Chuyên đề về Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng

Chuyên đề tốt nghiệp
Sinh viên: Huỳnh Thị Mỹ Hạ - 1 Lớp: 16CB1
CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH THANH TRỌNG
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG................................................................................................................5
DANH MỤC HÌNH.................................................................................................................6
LỜI NÓI ĐẦU...........................................................................................................................7
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phấn phối..................................................8
1.1 Tổng quan về kênh phân phối............................................8
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối..........................................8
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối ................................................................ 9
1.1.2.1 Chức năng................................................................................................................. 9
1.1.2.2 Vai trò.........................................................................................................9
1.1.3 Phân loại kênh phân phối. ...........................................................................10
1.1.3.1 Sơ đồ phân cấp của kênh………………………………………………...10
1.1.3.2 Kênh truyền thống ……………………………………………………....10
1.1.3.3 Kênh liên kết ngang……………………………………………………...11
1.1.3.4 Đa kênh.....................................................................................................12
1.2 Quản trị kênh phân phối ..................................................12
1.2.1 Khái niệm ..................................................................................................................12

1.2.2 Nội dung của quản trị kênh phân phối....................................................................12
1.2.2.1 Thiết kế (tổ chức) kênh phân phối............................................................12
1.2.2.2 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối....................................15
1.2.2.3 Đào tạo các thành viên trong kênh phân phối ..........................................16
1.2.2.4 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. ...............................16
1.2.2.5 Kiểm tra và Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân
phối. ......................................................................................................................16
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị kênh phân phối....................................17
CHƯƠNG 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH
ThanhTrọng trong thời gian qua………………………………………………..…..19
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Thanh Trọng.................19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty......................................................19
2.1.2 Đặc điểm kinh doanh của công ty. ..............................................................19
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.........................................19
2.1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ............................................................................19
2.1.3.2 Quyền hạn...............................................................................................................20
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty..........................................................................20
2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức của công ty ........................................................................20
2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban.21
2.1.5 Phân tích tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty........................................23
2.1.5.1 Nguồn nhân lực......................................................................................................23
2.1.5.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật. ............................................................................24
2.2 Thực trạng về kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh
Trọng...........................................................................................26
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty .....................................................................26
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp. ...........................................26
2.2.1.2 Kênh phân phối trung gian . .................................................................................27

2.2.3 Số lượng thành viên kênh...............................................28
2.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp. ...........................................28
2.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp .....................................................................................29
2.2.4 Hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối của công ty........29
2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng30
2.3.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh. ........................................................30
2.3.2 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối.......................................32
2.3.3 Đào tạo các thành viên trong kênh phân phối. ............................................32
2.3.4 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. ..................................33
2.3.5 Kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.
..............................................................................................................................34
2.4 Đánh giá thực trạng về quản trị kênh phân phối tại công ty. .........................35
2.4.1 Ưu điểm.......................................................................................................35
2.4.2 Nhược điểm...............................................................................................................35
CHƯƠNG 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty
TNHH Thanh Trọng……………………………………………………………36
3.1 Căn cứ đề xuất giải
pháp.………………………………………….……………….36
3.1.1 Phương hướng kinh doanh của Công ty TNHH Thanh
Trọng giai đoạn 2016 -
2021………………………………………………………………
……...…………….....................................................................36
3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của Công ty TNHH Thanh Trọng
trong giai đoạn 2016 -
2021……………….……………………………………………
…………...………….36

3.1.3 Mục tiêu trong công tác phân phối của Công ty TNHH
Thanh Trọng giai đoạn 2016 -
2021………………………………………………………………
……………...…….36
3.2 Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị
kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh
Trọng……………………………..………………………………
………….….37
3.2.1 Đặc điểm sản phẩm/lĩnh vực kinh
doanh….……………………………………….37
3.2.2 Đặc điểm cạnh
tranh……………………………………………………………...
.37
3.2.3 Đặc điểm khách
hàng……………………………………………………...........…3
7
3.3 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng.
………………………………………………………………
……………..…38
3.3.1 Giải pháp về tổ chức kênh phân phối...........................38
3.3.2 Giải pháp về khuyến khích các thành viên kênh........39

3.3.3 Giải pháp mở rộng độ bao phủ thị trường của các thành
viên trong kênh phân
phối………………………………………………………………
……...……………40
3.3.4 Giải pháp triển khai cửa hàng hoàn hảo cho các thành
viên trong kênh phân
phối………………………………………………………………
………………..…40
KẾT LUẬN………………………………………………………………………...41
Tài liệu tham khảo…………………………………………………………………43
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty từ năm
2016 - 2018..................................................................................23
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm
2016-2018....................................................................................24
Bảng 2.3: Kênh phân phối trực tiếp.......................................28
Bảng 2.4: Kênh phân phối gián tiếp.......................................29

Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của các thành viên
trong kênh từ năm 2016 – 2018………….............................30
Bảng 2.6: Bảng kê số lượt và ngân sách đào tạo từ năm 2015 -
2016..............................................................................................33
DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ phân cấp kênh của Công ty TNHH Thanh
Trọng...........................................................................................10
Hình 2.2: Tổ chức kênh phân phối trực tiếp của công ty...26
Hình 2.3: Tổ chức kênh phân phối qua trung gian của công ty.
27

LỜI NÓI ĐẦU
Sau hơn ba mươi năm năm đổi mới, bằng những nỗ lực, phấn đấu không ngừng nền kinh
tế Việt Nam đã có chuyển biến và đạt được rất nhiều thành tựu vượt bậc. Thị trường Việt Nam
trở thành một trong những thị trường sôi động và được chú ý nhiều trên trường quốc tế. Đặc
biệt việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO đã tạo ra cho các doanh nghiệp
trong và ngoài nước rất nhiều cơ hội tuy nhiên cũng còn nhiều thách thức. Trong môi trường
cạnh tranh khốc liệt đó các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải khẳng định được
mình trên thị trường, phải có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Để làm được điều này các
doanh nghiệp phải tạo ra cho mình những lợi thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ. Việc tạo
được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều. Các
biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán,… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi
các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Ngày nay người ta cho rằng việc tập
trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm là giúp cho doanh nghiệp đã xây dựng và
duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì kênh phân phối là tập hợp các quan hệ bên ngoài
giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối
đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nên các doanh nghiệp khác không dễ làm theo.
Nhận thức được tầm trọng của hệ thông kênh phân phối, đặc biệt lại một công ty với chức
năng chính là phân phối sản phẩn hàng hoá ra thị trường. Công ty TNHH Thanh Trọng đã
không ngừng quan tâm, đầu tư và phát triển riêng cho mình một hệ thống kênh phân phối hiệu
quả. Song trên thực tế hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, chưa đáp
ứng được nhu cầu cũng như mong muốn của công ty và thị trường.
Do đó trong thời gian thực tập, tìm hiểu tại công ty em đã chọn đề tài “Hoàn thiện
chính sánh quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng” làm đề tài
nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Chuyên đề có mục đích, phạm vi và phương pháp nghiên cứu như sau:
 Mục đích nghiên cứu: phân tích và nhận thức đúng đắn về thực trạng và đề xuất các
giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm và công tác quản quản trị

hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thanh Trọng, góp phần vào sự phát
triển công ty.
 Phạm vi nghiên cứu: cấu trúc, hệ thống, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của
công ty từ năm 2016 - 2018.
 Phương pháp luận: Chuyên đề sử dụng các phương pháp so sánh, phân tích, phương
pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp suyluận biện chứng, nhằm phát hiện đánh giá vấn đề.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối.
Chương 2:ThựctrạngcôngtácquảntrịkênhphânphốitạiCôngtyTNHHThanhTrọngtrongthờigian
qua.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH
Thanh Trọng.
Do trình độ, kinh nghiệm và thời gian còn hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi những
thiếu xót và hạn chế. Bản thân rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để
chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Kiều Oanh đã hết lòng tận tuỵ, định hướng,
hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.
Em cũng xin cảm ơn các anh (chị)trong Công ty TNHH Thanh Trọng đã giúp đỡ em
trong quá trình thực tập tại công ty.
Sinh Viên: Huỳnh Thị Mỹ Hạ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 Tổng quan về kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế là do quá trình tái sản xuất diễn ra một cách
liên tục. Các giai đoạn của một quá trình tái sản xuất là:
Sản xuất ==> phân phối ==> tiêu dùng
Trong quá trình đó nhà sản xuất phải đảm nhiệm hai công việc quan trọng là sản xuất và
phân phối.,theo sự phát triển của xã hội hai công việc đó ngày càng đòi hỏi những điều kiện cao
hơn về tài chính, nhân lực, chuyên môn…Và ngày nay hai công việc này đã được tách ra và do
những đối tượng khác nhau đảm nhiệm nhờ sự phân chia về lợi nhuận. Và khái niệm kênh phân
phối cũng ra đời từ đó. Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên
cứu của chủ thể nghiên cứu.
-Theo quan niệm của những người sản xuất: Vì những người sản xuất có thể nhấn mạnh
vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh
phân phối có thể định nghĩa như “ Các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác
nhau”.
- Những người bán buôn bán lẻ: Những người hy vọng có được dự trữ lợi nhuận tồn kho
từ những người sản xuất nên họ định nghĩa: “ Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền sở
hữu”.
- Những người tiêu dùng thì cho rằng: “ Kênh phân phối là các trung gian đứng giữa họ
và người sản xuất”.
- Theo những nhà nghiên cứu marketing thì kênh phân phối có thể quan niệm theo những
cách sau:
 “Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau
liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”

