"Tüketici Davranışlarında Motivaasyon" sunumunda tüketici davranışlarına etki eden çeşitli güdüler, onların bileşenleri, güdü çatışmaları ve s ile ilgili kapsamlı bir konu ele alınmıştır. Sunumda Malow ve Freud`un da çalışmalarından yararlanılmakla yanısıra Türkiye`de olan Tüketici Davranışları ile ilgili kaynak kitaplar kullanılmıştır.
Sunum bu konu ile ilgili bilgi edinmek isteyenler için yararlıdır.
"Tüketici Davranışlarında Motivaasyon" sunumunda tüketici davranışlarına etki eden çeşitli güdüler, onların bileşenleri, güdü çatışmaları ve s ile ilgili kapsamlı bir konu ele alınmıştır. Sunumda Malow ve Freud`un da çalışmalarından yararlanılmakla yanısıra Türkiye`de olan Tüketici Davranışları ile ilgili kaynak kitaplar kullanılmıştır.
Sunum bu konu ile ilgili bilgi edinmek isteyenler için yararlıdır.
Consumer behavior is the study of how, why, when, and where people buy products. It draws from psychology, sociology, anthropology, and economics to understand individual and group decision making. Factors like culture, social class, motivation, learning, and attitudes influence the consumer decision process of need recognition, information search, alternative evaluation, purchase, and post-purchase evaluation. Understanding consumer behavior helps firms improve marketing efforts to better satisfy consumer needs.
The document discusses consumer decision making. It outlines the consumer decision making process which includes need recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase, and post-purchase evaluation. It also discusses the types of consumer decisions and factors that influence consumer decision making like marketing efforts, psychological factors, and socio-cultural environment. The goal is to understand the "how" and "why" of consumers' experiences with products and services.
The document discusses four models of consumer behavior:
1. The economic model views consumers as making rational choices to maximize benefits while minimizing costs based on economic factors like price and income.
2. The learning model sees behavior as shaped by innate and learned needs that products can be associated with to drive consumption.
3. The psychoanalytic model incorporates the conscious and subconscious influences on decisions, including hidden symbols that can impact brand preferences.
4. The sociological model examines the impact of social roles and cultural influences on what and how consumers purchase.
Learning memory and product positioningSubhamMalik
This document discusses learning, memory, and how they relate to consumer behavior and product positioning. It covers several key topics:
- Memory involves encoding, storing, and retrieving information over short-term and long-term periods. Elaboration and repetition help transfer information to long-term memory.
- Learning can occur through both high and low involvement situations. Conditioning, like classical and operant, can create associations to influence behavior.
- Marketers aim to enter brands favorably into consumers' memories through elaboration, repetition, imagery, and positively reinforcing outcomes to purchases. This helps brands be top-of-mind for consumers when making choices.
This document provides an overview of quantitative and qualitative consumer research methods. It discusses developing research objectives, types of secondary and primary data collection. Quantitative methods covered include surveys, experiments, and observational research. Qualitative methods discussed include depth interviews, focus groups, projective techniques, and metaphor analysis. The document also addresses research validity and reliability, questionnaire design, sampling, and reporting findings. The overall content provides a comprehensive introduction to the consumer research process.
This document discusses consumer behavior, which examines how individuals make decisions to spend their available resources (time, money, effort) on consumption-related items. It defines consumer behavior as acts of individuals directly involved in obtaining and using economic goods and services. Understanding consumer behavior is important for marketers as it helps them design effective marketing strategies for different consumer segments based on factors like age, income, and occupation that influence purchase decisions. A simple model of consumer behavior shows the external influences, consumer decision-making process, and resulting consumer decisions and actions.
This presentation covers the short description of Consumer Behavior- Perception and Learning, complemented by examples and Case studies. Prepared by Jasleen Kaur and Ishika, MBA, Indira Gandhi Delhi Technical University for Women, using Canva free version.
Culture plays an important role in shaping consumer behavior. The elements of culture, such as beliefs, traditions, language and symbols, influence consumers' perceptions, preferences and purchase decisions. For marketers, it is essential to understand the cultural factors and their impact on behavior in both domestic and global markets. Failing to account for cultural differences can lead to ineffective marketing strategies. Learning about a culture allows marketers to develop communications and position products in a way that addresses local needs and is acceptable to target consumers.
