Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Thành Nguyên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD
Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A
1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH
NGUYÊN
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149

2
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam ngày nay đang trong xu thế hội nhập toàn cầu do đó
có rất nhiều cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay. Vì vậy bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có
thể đứng vững trên thị trường khốc liệt như vậy. Một công cụ hữu hiệu có
thể giúp các doanh nghiệp thành công đó là Marketing có hiệu quả.
Từ khi thành lập đến nay công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing đối với sự phát
triển của mình. Mặc dù trong quá trình hoạt động công ty đã có những điều
chỉnh nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty song hiệu quả đạt được
không cao. Trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu hơn
vào nghiêncứu hoạt động Marketing để có thể đề xuất phương án nhằm
giúp công ty hoàn thiện công tác này và hoàn thành chuyên đề thực tập tốt
nghiệp của mình. Vì vậy em chon đề tài: “Hoàn thiện hoạt động
Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên”
Đề tài của em gồm ba phần chính:
Phần 1: Giới thiệu chung về Công ty TNHH thương mại Thành
Nguyên
Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương
mại Thành Nguyên
Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marleting tại Công ty TNHH
thương mại Thành Nguyên
Chuyên đề này được hoàn thành nhờ sự chỉ bảo hướng dẫn tận tình
của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy, sự giúp đỡ của các anh chị trong công
ty TNHH thương mại Thành Nguyên và các bạn trong nhóm thực tập.
Do trình độ hạn chế về lý luận và thực tiễn nên chuyên đề không tránh
khỏi những thiếu sót rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và
các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!

3
PHẦN 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
THÀNH NGUYÊN
1. Thông tin chung về công ty và lịch sử hình thành phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên
Tên giao dịch: ThanhNguyen trading and service company limited
Tên viết tắt: TNTRADE CO., LTD
Trụ sở chính: Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà, quận Đống Đa, thành phố
Hà Nội
Điện thoại: (04)377670
Email: Tntradeco@gmail.com
Chứng nhận kinh doanh số: 0102010556 do Sở kế hoạch và Đầu tư
Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng 12 năm 2011
 Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên là
một công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách
pháp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng và có con dấu riêng.
 Lĩnh vực kinh doanh: Tư vấn và Thương mại các sản phẩm linh kiện
tin học và điện tử
 Ngành nghề kinh doanh:
- Tư vấn chuyển giao công nghệ thông tin
- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan
tới công nghệ thông tin
- Đại phân phối các sản phẩm máy tính, thiết bị mạng
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài, bộ đàm, bộ lưu điện
- Kinh doanh máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo,
giảng dạy
- Cung cấp và lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học

4
- Kinh doanh máy photocop, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu
- Kinh doanh phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán
- Cung cấp và lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ văn phòng, siêu
thị và biệt thự
- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoạ.
- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN
- Cung cấp sản phẩm connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu
 Quá trình hình thành và phát triển
Bắt đầu hoạt động từ những năm 1999 trong việc kinh doanh các mặt
hàng máy tính linh kiện điện tử nổi tiếng trên thế giới như IBM, HT,
DELL… và phân phối tại thị trường Việt Nam, tháng 12 năm 2011 công ty
TNHH Thương mại Thành Nguyên chính thức được thành lập với chức
năng chính là nhà cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chất lượng trên thị
trường Việt Nam.
Những năm đầu quyết định chuyển đổi hình thức kinh doanh sang
hình thức hoạt động công ty TNHH là những quyết định thực sự rất khó
khăn đối với các thành viên trong hội đồng quản trị của công ty. Từ hình
thức là một cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ các sinh viên trẻ trưởng thành từ
các trường đại học Bách khoa, Kinh tế quốc dân với khát khao làm chủ
khoa học làm chủ đất nước đã quyết định chuyển đổi mô hình kinh doanh
để thành lập Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên như ngày nay
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về công nghệ thông tin trên thị
trường Việt Nam. Ngay từ tên gọi của công ty đã cho thấy những khát khao
làm chủ đất nước khẳng định đây là một công ty của những người Việt trẻ
khát khao thành công khát khao được làm chủ nền khoa học tiên tiến của
thế giới trên quê hương mình ngay từ những ngày đầu tiên. Hiện nay, quy
mô hoạt động của công ty đã bao trùm lên một số tỉnh miền bắc, hoạt động

5
cũng ngày càng chuyên nghiệp hơn và không ngừng phát triển thương hiệu
Thành Nguyên đến người tiêu dùng cả nước.
Có thể chia ra các giai đoạn phát triển của công ty TNHH thương mại
Thành Nguyên như sau:
+ Giai đoạn 1999_2011
Đây là giai đoạn Thành Nguyên bắt đầu có tên trên thị trường với hình
thức là cửa hàng bán máy tính, các thiết bị linh kiện máy tính và sửa chữa.
Quy mô hoạt động của cửa hàng nhỏ lẻ, cửa hàng chỉ bán máy tính và các
linh kiện đơn thuần cho các khách hàng có nhu cầu trên địa bàn Hà Nội mà
chủ yếu là các khách hàng sinh sống và làm việc gần nơi cửa hàng kinh
doanh. Giai đoạn này là một giai đoạn khó khăn bởi thị trường sản phẩm
bấy giờ khan hiếm giá cả sản phẩm thì cao, nguồn cung của cửa hàng ít và
cửa hàng hầu như chịu chấp nhận nhập lại sản phẩm của các đại lý lớn với
giá cao và chỉ được số lợi nhuận nhỏ. Cũng trong giai đoạn này cửa hàng
có nhiều yếu kém đặc biệt là đội ngũ cán bộ nhân lực. Các kĩ sư máy tính
chủ yếu là tự mò mẫm sửa chữa sản phẩm, có khi còn làm hỏng sản phẩm
của khách hàng và phải đền. Cũng thời điểm này các cán bộ kĩ thuật chịu
trách nhiệm bán hàng, vận chuyển và đưa hàng lắp đặt tới người tiêu dùng.
Nhưng cũng trong thời điểm khó khăn đó những kinh nghiệm, quan hệ
khách hàng, cũng như tài chính đã được hình thành đáng kể và các cá nhân
trong cửa hàng quyết định mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh.
+ Giai đoạn 2011_2013
Đây là giai đoạn công ty chính thức được thành lập sau những quyết
định táo bạo mong muốn mở rộng sản xuất kinh doanh. Các thành viên đã
chính thức xin đổi giấy cấp phép kinh doanh lên sở kế hoạch đầu tư Hà Nội
để thành lập công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên. Khi chuyển sang
hình thức sở hữu mới nhưng công ty vẫn hoạt động dựa nhiều trên cơ sở là
các cửa hàng của mình. Đến cuối năm 2013 công ty đầu tư xây dựng trung

6
tâm kĩ thuật và đưa vào sử dụng nên đã làm thay đổi đáng kể hình ảnh của
mình.
+ Giai đoạn 2013_nay
Từ khi trung tâm kĩ thuật được xây dựng đến nay công ty trở thành
nhà phân phối chính thức các sản phẩm máy tính, các linh kiện điện tử và
viễn thông và cung cấp các dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng các sản phẩm
máy tính các sản phẩm thiết bị văn phòng…, cung cấp các phần mềm quản
trị văn phòng và các phần mềm kế toán… Hiện nay công ty đã mở rộng
hơn nữa các cửa hàng và các trung tâm dịch vụ trên nhiều địa bàn.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đề ra của công ty TNHH thương mại
Thành Nguyên là cung cấp tốt nhất các giải pháp tổng thể về công nghệ
thông tin, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh
doanh của công ty, các nhà lãnh đạo công ty luôn tìm cách xây dựng cơ cấu
tổ chức sao cho chặt chẽ và hợp lý nhất có thể để phù hợp với hoàn cảnh và
điều kiện môi trường cũng như của công ty.
Cơ cấu tổ chức của công ty:
+ Thành viên hội đồng quản trị bao gồm
TRƯƠNG THỊ HƯỚNG
NGUYỄN THANH TUÂN
+ Các phòng ban chức năng
Ban giám đốc: 3 người
Phòng kế toán: 3 người
Phòng kỹ thuật: 14 người
Phòng kinh doanh: 9người
Phòng kế hoạch: 4 người
Phòng tổ chức: 5 người

7
Cũng như các công ty Việt Nam hiện nay nói chung công ty TNHH
thương mại Thành Nguyên có cơ cấu tổ chức quản lý trực tuyến-chức năng.
Theo đó Giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công
ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và các thành viên trong
công ty. Các nhân viên trong công ty có quyền quyết định các công việc
của mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của mình nhưng phải tuân thủ trên
cơ sở nguyên tắc và kế hoạch đề ra của công ty.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
(Nguồn phòng tổ chức)
Trong đó:
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng -------------
Hội đồng quản
trị
Ban Giám đốc
Phòng
kế toán
Phòng tổ
chức
Phòng
kế
hoạch
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kĩ thuật
Marketing Bán hàng Phần mềm Bảo hành

8
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
 Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị là những người chủ sáng lập công ty và đề ra
chiến lược phát triển lâu dài. Trong hội đồng quản trị có người tham gia
trực tiếp vào công việc quản lý công ty. Đứng đầu hội đồng quản trị là chủ
tịch dưới là các ủy viên.
 Ban giám đốc:
Hiện nay ban giám đốc gồm có 3 người có chức năng
+ Chịu trách nhiệm quản lý và thực thi các chiến lược do hội đồng
sáng lập đề ra.
+ Quản trị các hoạt động của doanh nghiệp
+ Các phó giám đốc chịu trách nhiệm về mảng tài chính và kinh doanh
trước giám đốc và hội đồng quản trị
 Phòng kinh doanh:
+ Lập kế hoạch kinh doanh
+ Xây dựng và giám sát hệ thống khách hàng, các cửa hàng các kênh
phân phối
+ Kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
+ Tổ chức các hoạt động marketing
+ Thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo kế hoạch đề ra
+ Báo cáo đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nêu rõ
nguyên nhân thực trạng đó và tìm ra giải pháp trong từng thời kì kinh
doanh
+ Tìm hiểu thị trường: thu thập các thông tin về khách hàng, chăm sóc
khách hàng, thu thập các thông tin của đối thủ cạnh tranh, phân tích các
thông tin đó hiệu quả nhất để đề xuất những chiến lược kinh doanh trong
từng thời kì
+ Tạo hình ảnh công ty trước công chúng

9
 Phòng kế hoạch: nhiệm vụ của phòng kế hoạch là lập kế hoạch hoạt
động cho toàn công ty trong từng tháng từng quý từng năm
+Lập kế hoạch hoạt động cho từng phòng ban
+ Xây dựng các dự án và quản lý các dự án
+ Hỗ trợ các phòng ban khác thực thi các dự án riêng của họ
+ Dự báo tình hình hoạt động cho các ngành khác
 Phòng tổ chức: nhiệm vụ của phòng tổ chức là phối hợp thực hiện
với các phòng ban khác để các công việc của công ty được thực hiện có
hiệu quả.Chức năng của phòng tổ chức
+ Tổ chức giám sát việc thực thi các nội quy của công ty
+ Lập kế hoạch nhân sự cho các phòng ban các dự
+ Tổ chức lịch làm việc của giám đốc và các phòng ban
+ Tố chức về mặt tiền lương, nhân sự cho công ty
 Phòng kế toán: nhiệm vụ của phòng kế toán là thực hiện quản lý về
tài chính và kế toán của doanh nghiệp. Chức năng phòng kế toán:
+ Huy động vốn phục vụ cho kinh doanh
+ Kiểm soát các hoạt động tài chính
+ Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh
+ Thực hiện thanh toán và phân phối lợi nhuận
 Phòng kỹ thuật:
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập về và sản phẩm trước khi
tiêu thụ
+ Xây dựng quy trình công nghệ
+ Giám sát kiểm tra tình trạng của các thiết bị máy móc
+ Tổ chức bảo hành bảo dưỡng sửa chữa các sản phẩm
+ Là nhân tố chính làm nòng cốt cho công ty xây dựng hệ thống quản
trị chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO

10
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian
qua
3.1. Tình hình tài chính:
Trên cơ sở bảng cân đối kế toán của công ty các năm từ 2012-2016 ta
có bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty như sau
Bảng 1: Bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2012-2016
Đvt: Tỷ đồng
CHỈ TIÊU 2012 2013 2014 2015 2016
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 2,818 5,033 8,91 14,432 17,47
1. Tiền 0,312 0,448 0,288 9,24 10,12
2. Các khoản phải thu 1,141 2,825 5,828 1,854 2.458
3. Hàng tồn kho 1,025 1,164 1,836 2,678 4,152
4. Tài sản lưu động khác 0,314 0,596 0,958 0,66 0,74
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 0,50 0,52 0,656 0,616 0,601
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071
Nợ phải trả 2,661 4,777 8,742 12,914 14,125
Nguồn vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071
(Nguồn : Phòng kế toán)
Nhận xét :
Nhìn vào cơ cấu nguồn vốn ta thấy rằng nguồn vốn chủ sở hữu và nợ
phải tra là chênh nhau rõ ràng. Điều này thường thấy tại các doanh nghiệp
thương mại.
Nhìn vào cơ cấu tài sản có thể thấy tỷ trọng của tài sản lưu động chiếm tỷ lệ
cao và tập trung ở hàng tồn kho. Đây là vấn đề thường thấy trong các doanh
nghiệp thương mại bởi thị trường hiện nay luôn luôn biến động đặc biệt là sự
biến động của giá xăng dầu nên dự trữ là vấn đề tất yếu. Đặc biệt công ty cung
cấp các dịch vụ bảo dưỡng nên các vấn đề bất thường luôn xảy ra.

11
3.2.Hiệu quả sản xuất kinh doanh
Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm 2012, 2013, 2014,
2015, 2016 ta có bảng các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh
Bảng 2: Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh
(Nguồn phòng kế toán)
Từ bảng chỉ tiêu ta có nhận xét:
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản nhìn chung tăng do doanh nghiệp đã
đầu tư thêm các máy móc thiết bị hiện đại cho trung tâm kĩ thuật nhằm
phục vụ cho việc cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng tốt đồng thời phuc vụ
cho việc nguyên cứu các dự án công nghệ thông tin và tiếp tục theo đuổi
phương pháp đầu tư vào tài sản lưu động. Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản
vào năm 2016 là cao nhất. Theo kêt quả tính toán chỉ tiêu này đạt
STT Chỉ tiêu đvt 2012 2013 2014 2015 2016
1 Doanh thu thuần Tỷ vnđ 6,521 10,834 24.240 38,250 54,125
2
Lợi nhuận sau
thuế
Tỷ vnđ 0,345 0,625 1,002 1,641 2,291
3 Lãi trả vốn vay Tỷ vnđ 0,74 0,62 0,502 0,614 0,34
4
Tổng tài sản
(Tổng NV)
Tỷ vnđ 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071
5
Tổng vốn chủ sở
hữu
Tỷ vnđ 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946
6
Tỷ suất sinh lời
trên tổng TS(=2/4)
Tỷ vnđ/
Tỷ vnđ
0,104 0,126 0,105 0,11 0,127
7
Tỷ suất sinh lời
trên VCSH(=2/5)
Tỷ vnđ/
Tỷ vnđ
0,525 0,805 1,216 0,769 0,581
8
Số vòng quay tổng
vốn(=1/4)
Vòng 1,966 1,951 2,533 2,542 2,996
9
Doanh lợi tổng
vkd(=(2+3)/4)
0,327 0,224 0,157 0,150 0,146

12
0,127phản ánh năm 2016 cứ 1 đồng đầu tư vào tài sản công ty thu được
0,127 đồng lợi nhuận sau thuế. Từ năm 2014 đến năm 2016 tỷ lệ này tăng
dần chứng tỏ hoạt động tài chính về tài sản của công ty là khá tốt.
Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu nhìn chung cao tuy nhiên hai năm
gần đây chưa tốt. Nguyên nhân của thực trạng trên là do công ty đã sử
dụng chính sách tăng tỷ lệ vốn chủ sở vào trong nguồn vốn kinh doanh điều
đó là chưa thực sự phù hợp với tình hình nền tài chính chung của đất nước
hiện nay và tình hình thực tế của công ty là công ty có tỷ lệ nợ phải trả khá
cao và chiếm phần lớn trong nguồn vốn kinh doanh, mặt khác tỷ lệ vốn lưu
động khá cao nên việc sử dụng chính sách tăng nguồn vốn trong thời điểm
này là không hợp lý bởi các ngân hàng sẵn sàng cho công ty vay. Tỷ xuất
sinh lời trên vốn chủ sở hữu cao nhất là năm 2014 là 1,126
Doanh lợi trên tổng vốn kinh doanh: chỉ tiêu này không ổn định và có
xu hướng giảm dần. Năm 2016 vừa qua thấp nhất theo kết quả tính toán cứ
1 đồng vốn bỏ ra chỉ đem lại 0.146 đồng lợi nhuận
là tốt tuy nhiên hai năm gần đây chưa tốt do các biến động bất thường trên
thị trường nên chứng tỏ doanh nghiệp chưa sử dụng tốt đồng vốn của mình.
Số vòng quay trên tổng vốn: chỉ tiêu này qua các năm đều cao và liên
tục tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn nói chung ngày càng cao đặc biệt là
các nguồn vốn đi vay. Đây là một điều rất tốt bởi sự linh động của công ty
trong việc thu hút các nguồn vốn khác
Để có thể tồn tại và phát triển công ty đã có những chiến lược kinh
doanh phù hợp với từng giai đoạn và với những biến động của thị trường:
nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường, không ngừng cải thiện
tăng chất lượng dịch vụ tạo niềm tin với khách hàng để đạt hiệu quả cao
nhất.

13
4.Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng hoạt động marketing
của công ty
4.1.Đặc điểm về sản phẩm
Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên là mội công ty thương mại
cung cấp đa sản phẩm và dịch vụ vì vậy họat động marketing của công ty là
khá phức tạp. Hoạt động marketing của công ty vừa phải đảm bảo việc tiêu
thụ sản phẩm hữu hình mà công ty bán trên thị trường vừa phải thực hiện
các dịch vụ mà công ty cung cấp một cách tốt nhất đối với người tiêu dùng.
Bảng 3: Danh mục các sản phẩm mà công ty cung cấp
STT Mặt hàng Tên hàng
1 Tin học
+Máy tính để bàn ,xách tay
máy chủ
+Linh kiện máy tính
+Máy in
+Máy chiếu, màn chiếu
+Tủ Rack
+ Switch, Hub, Router,
Pixfirewall
+ Bộ lưu điện
+Máy photocopy
2 Viễn thông
+Tổng đài, linh kiện tổng đài
+Thiết bị bộ đàm
3 Dịch vụ
+Dịch vụ xây dựng phần mềm
quản lý kế toán cho các doanh
nghiệp doanh nghiệp
+Dịch vụ tư vấn chuyển giao
công nghệ thông tin
+Dịch vụ tư vấn xây dựng hệ
thống thông tin cho doanh nghiệp.
+Dịch vụ lắp đặt bảo trì hệ
thống.
Nhìn vào bảng danh mục trên có thể nhận thấy sản phẩm mà công ty
bán trên thị trường là các sản phẩm điện tử có trình độ kỹ thuật cao, khả

14
năng bảo quản không khó, khả năng vận chuyển khá phức tạp bởi vừa có
linh kiện cồng kềnh có giá trị thấp như vỏ case, bàn phím, màn hình máy
tính…vừa có linh kiện nhỏ nhưng có giá trị cao như các linh kiện máy tính
chip, ram,…Vì vậy hoạt động bao gói, vận chuyển sản phẩm, linh kiện khá
phức tạp. Thêm một đặc điểm nữa đối với sản phẩm của công ty là chu kỳ
sống của sản phẩm rất ngắn do trình độ công nghệ kỹ thuật thế giới rất phát
triển mà các sản phẩm của công ty bán trên thị trường đều là các sản phẩm
nhập từ các nước như Nhật Bản, Trung Quốc, Hoa kỳ,…cho nên đặc điểm
này ảnh hưởng tới tất cả các hoạt động marketing của công ty từ chính sách
sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối các sản phẩm ra sao trong từng chu
kỳ sống của nó.
Bên cạnh đó công ty còn cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo hành bảo
trì sản phẩm vì vậy họat động marketing tại công ty phải đảm bảo sản phẩm
của khách hàng được bảo dưỡng thường xuyên, được sửa chữa tốt nhất
trong thời gian nhanh nhất và thái độ phục vụ của nhân viên là nhiệt tình
niềm nở nhất. Đặc biệt các dịch vụ cung cấp phần mềm thì đòi hỏi về độ an
toàn và bí mật cao nên hoạt động marketing nói chung là khá phức tạp.
Tuy nhiên các đặc điểm dịch vụ lại hỗ trợ rất nhiều cho các hoạt động
xúc tiến bán sản phẩm mà các sản phẩm lại ảnh hưởng ngược lại giúp cho
dịch vụ trở nên tốt hơn. Vì vậy mà mặc dù các sản phẩm ảnh hưởng khá
phức tạp đến hoạt động marketing song nó cũng làm cho hoạt động này
thống nhất hơn.
4.2.Đặc điểm về thị trường
Thị trường của công ty tnhh thương mại Thành Nguyên hiện nay chủ
yếu là miền bắc. Hiện tại các sản phẩm của Thành Nguyên đã có mặt tại thị
trường Hà nội và một số tỉnh lân cận.Việc xuất khẩu thương mại ra nước
ngoài hiện nay chưa có. Tuy nhiên về lâu dài công ty dự định triển khai