 “Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển
giao một ai đó quyền sở hữu đố với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản
xuất đến nhà tiêu dùng”
 “Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”
 “Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh
nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của
doanh nghiệp trên thị trường”
Như vậy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối song nhìn chung kênh phân phối là:
“Tập hợp các yếu tố, các quan hệ, đối tượng tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa từ
những người sản xuất tới người tiêu dùng”.
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối
1.1.2.1 Chức năng
- Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới
người tiêu dùng dẫn đến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm tới tay người
tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm. Ngoài ra
chúng còn các chức năng khác như:
 Nghiên cứu thị trường: trong quá trình thực hiện chức năng chính của mình kênh còn
phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị truờng … các yêu tố thuộc môi
trường marketing. Để giúp cho những nhà quản trị kênh trong quá trình quản lý kênh thực hiện
mục tiêu của công ty.
 Khuyến mãi: kênh còn là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm, công
ty, chính sách của công ty,… trong kinh doanh nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm, công
ty… đưa công ty phát triển.
 Thương lượng: giúp cho nhà sản xuất thương lượng về địa điểm, giá cả, phương thức
thanh toán trong quá trình chuyển giao quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm.
 Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong quá trình di chuyển sản phẩm.
1.1.2.2 Vai trò

-Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch, tiếp xúc với
khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực ( nhân lực, tài lực, trí lực, vật lực) góp phần
nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
- Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên
môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng, Tiếp cận được thị trường tốt
hơn, có được những thông tin về thị trường chính xác, kịp thời giúp cho việc ra các quyết định,
hành động của công tyđược tốt hơn.
- Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đã đảm bảo được vấn đề cung và cầu giữa các vùng
khác nhau trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
1.1.3 Phân loại kênh phân phối
Có nhiều cách thức để phân loại kênh phân phối theo các tiêu chí khác nhau:
1.1.3.1 Dựa vào số cấp của kênh có thể phân thành các loại sau:
Hình 1.1 Sơ đồ phân cấp kênh của công ty.
Kênh nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát, chi phí hoạt động của kênh lớn, các quan hệ,
hành vi của các thành viên trong kênh phức tạp.
1.1.3.2 Dựa vào sự liên kết phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên của kênh:
Nhà SX
Người tiêu
dùng
Nhà SX
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà bán sỉ
Nhà SX
Người tiêu
dùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
Đji lý bán sỉ
Nhà SX

o Kênh truyền thống: Được miêu tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập về chủ quyền và quản lý các thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống.
- Đặc điểm của kênh:
+ Quan hệ giữa các cấp độ của kênh mang tính chất trực tiếp, giao dịch mang tính chất
mua bán đứt đoạn.
+ Các thành viên chỉ theo đuổi mục tiêu riêng của mình ít quan tâm đến mục tiêu chung.
+ Thiếu sự lãnh đạo tập trung thống nhất hiệu quả kém thường xuyên xảy ra xung đột, rủi
ro cho các thành viên cao.
oKênh liên kết dọc: Là hình thức phân phối được quản lý một cách chuyên nghiệp, thiết
kế khoa học có mục đích rõ ràng. Nhằm phát huy hết vai trò của marketing.
+ Các thành viên liên kết với nhau chặt chẽ vì mục tiêu chung của kênh.
+ Các thành viên được nhận các công việc hợp lý chủ động họat động và được hưởng lợi
nhuận tương ứng với công việc mình đảm nhận.
+ Dễ kiểm soát kênh và giải quyết các xung đột.
+ Tiếp cận thị trường tốt hơn do có hệ thống thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ thị
trường.
1.1.3.3 Kênh liên kết ngang: Là hình thức phân phối trong đó 2 hoặc nhiều công ty ở cùng
một tầng trong hệ thống phân phối liên kết lại với nhau để thực hiện công việc phân phối.
+ Ưu điểm: Các công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và tiếp thị để bán
hàng tốt hơn so với việc công ty đó một mình tiến hành hoạt động bán hàng.
+ Nhược điểm: Tạo ra mâu thuẫn, các đại lý cùng cấp cạnh tranh với nhau, chủ yếu là
cạnh tranh về thị trường làm mất uy tín và hình ảnh của công ty do các đại lý cạnh tranh không
lành mạnh.
=> Trong những trường hợp như thế này người phụ trách kênh phân phối phải xây dựng
những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm
soát và giải quyết mâu thuẫn.

1.1.3.4 Đa kênh: Là hình thức phân phối trong đó công ty tạo cho mình hai hay nhiều
kênh phân phối để với tới hai hay nhiều phân đoạn thị trường khác nhau, nói cách
khác kênh phân phối đa kênh là kênh phân phối đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp . Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng
hóa đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế hệ thống phân phối của người mua
trung gian.
+ Ưu điểm: Kênh phân phối đa kênh có ưu điểm của hai kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp như cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng đúng tiến độ, tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nên nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó đưa ra biện pháp cải tiến sản phẩm cho phù hợp.
Bên cạnh đó kênh phân phối đa kênh phát triển mạng lưới rộng rãi đạt hiệu quả cao cho việc
tiêu thụ hàng hóa.
+ Nhược điểm: phức tạp, khó kiểm soát và gây mâu thuẩn trong kênh.
1.2 Quản trị kênh phân phối
1.2.1 Khái niệm
Kênh phân phối được ví như là nhựa sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển thì kênh phân phối phải hoạt động tốt, có hiệu quả. Kênh phân phối là một hệ
thống xã hội. Trong đó các thành viên quan hệ phụ thuộc chặt chẽ vào nhau, mỗi thành viên giữ
một vị trí nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác vì vậy vấn đề đặt ra là
phải thực hiện việc quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả.
“Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ
thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực
hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”
Như vậy quản trị kênh là quản lý các thành viên, hoạt động của kênh, quan hệ trong kênh
trong quá trình lưu thông tiêu thụ sản phẩm giúp kênh hoạt động hiệu quả
Quản trị kênh gồm có quản trị kênh phân phối hàng ngày và quản trị kênh phân phối dài
hạn.
oQuản trị kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận xử lý các đơn đặt hàng.

oQuản trị kênh phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng, hoàn thiện kênh; quản lý
các thành viên của kênh; sử dụng marketing lớn vào quản lý kênh; xây dựng chiến lược kênh;
đánh giá hoạt động của kênh.
1.2.2 Nội dung của quản trị kênh phân phối
1.2.2.1 Thiết kế (tổ chức) kênh phân phối
“Là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở
những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”
 Các yêu cầu về kênh:
+ Quy mô của kênh: là đại lượng đặc trưng cho số lượng đơn vị sản phẩm mà một khách
hàng tiêu biểu có thể mua được ở kênh trong một lần giao dịch.
+ Thời gian chờ đợi: là thời gian trung bình khách hàng phải thực hiện trong một lần giao
dịch.
+ Địa điểm thực hiện: càng thuận tiện cho khách hàng thì càng tốt.
+ Sản phẩm đa dạng: Thể hiện Chiều rộng chủng loại càng lớn càng tốt.
+ Dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ hỗ trợ càng nhiều càng tốt.
Các bước phải thực hiện trong tổ chức (thiết kế) kênh là.
Bước1: Xác định thời điểm mà doanh nghiệp phải thiết kế kênh.
Đây là vấn đề rất quan trọng khi doanh nghiệp đã xây dựng được một hệ thống kênh phân
phối từ trước. Có những dấu hiệu để phát hiện thời điểm phải thiết lập kênh phân phối:
1. Códòngsảnphẩmmớikhôngthíchứngvớiviệclưuhànhtạikênhhiệnhành.
2.Khi tiến hành xâm nhập vào thị trường mới chưa có hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp.
3.Thành lập công ty mới hoặc sự thay đổi biến số của marketing mix như chính sách giá,
chiết khấu… .
4.Các trung gian thương mại cũ thay đổi chính sách của họ làm thay đổi mục tiêu phân
phối của công ty.
5.Có những biến động về môi trường hoạt động.
6.Xảy ra xung đột nghiêm trọng trong kênh giữa các thành viên.