The document discusses the consumer decision-making process of evaluating alternatives. It is the third step where consumers compare different solutions to a problem by looking at attributes such as performance, design, price and value for computers. Consumers will evaluate each brand based on these attributes and form beliefs about how each brand rates. They may consult others or salespeople for information. Consumers will compare brands in their consideration set based on relevant criteria to make their choice. Common criteria include country of origin, price, and brand reputation. Consumers may use decision heuristics or rules of thumb to make choices quickly.
This document discusses reference groups and word-of-mouth communication in consumer behavior. It defines reference groups as sources of comparison, influence, and norms that shape people's opinions and behaviors. The main types of reference groups mentioned are family, social class, culture, and subculture. Word-of-mouth is communication where satisfied customers tell others about businesses, products, or services. Normative and comparative influences of reference groups are described. Factors that affect reference group influence and word-of-mouth are also summarized briefly.
Individual consumer behavior is influenced by motivation, personality and perception. Motivation is the driving force that impels consumers to action and is produced by unfulfilled needs. Maslow's hierarchy of needs theorizes that humans are motivated to fulfill physiological, safety, social, esteem and self-actualization needs sequentially. Marketers can use this framework to target products at different need levels and position products by appealing to specific needs. Other motivation theories include identifying power, affiliation and achievement as basic human needs, and distinguishing between rational and emotional motives for consumer choices.
Consumer behavior is the study of how individuals make decisions to spend their available resources (time, money, effort) on consumption-related items. It looks at how products or services are selected, purchased, and disposed of. Understanding consumer behavior is important for businesses as it helps with segmentation, identifying opportunities and threats, and formulating effective marketing strategies. Several models have been developed to understand and explain the various factors that influence consumer decision making.
The document provides an overview of the consumer decision-making process, which consists of 5 stages: 1) problem recognition and need identification, 2) information search, 3) evaluation of alternatives, 4) purchase decision, and 5) post-purchase behavior. It then discusses several types of consumer buying behavior like routine, limited decision-making, extensive decision-making, impulse buying, and variety seeking. The document also outlines factors that influence each stage of the consumer decision process as well as considerations for marketers at each stage.
The Engel-Kollat-Blackwell model views consumer behavior as a 4-step decision making process involving information processing, a central control unit, decision processes, and external influences. It was originally developed in 1968 to organize the growing body of knowledge around consumer decisions. The model accounts for differences in involvement between high-risk and low-risk purchases. It provides a framework for understanding how consumers actively seek, process, and evaluate information to make purchase decisions over time.
This PPT gives explanation to what is personality,what is the nature of personality and Different theories of personality given by different psychologists like Sigmund Frued, Karen Horney etc.
Social class-and-consumer-behavior-1224353409137212-8Dr. Ravneet Kaur
This chapter discusses social class and its influence on consumer behavior. It defines social class and status, and how consumers compare themselves through consumption. Various approaches to measuring social class are presented, including income, occupation, education. Profiles of different social classes are provided based on these factors. The chapter also looks at targeting specific social classes and segments using geodemographic and lifestyle data.
There are many individual and organizational factors that influence business-to-business (B2B) buying behavior. These include demographic, situational, social, psychological, and risk-related factors of individual purchasers. The degree of involvement and complexity of the purchasing process also affects behavior. Within organizations, stakeholders, resources, relationships, and standard procedures all shape decision making. Effective B2B marketers understand these influences on customers and tailor communications accordingly to meet objectives.
Perception is Reality by Louis Cheskin discusses consumer perception. It defines perception as how people interpret sensory impressions to understand the world. Selective perception is how consumers notice what aligns with their beliefs and ignore other information. Factors like attitudes, preferences, and conditioning influence what people perceive. Marketers must understand these factors and how perception shapes consumer behavior.
The document discusses consumer preferences and how consumers make choices. It explains that consumers have preferences that can be represented by indifference curves, and that they face budget constraints determined by their income and prices. It then discusses how consumers will choose the bundle of goods that gives them the highest attainable level of utility or satisfaction, which is where their indifference curve is tangent to their budget constraint, meaning the marginal rate of substitution between goods equals the price ratio. This optimal point balances marginal benefits and costs. Changes in prices or income shift the budget constraint and can change the optimal choice.
Consumer behavior is the study of how, why, when, and where people buy products. It draws from psychology, sociology, anthropology, and economics to understand individual and group decision making. Factors like culture, social class, motivation, learning, and attitudes influence the consumer decision process of need recognition, information search, alternative evaluation, purchase, and post-purchase evaluation. Understanding consumer behavior helps firms improve marketing efforts to better satisfy consumer needs.
