Analisi di un mercato b2b

Analisi di
un mercato
B2B
MARCO TIBERI

25/02/2021
Chi sono?
Lavoro in una internet company e mi occupo di digital marketing da un po’ di anni.
Non sono un esperto, ma un appassionato di ciò che faccio. E molto curioso
Ho fatto tanti errori e tanti test.
Sono qui per raccontarvi cosa ho imparato.

25/02/2021
• Difficoltà mercato b2b - contesto
• Come capire la grandezza di un mercato
• Analisi dei competitor
• Strumenti da utilizzare
• Case study pratico mercato b2b
Cosa vedremo oggi?
Discalimer:
Con questa presentazione non risolverò tutti i dubbi, ma spero di fornire utili spunti per chi lavora nel marketing b2b

25/02/2021
Valore e-commerce b2b
«L’e-commerce mondiale nel 2019 ha prodotto un fatturato pari a 15.751 miliardi di dollari, tra B2C e B2B.
Il B2C, ovvero il commercio online al dettaglio, rappresenta il 23% del totale, in crescita di due punti percentuali
rispetto all’anno appena passato⁹. L’e-commerce B2C nel mondo vale 3.535 miliardi di dollari, il 20% in più rispetto
all’anno precedente»
E-commerce B2B vale circa 3 volte il transato degli e-commerce B2C
Fonte: https://www.casaleggio.it/wp-content/uploads/2020/05/CA-E-commerce-2020-report-ITA-1.pdf

25/02/2021
• Fanno prodotti di nicchia – pensano che non ci sia ricerca online
• Non hanno mai avuto bisogno di comunicare: quella cosa la fanno loro e pochi altri
• Uno dei mantra è: «abbiamo sempre fatto così…»
• Vivono di una filiera commerciale tradizionale (agente, contatto diretto, fiera, ...)
• Non ipotizzano budget per altre forme di marketing /non ne hanno bisogno
• Hanno a che fare con un processo decisionale (dei loro clienti) più lungo e "razionale", dove il marketing fatica ad
attecchire
• Un cliente b2b - soprattutto per prodotti complessi - è un cliente di lungo periodo, che difficilmente cambia partner
(assistenza – customer care – ricambistica..)
• Online non è ancora a livello delle azioni offline
• Spesso non ci sono tracciamenti delle azioni online e nessun tag di remarketing
Tradotto: molte aziende b2b hanno presenze online scarne, poco moderne e mediamente poco curate
Problematiche nel mercato btob

25/02/2021
Le ricerche nel mondo B2B
Bain & Company

25/02/2021
• Molte aziende non hanno una rete commerciale
• Assenza di un brand affermato nel mercato di riferimento
• Gestione non ottimale e rapida delle Lead
• Aziende richiedono generazione di Lead con campagne a breve periodo
• Valutazione di tecniche più consone al mercato B2C – conversione con tempi nettamente più rapidi
Problematiche per chi fa marketing B2B

25/02/2021
Le vendite sono lente e complesse.
Lo schema è quasi sempre così espresso:
1) Generazione di una lead
2) Risposta alla richiesta di preventivo o invio demo del prodotto
3) Ulteriori scambi di informazioni tra le parti – webinar – intervento dei tecnici
4) Chiusura accordo/ trattativa ad hoc – non sempre lo stesso prezzo per singolo cliente
5) Upselling e incassi
Questo vuol dire che per farsi che una Lead diventi un cliente, bisogna avere un buon punto uno (considerando una
chiusura media del 20%)
Le vendite nel mondo B2B

25/02/2021
Come capire le dimensioni di un mercato
Per dimensione di un mercato si intende:
1) Il numero di persone
2) Il numero di aziende potenzialmente associabili ad un mercato specifico
A cosa ci serve?
- A capire una stima delle dimensioni di un pubblico potenziale (per fare Ads)
- Avere dei macrodati sulle vendite e fare dei ragionamenti sulle possibili entrate correlate

25/02/2021
Ci sono vari siti di informazioni e di aggregazioni di dati, come ad esempio Nielsen o Statista, che propongono
tantissime analisi di strumenti, prodotti e insight legati ai singoli paesi
……Il problema è che hanno piani mensili non proprio economici (Statista parte da 39 euro/mese)
Quindi come possiamo ovviare a questo limite?
Per esempio visitando questo sito:
https://data.worldbank.org/indicator