Bước2: Xác định và đảm bảo thực hiện các mục tiêu trong phân phối. Các công việc nhà
quản trị cần phải làm là:
 Xác định các mục tiêu càng chính xác càng tốt, càng cụ thể càng tốt: mô tả, định lượng,
xu hướng… .
 Xác định xem các mục tiêu có phù hợp mục tiêu chiến lược marketing và các mục tiêu
chung của doanh nghiệp xem có phù hợp hay không?
 Kiểm tra quan hệ qua lại sự phân cấp các mục tiêu chiến lược trong công ty.
Bước3: Xắp xếp, phân phối và phân loại theo chức năng của các dòng chảy trong kênh
như: Chia nhỏ lượng hàng hóa; vận tải; lưu kho; thông tin về thị trường; truyền tin tới thị trường
mục tiêu.
Các công việc phân phối tổng quát: mua, bán, thông tin, vận tải, lưu kho, chịu rủ ro, phân
loại và sắp xếp hàng hóa.
Bước4: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
* Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh là:
- Đặc điểm của khách hàng: Số lượng, sự phân tán về địa lý, hành vi mua, cơ cấu khách
hàng.
- Đặc điểm của sản phẩm: xét các tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu
chuẩn hoá, ...
- Đặc điểm của các trung gian thương mại: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp
nhận sản phẩm, chủng loại, điểm mạnh, điểm yếu.
- Các đặc điểm về cạnh tranh: mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các biện pháp hiện
tại của đối thủ cạnh tranh, so sánh nên theo giống đối thủ hoặc khác đối thủ cạnh tranh.
- Đặc điểm của công ty: sức mạnh về tài chính, nhân lực tập hợp sản phẩm, các kênh
truyền thống, chính sách marketing hiện tại.
- Đặc điểm của môi trường: những điều kiện về kinh tế, luật pháp, văn hoá, chính trị.
- Mục tiêu kênh phân phối: mục tiêu khác nhau đòi hỏi những kênh khác nhau.
Bước 5: Xác định các cấu trúc kênh
Xác định chiều dài của kênh: kênh một cấp, hai cấp, ba cấp, kênh đa cấp.

Sự kết hợp các yếu tố trên tạo ra các kiểu kênh khác nhau và chúng ta sẽ chọn các kiểu
kênh sao cho phù hợp với các mục đích của doanh nghiệp.
Bước 6: Lựa chọn các kênh tốt nhất.
Bước7: Lựa chọn các thành viên của kênh. Các bước cần phải thực hiện là:
- Tìm các thành viên có kỹ năng: các nguồn có thể có.
- Đánh giá các thành viên : các tiêu chí.
- Lựa chọn các thành viên thích hợp.
1.2.2.2 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Đây là việc phải thực hiện trong việc thiết kế các thành viên. Đây là công đoạn hết sức
quan trọng vì nó ảnh hưởng đến các việc kế hoạch phân phối, quản lý các thành viên sau này.
Công việc này có liên quan đến các công tác (tìm kiếm thành viên, đánh giá các ứng viên, lựa
chọn các thành viên..).
Một trong các đối tượng của quản trị kênh phân phối là các thành viên trong kênh. Đây là
đối tượng khó quản lý bởi vì chúng có thể là những doanh nghiệp độc lập khác nhau. Những
sức mạnh giúp cho nhà quản trị có thể làm được điều này là:
o Sức mạnh cưỡng chế: khi các thành viên càng phụ thuộc vào nhà quản trị thì sức mạnh
này càng lớn. Nhà quản trị dùng sức mạnh của lợi ích để điều khiển, ra lệnh cho thành viên.
Nhược điểm của sức mạnh này là tạo ra sự phẫn nộ, không hài lòng của các thành viên vì vậy
chúng chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn và trong dài hạn thì phản hiệu quả.
o Sức mạnh khen thưởng: là sức mạnh mà nhà quản trị hứa sẽ thưởng thêm cho thành
viên nếu họ thực hiện tốt. Nhược điểm là họ làm theo mục tiêu lợi ích mà không xuất phát từ
lương tâm và vì nghề, yêu nghề dẫn đến khi không còn khuyến khích nữa thì sức mạnh này
không còn.
o Sức mạnh pháp lý: sức mạnh này có được do những quy định trong hợp đồng giữa hai
bên.
o Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp: do trình độ nghề nghiệp và kinh nghiệm nhiều nên
nhà quản lý có thể chỉ huy ra lệnh cho thành viên trong kênh.
oSức mạnh uy tín: do có uy tín được các thành viên tự hào tin tưởng tin cậy nghe theo
những gì nhà quản lý làm là đúng nên họ nghe theo.

1.2.2.3 Đào tạo các thành viên trong kênh phân phối
Một nội dung cũng rất quan trọng trong việc quản trị kênh phân phối, đó là đào
tạo các thành viên trong kênh.
+ Các nội dung đào tạo chủ yếu:
- Đào tạo bán hàng: kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng.
- Đào tạo dịch vụ: kiến thức và kỹ năng vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo trì,
sửa chữa … .
+ Các hình thức đào tạo:
- Đào tạo tập trung.
- Đào tạo tại chỗ.
1.2.2.4 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Để các thành viên hợp tác lâu dài. Nhiệm vụ của các nhà quản trị kênh là phải khuyến
khích tạo ra động lực làm việc cho các thành viên. Các công việc cần thực hiện.
 Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên: Công việc này
được thực hiện thông qua:
+ Các cuộc nghiên cứu về các thành viên do các nhà sản xuất thực hiện.
+ Các cuộc nghiên cứu về thành viên của kênh do người ngoài thực hiện.
+ Những lần kiểm tra, đánh giá kênh phân phối.
+ Hội đồng tư vấn cho nhà phân phối.
 Giúp đỡ các thành viên:
Thực hiện các chính sách giúp đỡ thành viên trong kênh:
+ Các chính sách kinh tế: thực hiện chính sách thưởng theo hiệu quả làm việc, giúp đỡ chi
phí, vốn trong quá trình thực hiện … .
+ Chính sách giáo dục: đề nghị thành viên quan hệ lợi ích song phương, tuyên truyền để
các thành viên hiểu về công ty và đem tâm huyết ra hoạt động vì công ty.
+ Chính sách hành chính: sử dụng các điều khoản trong hợp đồng để khuyến
khích các thành viên hoạt động vì công ty… .
1.2.2.5 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh
phân phối

Nhằm lựa chọn được các thành viên tốt , loại bỏ các thành viên xấu đây là công tác phải
thực hiện liên tục.
Các tiêu chí đánh giá.
+ Mức tiêu thụ đạt được.
+ Thời gian giao hàng cho khách.
+ Mức dự trữ bình quân.
+ Sự hợp tác, phối hợp với các thành viên trong quá trình hoạt động và các chương trình
khuyến mại.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị kênh phân phối
1.3.1 Các yếu tố vĩ mô
 Yếu tố kinh tế: nhân tố kinh tế là nhân tố có ảnh hưởng hiển nhiên đến các thành viên
trong kênh. Ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên trong kênh từ đó ảnh hưởng đến việc
phân phối, các chiến lược kinh doanh, chiến lược kênh, nguồn lực của kênh… các nhân tố cơ
bản trong môi trường kinh tế là: lạm phát, lãi suất, tốc độ tăng trưởng kinh tế … .
 Yếu tố văn hoá: kinh doanh chịu ảnh hưởng lớn của văn hoá thị trường. yêu tố này ảnh
hưởng tới hành vi người tiêu dùng => ảnh hưởng tới thiết kế, quản lý kênh. Các yếu tố lối sống,
dân số, tập tục ... .
 Yếu tố kỹ thuật công nghệ: công nghệ ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng, cách thức tiêu
dùng, thị hiếu, chu kỳ sống của sản phẩm,… vì vậy ảnh hưởng tới thiết kế, cách thức giao dịch
trong kênh … .
1.3.2 Các yếu tố vi mô
 Đặc điểm sản phẩm của công ty: đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới quản
trị kênh phân phối, ảnh hưởng tới cấu trúc kênh (sản phẩm dễ hỏng thích ứng với kênh trực tiếp
hơn) cách thức giao dịch vận chuyển, chiến lược của kênh.
 Đặc điểm tài chính của công ty: ảnh hưởng tới việc lựa chọn trung gian, cách thức
quản lý quản trị kênh, thiết kế kênh, thời gian giao dịch ... .
 Đặc điểm nguồn nhân lực của công ty: ảnh hưởng số lượng kênh, phương pháp quản
lý kênh, … nhiều nhân lực có trình độ cao sẽ có các số lượng kênh lớn, kênh rộng hoặc dài.

 Đặc điểm khách hàng: khách hàng là đối tượng mà kênh phục vụ, mọi quyết định
trong kênh đều xuất phát từ khách hàng vì vậy mỗi sự thay đổi về cơ cấu, số lượng khách hàng,
hành vi của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến kênh phân phối, hoạt động quản trị kênh.
 Đối thủ cạnh tranh: đây là đối tượng cần phải quan tâm hơn cả vì nó ảnh hưởng đến thị
phần của mình. Nên phát triển kênh giống họ haylà khác họ?
 Đặc điểm thị trường tiêu thụ: đây là thị trường mới hay thị trường cũ, quy mô thị
trường … tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng tới các công tác quản trị kênh.
Các nhân tố khác: các nhân tố khác như khí hậu, địa lý, kinh nghiệm của công ty, thương
hiệu của công ty… đều ảnh hưởng tới công tác quản trị kênh.