The document discusses consumer decision making. It outlines the consumer decision making process which includes need recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase, and post-purchase evaluation. It also discusses the types of consumer decisions and factors that influence consumer decision making like marketing efforts, psychological factors, and socio-cultural environment. The goal is to understand the "how" and "why" of consumers' experiences with products and services.
The document discusses four models of consumer behavior:
1. The economic model views consumers as making rational choices to maximize benefits while minimizing costs based on economic factors like price and income.
2. The learning model sees behavior as shaped by innate and learned needs that products can be associated with to drive consumption.
3. The psychoanalytic model incorporates the conscious and subconscious influences on decisions, including hidden symbols that can impact brand preferences.
4. The sociological model examines the impact of social roles and cultural influences on what and how consumers purchase.
Learning memory and product positioningSubhamMalik
This document discusses learning, memory, and how they relate to consumer behavior and product positioning. It covers several key topics:
- Memory involves encoding, storing, and retrieving information over short-term and long-term periods. Elaboration and repetition help transfer information to long-term memory.
- Learning can occur through both high and low involvement situations. Conditioning, like classical and operant, can create associations to influence behavior.
- Marketers aim to enter brands favorably into consumers' memories through elaboration, repetition, imagery, and positively reinforcing outcomes to purchases. This helps brands be top-of-mind for consumers when making choices.
This document provides an overview of quantitative and qualitative consumer research methods. It discusses developing research objectives, types of secondary and primary data collection. Quantitative methods covered include surveys, experiments, and observational research. Qualitative methods discussed include depth interviews, focus groups, projective techniques, and metaphor analysis. The document also addresses research validity and reliability, questionnaire design, sampling, and reporting findings. The overall content provides a comprehensive introduction to the consumer research process.
This document discusses consumer behavior, which examines how individuals make decisions to spend their available resources (time, money, effort) on consumption-related items. It defines consumer behavior as acts of individuals directly involved in obtaining and using economic goods and services. Understanding consumer behavior is important for marketers as it helps them design effective marketing strategies for different consumer segments based on factors like age, income, and occupation that influence purchase decisions. A simple model of consumer behavior shows the external influences, consumer decision-making process, and resulting consumer decisions and actions.
This presentation covers the short description of Consumer Behavior- Perception and Learning, complemented by examples and Case studies. Prepared by Jasleen Kaur and Ishika, MBA, Indira Gandhi Delhi Technical University for Women, using Canva free version.
Culture plays an important role in shaping consumer behavior. The elements of culture, such as beliefs, traditions, language and symbols, influence consumers' perceptions, preferences and purchase decisions. For marketers, it is essential to understand the cultural factors and their impact on behavior in both domestic and global markets. Failing to account for cultural differences can lead to ineffective marketing strategies. Learning about a culture allows marketers to develop communications and position products in a way that addresses local needs and is acceptable to target consumers.
The document discusses the consumer decision-making process of evaluating alternatives. It is the third step where consumers compare different solutions to a problem by looking at attributes such as performance, design, price and value for computers. Consumers will evaluate each brand based on these attributes and form beliefs about how each brand rates. They may consult others or salespeople for information. Consumers will compare brands in their consideration set based on relevant criteria to make their choice. Common criteria include country of origin, price, and brand reputation. Consumers may use decision heuristics or rules of thumb to make choices quickly.
This document discusses reference groups and word-of-mouth communication in consumer behavior. It defines reference groups as sources of comparison, influence, and norms that shape people's opinions and behaviors. The main types of reference groups mentioned are family, social class, culture, and subculture. Word-of-mouth is communication where satisfied customers tell others about businesses, products, or services. Normative and comparative influences of reference groups are described. Factors that affect reference group influence and word-of-mouth are also summarized briefly.
Individual consumer behavior is influenced by motivation, personality and perception. Motivation is the driving force that impels consumers to action and is produced by unfulfilled needs. Maslow's hierarchy of needs theorizes that humans are motivated to fulfill physiological, safety, social, esteem and self-actualization needs sequentially. Marketers can use this framework to target products at different need levels and position products by appealing to specific needs. Other motivation theories include identifying power, affiliation and achievement as basic human needs, and distinguishing between rational and emotional motives for consumer choices.
Consumer behavior is the study of how individuals make decisions to spend their available resources (time, money, effort) on consumption-related items. It looks at how products or services are selected, purchased, and disposed of. Understanding consumer behavior is important for businesses as it helps with segmentation, identifying opportunities and threats, and formulating effective marketing strategies. Several models have been developed to understand and explain the various factors that influence consumer decision making.
