñaõ ruùt ra 4
khía caïnh vaên hoaù.
01/09/1601/09/16 109109

Moâ hình cuûa HofstedeMoâ hình cuûa Hofstede
vôùi 4 khía caïnh vaên hoaù:
 Khaû naêng daùm chòu ruûi ro
(Uncertainty avoidance);
 Chuû nghóa caù nhaân (Individualism);
 Tính cöùng raén (Masculinity);
 Khoaûng caùch quyeàn löïc (Power
distance).
01/09/1601/09/16 110110

Khaû naêng daùm chòuKhaû naêng daùm chòu
ruûi ro:ruûi ro:
• Ñaùnh giaù caùch xaõ hoäi phaûn öùng
laïi nhöõng ñieàu khoâng chaéc chaén,
nhöõng ruûi ro, baát traéc trong cuoäc
soáng haøng ngaøy.
• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi
ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy Ñieån, Hoàng
koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, …
con ngöôøi coù theå chaáp nhaän vaø ñoái
phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát traéc maø
khoâng quaù lo laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn
nhaän ruûi ro khaù deã daøng, do ñoù seõ
khoan dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù
kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï.01/09/1601/09/16 111111

Khaû naêng daùm chòu ruûiKhaû naêng daùm chòu ruûi
ro (Tieáp)ro (Tieáp)
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm
chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy Laïp,
Uruguay, Guatemala, Boà Ñaøo Nha,
Nhaät Baûn, Haøn Quoác, … ngöôøi
ta nhaán maïnh söï caàn thieát
phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng,
kieåm soaùt caùc söï kieän vaø tình
huoáng.
01/09/1601/09/16 112112

Chuû nghóa caùChuû nghóa caù
nhaân/taäp theå:nhaân/taäp theå:
• Moâ taû moái quan heä giöõa moät
caù nhaân vôùi nhöõng ngöôøi xung
quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông
quan giöõa tính caù nhaân vaø tính taäp
theå.
• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû
nghóa caù nhaân, ñieån hình nhö: Myõ,
Anh, Haø Lan, Canada … taïi ñoù möùc
ñoä töï do caù nhaân raát roäng raõi vaø
moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo ñeán lôïi
ích caù nhaân cuûa chính baûn thaân
mình.01/09/1601/09/16 113113

Chuû nghóa caù nhaân/taäp theåChuû nghóa caù nhaân/taäp theå
(Tieáp)(Tieáp)
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính
taäp theå cao, nhö: Ecuador,
Guatemala, Pakistan, Indonesia,
Ñaøi Loan … taïi ñaây moái quan
heä giöõa caùc caù nhaân raát chaët
cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm
ngöôøi coù chung quyeàn lôïi; Moïi
ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích
taäp theå vaø chæ baûo veä nhöõng
yù kieán vaø nieàm tin maø taäp01/09/1601/09/16 114114

Tính cöùng raén (hay NamTính cöùng raén (hay Nam
tính):tính):
Nhöõng tieâu chuaån Nam tính:
söï quyeát ñoaùn, toân troïng ngöôøi
thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù
con ngöôøi döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa
vò”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nam tính
cao, nhö: Nhaät Baûn, UÙc, YÙ, Myõ
Anh …
01/09/1601/09/16 115115

Tính cöùng raén (hay Nam tính)Tính cöùng raén (hay Nam tính)
(Tieáp)(Tieáp)
Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính,
bao goàm: söï quan taâm ñeán caùc
vaán ñeà y teá, giaùo duïc, baûo veä
moâi tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ
ngöôøi ngheøo khoù, höôùng ñeán
coâng baèng xaõ hoäi … ÔÛ nhöõng
nôi ñoù giaù trò truyeàn thoáng laø
“Loøng nhaân ñaïo vaø chaát löôïng
cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù
Nöõ tính cao ñieån hình, nhö: Na Uy,
Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø Lan,
…01/09/1601/09/16 116116

Khoaûng caùch quyeàn löïc:Khoaûng caùch quyeàn löïc:
Theå hieän möùc ñoä baát bình
ñaúng cuûa xaõ hoäi. ÔÛ nhöõng
nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn
löïc cao, nhö Panama, Guatemala,
Venezuela, Mexico, Aán Ñoä,
Philipines, … caáp döôùi phaûi
tuyeät ñoái tuaân theo meänh leänh
cuûa caáp treân; Caáp treân laø
ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh.
01/09/1601/09/16 117117

Khoaûng caùch quyeàn löïcKhoaûng caùch quyeàn löïc
(Tieáp)(Tieáp)
ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng
caùch quyeàn löïc thaáp nhö: Myõ,
Canada, Anh, UÙc, Ñan Maïch… taïi
ñoù, moïi ngöôøi coá gaéng duy trì
söï caân baèng töông ñoái trong
vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò
vaø cuûa caûi. Trong caùc xaõ hoäi
naøy, caáp döôùi khoâng phaûi
nhaát nhaát tuaân theo meänh leänh
cuûa caáp treân, maø thoâng qua
caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng
vieäc cuûa hoï ñöôïc thöïc hieän01/09/1601/09/16 118118

2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc
Coâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds
(1986) 15 khía caïnh vaên hoùa toå
chöùc. Trong ñoù:
 Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïi
 Taäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå
chöùc hay xaõ hoäi
 Tuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay
haønh ñoäng theo caù tính
 An toaøn hay maïo hieåm
 Tuøy cô öùng bieán hay hoaïch ñònh.
(tr.74)01/09/1601/09/16 119119