25/02/2021
Utile per capire fattori economici, di sviluppo, capacità di spese ed insight in vari settori industriali ed economici
Ma anche sulla popolazione e sul prodotto interno lordo

25/02/2021
https://www.cia.gov/the-world-factbook/countries/united-states/
Utile per capire fattori economici, di sviluppo, capacità di spese ed insight in vari settori
(grazie a Nico Nuzzi per la segnalazione)

25/02/2021
Esistono varie altre fonti che sono molto autorevoli, ma che hanno spesso piani a pagamento.
Tra questi, molto autorevole è: https://www.consorzionetcomm.it
«Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano, è il punto di riferimento in materia di e-commerce e retail
digitale nel panorama nazionale e internazionale»
Piccolo Tips: potete fare la sottoscrizione a Scribd (piano di 30 giorni gratuito per avere accesso a milioni di contenuti)

25/02/2021
La suite di Semrush: Market Explorer
Mercato: dati aggiornati, rispetto ai report prima citati
Url analizzata

25/02/2021

25/02/2021
Differenziamo tra il traffico totale del mercato (grandezza dello stesso) e quello del competitor che analizziamo
Ma anche il trend del traffico di entrambi: esploriamo subito eventuali stagionalità/ picchi

25/02/2021
Traffico totale e andamento nel tempo

25/02/2021
La suite di Semrush: Analisi Traffico

25/02/2021
La suite di Semrush: tipologia di dati
Dati quantitativi: grandezza di un mercato
Dati qualitativi: dove investire e che strumenti usano i competitor
Dati che ci aiuteranno a costruire una:
• strategia di marketing
• capire il mercato
• analizzare i competitor
permettendoci di focalizzarci sugli strumenti più utili per espandere la quota di mercato

25/02/2021
Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads: ci aiuta a capire le ricerche che avvengono su Google

25/02/2021

25/02/2021
Le dimensioni di un mercato: ricerche manuali
http://isearchfrom.com/: simulare l’utilizzo di Google da differenti zone e device – come se fossimo fisicamente li

25/02/2021
Una volta inserite le categorie, siamo pronti ad iniziare l’esplorazione di mercati potenziali

25/02/2021
Selezionare 3 paesi al massimo

25/02/2021
Articoli reperibili su Think With Google

25/02/2021
Le dimensioni di un mercato: il numero di persone
Acquirenti di un determinato servizio o prodotto

25/02/2021
Analisi dei competitor

25/02/2021
Strategie in atto

25/02/2021
Analisi dei competitor: organico

25/02/2021
Analisi dei competitor: advertising

25/02/2021
Analisi dei competitor: analisi backlink/ strategia

25/02/2021
Analisi dei competitor: portali B2B
Perché analizzare le presenze dei competitor in siti specializzati e dedicati all’incontro della domanda ed
offerta del mercato b2b?
• Troviamo competitor diretti ed indiretti che non conosciamo (e magari in forte crescita)
• Studiamo le strategie messe in piedi
• Capire i vari angoli con cui comunicano
• Indagare sui plus (o minus) dei prodotti che vogliono far conoscere/promuovere
• Avere informazioni aggiuntive sulle aziende competitor (schede di presentazione)
• Troviamo delle nicchie in cui entrare

25/02/2021

25/02/2021
Dati aggregati rispetto alla keyword selezionata

25/02/2021
Analisi dei competitor - fatturato
https://business.bigprofiles.it/company/01559640998

25/02/2021
Analisi dei competitor - fatturato
https://www.reportaziende.it/

25/02/2021
Analisi dei competitor: i video

25/02/2021
Questi sono spunti operativi che possono essere utilizzati
Rimane sempre valida un’altra modalità: fare reverse engineering e capire tutta la strategia di gestione del lead
da parte del competitor (chiedendo un preventivo) ed eventuali strategie di remarketing attivate.