The document provides an overview of the consumer decision-making process, which consists of 5 stages: 1) problem recognition and need identification, 2) information search, 3) evaluation of alternatives, 4) purchase decision, and 5) post-purchase behavior. It then discusses several types of consumer buying behavior like routine, limited decision-making, extensive decision-making, impulse buying, and variety seeking. The document also outlines factors that influence each stage of the consumer decision process as well as considerations for marketers at each stage.
The Engel-Kollat-Blackwell model views consumer behavior as a 4-step decision making process involving information processing, a central control unit, decision processes, and external influences. It was originally developed in 1968 to organize the growing body of knowledge around consumer decisions. The model accounts for differences in involvement between high-risk and low-risk purchases. It provides a framework for understanding how consumers actively seek, process, and evaluate information to make purchase decisions over time.
This PPT gives explanation to what is personality,what is the nature of personality and Different theories of personality given by different psychologists like Sigmund Frued, Karen Horney etc.
Social class-and-consumer-behavior-1224353409137212-8Dr. Ravneet Kaur
This chapter discusses social class and its influence on consumer behavior. It defines social class and status, and how consumers compare themselves through consumption. Various approaches to measuring social class are presented, including income, occupation, education. Profiles of different social classes are provided based on these factors. The chapter also looks at targeting specific social classes and segments using geodemographic and lifestyle data.
There are many individual and organizational factors that influence business-to-business (B2B) buying behavior. These include demographic, situational, social, psychological, and risk-related factors of individual purchasers. The degree of involvement and complexity of the purchasing process also affects behavior. Within organizations, stakeholders, resources, relationships, and standard procedures all shape decision making. Effective B2B marketers understand these influences on customers and tailor communications accordingly to meet objectives.
Perception is Reality by Louis Cheskin discusses consumer perception. It defines perception as how people interpret sensory impressions to understand the world. Selective perception is how consumers notice what aligns with their beliefs and ignore other information. Factors like attitudes, preferences, and conditioning influence what people perceive. Marketers must understand these factors and how perception shapes consumer behavior.
The document discusses consumer preferences and how consumers make choices. It explains that consumers have preferences that can be represented by indifference curves, and that they face budget constraints determined by their income and prices. It then discusses how consumers will choose the bundle of goods that gives them the highest attainable level of utility or satisfaction, which is where their indifference curve is tangent to their budget constraint, meaning the marginal rate of substitution between goods equals the price ratio. This optimal point balances marginal benefits and costs. Changes in prices or income shift the budget constraint and can change the optimal choice.
presentation of CHARACTERISTICS OF THE CONSUMERS MARKET, this presentation is suitable for students and lecturers in the department of production management and marketing, industrial engineering etc.
Pazarlamanın Konusu, Kapsamı, Gelişimi ve Değer KavramıDuran Güler
Pazarlamaya giriş, pazarlamanın konusu ve kapsamı, faydacı (ekonomik) değişim, sembolik değişim, karma değişim, ekonomik adam varsayımı, pazarlama insanı, pazarlamada fayda kavramı, pazarlama düşüncesinin gelişimi, üretim yaklaşımı, ürün yaklaşımı, satış yaklaşımı, pazarlama yönetimi yaklaşımı, sosyal pazarlama yaklaşımı, ilişkisel pazarlama yaklaşımı, pazarlama karması yönetimi, değer kavramı.
2. Pazarlamanın Kısa Tarihi
Yeni Pazarlama Anlayışı
Pazarlama Bakış Açısına Bir Örnek
Tüketici Davranışlarının Tanımı
Tüketici Davranışlarının Yapısı
Tüketici Davranışlarının Temeli
Tüketici Davranış Modelleri
Açıklayıcı(Geleneksel-Klasik) Davranış Modelleri
Tanımlayıcı Tüketici Davranış Modelleri
Tüketicilerin Marka Tercihleri
3. 1900’ler: Temel konseptlerin yerleşmesi
1920’ler: Temel prensiplerin entegrasyonu (ürün, fiyat, strateji vs)
1950’ler: Sosyal kalkınma ve matematiksel modellemelerin gelişimiyle
yeni yaklaşımlar
1970’ler: Günümüzde kullandığımız temel pazarlama stratejisi ve karması
fikirlerinin ortaya çıkışı
4. İşletmeler çeşitli yollardan satışları arttırmaya yönelik olarak elindeki
mallarını tüketiciye satarak onların tarafından tekrar tekrar tercih
edilmeyeceğini 1950’lerde anlayarak yeni pazarlama anlayışını
benimsemişlerdir.