CHƯƠNG 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Thanh
Trọng trong thời gian qua
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Thanh Trọng.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
 Tên công ty: Công ty TNHH Thanh Trọng.
 Trụ sở chính: 16 Trần Khánh Dư, Tổ 17, Phường Nghĩa Chánh, Thành phố Quảng
Ngãi, Tỉnh Quảng Ngãi.
 Tel: 055 – 3823351. Fax: 055 – 3830778.
 Hotline: 0945562563.
 Email: thuy.thanhtrong@gmail.com
Từ một cửa hàng chỉ mua bán nhỏ lẻ các mặt hàng tiêu dùng ở những năm cuối thập niên
80, khi cơ chế thị trường thay đổi chủ cửa hàng bắt đầu tiếp cận với các doanh nghiệp sản xuất
để mua hàng hóa bán lại cho các đại lý, cửa hàng tạp hóa trong và ngoài tỉnh. Đến năm 1993 thì
chính thức thành lập Doanh nghiệp Tư nhân Trần Thị Thanh và tiếp tục hoạt động trong lĩnh
vực mua bán hàng hóa, quá trình hoạt động doanh số tăng dần, để đáp ứng nhu cầu phát triển và
mở rộng quy mô đòi hỏi phải tiếp tục chuyển đổi mô hình doanh nghiệp. Cho đó đến năm 2003
Công ty TNHH Thanh Trọng được thành lập, tiền thân là Doanh nghiệp Tư nhân Trần Thị
Thanh.
2.1.2 Đặc điểm kinh doanh của công ty
Cty Thanh Trọng là nhà phân phối chính thức các loại hàng tiêu dùng của những
thương hiệu như: Unilever, ABBOT, Kimberly Clark. Đây đều là những thương hiệu
hàng tiêu dùng có uy tín trên thị trường quốc tế và có lịch sử rất lâu đời. Cty Thanh
Trọng mới có thời gian hoạt động trên thị trường là 14 năm nhưng ngày càng hoàn

thiện và đang khẳng định mình là một trong những nhà phân phối hàng tiêu dùng hàng
đầu ở Quảng Ngãi và khu vực miền Trung Tây Nguyên.
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty
2.1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ
 Chức năng:
Công ty TNHH Thanh Trọng là một đơn vị thương mại có chức năng chủ yếu là
tổ chức lưu thông hàng hoá phục vụ người dân trong tỉnh và các tỉnh lân cận.
Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam.
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành.
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số vốn
của Công ty.
 Nhiệm vụ:
Công ty TNHH Thanh Trọng hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ,
được sở Kế hoạch đầu tư Quảng Ngãi cấp giấy phép hoạt động và hoạt động theo luật
Doanh nghiệp, thực hiện những nhiệm vụ sau:
-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn
hàng cho các nghiệp vụ khác.
-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá, cho lưu thông hàng hoá được thường xuyên
liên tục và ổn định thị trường.
-Tổ chức phân phối, bán buôn hàng hoá cho các cơ sở thương mại, siêu thị, đơn vị
kinh doanh trong và ngoài tỉnh.
-Và thực hiện đầy đủ việc nộp thuế Doanh nghiệp và các nghĩa vụ an sinh xã hội
khác.
2.1.3.2 Quyền hạn
- Được trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tượng trong và ngoài nước
để phát triển hoạt động kinh doanh.
- Được gọi thêm vốn từ mọi nguồn trên cơ sở thoả thuận trên nguyên tắc “các bên
cùng có lợi” và theo quy định hiện hành của pháp luật nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam.

- Được quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi mới
theo phương thức dịch vụ, khen thưởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và người lao
động.
- Được quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi
dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thanh Trọng
2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban
* Giám đốc: Chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý toàn
diện doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sách pháp luật, chế độ
của Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt
động kinh doanh của Công ty, có thể uỷ nhiệm cho hai phó giám đốc một số quyền
hạn nhất định khi có việc đột suất.
* Phó giám đốc: Thừa lệnh giám đốc trực tiếp theo dõi, điều hành quản lý các
phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý.
Bộ
phận
Kho
quỹ
Đội xe
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC KD PHÓ GIÁM ĐỐC HC
Phòng
Kế toán
tài
chính
Phòng
Kế
hoạch
thị
trường
Văn
phòng
Phòng
Tổ
chức
Hành
chính
Mạng lưới kinh doanh

* Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các
nhiệm vụ của công tác tổ chức cán bộ, lao động và tiền lương.
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty.
-Duy trì công tác an ninh, trật tự, khen thưởng.
-Các nhiệm vụ hành chính, bảo quản sử dụng có hiệu quả các trang thiết bị, công
cụ nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh.
* Phòng kế hoạch thị trường:
-Tham mưu các mặt cơ chế hoạt động, định hướng chủ lực kinh doanh, thông tin
về thị trường giá cả trong và ngoài nước.
- Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các
quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
- Chủ động nghiên cứu, trực tiếp khai thác thị trường, tìm kiếm đối tác trong và
ngoài nước.
- Thường xuyên nghiên cứu xây dựng chính sách giá và phương án kinh doanh
trình giám đốc phê duyệt.
* Phòng kế toán tài chính:
-Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty thông
qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty.
-Thực hiện chế độ hạch toán theo quy định, chấp hành nghiêm các quy định về
luật thuế, luật doanh nghiệp và các hướng dẫn của cơ quan chức năng
- Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh và sử dụng bảo toàn vốn của đơn vị
phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty.
- Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt động
kinh doanh của toàn Công ty.
* Bộ phận kho quỹ:
- Bộ phận kho: Chịu trách nhiệm trong việc quản lý nhập, xuất hàng hóa thực tế và
định kỳ hàng tuần kiểm tra đối chiếu với phòng Kế toán tài chính.

- Bộ phận quỹ: Chịu trách nhiệm trong việc quản lý, đối chiếu dòng tiền thực tế
của lượng hàng bán ra và nhân viên bán hàng nộp vào, đồng thời chuyển nộp vào ngân
hàng hằng ngày.
* Văn phòng: Tham mưu giúp việc cho giám đốc về công tác văn phòng, giúp
giám đốc đánh máy, soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó
chuyển đến giám đốc, đến các bộ phận và đến khách hàng.
* Đội xe: Có nhiệm vụ sắp xếp, điều phối xe hợp lý để đảm bảo việc giao hàng
đúng thời hạn cho khách hàng đồng thời lên kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng và đăng
kiểm định kỳ.
* Mạng lưới kinh doanh: Bao gồm các kênh phân phối, đại lý, các cửa hàng tạp
hóa, các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài chính và hoạt động kinh doanh của
Công ty.
2.1.5 Phân tích tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty
2.1.5.1 Nguồn nhân lực
Bảng 2.1: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2016 – 2018
Năm
chỉ tiêu
2016 2017 2018 2017/2016
Tỷ lệ (%)
2018/2017
Tỷ lệ (%)
Giới tính Nam 52 50 53 96,2 106
Nữ 21 28 36 133,3 128,6
Trình
Độ
Thạc sĩ 1 1 1 100 100
Kỹ sư
2 2 2 100 100
Cử nhân 19 17 21 89,5 124
Trung cấp,sơ
cấp và lao
động phổ
51 58 65 114 112

thông
Bộ phận Lãnh đạo 2 3 3 150 100
Nhân viên 71 75 86 106 115
Tổng cộng
73 78 89 107 115
ĐVT: Người
Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính – Cty Thanh Trọng
Nhìn vào bảng Biến động nhân lực tại công ty từ năm 2016– 2018 có thể nhận
thấy:
- Mức độ biến động của đội ngủ nhân lực có trình độ cao không nhiều, nhưng biến
động nhân lực của đội ngủ lao động trình độ Trung cấp, sơ cấp và lao động phổ thay
đổi khá nhiều.
- Về cấu trúc lao động hiện nay chưa phù hợp lắm với điều kiện kinh doanh thực
tế của công ty vì đội ngủ lao động có trình độ thấp và lao động phổ thông đang chiếm
tỷ lệ khá cao. Do đó để đáp ứng được yêu cầu công việc trong thời gian đến đòi hỏi
công ty phải tuyển thêm lao động có trình độ cao hơn để thay thế dần đội ngủ lao động
có trình độ thấp.
2.1.5.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật
- 2 Ô tô con.
- 9 Xe tải.
- 3 Kho hàng (3.250 m2, 500 m2, 250 m2), trong mỗi kho hàng đều có hệ thống
tời nâng hàng hóa và các loại xe nâng tay. Để đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh
trong thời gian đến, công ty đang làm các thủ tục để xây dựng thêm kho hàng mới với
diện tích hơn 2.300 m2.
2.1.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016 - 2018
ĐVT: đồng Việt Nam