15
khai thác thị trường các nước Lào, Campuchia … nhằm khai thác thị
trường ở đây.
Đối thủ cạnh tranh của Thành Nguyên cũng khá nhiều đó là các công
ty trực tiếp sản xuất sản phẩm, các công ty thương mại lớn nhỏ khác nhau
cũng đang tranh giành trên thị trường này. Có thể kể ra đây một số công ty
lớn trong lĩnh vực thương mại này như FPT elead, Trần Anh computer,
Phúc Anh computer…về cung cấp sản phẩm máy tính linh kiện điện tử;
ngoài ra còn có các đối thủ về cung cấp các dịch vụ lắp đặt hệ thống công
nghệ thông tin như AIT, DTC…Đó là những đối thủ đáng gờm bởi năng
lực tài chính và thương hiệu đã được xây dựng. Trước tình hình cạnh tranh
gay gắt đó, hiện nay công ty tập trung theo hướng:
+ Tập trung khai thác thị trường ngách tại các tỉnh đang có hiện nay
+ Khai thác các thị trường các tỉnh miền bắc đặc biệt là các tỉnh Bắc
trung bộ như Thanh Hóa, Nghệ An… đang còn trống khá lớn.
Chính vì thị trường của công ty là thị trường ngách nên hoạt động
marketing của công ty chịu ảnh hưởng khá lớn và đòi hỏi sự cẩn thận trong
từng chiến lược marketing
4.3. Đặc điểm về nhân lực
Nhân lực là vấn đề quan trọng trong hoạt động marketing hay bất lỳ
hoạt động nào khác của doanh nghiệp. Các vấn đề về nhân lực như cơ cấu
lao động, tiền lương, đào tạo ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động
marketing.
 Lao động
Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có một đội ngũ đông đảo
là các thạc sỹ, kỹ sư và các cán bộ chuyên môn về lĩnh vực công nghệ
thông tin, viễn thông, tự động hoá và thiết bị đo lường. Phần lớn đều tốt
nghiệp các trường đại học lớn trong nước và ngoài nước như: Thạc sỹ công
nghệ thông tin dự án liên kết Pháp-Việt, Đại học Bách Khoa Hà Nội, Đại

16
Học Kinh Tế Quốc Dân, Đại học Khoa Học Tự Nhiên, Đại học Ngoại
thương, Đại học Tài Chính Kế Toán...Trong đó, một số các cán bộ đã được
tham dự các khoá học các dự thảo về lĩnh vực Viễn Thông và Công nghệ
thô Về cơ cấu lao động hiện tại của công ty cụ thể như sau:
- Về số lượng : Từ khi bắt đầu thành lập chỉ có khoảng 10 nhân viên
ôm đồm nhiều việc đến nay công ty đã có khoảng 35 người được phân bố
vào các phòng ban chức năng khác nhau và có thể linh động giữa các
phòng ban.
Đối với phòng kinh doanh số lượng người là 9 chỉ chiếm 25,6% tỷ lệ
lao động trong công ty nhưng có vai trò quan trọng đối với hoạt động
marketing vì họ phải đảm nhận tất cả các công việc marketing của công ty
vì vậy khối lượng công việc khá lớn do đó nếu không phân bổ hợp lý thì
hoạt động sẽ không có hiệu quả.
- Về chất lượng: có 1 thạc sĩ công nghệ thông tin chiếm 2.9%, có 18
người có trình độ đại học chiếm 51.4%, còn lại là trình độ cao đẳng và
trung cấp.
Riêng đối với phòng kinh doanh, mặc dù không có thạc sĩ nhưng trình
độ của các cán bộ kinh doanh trong công ty cũng khá cao. Có 66,7% cán bộ
của phòng kinh doanh có trình độ đại học vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến
chất lượng của hoạt động marketing bởi các chiến lược marketing mà họ đề
ra sẽ được thực hiện có bài bản hơn. Về kinh nghiệm, các cán bộ của phòng
kinh doanh phần lớn là người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh
hàng máy tính. Một số cán bộ trẻ chưa có kinh nghiệm nhưng năng động và
chăm học hỏi. Riêng trưởng phòng kinh doanh hiện nay của công ty là
người từng gắn bó rất lâu với công ty và có một vốn kinh nghiêm rất giàu,
phó phòng kinh doanh của công ty hiện nay từng là nhân viên kinh doanh
của Phúc Anh computer trong nhiều năm. Với đội ngũ lãnh đạo giàu kinh

17
nghiệm và lực lượng nhân viên nhiệt tình, hoạt động marketing của công ty
có những điều kiện rất tốt để mang lại kết quả cao cho doanh nghiệp
- Về cơ cấu: Tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty khá khác biệt.Tỷ lệ
nam nhân viên và nữ nhân viên là khoảng 70% và 30%. Điều này hợp lý
bởi Thành Nguyên là công ty chuyên về lĩnh vực công nghệ cao nên đòi hỏi
về chuyên môn kĩ thuật cao.
Đại bộ phận nhân viên nam tập trung ở phòng kỹ thuật, kinh doanh
còn nữ tập trung ở phòng kế toán. Điều này hợp lý vì phòng kế toán đòi hỏi
sự tỉ mỉ trong công việc thích hợp với nữ giới hơn còn phòng kinh doanh và
kỹ thuật cần sức khỏe và chuyên môn kỹ thuật hơn. Đặc biệt với phòng
kinh doanh cơ cấu nam nhiều hơn sẽ giúp nhiều cho hoạt động marketing
bởi hoạt động này đòi hỏi sự năng động, trình độ hiểu biết về lĩnh vực tin
học điện tử, sức khỏe nhiều hơn.Vì vậy cơ cấu về giới tính của công ty khá
hợp lý.
Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty
Chỉ tiêu
Phòng kinh
doanh
Phòng tổ
chức
Phòng kế
hoạch
Phòng kế
toán
Phòng kĩ
thuật
Số
ngừơi
%
Số
ngừơi
%
Số
ngừơi
%
Số
ngừơi
%
Số
ngừơi
%
Tổng số 9 25.7 5 14.3 4 11.4 3 8.6 14 40
1.Giới tính
Nam 7 77.8 3 60 2 50 0 0 13 92.9
Nữ 2 22.2 2 40 2 50 3 100 1 7.1
2.Trình độ
Thạc sĩ 1 7.1
Đại học 6 66.7 2 40 3 75 1 33.3 9 64.3
CĐ,TH 3 33.3 3 60 1 25 2 66.7 4 28.6

18
 Về tiền lương :
Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 2,7 triệu
đồng/ tháng. Công ty áp dụng hai hình thức trả lương như sau
- Đối với các nhân viên phòng kế toán, tổ chức, kế hoạch, kỹ thuật
được trả theo mức lương cứng khoảng 1,5 -3 triệu đồng/ tháng ngoài ra còn
có thưởng theo hiệu quả đối với các cá nhân.
- Đối với nhân viên kinh doanh thì được trả lương theo doanh số
Lương = lương cứng + tổng doanh số *0, 01%
Lương cứng của nhân viên kinh doanh khoảng 2 triệu.Với cách trả
lương như thế này thì hoạt động marketing được khuyến khích nhiều bởi
nhân viên sẽ cảm thấy công việc marketing tốt giúp ích tăng doanh thu của
công ty như vậy sẽ làm tăng thu nhập của chính mình điều đó giúp ích rất
nhiều cho công ty.
 Về chế độ đãi ngộ
Các nhân viên đều được hưởng phụ cấp ăn trưa, riêng nhân viên kinh
doanh có thêm phụ cấp đi lại. Các nhân viên được hưởng các chế độ quy
định của nhà nước. Thường cuối mỗi chu kỳ kinh doanh công ty thường tổ
chức cho nhân viên đi tham quan du lịch.
 Về đào tạo:
Công ty luôn cố gắng bố trí thời gian hợp lý nhất để các nhân viên
trong công ty có thể tự đào tạo mình và hỗ trợ một phần kinh phí cho việc
học hành của mình. Đây là việc làm rất có ý nghĩa giúp cho các cán bộ
công ty nâng cao kiến thức về lý thuyết cũng như thực hành. Các nhân viên
đặc biệt là nhân viên kỹ thuật hàng năm đều được cử đi học các lớp bồi
dưỡng công nghệ mới.
Với các chính sách về quản lý nguồn nhân lực tốt với không chỉ các
nhân viên Marketing mà đối với tất cả các nhân viên sẽ giúp ích cho hoạt
động Marketinh được thúc đẩy mạnh bởi lẽ các hoạt động khác có nhiệm

19
vụ bổ trợ rất lớn cho hoạt động Marketing. Với công ty Thành Nguyên các
chính sách về đào tạo , tiền lương đã giúp cho các nhân viên trong công ty
có niềm tin tưởng và hết long phục vụ vì lợi ích công ty nói chung và các
hoạt động marketing nói riêng.
4.4 Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng của công ty hiện nay bao gồm khách hàng thương mại và
các khách hàng tiêu dùng. Khách hàng thương mại thông thường thì khối
lượng sản phẩm họ mua thường nhiều và thường xuyên hơn vì vậy đòi hỏi
của họ thường chủ yếu là về giá cả. Vì vậy khách hàng này công ty cần có
những chính sách chiết khấu phù hợp để có thể thỏa mãn yêu cầu của họ.
Bên cạnh đó đây là những khách hàng thường xuyên nên việc chăm sóc đối
tượng này diễn ra thường xuyên và khá đặc biệt. Họ là nhân tố ảnh hưởng
khá lớn đến các chính sách marketing. Khách hàng thương mại của công ty
hiện nay là các cửa hàng bán lẻ như cửa hàng làm CD ở số 2 Tạ Quang
Bửu; số 1- 3- 224 Lê Thanh Nghị…, các tổ chức doanh nghiệp Chi nhánh
Tây Hà Nội Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam,
Chi nhánh Thăng Long Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn
Việt Nam, Ngân hàng đầu tư & phát triển Hà Tây, Ngân hàng đầu tư &
phát triển Hà Tây–Chi nhánh Sơn Tây, Công ty ICA Pharmameticals…;
trường học như trường THPT Thăng Long, THPT Kim Liên… Trung Tâm
Tin học Tỉnh uỷ Bắc Ninh…
Khách hàng tiêu dùng đó là những người mua lẻ trực tiếp sản phẩm
của công ty. Khối lượng sản phẩm mà loại khách hàng này mua thường ít
song đòi hỏi của họ khá cao. Thông thường họ thường quan tâm về chất
lượng, giá cả và các dịch vụ bảo hành. Đối tượng khách hàng chính của
công ty là những người có thu nhập trung bình nên những đòi hỏi này
không cao. Vì vậy đối tượng khách hàng này cũng ảnh hưởng đến hoạt
động marketing song không cao.

20
4.5.Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động marketing của doanh
nghiệp. Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là một điều quan trọng cho
việc lập ra kế hoạch marketing của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp
thương mại lại càng quan trọng bởi nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới
hiệu quả hoạt động marketing nói chung và của toàn doanh nghiệp.
Về hoạt động trong lĩnh vực thương mại máy tính và một số thiết bị
máy văn phòng và đặc biệt cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng thì đối thủ
cạnh tranh của Thành Nguyên là rất mạnh bởi đây là lĩnh vực phát triển
trong những năm gần đây tại thị trường Việt Nam khi mà thời đại công
nghệ thông tin bùng nổ. Có thể kể tên khá nhiều các công ty thương mại
lớn như nhà phân phối hàng đầu FPT elead ,Trần Anh computer, Phúc Anh
computer, ATI, Đồng tâm computer...Phải kể đến đối thủ cạnh tranh lớn
nhất là FPT elead. Đây là công ty hàng đầu về sản xuất và phân phối các
sản phẩm máy tính và viễn thông. Với tiềm lực tài chính mạnh và thị
trường phủ rộng trên cả nước nên các chính sách hoạt động của họ tác động
rất lớn đối với công ty như về giá, về các chính sách hỗ trợ cho kênh phân
phối...Các đối thủ cạnh tranh như ATI, Đồng Tâm computer...được công ty
quan tâm đặc biệt hơn bởi họ là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với
công ty bởi thị trường hoạt động của họ và tiềm lực tài chính của họ khá
tương đồng với công ty.
Phải nói rằng cạnh tranh trong lĩnh vực công nghệ thông tin là một
cuộc cạnh tranh khóc liệt vì vậy tìm hiểu các đối thủ của mình sẽ giúp cho
công ty có những hướng đi đúng đắn trong việc định vị thị trường, và bảo
vệ thị phần của mình.