5. “NE PAHASINA OLURSA OLSUN ÇOK SATIP COK KAR EDECEĞİM”
“MÜŞTERİ TATMİNİ SAĞLAMAK”
“Pazar Payı”
6. Coca Cola’nın eski Başkanı Roberto Goizueta
ilk toplantılarından birinde şu soruları sorar:
“Pazar payımız nedir?”
“%45” diye çok emin bir cevap gelir.
“Peki bir insan günde ortalama ne kadar sıvı içmelidir” diye sorar
ardından,
“Günde 64 onz.” diye cevap gelir, ama merak uyanır.
“Ortalama olarak bizim tüm ürünlerimizden bir insan günde ne kadar
tüketiyor?” diye tekrar sorar Goizueta
“2 onz.”
“Peki bu durumda pazar payımız ne oluyor?” sorusu en son sorudur.
7. Böylece tüketici tatminini esas alan ve buna göre üretim yapan işletmeler
1960’lardan itibaren yeni pazarlama anlayışını benimsemiş ve bu anlayış
yaygınlaşmaya başlamıştır.
Bu pazarlama anlayışının temelini 3 faktör oluşturur.
1.Tüketiciye yönelik tutum
2.Bütünleşmiş pazarlama çabaları
3.Kar getirici satış hacmi
8. Modern yaklaşımın en önemli özelliği müşteri yönelimli olmasıdır.Bu
yaklaşım tüketici ihtiyaçlarını belirterek bunların tatminini sağlamalıdır.
İhtiyaçların tatmini sadece tutundurma çabalaryla değil bütünleşmiş
pazarlamanın çabalarıyla mümkündür.(yani pazarlama ve diğer tüm
bölümler tüketiciye yönelik olarak koordineli çalışmalıdır.
İşletmelerin ayakta kalabilmesi için kar etmesi gerekir.Ancak önemli olan
bu karın müşteri tatminine dayalı uzun vadeli olmasıdır.
Sonuç olarak pazarlama anlayışının temelinde tüketici davranışlarını
anlamak ve ona göre faaliyette bulunmak yatar
9. Kişisel arzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da
satın alma kapasitesinde olan;
Karşılanacak istek ve ihtiyaçları olan harcanacak geliri (satın alma gücü)
bulunan ve bunu harcama isteği olan kişiler
10. “Tüketici davranışları hangi mal ve hizmetleri kimden nasıl ne zaman satın
alacağını ya da almayacağını belirleyen karar sürecidir.”
“Bireylerin bir mal ya da hizmetleri elde etme veya kullanmalarıyla ilgili etkinlikler
ve bu etkinliklere yol açan, belirleyen karar süreçleridir.”
11. Tüketici davranışı her şeyden önce bir insan davranışıdır.İnsan davranışına
etkileyen bütün değişkenler, tüketici davranışınıda etkiler.Ancak bu
davranış tüketim ile sınırlıdır.
Tüketici davranışı disiplinler arası bir yaklaşımdır ve uygulamaya
yöneliktirç
Tüketici davanışı belirli bir eylem ve olayın incelenmesi yerine bir süreci
inceler.Bu süreç bilimsel bir yaklaşımla ele alınmakta ve objektif
değerlendirmeler sonucunda genellemelerle gidilebilmektedir.
Tüketici davranışı amaç yönlüdür.Tüketiciler sorunlarına çözüm getrimek
için ürün ve hizmet satın alırlar.
Tüketici davranışı satın alma ve ürün kullanma özelliklerini etkileyen
değişkenlerle ilgilidir.
12. Kültürel Etkiler:Davranış normları, sosyalleşme…
Bireysel Etkiler:Öğrenme, hatırlama
Grup Etkileri:Taklit etme, öneri alma, aile, önderlerin etkisi
13. P&G ; 1977’de bebek bezleri ile Japon pazarına girdi.Bu bezler Amerika
Pazarında denenmiş ve başarılı olmuştu.Ama Japon pazarında beklene başarı
sağlanamadı.Çünkü Japon anneler, kız ve erkek çocukları için farklı renk ve
biçimde bez kullanmaktaydılar.Firma gerekli değişikliği yapınca Pazar payını
%10%20 ye çıkardı.
