Business Development

1. Окна Петербурга
стратегии роста

2. Ключевое правило инвестора – вкладывать время, силы и деньги
только в то, что растёт и будет расти.
Основной мотив предпринимателя – находить точки роста бизнеса.

3. Геоэкспансия на рынки соседних регионов СЗФО и ЦФО,
в особенности в малочисленные города и деревни
Переход от проектных продаж к быстрым продажам коробочного товара и
расширение ассортимента
Интернет-маркетинг в сфере E-commerce -> количество показов и CTR
(Яндекс.Маркет, Товары@Mail.ru, Price.ru, интернет-магазины DIY, SEO, SMM)
План стратегий
Реферальный маркетинг – веб-сервис стимулирования, сбора и показа потребительских историй
(отзыв, селфи, видео, объекты на карте)
Партнёрский маркетинг для дизайнеров интерьера, архитекторов, интернет-магазинов
DIY, их выгода: бонус, платные консультации, поиск клиентов на проекты, упоминания
Программа лояльности и аффилиативный маркетинг – бонусы вместо скидок,
сценарии, постоянная ЦА (контент, общение, подписки, рассылки, конкурсы)
Формирование постоянной ЦА потребителей с отложенным и
неосознанным спросом (глобальный ресурс потребителей)
Модернизация Стандарта продаж и Стандарта сервиса
Уникальные предложения (сравнение затруднено)
Точки роста

4. Рост онлайн-продаж DIY в России более 20%
(возможность роста за счёт миграции клиента)
Усиление ценовой конкуренции
(риск снижения маржинальности)
Снижение потребительских настроений к товарам
длительного пользования (риск снижения объёмов
заказов, удлинение жизненного цикла заказа)
Рост мобильного трафика Интернет
(возможность роста ЦА и клиентов)
Долговременные
тренды

5. Следствием негативных тенденций является падение мотивации,
обученности и эффективности менеджеров по продажам
- ошибки в построении коммуникаций, косноязычие и неумение подать себя
- недостаточное изучение потребности и страх перед клиентом
- слабые аргументы в ценовых возражениях и конфликтах
- ограниченное знание всей продуктовой линейки
- желание продать быстро и трудности при длинной продаже
- отсутствие эффективных средств проработки сомнения клиента
Одного тренинга недостаточно!

6. “Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать
Одна из задач – создать на базе веб-технологий электронного
продавца не только для самообслуживания, но и как
эффективный инструмент дистанционных продаж и
одновременно как экзоскелет для продавца во время личной
встречи в офисе.
Интернет-магазин совместно с другими веб-сервисами и
автоматизированными бизнес-процессами CRM позволит в
точности выполнять Стандарт, особенно на ранних стадиях
воронки! Плюс сократить время контакта, увеличить
производительность.
Одновременная работа менеджера и клиента в виртуальной
среде поможет выявить потребность, ознакомить со всеми
подходящими вариантами, сделать заказ и заявку на замер –
тем самым вовлечь клиента в жизненный цикл продажи.

7. Сокращение затрат в условиях кризиса
Дистанционные продажи имеют большее проникновение на
пути к клиенту. Для эффективного взаимодействия в первую
очередь ценится лёгкость контакта, период доступности,
скорость отклика, широта возможностей демонстрации во
время контакта, зона комфорта.
Количество офисов продаж уже не имеет определяющего как
ранее значения, т.к. вывеска в большинстве случаев не является
источником первого контакта. География точек офлайн продаж,
наоборот, является ограничением для контакта и не позволяет
развиваться в регионах.
Вполне достаточно сократить количество центров
обслуживания до 4-5 (главное, чтобы «не ехать с севера на юг
города»). А время работы увеличить с 10 до 22 часов
ежедневно. Более 90% всех взаимодействий с клиентами,
замерщиками, монтажниками должно быть онлайн
(электронный заказ, лист замера, отчёт контроля качества).

8. “Рассказать, показать и дать попробовать
Одним из наиболее эффективных приёмов для убеждения,
позволяющий резко повысить переход по воронке из заказа в
замер и из замера в договор, будет «замер-шоу» с
использованием тепловизора.
Клиент своими глазами сможет наблюдать существующие
недостатки, о которых он только догадывался. Наоборот, будут
выявлены другие проблемы в строительстве. После монтажа
повторная термограмма является проверкой качества, это
значительный стимул для монтажных бригад!
И, наконец, такое шоу не оставит равнодушным никого.
Клиентов не надо будет уговаривать рассказать другим.
Упоминаемость и запоминаемость повысятся в разы! Что и
требуется.