25/02/2021
Case Study azienda B2B

25/02/2021
Circa 2 anni fa, ho conosciuto questo potenziale cliente che voleva fare delle operazioni di marketing per aumentare la
sua fetta di mercato e trovare nuovi clienti che comprassero i suoi prodotti.
E’ un lavoro durato quasi 2 anni, in cui le ottimizzazioni sono state continue e le strategie apprese e testate sono
interessanti anche per altre tipologie di clienti.
Non per copiare, ma per prendere spunto

25/02/2021
Analizziamo il contesto e il tipo di mercato in cui questo potenziale si muove.
Nel suo sito, l’azienda si propone come un partner affidabile per mobilieri e nello specifico, un fornitore di accessori per
tavoli, sedie e attrezzature collegate a quel settore produttivo.
Hanno a disposizione più di 10.000 articoli a magazzino e un know-how di anni (sono attivi dal 1966) nella fornitura di
aziende b2b in Italia e all’estero.
Hanno articoli di serie e possono personalizzare su disegno ogni elemento desiderato dall’azienda richiedente. Inoltre
possono spedire all’estero con prezzi concorrenziali, specie in alcuni paesi dell’est Europa.

25/02/2021
Quali sono le problematiche principali di chi opera in questo tipo di mercato?
Concorrenza estrema: si va dai competitor territoriali, più o meno sviluppati, ad aziende strutturate (Wurth), alle catene
internazionali come Ikea, Leroy Merlin e Brico, per finire ai colossi della vendita online: Amazon e Alibaba.
Molti prodotti sono una commodity: si trovano in vari store, con nomi altisonanti, come sopra elencati, a qualunque
prezzo e con vari livelli di qualità.
L’export di questa azienda era calato moltissimo nell’ultimo periodo (-60%)
Oltre a questi fattori endogeni, uno dei problemi principali era che il cliente non aveva fatto molte operazioni di
marketing e viveva, fondamentalmente, “di rendita” degli anni precedenti.

25/02/2021
Per inciso, nessuna voce era cliccabile
Per quanto riguarda i singoli prodotti: testi assenti e tutti gli elementi SEO della pagina non inseriti.
Step 1: ricostruire il sito web
Partivamo da un sito fatto con Wordpress, tradotto in 3 lingue (inglese, tedesco e francese), ma senza un adeguata
strutturazione dei contenuti, partendo da una homepage che si presentava così:

25/02/2021
La scelta del CMS.
L’idea era quella di rimanere su Wordpress, piattaforma che il cliente conosceva bene, ma la mia strategia prevedeva di
introdurre il plugin Woocommerce, anche se non avevamo intenzione di iniziare a vendere online in modo da creare un
info commerce completo (e-commerce senza effettiva transazione online).
Facendo in questo modo, ogni singola scheda prodotta messa online, si poteva indicizzare al meglio nelle ricerche
specifiche su Google.
Se fatte bene, le schede su Woocommerce, possono avere un ottimo posizionamento organico in Serp (lo vediamo in
seguito analizzando Google Search Console).

25/02/2021
Quindi la SEO è stato il primo strumento a cui ho strizzato l’occhio, durante la creazione di questa strategia.
Sempre in fase di analisi preliminare, il cliente mi aveva confermato la volontà di volersi far trovare dall’estero. Il suo sito
attuale prevedeva, oltre all’italiano, le traduzioni in inglese, tedesco e francese. Parlando con il cliente, ha voluto
implementare anche lo spagnolo per un tentativo futuro di entrare in quel mercato.
Con questi presupposti, abbiamo importato i vecchi contenuti, riadattati nella nuova piattaforma e abbiamo creato una
prima versione del sito.
Saltiamo un attimo la parte della creazione grafica e andiamo direttamente al momento in cui abbiamo messo il sito online.
Ricapitolando, abbiamo:
• 1 sito
• 5 lingue tradotte
• 892 pagine totali
• 160 articoli inseriti e declinati nelle varie lingue in traduzione.

