Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng nhãn hiệu Supor của Công ty Cổ phần Nam Trung Hà

1. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
1
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO SẢN PHẨM ĐỒ GIA
DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG NHÃN HIỆU SUPOR CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN NAM TRUNG HÀ
MÃ TÀI LIỆU: 80764
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
2
LỜI MỞ ĐẦU
Thế kỉ 20 đã chứng kiến nhiều sự biến động to lớn của nền kinh tế thế
giới. Bước sang thế kỉ 21, thế kỉ được cả nhân loại chào đón với hy vọng về
một tương lai tươi sáng với nhiều thành tựu không chỉ trong lĩnh vực kinh tế
mà là sự phát triển toàn diện trên mọi lĩnh vực của cuộc sống.
Chỉ mới là những năm đầu của một thế kỉ mới nhưng có thể nhận thấy
rằng nền kinh tế đang nóng lên từng ngày. Mặc dù phải đối mặt với nhiều
cuộc khủng hoảng kinh tế có ảnh hưởng trên diện rộng vượt ra khỏi phạm vi
khu vực nhưng phần lớn nền kinh tế của các quốc gia đều hồi phục nhanh
chóng dần lấy lại tốc độ tăng trưởng và phát triển như trước khủng hoảng cá
biệt có những quốc gia còn có sự vực dậy với “sức mạnh thần kì”.
Hiện nay, xu thế hội nhập đang lan rộng dần biến những nền kinh tế độc
lập, riêng lẻ xích lại gần nhau, liên kết tạo thành nền kinh tế toàn cầu. Nền
kinh tế thế giới trở thành một thể thồng nhất. Vậy đứng trước xu thế chung
này Việt Nam đã làm gì ?
Bước sang 2006, với mục tiêu trước mắt là gia nhập WTO-tổ chức
thương mại lớn nhất hành tinh, Việt Nam đang dần tạo cho mình một chỗ
đứng, điểm xuất phát cần thiết để hoà mình vào xu thế chung hội nhập. Chúng
ta đã chuẩn bị rất kĩ cho sự kiện này và Việt Nam đã sẵn sàng. Với tốc độ
tăng trưởng kinh tế không ngừng tăng và cao qua từng năm đặc biệt năm 2005
đánh dấu sự kiện quan trọng khi tăng trưởng kinh tế của ta đạt 8,4% vượt chỉ
tiêu kế hoạch đề ra và đứng thứ hai châu Á chỉ sau Trung Quốc. Như vậy với
môi trường mới này cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh
trên thị trường Việt Nam là rất lớn. Họ không chỉ đối mặt với các đối thủ cạnh
tranh hiện tại mà sẽ có thêm rất nhiều đổi thủ khác mạnh hơn, thông minh
hơn. Nhưng bên cạnh đó cơ hội dành cho họ cũng là rất lớn khi thị trường cho
họ cũng được mở rộng, sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ có nhiều cơ hội thâm
nhập ngược vào các quốc gia khác dễ dàng hơn…
Cạnh tranh là xu thế tất yếu, là động lực cho sự phát triển. Cạnh tranh
diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, đặc biệt nó khá găy gắt trong lĩnh

3. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
3
vực kinh doanh. Đối mặt với cạnh tranh các công ty phải luôn tỉnh táo và luôn
có những chiến lược kinh doanh được hoạch định cụ thể cả trong ngắn hạn lẫn
dài hạn. Công ty cổ phần Nam Trung Hà cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó.
Kinh doanh trong lĩnh vực phân phối đồ gia dụng và điện gia dụng- những sản
phẩm thiết yếu trong mọi gia đình với thị trường rộng lớn đầy tiềm năng
nhưng công ty cũng phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh. Nam Trung
Hà đã không ngừng nỗ lực tạo lập cho mình một chỗ đứng và tiếp tục phát
triển. Chỉ sau một thời gian ngắn tham gia hoạt động kinh doanh nhưng với
những gì đã đạt được công ty có quyền tự hào về kết quả kinh doanh của
mình. Tuy vậy đó mới chỉ là những thành công ban đầu. Để có thể tiếp tục tồn
tại và phát triển công ty phải không ngững nỗ lực hơn nữa.
Với vị trí là một nhân viên thực tập, em cảm thấy rất may mắn được thực
tập tại công ty với môi trường phù hợp với công việc sau này của mình. Tuy
chỉ hơn bốn tháng thực tập nhưng với những công việc thực tế được tham gia
và quan sát cùng với những kiến thức đã học em xin lựa chọn vấn đề : “Một
số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng nhãn hiệu Supor của Công ty Cổ
phần Nam Trung Hà” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Hy vọng
với những đóng góp này sẽ phần nào giúp công ty có thêm cái nhìn khách
quan hơn về thị trường, đối thủ cạnh tranh cũng như nâng cao khả năng cạnh
tranh không chỉ cho sản phẩm công ty cung ứng mà cho cả hình ảnh của công
ty trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Kết cấu của chuyên đề gồm các chương như sau:
- Chương 1: Tổng quan về thị trường hàng gia dụng và điện gia
dụng tại Việt Nam.
- Chương 2: Năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần Nam Trung
Hà trên thị trường đồ gia dụng và điện gia dụng.
- Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường đồ gia dụng
và điện gia dụng.
Với sự hoàn thành của đề tài, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo,
phòng kinh doanh và các phòng ban khác của công ty đã tạo mọi điều kiện tốt
nhất cho em trong qúa trình thực tập. Đồng thời em cũng chân thành cảm ơn

4. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
4
sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo, Thạc sĩ Phạm Hồng Hoa đã giúp em
hoàn thiện đề tài này.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG
GIA DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG TẠI VIỆT NAM
I. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỒ GIA DỤNG TRÊN THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM.
1. Khái niệm hàng gia dụng.
Theo quan niệm hàng gia dụng được hiểu là những vật dụng dùng trong
gia đình nhằm phục vụ nhu cầu sinh hoạt chung của mọi người trong gia đình
đó. Nói đến đồ gia dụng người ta thường nghĩ ngay đến những vật dụng rất
quen thuộc từ cái nồi, cái chảo, ấm đun nước, giá đựng bát đĩa …đến những
vật giá trị và hiện đại có trong những gian bếp sang trọng như: bếp từ, bếp
âm, lò vi sóng, máy pha cafe; máy sấy, rửa chén bát, máy hút bụi…Như vậy
chỉ cần nghe tên gọi ta đã có thể hình dung được phần nào chức năng của các
vật dụng này. Đây là những sản phẩm có tính chất mua sắm không theo mùa
vụ, khi nhu cầu xuất hiện sẽ dẫn đến việc tiêu dùng.
Trong thị trường rộng lớn của đồ gia dụng thì đồ dùng nhà bếp chiếm
một vị trí không nhỏ. Có thể thấy ngay rằng đây là những sản phẩm vô cùng
quan trọng của cuộc sống. Ngay từ khi ý thức được tầm quan trọng của việc
nấu chín thức ăn, con người đã nảy ra việc chế tạo các vật dụng làm chín thức
ăn của mình.Từ hình thái thô sơ nhất là những nồi được nặn bằng đất, dần dần
theo trục tiến hoá họ đã biết sử dụng các vật liệu khác để làm vật dụng nấu
nướng. Đó không chỉ bằng đồng, nhôm ... mà theo sự phát triển của nhân loại
những sản phẩm bằng inox, vật liệu chống dính hay sử dụng điện năng… dần
thay thế hiện diện trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Như vậy những vật dụng này có mặt và tồn tại từ rất lâu gắn liền với sự
tiến bộ của loài người. Trải qua nhiều thế kỉ, tuy hình thái, chức năng làm
chín không nhiều thay đổi song chúng đang được cải tiến ngày càng đẹp hơn,
bền hơn, nhiều chức năng hơn, tiện lợi hơn và thân thiện với môi trường hơn.
Nhưng dù thế nào chăng nữa những sản phẩm này cũng sẽ không thể thiếu
trong mọi gia đình. Nó góp phần lưu giữ những đặc trưng, nét đẹp trong văn

5. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
5
hoá ẩm thực và quan trọng hơn tạo lên những bữa ăn, những gắn kết cần thiết
trong từng gia đình.
2. Quy mô của thị trường.
2.1. Cầu của thị trường.
Kinh tế Việt Nam đang không ngừng tăng trưởng và phát triển. Song hành
với nó là mức sống của đại bộ phận dân cư được nâng lên một mức đang kể.
Tỉ lệ hộ giàu, thu nhập cao cũng tăng tương ứng. Do vậy mọi nhu cầu của
cuộc sồng đều dần chuyển từ no và đủ sang ngon, đẹp và tiện dụng tiết kiệm
tối đa thời gian, chi phí. Đối mặt với nhu cầu thường xuyên thay đổi đòi hỏi
các doanh nghiệp luôn bám sát thị trường, đáp ứng nhanh nhất nhu cầu mong
muốn của khách hàng. Ngành hàng đồ dùng nhà bếp cũng không ngừng thay
đổi bắt kịp xu thế chung đó. Với đặc thù kinh doanh nhiều mặt hàng được coi
là thiết yếu đặc biệt, ngành hàng gia dụng như xoong, chảo…luôn có mặt
trong mọi gian bếp, vì vậy thị trường đầu ra cho sản phẩm này nói riêng và
cho cả thị trường đồ dùng nhà bếp nói chung là rất lớn và nhu cầu không bao
giờ hết. Nói cách khác lượng cầu cũng như nhu cầu luôn tồn tại.
Một đặc thù nữa của ngành hàng này đó là đặc điểm về tiêu dùng. Xuất
phát từ chính tên gọi của nó, đây là những sản phẩm chủ yếu dành cho tiêu
dùng của hộ gia đình. Khách hàng là hộ gia đình luôn được đánh giá là những
khách hàng quan trọng của doanh nghiệp. Quy mô của hộ gia đình ngày càng
thu hẹp. Kiểu gia đình truyền thống đang dần được thay thế bởi mô hình gia
đình hiện đại do đó số lượng hộ sẽ tăng lên. Xu hướng này mở ra cho các nhà
kinh doanh cái nhìn khả quan về lượng cầu trong cả hiện tại lẫn tương lai.
Như vậy, điều dễ nhận thấy ở thị trường hàng hoá này là sự to lớn về quy
mô ở cả mặt cung và cầu. Các nhà sản xuất và phân phối luôn luôn sẵn sàng
đáp ứng đủ mọi nhu cầu từ khách hàng và ngược lại quy mô khách hàng cũng
như cầu có khả năng thanh toán luôn được đảm bảo kích thích thêm sự gia
nhập thị trường của doanh nghiệp mới. Đây có thể coi là thị trường vẫn đang
trên đà phát triển và xu hứơng chung sẽ là sự cạnh tranh của các sản phẩm
hiện đại mang nhiều tính năng kĩ thuật hay đa chức năng và mang tính thẩm
mĩ cao.
2.2. Nguồn cung của thị trường.

6. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
6
Cũng như nhiều mặt hàng khác phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt như may
mặc, thực phẩm…thị trường đồ dùng nhà bếp được đánh giá rất rộng lớn và
có nhiều điều kiện phát triển với doanh thu cao và ổn định.Vào cái thời kinh
doanh khi các doanh nghiệp chỉ bán những cái mình sản xuất kinh doanh đã
không còn. Ngày nay mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải
đầu tư nghiên cứu thị trường, không ngừng nỗ lực quảng bá sản phẩm, cung
cấp cho người tiêu dùng những lợi ích cao nhất mà họ mong đợi. Nói cách
khác đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là phương châm chính của mọi
doanh nghiệp.
Trên thị trường kinh doanh đồ dùng nhà bếp, tuy sự cạnh tranh của các
nhãn hiệu sản phẩm của các nhà sản xuất và phân phối không ồn ào và gây
nhiều sự chú ý như những mặt hàng điện tử hay hoá mĩ phẩm…nhưng tính
chất cạnh tranh của nó cũng không hề nhỏ. Được xem như thị trường mở với
nhiều cơ hội hấp dẫn khi nhu cầu và đời sống nhân dân ngày càng được cải
thiện, mức tiêu dùng không ngừng tăng cao, thị trường Việt Nam như “một
miếng bánh ngon” và đang được chia sẻ bởi nhiều nhà sản xuất kinh doanh cả
trong và ngoài nước.
Chỉ hơn một thập kỉ trở về trước, vào đầu những năm của thập niên 90 thế
kỉ 20, trên thị trường nước ta số lượng các doang nghiệp chủ yếu trong nước
cũng như sự phong phú của sản phẩm là không nhiều. Nhưng hiện nay mọi
chuyện đã đổi khác. Theo đà phát triển và hội nhập các doanh nghiệp tham
gia hoạt động trong ngành này rất đa dạng, từ những đại gia có tên tuổi của
nước ngoài như Philip, Panasonic, Alessi, Leifheit... với những sản phẩm cao
cấp phục vụ đối tượng thu nhập cao đến những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ phục vụ
nhu cầu trong phạm vi nhỏ hẹp, hướng vào dân cư thu nhập thấp và trung
bình. Các doanh nghiệp này có thể chỉ là nhà phân phối nhưng cũng có thể họ
vừa sản xuất và tiêu thụ. Như vậy nhìn tổng quan trên thị trường Việt Nam
các tên tuổi nổi tiềng của nhà sản xuất hay sản phẩm của nước ngoài hầu hết
đã xuất hiện bên cạnh những nhãn hiệu có tiềng khác ở trong nước. Họ đã
nhanh chóng chọn cho mình những đoạn thị trường mục tiêu phù hợp và đang
dần tạo dựng những vị thế nhất định trên từng đoạn thị trường đó. Với Nam
Trung Hà, công ty cũng đã nắm bắt nhu cầu thị trường và chọn cho mình đoạn
thị trường tương đối ổn định và tiềm năng. Tại đoạn này công ty tuy phải đối

7. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
7
mặt với nhiều đối thủ mạnh cả trong và ngoài nước song cũng đã bước đầu có
được một vị thế khá cao, không phải là người dẫn đầu song cũng là một đối
thủ mạnh của nhiều doanh nghiệp khác. Hiện tại số lượng, mẫu mã, chủng
loại sản phẩm của ngành nay rất đa dạng và phong phú. Đa phần các sản
phẩm này được phân bố rộng rãi, thuận tiện cho mua sắm, sử dụng với giá cả
và chủng loại phù hợp nhu cầu của mọi người dân.
II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NGÀNH HÀNG GIA DỤNG VÀ ĐIỆN GIA
DỤNG TẠI VIỆT NAM.
1. Vài nét khái quát chung về sản phẩm, tính chất của sản phẩm gia dụng
và điện gia dụng.
Không như trước đây, người dân Việt Nam chỉ quen mua và sử dụng các
sản phẩm này chủ yếu bằng nhôm. Công dụng của một sản phẩm được sử
dụng cho nhiều sản phẩm khác như nấu, xào, rán...cùng một nồi. Những sản
phẩm này khá bền nhưng hiệu quả giữ được thức ăn lâu và không làm mất vị
trong quá trình làm chín lại không được tốt, thậm chí có thể gây hại cho sức
khoẻ. Ngày nay với sự phát triển của khoa học kĩ thuật nhiều vật liệu mới ra
đời chúng ta có thêm những sản phẩm bằng vật liệu inox hay chống dính.
Ngoài ra vai trò của điện năng trong cuộc sống cũng được ứng dụng trực tiếp
vào cho công việc nội trợ, từ nồi cơm điện, máy xay sinh tố, máy nghiền, máy
ép…đến các sản phẩm tân tiến hơn như bếp từ, máy rửa chén bát…Đa số các
sản phẩm mới này đều mang lại cảm giác yên tâm hơn và hài lòng hơn cho
người sử dụng. Chúng được sản xuất với đầy đủ các kích cỡ để lựa chọn và có
thể sử dụng phối hợp nhiều chức năng trong cùng một sản phẩm mà không
làm ảnh hưởng đến chất lượng thực phẩm chế biến.
Mặc dù những sản phẩm mới nàycó lợi thế hơn hắn sản phẩm truyền
thống nhưng giá cả là cản trở lớn cho việc thay thế hoàn toàn trên thị trường
hiện tại. Tuy nhiên đánh giá đây là những sản phẩm của tương lai, Nam Trung
Hà đã nhanh chóng thấy được nhu cầu đang dần tăng và cơ hội thị trường rất
lớn cho đầu ra của sản phẩm này. Công ty đã không ngừng thăm dò nhu cầu
khách hàng và liên tục cung cấp thêm những sản phẩm mới nhất bắt kịp với
nhịp sống hiện đại của thế giới. Có thể nói rằng với lựa chọn cung ứng những
sản phẩm gia dụng và điện gia dụng sử dụng vật liệu mới, tính năng kĩ thuật

8. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
8
cao của mình công ty Nam Trung Hà đã có nhận định phù hợp xu hướng tiêu
dùng mới. Họ đã bước đầu thành công. Trong tương lai thị trường này vẫn
được xem như mục tiêu kinh doanh chính của công ty với hy vọng doanh thu
đem lại ngày càng lớn.
 Danh mục sản phẩm/hàng hoá công ty cung cấp.
Năm 2002 mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các mặt hàng gia
dụng đơn thuần như chảo, nồi áp suất, nồi nấu, siêu nhôm, siêu inox… Bước
vào cơ chế thị trường, sau khi đã tìm kiếm được thị trường cho các sản phẩm
của mình Nam Trung Hà tiếp tục đầu tư mở rộng vào các mặt hàng đồ điện
gia dụng như nồi cơm điên, máy ép trái cây, máy xay đa năng và gần đây nhất
đã bổ xung thêm các sản phẩm ngoài thương hiệu Supor như bình nước nóng
lạnh, bếp điện từ…Như vậy các mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng và
phong phú về chủng loại, không những tăng về số lượng mà còn tăng cả về
chất lượng.
Các danh mục sản phẩm mang nhãn hiệu Supor :
Tên sản phẩm Kích cỡ
1. Chảo nhôm chống dính thiếu vung Phi 16, 18, 20, 22, 24, 26, 28,
30(cm)
2. Chảo nhôm chống dính có vung Phi 26cm…
3. Nồi nhôm chống dính 20cm/3,3l…
4. Nồi áp suất nhôm 22cm/6,6l; 22cm/5,4l; 22cm/7,0l
5. Xoong quấy bột bằng nhôm 14cm/1,2l…
6. Bộ nồi Baby Set
7. Nồi đơn một tay
8. Siêu 2l,; 3,5l
9. Nồi cơm điện 700W/1,8l ; 500W/l
10. Máy say sinh tố
11. Lẩu điện 260W/220V
12. Máy ép trái cây 200W/220V
13. Chảo sần Phi 20-28cm
14. Chảo sâu Phi 20,24,26,28 cm
15. Nồi đơn inoc 16cm/1.3-1.4l; 20cm/2.9l…

9. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
9
16. Chảo siêu bền
2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ngành hàng gia
dụng và điện gia dụng của công ty.
1.1. Phân đoạn thị trường và các tiêu chí phân đoạn thị trường mục
tiêu.
Để có thể thành công trên lĩnh vực kinh doanh nào, một trong những
công việc không thể thiếu của bất kì nhà quản trị nào đó là việc phân đoạn thị
trường sản phẩm mà mình kinh doanh. Dựa trên đặc thù của sản phẩm và đặc
điểm của thị trường tiêu thụ cùng với việc xem xét những đặc điểm của người
tiêu dùng hay những phản ứng của họ với những lợi ích đã tìm kiếm, những
dịp sử dụng hay nhãn hiệu… công ty đã xác định cho mình một số tiêu chí để
phân đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của mình như sau:
- Địa lý:
Tiêu chí này được hình thành dựa trên cơ sở sự phân chia theo khu vực
thành thị hay nông thôn. Sản phẩm của công ty hầu hết được phân phối tại
khu vực thành thị, các thị xã, thị trấn… ở những khu vực này dân cư chủ yếu
là những người có trình độ học vấn cao, đặc biệt họ có thu nhập khá phù hợp
giá sản phẩm công ty cung ứng và những đòi hỏi về mẫu mã thiết kế sản
phẩm. Chủ yếu những gia đình ở khu vực này đều có những gian bếp được
xây dựng và bài trí tương đối hiện đại đôi khi có sự liên thông với phòng
khách do đó các vật dụng trong bếp cũng có sự đòi hỏi sự tương xứng. Các
sản phẩm của Nam Trung Hà đã đáp ứng được phần lớn yêu cầu đó.
- Thu nhập:
Đây là một trong những tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất để phân
đoạn thị trường mục tiêu. Thu nhập là biến số rất quan trọng. Nó không
những phản ánh tình hình đời sống mà còn phản ánh khả năng chi tiêu của
dân cư, đặc biệt đối với công ty trong việc đưa ra chiến lược về giá cho của
mình.
Với công ty cổ phần Nam Trung Hà, sản phẩm công ty phân phối tập
trung vào đối tượng người tiêu dùng có thu nhập từ trung bình khá trở
lên(>1.500.000 đ/tháng). Đây là mức thu nhập đại bộ phận người dân thuộc
khu vực thành thị và thị xã có được. Như vậy nó phù hợp với khả năng của

10. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
10
phần lớn người dân. Nói cách khác nó đảm bảo quy mô đủ lớn để có số lượng
khách hàng đông đảo đảm bảo khả năng sinh lời.
- Nhân khẩu học :
Cụ thể là tỉ lệ gia tăng đột biến trong dân số. Tỉ lệ sinh là yếu tố thường ít
được chú trọng vì nó có tính chất bất ngờ. Tuy vậy nếu các nhân viên nhanh
nhạy trong việc bám sát thị trường thì nó sẽ là cơ hội giúp doanh nghiệp đạt
được lợi thế trong cạnh tranh. Đối với công ty phân phối có sản phẩm bộ nồi
Baby set dành cho trẻ ăn dặm nhu cầu bình thường nguồn cầu cho loại sản
phẩm này không biến động. Tuy nhiên, nếu căn cứ vào tỉ lệ kết hôn trong năm
cũng như tư tưởng, niềm tin vào những năm được coi là tốt lành cho việc sinh
đẻ để dự báo tỉ lệ tăng đột biến của trẻ sơ sinh công ty sẽ chủ động chuẩn bị
nhằm tung ra đúng thời điểm thích hợp, thu lợi nhuận cao trong thời gian
ngắn. Hay như Việt Nam sau khi có pháp lệnh dân số mới, các gia đình có xu
hướng sinh con thứ 3 tăng mạnh. Đây chính là cơ hội thị trường lớn và sản
phẩm công ty khi đó tiêu thụ rất mạnh.
- Lối sống:
Cuộc sống ngày càng ồn ào và vận động không ngừng. Ngoài thời gian
dành cho công việc, thời gian dùng nghỉ ngơi giải trí cũng được chú trọng.
Chúng ta dường như có ít thời gian hơn cho việc nội trợ. Do đó những dụng
cụ phục vụ cho nhu cầu nấu nướng cần nhiều tiện ích hơn, tiết kiệm tối đa
thời gian hơn phù hợp với cuộc sống tân tiến của thời đại.
Trên đây là một số những tiêu chí chính công ty đang sử dụng để phân
đoạn thị trường hàng gia dụng và điện gia dụng mình phân phối. Trên cơ sở
này công ty tiến hành bước tiếp theo của tiến trình marketing mục tiêu là lựa
chọn thị trường mục tiêu cho đầu ra của sản phẩm.
Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn, đòi hỏi cao hơn. Khi tiêu
dùng một sản phẩm cái người tiêu dùng mong muốn không chỉ giới hạn ở
chức năng của sản phẩm. Vượt lên trên giới hạn đó họ còn trông chờ ở lợi ích
cao hơn mà sản phẩm đem lại. Đây là điều rất dễ nhận thấy. Ví dụ như về các
sản phẩm công ty Nam Trung Hà hiện phân phối. Nếu là chảo thông thường
ngoài mục đích để rán, xào thông thường cả chảo nhôm hay chống dính đểu
đảm bảo chức năng đó. Nếu với chảo nhôm có hiện tượng dính chảo, dễ làm
cháy thực phẩm khi chế biến. Ngược laị, với chất liệu chống dính, chảo chống

11. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
11
dính khắc phục được nhược điểm này và vì vậy nó đem lại sự hài lòng, thoả
mãn cao hơn nơi người tiêu dùng.
1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Lựa chọn thị trường mục tiêu là công đoạn rất quan trọng. Nó ảnh hưởng
đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng như doanh thu mục tiêu
công ty cần đạt tới. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp sẽ giúp công ty
tiết kiệm chi phí đầu tư, đồng thời khai thác tối đa nhu cầu, thu về lợi nhuận
cao hơn, đồng thời củng cố và xây dựng được hình ảnh của sản phẩm phân
phối lẫn hình ảnh công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Tuy nhiên, khi lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình, Nam Trung Hà
cũng không bỏ qua khả năng và tiềm lực của công ty và mức độ cạnh tranh
trên thị trường. Với những gì đang thực hiện, công ty đã có cho mình một thị
trường mục tiêu được đánh giá là khá ổn định và phù hợp. Đó là thị trường
tập trung tại các thành phố và thị xã với đối tượng khách hàng có thu nhập từ
trung bình khá trở lên sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm.
Nhìn trên thực tế có thể thấy rằng dòng hàng công ty phân phối giờ đây
trở lên phổ biến và quen thuộc tại thị trường mục tiêu công ty lựa chọn. Có
thể coi thị trường này sắp chuyển sang giai đoạn bão hoà. Tuy nhiên, với một
vài loại sản phẩm mới có giá trị cao như lò vi sóng, bếp âm, bếp từ...cơ hội
phát triển là rất lớn vẫn trên thị trường mục tiêu công ty lựa chọn.
Trong tương lai, xu hướng tiêu dùng những sản phẩm như nồi, chảo inốc,
chống dính hay máy xay, máy ép...sẽ trở nên phổ biến. Những đồ gia dụng
này sẽ không chỉ có chỗ đứng trên khu vực thị trường của các thành phố hay
thị xã, thị trấn lớn nó sẽ là sự lựa chọn để bổ xung hay thay thế dần vật dụng
nhôm của các gia đình khá giả ở nông thôn. Như vậy, chiến lược công ty đang
lên kế hoạch trong một thời gian gần sẽ là việc mở rộng thị trường đưa các
sản phẩm phân phối của mình có mặt tại hầu khắp lãnh thổ Việt Nam.
III) NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI NGƯỜI
TIÊU DÙNG.
1. Đặc điểm người tiêu dùng:
Một sản phẩm trước khi ra đời đã chọn cho mình đối tượng tiêu dùng cần
hướng đến. Người tiêu dùng theo quan điểm của marketing là những người
mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá

12. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
12
nhân. Là người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm, họ là cái đích cuối cùng, là
mục tiêu, lợi nhuận của công ty. Không như nhiều hàng hoá khác có tính quần
chúng, không phân biệt người mua là nam - nữ, già - trẻ…do đặc thù của sản
phẩm và quan niệm của xã hội nên những sản phẩm gia dụng và điện gia dụng
hiện vẫn chỉ có đối tượng người mua chủ yếu là phụ nữ, người nội trợ. Và
chính họ cũng là người thường xuyên và trực tiếp sử dụng những sản phẩm
này. Ngoại trừ một số sản phẩm có tính kĩ thuật và giá trị lớn cần đến sự tham
gia của nam giới trong việc ra quyết định mua và sử dụng như lò vi sóng, bếp
từ...đa phần các sản phẩm còn lại được quyết định tiêu dùng bởi người phụ nữ
trong gia đình. Như vậy thấy rằng đối tượng tiêu dùng của sản phẩm này
chính là hộ gia đình.
2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng.
 Yếu tố văn hoá truyền thống:
Việt Nam là một trong những quốc gia có nền văn hoá Á Đông điển hình
nhất và vẫn còn lưu giữ được những giá trị văn hoá truyền thống cho đến
ngày nay. Trong xã hội phương Đông gia đình rất được coi trọng (ở đó không
có cái tôi riêng của mỗi người mà tính cộng đồng luôn được đặt lên hàng
đầu). Gia đình là nơi nuôi dưỡng, chắp cánh những hoài bão, mơ ước…bên
cạnh đó, gia đình là nơi bình yên nhất cho mỗi người trở về nghỉ ngơi sau mỗi
vất vả lo toan của cuộc sống thường nhật. Ở xã hội phương Tây, mọi công
việc hay vui chơi hưởng thụ đều chủ yếu diễn ra nơi công cộng, nơi họ bộc lộ
cái tôi rõ nhất. Với họ một bữa ăn ngon và vui vẻ không phải ở nhà mà là ở
một cửa hàng mà họ cho là phù hợp nhất. Nhưng người Việt Nam lại hoàn
toàn ngược lại. Việc gia đình quây quần, đoàn tụ không chỉ trong dịp lễ tết mà
thường xuyên hơn tại các bữa ăn trong ngày. Ngày nay, xã hội ngày càng phát
triển, con người phải lăn lộn hơn với công việc mưu sinh những bữa ăn có
đầy đủ các thành viên không còn được như xưa nhưng đại đa số các gia đình
vẫn còn giữ được văn hoá đoàn tụ với mọi thành viên có mặt dù chỉ một bữa
trong ngày. Bữa ăn như sợi dây, chất keo dính gắn kết mọi người với nhau
ngày càng bền chặt và hiệu quả hơn nữa nếu bữa ăn đó lại đem lại cả cảm giác
ngon miệng cho mọi người. Bữa ăn gia đình là hoạt động không thể thiếu

13. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
13
trong mọi gia đình Việt Nam. Nói cách khác, việc đỏ lửa trong mỗi gian bếp
là một phần tất yếu của cuộc sống thường nhật. Nói như vậy cũng có nghĩa đồ
gia dụng và điện gia dụng là những sản phẩm không thể thiếu góp phần tại
nên cuộc sống của chúng ta. Mua và sử dụng những sản phẩm này được coi là
nhu cầu thiết yếu của mọi gia đình.
Trước đây trong xã hội Việt Nam, trong mỗi đám cưới, mừng tân gia hay
mừng người mới sinh… quà tặng là thứ không thể thiếu. Mỗi quà tặng không
chỉ là lời chúc mà mà còn chứa đựng tình cảm, những mong muốn tốt đẹp của
người tặng dành cho người nhận. Với thời đó những vật dụng như nồi, chảo
được dùng làm qùa tặng rất phổ biến và phù hợp mang tính hữu dụng và rất
thực tế. Đây có thể coi là một nét đẹp văn hoá vậy tại sao chúng ta lại không
thể duy trì và phát triển văn hoá này trong xã hội ngày nay? Là một nhà phân
phối các sản phẩm có thể nói là bắt kịp xu thế của thời đại, đó là những sản
phẩm đẹp, tiện ích, hiện đại và đang được người tiêu dùng lựa chọn trong giỏ
hàng hoá tiêu dùng, Nam Trung Hà cũng như các công ty khác có thể xem xét
hướng lựa chọn này nhằm biến những sản phẩm thành những món quà tặng
chứa đựng nhiều ý nghĩa và mang cả nét đẹp văn hoá truyền thống dành cho
những người thân yêu của mình.
Nói đến văn hoá chúng ta không thể không nói đến sự giao lưu, biến đổi
văn hoá và ảnh hưởng của nó đến người tiêu dùng. Cùng với sự giao lưu hội
nhập kinh tế quốc tế, nền văn hoá cũng có sự biến đổi. Chính sách của nhà
nước ta về văn hoá là “hoà nhập nhưng không hoà tan” luôn được quán triệt.
Cùng với việc lưu giữ những giá trị văn hoá truyền thống tốt đẹp chúng ta
cũng mở rộng tư tưởng để tiếp thu những tinh hoa văn hoá tiên tiến của thế
giới. Xã hội Việt Nam có nhiều thay đổi. Có thể thấy đầu tiên qua vai trò của
người phụ nữ trong xã hội. Không như trước đây người phụ nữ chỉ làm
côngviệc nội trợ, chăm sóc gia đình không được tham gia vào công việc xã
hội nhưng giờ đây mọi chuyện đã đổi khác. Họ ngoài việc gia đình còn là
những thành viên tích cực trong công tác xã hội. Bên cạnh đó ảnh hưởng của
văn hoá phương Tây đến đời sống dân cư cũng ngày càng lớn, đặc biệt là tầng
lớp dân thành thị và những người trẻ tuổi- đối tượng khách hàng chính của
công ty trong tương lai. Nó thể hiện ở sự thay đổi của quy mô gia đình, ở
cuộc sống năng động hơn, đòi hỏi những vật dụng nhiều chức năng tiết kiệm

14. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
14
thời gian…Như vậy dựa vào những thay đổi này công ty có thể hoạch định
cho mình những chiến lược phù hợp để khai thác tối đa nhu cầu khách hàng
đồng thời có những định hướng cho việc mở rộng thị trường trong tương lai.
 Nhóm tham khảo:
Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi của một cá nhân thuộc
nhóm đôi khi là rất lớn. Đặc biệt trong việc mua và sử dụng đồ gia dụng và
điện gia dụng ảnh hưởng này không thể xem nhẹ. Đối với nhóm có thể chia
làm nhóm sơ cấp( gồm: gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…) có quan
hệ giao tiếp thường xuyên và nhóm thứ cấp (gồm: tôn giáo, nghề nghiệp, công
đoàn…) có quan hệ giao tiếp không thường xuyên. Như vậy mức độ ảnh
hưởng của từng nhóm đến hành vi của một cá nhân là khác nhau. Do đối
tượng mua sản phẩm này chủ yếu là các bà nội trợ, những người phụ nữ trong
gia đình nên vai trò của bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp là rất quan trọng
trong quyết định tiêu dùng. Kinh nghiệm tiêu dùng của những người này đôi
khi có ý nghĩa quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm của một cá nhân nào đó
trong nhóm. Như vậy nhãn hiệu sản phẩm ở đây là yếu tố cần được chú ý. Khi
hài lòng với một sản phẩm thuộc nhãn hiệu nào đó các thành viên trong nhóm
sẽ có những trao đổi qua lại và xu hướng chung trong trường hợp này sẽ hình
thành nên sự tiêu dùng giống nhau của các thành viên trong nhóm.
 Gia đình:
Với đặc trưng của mình, các sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng
được thiết kế và sản xuất với mục đích dùng cho tiêu dùng gia đình. Vì vậy
gia đình được coi là nhân tố có ảnh hưởng lớn trong hành vi mua và sử dụng
của người tiêu dùng. Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan
trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Nếu phân biệt gia đình người mua thành hai loại
gia đình định hướng (gồm bố mẹ người đó) và gia đình riêng của người đó thì
cả hai loại này đều có những ảnh hưởng nhất định đến hành vi tiêu dùng của
họ.
Trong xã hội Việt Nam, ảnh hưởng của cha mẹ đến con cái là rất lớn
không chỉ trong hình thành ý thức mà trong cả hành vi tiêu dùng, sinh hoạt
hàng ngày. Khi người con sống độc lập hoặc có gia đình riêng thì những định
hướng đặc biệt từ người mẹ trong mua sắm đồ dùng nhà bếp là rất cơ bản.
Điều này có được cũng dựa trên kinh nghiệm tiêu dùng của gia đình. Khi một

15. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
15
sản phẩm được tiêu dùng và được coi là làm ưng ý, thoả mãn nhu cầu của cha
mẹ họ sẽ chia sẻ và gợi ý cho con cái, thậm chí chính họ sẽ là người mua sắm
những sản phẩm này cho gia đình mới của con.
Một ảnh hưởng trực tiếp lớn hơn đến hành vi mua sắm những sản phẩm
này của người tiêu dùng đó chính là gia đình riêng của người đó. Trong
trường hợp này người ảnh hưởng và ảnh hưởng mạnh nhất đó chính là người
chồng trong gia đình. Theo truyền thống người vợ chính là người mua sắm
chính những sản phẩm gia dụng. Nhưng hiện nay người chồng cũng tham gia
nhiều hơn vào công việc mua sắm của gia đình và trong cả việc nội trợ. Đặc
biệt với những sản phẩm đắt tiền như bếp từ, lò vi sóng hay máy rửa chén,
bát... sự tham gia của người chồng là điều không thể thiếu. Họ sẽ cùng nhau
bàn bạc ra quyết định chung. Đôi khi sản phẩm giá trị lớn và đòi hỏi kĩ thuật
cao chính người chồng sẽ là người sẽ đi mua cho gia đình.
 Hoàn cảnh kinh tế:
Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế. Đặc
biẹt với người dân Việt Nam kinh tế của đại bộ phận dân cư còn thấp chưa có
đủ điều kiện để tiêu dùng những sản phẩm hiện đại, đắt tiền. Giá cả là yếu tố
nhạy cảm với phần lớn người dân.Với những người có hoàn cảnh kinh tế
vững, thu nhập cao họ sẽ đòi hỏi sản phẩm có chất lượng, thẩm mĩ, nhãn hiệu
nổi tiếng, sản phẩm ngoại nhập… mà không coi trọng lắm đến giá cả. Nhưng
những người có ít hoặc không có điều kiện kinh tế sẽ tiêu dùng sản phẩm giá
cả phải chăng phù hợp với hoàn cảnh và mức chi tiêu chung.
Căn cứ vào hoàn cảnh kinh tế cụ thể nhất là qua thu nhập công ty sẽ có
chiến lược lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp. Với lựa chọn
đối tượng khách hàng hiện tại của mình, Nam Trung Hà xây dựng cho mình
một tập hợp khách hàng có điều kiện kinh tế được đánh giá tương đối khá trở
lên. Nhưng với sự phát triển liên tục của xã hội, đặc biệt điều kiện kinh tế
luôn biến động ngày nay công ty nên tập trung theo dõi tình hình kinh tế, thị
trường tiêu dùng, đời sống dân cư để có những thiết kế và điều chỉnh về sản
phẩm, giá cả… sao cho phù hợp với khách hàng, đảm bảo đầy đủ giá trị lợi
ích dành cho họ.
 Địa vị xã hội:

16. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
16
Không những trong xã hội phong kiến mà trong cả xã hội hiện đại ngày
nay địa vị xã hội cũng luôn được coi trọng. Cũng như sự phát triển của cuộc
sống, trong mỗi con người đều có có sự mong muốn, tham vọng chiếm giữ
một địa vị cao, được kính trọng, nể phục. Trong công việc cũng như trong
sinh hoạt hàng ngày họ luôn muốn thể hiện địa vị mà mình có và cách bộc lộ
đơn giản nhất đó là qua các đồ dùng vật dụng của gia đình, trong đó không
thể thiếu là đồ dùng nhà bếp. Căn bếp không chỉ đơn thuần là nơi nấu nướng
và ăn uống, nó đã thực sự trở thành một gian sinh hoạt chung và có thể dùng
để tiếp khách. Như vậy bên cạnh phòng khách chính nó có thể coi là nơi gia
chủ thể hiện mình hay bộc lộ cái địa vị mà mình có.
Cũng như những sản phẩm khác, với sản phẩm gia dụng và điện gia dụng
những người có vai trò và địa vị càng cao ắt hẳn họ có cuộc sống đầy đủ hơn
và do vậy những đòi hỏi khi tiêu dùng sản phẩm cũng cao hơn. Càng ở vị trí
cao họ càng đòi hỏi những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, đắt tiền… mua
sắm cầu kì và khắt khe hơn. Những người ở địa vị thấp mua sắm thường đơn
giản, ít đòi hỏi. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng
sản phẩm của người tiêu dùng vì vậy khi đưa ra các chính sách marketing các
nhà quản trị của công ty nên nghiên cứu thật kĩ vấn đề này.
 Lối sống:
Lối sống của một người là cách họ thể hịên ra ngoài những hành động,
sự quan tâm và ý kiến của mình. Nó mô tả sinh động con người trong toàn bộ
quan hệ với môi trường sống. Lối sống của một người hay một nhóm người
có thể bị thay đổi theo trào lưu của xã hội. Lối sống của một người ảnh hưởng
đến hành vi tiêu dùng của họ khá lớn. Vì mỗi sản phẩm sẽ phù hợp với lối
sống nhất định như tân tiến hay bao thủ..
Hiện nay theo xu hướng chung con người đang dần tiến đến cuộc sống
hiện đại hơn, đầy đủ tiện nghi hơn. Đời sống vật chất được quan tâm chú
trọng. Đi cùng với sự đòi hỏi về hình thức, mẫu mã, sự tiện lợi, độ sang trọng
là các yếu tố khác như tiết kiệm thời gian, có tính kinh tế… hướng đến cuộc
sống thoải mái hơn. Có thể nhận định việc chuyển hướng tiêu dùng sang
những sản phẩm inox, chống dính hay những sản phẩm tiện ích như máy xay

17. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
17
sinh tố, lò vi sóng, bếp từ… chính là cách ngừơi tiêu dùng thể hiện một lối
sống tân tiến, đổi mới phù hợp với thời đại.
Như vậy, nhìn chung ngoài những yếu tố cơ bản trên có thể xem xét một
số nhân tố khác cũng có ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng trên
thị trường hàng gia dụng và điện gia dụng như tầng lớp xã hội hay niềm tin,
thái độ ở thương hiệu ngoại nhập xuất xứ từ Trung Quốc. Hiện tại việc đánh
giá các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng ở công ty chỉ dừng lại
ở những đánh giá bề ngoài vì vậy cần được chuyên sâu hơn và cần kết hợp
chặt chẽ với việc nghiên cứu những giai đoạn của quá trình thông qua quyết
định mua bởi đây là những hoạt động rất quan trọng. Nó sẽ giúp công ty trong
cả việc xây dựng, lựa chọn chương trình, phương tiện truyền thông phù hợp
hay những chính sách hậu mãi hấp dẫn… từ đó thúc đẩy việc tiêu dùng sản
phẩm cũng như gây dựng hình ảnh tốt về sản phẩm, công ty trong tâm trí
khách hàng, làm khách hàng trung thành với sản phẩm công ty và trở thành
một kênh thông tin quan trọng- những người truyền tải thông tin về sản phẩm
công ty đến những khách hàng khác.

18. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
18
IV. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC SẢN PHẨM GIA
DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG.
1. Đôí thủ cạnh tranh trực tiếp:
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc tìm hiểu khách
hàng đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của họ chưa đủ để công ty tồn tại và phát
triển lâu dài. Để thực sự giữ cho mình một chỗ đững vững chắc và tìm kiếm
lợi nhuận lâu dài mọi công ty phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh
của mình.
Cùng với xu thế chung của thế giới, Việt Nam mở cưả giao lưu hội nhập
khuyến khích các lực lượng của thị trường hoạt động. Các khu vực mậu dịch
chung ngày càng mở rộng đồng nghĩa thị trường mở rộng và các đối thủ ngày
càng nhiều và mạnh hơn. Điều này đòi hỏi các công ty nói chung phải nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình, đưa đối thủ vào nghiên cứu với tầm quan
trọng ngang với tìm hiểu khách hàng mục tiêu.
Với Nam Trung Hà, công ty coi mọi đối thủ sản xuất và phân phối nhưng
sản phẩm tương tự như công ty cung ứng đều là đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Có thể liệt kê một só đối thủ như: Happy Cook, GoldSun của Việt Nam;
Midea, MD... của Trung Quốc, Philip (Hà Lan) hay một vài sản phẩm nhập
khẩu khác từ Hàn Quốc, Thái lan, Nhật Bản. Nhìn chung số lượng đối thủ
cạnh tranh của công ty khá nhiều do đây được đánh giá là thị trường hấp dẫn
đầy tiềm năng phát triển đặc biệt giai đoạn sau này khi những sản phẩm này
trở nên thông dụng không chỉ ở khu vực thành phố.
Theo đánh giá chung trên thị trường này các đối thủ chia nhau thị phần
kiểm soát. Hiện tại với sản phẩm gia dụng, Nam Trung Hà kinh doanh hiệu
quả hơn và chiếm 17% thị phần. Đây là tỉ phần thị trường cao được đánh giá
ngang với Happy Cook, Midea, MD. Đây là những đối thủ rất mạnh đặc biệt
là sản phẩm của Happy Cook nhãn hiệu Việt Nam được đông đảo người tiêu
dùng ưa thích. Đây là công ty vừa sản xuất vừa phân phối, rất chủ động trong
việc tìm kiếm thị trường. Họ thông hiểu đặc tính tiêu dùng của khách hàng,
thiết lập mối quan hệ tốt với trung gian phân phối, cộng với tuyên truyền
quảng cáo mạnh mẽ, sản phẩm phong phú chất lượng tốt đã tạo dựng được
hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng.

19. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
19
Midea có xuất xứ từ Trung Quốc vào thị trường Việt Nam đầu tiên với
sản phẩm quạt máy. Hiện nay nhãn hiệu này được sử dụng cho cả sản phẩm
đồ gia dụng. Hiện tại, Midea được đánh giá là đối thủ cạnh tranh mạnh trên
thị trường đồ gia dụng do chính sách giá thấp hơn so với hầu hết các nhãn
hiệu khác phân phối trên cùng khu vực thị trường. Với mức giá này và việc
chất lượng cũng được đảm bảo, Midea đang dần tăng thị phần của mình một
cách nhanh chóng sau ít năm xâm nhập thị trường. Cũng như Midea, MD
cũng là thương hiệu có xuất xứ từ Trung Quốc với chủng loại sản phẩm được
đánh giá là phong phú nhất, hiện taị cũng đang sử dụng chiến lược cạnh tranh
về giá với chính sách giá thấp và thực sự trở thành thách thức cho công ty.
Trên thị trường đồ điện, Nam Trung Hà chưa được đánh giá cao bởi tại
ngành hàng này có rất nhiều sản phẩm khá quen thuộc với người tiêu dùng từ
lâu do chất lượng được đảm bảo và gía cả phải chăng như các thương hiệu:
Sharp, Panasonic, National, Philip, Happy Cook, những sản phẩm của Thái
Lan... hiện tại do chất lượng của các nhãn hiệu đa số được đảm bảo vì vậy
chiến lược cạnh tranh chính của các nhà sản xuất và phân phối là cạnh tranh
về giá, tạo sự khác biệt qua sản phẩm (chức năng, kiểu dáng...) hay qua các
đợt khuyến mại có quà tặng kèm.
Có thể nhận xét chung một vài điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh
như sau:
+ Điểm mạnh:
- Có mặt trước tại thị trường trước khi Supor xuất hiện ( Happy Cook) do
đó có sẵn thị phần truyền thống, gây dựng được kênh phân phối ổn định.
- Gây dựng được uy tín với khách hàng và cả người tiêu dùng cuối cùng.
- Sử dụng công cụ truyền thông quảng bá sản phẩm (ví dụ Happy Cook
với các chương trình tài trợ trên truyền hình qua các chương trình trò chơi giải
trí như ở nhà chủ nhật) nên được nhiều người tiêu dùng biết đến.
- Một vài đối thủ trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nên kiểm soát sản phẩm,
chủ động tiếp cận với sự thay đổi từ người tiêu dùng để từ đó nhanh chóng cải
tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Trong khi đó Nam Trung Hà phải nhập
hàng từ nước ngoài về theo lô với số lượng lớn từng đợt nên khó tránh khỏi tỉ
lệ hàng hỏng trong quá trình vận chuyển.
+ Điểm yếu:

20. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
20
- Một số đối thủ chính mới xuất hiện nên mất nhiều thời gian gây được
sự quan tâm chú ý từ khách hàng.
- Có mức giá khá cao so mức thu nhập trung bình của dân cư.
- Chủng loại hàng hoá không đa dạng như Supor. Thương hiệu Supor bao
gồm cả hàng gia dụng lẫn điện gia dụng nên tốn ít chi phí để phát triển thương
hiệu khi phân phối thêm dòng sản phẩm mới cùng chức năng và có mức độ
bao phủ thị trường về sản phẩm lớn hơn.
Dựa trên sự tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xây
dựng những chiến lược phù hợp như đối đầu, theo sau hay né tránh cạnh
tranh. Qua tìm hiểu điểm yếu, mạnh của đối thủ công ty sẽ phải phát huy
được những ưu thế và xác định đối thủ chính cần tập trung chú ý.
2. Các lực lượng cạnh tranh khác:
2.1. Nhà cung ứng
Không trực tiếp sản xuất mà chỉ thực hiện chức năng của nhà phân phối
độc quyền, Nam Trung Hà không như nhiều nhà kinh doanh khác phải có sự
quan tâm đến lực lượng cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất. Nhưng
công ty vẫn chịu áp lực từ nhà sản xuất. Do danh nghĩa là nhà đại diện cho
công ty mẹ trên thị trường Việt Nam, Supor phải đảm bảo những gì đã cam
kết với nhà sản xuất kinh doanh hiệu quả, đưa thương hiệu Supor thân thuộc
và gần gũi với người tiêu dùng. Việc kinh doanh nếu không hiệu quả vốn đầu
tư sẽ bị hạn chế hoặc có thể công ty sẽ bị thay thế bởi nhà phân phối khác tốt
hơn.
2.2. Người mua.
Người mua luôn muốn bỏ ra chi phí ít nhất nhưng có được lợi ích cao
nhất khi mua và tiêu dùng sản phẩm. Đối với công ty có hai đối tượng người
mua cần quan tâm đó là các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. Đối với
các trung gian do tính chất mua đứt bán đoạn nên các trung gian luôn đòi hỏi
những yêu sách nhằm hạn chế rủi ro họ có thể sẽ phải gánh chụi một mình
trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt họ còn phân phối sản phẩm cho cả
đối thủ cạnh tranh do đó quyền lực ở họ đôi khi là rất lớn. Đối với người tiêu
dùng, họ ngày càng khó tính và đòi hoi cao hơn. Họ thích giá thấp nhưng chất
lượng phải cao, dịch vụ sau bán đầy đủ. Quyền lực của người tiêu dùng ngày
càng lớn. Do sản phẩm công ty cung ứng ít có sự khác biệt so nhiều đối thủ và

21. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
21
giá trị sản phẩm chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng chi tiêu của khách hàng, do
vậy nếu không thoả mãn sản phẩm họ sẵn sàng tìm nhà cung cấp khác đem lại
cho họ sự hài lòng hơn.
2.3. Sản phẩm thay thế.
Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, con người luôn tìm cách làm cho
cuộc sống tiện lợi hơn, thân thiện với môi trường hơn. Các nguồn năng lượng
phục vụ con người sẽ đến lúc cạn kiệt, khi đó những nguồn năng lượng vô tận
sẽ được khai thác phục vụ cuộc sống sinh hoạt của loài người như năng lượng
mặt trời, gió... Ngày nay có một vài sản phẩm trong đó có sản phẩm nhà bếp
sử dụng năng lượng mặt trời đã phát huy hiệu quả. Việt Nam với ưu thế là
nước nhiệt đới có số giờ nắng trong năm cao nên việc xuất hiện của các sản
phẩm này trên thị trường sẽ chỉ là vấn đề thời gian.
2.4. Đối thủ tiềm ẩn.
Thị trường Việt Nam sắp mở rộng khi gia nhập WTO, sẽ có nhiều đối
thủ cạnh tranh thuộc các nước khác xâm nhập vào nước ta. Tuy vậy, đối thủ
tiềm ẩn được đánh giá ngay tại thời điểm này đối với không chỉ Nam Trung
Hà mà còn đối với các doanh nghiệp khác trong ngành nói chung đó là các
sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc. Đã có rất nhiều sản phẩm nhập lậu từ
Trung Quốc tràn ngập thị trường Việt Nam từ những sản phẩm có giá trị thấp
như trứng, đường, vải vóc... đến những sản phẩm có gía trị cao như tivi, đầu
từ kĩ thuật số, điện thoại... và giờ đây những sản phẩm đồ gia dụng cũng
không tránh khỏi sự đối mặt với những người anh em khó chịu này. Những
sản phẩm này có kiểu dáng rất giống sản phẩm chính ngạch nhưng giá trị lại
thấp hơn nhiều nên đã gây được sự chú ý của người mua vốn nhạy cảm về
giá. Sự kiểm soát của nhà nước về vấn đề này còn chưa được chặt chẽ do vậy
đây sẽ là mối đe doạ lơn cho các doanh nghiệp kinh doanh chân chính.
Như vậy dù kinh doanh trên bất kì lĩnh vực nào, các doanh nghiệp cũng
luôn phải đối mặt với rất nhiều lực lượng cạnh tranh khác. Sự ảnh hưởng của
mỗi lực lượng đến chính sách cũng như lợi nhuận của công ty là khác nhau.
Nhưng dù ít hay nhiều, công ty nên có sự quan tâm đánh giá đúng đắn những
nguy cơ, thách thức cũng như những cơ hội mà những lực lượng cạnh tranh

22. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
22
này mang lại để xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh lợp lý đảm bảo sự
tồn tại và phát triển.

23. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
23
CHƯƠNG 2: NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN NAM TRUNG HÀ TRÊN THỊ
TRƯỜNG ĐỒ GIA DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG.
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY.
1.Lịch sử ra đời và phát triển
Công ty cổ phần Nam Trung Hà được thành lập vào tháng 1/2002 tại
Việt Nam với trụ sở hoạt động kinh doanh tại số 20, ngõ Hồng Hà - Phúc Xá -
Ba Đình, Hà Nội. Từ khi ra đời đến nay công ty mang tên giao dịch là công ty
cổ phần Nam Trung Hà và tên giao dịch quốc tế là Nam Trung Ha joint stock
company. Tính đến nay chỉ sau bốn năm kinh doanh lĩnh vực phân phối các
sản phẩm đồ gia dụng, điện gia dụng với thương hiệu Supor của nhà sản xuất
Trung Quốc nhưng công ty đã thu được khoản lợi nhuận lớn sau ít năm thâm
nhập vào thị trường Việt Nam. Với kết quả khả quan này công ty đang có dự
định mở rộng thêm thị trường đưa sản phẩm thương hiệu Supor dần quen
thuộc trong gian bếp của từng gia đình người Việt.
Thế kỉ 21 được đánh giá là thế kỉ của Châu Á, Việt Nam với tham vọng
trở thành con rồng Châu Á đang từng bước chuyển mình trên con đường hội
nhập. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ như hiện nayđòi hỏi các doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trường Việt Nam phải không ngừng đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình.
Công ty Nam Trung Hà cũng nằm ngoài qui luật phát triển đó. Lựa chọn phân
phối các sản phẩm gia dụng-những sản phẩm cần thiết, thiết yếu không thể
thiếu trong từng gia đình công ty đã chọn cho mình một điểm xuất phát thuận
lợi tạo đà cho sự phát triển trong tương lai.
2. Loại hình doanh nghiệp
Loại hình doanh nghiệp của công ty là công ty cổ phần với vốn góp từ
hai chủ sở hữu là người Việt Nam và người Trung Quốc. Trong đó vốn góp từ
người Trung Quốc chiếm tỉ lệ lớn. Đây là loại hình tổ chức kinh doanh đang
được khuyến khích phát triển. Do đặc thù riêng có sự tham gia của yếu tố
nước ngoài bằng cách tận dụng vốn và tìm kiếm nguồn cung từ phía Trung

24. Chuyên đề tốt nghiệp
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
24
Quốc cộng với sự hiểu biết thị trường và luật pháp của bên góp vốn Việt Nam
sẽ giúp công ty có thêm nhiều cơ hội phát triển hơn nữa.
3. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
a) Sơ đồ tổ chức
Hiện tại công ty đang hoạt động với quy mô của doanh nghiệp trung
bình. Các phòng ban được bố trí , sắp xếp gọn nhẹ phân theo chức năng. Bao
gồm : ban lãnh đạo( TGĐ, trợ lý, GĐ) và các phòng: kế toán, kinh doanh,
xuất nhập khẩu, kho và phòng kĩ thuật. Sơ đồ tổ chức các phòng ban được bố
trí cụ thể như sau:
Tổng
giám
đốc
P.Kinh
doanh
Giám
đốc
Trợ
lý
TGĐ
P.
XNK
P.Kế
toán
P.
Kĩ
thuật
Bộ
phận
kho
Bộ
phận
bán
hàng
Quản
lý
siêu
thị
Quản
lý
bán
buôn

25. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
25
Qua sơ đồ bộ máy hoạt động các phòng ban của công ty có thể thấy rằng
đây là cơ cấu tập trung quản lý, giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo tổ chức và
điều hành đến từng phòng. Mọi hoạt động của công ty đều được thực hiện
dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo cấp trên song từng bộ phận đều được
khuyến khích độc lập trong việc ra quyết định dựa tren sự đảm bảo đạt được
lợi ích cao nhất cho công ty.
*Trách nhiệm của các phòng ban, bộ phận :
- Tổng giám đốc: là người Tung Quốc, toàn quyền quyết định mọi hoạt
động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật.
- Trợ lý TGĐ: ngoài chức năng là người phiên dịch còn giúp ban giám
đốc trong việc ra và thực hiện các kế hoạch đề ra.
- Giám đốc: người Việt Nam, chỉ đạo tổ chức, kiểm soát và điều hành
từng công việc cụ thể đến từng phòng ban trong công ty. Ngoài ra ban giám
đốc còn thực hiện các quyết định về lương, khen thưởng và kỷ luật .
- Phòng kinh doanh: chiếm số lượng lớn nhất trong công ty, có nhiệm vụ
giới thiệu và chào hàng tới từng khách hàng; lập kế hoach hoạt động cho từng
tuần với các hoạt động chính như : tiếp xúc, điều tra thị trường; giới thiệu sản
phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, lập đơn hàng cho các bộ phận kế
toán, giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng…
- Phòng xuất nhập khẩu: thực hiện các nhiệm vụ xuất nhập khẩu của
công ty trong từng thời kỳ. Thông thường số hàng được nhập trung bình 2
lần/tháng (số liệu 6 tháng cuối năm 2005).
- Phòng kỹ thuật : thực hiện các nhiệm vụ bảo hành sản phẩm, quản lý
công nghệ sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hoá. Với một số đồ điện nhân
viên kĩ thuật phải thực hiện kiểm tra theo yêu cầu ở cục đo lường chất lượng
sau khi nhập vào lãnh thổ Việt Nam.
- Bộ phận kho : nhập hàng và bảo quản sản phầm.
- Các bộ phận quản lý siêu thị, bộ phận bán hàng, quản lý bán buôn
trực thuộc phòng kinh doanh thực hiện từng công việc cụ thể theo chức
năng yêu cầu.

26. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
26
4. Năng lực sản xuất và kinh doanh của công ty.
4.1 Năng lực tài chính
Công ty thành lập với vốn pháp định là 5 tỷ đồng. Sau bốn năm hoạt động
số vốn của công ty đã tăng lên nhiều lần. Dưới đây là số liệu về các kết quả
hoạt động kinh doanh của công ty.
4.1.1 Bảng số liệu về quy mô vốn
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Kế hoạch
2006
1. Vốn cố định 3 3.5 4 4.5
-Cổ đông đóng góp 2.5 2.5 3 3
-Bổ sung từ kết quả HĐKD 0.5 1 1 1.5
2. Vốn lưu động 10.2 12.7 13 14.6
Tình hình vốn nói chung của công ty đều tăng.
4.1.2 Bảng số liệu về kết quả kinh doanh:
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006(dự
kiến)
Tổng doanh thu (tr đồng) 16.000 18.000 19.595 22.000
Metro, BigC 11.000 12.000 13.570 15.000
Siêu thị 3.000 4.000 4.020 4.550
Bán buôn 2.000 2.000 2.005 2.450
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu hàng năm của công ty liên tục
tăng, năm sau đều cao hơn năm trước. Tốc độ tăng tương đối đều gần 2 tỷ
qua các năm 2003 đến 2005. Theo số liệu dự kiến năm 2006 với doanh
thu lên đến 22 tỷ đồng là con số rất lớn và khả quan cho sự phát triển tiếp
theo của công ty.
Ta cũng thấy rằng Metro và BigC là hai khách hàng lớn nhất đem lại
doanh thu chính cho công ty. Nhìn chung doanh thu tại các mảng đều tăng.

27. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
27
Qua số liệu này giúp công ty xác định được mức độ tập trung quan tâm duy trì
mối quan hệ tốt với khách hàng lớn và tích cực đầu tư phát triển các mảng còn
lại nâng cao doanh số hơn nữa so với tiềm năng mà nó đem lại.
4.1.2 Bảng cân đối kế toán : cuối quý I/2005
Đơn vị:tr đồng
Tài sản ST Nguồn vốn ST
A. TSLĐ và ĐTNH 18.338 A. Nguồn vốn CSH 17.000
1.Hàng mua đang trên
đường đi
280 1. N guồn vốn kd 13.000
2.Hàng hoá 3.250 2. Lợi nhuận chưa phân
phối
4.000
3.Hàng gửi bán
380
B. Công nợ 2.178
4.Tiền mặt 538 1. Ưng trước của người
mua
150
5.Tiền gửi ngân hàng 5.200 2. Lương CBNV 74
6.Phải thu của khách hàng 8.400 3. Chi khác 744
7.Tạm ứng
180
4. Thuế NK 1.200
8.Thuế GTGT được khấu
trừ
110 5. Vay ngắn hạn 10
B. TSCĐ và ĐTDH 840
1. TSCĐ
92
2.KH TSCĐ
748
Tổng 19.178 Tổng 19.178
- Tình hình tài chính của công ty.

28. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
28
Các chỉ tiêu tài chính :
+ Khả năng thanh toán =TSLĐ & ĐTNH/Nợ ngắn hạn = 18338/10 >>1
Qua chỉ tiêu này ta thấy doanh nghiệp có khả năng thanh toán rất lớn do số
nợ ngắn hạn nhỏ hơn nhiều so với tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn.
+Hệ số nợ / Tổng TS =2.178/19.178 <<1
Điều này chứng tỏ mức độ độc lập về tài chính của công ty là rất lớn.
Qua một số chỉ tiêu chính của công ty ta có thể thấy rằng tính hình hoat
động kinh doanh của công ty hiện đang rất khả quan. Nguồn vốn lưu động
hiện chiếm tỷ lệ lớn chứng tỏ khả năng quay vòng vốn nhanh. Tuy nhiên một
phần do công ty có nguồn vốn chủ sở hữu lớn. Đây là lợi thế lớn để công ty
có thể phát triển hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường cung ứng.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Công ty có trụ sở chính đặt tại quận Ba Đình, thành phố Hà Nội và mới
phát triển thêm một chi nhánh tại Hà Nội( công ty TNHH Thương mại Hoa
Mỹ. Địa chỉ: số 32, ngõ 196, Phố Nguyễn Sơn, Phường Bồ Đề, Q. Long Biên,
HN). Trụ sở chính này để đặt các phòng ban và là nơi giao dịch với khách
hàng. Ngoài ra còn có một nhà ăn cho nhân viên, hai kho vào loại trung bình
(rộng trên 250m2). Tại mỗi phòng đều có trang bị đầy đủ điện thoại, máy vi
tính và một máy photo, một máy copy chung. Để phục vụ vận chuyển công ty
cũng trang bị cho mình một xe tải trọng tải 1,5 tấn chuyên chở hàng sau khi
nhập từ cảng về kho và dùng vận chuyển đến khách hàng. Với những trang
thiết bị như hiện nay được đanh giá là khá đầy đủ, đảm bảo điều kiện thuận
lợi nhất cho nhân viên hoàn thành tốt công việc của mình.
4.2 Năng lực nhân sự
- Cơ cấu nhân sự : bao gồm cả nhân viên Trung Quốc( chiếm tỉ lệ nhỏ,
bốn người gồm cả lãnh đạo và nhân viên) và Việt Nam. Tính đến nay tổng lao
động trong công ty khoảng 60 nhân viên trong đó có 21 nhân viên văn phòng
số còn lại chủ yếu là nhân viên bán hàng được sắp xếp tại các siêu thị lớn trực
tiếp bán và giới thiệu sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Số nhân viên này
chủ yếu được thuê theo hợp đồng ngắn hạn, có thể co giãn tuỳ theo hiệu quả
hoạt động và nhu cầu của công ty. Nhân viên có độ tuổi trẻ trung bình từ 25 –
30 tuổi, chiếm 90% trên tổng số lao động. Hầu hết nhân viên văn phòng và

29. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
29
nhân viên quản lý đều có trình độ đào tạo từ cao đẳng trở lên, trong đó số
người có trình độ đại học chiếm tỉ lệ lớn. Cụ thể khối văn phòng như sau:
Đơn vị: người
Trình độ
Nhiệm vụ
Đại học Cao đẳng Trung cấp
Trung cấp
Ban giám đốc 3
Kế toán 2
Kinh doanh 6 2
Xuất nhập khẩu 1 1
Phiên dịch 1
Nhân viên giao hàng 2 3
Với nguồn nhân lực có trình độ cao, được đào tạo cơ bản là lợi thế rất lớn
giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Tuy nhiên còn một số
nhân viên vẫn đang làm những công việc chưa theo đúng ngành nghề được
đào tạo. Điều này đòi hỏi công ty cần có sự phân công lao động hợp lý hơn,
đồng thời trong quá trình tuyển dụng cần có kế hoạch cụ thể tuyển đúng vị trí
còn khuyết theo đúng ngành nghề tránh lãng phí nhân lực.
- Về công tác đào tạo: với sự hạn chế về nhân sự cũng như tài chính các
chương trình đào tạo của công ty chưa thực sự đáp ứng nhu cầu của phần lớn
nhân viên. Đa số nhân viên vào công ty đều tự trang bị cho mình những kinh
nghiệm sẵn có từ trường học hay từ những công việc trước đây. Khi vào công
ty những nhân viên này phải tự học hỏi từ những nhân viên có kinh nghiệm
làm việc lâu năm tại công ty. Điều này sẽ hạn chế hiệu quả kinh doanh của
công ty trong giai đoạn đầu quá trình sử dụng nhân viên mới.

30. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
30
- Hệ thống khen thưởng, động viên, khuyến khích và thử thách: với từng
nhân viên hoạt động trong từng lĩnh vực cụ thể công ty sẽ có những chính
sách ưu tiên , đãi ngộ riêng. Mọi nhân viên đều được đóng bảo hiểm theo quy
định của nhà nước.
+ Với nhân viên kinh doanh: ngoài lương cứng còn được hưởng theo
doanh thu (%) của từng tháng, % theo từng mảng (siêu thị, bán buôn) là khác
nhau.
+ Nhân viên giao hàng được hưởng trong các trường hợp như giao hàng
đúng hẹn, an toàn và nộp đơn cho kế toán sau khi giao hàng đúng thời gian
quy định.
+ Các bộ phận khác được thưởng trong trường hợp hoàn thành nhiệm vụ
suất sắc.
Số liệu về tiền lương của công nhân viên qua các năm từ 2003 đến năm
2006(tính đến ngày 31/12 hàng năm)
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
(dự kiến)
1.Tổng số lao
động(người)
54 60 60 46
- Lao động hợp đồng 40 45 53 42
- Lao động thời vụ 14 15 7 4
2.Quân số bình quân
hàngtháng
42 42 45 44
3.Tổng thu
nhập(1000đồng)
64.806 67.200 74.367 79.200
4. Thu nhập bình
quân(1000đồng)
1.543 1.600 1.652,6 1.800
Qua bảng số liệu trên có thể thấy rằng tiền lương của nhân viên tăng qua
các năm nhưng vẫn chưa nhiều. Số lao động thời vụ giảm tương ứng so lao
lao động hợp đồng. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty tăng
trưởng, phát triển. Nhưng dự kiến năm 2006 - năm phát triển thị trường, số

31. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
31
nhân viên lại giảm mạnh có thể do chế độ đãi ngộ của công ty không thoả
đáng, chưa đáp ứng được nhu cầu của nhân viên.
Bên cạnh khen thưởng công ty cũng có những yêu cầu đối với nhân viên
không đảm bảo chỉ tiêu đề ra với mức nặng nhất có thể là buộc thôi việc sau
khi hết hạn hợp đồng. Nhân viên bị quản lý bằng hệ thống thẻ. Nhân viên đi
muộn sẽ bị trừ lương, làm sai, mất hàng sẽ bị phạt theo quy định. Mọi công
tác động viên, kỉ luật đều được thực hiện vào đầu tuần và lấy ý kiến mọi thành
viên.
Việc tạo dựng văn hoá doanh nghiệp cũng đang được công ty quan tâm
chú ý. Ngoài nội quy quy định, các thành viên đều có thể phát huy những thế
mạnh riêng. Ngoài thời gian làm việc chung tại công ty, sau giờ làm việc lãnh
đạo và nhân viên cũng có tổ chức các hoạt động vui chơi, tổ chức tham
quan… nhằm thiết lập mối quan hệ thân thiết, đoàn kết trên dưới giữa lãnh
đạo với nhân viên hay giữa các nhân viên với nhau. Đặc biệt công ty có cả
nhân viên nước ngoài, do đó vấn đề đặt ra là làm sao hoà hợp được nhân viên
trong sự bất đồng ngôn ngữ, cách thức ứng xử... Nhờ có những khoảng thời
gian này mọi người có điều kiện hiểu nhau hơn và năng suất lao động cũng từ
đó được nâng lên.
Tóm lại, những mặt mạnh mà công ty đang có về vấn đề nhân lực đó là
nguồn lao động trẻ, có trình độ, năng động, nhiệt tình với công việc. Mặt hạn
chế mà công ty cần khắc phục đó là cần có sự bố trí hợp lý nhân viên đã tuyển
dụng theo đúng chuyên ngành học, kịp thời phát hiện và đào tạo những nhân
viên có năng lực như cho đi học lớp kinh doanh nhằm nâng cao kĩ năng
nghiệp vụ từ đó về phổ biến lại cho các thành viên khác.
Hiện tại công ty cũng đang gặp khó khăn trong việc thực hiện chế độ
lương thưởng cho nhân viên. Hệ thống khen thưởng chưa thoả đáng và có sự
chênh lệch lớn giữa các nhân viên. Lương qua từng năm tăng không đáng kể.
Tiền thưởng vào các dịp lễ Tết còn thấp so với doanh thu của công ty. Điều
này có thể làm cho người lao động không nhiệt tình với công việc, dễ dẫn đến
tư tưởng bị động trong công việc. Đây là những vấn đề không thể xem nhẹ.
Giải quyết tốt những mâu thuẫn này công ty mới có cơ hội giữ chân những
nhân viên giỏi, đồng thời thu hút thêm những nhân tài mới.
4.3. Năng lực quản lý chung

32. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
32
Ngày 17/1/2006, trong lễ kỷ niệm 4 năm thành lập công ty, ban lãnh đạo
công ty đã đưa ra hệ thống các mục tiêu cụ thể cho từng mảng bán buôn, siêu
thị nhằm hoàn thành doanh số trong năm 2006, đưa doanh thu của công ty lên
tới 20 tỷ đồng với các chiến lược kinh doanh như : mở triển lãm, với các
chính sách như khuyến mãi, chiết khấu thương mại, giảm giá bán cho khách
hàng…Mục tiêu chính trong thời gian trước mắt vẫn sẽ là duy trì tốt nhất mối
quan hệ với những khách hàng truyền thống và tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
- Các hệ thống hỗ trợ ra quyết định về thu thập thông tin, dự báo và
kiểm soát:
Hàng ngày, nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng.
Nhân viên đứng quầy tại các siêu thị để biết được lượng hàng phân phối ra
thị trường trong từng ngày và lập báo cáo ngày nộp cho phòng kinh doanh.
Trưởng phong kinh doanh căn cứ vào tình hình bán hàng của từng khu vực
để lập đơn đặt hàng, đơn dặt hàng được đưa ra phòng kế toán,kế toán bán
hàng lập hoá đơn bán hàng kiêm phiếu xuất kho để xuất hàng. Chính việc cập
nhật từng đơn hàng như vậy giúp cho công ty nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu
của khách hàng trong từng giai đoạn để có phương hướng phát triển các mặt
hàng cho phù hợp.
Bên cạnh đó công ty của nhà sản xuất cũng có trang web riêng cung cấp
cập nhật các thông tin liên quan đến sản phẩm với các chính sách hỗ trợ cũng
đã giúp công ty có những nhận định về tổng quan thị trường quốc tế và trong
nước để từ đó ra các quyết định nhập khẩu các sản phẩm mới cũng như sản
phẩm đang tiêu thụ tốt tại thị trường trong nước
- Khả năng nhận diện :
Nhân viên phòng kinh doanh tìm hiểu được thị trường sản phẩm của mình,
đưa ra ý kiến cho phòng kinh doanh xem xét tìm hiểu cơ hội mở rộng, phát
triển thêm sản phẩm kinh doanh. Bên cạnh đó nhân viên kinh doanh luôn tìm
hiểu sự phát triển của các sản phẩm cạnh tranh nhằm góp ý và đưa ra kiến
nghị về sản phẩm, chất lượng sản phẩm từ đó lập kế hoạch kinh doanh cho
sản phẩm của mình.
- Sự phối hợp giữa các bộ phận của công ty : các đơn hàng do khách hàng
gửi tới được thông qua chế độ fax (đối với các siêu thị hay các đại lý từ các

33. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
33
tỉnh) hay trực tiếp qua đối thoại với nhân viên kinh doanh hay kế toán bán
hàng. Hoạt động của công ty là hoạt động kinh doanh, do đó sự ưu tiên cho
các mặt hàng bao giờ cũng được đặt lên hàng đầu. Khi đơn hàng đến kế toán
bán hàng, kế toán bán hàng lập tức kiểm tra hàng tồn kho và lập hoá đơn bán
hàng kiêm phiếu xuất kho. Từ đó phiếu xuất kho được đưa xuống kho và tại
đây thủ kho xuất hàng. Nhiệm vụ sau cùng thuộc về nhân viên giao hàng đưa
hàng đến tận tay khách hàng ở những siêu thị, cửa hàng đại lý bán buôn tại Hà
Nội. Các khách hàng ngoại tỉnh sẽ có nhân viên kinh doanh đi cùng.
Như vậy toàn bộ hoạt động của công ty đều được thực hiện hoàn toàn khép
kín, đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban. Điều này cũng đòi hỏi
cần có sự quản lý, chỉ đạo khéo léo của ban lãnh đạo nhằm hướng tới mục
tiêu đưa hàng hoá đến tận tay khách hàng theo đúng thời gian thoả thuận,
nâng cao hiệu quả công việc. Có được điều này một phần do trình độ của lãnh
đạo và nhân viên đều được đảm bảo, có tính kỉ luật cao tuân thủ theo điều lệ
công ty đặt ra, các bộ phận thực hiện theo đúng chức năng và đoàn kết.
Tuy nhiên công ty cũng còn những mặt hạn chế trong vấn đề quản lý nhân
sự. Do quy mô của công ty mức trung bình nên không có phòng nhân sự
riêng, mọi công việc quản lý nhân viên đều tập trung vào tay ban lãnh đạo từ
việc tuyển chọn nhân lực cũng như kiểm soát hoạt động nhân viên. Điều này
đôi khi gây nên sự ứ đọng trong công việc tại một khâu nhất định. Bên cạnh
đó còn mặt hạn chế trong việc ra các quyết định liên quan đến cơ hội thị
trường nằm trong chất lượng của hệ thống hoạch định chiến lược. Từ việc thu
thập các thông tin những người ra quyết định tiến hành lập kế hoạch kinh
doanh cụ thể. Tuy nhiên lực lượng này đều chỉ có những xử lý chưa chuyên
nghiệp mới chỉ dựa vào kinh nghiệm có sẵn. Các cơ hội kinh doanh và những
đe dọa từ thị trường chỉ được nhìn nhận trong ngắn hạn.
5. Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
* Môi trường vĩ mô
- Ảnh hưởng của truyền thống văn hoá: Việt Nam là quốc gia có truyên
thống văn hoá lâu đời, đặc biệt là tình cảm hướng về gia đình của mọi người
dân. Bữa ăn gia đình luôn luôn được coi trọng vì quần tụ được mọi thành viên
tham gia. Do vậy việc công ty lựa chọn cung cấp các thiết bị nấu bếp là hướng

34. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
34
đi rất tiềm năng, không có nhiều rủi ro trong việc tìm kiếm thị trường. Ngoài
ra yếu tố văn hoá này còn giúp công ty xây dựng các chương trình quảng cáo,
xúc tiến bán phù hợp, dễ được người tiêu dùng chấp nhận.
- Yếu tố nhân khẩu học: VN có dân số đông, ngoài ra do xu hướng hiện
đại hoá lối sống của quần chúng dân cư có nhiều thayđổi. Tỉ lệ gia đình hạt
nhân đang ngày càng gia tăng. Điều này hứa hẹn một thị trường đầy tiềm
năng cho các sản phẩm đồ gia dụng - những sản phẩm không thể thiếu trong
căn bếp mỗi gia đình mà công ty phân phối.
- Yếu tố chính trị cũng góp phần ảnh hưởng đến hoạt động marketing của
doanh nghiệp. Môi trường chính trị của VN được đánh giá là ổn định nhất
trên thế giới. Không những thế lại có quan hệ anh em tốt với người láng giềng
Trung Quốc. Đây là yếu tố vô cùng thuận lợi tạo đà cho công ty hoạch định
các chiến lược kinh doanh mang tính chất lâu dài, ổn định.
- Về luật pháp: VN có hệ thống luật về đầu tư nước ngoài. Chính phủ
luôn có những chính sách khuyến khích các doanh nghiệp hoạt động có vốn
góp là các nhà đầu tư ngoài nước bằng cách tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất
cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh. Mặt khác VN cũng đã có hệ
thống luật pháp nhằm bảo vệ các thương hiệu đã được đăng kí.
- Yếu tố kinh tế cũng tác động mạnh mẽ đến việc hoạch định các chính
sách marketing của công ty. Tốc độ tăng trưởng của VN hiện đang rất cao và
liên tục phát triển. Đời sống nhân dân ngày càng tăng, nhu cầu mua sắm các
mặt hàng trong đó hàng tiêu dùng cá nhân và gia đình là rất lớn. Đi cùng với
nó là thị hiếu tiêu dùng luôn thay đổi nhằm bắt kịp với mức sống hiện đại của
thế giới. Do vậy nó ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm của công ty phải luôn
có những cải tiến phù hợp với nhu cầu của người dân.
* Môi trường vi mô
- Khách hàng và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp :
Công ty có thị trường phân phối rộng khắp cả nước. Đó là hệ thống những
siêu thị bán buôn, bán lẻ; những nhà bán buôn tại các khu vực hay chợ đầu
mối; những cửa hàng, đại lý tại các tỉnh thành. Trong số lượng lớn những
khách hàng của mình hệ thống siêu thị Metro và BigC được đánh giá là những
khách hàng lớn và quan trọng nhất của công ty. Đây là những khách hàng
đem lại lợi nhuận chính hàng năm cho doanh nghiệp. Ngoài ra hệ thống các

35. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
35
siêu thị (như Marco, Intimex, Fivimark, Vinacomex…) tại Hà Nội và các
thành phố lớn khác cũng rất được quan tâm chú ý và là khách hàng tiềm năng
trong tương lai. Họ đều có uy tín với người tiêu dùng. Đây lại là những khách
hàng tổ chức mua sản phẩm để bán lại nên số lượng đơn hàng mua nhiều,
hành vi mua lặp lại. Đa số họ đều tập trung ở những khu đô thị, thành phố, thị
xã nơi có thu nhập cao và đang chuyển dần thói quen mua hàng từ chợ vào
các trung tâm mua sắm, siêu thị. Hiệu quả hoạt động của các siêu thị cũng
như hình ảnh của nó ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của công ty bày bán tại
đó. Vì vậy với đối tượng khách hàng này nếu duy trì mối quan hệ tốt sẽ đảm
bảo cho công ty có đầu ra thuận lợi. Mặt khác những khách hàng này đồng
thời cung cấp cả sản phẩm cạnh tranh của công ty do đó đòi hỏi cần có những
chính sách ưu tiên thoả đáng như chiết khấu giá bán hay hỗ trợ giới thiệu sản
phẩm…
Đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới chính là
những người tiêu dùng cuối cùng. Họ chủ yếu mua tiêu dùng cho gia đình. Do
tính chất của sản phẩm là hàng thiết yếu và thông dụng nhưng đòi hỏi sợ chọn
lựa kĩ càng nên quyết định mua của họ bị ảnh hưởng nhiều bởi nhóm tham
khảo như bạn bè, đồng nghiệp... Bên cạnh đó yếu tố gia đình cũng có ảnh
hưởng không nhỏ với đối tượng khách hàng này. Trước đây những công việc
nội trợ luôn là trách nhiệm của người phụ nữ trong gia đình. Nhưng xã hội
hiện đại ngày nay, ngày càng có nhiều phụ nữ tham gia hoạt động xã hội. Do
đó công việc gia đình phải có sự chia sẻ giữa phụ nữ và nam giới. Người đàn
ông tham gia nhiều hơn vào công việc nội trợ. Tuy người phụ nữ vẫn giữ vai
trò chính trong quyết định mua sắm đồ dùng nhà bếp song sự góp ý của
người chồng trong việc ra quyết định, đặc biệt là những sản phẩm có giá trị
ngày càng nhiều.
Thông thường với sản phẩm đồ gia dụng khách hàng thường mua theo bộ
(khi hài lòng với nồi cơm điện họ sẽ có thể tiếp tục mua chảo xào hay máy
xay sinh tố...của cùng một nhãn hiệu) và có thói quen mua lặp lại với những
sản phẩm có chất lượng tốt. Vì vậy tạo ra niềm tin đối với đối tượng khách
hàng này là điều rất quan trọng đặc biệt trong việc tìm kiếm sự trung thành
cho sản phẩm, nhãn hiệu hướng tới lợi nhuận cao, lâu dài, ổn định cho doanh
nghiệp.

36. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
36
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, người tiêu dùng luôn bị
chìm trong những thông tin quảng cáo cũng như sự ra đời của hàng loạt sản
phẩm cạnh tranh. Vì vậy công ty cần nghiên cứu kĩ những nhân tố ảnh hưởng
đến hành vi mua của người tiêu dùng để có những hoạch định 4P phù hợp,
khai thác tốt thị trường mục tiêu và tạo dựng vị trí nhất định cho công ty trước
đối thủ của mình.
- Đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trên lĩnh vực hàng hoá thiết yếu, công ty có không ít đối thủ
cạnh tranh cả trong nước lẫn ngoài nước. Có thể kể một vài đối thủ chính như:
Happy Cook(của VN), Midea (hàng nhập khẩu) hay Misnko... Đây là những
đối thủ cạnh tranh trực tiếp sản phẩm cùng loại với công ty. Cụ thể như
Happy cook cạnh tranh về hàng gia dụng còn Midea mới vào thi trường VN
nhưng cạnh tranh khá gay gắt với sản phẩm đồ điện gia dụng.
- Nhà cung ứng:
Nguồn hàng đầu vào của công ty là nhà máy sản xuất đồ gia dụng Supor,
thuộc công ty TNHH ZHEJANG (địa chỉ 317604- khu công nghiệp
DAMAYU-YUHUAN-ZHEJANG). Đây là công ty cung ứng hàng gia dụng
và điện gia dụng lớn của Trung Quốc. Hàng hoá của nó được phân phối tại
nhiều nước khác nhau đặc biệt là tại thị trường Châu Á. Như vậy đây là
thương hiệu mạnh đã có chỗ đứng trên thị trường rộng lớn. Nó đảm bảo sự
thuận lợi cho Nam Trung Hà đầu vào vững chắc và ổn định để khai thác và
phát triển .
- Các trung gian marketing:
Các trung gian marketing của công ty chính là những nhà bán buôn và bán
lẻ các sản phẩm của công ty. Qua họ hàng hoá được phân phối đến tay người
tiêu dùng. Số lượng các trung gian marketing của công ty là rất lớn. Tất cả họ
đều có hạch toán độc lập không chịu sự quản lý trực tiếp từ công ty. Các trung
gian này sẽ giúp các chương trình marketing được thực hiện tại điểm bán
đồng thời nó cùng cung cấp những thông tin phản hồi về sản phẩm từ khách
hàng tiêu dùng cuối cùng. Đôi khi chính các trung gian sẽ có những đề xuất ý
kiến cho phòng kinh doanh xây dựng những biện pháp marketing hiệu qủa
giúp cạnh tranh tốt hơn, tăng doanh thu nhiều hơn.
- Công chúng trực tiếp:

37. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
37
Không doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh lại không có công chúng
trực tiếp. Đối với Nam Trung Hà nguồn công chúng trực tiếp quan trọng nhất
này chính là những khách hàng tiêu dùng cuối cùng của công ty, đó còn là
những nhân viên của công ty… Đây là những lực lượng có ảnh hưởng mạnh
mẽ đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người tiêu dùng chính là
những người sử dụng sản phẩm của công ty hoặc đó có thể là những khách
hàng tiềm năng hay đơn giản chỉ là người quan tâm đến thương hiệu này. Tuy
không là khách hàng trực tiếp song nó có ảnh hưởng mang tính chất quyết
định đến mục tiêu công ty. Các chương trình marketing đưa ra phải đảm bảo
cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, những giá trị gia tăng, lợi ích tốt nhất
mà họ mong đợi, đặc biệt phải tạo ra được hình ảnh gần gũi thân thiết, ấn
tượng tốt về sản phẩm, công ty trong tâm trí lực lượng này.
Ngoài ra đội ngũ nhân viên trong công ty cũng là nhân tố trực tiếp tham
gia hay ảnh hưởng đến hoạt động marketing. Việc làm marketing nội bộ đòi
hỏi sự phối hợp, cộng tác giữa các cá nhân là rất lớn, đặc biệt là nhân viên
kinh doanh. Đây là nhân tố trung tâm trực tiếp nghiên cứu thị trường đưa ra
các đề xuất, chiến lược marketing cụ thể. Do vậy cần có chế độ khuyến khích,
đãi ngộ thoả đáng, tạo dựng bầu không khí làm việc chuyên nghiệp, cởi mở,
đầy đủ phương tiện nhằm phát huy cao nhất khả năng của nhân viên nhằm
xây dựng được những chiến lược marketing thật hiệu quả cho doanh nghiệp.

38. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
38
II. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NÓ ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY.
1. Năng lực marketing
* Bộ phận làm marketing:
Trong cơ cấu tổ chức của Nam Trung Hà bộ phận làm marketing được kết
hợp với phòng kinh doanh, không có bộ phận marketing riêng. Như vậy cơ
cấu tổ chức của phòng kinh doanh đồng thời là cơ cấu tổ chức của bộ phận
marketing bao gồm những mảng chính là mảng bán buôn, các đại lý … và
mảng tại các siêu thị. Các chiến lược marketing được nhân viên kinh doanh
của từng mảng họp và đưa ra xin ý kiến. Cách tổ chức các mảng được cụ thể
như sau:
+Hệ thống siêu thị bao gồm: Metro, BigC, Các siêu thị tại Hà Nội và các
tỉnh cùng các cửa hàng đại lý ở các tỉnh.Trong đó mảng phân phối này lại
được chia nhỏ như sau:
_ Nhóm 1:từ Thanh Hoá đến Quảng Trị
_ Nhóm 2: khu vực HN
_ Nhóm 3: Hải Dương, Phú Thọ
_ Nhóm 4: Thái Nguyên và một số tỉnh miền núi phía Bắc
…
+ Hệ thống bán buôn: cũng phân chia quản lý theo khu vực. Ví dụ tại HN
gồm khu vực Hàng Khoai, Đồng Xuân, Giảng Võ
Mỗi bộ phận đều có người đứng đầu trực tiếp quản lý, phân công nhiệm vụ
và giám sát việc thực hiện. Số còn lại chủ yếu là các nhân viên bán hàng.
* Nhiệm vụ cụ thể của nhân viên trong mỗi mảng như sau:
Tại Metro: hàng tháng nhân viên kinh doanh phụ trách việc cung cấp
hàng cho hệ thống siêu thị này bao gồm tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP
HCM, Cần Thơ… Đây là khách hàng lớn nhất của công ty vì vậy cần những
nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm. Những nhân viên này sẽ đàm phán qua điện
thoại với nhân viên quản lý ngành hàng gia dụng của hệ thống siêu thị về việc
đưa ra các chương trình quảng cáo sản phẩm mới, các sản phẩm đưa lên
Metro Post (chế độ khuyến mãi đặc biệt cho từng tháng, từng ngày lễ…), chế
độ chiết khấu cho từng đơn hàng…

39. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
39
Vào cuối mỗi tháng, doanh thu thu được từ hệ thống siêu thị này bao giờ
cũng đạt rất cao trên 60% trên doanh thu bán hàng của công ty. Do vậy chiến
lược kinh doanh ở đây phải được nghiên cứu kỹ càng. Tại hệ thống siêu thị
này nhân viên bán hàng trực tiếp tại quầy phải luôn có mặt. Các nhân viên
phải liên tục báo cáo, cung cấp thông tin về tình hình tiêu thụ cũng như phản
ứng, thắc mắc của khách hàng về tình hình sản phẩm.
Tại Big C: cũng được coi là khách hàng lớn chỉ sau Metro, mọi hoạt động
của nhân viên đều được quản lý chặt chẽ. Do tại đây áp dụng hệ thống giá
khác so với Metro lên nhân viên phải thường xuyên theo dõi phản ứng của
khách hàng từ đó có những đề xuất hợp lý giúp công ty có những chính sách
giá phù hợp hơn.
- Tương tự tại các cửa hàng, ki ốt bán buôn về các tỉnh lượng hàng
cung cấp cho khu vực này cũng chiếm tỉ lệ lớn. Tuy không có nhân viên của
công ty trực tiếp bán hàng, chỉ có nhân viên quản lý nhận đơn hàng và nhân
viên giao hàng song không phải vì thế mà nhân viên không phải thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng. Hàng ngày nhân viên kinh doanh đến thăm
khách hàng và chào hàng đồng thời cung cấp các chương trình khuyến mại,
chính sách ưu tiên, thu thập thông tin về những sản phẩm tiêu thụ mạnh mới
từng khách hàng cụ thể. (Ví dụ khách hàng ở khu vực hàng khoai, chợ Đồng
Xuân sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là chảo, nồi áp suất; khu vực Giảng Võ là nồi
cơm điện...) Đây là những khách hàng lâu năm và uy tín của công ty do đó
nhân viên phụ trách khu vực này thường xuyên quan tâm, chăm sóc khách
hàng bằng việc đưa và xin ý kiến chương trình khuyến mại cho từng khách
hàng khác nhau. Sau khi thu thập các thông tin nhân viên sẽ báo cáo lại với
trưởng phòng kinh doanh đưa ra quyết định tỉ lệ chiết khấu cũng như những
chính sách ưu tiên cho từng mảng, khách hàng, sản phẩm cụ thể.
Mảng này được đánh giá là những khách hàng tiềm năng trong tương lai
có thể đem lại những khoản lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, hệ thống các siêu thị, đại lý ở các tỉnh
chính là những cầu nối quan trọng. Do đó nhân viên kinh doanh phụ trách tại
đây sẽ giúp doanh nghiệp giữ mối quan hệ thân thiết với những khách hàng
này, đồng thời nắm bắt cụ thể chính xác nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh

40. Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
40
của công ty để từ đó thiết lập những khách hàng mới, đưa ra những chính sách
cùng chiến lược kinh doanh có tính cạnh tranh cao.
Như vậy những nhân viên bán hàng trực tiếp tại các siêu thị, nhân viên phụ
trách các mảng chính là những ngừơi có nhiệm vụ thu thập các thông tin
marketing. Việc ra các quyết định liên quan đến sản phẩm, giá, phân phối, xúc
tiến hỗn hợp sẽ được những nhân viên có kinh nghiệm cùng trưởng phòng
kinh doanh và giám đốc công ty quyết định.
* Chất lượng nhân sự làm marketing: đa số nhân viên phòng kinh doanh
đều tốt nghiệp các trường đại học thuộc khối ngành kinh tế. Đặc biệt những
nhân viên quản lý đều có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao. Họ đều đã
tìm hiểu, phát huy và trực tiếp lập ra được những chiến lược marketing cho
từng khu vực mình phụ trách. Tuy nhiên trong số họ chưa có người nào được
đào tạo đúng chuyên ngành marketing. Đây là mặt hạn chế của công ty làm
cho hiệu quả công việc chưa thực sự tối ưu. Để việc kinh doanh trở nên thuận
lợi và thu được lợi nhuận cao công ty cần có chính sách đào tạo, chế độ ưu đãi
hợp lý nhằm khuyến khích khả năng sáng tạo cao hơn trong mỗi nhân viên.
* Quan hệ phối lợp liên kết giữa bộ phận marketing và các bộ phận khác
trong công ty.
Là phòng có số lượng nhân viên đông nhất trong công ty, có vai trò rất lớn
trong mọi hoạt động, phòng kinh doanh luôn được quan tâm và có tiếng nói
nhất định. Tuy nhiên các hoạt động của phòng chỉ đạt được hiệu quả nếu có
sự phối hợp thống nhất và đồng bộ với các bộ phận khác. Ngoài nhiệm vụ tìm
kiếm thông tin thị trường, xây dựng các chiến lược kinh doanh, duy trì mối
quan hệ với khách hàng…, phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ thông báo
những lỗi kỹ thuật, hỏng hóc của sản phẩm cho phòng kỹ thuật sử lý kịp thời.
Khi có những chương trình khuyến mại hay đơn hàng mới bộ phận kinh
doanh cần thông báo kịp thời cho phòng kế toán lập các chứng từ, đơn hàng
để lấy phiếu xuất kho. Như vậy giữa bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác
có mối liên hệ chặt chẽ không thể tách rời.
2. Hệ thống các chiến lược và chiến thuật marketing đang được thực hiện
tại doanh nghiệp .
* Chiến lược chung