2.1.3.Tính caùch caù nhaân2.1.3.Tính caùch caù nhaân
• Tính caùch caù nhaân laø söï
nhaát quaùn trong haønh vi öùng
xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc
caùc söï vieäc cuûa moät caù nhaân.
• Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc
tieáp vaø saâu saéc ñeán taát caû
caùc moái quan heä giöõa ngöôøi
vôùi ngöôøi, keå caû quan heä trong
ñaøm phaùn kinh doanh.
01/09/1601/09/16 120120

Tính caùch caù nhaânTính caùch caù nhaân
(tieáp)(tieáp)
Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû tính
caùch caù nhaân laø chæ soá MBIT (Myer-
Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà
tính caùch caù nhaân ñöôïc phaùt trieån
bôûi Keirsey vaø Bartes. Caùc taùc giaû
naøy ñaõ goäp 16 loaïi tính caùch coù theå
coù ñöôïc theo MBIT thaønh 4 tích caùch
cô baûn. Boán tính caùch ñoù ñöôïc ví
vôùi 4 vò thaàn trong thaàn thoaïi Hy
Laïp maø Zeus ñaõ trao nhieäm vuï giuùp
cho loaøi ngöôøi phaùt trieån.
01/09/1601/09/16 121121

Tính caùch caù nhaân (tieáp)Tính caùch caù nhaân (tieáp)

Tính caùch Thaàn Dionysus

Tính caùch Thaàn Epimetheus

Tính caùch Thaàn Prometheus

Tính caùch Thaàn Apollo.
( xem chi tieát töø tr. 76 - 79, saùch
“Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá” )
01/09/1601/09/16 122122

2.2. Moái quan heä giöõa2.2. Moái quan heä giöõa
VHDT,VHTCVHDT,VHTC
vaø TCCN:vaø TCCN:
Coù moái quan heä maät thieát
( Xem chi tieát hình 2.1.,
tr.80)
01/09/1601/09/16 123123

2.3. AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá2.3. AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá
vaên hoùa ñeán ñaøm phaùn trongvaên hoùa ñeán ñaøm phaùn trong
kinh doanh:kinh doanh:
( Xem chi tieát trang 81 –
88 )
01/09/1601/09/16 124124

125125 125
Văn hóa là sự khácVăn hóa là sự khác
biệtbiệt

126126
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá
• Văn hóa góp phần định hướng tư duy trong
đàm phán KDQT:
• Cách suy nghĩ có ảnh hưởng rất lớn đến cách
ứng xử trong giao tiếp cũng như quyết định
của nhà ĐP. Cách suy nghĩ được hình thành
qua quá trình tích luỹ lâu dài từ truyền thống,
giáo dục, tôn giáo...

127127
• Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá
• Văn hóa hướng dẫn quá trình giao tiếp trong
đàm phán KD quốc tế
• Ngôn ngữ là phương tiện chuyên chở văn hóa
và văn hóa chứa đựng trong ngôn ngữ. Công
cụ giao tiếp chủ yếu trong bàn ĐP là ngôn
ngữ.

128128
128128
• Tính cách: Các kiểu người thường gặp
– Kiểu hợp tác
– Kiểu thoả hiệp
– Kiểu dàn xếp
– Kiểu điều khiển
– Kiểu tránh né

129129
129129
• Khác biệt về ngôn ngữ và phi ngôn từ
• Khác biệt về quan niệm giá trị
• Khác biệt về tư duy và ra quyết định

130130
130130
Lo¹i v¨n ho¸ Phương Đông PhươngT©y
Nhu cÇu x· héi Träng æn ®Þnh Träng ph¸t triÓn
§Æc tÝnh x· héi Träng t×nh, mÒm
dÎo
Träng lý, cøng r¾n
Tương quan xã hội TËp thÓ céng
®ång
C¸ nh©n
Kho¶ng c¸ch
quyÒn lùc
Nhá (d©n chñ,
b×nh ®¼ng)
Lín (quyÕt ®o¸n, bÊt
b×nh ®¼ng)
Ứng xö v¨n ho¸ Linh ho¹t Nguyªn t¾c

131131
131131
Lo¹i v¨n ho¸ Phương §«ng Phương T©y
VÒ ®èi tượng ¦a t×m hiÓu GhÐt tß mß
VÒ b¶n th©n Träng danh dù Träng lý, lîi Ých
C¸ch thøc giao tiÕp Vßng vo, gi÷ ý Râ rµng, døt kho¸t
Phong c¸ch giao
tiÕp
Hay cười, hµi hước Nghiªm trang
Nghi thøc giao tiÕp Phong phó §¬n gi¶n

2.4. YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân2.4. YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân
cöùu caùc yeáu toá vaên hoùa trongcöùu caùc yeáu toá vaên hoùa trong
DPKD :DPKD :
Lớp làm bài luận !
( Xem chi tieát trang 88 – 95)
01/09/1601/09/16 132132

133133 133
Văn hoá là cái còn thiếu khiVăn hoá là cái còn thiếu khi
có tất cả,có tất cả,
là cái còn lại khilà cái còn lại khi
tất cả đã mấttất cả đã mất

Toùm laïi: Vaên hoaù daân toäc, vaên
hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù
nhaân coù moái quan heä maät
thieát vôùi nhau vaø coù aûnh
höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn
trong kinh doanh. Chính do aûnh
höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng
moät vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc
nhau seõ coù caùch tieáp caän, giaûi
quyeát raát khaùc nhau.01/09/1601/09/16 134134

( Laøm baøi taäp Chöông 2 trang
97)
01/09/1601/09/16 135135

Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (10)

Similar to Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa

Similar to Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa (20)

Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa

Editor's Notes