21
Bảng 5: Thị phần của công ty trên thị trường
Đvt: %
Năm 2012 2013 2014 2015 2016
Thị phần
nắm giữ
3 4 5 4.5 5
4.6.Các đặc điểm khác
 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật là những yếu tố làm cho quá trình hoạt
động marketing của công ty tốt hơn. Với một mặt bằng rộng rãi và các
trang thiết bị tốt sẽ giúp cho hoạt động marketing trở nên hiệu quả nhằm
thúc đẩy quảng bá hình ảnh của công ty.
- Cơ sở làm việc: Mặc dù hiện nay tình trạng về mặt bằng làm việc tại
Hà Nội là một vấn đề hết sức khó khăn tuy nhiên công ty cũng cố gắng đầu
tư xây dựng một trung tâm dịch vụ kỹ thuật tiện nghi nhất có thể để đáp
ứng tốt nhất điều kiện làm việc cho nhân viên của mình.Trung tâm dịch vụ
kĩ thuật của Thành Nguyên được trang bị các thiết bị chuyên dụng như
AMP Scrimp, AMP Impact Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị
hàn chuyên dụng…
- Thông tin liên lạc: Là nhà cung cấp các dịch vụ công nghệ thông tin
nên việc đảm bảo cho thông tin liên lạc trong doanh nghiệp cũng như với
bên ngoài là vấn đề được quan tâm khá lớn. Hệ thống máy tính của công ty
được nối mạng và là công cụ tìm kiếm thông tin khá hiệu quả. Bên cạnh đó
hệ thống điện thoại, fax, e-mail luôn phục vụ 24/24h để phòng trường hợp
có sự cố xảy ra.
- Dự trữ: Trung tâm kĩ thuật của công ty luôn cố gắng dự trữ tất cả các
linh kiện để có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng trong tất cả

22
các thời điểm. Các linh kiện của trung tâm luôn đảm bảo trong tình trạng
sẵn sàng phục vụ.
-Phương tiện vận chuyển: Công ty chuyên chở bằng xe máy và có mối
quan hệ tốt với các công ty vận tải trong khu vực hoạt động của mình để có
thể đáp ứng bất kỳ lúc nào nhu cầu vận chuyển cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
 Các nhà cung ứng
Các công ty chủ yếu là trung gian cấp II từ các nhà phân phối lớn nhập
hàng từ nơi sản xuất đối với một số mặt hàng cao cấp còn một số mặt hàng
thấp cấp hơn thì họ trở thành đại lý cấp 1 sau đó phân phối tới các trung
gian cấp II. Từ đây các sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vì vậy
khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty phụ thuộc vào nhà cung cấp cho
mình đó là các trung gian cấp I sản phẩm trong kênh phân phối của mình.
Công ty chịu nhiều sức ép không những về giá cả các mặt hàng mà còn bị
sức ép vè số lượng và chất lượng của các mặt hàng của các nhà trung gian
cấp I đó.
 Các yếu kinh tế vĩ mô
Hiện nay nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng chậm, lạm phát tăng, giá
xăng dầu tăng... khiến giá cả các mặt hàng tăng trong đó giá sản phẩm đầu
vào tăng bình quân mỗi sản phẩm máy tính đồng bộ nhập vào tăng từ
60.000- 120.000đ/ bộ, chi phí vận chuyển tăng khoảng 20-30%/lần vận
chuyển so với trước kia, mặt khác khách hàng chi tiêu dè dặt hơn nên công
ty cũng phải có những điều chỉnh về chính sách giá, chi phí cho quảng cáo,
các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho thành viên trong kênh phân phối,
chính sách phụ cấp hỗ trợ cho nhân viên marketing

23
PHẦN 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN
1.Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Thương mại
Thành Nguyên
Như đã đề cập ở phần cơ cấu tổ chức hiện nay hoạt động marketing
tại công ty TNHH Thành Nguyên chưa có một phòng marketing chuyên
trách mà nó trực thuộc công việc của phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh
của công ty vừa chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, tiếp xúc khách hàng,
lên kế hoạch kinh doanh và xây dựng các chương trình Marketing thích
hợp cho công ty. Các kế hoạch Marketing được đưa ra theo từng chu kỳ
kinh doanh, nhân dịp đặc biệt nào đó để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm.
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
1.1. Hoạt động phân tích thị trường
Hoạt động này của công ty do tổ thị trường nằm trong bộ phận thị
trường của phòng kinh doanh chịu trách nhiệm. Chức năng của bộ phận
Trưởng phòng kinh doanh
Marketing
Cửa hàng
trưng bày SP
Nhóm bán hàng
Phân tích thị
trường
Marketing_mix

24
này là tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các nhu
cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó xác định thị trường mục tiêu, định
vị sản phẩm.
1.1.1.Nghiên cứu thị trường
Với số lượng người ít ỏi chỉ là hai người và phụ trách khối lượng công
việc khá lớn nên công việc nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở công việc
nghiên cứu khách hàng cho sản phẩm máy tính và tập trung nhiều vào dòng
sản phẩm dành cho học sinh sinh viên thu nhập trung bình. Đây cũng là thị
trường mục tiêu của công ty tại các thị trường các tỉnh.
Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua hai biện pháp:
+ Thu thập thông tin từ các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm hoặc
từ các đại lý trung gian. Công việc này được tiến hành và xử lý khá chính
xác bởi những thông tin xuất phát từ chính thực tế tiêu thụ sản phẩm tại các
cửa hàng và số lượng nhập vào các sản phẩm máy tính của các đại lý cấp 2
+ Thu thập thông tin từ bên ngoài công ty. Công việc này được tiến
hành là dạng điều tra bảng hỏi cho một lớp khách hàng là học sinh sinh
viên những người trực tiếp sử dụng sản phẩm máy tính tại một số trường
đặc trưng như trường PTTH Thăng Long, trương PTTH Lương Thế Vinh,
trường đại học Ngân hàng, trường đại học Luật,trường đại học Tự nhiên đại
học Quốc gia…và công việc thiết kế bảng hỏi chỉ là download một số câu
hỏi thông thường trên mạng và thường nhờ một số học sinh hoặc sinh viên
quen biết để thực hiện để lấy kết quả. Vì vậy độ chính xác cũng không cao.
Đối với các sản phẩm linh kiện máy tính ,các sản phầm máy in, máy
phôtôcopy…và các sản phẩm viễn thông hầu như hoạt động nghiên cứu thị
trường được thực hiện không rõ ràng. Các hoạt động thong thường là thăm
dò từ một số cá nhân tại các công ty và nếu trường hợp có nhu cầu thì công
ty xúc tiến việc quảng bá giới thiệu. Do đó hầu như số lượng sản phẩm để
bán ra trên thị trường dựa nhiều vào cảm tính của lãnh đạo. Công việc

25
nghiên cứu thị trường của việc cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin
hầu như không có. Riêng đối với các hoạt động nghiên cứu khách hàng sửa
chữa bảo hành sản phẩm công ty sử dụng biện pháp chăm sóc khách hàng
thường xuyên để có thể thu thập thêm các nhu cầu của khách khi sử dụng
dịch vụ.
1.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Công tác lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty chỉ dựa trên cơ sở
thị phần của công ty trên thị trường. Theo các con số thống kê và tính toán
cho thấy thị phần của công ty trên thị trường nhỏ cho nên chiến lược của
công ty là tập trung vào thị trường ngách ở các tỉnh lân cận Hà Nội và một
số tỉnh miền Bắc Trung Bộ. Chính vì vậy mà chiến lược lâu dài về lựa chọn
thị trường mục tiêu cuẩ công ty đối với từng sản phẩm là:
- Đối với dòng sản phẩm máy tính thị trường mục tiêu chính là dòng
sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay giá trung bình dành cho
các học sinh, sinh viên và các khách hàng có thu nhập trung bình và thấp.
Thị truờng mục tiêu của công ty là một số tỉnh lân cận Hà Nội như Hà Tây,
Hà Nam và các tỉnh Bắc Trung Bộ như Thanh Hóa ,Nghệ An…Tuy nhiên
doanh nghiệp vẫn cung cấp một số sản phẩm máy tính hiện đại giá thành
cao để có thể đáp ứng lượng nhỏ khách hàng là chủ các doanh nghiệp vốn
là bạn hàng của công ty.
- Đối với một số sản phẩm điện tử viễn thông công ty tập trung vào thị
trường Hà Nội đó là các tổ chức, doanh nghiệp. Về lâu dài công ty dự định
đẩy mạnh tại thị trường các tỉnh. Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm này
chủ yếu dựa vào các mối quan hệ lâu bền của công ty với các đối tác quen.
1.3.Đo lường và dự báo mức cầu
Hoạt động này nằm trong hoạt động phân tích thị trường. Tại công ty
TNHH thương mại Thành Nguyên hoạt động này được thực hiện dựa trên
các báo cáo nghiên cứu thị trường và các báo cáo kế hoạch của công ty. Do

26
đó độ chính xác của dự báo hầu như không chính xác bởi số liệu đưa ra
chưa sát thực với thị trường, chưa xuất phát từ các kết quả điều tra mà các
cán bộ Marketing dự báo theo tỷ lệ dự đoán cầu về sản phẩm được search
trên mạng sau đó dự báo về tỷ lệ thị phần của mình từ đó đưa ra các báo
cáo về cầu sản phẩm của công ty.
2.Hoạt động marketing _mix
Thiết kế hệ thống marketing_mix là một khâu quan trọng trong toàn
bộ hoạt động marketing. Một hệ thống marketing_mix thành công sẽ đảm
bảo cho chiến lược marketing thành công và đem lại hiệu quả cao cho công
ty. Từ kết quả của việc phân tích thị trường chúng ta nhận thấy rõ công ty
chỉ tiến hành xác định thị trường mục tiêu trên cơ sở dự báo cảm tính và
không có những cuộc điều tra thịt trường mục tiêu đó để phân đoạn được
thị trường. Sau đây chúng ta xem xét các chính sách marketing_mix của
công ty.
 Chính sách sản phẩm
Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên là một công ty thương
mại chứ không phải là một nhà sản xuất do đó lĩnh vực kinh doanh và sản
phẩm kinh doanh của doanh nghiệp tương đối đa dạng và phong phú cả
trong và ngoài nước. Đặc biệt lĩnh vực họat động của công ty là ngành
công nghệ cao cho nên sản phẩm hầu như là các sản phẩm nhập khẩu. Các
sản phẩm của công ty được cung cấp từ nhiều nguồn có thể trực tiếp được
nhập khẩu tại chính nhà sản xuất hoặc được lấy từ các nhà phân phối chính
thức lớn như FPT...Bên cạnh đó công ty là phân phối một số sản phẩm của
chính các nhà sản xuất máy tính trong nước như máy tính thương hiệu Việt.
Chiến lược sản phẩm được công ty sử dụng là: Đa dạng hóa sản
phẩm
Vì là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong nhiều lĩnh vực
nên ngay từ khi hoạt động công ty luôn cho rằng đa dạng hóa sản phẩm là

27
chiến lược hàng đầu để có thể phủ rộng được thị trường tin học _viễn thông
sôi động như hiện nay.
Về danh mục sản phẩm hiện nay công ty cung cấp 16 loại máy
photocopy khác nhau, 66 loại máy chiếu của các hãng Sony,Panasonic,
Nec, Toshiba, Canon, Acer, Sanyo, Hitachi; có 15 chủng loại bộ lưu điện
có giá khác nhau từ vài trăm ngàn được sản xuất từ Trung Quốc đến chục
triệu đồng được nhập từ Nhật hay Hoa kỳ đặc biệt công ty còn cung cấp
thiết bị lưu điện của hãng Ablerex Italia; 25 chủng loại sản phẩm máy tính
để cho khách hàng có thể thoải mái lựa chọn các loại sản phẩm phù hợp với
mình nhất.
Đối với các linh kiện máy tính công ty có tất cả hơn 600 danh mục sản
phẩm linh kiện máy tính như CPU, Chip chính hãng intel, mainboard,
destop, vỏ case , chuột thường _quang_, bàn phím...và các sản phẩm hỗ trợ
máy tính như usb có dung lượng nhớ từ 512mb đến 2G, ram, cổng usb, tv-
box, modem, máy in, máy scan, loa , ổ đĩa cho cả máy tính xách tay và máy
để bàn.