9. “Рассказать, показать и дать попробовать (метод 2)
Задолго до обращения в оконную компанию, клиент
интересуется вопросами архитектуры и дизайна интерьера.
Здесь важны действия на опережение конкурентов, т.е.
вовлечение клиента в свою воронку ещё на стадии отложенной
и неосознанной потребности. Заработанная лояльность в
дальнейшем станет преимуществом при его выборе.
Маркетплейс профессионалов (дизайнеры и архитекторы) -
вовлечение в партнёрскую сеть с целью своих личных выгод:
бонус и поиск клиентов. Поэтому как и на сайтах онлайн услуг
юристов, данные партнёры с готовностью будут зарабатывать,
пиариться и соревноваться с другими.
Также клиенту предоставлена возможность онлайн бесплатно
сделать 3D проект дизайна помещения. А затем обсудить его на
форуме и с дизайнерами. Почитать статьи и сообщения на
форуме. Это затягивает!

10. Сайт – центр притяжения
В современных условиях сайт выполняет очень большое
количество активных функций, заменяя полностью или
частично человека. Робот с одинаковой производительностью и
в соответствии с алгоритмами при этом позволяет более
тщательно вести измерения, доступен 24/7, на всех стадиях
процесса от формирования осведомлённости, далее - интереса
у клиентов с неосознанной и отложенной потребностью
(лидов), через взаимодействие с активными потребностями и
поддержания их при длинных продажах, до послепродажного
обслуживания с генерацией пользовательских историй и
рекомендаций.

11. Сайт – власть эксперта
Структура, содержание и дизайн сайта без лишних слов
должны внушать уважение, доверие, обладать силой эксперта.
Ощущение живого пространства, наполненного людьми, с
которыми легко вступить в контакт. Никаких раздражителей и
отвлекающих внимание второстепенных деталей, только
простая и быстрая навигация.
Структура и механизмы представленного интернет-магазина –
колоссальная возможность для допродажи (upsale), это рост
среднего чека и маржинальности.
Сила контента – это не гламурные статьи о себе, а
действительно полезная информация для читателя, поданная с
нейтральным взглядом. Объем контента, в тысячи раз больший,
чем сейчас, удерживает постоянную ЦА, продвигает в
органическом поиске Гугл и Яндекс.

12. Сайт – центр безопасных коммуникаций
Звонок с сайта в один клик и бесплатный номер 8-800 (VoIP),
колл-центр 24/7 (многоуровневые обучаемые сценарии),
запись разговоров, групповые коммуникации, мессенджер для
общения между пользователями и с менеджерами, часто
задаваемые вопросы и форма обратной связи, тикеты
техподдержки.
Интеграция с облачной CRM Битрикс24, управление задачами и
проектами, управление лидами и клиентами, управление
заказами, управление рабочим временем и графиками
отсутствий, база знаний, настраиваемый общий доступ к
файлам, контроль трудозатрат, бизнес-чат вместо e-mail,
электронные совещания и обсуждения с одновременной
постановкой на контроль задач и поручений вместо
неэффективных планёрок и офлайн совещаний.
Безопасность IT решений обеспечивается надежными
многоуровневыми технологиями аутентификации, шифрования
и резервного копирования.

13. Роль менеджеров по продажам
Сейлы из «центральных нападающих» превращаются в
помощников клиентам, в их консультантов и «адвокатов»
(«расположенных рядом, а не напротив»). Всю сложность (!) и
последовательность процесса продаж (осведомленность,
интерес, анализ потребности, предложение, сомнения и
возражения, допродажа, управление жизненным циклом
заказа, лояльность, отзывы и рекомендации) выполняет
интернет-маркетинг с гораздо большим профессионализмом и
без навязчивости. Не уменьшая значимости коммуникаций
человека с человеком, надо отметить, что существующие
проблемы производительности, пробелов в знаниях и
взаимозаменяемости при отсутствиях – иначе почти не
решаемы. Нагрузка на менеджера станет более
квалифицированной!
Клиент один на один с интерфейсом интернет-магазина и
контентом на основе пользовательских предпочтений, с
возможностью в комфортной среде с близкими обсудить
выбор, сравнить, почитать, посмотреть видео, селфи и отзывы.
Сразу сделать заказ, не дожидаясь расчёта.
Второй монитор развёрнут к клиенту (как в
кинотеатре)

