6. 1. Persainganmerk
Perusahaan dapat melihat pesaingnya sebagaiperusahaan
lain yang menawarkan produk dan jasa sejenis kepada
pelangganyang sama denganharga yang sama
2. Persainganindustri
Perusahaan dapat memandangpesaingnyadengan lebih luas
sebagai semua perusahaanyang membuat produk atau jenis
produk yang sama
3. Persainganbentuk
Perusahaan dapat memandangpesaingnyadengan lebihluas
sebagai semua produk manufaktur perusahaanyang
memberikan jasa yang sama
4. PersainganUmum
Perusahaan dapat memandangpesaingnyadengan lebihluas
sebagai semua perusahaanyang bersainguntuk konsumsi
rupiah yang sama
4 Tingkat Persaingan, Berdasarkan
Tingkat Substitusi Produk

7. MENGIDENTIFIKASI PESAING PERUSAHAAN, MELALUI 2
PENDEKATAN YAITU
1. Pendekatan Industri
sekelompok perusahaan yang menawarkan produk atau jenis
produk yang masing-masing merupakan substitusi dekat
2. Pendekatan Pasar
Pasar dapat memperhatikan perusahaan yang memenuhi
kebutuhan pelanggan yang sama

8. REAKSI PARA PESAING
1. Pesaing yang santai
pesaing tidak bereaksi dengan cepat
terhadap tindakan pesaing
2. Pesaing selektif
pesaing dapat bereaksi hanya pada jenis
serangan tertentu dan tidak pada serangan
lain
3. Pesaing harimau
perusahaan ini bereaksi dengan gesit dan
kuat terhadap setiap serangan dalam
wilayahnya
4. Pesaing stokastik
beberapa pesaing mungkin tidak menunjukan
pola reaksi yang dapat diduga.

9. 1. Pesaing yang kuat lawan yang lemah
2. Pesaing yang dekat lawan yang jauh
3. Pesaing yang baik lawan yang jahat

10. Secara umum setiap perusahaan harus
memantau tiga variabel saat menganalisis
pesaingnya:
1. Pangsa Pasar ( share of market)
Pangsa pasar adalah penjualan dari
sebuah merek dibagi dengan penjualan
kategori produk secara keseluruhan.
Berapakah pangsa pesaing atas pasar
sasaran ?
2. Pangsa Ingatan; (share of mind)
persentase pelanggan yang menyebut
nama pesaing dalam menanggapi
pertanyaan : ” sebutkanlah perusahaan
pertama di industri ini yang ada
dipikiran anda”
3. Pangsa Hati (share of Heart) Persentase
pelanggan yang menyebut nama pesaing
dalam menanggapi pertanyaan
“sebutkanlah perusahaan yang produknya
lebih anda sukai untuk dibeli.”
Perusahaan yang meraih pangsa ingatan
dan pangsa hati yang mantap pasti akan
mendapatkan keuntungan dalam hal
pangsa pasar dan profitabilitas.

11. PESAING YANG KUAT versus YANG LEMAH
-. Perusahaan harus bersaing dengan pesaing
kuat untuk mengikuti keadaan
-. Tetapi pesaing yang kuat memiliki
beberapa kelemahan dan perusahaan dapat
membuktikan diri sebagai pesaing yang
layak
-. Perusahaan mengarahkan tembakan pada
pesaing yang lemah
-. Tetapi perusahaan mungkin memperoleh
sedikit peningkatan dalam kemampuan

12. -. Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang
paling menyamai mereka
-. Keberhasilan perusahaan dalam menghancurkan lawan
dekatnya menguntungkan pesaing yang lebih tangguh
PESAING YANG DEKAT versus YANG JAUH

13. -. Bertindak sesuai dengan aturan
-. Membuat asumsi yang masuk akal mengenai
potensi pertumbuhan industri
-. Menetapkan harga dalam hubungan yang
masuk akal dengan biaya
-. Menyukai industri sehat
-. Memotivasi pihak lain untuk meningkatkan
diferensiasi
1. Sebagai bahan kajian bagi peneliti lebih
lanjut yang mengkaji masalah yang sama.
PESAINGYANGBAIKversusYANGJAHAT