28
Bảng 6: Doanh thu theo nhóm mặt hàng
Đơn vị: tỷ đồng
STT SẢN PHẨM DOANH THU
2012 2013 2014 2015 2016
I Tin học 6.400 8.204 17.370 30.127 43.470
1 Máy tính 3.000 3.243 7.300 15.125 22.470
2 Linh kiện máy
tính
1.400 1.627 3.270 4.142 7.265
3 Máy photocopy,
máy fax,máy in
1.210 1.834 3.125 4.750 6.456
4 Bộ lưu điện 0.790 1.400 3.775 6.110 7.279
II Viễn thông 2.41 6.045 7.003 9.135
1 Thiết bị tổng đài 1.82 3.925 3.810 4.930
2 Bộ đàm 0.59 2.120 3.193 4.205
III Dịch vụ 0.121 0.220 0.8 25 1.120 1.520
Tổng 6.521 10,834 24.240 38.250 54.125
(Nguồn phòng kế toán)
Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng theo nhóm
Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng theo nhóm
0
5
10
15
20
25
2003 2004 2005 2006 2007
Năm
Doanh
thu
(tỷ
đồng)
Máy tính
Linh kiện máy tính
Máy photocopy, máy
fax,máy in
Bộ lưu điện
Thiết bị tổng đài
Bộ đàm
Dịch vụ

29
Ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm công ty cũng chú trọng kiểm tra chặt
chẽ kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm để đảm bảo sản phẩm đến với khách
hàng được tốt nhất. Công việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được phòng
kỹ thuật thực hiện nghiêm túc bởi công ty đã đang và tiếp tục đầu tư xây
dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật đảm bảo cho việc kiểm tra chất lượng một cách
tốt nhất. Các quy trình ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng đang được
triển khai như quy trình triển khai dự án 4.9b, qui trình đánh giá sản phẩm
do khách hàng cung cấp 4.7 ,qui trình xử lý sản phẩm không phù hợp
4.13... đang góp phần củng cố chất lượng sản phẩm của công ty. Về chính
sách phát triển sản phẩm công ty có dự định phát triển song tiềm lực kinh tế
cũng như nhân lực và cơ sở hạ tầng chưa cho phép bên cạnh đó giai đoạn
này công ty hoạt động chủ yếu là hình thức thương mại cho nên phát triển
sản phẩm không được chú trọng.
Về bao bì sản phẩm, mặc dù công ty không phải là công ty sản xuất
nhưng các sản phẩm mà công ty cung cấp cũng được chú trọng về bao bì.
Tất cả các nhãn mác đối với sản phẩm đều được kiểm tra khi nhập và khi
bán tới tay người tiêu dùng. Không có tình trạng vỏ bao bì và sản phẩm
trong vỏ đó là của hai công ty khác nhau. Điều đó giúp cho người tiêu dùng
cảm thấy yên tam về sản phẩm mình mua tại công ty đồng thời cũng giúp
cho việc quản lý sản phẩm trở nên dễ dàng
Bên cạnh các chiến lược sản phẩm thương mại, công ty còn cung cấp
dịch vụ bảo hành đối với các sản phẩm mình cung cấp trong thời gian tùy
theo từng mặt hàng, ngoài ra với các sản phẩm đã hết thời gian bảo hàng thì
công ty có dịch vụ bảo hành sửa chữa đặc biệt với giá cả phù hợp nhằm đáp
ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất.
Đối với sản phẩm viễn thông công ty mới cung cấp lượng ít máy tổng
đài điện thoại, máythiết bị tổng đài có liên quan của Simens, bộ đàm
Motorola, và các dịch vụ cung cấp phần mềm quản trị tài chính và kế toán.

30
Các sản phẩm dịch vụ này có lượng tiêu thụ thấp vì công ty mới nghiên cứu
và đưa vào cung cấp từ năm 2015 nên chính sách sản phẩm mà công ty sử
dụng là chính sách thăm dò với sản phẩm mới.
 Chính sách giá cả
Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá hiệu quả của các doanh nghiệp.
Việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn sẽ giúp cho công ty đảm bảo kinh
doanh có lãi, chiếm được tỷ lệ thị phần cao. Đặc biệt trong tình trạng hiện
nay khi tình hình nền tài chính thế giới khủng hoảng nên giá các mặt hàng
tăng, giá nhập mỗi bộ máy tính nguyên chiếu tăng 60.000-120.000 đồng/bộ
nên một chính sách giá cả tốt sẽ hỗ trợ rất nhiều việc tiêu thụ sản
phẩm.Hiện nay công ty đang áp dụng các chính sách sau:
- Chính sách giá thâm nhập
Hiện nay với sản phẩm mới mà công ty phân phối thì công ty áp dụng
chính sách giá hớt váng tức là cao hơn mức thị trường, với một số sản
phẩm công ty như sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay cũ công
ty sử dụng chính sách giá thấp hơn thị trường để tạo sự cạnh tranh về giá
bởi khách hàng của công ty chủ yếu là người khá nhạy cảm về giá.
- Chính sách giá thay đổi theo thời hạn thanh toán
Với các hợp đồng thanh toán tiền ngay công ty áp dụng chính sách
chiết khấu cho mỗi hợp đồng tùy theo đặc điểm của từng sản phẩm mà
công ty cung cấp.
Bảng 7: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng thanh toán tiền ngay
STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Mức chiết khấu
1 Máy tính xách tay Đồng/bộ 30.000
2 Máy tính để bàn Đồng/bộ 15.000
3 Linh kiện máy tính % 1
4 Bộ lưu điện % 2
5 Thiết bị bộ đàm % 1.5
6 Thiết bị tổng đài % 1.5
(Nguồn phòng kinh doanh)

31
Tuy nhiên tùy từng thời điểm tùy từng mặt hàng mà chính sách giá của
công ty nói chung có sự thay đổi linh hoạt.
Giá bán các sản phẩm của công ty nói chung là ngang bằng với giá của
thị trường. Với các sản phẩm viễn thông thì giá thường là giá cao bởi thị
trường cung cấp sản phẩm này còn ít, công ty sử dụng chính sách giá thâm
nhập để thu được lợi nhuận đáng kể. Với các sản phẩm là phần mềm quản
trị hay dịch vụ sửa chữa thì giá cuả công ty ngang giá thị trường song sự
khác biệt mà công ty muốn tạo ra chính là phong cách thái độ phục vụ của
nhân viên công ty để tạo nên hình ảnh.
Bên cạnh đó công ty áp dụng các hình thức bớt giá, chiết khấu giá cho
các đại lý, cửa hàng hoặc cho khách hàng là doanh nghiệp mua với số
lượng lớn.

32
Bảng 8: Giá đại lý và giá cửa hàng các sản phẩm máy tính để bàn và
máy tính xách tay của công ty
ĐVT : Đồng
STT Sản phẩm Giá cửa
hàng
Giá đại lý
I Máy tính để bàn
1 HP_Dx2700_RC737AV_821 7.818.000 7.418.000
2 HP_Dx2700_RC737AV_577 7.930.000 7.630.000
3 HP_Dx2700_RC737AV_436 10.631.000 10.2 31.000
4 HP_Dx2700_RC737AV_430 8.263.000 8.053.000
5 HP_Dx777(ET090AV) 14.143.000 13.703.000
6 HP Pavilion
DesktopG3028L_GS287AA
6.277.000 6.000.000
7 Acer Aspire M3630_001 6.356.000 6.006.000
8 Acer Aspire M3630_002 7.564.000 7.306.000
9 Lenovo thinkcentre A55 7.945.000 7.605.000
10 Lenovo thinkcentre M55E 8.549.000 8.249.000
II Máy tính xách tay
1 Fujitsu lifebook V1020 16.669.000 15.869.000
2 Fujitsu lifebook S7211 18.338.000 17.528.000
3 Acer Asprine
As5310_400508Mi_021
8.919.000 8.3.19.000
4 Acer Asprine
As4315_100508Mi_025
8.625.000 8.125.000
5 Acer Asprine As4315_100508Ci_035 8.025.000 7.725.000
6 HP Presario C733_KP151PA 9.217.000 8.417.000
7 HP Presario V6705TO_KK839PA 14.222.000 13.422.000
8 HP Presario V374TO_KK849_PA 9.582.000 9.000.000
9 HP Presario V3738AC_KK843PA 10.726.000 10.076.000
10 Notebook IBM-Lenovo Thinkpad
X61 7673-AN6 NEW - PC Dos
13.210.000 12.700.000
11 Notebook IBM Lenovo Thinkpad
T61 7659-A21 Santa Rosa Free USB
2Gb PC Dos
15.340.000 14.680.000
12 Notebook IBM-Lenovo G400 5901-
1634 PC DOS KM Ram 512 for
Notebook
17.280.000 16.680.000

33
Công ty TNHH thương mạiThành Nguyên
Đại lý cấp I Đại lý cấp I
Cửa hàng
Người tiêu dùng
Đại lý
cấp II
Qua bảng ta thấy giá giữa đại lý và cửa hàng có sự chênh lệch khá lớn.
Đây là một chiến lược thúc đẩy khá lớn nhằm thúc đẩy các đại lý bán hàng.
 Chính sách phân phối
Kênh phân phối là một công cụ hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối còn giúp ích cho công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của
mình. Hiện nay công ty đang dựa trên các căn cứ sau để đưa ra kênh phân
phối của mình:
- Căn cứ vào thị trường của công ty
- Căn cứ vào năng lực của công ty
- Căn cứ vào đặc điểm thị trường của công ty
Sơ đồ 3: Cơ cấu kênh phân phối của công ty

