Документ описывает стратегию улучшения конкурентоспособности сайтов дилеров Kia шляхом создания специализированных лендингов и веб-ресурсов для различных сегментов целевой аудитории. Основное внимание уделяется персонификации предложений, интеграции функций виртуальной реальности и создания онлайн-аукционов для подержанных автомобилей. Также рассматриваются методы маркетинга, включая реферальные программы и использование социальных сетей для привлечения клиентов.

1. Стратегия как отстроиться от конкурентов
Все сайты дилеров KIA выполнены в одном дизайне. К сожалению, структура сайта такова, что он сам плохо продаёт!
Дополнительно необходимы продающие лендинги kia.network, ориентированные на узкие сегменты целевой аудитории
(ЦА). А также дополнительные веб-ресурсы, которые дают пользователю новые возможности, лёгкость и полную
информацию «Здесь и сейчас».
Полная воронка продаж
Каждому сегменту ЦА необходимо сообщить, обеспечить и получить взамен:
1. Новую информацию, уникальные факты (привлечь внимание, концентрация внимания) –
лидогенерация через подписки на сервисы и еженедельные дайджесты для удержания ЦА
2. Персонифицированные выгоды именно для этой ЦА (заинтересовать – логические и
эмоциональные бенефиты)
3. Отстроиться от конкурентов (оценка, сравнение не с конкурентами, а с самим собой –
предложениями одного поставщика) – умный фильтр, только необходимое, повлиять на выбор
4. Убедительную аргументацию и эмоциальный интеллект (сделка) – заранее предопределить
сомнения и возражения, добавить уверенность решению о покупке
5. Стимулирование отзывов (1 мес., 3 мес., полгода, год, 2 года, 3 года) – см. ниже, Реферальный
вирусный маркетинг
6. Разбивка (допродажа опций, специальные предложения для клиентов автосалона,
предоплаченные пакеты сервиса со скидкой, хранение шин и др.)
7. Допродажа сопутствующих аксессуаров (для экстерьера, интерьера, багажа, детей, гаджетов,
животных, безопасности, защиты от взлома и угона и др.)
8. Стимулирование рекомендаций (eMail-маркетинг, реферальный маркетинг) –
пользовательский контент в соцсетях и на форуме.
Игра слов, которую используют в рекламе большинство – это ненадолго и к этому уже не чувствительны потребители.
Дизайн, функциональность продуктов и цена – это ограничения (рамки), заданные производителем. Формат продаж и
сервисы – это те возможности, которые определяют лидеров и аутсайдеров в борьбе за потребителя.
Сегменты ЦА
Рекламные сообщение, адресованные одновременно всем, не очень эффективны. А стоимость привлечения клиента при
таком подходе, естественно, максимальная. Вдобавок возможность гибко управлять привлечением клиентов отсутствует.
Чтобы сегментировать аудиторию необходимо непрерывно вести исследование потребителя. Основные 3 классификации:
Гендерная роль (6) Основной фактор принятия решения (10) Назначение (5)
Мужчина 27+ Разгон и торможение Семейный автомобиль
Женщина 27+ Расход топлива Личный автомобиль
Мужчина 20+ Класс по краш-тесту Периодическое использование
Женщина 20+ Мягкость подвески Служебный автомобиль
Начинающие водители Стоимость обслуживания в год Такси
Родители Рейтинг угоняемости
Уровень репутации марки
Слабые места
Износостойкость
Цена
В результате, это не менее 300 узких сегментов ЦА, например, женщина 27+, выделяющая стоимость обслуживания и
выбирающая для периодического использования. С целью донести до каждого сегмента рекламный месседж, создаётся 2-3
лендинга в разном дизайне и на них настраивается группа из 10+ объявлений в каждом канале. Это множество таргетов с
одной стороны имеют широкий охват, с другой стороны строгие целевые ограничения (таргетирование).