Gilette; erkek pazarındaki uzmanlığını hanımlar pazarına taşıyarak yeni bir
pazar yarattı
14. 1.Açıklayıcı(Geleneksel-Klasik)Davranış Modelleri;
Maslow İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Marshall’ın Ekonomik Modeli (İktisadi güdülere ağırlık verir)
Freudian Model (Psikolojik güdülere ağırlık verir)
Pavlovian Model (öğrenme temeline dayanır)
Veblen’in Toplumsal-Ruhsal Modeli (Sosyo-psikolojik faktörlere dayanır)
2.Tanımlayıcı Tüketici Davranış Modelleri; Çevre-Algılama-Öğrenme-Davranış
Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Modeli
Howard-Sheth(HŞ) Modeli
Doğal Olayları İnceleyen Model
15. Tüketicilerin neden öyle ya da böyle davrandıllarını açıklayan modellerdir.
Güdü:Kişi eylemerinin yönünü,gücünü ve öncelik sırasını belirleyen ve kişiyi harekete
geçiren güçtür
İHTİYAÇ GÜDÜ AMAÇ(DAVRANIŞ)
Güdüler kişide harekete doğru bir eğilim yaratır.Güdü uyarılmış bir
ihtiyaç olarak insanın amacını belirlemekte ve onu amaç doğrultusunda
bir eylem ortaya koymaya yöneltmektedir.
Fizyolojik Güdü: Açlık,susuzluk vb ihtiyaçlar
Psikolojik Güdü: Acıma, sevme ve nefret vb
16. Bir psikolog olan Abraham Maslow, insan motivasyonu
üzerinde çalışmış ve insanların belirli bir hiyerarşi
içinde gruplanmış ihtiyaçlarının varlığını belirtmiştir.
Teoriye göre bir basamaklı ihtiyaçlar belirli bir oranda
tatmin edilmedikçe bir sonraki ihtiyacın tatmini
aranmaz.
18. Robinson Crusoe adaya ilk düştüğünde parçalanan gemiden sahile savrulmuş
birkaç yiyecek paketini topladı,daha sonra da birkaç parça eşyadan açıktan ve
yağmurdan kurtulmak için korunacak kapalı bir yer yaptı.Önce
yiyeceklerini(fizyolojik ihtiyaç),sonra da güvenli bir yeri düşündü(Güvenlik
ihtiyacı).Daha sonra,Cuma ile ilişkilerinde öğretmen rolü üstlenerek(dil
öğreterek,araç kullanmayı öğreterek)saygınlık ihtiyacını giderdi.Ayrıca bir aitlik ve
sevgi ihtiyacı da giderilmiş oldu.Crusoe,sonra düştüğü adayı keşfe çıktı ve bütün
adayı tanıdı.Bir takvim yaptı.Rahatladığı anda şarkı söylemeye başladı.Bir kutudan
çıkan kitapları okumaya başladı.En son aşamada da kendisini adadan kurtarmaya
yarayacak bir araç yapıp kendisini gerçekleştirmeye çalıştı.
19. Klasik iktisatçılara göre ,insan ekonomik ve rasyonel hareket eden bir varlıktır ve tüketici
davranışlarını belirleyen insanın bu yapısıdır.
Buna göre satınalma kararları Rasyonel Ekonomik hesaplara dayanır. Yani tüketici bütçesini
harcarken bunu mallar arasında kendine en yüksek tatmini sağlayacak biçimde bölüştürür. Yani
satınalmada her zaman bir ölçme ve hesaplama vardır Marjinal Fayda (Modern Fayda)
20.
21. Modelin Tüketici Pazarı için geçerli olduğunu gösteren nedenler:
1.Bir malın fiyatı düştükçe talebi
2.Aynı malı farklı fiyatla satan mağazaların müşteri trafikleri farklı olmaktadır.
3.İkame mallardan birinin fiyatı ötekinin talebi
4.Gelir artışı ile talep artışı paraleldir.
22. Freud :
insanın kendi ruhunda ve ruhunun derinliklerinde barındırdığı duygulara her zaman karşı
çıkamayacağını savunmuştur.
Freud’ a göre insan doğup büyümeye başladığında ruhu karmaşıklaşır ve 3 tip benlik oluşur
İlkel Benlik (çocuklukdan beri tamin edilmemiş duygular ve doğla güdülerin barınağı- biliçaltı)
Benlik
Üst Benlik (vicdan ve ülkülerden oluşur ve ahlaki değerler taşır)
İlkel benlik insana ne yapmak istediğini üst benlik ise ne yapması gerektiğini gösterir BENLİK
“Bir profesor , bir kongrede meslektaşının çalışması için “Bu öneriyi çok değersiz bulamayız” demiş
ise ; Bu öneri değersizdir diyememenin bir başka biçimde ifadesidir.İlkel benlik öneriye saldırmayı;
üst benlik ise bunun ahlaki olmadığını : benlik de her ikisi arasında –bu öneriyi değersiz göremeyiz-
ifadesini ortaya atmaktadır”
Psikolojik çözümlemenin pazarlamaya sağladığı en önemli yarar, tüketici araştırmalarının güdü
araştırmalarına dayandırılması gerekliliğidir.