34
Kênh 1: Công ty –Người tiêu dùng. Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới
tay người tiêu dùng qua hệ thống showroom cho những khách hàng gần
công ty. Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng
đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó
có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm
dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ
phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều
nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực
tiếp đến tay người tiêu dùng. Sở dĩ việc tiêu thụ trên kênh này thấp bởi khả
năng bán hàng không cao và khách hàng tiêu thụ sản phẩm tại thị trường
Hà Nội dường như có quá nhiều lựa chọn và thu nhập của người tiêu dùng
tại Hà Nội cao hơn rất nhiều, tâm lý mua hàng cũng khác nên lượng tiêu
thụ trực tiếp của người tiêu dùng tại các cửa hàng nói chung không cao.
Kênh 2: Công ty_Đại lý cấp I_Người tiêu dùng. Công ty bán hàng
thông qua đại lý tư nhân rồi tới tay người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân lấy
hàng từ công ty rồi bán tới tay người tiêu dùng. Các đại lý này là các khách
hàng thương mại của công ty, các khách hàng này là các khách hàng
thường xuyên của công ty và có mối quan hệ khá khăng khít với công ty.
Kênh 3: Công ty _Đại lý cấp I_Đại lý cấp II (Cửa hàng)_Người tiêu
dùng. Với kênh phân phối này công ty đưa sản phẩm ra thị trường thông
qua hệ thống đại lý cấp I, II trực thuộc của mình và tới tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối này đem lại hiệu quả khá cao cho công ty đặc biệt tại các
thị trường tỉnh lẻ. Công ty có mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý và hỗ trợ
các đại lý và thông qua các đại lý nâng cao hình ảnh của mình.
Đến nay công ty TNHH thương mại Thành Nguyên đã xây dựng cho
mình một hệ thống kênh phân phối khá tốt bao gồm:
- Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên là nhà phân phối đầu mối
- Đại lý bán buôn

35
- Các đại lý bán lẻ
- Các cửa hàng
- Người tiêu dùng
Hiện nay công ty có khoảng 30 đại lý trực thuộc và không trực thuộc
trên địa bàn 7 tỉnh thành miền Bắc và Bắc Trung Bộ
Bảng 9: Số đại lý trong kênh phân phối
Tỉnh 2014 2015 2016
Lào cai 1 2 4
Thái Nguyên 2 5 6
Hải Dương 1 3 6
Hà Tây 2 4 6
Ninh Bình 2 5
Thanh Hóa 1 2
Nghệ An 1
Biểu đồ 2: Số lượng đại lý trong các năm
Biểu đồ 2: Số lượng đại lý trong các năm
0
5
10
15
20
25
30
35
2005 2006 2007
Năm
Số
đại
lý
Ng.An
T.Hóa
Ninh Bình
Hà Tây
H.Dương
T.Nguyên
Lào cai

36
Bảng 10 : Doanh thu của kênh phân phối qua các năm
Các
kênh
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Kênh 1 1.240 5.1 5.200 13.6 8.125 15.0
Kênh 2 10.560 43.6 15.05 39.3 22.500 41.6
Kênh 3 12.44 51.3 18.00 47.1 25.500 43.4
Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100
Biểu đồ 3: Doanh thu của các kênh qua các năm
Biểu đồ 3: Doanh thu của các kênh qua các năm
0
5
10
15
20
25
30
2005 2006 2007
Năm
Doanh
thu(tỷ
đồng)
Kênh 1
Kênh 2
Kênh 3
Với hệ thống kênh phân phối như hiện nay công ty đang xúc tiến thực
hiện chính sách phân phối hàng hóa :
-Việc phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng do công ty thực hiện
hoặc do đại lý phân phối, các cửa hàng thực hiện.
-Việc phân phối sản phẩm tới các đại lý do công ty thực hiện theo đơn
hàng nhờ bộ phận vận chuyển hoặc do nhà vận tải được công ty ủy quyền.
Hoặc có thể các đại lý tự vận chuyển song giá bán của sản phẩm vẫn phải
được công ty niêm yết và quản lý .

37
-Việc thanh toán với các đại lý cửa hàng cũng khác nhau. Thông
thường ngay sau khi giao hàng đại lý phải thanh toán cho công ty nhưng
với đơn hàng thứ hai trở đi công ty có chính sách công nợ gối đầu đối với
khối lượng lớn. Thời gian thanh toán chậm nhất có thể là 1tháng kể từ ngày
lập hóa đơn.
Để duy trì và phát triển kênh phân phối này công ty đã đưa ra các
chính sách thanh toán, chính sách hỗ trợ vận chuyển, bán hàng cho các đại
lý.
Về chính sách thanh toán về nguyên tắc là phải dứt điểm hợp đồng
thanh toán theo quy định song trên thực tế trong một vài trường hợp đối với
các đại lý lâu năm, công ty vẫn có thể chấp nhận việc thanh toán chậm hơn
so với quy định đề ra khoảng 15 ngày nhằm hỗ trợ tốt đa có thể cho đại lý.
Bên cạnh đó công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển cho các đại
lý không trực thuộc, và hỗ trợ toàn bộ chi phí cho các đại lý trực thuộc. Về
kỹ thuật công ty chịu trách nhiệm đào tạo kỹ thuật cho các đại lý đồng thời
công ty luôn có hỗ trợ cho công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm và bảo
hành tại các đại lý. Hàng tháng các chuyên gia kỹ thuật của công ty đề
được cử đến tận các đại lý để hỗ trợ. Trường hợp khẩn cấp về kỹ thuật do
yêu cầu của đại lý công ty luôn đưa trực tiếp nhân viên của mình tới.
Ngoài ra công ty còn hỗ trợ đại lý về công tác trưng bày sản phẩm mỗi
khi có sản phẩm mới, hỗ trợ về việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng…
 Về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trước đây khi còn kinh doanh là cửa hàng bán các sản phẩm máy tính
đơn thuần thì công tác này chưa được chú trọng. Các hoạt động xúc tiến
bán hàng chỉ dừng lại ở công tác phát tờ rơi trên khu vực Hà Nội. Các công
tác đó được do chính các nhân viên kinh doanh của cửa hàng thay nhau
thực hiện. Giai đoạn khó khăn đó đã giúp cho các nhân viên bán hàng có
thêm nhiều kinh nghiệm.

38
Từ khi chuyển đổi mô hình kinh doanh sang công ty thì công tác xúc
tiến hỗ hợp đã được chú trọng hơn rất nhiều
+ Các hoạt động quảng cáo: Công ty tiến hành quảng cáo sản phẩm
chủ yếu trên các tạp chí, phát tờ rơi, các catalog, áp phíc giới thiệu các sản
phẩm và các chương trình khuyến mại. Công ty thực hiện quảng cáo chủ
yếu vào đầu năm học hoặc trước những dịp các ngày lễ lớn như 30/4,
1/5…Công ty thường tuyển các cộng tác viên là sinh viên hoặc học sinh để
thực hiện các công tác phát tờ rơi, catalog…Công ty cũng hợp tác với công
ty quảng cáo báo chí truyền hình Việt Nam để thực hiện công tác quảng
cáo trên báo cho mình.
+ Các hoạt động hội nghị khách hàng
Hàng năm công ty thường xuyên có hội nghị khách hàng và chủ yếu là
đối với khách hàng thương mại và một số các doanh nghiệp quen thuộc sử
dụng sản phẩm của công ty với số lượng lớn để thông qua đó thiết lập mối
quan hệ với khách hàng và từ đó có thể xúc tiến bán các đơn hàng mới hoặc
các sản phẩm mới cũng như các dịch vụ sửa chữa. Các hội nghị này diễn ra
vào tháng 5 hoặc tháng 6. Mỗi hội nghị thông thường có hai phần: phần hội
thảo báo cáo kết quả và kinh nhiệm, phần hoạt động tổ chức giải trí ăn
uống tại nhà hàng. Thông qua các hội nghị này công ty có lòng tin vững
chắc với khách hàng.

39
Bảng 11: Số lần quảng cáo trên báo qua các năm
STT
Các báo và
tạp chí
2013 2014 2015 2016
Số
lần
Kinh
phí
(triệu
đồng)
Số
lần
Kinh
phí
(triệu
đồng)
Số
lần
Kinh
phí
(triệu
đồng)
Số
lần
Kinh
phí
(triệu
đồng)
1 Tạp chí
CNTT
8 8 10 10 12 12 14 14
2 Mua & Bán 15 6 20 8 25 10 30 12
3 Hà Tây 8 5 10 6.25 14 8.75 16 10
4 Thái Nguyên 9 5.5 12 7.3 15 9.2 20 12.2
3.Đánh giá các hoạt động marketing của công ty.
3.1.Những thành tựu đạt được
Ngay từ khi thành lập công ty, các nhà quản trị đã cho rằng Marketing
là một hoạt động chính giúp cho các hoạt động của công ty đạt hiệu quả
cao. Tuy rằng hoạt động marketing còn nhiều kém cỏi về số lựong nhân sự
,kinh nghiệm tuổi nghề... song hoạt động marketing của công ty đã đạt
được khá nhiều thành tựu tương đối tốt.
- Bước đầu đã nhân thức sâu về hoạt động marketing. Công ty đã chủ
động đầu tư vào hoạt động nghiên cứu thị trường, giới thiệu hình ảnh công
ty tới tay khách hàng.
- Nhờ việc tăng cường hoạt động marketing mà công ty đã đáp ứng
được phần nào nhu cầu của khách hàng nhờ đó công ty có thể quảng bá
hình ảnh của mình và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị
trường

40
- Hệ thống kênh phân phối của công ty đã có mặt tại các thị trường
miền Bắc và được quản lý khá tốt. Các bộ phận trong kênh phân phối làm
việc khá hiệu quả và liên kết tương đối chặt chẽ với nhau.
- Tạo được lòng tin với khách hàng đặc biệt là khách hàng thương
mại.Đối với các khách hàng sử dụng dịch vụ sửa chữa thì tỏ ra tương đối
hài lòng với dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Các chính sách giá cả là tương đối phù hợp và ổn định. Các thông tin
về giá luôn được công ty nắm bắt và thông báo kịp thời tới các khách hàng
và đảm bảo không có tình trạng gây sốc giá.
3.2.Những hạn chế còn tồn tại
Tuy công ty đã quan tâm tới hoạt động marketing song vẫn chưa coi
trọng hiệu quả mà nó đem lại nên đầu tư cho hoạt động này chưa đúng
mức. Mặc dù có bộ phận chuyên trách marketing nhưng thực sự công việc
của họ chưa chuyên sâu. Một số tồn tại trong công tác marketing của công
ty như sau:
- Chưa có cuộc nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ. Các hoạt
động nghiên cứu thị trường diễn ra nhỏ lẻ, các nghiên cứu không tập trung,
các mẫu nghiên cứu không mang nhiều tính đại diện. Do đó các phân tích
dự báo thường chung chung không có con số chính xác cụ thể.
- Việc quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra không tốt, các
nhân viên chưa đầu tư thời gian vào việc nghiên cứu và thực hiện nghiên
cứu không chính xác
- Các công tác phân đoạn thị trường, phân khúc thị trường hầu như
không có
- Trong kênh phân phối của công ty còn xảy ra nhiều mâu thuẫn đặc
biệt là các kênh trên cùng một khu vực dẫn đến giá cả chênh nhau
- Chi phí cho hoạt động Marketing chưa cao