14. Дистанционные продажи
Мой опыт позволяет мне сравнить работу
менеджера в гарнитуре перед интерфейсом
сайта с продуманной навигацией, умными
фильтрами и фасетным полнотекстовым
поиском – с действиями менеджера,
использующего только информацию в своей
памяти и подручные рекламные материалы.
У второго – меньше шансов, не утомив
клиента достучаться до сокровенного,
выяснить важное и показать нужное.
Люди преклонных лет из далёких населенных
пунктов Крайнего Севера и малочисленных
районов легко общаются с менеджерами по
сложным техническим вопросам,
одновременно смотрят на сайте и в
дальнейшем благодарят за такое внимание и
высокое качество консультации.
Смотрите видео (ещё примеры)

15. Уникальный веб-сервис по сбору и показу
отзывов
Проблему сбора отзывов можно разделить на несколько
частей: во-первых клиенты не горят желанием оставлять
отзывы, во-вторых полученные отзывы не мотивируют
других клиентов и очень похожи на искусственно
написанные сотрудниками компании, т.е. не обладают
достаточной документальностью, чтобы в них поверили,
в-третьих отзывы не раскрывают самого главного –
пользовательской истории.
Отзывы важны, потому что большинство клиентов не
хотят «рисковать первыми». Им легче идти по
«проторенной дороге».
Данный веб-сервис создаётся на отдельном домене и
претендует на независимость. Технология
предусматривает подключение других интернет-
магазинов (прежде всего DIY), поэтому эта бизнес-модель
является самостоятельным центром прибыли.

16. Уникальный веб-сервис по сбору и показу отзывов
Веб-сервис WhatDoYouAboutIt.com (wdyait.com) из стартапа
способен превратиться в трансграничный веб-сервис с
приличным оборотом. Для развития партнёрского маркетинга с
интернет-магазинами DIY данный веб-сервис может
предлагаться с длительным бесплатным периодом.
Также для владельца сайта (не раскрывая тайны
независимости) данный веб-ресурс является исключительно
ценным источником знания о конкурентах (если они
подключены к сервису). Сайт будет накапливать сведения о
товарах и статистику поведенческих факторов их клиентов.
Принцип работы для пользователя очень прост. На сайт
интернет-магазина, имеющего страницы товаров с ценой, на
основании соглашения с владельцем внедряется код, чтобы
рядом с ценой отображался активный элемент интерфейса. По
другому он может работать без согласия владельца интернет-
магазина в виде плагина браузеров Chrome, Opera и Firefox
(пользовательская инициатива).

17. Уникальный веб-сервис по сбору и показу отзывов
Веб-сервис WhatDoYouAboutIt.com (wdyait.com) демонстрирует
пользователям галерею отзывов, фото и видео, отфильтрованных по
данному товару данного поставщика. При наличии геотегов GPS в
файлах изображений, на карте видны адреса объектов (мест
снимков). Документальность отзыва 100%.
Таким отзывам будут верить!
Процесс сбора контента:
- через мобильное приложение WhatAboutIt,
регистрация только через социальный профиль –
аналог Snapchat
- через загрузку пользователями контента
непосредственно на сайт сервиса wdyait.com /
программа лояльности – исходящие звонки
колл-центра по данным из CRM заказчика –
смс-инструкция со ссылкой на описание задания
клиенту;
- по релевантным запросам, тегам и хештегам к
открытым профилям пользователей в соцсетях;

18. Уникальный веб-сервис по сбору и показу отзывов
Сервис в автоматическом режиме обрабатывает контент
(фото, видео + короткий текст до 50-100 символов).
С помощью средств JavaScript выводит рядом с ценой товара
(как Gmarkt.ru) наиболее рейтинговый референц-контент
(число просмотров, голосование, новизна и качество
контента), тем самым связывая (!) страницу товара (лендинг)
с разделом на wdyait.com и с социальным сетевым
профилем донора (при его согласии).
Дизайн веб-сервиса намеренно сделан в другом стиле,
чтобы не возбуждать подозрений о связи с владельцем
интернет-магазина. Различные домены, диапазон IP адреса
и прочие данные не должны выдать тайну о связи, чтобы по
этой причине не оттолкнуть интерес других оконных
компаний и поставщиков материалов для потолков.