2. Форматы
Онлайн-магазин kia.market новых автомобилей и опций – умный фильтр (в первую очередь, 9 потребительских выгод
(разгон, расход топлива, класс по краш-тесту, мягкость подвески, стоимость обслуживания в год, рейтинг угоняемости,
уровень репутации марки, слабые места, износостойкость) – истинные факторы выбора, а затем технические характеристики
и свойства), возможность как в салонах Audi виртуально подобрать комплектацию и опции индивидуально под свои
предпочтения, несколько десятков (!) комплектаций для каждой (!) модели + доп. опции, фотогалерея и видео для каждой
комплектации на детальной странице товара, .pdf документация, отзывы к каждой комплектации, дополнительные
предложения опций. Всего - 16 моделей и модификаций х 8-20 комплектаций = 128-320 товарных предложений (только KIA,
плюс возможно предложения Opel, Chevrolet).
Для каждого предложения доступно 24-48 SKU (экстерьер, интерьер, коробка передач). При этом пользователь видит сразу
изменение цен. Также видит фотогалерею, включая 3D-поворотное фото выбранного предложения. А кроме этого, в
формате виртуальной реальности (VR) – для владельцев Apple iPhone 6 и 7, Samsung Galaxy S7, шлемов VR HTC Vevo, Oculus
Rift и др. поддерживающих устройств, число которых растёт каждый день.
В совокупности виртуальный шоурум предоставляет пользователю возможность выбора из 10,000-15,000 предложений с
разными ценами. Возможность обсудить свой выбор с экспертами на форуме (модераторы из числа истинных экспертов
марки, возможно из других городов, а не продавцы салона). Плюс 5,000-10,000 предложений в качестве опций и доп.
аксессуаров (включая специально подобранные и закупленные небольшой партией на AliExpress).
Онлайн-аукцион подержанных автомобилей kia.auction – где пользователь может подобрать через умный фильтр
интересующие предложения на автомобили KIA, Opel, Chevrolet и принять участие в аукционе. Впервые лоты на экспозицию
аукциона принимаются на условиях английского аукциона (ставки повышают цену лота), срок экспозиции устанавливается
владельцем лота, не менее 3 недель. Продавец (салон trade-in или частное лицо) заключает онлайн соглашение с
аукционом, дистанционная идентификация личности (по фото, Microsoft API), проверка времени сделанных фото лота и
неизменности тегов файла фото во избежание мошенничества и ретуши. Безопасная сделка – покупатель оплачивает деньги
на счёт аукциона, продавец получает деньги после того, как покупатель после доставки не заявляет о несоответствии и
желании вернуть (обычно в течение 2 недель после получения). Для права делать ставки пользователи обязаны внести
депозит (во избежание хулиганства). После первой ставки пользователь подписывается автоматически на уведомления о
других ставках и сводках об изменении цен на интересующие его лота. Существует также цена «Купить сейчас», она выше
стартовой на 30-500%, эту цену устанавливает продавец. При небольшом количестве ставок продавец вправе не согласиться
с ценой на момент окончания экспозиции и перезапустить аукцион с более низкой стартовой ценой (на 10-300%). После
неудачной второй и третьей экспозиции, последующий перезапуск осуществляется на условиях голландского аукциона
(ставки понижают цену лота) – его отличие от английского в том, что достаточно даже одного участника, стартовая цена
увеличивается по сравнению с английским аукционом в несколько раз, а шаг ставки ограничен. Поэтому если участников
немного, но интерес купить лот у них устойчивый, процесс торга затягивается уже на несколько дней (а не недель), в течение
которых продавец должен принять решение о своей готовности на сделку (иначе завтра цена будет ещё ниже). Время
экспозиции на условиях голландского аукциона не ограничено, но после снятия лота с аукциона или отказа от сделки
продавца – данный лот уже более не допускается к аукциону в течение года. Монетизация – комиссионные 15-20% от
сделки (включены в цену лота), расходы – 3% комиссия PayPal, расходы на рекламу лота. Партнёрские программы и
сотрудничество с автосалонами KIA, Opel, Chevrolet, онлайн-сервисами, auto.ru, drom.ru и др.