TT Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
(A) (1) (2) (3)
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
232.641.010.277 265.263.981.499 269.256.981.499
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0
3
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
232.641.010.277 265.263.981.499 269.256.981.499
4 Giá vốn hàng bán 222.108.701.369 254.752.018.470 254.800.018.470
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
10.532.308.908 10.511.963.029 14.456.963.029
6 Doanh thu hoạt động tài chính 727.614.526 886.150.692 886.150.111
7 Chi phí tài chính 1.031.137.236 888.262.553 888.354.553
8 Trong đó: Chi phí lãi vay 1.031.137.236 888.262.553 888.262.553
9 Chi phí quản lý kinh doanh 9.671.265.780 9.831.447.369 9.831.447.000
10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
557.520.418 678.403.799 4.623.311.587
11 Thu nhập khác 16.760.627 43.796 57.796
12 Chi phí khác 5.000 61.770 65.770
13 Lợi nhuận khác 16.755.627 18.571 28.315
14
Tổng lợi nhuậnkế toán trước
thuế
574.276.045 678.422.352 4.623.339.894
15
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
126.340.730 149.244.881 149.244.762

16
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
447.935.315 529.158.515 4.474.095.132
Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính – Cty Thanh Trọng
Qua bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh cho ta thấy cái nhìn sơ bộ về
hoạt động của Công ty TNHH Thanh Trọng trong 03 năm qua:
- Về doanh thu:
Ta thấy có sự tăng trưởng mạnh trong năm 2017, tăng gần 33 tỷ đồng so với năm
2016,sự tăng trưởng năm 2018 so với năm 2017 có tăng nhưng hơi chậm, qua sự tăng
trưởng mạnh về doanh thu cho thấy nhu cầu tiêu dùng của con người ngày càng tăng
và sự mở rộng qui mô phục vụ người tiêu dùng của công ty là hoàn toàn hợp lý.
- Về chi phí:
Trong năm 2018 chi phí lãi vay đã giảm dần so với năm 2016 và năm 2017, chi
phí lãi vay giảm là do ngân hàng hạ lãi suất đối với khách hàng lớn, đây được xem là
cơ hội để công ty mở rộng kinh doanh hơn nữa trong thời gian sắp tới. Trong khi đó
chi phí quản lý kinh doanh năm 2017 tăng so với năm 2016, nhưng năm 2018 so với 2
năm qua thì giảm.
- Về lợi nhuận:
Trong trăm 2018 tổng lợi nhuận tăng dần so với năm 2016, đây là dấu hiệu kinh
doanh khả quan của công ty bởi mục đích cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của
Công ty là lợi nhuận.
Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm qua có mức
độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận tương đối tốt, thông qua mức tăng trưởng ta
càng khẳng định sự phát triển của Công ty.
Công ty cần giữ vững tốc độ tăng trưởng này và cố gắng giảm chi phí tài chính và
chi phí kinh doanh để thực sự có những bước phát triển nhảy vọt trong thời gian tới.
2.2 Thực trạng về kênh phân phối tại công ty TNHH Thanh
Trọng
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng bao gồm: kênh trực tiếp, kênh một cấp và kênh
hai cấp.
Việc phân phối sản phẩm qua hệ thống kênh như thế đã giúp cho công ty đạt được lợi ích
quan trọng như: tăng phạm vi bao quát thị trường, mở rộng thị trường, giảm chi phí của kênh,
tăng tiêu thụ sản phẩm.
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp.
Hình 2.2 Tổ chức kênh phân phối trực tiếp của công ty.
Tong kênh phân phối trực tiếp, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm là cửa hàng
để giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng, đồng thời trực tiếp bán sản phẩm tới
người tiêu dùng cuối cùng. Hiện nay công ty có trên 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm
trên toàn tỉnh.
Kênh phân phối trực tiếp của công ty được hình thành dựa vào chính những đặc tính sản
phẩm công ty tham gia kinh doanh và dựa vào chính nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị
trường của khách hàng. Việc áp dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp này cũng có được
những ưu điểm:
- Giúp cho doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Thu thập được nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng, từ đó có thể đưa ra được những
chính sách linh hoạt, kịp thời với thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Nâng cao vị thế của doanh nghiệp, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Tuy nhiên bên cạnh đó cũng còn những hạn chế :
- Chi phí hoạt động của các kênh này thường rất lớn, làm ảnh hưởng tới lợi nhuận của
công ty.
- Số lượng kênh ít, độ bao phủ chưa rộng nên chưa đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng.
- Do công ty không giới hạn phạm vi khách hàng cụ thể nên dễ xảy ra mâu thuẫn giữa
công ty và các trung gian phân phối, do có một lượng khách hàng thường xuyên chọn mua các
sản phẩm tại đây làm ảnh hưởng đến lợi ích của trung gian phân phối.
Công ty
Cửa hàng bán và
giới thiệu sản phẩm
Khách hàng

2.2.1.2 Kênh phân phối trung gian.
Hình 2.3: Tổ chức kênh phân phối qua trung gian của công ty.
Do nhu cầu của khách hàng, đặc điểm của sản phẩm, sự phát triển của công ty công ty đã
mở rộng phương thức kinh doanh của mình thông qua các kênh phân phối có quy mô lớn hơn,
tính chất phức tạp hơn. Các trung gian trong kênh phân phối trên là các đại lý, siêu thị, cửa hàng
tạp hóa, … Hiện tại công ty có khoảng hơn 200 kênh loại này. Các kênh này ra đời đã nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên các kênh này cũng có những ưu điểm và
những hạn chế.
 Ưu điểm:
- Tận dụng được các nguồn lực của các trung gian thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn.
- Độ bao phủ của kênh lớn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Giảm được chi phí trong khâu phân phối sản phẩm.
 Hạn chế:
- Số lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên trong công ty là ít, vì vậy việc thu
thập thông tin và ra được các quyết định, chiến lược hiệu quả, kịp thời, linh hoạt với thị trường
còn hạn chế.
- Có nhiều mâu thuẫn xảy ra giữa các trung gian trong kênh và khó phát hiện giải quyết
gây ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Khâu dịch vụ của các trung gian thường kém hiệu quả gây ảnh hưởng tới thương hiệu
của công ty …
2.2.3 Số lượng tành viên kênh
2.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp.
Bảng 2.3 Kênh phân phối trực tiếp
ĐVT: Cửa hàng
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Nhà SX Đại lí cấp 1 Khách hàng

Số lượng cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm
55 107 152
Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trường – Cty Thanh Trọng.
Số lượng cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đến thời điểm cuối năm 2018 là 12 cửa
hàng tăng so với hai năm qua. Về mặt nhân lực trung bình có 2 đến 5 nhân viên tại mỗi cửa
hàng. Hiện công ty không có chủ trương tiếp tục mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu
sản phẩm vì chi phí hoạt động cho các cửa hàng này rất lớn và dễ gây mâu thuẩn giữa công ty
và các trung gian phân phối.
2.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp.
Bảng 2.4 Kênh phân phối gián tiếp
ĐVT: Cửa hàng
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số lượng kênh phân phối
gián tiếp
152 177
200
Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trường – Cty Thanh Trọng.
Số lượng các thành viên trong kênh gián tiếp đến thời điểm cuối năm 2018 là trên dưới
200 thành viên (tùy vào các tiêu chí, chính sách đánh giá, xếp loại các thành viên kênh tại một
thời điểm nhất định mà số lượng kênh gián tiếp có thể tăng hoặc giảm) tăng so với hai năm qua.
Về mặt nhân lực trung bình có 5 đến 10 nhân viên trong một trung gian. Kinh nghiệm kinh
doanh sản phẩm của công ty của các thành viên là khác nhau, có khoảng 60% là hơn 10 năm,
25% là hơn 5 năm và dưới 5 năm là 15% . Về mặt tài chính các trung gian có vốn cố định từ
200tr trở lên.
Ngoài sự hợp tác giữa của các thành viên ( hợp tác hỗ trợ về sản phẩm, hỗ trợ về kinh
nghiệm, hỗ trợ về tài chính, công cụ tác nghiệp….) các thành viên trong kênh cũng xảy ra tình
trạng xung đột nhau (xung đột về khách hàng, thị trường, các chính sách hoa hồng …) các xung
đột này thường không được giải quyết triệt để, mặc dù công ty cũng có những chính sách nhằm

hạn chế hiện tượng này như quy định trong các hợp đồng, tổ chức các cuộc họp giao lưu giữa
các thành viên kênh, lập tổ công tác điều tra tìm hiểu giải quyết các cuộc xung đột. Đây có thể
nói là vấn đề lớn nhất giữa các thành viên.
Trong thời gian tới công ty có chủ trương mở rộng các kênh kinh doanh vì vậy cần phải
giải quyết vấn đề này một cách triệt để. Các vấn đề này phải được xem là một vấn đề quan
trọng trong quá trình lựa chọn thành viên và hoạt động của kênh.
2.2.4 Hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối của công ty
Bảng 2.5 Mức chiết khấu cho sản phẩm của công ty năm 2018
ĐVT: đồng Việt Nam
Sản phẩm Tiêu thụ ( túi) Chiết khấu (%)
Bột giặt 1000 20%
Nước xả comfor 1200 45%
Nước rửa chén sunlight 2500 50%
Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính – Cty Thanh Trọng.
Có thể nói hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động khá hiệu quả. Điều đó được
đánh giá thông qua ba chỉ tiêu chính là: Hiệu quả kinh tế; tính linh hoạt, thích nghi với thị
trường; khả năng kiểm soát kênh của công ty.
+ Các kênh đi vào hoạt động chưa lâu nhưng đã giúp doanh thu của doanh nghiệp tăng
lên (số liệu phòng Kế hoạch thị trường 31/12/2018).
+ Số lượng xung đột trong hệ thống kênh giảm đi.
+ Những khó khăn mà các trung gian gặp phải đã giảm, các rủi ro trong quá trình phân
phối của các thành viên trong kênh cũng giảm.
2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Thanh Trọng
2.3.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh.

Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty hoạt động tương đối hiệu quả nhưng trong
thị trường đang phát triển hiện nay nhu cầu của khách hàng càng đa dạng các kênh của công ty
đã bộc lộ nhiều hạn chế. Nhận thức được vấn đề này công ty đã quyết định thiết kế cho mình
những kênh mới, và hoàn thiện những kênh đã có sẵn nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh của
công ty. Việc thực hiện công việc này do phòng Kế hoạch thị trường của công ty đảm nhiệm và
thực hiện công việc trên qua các giai đoạn sau:
1) Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh: căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Qua nghiên cứu công ty nhận xét rằng nhu cầu của thị trường sản phẩm mà công ty
đang kinh doanh còn rất lớn. Một lý do thuyết phục cho nhận định trên là thực trạng nền kinh tế
đang phát triển, nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lượng cao, có uy tín và thương hiệu
ngày càng nhiều, thị trường còn rộng, các mặt hàng của công ty mới chỉ chiếm được hơn 55%
(số liệu từ phòng Kế hoạch thị trường).
+ Uy tín và Năng lực của công ty trong thị truờng là khá lớn, điều đó được minh chứng
bằng 55% thị phần trên thị trường.
+ Hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường là chưa lớn. Một số huyện chưa
mở được các điểm phân phối tập trung, còn để các thương hiệu của các nhà phân phối khác
chen chân vào.
+ Trong thơi gian tới công ty có dự định kinh doanh thêm một số mặt hàng mới của các
nhà sản xuất khác.
2) Xác định và phân phối các mục tiêu:
Phòng Kế hoạch thị trường đã xác định các mục tiêu của kênh phân phối và các mục tiêu
của công tyđể có thứ tự ưu tiên phân phối nguồn lực, thứ tự mục tiêu hợp lý.
+ Mục tiêu của công ty đặt ra trong hoạt động phân phối sản phẩm của mình là mở rộng
hệ thống kênh phân phối, nhằm nâng cao thương hiệu của công ty. Ngoài ra còn đưa vào mốt
số kênh phân phối các sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm của công ty qua đó nâng cao
hiệu quả hoạt động của công ty. Tiếp theo là mở rộng kênh phân phối ra một số địa phương
khác còn tiềm năng mà công ty đã nghiên cứu.
+ Mục tiêu chiến lược của công ty là nâng cao thị phần của công ty trong thị trường phân
phối lên từ 57% đến 77%. Nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty qua đó làm tăng thu
nhập cho công nhân viên trong công ty.

+ Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối, giải quyết các xung đột trong hệ thống
kênh phân phối, tăng hiệu quả các dòng chảytrong kênh phân phối.
3) Thiết lập kênh phân phối:
Công ty vẫn thiết kế các kênh như đã có: kênh trực tiếp và kênh có các trung gian thương
mại. Đây là hai loại kênh có thể nói là phù hợp với sản phẩm của công ty. Tuy nhiên để đáp
ứng như cầu của thị trường và khách hàng các kênh này cần có độ rộng và chiều dài hơn. Việc
quản lý các thành viên cũng thay đổi theo hướng chặt chẽ hơn nhưng cũng vẫn tạo điều kiện
cho các thành viên phát triển, điều này được thể hiện trong các điều kiện chọn thành viên của
công ty và bản hợp đồng giữa công tyvà các thành viên của công ty.
2.3.2 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và hiệu quả
hoạt động của kênh. Chính vì vậy việc tuyển chọn các thành viên của kênh đã được công ty đặc
biệt quan tâm. Các yêu cầu và cách thức lựa chọn các thành viên của kênh như sau:
 Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty:
+ Xét hồ sơ dự tuyển vào công ty, sau khi đáp ứng đủ yêu cầu cẩn thiết sẽ qua phỏng vấn,
sau khi đó nếu được nhận vào công ty nhân viên sẽ phải trải qua những giai đoạn khác nhau và
được hưởng những chính sách sau:
- Nhân viên sẽ được thử việc một tháng.
- Trong thời gian thử việc nhân viên sẽ được hưởng mức lương bằng 75% mức lương của
nhân viên chính thức (4.000.000 đ).
- Hàng tháng các nhân viên sẽ được hưởng tiền thưởng theo phần trăm doanh thu của
mình: trên 80tr hưởng 10%. nếu trên 90tr hưởng 20%.
- Ngoài ra nếu nhân viên làm tốt công ty sẽ xem xét nâng lên thành Team leader.
+ Đối với các trung gian khác .
- Xác định khu vục cần phát triển, hoàn thiện kênh phân phối.
- Tìmkiếmvàlêndanhsáchcáctrunggiankinhdoanhmặthàngcủacông ty.
- Xem xét các trung gian trong kênh của đối thủ cạnh tranh và lập các chỉ tiêu cho các
trung gian của mình (chỉ tiêu về tài chính, kinh nghiệm, nhân lực, khả năng quản lý, khả năng
bao phủ thị trường …) mỗi một khu vực, mặt hàng kinh doanh sẽ có những chi tiêu khác nhau.
Sau đó lựa chọn các thành viên.

- Tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng với các trung gian này. Trong bản hợp
đồng của công ty và các trung gian sẽ có những điều khoản khác nhau. Như các đại lý độc
quyền thì chỉ kinh doanh mặt hàng của công ty, được công ty hỗ trợ về vốn, nhân lực, … .
2.3.3 Đào tạo các thành viên trong kênh phân phối
Công ty luôn chú trọng công tác đào tạo các thành viên mới cũng như thành viên hiện có
trong kênh.
Bảng 2.6: Bảng công tác tuyển chọ thành viên kênh từ năm 2016 - 2018
Năm
Số lượng thành viên kênh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Đại lý cấp 1 20 30 35
Cửa hàng bán sỉ 50 57 65
Cửa hàng bán lẻ 82 90 100
Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính – Cty Thanh Trọng.
+ Đối với công tác đào tạo thành viên mới: Sau khi ký hợp đồng để trở thành thành viên
của kênh, công tysẽ tổ chức các lớp tập huấn với các nội dung cụ thể như:
- Mục tiêu của công ty.
- Đặc điểm sản phẩm.
- Đặc điểm cạnh tranh.
- Đặc điểm khách hàng.
- Các chính sách quản lý của nhà sản xuất.
+ Đối với công tác đào tạo thành viên hiện có: Định kỳ một năm ba lần công ty tổ chức
các lớp tập huấn với các nội dung cụ thể như:
- Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường.
- Xu hướng phát triển của ngành hàng trong giai đoạn tới.
- Các chính sách mới đối với thành viên kênh hiện có.
+ Ngoài ra khi có yêu cầu từ các nhà sản xuất công ty sẽ tập trung toàn bộ đội ngủ nhân
viên kinh doanh cũng như toàn bộ các thành viên kênh phân phối để đào tạo theo chuyên đề.
2.3.4 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

Nhận thức rằng các thành viên là xương sống của kênh phân phối vì vậy công ty đã không
ngừng quan tâm đến các thành viên của công ty. Công việc này được thực hiện bởi phòng Kế
hoạch thị trường, phòng Tổ chức Hành chính và tổ chức công đoàn của công ty. Nói chung
công ty đã thực hiện đựợc những vấn đề sau:
 Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên. Công ty nhận thấy
các thành viên thường có những khó khăn sau:
+ Khó khăn về mặt nguồn vốn. Các trung gian thương mại thường có nguồn vốn nhỏ lẻ,
tốc độ quay vòng vốn thấp dẫn đến khó khăn trong việc thanh quyết toán với khách hàng và
doanh nghiệp.
+ Các nghiệp vụ trong kinh doanh và chất lượng nguồn nhân lực còn chưa tốt dẫn đến
việc kinh doanh không được hiệu quả.
+ Các chế độ làm việc của các nhân viên trong các trung gian thương mại còn kém dẫn
đến tình trạng động lực làm việc của các nhân viên là còn hạn chế.
+ Thông tin lưu hành giữa các trung gian thương mại còn chưa tốt, từ đó mà có tình trạng
mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại đo đó một số quyết định của các trung gian chưa
hiệu quả gâyảnh hưởng tới hoạt động của kênh.
 Giúp đỡ các thành viên: Trước tình hình đó công ty đã có những chính sách và hỗ trợ
kịp thời đối với các nhân viên trực tiếp kinh doanh của công ty và các trung gian thương mại
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh.
+ Hỗ trợ về mặt tài chính cho các trung gian thương mại thông qua hai hình thức chính là
cho chậm thanh toán, cho vay vốn kinh doanh hoặc cho thuê các tài sản hỗ trợ kinh doanh.
+ Tổ chức các cuộc họp, các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ năng nghề nghiệp
cho cán bộ công nhân trong công ty và các trung gian thương mại.
+ Phối hợp với nhà sản xuất tổ chức các cuộc hội thảo, du lịch nhằm tăng quan hệ, gắn
kết nhau hơn giữa các trung gian trong quá trình hoạt động giúp giảm bớt các mâu thuẫn. Tăng
cường hợp tác trong kinh doanh.
+ Có các chế độ hỗ trợ về vật chất và tinh thần cho các nhân viên kinh doanh trực tiếp của
công ty và các trung gian thuơng mại như thưởng, thăm nom chăm sóc khi các cá nhân hoặc gia
đình gặp khó khăn ... .
2.3.5 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân
phối