19. Уникальный веб-сервис по сбору и показу отзывов
Веб-сервис WhatDoYouAboutIt.com (wdyait.com) должен
работать одновременно с бонусной реферальной программой,
стимулирующей активность клиентов (доноров). Сайт сервиса
уведомляет донора о получении его контента для шэринга
(перечисляет бонус, 3-7% от цены товара – из суммы депозита
заказчика).

20. Обзор интерфейса и функций сайта
Главное меню позволяет найти всё из любой точки
сайта.

21. Обзор интерфейса и функций сайта
Горизонтальное меню в исходном положении.
При нажатии на иконку раскрывается номер и при
следующем клике происходит набор номера (VoIP сервис –
звонок с сайта).
При нажатии на иконку «Лупа» - поисковая строка по сайту.
В списке найденных значений – функции фасетного поиска
по фрагментам нескольких (а не одного) значений
одновременно.
Активные элементы с индикацией «Корзина», «Сообщения»,
«Уведомления», а также «Авторизация» и город
пользователя.

22. Обзор интерфейса и функций сайта
Страница раздела с умным фильтром. Ниже список товаров.
«Инструменты поиска», тут вся продуктовая линейка.

23. Обзор интерфейса и функций сайта
Продуктовая линейка содержит 4 цветовых ряда,
коэффициент теплового комфорта (суммарный
коэффициент сопротивления теплопроводности ПВХ
изделия) и 8 индексов (шумозащита, теплозащита,
солнцезащита, безопасность, взломостойкость,
микроклимат, удобство эксплуатации,
конфиденциальность). Даны примечания. С помощью
данной иконографики пользователь видит всю линейку
перед глазами и сравнивает.
Линейка основана на 5 сериях профиля и составляет 16
комплектаций (как у автомобилей). Комплектация
имеет опции по умолчанию и перечень опций, которые
пользователь может выбрать дополнительно.
Дополнительные опции и услуги представлены в виде
отдельных товаров каталога. Таким же образом они
будут отображены в корзине и в заказе.

24. Обзор интерфейса и функций сайта
Каждый элемент линейки активен, при нажатии на
стрелку вниз открывается подробное описание
входящих в неё опций по умолчанию, даны
гиперссылки на страницы и статьи с подробным
изложением технологий.
Ниже в разворачивающейся по умолчанию области
расположены дополнительные опции. Пользователь
может выбрать необходимые, а также прочитать по
ссылкам соответствующие статьи с описанием этих
опций.
Форматный контроль и базовый логический контроль
состава изделия заложен в алгоритм сайта и
продуктовой линейки. Конечно же, окончательный
логический контроль выполняет менеджер при
проверке и подтверждении заказа. До подтверждения
заказа менеджером оплата невозможна.

25. Обзор интерфейса и функций сайта
Разделы умного фильтра «Цвет и текстура» и
«Геометрия».

26. Обзор интерфейса и функций сайта
Разделы умного фильтра «Расстекловка» и «Размеры».

27. Обзор интерфейса и функций сайта
Система в процессе работы с фильтром показывает
пользователю изменение соответствующих заданным
значениям количества товаров и диапазона цен. Кроме
того, клиент сам может задавать диапазон цен в случае
ограничения бюджета. Система контролирует
последовательность действий пользователя и
подсказывает пропущенные шаги.
Лояльность пользователей к работе с такими веб-
сервисами проверена на опыте работы с запчастями.
Никого не испугало!
Навигатор работает по такому же принципу, только
количество шагов несколько больше. Вопросы
навигатора охватывают также тип дома и год
постройки, кто будет пользоваться, этаж, есть ли дети,
сторона света и др. Т.е. те вопросы, которые задаст
опытный архитектор, как если бы к нему обратился
клиент с просьбой о помощи в выборе.

28. Обзор интерфейса и функций сайта
Страница товара содержит кнопки соцсетей, рейтинги
товара, количество комментариев (обсуждение),
количество просмотров страницы – всё это делает
страницу живой.
Фото с возможностью увеличения, миниатюры фото в
галерее снизу, элемент «Отзывы и селфи», Цена -
динамически изменяющая при изменении SKU
(характеристик товара – цвет и вариант открывания),
сравнение, избранное, обсуждение, панель выбора
характеристик, активные ссылки с логотипами основных
брендов (профиль, фурнитура, стеклопакет), свёрнутые
функции Опции, Кредит, Доставка, Монтаж (система
контролирует действия пользователя для данных
элементов), краткий сводный информер о составе
товара (комплектация, расстекловка, размер). Ниже –
описание, Характеристики, Отзывы и селфи, Видео,
Обсуждение.

