9. Непрямі запитання
Питання “в лоб” - невірний метод.
Скеруйте розмову так, що вирішення
проблеми (задоволення потреби) виплило з
міркувань замовника і він же сам зрозумів,
що ви можете допомогти йому.
10. Визначення емоцій
Питання стоїть ще в тому, як замовник
ставиться до проблеми. Якщо він її не
усвідомлює, то й не захоче вирішувати (за
допомогою вашого продукту).
Ваша задача - пролити світло на аспекти
бізнесу, які він раніше не бачив.
11. Приклади запитань
»Ви сказали, що попередній дизайнер вас не
влаштував. Чим?»
»Опишіть для мене проблему, щоб я краще зрозумів,
про що йдеться.»
»Можете навести приклад?»
»А в яких аспектах робота йде так, як треба? І де у вас
щось не виходить? »
12. Пам'ятайте, чим більше емоцій замовник
вкладає в свою справу, тим він більш
сприйнятливий до змін. І до вашої
пропозиції, відповідно.