25/02/2021
Adesso bisognava iniziare a pensare ad una strategia per portare traffico qualificato e cercare di far restare gli utenti nel
sito, facendoli scoprire i prodotti e spingendoli verso una call to action più che chiara:
Richiedere una quotazione per la fornitura dei prodotti che questa azienda vende
Il goal, quindi, era quello di ricevere mail con le richieste di preventivo da aziende che avessero bisogno dei loro
prodotti.
Se il SEO ha dei tempi più lunghi per arrivare alla sua massima efficacia in fase di posizionamento sui motori di ricerca,
esiste uno strumento digitale pensato per portare traffico in linea da subito:

25/02/2021
Google Ads – campagne rete di ricerca
La prima campagna è stata lanciata solo in Italia e utilizzando il Keyword Planner di Google Ads, ho optato per creare 3
gruppi di annunci differenti:
- Articoli per tavoli
- Articoli per sedie
- Attrezzature per mobilieri
E ho attivato la campagna solo in alcune zone d’Italia, e più precisamente in Lombardia, Veneto e alcune città dell’Emilia
Romagna, zone in cui storicamente, sono presenti i maggiori mobilieri in Italia.

25/02/2021
Per trovare le parole chiave giuste, ho usato 2 funzionalità presenti nel Keyword Planner:
Ho selezionato le parole chiave, partendo dai prodotti principali, ma anche usando l’estrapolazione tramite la funzione “inizia con
un sito web” e selezionando le pagine specifiche del sito che avremmo usato successivamente come landing page per le
campagne.
Con questa analisi ho constatato che il mercato era ricco di ricerche e piuttosto ampio, con moltissimi termini che però potevano
essere ambigui e riguardare ricerche più centrate sul mondo b2c

25/02/2021
Anche SemRush, ha confermato queste ipotesi: molte ricerche e molte possibilità

25/02/2021
Il traffico generato da Google Ads, arrivando nel sito, avrebbe dovuto concretizzarsi in una conversione che prevedeva una
richiesta tramite form specifico, inserito in ogni pagina delle schede prodotto:

25/02/2021
Con questo semplice funnel, pensavo di veicolare le persone interessate alle schede prodotto e di far richiedere il
preventivo per la fornitura.
Anche nella home page, che era stata progettata per far scoprire gli articoli in evidenza, quelli nuovi e per indirizzare
al meglio gli utenti, ho inserito un form diverso per tutte le richieste più generiche
Pensavo di aver fatto tutto correttamente:
• Sito navigabile facilmente
• Schede prodotto correttamente inserite
• Mercato con moltissime ricerche, anche di nicchia
Ma le richieste arrivavano a…singhiozzo.

25/02/2021
Ricapitoliamo un attimo:
il traffico c’era, gli utenti che entravano nel sito c’erano e il mercato era ricco di ricerche online.
Cosa non stava funzionando?

25/02/2021
Step 2: ottimizzazione
Per prima cosa ho implementato Google Tag Manager nel sito del cliente e ho iniziato a monitorare gli
eventi che ritenevo più utili per capire meglio cosa preferivano fare gli utenti nella loro navigazione
dentro il sito:
“Contact form”che mi serviva per tracciare tutti i form compilati dagli utenti, “Mailto” per un controllo dell’invio delle mail
tramite click sul tasto hyperlink ed infine un monitoraggio sulle chiamate, lato mobile.

25/02/2021
Cosa ho capito con questo step?
il form di contatto non veniva minimamente usato dagli utenti:
A volte ci fissiamo su dei metodi di contatto, ma gli utenti, magari preferiscono un’altra forma per comunicare. Questa è la
lezione che ho imparato da questo caso)

25/02/2021
Nemmeno le chiamate tracciabili, cioè quelle da mobile, hanno generato un dato “interessante”:
In realtà, quest’ultimo grafico, ci conferma che nel mercato b2b non è un dato importante da tracciare (le chiamate
difficilmente arrivano da mobile).

25/02/2021
Il tema mail, rimane il più importante da tener monitorato. Ma ne riparliamo dopo con più attenzione sul dato generato che
rimane il “cuore” di tutta questa ottimizzazione.
Ma perché abbiamo visto questi dati, tutti così negativi?
Perché secondo la mia visione, quando si vuole cercare di ottimizzare un processo di lead generation, bisogna andare a
vedere tutti gli aspetti non performanti e cercare di capire perché stanno facendo da “collo di bottiglia”.