Công ty tiến hành đánh giá các thành viên một cách thường xuyên các chỉ tiêu kiểm tra
vẫn là:
- Kếtquảkinhdoanhcủacáctrunggianthương mạisovớichỉtiêucủacôngty.
- Sự phát triển của các trung gian thương mại.
- Mâu thuẫn của trung gian với các trung gian khác.
2.4 Đánh giá thực trạng về quản trị kênh phân phối tại công ty
2.4.1 Ưu điểm
+ Doanh thu của công ty tăng lên nhanh chóng đạt 265,2 tỷ VND. Tạo được các mối
quan hệ tốt với khách hàng góp phần xây dựng thương hiệu của công tytrong tương lai.
+ Thị trường tiêu thụ được mở rộng đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
+ Các kênh đi vào hoạt động ổn định giúp doanh thu của doanh nghiệp tăng lên.
+ Số lượng xung đột trong hệ thống kênh giảm đi.
+ Những khó khăn mà các trung gian gặp phải đã giảm, các rủi ro trong quá trình phân
phối của các thành viên trong kênh cũng giảm.
2.4.2 Nhược điểm
+ Mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh vẫn tồn tại, mặc dù số lượng ít nhưng quy
mô thường lớn, tính chất nghiêm trọng hơn.
+ Vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, điều đó được thể hiện việc khách
hàng vẫn tìm tới các nhà phân phối khác, hiệu quả hoạt động của các thành viên mới thường
chưa cao.
+ Động lực làm việc của các nhân viên trực tiếp kinh doanh của công ty thường chưa cao
thể hiện ở hiện tượng một số nhân viên bỏ công ty sang các công ty cùng ngành, các nhân viên
đến với công ty thường là nhân viên có trình độ không cao.
+ Các sản phẩm mới đưa vào kinh doanh chưa được sự chấp nhận cao của khách hàng.
+ Số lượng kênh vẫn còn hạn chế, hiệu quả kinh doanh vẫn chưa cao.

CHƯƠNG 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty
TNHH Thanh Trọng
3.1 Căn cứ đề xuất giải pháp
3.1.1 Phương hướng kinh doanh của công ty TNHH Thanh
Trọng giai đoạn 2019 - 2024
Trong thời gian tới công ty có chủ trương mở rộng hệ thống kênh phân phối của công ty
bằng việc tăng chiều rộng và chiều sâu của các hệ thống kênh đã có và đưa thêm một số kênh
mới vào hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Để thực hiện
được mục tiêu trên công ty đã đề ra phương hướng hoàn thiện công tác quản trị kênh như sau.
+ Chú trọng công tác xác định thời điểm, thị trường cần thiết lập kênh mới, các kênh cần
phải hoàn thiện.
+ Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty và các
trung gian thương mại.
+ Giảm bớt các mâu thuẫn, tăng cường hợp tác hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh.
+Tạođộnglựclàmviệcchocácthànhviêntrongkênhphânphốicủacôngty.
3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Thanh Trọng giai đoạn 2019 – 2024
- Tiếp tục tìm kiếm các đối tác, nhà sản xuất lớn, có uy tín để ký kết hợp tác kinh
doanh.
- Tập trung vào việc giữ vững thị phần, phát triển thêm thị phần … .
3.1.3 Mục tiêu trong công tác phân phối của công ty TNHH Thanh Trọng giai
đoạn 2019 – 2024
Cty Thanh Trọng đang là nhà phân phối chính thức các loại hàng tiêu dùng của
những thương hiệu như: Unilever, ABBOTT, Kimberly Clark. Đây đều là những

thương hiệu hàng tiêu dùng có uy tín trên thị trường quốc tế và có lịch sử rất lâu đời.
Đầu năm 2017 Công ty cũng đã ký hợp đồng với đối tác mới đó là Khatoco để trở
thành nhà phân phối sản phẩm thuốc lá White Horse tại thị trường Quảng Ngãi và một
phần tỉnh Quảng Nam. Với hơn 20 năm kinh nghiệm làm ăn với các đối tác lớn trong
và ngoài nước cùng với đà tăng trưởng hiện nay mục tiêu trong công tác phân phối của
công ty trong giai đoạn sắp tới là:
- Có hệ thống kênh phân phối đa dạng, độ bao phủ rộng.
- Phát triển thêm các kênh mới như: nhà hàng, khách sạn, văn phòng, công sở,
trường học … .
- Đồng thời tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối đến nhiều địa phương trong
tỉnh và khu vực miền Trung Tây Nguyên.
3.2 Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị
kênh phân phối tại công ty TNHH Thanh Trọng
3.2.1 Đặc điểm sản phẩm/ lĩnh vực kinh doanh
Ngành hàng mà Cty Thanh Trọng đang tổ chức phân phối là ngành hàng tiêu dùng
của các thương hiệu Unilever, ABBOT, Kimberly Clark với các sản phẩm chính là:
- Các dòng sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình của Unilever như: Bột giặt,
kem đánh răng, xà bông và sữa tắm, dầu gội, các loại nước vệ sinh, nước rửa chén bát,
các loại sữa rửa mặt và kem dưỡng da…; Các dòng sản phẩm thuộc ngành hàng thực
phẩm như: Trà, nước mắm và bột nêm… .
- Các loại sữa cho bà mẹ, trẻ em, người trưởng thành và người lớn tuổi của
thương hiệu ABBOT đến từ Hoa Kỳ.
- Các loại tả giấy, khăn ướt cho trẻ em và Kotex giành cho phái nữ của thương
hiệu Kimberly Clark.
Đây đều là các ngành hàng mà đa số các công ty sản xuất hàng tiêu dùng luôn tập
trung vào nghiên cứu nhằm tung ra các sản phẩm mới hướng đến việc thân thiện với
người dùng cộng với các hình thức tổ chức kênh khác nhau nhằm đưa hàng hóa đến
tay người tiêu dùng nhanh nhất. Đây cũng là vấn đề ảnh hưởng rất lớn đến công tác tổ
chức và quản trị kênh phân phối của công ty.
3.2.2 Đặc điểm cạnh tranh

Ngành hàng tiêu dùng được xem là mãn kinh doanh béo bỡ của các doanh nghiệp phân
phối. Do vậy việc hiện nay tại các thị trường mà công ty đang kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh
tranh phân phối trong cùng ngành hàng và cùng đặc điểm sản phẩm được công ty xem là vấn
đề tất yếu. Do đó công ty luôn chủ động trong việc thường xuyên tổ chức đánh giá các thành
viên kênh để có thể thiết kế lại các kênh phân phối cho phù hợp với thực tiễn. Tuy nhiên, đây là
vấn đề luôn làm cho công ty mất nhiều thời gian và công sức trong việc hoàn thiện công tác
quản trị kênh phân phối nhằm giúp cho hoạt động phân phối ngày càng phát triển hơn nữa.
3.2.3 Đặc điểm khách hàng: là đối tượng, là nhân tố tạo nên thị trường.
+ Các sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng luôn có rất nhiều đối tượng khách hàng khác
nhau. Mỗi nhà sản xuất khi tung ra sản phẩm mới điều có chủ đích hướng đến đối tượng khách
hàng là ai (người thu nhập cao hay thu nhập thấp…). Do đó trong quá trình thiết kế tổ chức
kênh phân phối công ty luôn chú trọng đến các đặc điểm khách hàng vùng miền để có các
chính sách phù hợp nhất.
3.3 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối tại công ty TNHH Thanh Trọng
3.3.1 Giải pháp về tổ chức kênh phân phối
Để có được một hệ thống kênh phân phối tốt, hiệu quả, đạt được những yêu cầu của công
ty thì trước hết phải cần có các kênh phân phối tốt. Nhận thấy trong công tác tổ chức kênh phân
phối của công ty có nhiều điểm hạn chế là một trong những nguyên nhân cơ bản làm hạn chế
hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty. Như vậy để hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối của mình phải bắt tay làm tốt, hiệu quả công tác tổ chức kênh phân phối tại
công ty. Các công việc cần làm:
+ Trong việc nhận dạng nhu cầu khi nào cần phải thiết kế kênh:
- Đây là công việc có thể nói là quan trọng nhất trong quá trình thiết kế kênh, nếu nhận
thức sai vấn đề này kênh phân phối sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sẽ tạo ra
một hệ thống kênh phân phối không hợp lý. Trước khi tiến hành thiết kế xây dựng cho mình
một hệ thống kênh phân công ty cũng đã tiến hành nghiên cứu xem xét tình hình tiêu thụ của thị
trường đối với các chủng loại sản phẩm của công ty. Nhưng Công ty mới chỉ nhận dạng nhu
cầu này thông qua các cuộc nghiên cứu thăm do tại các thị trường mình đang kinh doanh chứ
không phải thị trường cần thiết kế kênh. Các thông tin thu thập chủ yếu là qua các trung gian