41
- Giá bán chưa thống nhất dẫn đến người tiêu dùng chuyển sang cửa
hàng khác
- Đội ngũ bán hàng không chuyên nghiệp
- Các hoạt động quảng cáo khuyến mãi... chưa được chú trọng nên
hiệu quả không cao. Các chương trình Marketing kích thích tiêu thụ còn
hạn chế và dè dặt
- Hệ thống kênh phân phối không đảm bảo tính kinh tế, việc bao phủ
thị trường mục tiêu còn nhiều yếu kém.
- Hoạt động Marketing cho các sản phẩm viễn thông chưa có , công
tác Marketing sản phẩm này chủ yếu là chăm sóc khách hàng quen thuộc
nhờ đó mà xúc tiến bán hàng
3.3.Nguyên nhân
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến hoạt động Marketing của công ty
TNHH thương mại Thành Nguyên chưa đạt hiệu quả cao song có thể nhìn
thấy những nguyên nhân cơ bản sau:
- Năng lực cán bộ nhân viên chưa cao. Trách nhiệm của cán bộ
Marketing chưa tốt đặc biệt là các cán bộ nghiên cứu thị trường.
- Năng lực tài chính của công ty còn yếu
- Công tác tuyển dụng chưa cao đặc biệt là tuyển dụng các nhân viên
bán hàng. Chưa có công tác đào tạo nhân viên bán hàng một cách chuyên
nghiệp
- Chi phí cho Marketing còn ít. Chi phí cho hoạt động khuyếch
chương còn ít
- Công ty chưa có chính sách Marketing cụ thể cho từng sản phẩm
từng thời điểm
- Chưa nắm rõ xu hướng thị trường cho từng sản phẩm

42
PHẦN 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN
1.Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
1.1.Định hướng chung
Mặc dù sản phẩm tin học và các sản phẩm viễn thông không phải là
những sản phẩm thiết yếu như các sản phẩm lương thực thực phẩm hiện
nay song về lâu về dài khi tiến bộ khoa học phát triển đất nước đi lên trình
độ cao thì các sản phẩm này không còn xa lạ với người dân Việt nữa và
nhu cầu cho sản phẩm này tại mỗ gia đình ngày càng cao.
Mặt khác theo định hướng phát triển lâu dài về ngành công nghệ thông
tin thì chúng ta đến năm 2010 trở thành một trung tâm mạnh sản xuất linh
kiện điện tử; sản xuất phần mềm, dịch vụ tin học-viễn thông ở khu vực
Đông Nam Á, mặt khác các dự án chính phủ điện tử, cơ sở điện tử càng
làm cho thị trường này trở nên sôi động hơn, nhu cầu về sản phẩm và
nguồn cung sản phẩm sẽ trở nên phong phú và đa dạng hơn.
Vì vậy chiến lược lâu dài của công ty là trở thành một trong những
nhà cung cấp giải pháp, thiết bị hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông
tin tại Việt Nam.
Để thực hiện được việc này thì công ty đề ra cho mình những định
hướng lâu dài: Tiếp tục duy trì thế mạnh và củng cố kiến thức khoa học kỹ
thuật trong công ty; Xây dựng công ty trở thành một tổ chức kinh tế mạnh
và và gắn kết.
Vì vậy phương hướng đề ra của công ty là:
Luôn luôn làm việc có hiệu quả
Một tổ chức muốn tồn tại trước hết các hoạt động của họ để đạt mục
tiêu cần có hiệu quả, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì các

43
hoạt động sản xuất kinh doanh của họ phải đạt hiệu quả. Mục đích của
công ty TNHH thương mại Thành Nguyên cũng vậy. Nhiệm vụ của tất cả
các thành viên trong công ty là làm việc sao cho tốn ít nguồn lực nhất mà
lợi ích mang lại cao nhất. Làm việc có hiệu quả chính là làm gia tăng giá trị
của công ty gia tăng hiệu quả cho chính đối tác.
Tất cả vì khách hàng
Đây là nhiệm vụ cao cả và quan trọng nhất của bất kì doanh nghiệp
nào bởi suy cho cùng khách hàng chính là người quyết định sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp. Họ mua hàng, trả tiền cho các sản phẩm
dịch vụ của công ty nuôi sống chính công ty và nếu các nhu cầu của họ
được thỏa mãn thì họ là người đưa tên tuổi của công ty. Vì vậy nhiệm vụ
hàng đầu của công ty chính là tất cả vì khách hàng. Quan điểm của Thành
Nguyên rất rõ ràng phục vụ khách hàng chính là phục vụ mình do đó các
nhân viên của công ty luôn luôn tận tình phục vụ khách hàng.
Xây dựng hệ thống quản trị chất lượng
Quan điểm của các nhà quản trị của công ty cho rằng nâng cao chất
lượng sản phẩm dịch vụ cũng chính là vì khách hàng. Chỉ khi nào chất
lượng được nâng cao thì khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
mới rõ ràng. Chất lượng là công cụ cạnh tranh hiệu quả của bất kỳ doanh
nghiệp nào. Mặt khác các sản phẩm dịch vụ có chất lượng chỉ khi chúng
được cung cấp từ một hệ thống quản trị có chất lượng. Vì vậy công ty đang
tiến hành xây dựng hệ thống quản trị có chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và
duy trì hệ thống quản lý chất lượng đó trong suốt quá trình hoạt động của
mình. Đó là cam kết của Thành Nguyên với tất cả các khách hàng.
Nâng cao công nghệ kỹ thuật và dịch vụ
Thành Nguyên thực hiện các dịch vụ Công nghệ Tin học và điện tử,
nên công ty phấn đấu trở thành một tổ chức có đủ năng lực chuyên môn
thuộc chuyên ngành CNTT, vì vậy công ty rất chú trọng vào đầu tư công

44
nghệ, xây dựng các hướng công nghệ chuyên sâu, đào tạo và xây dựng đội
ngũ chuyên gia giỏi có khả năng đáp ứng các yêu cầu cao của khách hàng.
Vì con người
Xu hướng quản trị ngày nay chính là xu hướng quản trị con người bởi
vì kết cục tất cả các công việc được thực hiện bởi con người. Vì sự phát
triển lâu dài công ty luôn đề cao tầm quan trọng của tất cả các thành viên
đặc biệt là các cán bộ nhân viên. Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường
làm việc tốt nhất có hiệu quả nhất để các nhân viên của mình có thể phát
huy sáng tạo năng lực của mình nâng cao dân trí trình độ chuyên môn.
Làm tròn nghĩa vụ dối với đất nước, xã hội
Công ty luôn cố gắng thực hiện tốt các quy định của pháp luật nghiêm
chỉnh chấp hành các quy định của địa phương nơi công ty hoạt động. Bên
cạnh đó công ty cũng tham gia xây dựng đất nước củng cố xã hội văn minh.
Xây dựng văn hóa công ty
Từ thực tế đã chứng minh một công ty có lớn mạnh thì phải xây
dựng được bản sắc riêng cho mình. Công ty đã đang và tiếp tục xây dựng
nên một phong cách làm việc kiểu mới, xây dựng mối quan hệ con người
với con người, con người với tổ chức trên nền tảng các giá trị nhân bản:
+ cần mẫn, tiết kiệm
+ Say mê
+ công hiến
+ đồng đội
+tôn trọng
+ cởi mở, chân thành
Giá trị mà công ty theo đuổi đó là:
"Hiểu rõ về khao khát vươn lên của những con người lao động
chân chính, quyết tâm phấn đấu tốt nhất để tạo ra môi trường thuận lợi

45
cho các thành viên của mình có điều kiện phát huy hết tài năng, làm thật
nhiều việc tốt có ích cho đời, cho xã hội"
Công ty cố gắng xây dựng một bản sắc mà tại đó cá nhân có thể phát
huy mọi tính cách, mọi cái tôi của mình trong cái chung của toàn doanh
nghiệp.
Văn hóa công ty cùng với môi trường lao động tốt là cơ sở cho sự phát
triển của con người Thành Nguyên làm cho công ty có được sức mạnh tập
thể và có đủ khả năng đạt được các mục tiêu công ty đề ra, liên tục phát
triển, thực hiện tốt các cam kết với khách hàng, được khách hàng tin tưởng
1.2.Kế hoạch phát triển năm 2008-2010
 Hoàn thiện hệ thống quản trị chất lượng làm cơ sở mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình
 Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hơn hiệu quả
hơn.
 Tập trung nguồn lực để phát triển thị trường vùng Tây bắc và Bắc
trung bộ
 Xây dựng thêm chi nhánh tại Thanh Hóa và Lào Cai
 Hợp tác với các doanh nghiệp khác nhằm tăng cường thực hiện các
dự án lớn, phức tạp hơn
 Triển khai dự án Công nghệ Thông Tin cho các trường học, dự án
phòng thí nghiệm.
 Sản xuất và đưa vào ứng dụng các phần mềm quản lý môi trường,
cảnh báo chống cháy nổ, chống trộm trên diện rộng
2.Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH thương
mại Thành Nguyên
2.1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
 Cơ sở giải pháp
Nghiên cứu thị trường là công tác quan trọng trong họat động
Marketing giúp công ty có kế hoạch sản phẩm, giá cả … phù hợp với thị

46
hiếu khách hàng mục tiêu. Từ giai đoạn này công ty có thể đưa ra sản phẩm
để phù hợp với thị trường. Làm đúng và làm tốt ngay từ giai đoạn này thì
hoạt động Marketing sẽ có hiệu quả hơn, hoạt động kinh doanh của công ty
có cơ hội thành công cao.
Trên thực tế tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên vấn đề
nghiên cứu thị trường không được quan tâm, công tác thực hiện chỉ dựa
trên phỏng đoán không chính xác của các nhân viên của bộ phận
Marketing, trình độ nhân viên nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế về
kỹ năng và thực tế trong công tác nghiên cứu thị trường.
Công ty giao công tác nghiên cứu thị trường cho phòng kinh doanh
song phòng kinh doanh chủ yếu tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm nên
công việc nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở hình thức là có báo cáo
nghiên cứu thị trường cho đúng hình thức.
 Nội dung giải pháp
+ Xây dựng phòng Marketing riêng để thực hiện công tác Marketing
chuyên nghiệp hơn. Công ty nên có phòng Marketing chuyên trách tách
biệt khỏi phòng kinh doanh để các nhân viên trong phòng này chú trọng
chủ yếu vào hoạt động nghiên cứu thị trường. Có thể tổ chức phòng này
gồm từ 5 đến 7 người nòng cốt là nhân viên thị trường của phòng kinh
doanh và cần tuyển dụng thêm nhân viên có kinh nghiệm hoạt động
Marketing sau đó mở lớp đào tạo ngắn hạn cho các nhân viên này.
+ Tăng chí phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Xây dựng kế
hoạch nghiên cứu cụ thể và đưa ra chi phí
Bảng 12: Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường
STT Loại chi phí Số tiền( Triệu)
1 Chi phí cho việc xây dựng bảng hỏi 15
2 Chi phí hoạt động thăm dò 25
3 Chi phí phân tích và đánh giá 8

47
+ Giám sát hoạt động nghiên cứu thị trường của các cán bộ Marketing
một cách chặt chẽ. Khi xây dựng phòng Marketing riêng thì trưởng phòng
Marketing có nhiệm vụ giám sát các hoạt động của nhân viên của mình. Có
yêu cầu về báo cáo và giải trình báo cáo về thị trường một cách cụ thể treo
từng giai đoạn
+ Mở rộng hội nghị khách hàng hai lần một năm để có thể nắm bắt
được thông tin có tính thời sự của thị trường từ mạng lưới tiêuthụ sản phẩm
của công ty về thị hiếu tiêu dùng, về chất lượng sản phẩm, bao bì, giá cả
phù hợp
+ Sử dụng phiếu thăm dò hợp lý. Cần xây dựng mẫu phiếu thăm dò
phù hợp và thu thập thông tin chính xác. Có thể thuê các sinh viên, học
sinh, tập hợp theo nhóm 3-5 người tiến hành điều tra dưới sự giám sát của
nhân viên Marketing của công ty.
2.2.Các giải pháp về Marketing_mix
2.2.1.Chính sách sản phẩm
2.2.1.1.Đẩy mạnh chính sách đa dạng hóa sản phẩm
 Cơ sở của giải pháp
Đa dạng hóa sản phẩm là là một trong các chính sách nhằm thu hút
khách hàng và nâng cao tiêu thụ sản phẩm.Trên thực tế Công ty TNHH
Thương mại Thành Nguyên là một công ty thương mại chứ không phải là
một nhà sản xuất nên việc cung cấp nhiều danh mục sản phẩm sẽ tạo điều
kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng
Mặt khác Công ty kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao có rất
nhiều nhà sản xuất cung cấp sản phẩm trong và ngoài nước với mức giá cả
và chất lượng đa dạng vì vậy Công ty có thế có nhiều cơ hội lựa chọn nhà
cung cấp cho mình đạt hiệu quả tốt nhất
Trên thực tế trong những năm qua việc cung cấp đa dạng sản phẩm về
số lượng và chủng loại đã giúp công ty tiêu thụ lượng khá lớn sản phẩm.