25/02/2021
E allora da dove partiamo per capire meglio cosa sta succedendo nel nostro sito?
La risposta è ovvia e scontata: “Google Analytics is the answer”
Il primo dato interessante da notare è che la percentuale di rimbalzo è davvero alta:
E che la durata media della sessione, tutto sommato, non è
malvagia.

25/02/2021
Consideriamo ancora una volta che questo è un mercato b2b e i buyer delle aziende fanno ricerche circoscritte, con
caratteristiche tecniche ben definite e modelli specifici.
Come faccio ad esserne sicuro?
Perchè ho usato un metodo classico di analisi: analizzare centinaia di richieste ricevute via mail per capire esattamente
cosa volevano i potenziali clienti del mio cliente.
Ho scoperto molte info sui termini, sulle caratteristiche dei prodotti, sul modo in cui venivano fatte le richieste di
informazioni. Una miniera di dati utili che ho utilizzato nel lavoro di ottimizzazione SEO e di realizzazione delle
campagne di Google Ads, sia lato copy che per redare le liste di keyword da usare.

25/02/2021
Fatto questo passaggio, la prima domanda da porsi è stata:
“ Come posso fare per far rimanere di più le persone nel sito?”
La prima operazione ha riguardato le schede prodotto di Woocommerce.
Come dicevo prima, le avevamo importate e sistemate, ma probabilmente non avevano l’appeal necessario per essere
trovate e per trasformare le visite in richieste di preventivo.
Ho iniziato dal rifacimento delle meta description e inserito dei title specifici per una miglior ricercabilità e per un
miglior dettaglio della singola scheda, migliorando testi e fotografie.

25/02/2021
Infine abbiamo aggiunto le caratteristiche tecniche del prodotto, come misure e materiali (come visto all’inizio)

25/02/2021
Il risultato ha “strizzato” l’occhio anche alla serp di Google:

25/02/2021
Migliorato il posizionamento su Google, andava risolto il tema della frequenza di rimbalzo.
Ma lato bounce rate, cosa è successo negli ultimi 12 mesi?

25/02/2021
Abbiamo recuperato circa il 60% di frequenza di rimbalzo e migliorato di circa 12 secondi la permanenza media della
sessione.
Oltre a questo, abbiamo aggiunto dei codici specifici per fare trovare ogni singolo articolo, per velocizzare anche la
ricerca quando venivano inseriti in un preventivo e si volevano ritrovare nel sito.
Il sito, così facendo stava diventando uno strumento completo di ”vendita” per il mio cliente.
Un buon risultato come prima operazione in ottica ottimizzazione.

25/02/2021
Come dicevo all’inizio, Google Ads girava con 3 gda specifici che riprendevano l’impostazione dei menù del sito:
• Articoli per tavoli
• Articoli per Sedie
• Attrezzature per mobilieri
Le campagne davano buoni riscontri, ma la mia impressione era che c’era qualcosa che ancora non andava…..

25/02/2021
Sono tornato su Google Analytics per cercare qualche elemento utile che potesse darmi l’idea per migliorare ancora la
user experience, ma soprattutto per aumentare le conversioni, che ricordo si concretizzavano nell’invio di una mail con
una richiesta di quotazione.
Una sezione che adoro di Google Analytics è Flusso di Utenti che si trova nel menù Pubblico:

25/02/2021
Una volta entrati in questa sezione, possiamo vedere quali sono i “percorsi” che gli utenti fanno dentro al nostro sito web.
L’ esempio è una grafica come questa:

25/02/2021
Perché questa sezione è così interessante? Anche se a prima vista non sembra essere semplice ed immediata nella
comprensione?
Flusso utenti ci aiuta a scoprire come si muovono gli utenti all’interno del sito, se ci sono degli intoppi nella navigazione e
se ci sono dei punti con importanti uscite degli utenti.
Analizzando il traffico che passa per un punto specifico del sito e ci fornisce informazioni davvero importanti sui passaggi
da una pagina ad un’altra.
Analizzando “Flusso Utenti”, ho notato che in tantissime sessioni, molti utenti passavano per una pagina specifica, poi
andavano su altre pagine e ritornavano sempre nella stessa pagina.