23. Palovian Deneyi:
Şartlandırılmış Öğrenme:Pavlov deneye aldığı köpeklere belirli aralıklarla zil sesi ile birlikte yemek
verir ve bu işlemi uzun süre tekrarlar.Daha sona zil sesini tekrarlar ancak yemek vermez.Ama köpekler
salya akıtmaya devam eder.Çünkü köpekler kendilerine yemek verileceğini sanarlar.(öyle
öğrenmişlerdir)Pavlov bu deneye dayanarak öğrenmenin çağrışıma dayanan bir süreç olduğunu
savunur.Daha sonra ; Pavlov, köpekleri fırtınalı bir havada nehre atar.Nehirde köpekler bir süre sularla
boğuşur.Nehirden kurtulduktan sonra onlara zil sesi tekrar duyurulur ama bu defa köpekler salya
akıtmaz.Bu; köpeklerin eskisine oranla çok daha güçlü uyarıcılara şartlandırıldığına ve eski öğrenmenin
kaybolduğuna yorumlanır.
UYARICI(İçecek reklamı)-İSTEK(Susuzluk)-Tepki(reklmadaki ürünün satınalınması)-Pekiştirme
(güçlü,zayıf)
24. Pazarlamacılar bu modele dayanarak tüketicilere belirli
markaları tekrar dayanan bir yöntemle öğretmeye
çalışmakta ve tüketicileri alışkanlık halinde karar vermeye
yöneltmektedirler.
25. Veblen:
İnsanın içinde yaşadığı grupların ve alt kültürlerin standartlarına ve genel olarak çevresindeki kültür
normlarına uyarak hareket eden toplumsal bir varlık olarak niteleri.İnsan ihtiyaçları ve davranışları ;
büyük ölçüde üyesi olduğu ve olmak istediği sosyal gruplar tarafından belirlenir.
Bu düşünceye göre ; bir tüketici ait olduğu grupta önder olmak ,ünlenmek ya da kendi grubunu
aşarak daha üst grupların üyesi olduğu izlenimini yaratmak için satın alır.
Bireyin üyesi olmadığı halde , üyesi olmak için özlem duyduğu ve kendini onunla tanımladığı
gruplara referans grupları denir.Bu gruplarda insanın satın alma davranışını etkiler.
26. Tanımlayıcı modeller tüketicinin satın alma kararını nasıl verdiklerini ve bu kararlarınhangi
faktörlerden nasıl ve ne yönde etkilendikleri sorusuna cevap vermektedirler.
Bu modellerin ortak özellikleri; tüketici satın alma davranışlarınıbir sorun çözme süreci
olarak ele almaları ve tüketiciyi bir sorun çözücü olarak görmeleridir.
Satınalma
Karar Süreci
İÇ DEĞİŞKENLER
DIŞ DEĞİŞKENLER (kişilik özellikleri)
(dış çevre)
28. ÇEVRE:İnsan eylemerinde eyleme geçiş ve eylemi tamamalama sürecinde
etkili olan yapı ve ilişkiler
Tüketiciler biyolojik ve sosyal bir varlık olarak, tatminleri gerçekleştirmek
ve uyum göstermek zorunda oldukları bir çevrede yaşarlar.
Birey çevre ile uyum sağlayarak mutlu olur. Uyumsuzluk ise mutsuzluğa
yol açar.
29. ALGILAMA:Duyular yardımıyla ile tanımlama ve öğrenmenin temeli
Algılamanın gücü ; uyarıcının bazı özelliklerine ve kişinin tatmin edilmemiş
ihtiyaçlarının şiddetine bağlıdır.
Tüketiciye faydası:
vii. Korku ve kaygı yaratan güdülerden korunmayı
viii. Karmaşık ve başka algılardan korunmayı
ix. Satınalma sonucunda tatminsilik yasamaktan korunmayı
30. ÖĞRENME:Bir marka talep yaratırken iki farklı satınalma durumuna göre
hareket eder
Birincisi; tüketicinin bir mala ilişkin verdiği satınalma kararında enine
boyuna düşünme ,mal ve markalarla ilgili bilgi toplama ve alternatifleri
değerlendirme yatar.