Не только Санкт-Петербург
Проекты онлайн-магазина и онлайн-аукциона могут развиваться по схеме франшизы для других региональных дилеров KIA.
Обязанности франчайзи:
- прохождение онлайн-обучения и внедрение бизнес-процессов
- прохождение ежемесячного аудита и сервиса тайного покупателя
- оплата паушального взноса
- оплата ежемесячных роялти
Обязанности франчайзера:
- реклама в городе франчайзи
- колл-центр, приём заявок, обработка всего трафика от клиентов
- приём оплаты по банковским картам и трансферт выручки франчайзи
Сервисы
Лизинг а/м для физических лиц kia.lease – уникальная собственная лизинговая программа, на условиях валютного кредита:
договор лизинга на 4 года, не требующий подтверждения доходов, аванс 10%, размер выкупного платежа 40%, процентная
ставка 6% годовых, в течение срока лизинга клиент имеет право выкупить автомобиль из лизинга, переоформить в
автокредит или отказаться и освободить автомобиль для новых лизингополучателей (продажа или лизинг – после
косметического ремонта за счёт удержанного депозита). Цена лизинга автомобиля стоимостью 1.2 млн. руб. + КАСКО
составляет 68 долларов США в неделю (~4200 руб. по текущему курсу), ~600 руб. в день = 15,5 литров А95. Автокредит стоит
137 долларов США в неделю, т.е. в 2 раза дороже. Продавая через 4 года лизинговый а/м, автосалон зарабатывает
дополнительно 34-48% его первоначальной цены (выплачено 50% + 10% = 60% (ускоренная амортизация), но за 4 года а/м
потерял в цене 12-26%). Обратная сторона медали – автосалон не получает (кредитует) 40% первоначальной стоимости, зато
потом получает эту выкупную стоимость и маржу 34-48%, всего 74-88%. Чтобы обеспечить низкую процентную ставку LIBOR
USD 1 year (1.58%) + 3-4%, необходимо зарегистрировать в США или Великобритании лизинговую компанию и её филиал в
России. Человек может в любой момент вернуть а/м, потеряв 10%, а через пару месяцев прийти и снова взять другой.

3. Персональный ассистент kiassist.ru | kia.live – чат-бот (мессенджеры Facebook, Telegram, Viber, WhatsApp) с искусственным
интеллектом (2 мес., ~300 тыс. руб.) которого обучают лучшие эксперты из разных областей (неисправности в разных
моделях разных годов а/м, парковки, случаи на дороге, помощь на дороге, симптомы заболеваний, занятие с детьми,
обучение детей, отношения с противоположным полом, отношения с руководителями, отношения с родителями, куда
поехать в выходные, как провести вечер, активный образ жизни и др. области жизни пользователей).
Социальный проект kia.city – СМИ (электронный журнал, блоги, форум), который автоматически (RSS, хештеги) и через
вовлечение пользователей агрегирует не рекламную пользовательскую информацию, ивенты о предстоящих событиях в
Санкт-Петербурге и в радиусе 3 часов езды на а/м. Как с интересом провести время, найти новых друзей, с пользой и
множеством эмоций провести выходные с детьми, научиться новому на мастер-классах, позаниматься йогой, ушу и айкидо в
парке 300-летия, покататься на велосипедах или лыжах, собрать компанию и арендовать яхту на целый день, поучиться
рисунку в Михайловском саду, собраться на кулинарный мастер-класс «Гриль-гуру 2017» на побережье Финского залива.
Если к одному из сервисных проектов удастся привлечь в качестве спонсора концерн KIA, будет отлично. Если нет, каждый
из проектов имеет свою программу монетизации, которая частично или полностью окупит бюджет и при этом создаст очень
большой поток лидогенерации на магазин и аукцион за скромную стоимость привлечения клиента (CAC < 200 руб.).