25/02/2021
Questo dato sembra banale, ma questa pagina, che era dentro il menù degli Accessori per Sedie, era una pagina con delle
viti specifiche, tecniche e prettamente inerenti al mondo dei mobili, come ad esempio questa:
(da un dato ad un insight: gli utenti navigano perché interessati ad un prodotto specifico)

25/02/2021
Perché gli utenti andavano e tornavano su una pagina così specifica e, tutto sommato, con un prodotto reperibile con
facilità online e offline?
Siamo tornati a visionare e ad analizzare le mail ricevute.
Sapete quali sono stati gli articoli più richiesti nell’ultimo periodo? Ovviamente le viti.
Fino ad allora, questo articolo non sembrava essere così interessante per il cliente, ma con questa analisi, abbiamo capito
che, invece, era molto interessante per i navigatori del sito.
Per il mio cliente erano “un di cui” della sua offerta, un elemento complementare e non quello principale.

25/02/2021
Volevo, però, essere sicuro che questa informazione potesse essere confermata ed essere usata per creare una nuova
strategia per generare lead e non fosse solo una “svista” del momento.
Avete mai sentito parlare di Yandex Metrica?
Tool pazzesco che unisce le funzionalità tipiche di Google Analytics e le peculiarità che hanno reso famoso Hotjar, come le
heatmap e le registrazioni delle visite degli utenti.
Ma con un plus, rispetto a Hotjar: è gratis per qualunque numero di utenti che entrano nel sito (Hotjar si ferma ad alcune
centinaia di utenti nella versione free)

25/02/2021
Ma la sezione che più mi interessava per la mia analisi è quella denominata “Session Replay”.
Qui ho potuto “rivedere” (nel senso letterale, perché sono dei video registrati durante le visite) intere sessioni di
navigazione degli utenti, andando a verificare che, effettivamente, chi entrava nelle pagine delle viti e dei bulloni ci
ritornava e infine andava a richiedere un preventivo, in molti casi.
Ed in effetti…Tutti tornavano nelle pagine dedicate alle viti

25/02/2021
Quindi, ho optato per fare la cosa più sensata e rapida per intercettare le richieste di preventivo: abbiamo creato un nuovo
menù del sito che abbiamo rinominato “Viteria Professionale”:
Questa sezione è stata implementata con tutti i tipi di viti e bulloni che l’azienda ha in magazzino, portando online 39
articoli totali, con la finalità di svuotare gran parte del magazzino
Sapevo che la sezione era interessante, sapevo che stavano arrivando delle richieste, sapevo che c’era mercato (vedi
lo screenshot preso da SemRush all’ inizio dell’articolo), a questo punto non restava migliorare il traffico generato con
Google Ads

25/02/2021
Le campagne e la loro gestione le possiamo riassumere così – in fase iniziale:
All’inizio avevo creato 3/4 gruppi di annuncio con circa 35/40 parole chiave
Molte parole chiave erano Top of the funnel e mi servivano per intercettare le richieste più generiche
Le conversioni erano sui form di contatto e le conseguenti richieste di preventivo
Ma come visto in precedenza, questo meccanismo, magari ben pensato, non dava i risultati attesi.

25/02/2021
Ho reimpostato la campagna seguendo una logica diversa:
• 10 gruppi di annunci totali (compresi i nuovi segmenti su viteria e bulloneria)
• Parole chiave scremate in base alle richieste di preventivo degli utenti
• Termini tecnici e prodotti iper specifici
• Zero parole chiave generiche
• Una montagna di parole chiave negative, analizzando il rapporto sui “Termini di
Ricerca” e togliendo tutte le ricerche che potessero essere riconducibili ai privati
e non alle aziende (Ikea, Brico, Amazon…)
• Apertura delle campagna all’estero con traduzione degli annunci in inglese,
francese, spagnolo, oltre all’ italiano, già presente. L’inglese è la lingua usata
anche per coprire le ricerche nelle zone dell’Est Europa e le zone balcaniche (che
era un’obiettivo del cliente).
• Le conversioni sono state mirate all’ evento “click to mail” – impostato in GA