48
+ Tăng thêm chủng loại, số lượng của tất cả sản phẩm
+ Mở rộng hơn nữa mặt hàng cao cấp đặc biệt là dòng máy tính xách
tay ở thị trường Hà Nội
+ Tìm kiếm nguồn sản phẩm mới như các sản phẩm của Trung Quốc
để có thể tăng về chủng loại sản phẩm và giá cả hợp lý với thị trường mục
tiêu
 Kết quả dự kiến
+ Tăng số lượng sản phẩm trong danh mục
+ Thu hút được sự quan tâm của khách hàng
+ Có thêm nhiều nguồn cung mới
2.2.1.2.Phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm là công cụ hữu để công ty có những sản phẩm chất
lượng tốt nhất, được khách hàng nhớ đến. Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại
và phát triển lâu dài thì phải có những sản phẩm “ruột” để khách hàng có
thể nhớ đến.
Tại công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên hoạt động này chưa
được thực hiện và triển khai. Công tác này được giao cho phòng kỹ thuật
nhưng phòng này chủ yếu là sửa chữa và bảo hành mà chưa kết hợp với
phòng kinh doanh để có thể cung cấp các sản phẩm tốt nhất, trình độ nhân
viên Marketing chưa cao, cơ sở vật chất kỹ thuật hạn chế nên việc đầu tư
nguồn lực vào phát triển sản phẩm có rất nhiều khó khăn.
+ Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm cụ thể. Giao nhiệm vụ và
trách nhiệm cho bộ phận Marketing và bộ phận Nghiên cứu sản phẩm của
phòng kỹ thuật để thực hiện công tác này

49
+ Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm tìm hiểu và phân tích thông tin
từ khách hàng sau đó phân tích thông tin và chuyển đến bộ phận sản phẩm.
Từ các thông tin từ bộ phận Marketing bộ phận kỹ thuật sẽ phân tích kỹ
thuật sản phẩm từ đó xây dựng kế hoạch cải tiến sản phẩm sẵn có hoặc lên
kế hoạch nhập các sản phẩm mới phù hợp hơn.
Sơ đồ 4: Quá trình thực hiện chính sách Phát triển sản phẩm
+ Có những sản phẩm phù hợp hơn với thị trường
+ Tăng doanh thu nhờ có sản phẩm chuyên sâu hơn
+ Hỗ trợ cho việc đa dạng hóa sản phẩm và có thể thay thế các sản
phẩm sắp suy thoái.
2.2.2.Chính sách phân phối
2.2.2.1.Cơ cấu lạ kênh phân phối
Kênh phân phối là đầu mối quan trọng để tiêu thụ sản phẩm. Một công
ty có được hệ thống kênh phân phối hợp lý và hoạt động hiệu quả thì khả
năng tiêu thụ sản phẩm trở nên tốt hơn và có sự ổn định trong khâu tiêu
thụ.
Kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên chưa
có cơ cấu hợp lý và đảm bảo tính kinh tế phù hợp với thực trạng họat động
sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó các hoạt động diễn ra trong
Thị trường Bộ phận
Marketing
Bộ phận NCSP
Thu thập tt Xử lý tt
Xử lý tt &
Nghiên cứu
Kế hoạch & triển
khai PTSP

50
kênh phân phối chưa thống nhất, các chính sách hỗ trợ kênh không hiệu
quả và chưa cụ thể.
+ Tổ chức lại kênh phân phối bằng cách xây dựng thêm kênh giữa
công ty và khách hàng là người bán lẻ và phát triển kênh này
Sơ đồ 5: Kênh phân phối thứ 5
+ Xây dựng các tiêu chí lựa chọn thành viên trong kênh phân phối đặc
biệt là các đại lý như tiêu chí về tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần
của đại lý trên thị trường kinh doanh đó, kết quả kinh doanh trong những
năm qua…Có thể xây dựng các tiêu chí sau:
1. Tiềm lực tài chính: Có số vốn điều lệ trên 0.5 tỷ đồng
2. Kinh nghiệm thị trường: Ít nhất có trên 1 năm hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tin học điện tử
3. Thị phần trên thị trường: Ít nhất 10%
4. Kết quả kih doanh: trong 3tháng gần đây nhất kinh doanh không
thua lỗ
5. Đối với các đại lý mới thành lập thì phải có vốn điều lệ trên 1 tỷ
đồng và phải có kế hoạch chứng minh khả năng tiêu thụ trên thị
trường
+ Hoàn thiện hợp đồng ký kết về các thành viên trong kênh phân phối
như các cam kết về số lượng tiêu thụ, doanh thu, giá bán sản phẩm…Đối
với các đại lý cấp I, công ty cần ký kết các cam kết về doanh thu tiêu thụ
sản phẩm trong một tháng là từ 500 trăm triệu đồng trở lên đối với tất cả
Công ty TNHH
Thương mại
Thành Nguyên
Người bán lẻ Người tiêu
dùng

51
các sản phẩm nhập từ công ty. Tùy vào từng thị trường của đại lý mà công
ty đưa ra các cam kết cụ thể.
Công ty cần thiết phải đưa ra các quy định về việc bồi thường thiệt hại
cho mình đối với các đại lý nếu có sự gian lận về giá bán trên thị trường.
Như vậy việc quản lý giá sẽ tốt hơn và công ty có thể giám sát hoạt động
của các thành viên trong kênh dễ dàng hơn.
+ Cơ cấu kênh phân phối hoàn thiện hơn
+ Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhờ chú trọng phát
triển kênh thứ 5
+ Tổ chức quản lý kênh phân phối chặt chẽ hơn
+ Quản lý kênh phân phối dễ hơn
+ Đảm bảo quyền lợi của công ty và các thành viên trong kênh phân
phối
2.2.2.2.Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ kênh phân phối phù hợp
Chính sách hỗ trợ kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động kênh phân
phối có hiệu quả hơn, giúp cho công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của
kênh phân phối, tạo mối quan hệ thân thiết giữa công ty và các thành viên
trong kênh phân phối
+ Hoàn thiện chính sách hỗ trợ vận chuyển:
- Bỏ chế độ hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển cho đại lý trực thuộc.
Không nên phân biệt đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc. Cần có
chính sách khuyến khích các đại lý về tỷ lệ hỗ trợ vận chuyển.
- Xây dựng kế hoạch hỗ trợ theo doanh thu theo phương pháp tiêu thụ
nhiều thì tỷ lệ hỗ trợ kinh phí càng lớn.

52
Bảng 13: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý trên một đơn hàng
STT Giá trị thu mua
(triệu đồng)
Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận
chuyển
1 < 100 5%
2 100_300 12%
3 300_500 20%
4 500_1000 50%
5 >1000 70%
+ Hoàn thiện chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực:
- Hỗ trợ hoàn toàn chi phí đào tạo cho các cán bộ kỹ thuật của đại lý
và hỗ trợ một phần cho đào tạo các cán bộ khác trong đại lý.
- Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngắn hạn cho các cán bộ kinh
doanh của các đại lý theo từng tháng
+ Hoàn thiện chính sách thanh toán: Hỗ trợ về thời gian thanh toán đối
với các đại lý gặp khó khăn. Có thể cho các đại lý gặp khó khăn về tài
chính chậm thanh toán đến thời gian là 45 ngày.
+ Hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng trong công tác giới thiệu sản phẩm,
trưng bày sản phẩm…Thường xuyên cử các cán bộ thị trường giúp đỡ các
đại lý việc tổ chức trưng bày sản phẩm tại showroom bán hàng hoặc khi
tham gia hội chợ…
+ Tạo mối quan hệ với các thành viên trong kênh
+ Thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm
+ Kích thích sự trung thành của các thành viên trong kênh
2.2.3.Hoàn thiện chính sách giá

53
Giá cả là công cụ để cạnh tranh , nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
tốt đặc biệt là với khách hàng của công ty hiện nay là tương đối nhạy cảm
về giá. Hiện nay tại công ty việc xây dựng chính sách giá tỏ ra không thống
nhất. Công ty xây dựng chỉ một chính sách giá là giá theo cơ chế giá thị
trường tức là:
Giá bán = Giá thị trường. Vì vậy nên chưa tận dụng được lợi thế từ
chính sách giá nâng cao doanh thu của mình lên.
Mặt khác tình hình hiện nay giá cả thị trường không ổn định nên chính
sách giá cần hợp lý hơn để phù hợp với hoàn cảnh nền kinh tế hiện nay.
 Nội dung của giải pháp
Công ty nên xây dựng chính sách giá cho từng nhóm sản phẩm. Có thể
xây dựng chính sách giá cho các sản phẩm hữu hình mà mình cung cấp
theo khung giá: Giá bán = Giá thị trường. Còn các dịch vụ mà công ty cung
cấp thì: Giá = Chi phí + lợi nhuận mà công ty mong muốn. Phân biệt hai
cách xây dựng giá sẽ giúp cho công ty thu được lợi nhuận cao trong hoạt
động đặc biệt là các hoạt động dịch vụ. Đặc biệt hơn nó sẽ giúp cho hoạt
động dịch vụ có chất lượng cao.
Đối với các sản phẩm hữu hình mà công ty cung cấp để hoàn thiện
chính sách giá công ty nên sử dụng các giải pháp sau:
+ Tiếp tục cho thực hiện hai chinh sách giá hiện hành là chính sách giá
theo thời hạn thanh toán và chính sách giá thâm nhập
+ Xây dựng chính sách giá theo điều kiện địa lý. Xây dựng bảng giảm
giá theo điều kiện về khoảng cách

Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Thành Nguyên

Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Thành Nguyên

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Thành Nguyên

Similar to Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Thành Nguyên (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Thành Nguyên