thương mại của công ty nên thường thiếu khách quan. Số liệu công ty sử dụng thường là số liệu
cũ, thứ cấp. Vì vậy hệ thống kênh phân phối của công ty có tình trạng phân bố không đồng đều
có nhiều đoạn thị trường hấp dẫn bị bỏ qua có những đoạn thì quá nhiều kênh dẫn đến mâu
thuẫn giữa các thành viên, lãng phí nguồn lực. Để khắc phục tình trạng này giải pháp mà công
ty phải thực hiện là:
 Lập ra một bộ phận được đào tạo, có chuyên môn tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị
trường trong vấn đề nhận dạng nhu cầu đổi mới kênh phân phối. Mở rộng các thị trường nghiên
cứu không phải ở thị trường đang kinh doanh mà còn cả ở các thị trường mục tiêu.
 Đào tạo cho các nhân viên kinh doanh trong công ty có kiến thức về thị trường; biết
đánh giá, dự đoán thị trường để góp phần cho công tác thiết kế kênh phân phối của công ty
được hiệu quả.
+ Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối: Trong công tác này cũng có những
nhược điểm; mục tiêu của công ty là mở rộng hệ thống kênh phân phối nên vấn đề lựa chọn các
thành viên còn chưa được tốt, một số thành viên chưa đáp ứng được vấn đề tài chính, hạ tầng
kho chứa hàng dẫn đến tình trạng không đáp ứng nhu cầu giao hàng ngay cho khách hàng. Vì
vậy để giải quyết vấn đề này công ty phải làm tốt công tác tuyển chọn các thành viên phối hợp
đều các mục tiêu không nên chỉ chạy theo mục tiêu mở rộng kênh phân phối mà ảnh hưởng đến
uy tín của công ty.
+ Phân loại công việc phân phối: Các công việc mà công ty giao phó cho các trung gian
thương mại về mặt hợp đồng là đầy đủ, hợp lý nhưng trên thực tế công tác hoàn thành nhiệm vụ
của mình thì các thành viên kênh thực hiện không tốt. Ví dụ các nhân viên trực tiếp kinh doanh
của công ty có nhiệm vụ là thu thập thông tin về khách hàng, cung cấp sản phẩm cho khách
hàng, chăm sóc các khách hàng cũ, ... nhưng trên thực tế vì chạy theo doanh thu mà các nhân
viên này thường bỏ qua công tác chăm sóc khách hàng cũ. Để giải quyết vấn đề này công ty
phải giám sát chặt chẽ hoạt động của các nhân viên này và có quy định thưởng phạt cụ
thể. Phân công công việc rõ ràng đúng khả năng và phạm vi đảm nhiệm.
3.3.2 Giải pháp về khuyến khích các thành viên kênh
Các thành viên của kênh được coi là xương sống của kênh. Xương sống có tốt thì thân
kênh mới vững chắc. Việc khuyến khích các thành viên trong kênh là điều tất yếu nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động của kênh. Trong công tác này của công ty cũng có những hạn chế cần
được giải quyết.

+ Công ty chỉ quy định thưởng hoa hồng hoặc phần thưởng, chiết khấu cho các thành viên
có kết quả kinh doanh đạt và vượt chỉ tiêu mà các thành viên khác thì không, nên đã làm cho
các thành viên khác ít có động lực vì vậy để tạo động lực cho các thành viên công ty nên có
chính sách với các thành viên này dù nhỏ và tiến hành chiết khấu theo số lượng và quy mô sản
phẩm được tiêu thụ chứ không theo một tiêu chuẩn cố định như trước. Thực hiện chính sách
bán với mức giá niêm yết cố định tại các của hàng, việc thực hiện xúc tiến giữa các thành viên
phải đồng loạt, thống nhất không phân biệt về mọi thứ.
+ Công ty nên cho phép các thành viên kênh tự phép lựa chọn các thành viên cấp dưới
cho riêng mình nhưng có sự kiểm soát.
+ Công ty nên xây dựng chính sách giá trên cơ sở về tiến độ và thời gian thanh toán đơn
hàng (Ví dụ: Thanh toán ngay được thưởng chiết khấu 3%, thanh toán sau 3 ngày được thưởng
chiết khấu 2%, thanh toán sau 5 ngày được thưởng chiết khấu 1%).
+ Mâu thuẫn giữa các thành viên vẫn còn, để hạn chế hiện tượng này công ty phải có
những quy định rõ ràng nhằm hạn chế các nguyên nhân xảy ra mâu thuẫn, tiến hành đào tạo
nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các thành viên và tạo điều kiện cho các thành viên hiểu biết về
nhau hỗ trợ nhau trong kinh doanh thông qua các cuộc hội nghị, thăm quan … Và có thể thành
lập tổ Thanh tra – Pháp chế để giải quyết các xung đột giữa các thành viên kênh nhằm khuyến
khích các thành viên trong kinh doanh.
3.3.3 Giải pháp mở rộng độ bao phủ thị trường của các thành viên trong kênh
phân phối
- Phát triển thêm các kênh phân phối mới như: nhà hàng, khách sạn, văn phòng,
công sở, trường học … .
- Hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối về việc đảm bảo được các điều kiện
tối thiểu về tài chính, cơ sở hạ tầng, phương tiện, nguồn nhân lực đảm bảo duy trì tồn
kho, kiểm soát chi phí hoạt động sẵn sang bao phủ đầy đủ các mặt hàng tại các cửa
hàng lớn nhỏ.
3.3.4 Giải pháp triển khai cửa hàng hoàn hảo cho các thành viên trong kênh phân
phối
- Người tiêu dùng có thể thay đổi hoàn toàn quyết định mua sắm ngay tại cửa
hàng, dưới sự tác động của phương thức trưng bày.

- Các cửa hàng truyền thống vẫn có thể giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình so
với các kênh bán hàng hiện đại nếu sản phẩm được trưng bày đẹp mắt, nâng cao hình
ảnh của cửa hàng.
=> Do đó đòi hỏi công ty phải cùng với các thành viên trong kênh phân phối tổ
chức việc triển khai cửa hàng hoàn hảo bằng các giải pháp trưng bày sản phẩm tại các
cửa hàng một cách hiệu quả với tiêu chí trưng bày là “2 Dễ”.
+ Trưng bày đúng, đầy đủ và bắt mắt giúp người tiêu dung dễ tìm thấy sản phẩm
trong cửa hàng.
+ Trưng bày đúng các điểm nóng trong cửa hàng ngang tầm mắt giúp người tiêu
dùng dễ lấy và chọn mua sản phẩm.

KẾT LUẬN
Trong giai đoạn hiện nay thị trường đã tạo ra cho công ty rất nhiều cơ hội song cung có
những thách thức không nhỏ. Công ty phải biết tận dụng những cơ hội này dựa trên những
điểm mạnh của mình để có được những thành công lớn trên thị trường. Chúng ta có thể nhận
thấy hệ thống kênh phân phối của công ty trong hiện tại có nhiều ưu điểm xong cung bộc lộ rất
nhiều hạn chế vì vậy vấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty trong giai đoạn
hiện nay là rất cấp thiết và đúng đắn. Để đáp ứng những nhu cầu của thị trường trong giai đoạn
tới.
Công việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty là rất khó khăn, lâu dài và tốn
nhiều chi phí không chỉ cần có sự nỗ lực của tất cả các thành viên trong công ty mà còn có sự
giúp đỡ của các thành viên trong kênh. Vì vậy công ty phải có những kế hoạch và chuẩn bị cho
tốt để thực hiện tốt công tác này góp phần làm công ty ngày một lớn mạnh..
Trong chuyên đề đã nêu ra những luận cứ, biện pháp, nhận xét về công tác quản trị kênh
phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng. Các biện pháp đó là các biện pháp cơ bản mà công
ty phải thực hiện để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS. TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2004), Giáo
trình Khoa học quản lý II, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giáo trình Khoa
học quản lý 1, NXB KHKT HN.
3. PGS.TS Lê Văn Tâm, Giáo trình Quản trị chiến lược (2002), NXB TK.
4. TS Trương Đình Chiến (2004) Quản trị kênh phân phối, NXBTKHN.
5. GS.TS Trần Minh Đạo(2006) Giáo trình Marketing căn bản, Đại học Kinh tế
Quốc dân.
6. Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB TK.
7. Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB TK.
8. Lê Thế Giới, Quản trị Marketing, NXB GD.
9. Vũ Thế Phú, Quản trị Marketing, NXB GD.
10.Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Thanh Trọng năm 2018.
11.Bản kế hoạch phát triển Công ty TNHH Thanh Trọng năm 2018.

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................

............................................................................................................................
............................................................................................................................
CÔNG TY TNHH THANH TRỌNG
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................

............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

Chuyên đề về Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Chuyên đề về Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng

Similar to Chuyên đề về Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chuyên đề về Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Trọng