29. Обзор интерфейса и функций сайта
Страница товара, она же лендинг, является частью
системы поискового продвижения в Яндекс и Гугл.
Количество контента, изложенное на странице
сопоставляется с ключевыми поисковыми запросами.
Однако наибольшее количество разбавленных ключей
содержится на страницах статей, блогов и форума.
Кроме того, блоки Советы экспертов и Обсуждения
выбора на форуме необходимы в качестве помощи
пользователю в процессе поиска и выбора товаров.
Блок Вы уже смотрели является обязательным
элементом навигации.

30. Обзор интерфейса и функций сайта
Любая страница сайта, в т.ч. страница товара в подвале
содержит элементы, сгруппированные под заголовком
Поддержка (вопрос-ответ, центры обслуживания
клиентов, консультации по телефону, вызов
мобильного менеджера, безопасность, ремонт и
гарантийное обслуживание, служба технической
поддержки партнёров), иконки Маркетинг, Компания,
Техподдержка, паблики и группы социальных сетей-
сателлитов, ссылка на группу в Яндекс.Маркет, а также
блоки баннеров (реклама и анонсы).

31. Обзор интерфейса и функций сайта
Увеличение активной фотографии до 600x700 px
позволяет лучше её рассмотреть. Более крупное
изображение вряд ли потребуется (на смартфоне и
планшете это достигается за счёт масштабирования).
Ниже показан пример разворачивания блока Опции.

32. Обзор интерфейса и функций сайта
Блок Опции имеет предустановленный чек-бокс (опции
по умолчанию), другие чек-боксы необходимо выбрать
пользователю (если он их выбрал в умном фильтре, они
уже будут отмечены).
Ниже открывается список товаров – опций. Дизайн
списка намеренно отличается от основного списка
товаров, но принцип тот же. Пользователь
просматривает и может открыть (в новой вкладке
страницу товара-опции). Также он может добавить
товар-опцию в корзину без открывания.

33. Обзор интерфейса и функций сайта
Аналогичный принцип для других функций – Кредит,
Доставка и Монтаж. Сначала выбор чек-бокса (фильтр),
затем показ ниже списка соответствующих услуг.
Исключением является функция Кредит – там
пользователь выбирает условия, которые затем
записываются в свойства заказа (их видит менеджер в
панели администрирования интернет-магазина и в
CRM).

34. Скачать изображения интерфейса интернет-магазина окон и интерьерных товаров
в высоком качестве Вы можете по адресу http://1drv.ms/1OJhRnc
Или нажмите Просмотреть оригинал для открытия изображений в браузере

35. Обзор задач маркетинга и продаж
1. Бэк-энд проекта (Битрикс24): CRM, управление задачами, проектами, рабочим временем, контроль
трудозатрат, виртуальная АТС, подключение виртуального номера 8-800, мессенджер, групповые
коммуникации, обсуждения, совещания, запись разговоров, бизнес-чат, база знаний, доступ к
файлам.
2. Карта нового сайта, доп. лицензия CMS Bitrix, эскизы шаблона, ТЗ, план гибкой разработки (Scrum
Agile), аренда сервера в Германии (кластер для nginx, apache и MsSQL, один даже самый мощный
не справится), дешевый виртуальный хостинг в России, прокси-защита веб-сервера (CloudFlare),
схема перелинковки страниц сайта.
3. Продуктовая линейка (окна, потолки), пояснения к сериям и комплектациям.
4. Система перевода проектных продаж в коробку. Структура базы данных MsSQL, расчёт, разработка
БД. Описания, характеристики для товаров.
5. Веб-сервис пользовательских историй wdyait.com
6. Домены, не содержащие ключа в наименовании (op24.org, op24.pro, op24.club, op24.kz, оп24.рф,
tophome.club, wsp.club, окнапетербурга.рф). Основной домен и домены-зеркала. Основные
требования: уникальность, запоминаемость, положительные ассоциации.
7. Сертификат SSL (https) для веб-сервера.