Схема продвижения
Медийная реклама
(Google AdWords КМС,
myTarget, Яндекс РСЯ)
Поисковая реклама
(Google AdWords,
myTarget, Яндекс.Директ)
Мобильная реклама в приложениях
(Google AdMob, Unity Ads, Chartboost,
AppLovin, Vungle, MobileCore,
AdColony, Supersonic, Fyber, InMobi)
Таргетированная реклама
(Facebook, Instagram,
YouTube, VKontakte)
SEO-оптимизация
(Google Search Engine)
SEO-оптимизация
(Яндекс.Поиск)
Партнёрские программы
Торговые площадки
eMail-маркетинг,
реферальный маркетинг
(селфи, видеоотзывы)
Развитие потребителя
(неосознанный спрос)
Онлайн-заказ
через корзину
Форма обратной
связи
Онлайн-заказ
через аукцион
Социальные сети
(Facebook, Instagram,
YouTube, VKontakte)
Личные
сообщения
Входящий
голосовой вызов
Заявка на
обратный звонок
Входящий чат
через
мессенджер
Опрос для
выяснения
предпочтений
ПЕРВИЧНЫЙ
ИНТЕРЕС:
kia.network
лендинги
kia.city
журнал (СМИ)
kia.market
магазин
vasauto-kia.ru
kia.auction -
аукцион
kia.live
kiassist.ru
ассистент
kia.lease
лизинг для ф/л
kiaspb.bitrix24.ru
CRM + html-скрипт
(менеджеры)
ОСОЗНАННЫЙ
ВЫБОР:
Публичные
страницы
Исключительно онлайн-каналы привлечения и удержания аудитории:
- акцент на видео (более 70% потребляемого контента в России)
- создание и бесплатное распространение VR и 3D контента, игрового контента
- таргетированные рекламные кампании в YouTube, Instagram, VK, Facebook
- медийные рекламные кампании в Google AdWords CDN, РСЯ и мобильных рекламных сетях
- SMM – модерация пабликов Instagram, VK, Facebook и канала YouTube
- SEO и контент-маркетинг
Узнаваемость бренда – эффективнее всего вести кампанию в YouTube (более 70% всего потребляемого контента в Интернет-
большой охват, низкая цена (0,60-0,80 руб. за просмотр, виральность контента – если ролики претендуют на
непредсказуемость и захватывают внимание), ролики от первого лица, микрофильмы с сюжетом о пользе, плюс реальные
пользовательские видео и видео, снятые на active cam, юмористические сюжеты и ролики-подставы с участием звёзд в
качестве водителей, репостинг в VK, Instagram, Facebook. Задачи, которые заставят говорить о бренде и рассказывать о нём в
ближнем круге, а также не жать на кнопку «Пропустить рекламу» через 15 сек., а досмотреть ролик до конца (1-2 мин.). Это

4. позволит повысить запоминаемость (эмоции + длительность) по сравнению с офлайн-каналами (билборд, растяжка,
реклама на транспорте, реклама в маршрутках и метро), где демонстрация не превышает нескольких секунд.
Примеры реферального вирусного маркетинга:
- Сделай 8 селфи с KIA, которые тебе нравятся (публикация в Fb, Ig, Vk, под хештегом #моякиа #ялюблюкиа #ilovekia) + 2
коротких видео-селфи с владельцами KIA – и получи сертификат на 4% скидку любой продукции KIA (сертификат можно
подарить)
- Пришли нам видео со своего навигатора на тему «Как нужно водить KIA» и получи подарочный сертификат на 8000 руб.
(каждую неделю разыгрываются 5 сертификатов)
- Пришли нам селфи на тему «Отдых с KIA» и победи в конкурсе (10 призов каждую неделю)
@BasilBoluk
+7921-3544131