14. 1. Memperolehinformasi dari karyawan baru
dan karyawan pesaing
2. Memperolehinformasi dari orang-orang
yang melakukanbisnis denganpesaing
3. Memperolehinformasi dari bahan-bahan
yang diterbitkan dan dokumen-dokumen
publik
4. Memperolehinformasi dengan
mengobservasipesaingatau menganalisis
bukti-buktifisik
PENGUMPULANKETERANGAN:MEMATA-
MATAIPESAING

15. Merancang Strategi Bersaing.
1. Strategi Pemimpin Pasar
Perusahaan pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar
dipasar produk terkait. Perusahaan akan memimpin
perusahaan lain dalam perubahan harga, perkenalan produk
baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Untuk
bertahan di nomor satu perusahaan dituntut melakukan
tindakan yaitu:
1. Menemukan cara memperluas pasar keseluruhan.
Perusahaan yang dominan biasanya paling diuntungkan jika
pasar keseluruhan meluas. Untuk itu perusahaan harus
(1) mencari pemakai baru pada segmen yang ada,
seperti pada mereka yang mungkin menggunakannya tetapi
ternyata tidak mengunakan produk. Kelompok
mereka yang tidak pernah menggunakannya.
Kelompok mereka yang tinggal ditempat lain.
(2).Penggunaan Baru, dengan menemukan dan
mempromosikan penggunaan baru suatu produk.
(3) Penggunaan yang lebih sering
 Indikator kinerja merupakan atribut atau
tanda-tanda yang dapat teridentifikasi
dan biasa digunakan untuk mengetahui
ada atau tidaknya perubahan kinerja
setelah tindakan perbaikan dilakukan.
 Kriteria keberhasilan adalah patokan
normatif yang digunakan untuk mengukur
tingkat keberhasilan tindakan.

16. 2. Strategi Mempertahankan pangsa pasar.
Sambil berusaha memperluas pasar keseluruhan
perusahaan yang dominan harus terus
mempertahankan bisnisnya terhadap serangan
pesaing.
Sebuah perusahaan dapat menggunakan salah satu
strategi pertahanan yaitu :
1. Pertahanan Posisi : dengan membangun
lingkungan yang kokoh disekitar wilayah
pertahanan.
2. Pertahanan rusuk : pemimpin pasar tidak hanya
perlu menjaga daerahnya tetapi juga perlu
membuat pos-pos penjagaan diluar guna
melindungi sisi yang lemah atau mungkin sebagai
basis invasi untuk serangan balik.
3. Pertahanan mendahului: manuver yang lebih
agresif adalah menyerang musuh sebelum musuh
mulai menyerang.

17. 4. Pertahanan serangan balik : Pemimpin tidak
dapat tinggal diam dihadapkan pada penurunan
harga, promosi besar-besaran, peningkatan
produk,atau serangan ke wilayah penjualan oleh
pesaing. Dalam serangan balik pemimpin pasar
dapat menghadapi dengan frontal atau
menyerbu wilayah utama penyerang.
5. Pertahanan Bergerak : dalam pertahan bergerak
pemimpin memperluas daerahnya ke daerah
baru yang nantinya dapat berfungsi sebagai
pusat pertahanan atau penyerangan dimasa
depan. Perluasan dilakukan melalui perluasan
pasar dan diversifikasi pasar.
6. Pertahanan Mundur: Jika tidak mampu
mempertahankan suatu suatu wilayah, biasanya
pemimpin pasar mundur secara terncana.
Mundur secara terencana bukanlah
meninggalkan pasar tetapi melepaskan daerah
yang lemah dan memperkuat dan memperkuat
wilayah/daerah yang kuat.