İkincisi; bu birinci durumun tersine kararı otomatik olarak verir.Pazarlama
bu durumdaki tüketiciyi kedi markasına çekmek için seçici davranmaya
yöneltir bunu da markasını tüketiciye öğreterek yapar.
31. DAVRANIŞ: Algılama, öğrenme, tatmin ya da tatminsizlik sonucu insanın
gösterdiği tepkidir.
Bazen gğrudan bazen de dolaylı olabilir.
Kültür normları, yeni toplumsal trendler etkindir.
32. Bu model tüketicinin karar sürecini 5 aşamada ele alan bir modeldir;
4. Problemin ortaya çıkışı
5. Problemi tanımlama
6. Araştırm
• Alternatifleri geliştirme
8. Seçme
Ve sonuçları değerlendirme
33. EKB nin bölümleri;
4. Girdiler; iki bölümden oluşur i.pazarlama kökenli ii.toplumsal kökenli
5. Bilgi Süreci; maruz kalma(karşılaşma) ,dikkat, anlama ve hatırda tutma
6. Karar Süreci ; doğrudan ve dolaylı etki
7. Karar Süreci Değişkenleri
8. Dış Etkiler
34. Örnek:
Bir anne X marka bebek bezi kullansın ve bu markadan memnun olsun; Bu
anne alışveriş için gittiği markette kendi kullandığı bebek bezi markasının
bulunduğu reyonda başka bebek bezi markalarıda görür (maruz kalma) Bunlar
dikkatini de çekebilir.Hatta bu tüketici farklı markalarla kendi kullandığı markanın
fiyatlarınıda karşılaştırabilir ; etiketlerini vs okuyabilir.Bu bilgiler ile kendi markasını
bilgilerini karşılaştırır ve kendi markasından menun ise yine aynı markayı satın
alır.Ancak aynı eşinin yanında çalıştığı patronun eşi tarafından bir davet alırsa ve
gittiğinde bu kişinin kendi çocuğu için P markalım bir bebek bezi kullandığını
görürse ve diğer misafirler ile bu P markası hakkında konuşulduğunu duyarsa bu
markanın kendine göre bir referans grubu tarafından kullanıldığını ve belki de bu
maraknın farklı bir statüyü temsil ettiğini algılayacaktır.Sonraki market ziyaretinde
yeni tutumu farklı olacaktır.
35. Öğrenme kuramının sistematik uygulamasıdır.En
önemli özelliği her satınalma durumunu aynı
derecede önemli görmemesi ve değişik satın alma
durumları arasında farklılıkolduğuna dayanmasıdır.
36. Üç tip satınalma davranışı öngörülmektedir;
• Otomatik Satın Alma Davranışı: Yeniden öğrenme ihtiyacı olmadığı ya da çok az
olduğu davranış(tüketici satın alacağı marka hakkında yeni bir bilgiye ya hiç ya
da çok az ihtiyaç duyacaktır)
• Sınırlı Sorun Çözme Davranışı: Tüketicinin yeni satın alacağı marka hakkında
biraz bilgiye ihtiyaç duymasıdır.(Tüketici eskiden satın aldığı markayı tekrar
satın alırken ,alternatif markaların hakkında bilgi edinir)
• Sınırsız Sorun Çözme Davranışı: Tüketicinin bilgi almaya son derece duyarlı
olduğu davranıştır.
37. Değişkenleri:
1.Girdi Değişkenleri;
i.Markanın fiziksel özelliklerinden gelen anlamlı uyarıcılar
ii.Pazarlama kökenli sembolik uyarıcılar
iii.Çevreden gelen uyarıcılar.
2.Algısal ve Öğrenme Değişkenleri;Psikolojik öğeler, karar verme durumunda olan tüketicin etkilenmesi
3.Çıktı(tepki) Değişkenleri; Satınalma-Niyet-Tutum-Markaya Bağlılık
4.Çevresel Değişkenler (7 dışsal etken-satınalma önemi-kültür-sosyal sınıf-kişilil-sosyal ve örgütsel
durum-zaman-para)
38. Satın alma sürecini araştırmacıya görünen şekli
ile değilde tüketicinin uygulamasına göre ele alıp
incelemeyi öngürür.
Araştırmacı; tüketicinin satın aldığı markanın
başından itibaren nasıl satın aldığını tüketiciye
sorrark safha safha öğrenir ve olaylar zincirini
dikkatlı biçimde analiz eder.