36. Обзор задач маркетинга и продаж
8. Новый сайт с использованием технологий Композитный сайт и фасетный поиск (скорость важна для
SEO).
9. Существенное расширение сематического ядра за счёт низкочастотных (НЧ) и микрочастотных (МЧ)
запросов, плюс региональные запросы, для увеличения показов в поиске.
10. Анализ существующего семантического ядра. Новый новостной раздел. Формат копирайта и
социальных пабликов. Подготовка и публикация статей и блогов в ежедневном режиме с
использованием новых слов и еженедельный анализ статистики использования ключей в контенте
сайта. Внутренняя оптимизация (теги, перелинковка).
11. Задачи продвижения с использованием поведенческих факторов. Регламент, роли и план SEO.
12. Изменение и утверждение нового Стандарта продаж и Стандарта сервиса. Процедура замера и
тепловизионной съемки, доставки, монтажа, контроля качества также с применением термограммы.
Электронный лист замера и лист контроля качества (отчёт).
13. Постановка работы по внедрению партнёрской программы (после готовности разделов сайта:
маркетплейс, новости, блоги, форум, месенджер, онлайн 3D планировщик интерьера, модуль выгрузки
.xml). Категории партнёров – архитекторы, дизайнеры интерьера, поставщики отделочных материалов.
14. Торговые площадки Яндекс.Маркет, Товары@Mail.ru, Price.ru.
15. Партнёрские соглашения с интернет-магазинами DIY, ftp раздел обновлений, помощь в загрузке
каталога.

37. Менеджмент изменений
Маркетинг и менеджмент на практике многих успешных и провальных проектов в бизнесе доказали, что
игнорирование существующих в их среде законов так же опасно, как и игнорирование законов физики.
Научный подход, основанный на опыте тысяч компаний, является обязательным для успеха. Усилия в
постижении неизвестных ранее эффективных методов крайне необходимы. Это знание плюс наличие
соответствующих человеческих и финансовых ресурсов является ключевым фундаментом роста.
Желание миновать обсуждение «скучных» формулировок и планов, а сразу перейти к действиям,
означает одно – Вы планируете провал.
Принципы и методы
- Lean Startup – иные подходы к управлению инновационными проектами, чем для управления
существующими бизнес-процессами
- Customer Development – метод развития проекта на фоне постоянного тестирования на клиентах,
гибкая бизнес-модель вместо подробного бизнес-плана, способ преобразования (интеграции)
стартапа в компанию
- Scrum Agile – метод гибкой разработки софтверных продуктов и веб-сервисов (в т.ч. веб-сайта),
работы команды, итераций и разворотов проекта, гарантирует 100% достижение целей
- SMART и PDCA – принципы менеджмента для управленческого цикла и постановки задач

38. «Квартет» менеджмента команды проекта
Модель PAEI (Adizes) определяет менеджерские роли,
помогая избежать функциональные конфликты и
сбалансированно управлять бизнесом, где P (purpose) –
ответственный за конечный результат, A (administrator) –
ответственный за порядок, E (entrepreneur) –
ответственный за генерацию идей, I (integrator) –
ответственный за согласованность и взаимодействие
руководителей.
Каждая из ролей имеет определённую долю конфликта с
другими ролями, поэтому частичное совмещение в одном
человеке допускается, но полное совмещение
невозможно.

39. «Квартет» менеджмента команды проекта
Модель PAEI помогает сформировать «идеальную» команду менеджеров.
Менеджерская
роль
Функция Управленческий
цикл
Делегирование
задач
Восприятие и
поведение
IEA
(содействующий)
Генеральный
директор
A - анализ, контроль, лидерство
по ценностям, власть личного
примера
Важные несрочные
(стратегии,
долгосрочные)
Гармоничное восприятие
среды / Осторожно-
внимательное поведение
A EP
(конструирующий)
Директор по
маркетингу и
продажам
P – планирование, лидерство
по задачам, власть эксперта
Неважные несрочные
(тактика,
долгосрочные)
Опасливое восприятие
среды / Осторожно-
внимательное поведение
PA
(добивающийся)
Руководители
отделов продаж
D – управление по целям,
лидерство по организации,
власть поощрения и наказания
Неважные срочные
(оперативные,
краткосрочные)
Опасливое восприятие
среды / Активно-
спонтанное поведение
E A
(инициирующий)
Руководитель
отдела маркетинга
C – руководство и контроль,
лидерство по эмоциям, власть
харизмы
Важные срочные
(стратегии,
краткосрочные)
Гармоничное восприятие
среды / Активно-
спонтанное поведение

40. Василий Болюк
+7 921 3544131
nostros@mail.ru
Skype: vasily.bolyuk