18. 3. Memperluas Pangsa Pasar.
Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya
dengan cara meningkatkan pangsa pasar.
Namun perusahaan tidak boleh beranggapan
bahwa memperoleh kenaikan pangsa pasar
yang mereka layani akan secara otomatis
memperbaiki profitabilitas mereka hal ini
tergantung dari faktor-faktor:
1. Faktor Kemungkinan timbulnya tindakan
anti monopoli.
2. Faktor Biaya ekonomi
3. Faktor Perusahaan mungkin melakukan
strategi bauran

19. 2. Strategi Penantang Pasar
Ada banyak kasus dimana perusahaan
penantang pasar mengejar pemimpin
pasar bahkan berusaha untuk
melampauinya. Penantang pasar harus
merumuskan siapa yang harus diserang: (1)
menyerang pemimpin pasar (2) Menyerang
perusahaan seukuran yang tidak bekerja
dengan baik dan kekurangan modal, (3)
menyerang perusahaan yang lebih kecil
lokal dan regional.
Memilih Strategi penyerangan Umum.
Terdapat lima strategi penyerangan umum
dengan adanya pesaing dan sasaran yang
jelas :
1.Serangan frontal; si penyerang menyamai
produk,iklan,harga dan saluran distribusi
pesaing. Prinsip kekuatan menyatakan
bahwa pihak yang memiliki kekuatan yang
lebih besar akan memenangkan
pertempuran persaingan.

20. 2. Serangan rusuk; serangan rusuk dapat dibagi
dua dimensi yaitu strategis-geografis dan
segmentasi. Dalam serangan geografis si
penyerang memilih daerah mana musuh
lemah dan tidak kuat. Serangan rusuk adalah
nama lain untuk mengidentifikasi
pergeseran-pergeseran segmen pasar yang
menyebabkan celah-celah berkembang lalu
masuk untuk mengisi celah itu serta
mengembangkan menjadi segmen yang kuat.
3. Serangan mengepung; usaha untuk meraih
bagian yang besar dari wilayah musuh
dengan serangan terpadu dengan memiliki
sumber daya yang lebih unggul
4. Serangan menghindar ; adalah serangan tidak
langsung maksudnya adalah menghindari
musuh dan menyerang pasar yang lebih
mudah untuk memperluas basis sumber
daya. Strategi ini memiliki tiga pendekatan :
1). Diversifikasi produk yang tidak berkaitan,
2). Diversifikasi ke pasar geografis baru dan
menggunakan teknologi baru untuk produk
yang ada.

21. Memilih Strategi Penyerangan Khusus.
Para penantang pasar perlu menambah
usahanya dengan menggunakan strategi
penyerangan khusus anatara lain
1. Strategi diskon harga;
2. Strategi Barang yang lebih murah;
3. Strategi barang yang bergengsi :
4. Strategi penganeka ragaman produk;
5. Strategi Inovasi produk:
6. Strategi peningkatan pelayanan;
7. Strategi inovasi teknologi;
8. Strategi pengurangan biaya manufaktur;
9. Promosi periklanan Intensif;

22. Strategi Pengikut Pasar:
Setiap pengikut pasar mencoba menonjolkan
keunggulan yang tersendiri ke pasar sasarannya -
lokasi, pelayanan, pembiayaan, dan karena
pengikut sering merupakan sasaran serangan
uatama oleh penantang, ia harus
mempertahankan biaya produksi yang rendah
dan mutu produk seta pelayanan yang tinggi, juga
perlu memasuki pasar baru jika ada peluang.
Ada empat strategi luas yang berbeda :
1. Pemalsu : meniru bulat-bulat produk dan
kemasan pemimpin pasar serta menjualnya
di pasar gelap atau melalui penyalur yang
memiliki reputasi baik.
2. Penglon : pengklon berusaha menyamai atau
melebihi produk,nama dan pengemasan
produk pemimpin dengan variasi ringan.
3. Peniru : peniru mencontek beberapa hal dari
pemimpin namun masih mempertahankan
diferensiasi dalam hal kemasan, iklan,harga dan
lain-lain.