25/02/2021
Per avere conferma e per selezionare quali fossero i mercati più potenziali all’estero ho usato Google Market Finder:
Come si può vedere, nei paesi che abbiamo ipotizzato di coprire, si può investire su Google Ads con cifre davvero basse, in
media.
Ho usato anche Market Explorer per validare queste ipotesi

25/02/2021
Step 3: risultati
Partiamo da analizzare quante sono state le mail ricevute dopo l’ottimizzazione:

25/02/2021
Direi numeri molto buoni, considerato lo scontrino medio degli ordini ricevuti.
Nella fase precedente a questa operazione, il cliente riceveva circa 400 mail al mese, con una conversione media del 5-6%.
Adesso abbiamo aumentato di molto le mail ricevute (quasi triplicate), con un tasso di chiusura post invio preventivo molto
più alto, arrivando a circa il 20% di chiusura.

25/02/2021
Conclusioni
La SEO rimane un elemento molto importante in una strategia di posizionamento del brand nei motori di
ricerca.
Questa schermata arriva da Google Search Console.
Essere in posizione 9 considerando tutte le pagine e i prodotti inseriti, è sicuramente un buon risultato.
Non ho finito di lavorarci sopra, ma i risultati attesi, in un mercato molto competitivo, sono arrivati.

25/02/2021
Conclusioni
Google Ads ci ha permesso di arrivare velocemente in mercati dove il cliente voleva entrare, sostituendo di fatto la loro
presenza nelle fiere, ormai un ricordo lontano per tutto il settore.
L’analisi rimane l’unica cosa che ci può aiutare a capire cosa davvero non sta funzionando e ci può aiutare a correggere il tiro,
andando a capire perché le cose non girano come dovrebbero.
Per fare analisi, abbiamo davvero tanti strumenti online, come abbiamo visto fino a qui.
Ma ricordiamoci sempre che possiamo analizzare anche elementi offline, come raccontato qui con le mail di richiesta
preventivo, può davvero aiutare a capire cosa si aspettano di trovare online gli utenti.

25/02/2021
Ulteriori tool e strumenti/prodotti usati
Durante il momento di analisi, ho usato anche un’estensione di Chrome, collegata ad Analytics:
Questa estensione ci dà alcune metriche molto interessanti, navigando direttamente dentro la pagina specifica del sito
monitorato con Google Analytics:
• Pageviews, Unique
• Pageviews,
• Avg time on page,
• Bounce Rate, and %Exit (funzione utilissima per capire meglio le pagine con uscite “corpose”)
• Number of active visitors, in real time
• In-page click analysis:
molto simile a Hotjar o Yandex Metrica e anche questo completamente free (attenzione perché non verrà più aggiornato,
quindi usatela finchè esiste)

25/02/2021
Altro strumento prettamente b2b, che ho attivato per il cliente è il portale Europages/WLF, portale che mette in
contatto domanda e offerta a livello europeo.
https://www.europages.com/

25/02/2021
Infine per monitorare gli accessi di aziende, abbiamo usato un tool che decripta gli ip statici e trasforma una visita
anonima in un dato completo dell’azienda, con ragione sociale, indirizzo, mail, sito….
Perché ho usato questo strumento?
Perché avere una lista settimanale delle aziende che entrano nel sito ci permette di creare delle liste che possono
essere usate per:
• verificare i nuovi clienti
• riattivare i vecchi contatti
• avere una controprova delle aziende che hanno fatto una richiesta di preventivo.

25/02/2021
Case Study azienda B2B: takeaway
Come avete visto, in questo case study, sono stati fatti degli errori iniziali, specie di valutazione.
Ma la cosa importante è avere sempre il controllo degli aspetti positivi, ma soprattutto di ciò che non sta funzionando.
Analizzare può risultare palloso, ma se fatta bene l’analisi ci permette di avere tutte le risposte ai nostri dubbi.
Infine sperimentate: non esiste una soluzione buona e nessun errore sarà fatto invano.
Sono dati che ci aiuteranno sempre per ottimizzare i processi di lead generation
Oltre al coinvolgimento totale del cliente in tutte le fasi (il know how e la gestione rimane nelle sue mani)

25/02/2021
Fine 
https://www.linkedin.com/in/marco-tiberi/

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