2. SATIŞÇILARIN EĞİTİMİ
Satışçıların eğitimi,yeni satışçıların
işle ilgili bilgi ve becerileri
kazanmak,geliştirmek,eski ve yeni satış
elemanları arasındaki bilgi ve beceri
farklılığını en az düzeye
düşürmek,ortadan kaldırmak;tüm
satışçıların performans düzeyini
artırmak amaçlarını gerçekleştirmeye
dönük çalışmalardır.
3. Günümüzde her gün pazara yeni giren mal ve hizmetler,yeni teknolojiler,rekabette
kullanılan araçlar,değişen alıcı ihtiyaç ve istekleri,eğitimi,her yıl uygun yöntemleri
kullanılarak planlaması ve yürütülmesi zorunlu bir faaliyet haline getirmiştir.
Satış yönetimi,hangi konularda hangi satışçılara,hangi yöntemler kullanarak eğitimi
vereceğini doğru planlamalı ve planı uygulamalıdır.Bunun içinde eğitim ihtiyaçlarını
doğru satımı,uygun yöntemle eğitim programını uygulamak üzere satış yönetimi
çalışmalar yapmalıdır.
4. Satış Eğitiminin Planlanması
Eğitimin
Eğitimin Amaçlarının bütçesinin oluşturulması
İhtiyaçlarının oluşturulması
belirlenmesi
Eğitimin Programını Geliştirme
Eğitimin Eğitimin Eğitim Eğitimcinin
Konuları yeri yöntemleri belirlenmesi
Satış Eğitimini Değerleme
Eğitimini İzleme
5. Satış Eğitiminin Amaçları
Satış yöneticisinin başarısı,satış gücünün başarısına bağlıdır.Satışçılar başarılı olmak için,satış
becerileri kadar mamul,rakipler ve müşteriler hakkında eğitim alma ihtiyacı duyarlar.
“ Doğru satışçıların işe alın,onları eğitin,verimli bir satış gücüne ulaşmak üzere 2/3’ünü aştınız
demektir. ‘’ (CALVİN)
Satış gücü eğitimi stratejik amaçları,satışının daha verimli olmasını sağlamak,müşterinin araştırma
noktasında satın alma noktasına gelinceye kadar ki süreci nasıl kısaltacağını ve alıcının
davranışlarını öğrenmektir.(Calvin)
İyi eğitilmiş bir satış gücü sadece daha verimli ve kapasitelerini daha iyi kullanma becerilerini
kazanmakla kalmaz ; özgüveni artar,şevki yükselir;işten ayrılma oranı azalır;satış gücünün
kendini daha önemli ve değerli görmesini sağlar.
6. Satış gücü Eğitim Konuları
• Mamul Bilgisi
• İletişim Becerileri
• Pazar bilgisi
• İşletmeye ilişkin bilgiler
• Müşteri bilgisi
• Satış Becerileri
7. Stratejik Satış Becerileri ;
• Karar alma sürecinin anlama
• Örgütsel konular
• Katma değer yaratan öneriler
• Yararları ölçmek
• Karar alıcının güdüleri
Taktiksel Satış Becerileri
• Müşterileri bilgilendirmek
• Görüşme öncesi planlama
• Randevu alma
• İhtiyaç ve istekleri ortaya çıkaracak kilit soruların kullanımı
• Özelliklerin, yararların,kanıtların sunulması
• İtirazların üstesinden gelme
• Taahhütte bulunma
8. Bir müşteri profili şu bilgileri kapsamalıdır;
• Karar alıcı
• Karar alam süreci
• Bütçe
• Satın alma zamanı
• Satın alma bölümünün diğer bölümlerle ilişkisi
• İhtiyaçlar
• Fırsatlar
• Sorunlar
• Rakipler
• Firmayla bugüne kadar ki ilişkisinin tarihçesi
• Kredibilite
• Geçmişteki satışlar
• Satın alma potansiyeli
• Satın almanın firma veya ürün düzeyinde mi gerçekleştiği
• Satın alının mal/hizmet türleri
• Satış durumu
• Müşterinin rakipleri ve alıcıları
• Müşterinin firmamıza karşı tutumu
• Anahtar ölçüler
10. Satış Toplantıları ;
• Yönetim ve satış gücünün,sorunların
ve başarıların paylaşıldığı forum
sunmak
• Satışçıların,kendilerine,yararlı,önemli,
daha büyük bir bütünün parçası
olduklarını hissettirmek
• Başarı ve motivasyon için baskı
oluşturmak
• Yönetici ile satışçının bire bir iletişim
kurmalarını sağlamak
• Satış güne işletme politikalarını
sunmak
• Yönetimin,geniş bir coğrafik alanda
çalışan satışçılara daha kolay
ulaşabilme olanağı sunmak
11. Toplantı şu gündem konularını kapsayabilir ;
• Yönetim ile satış gücü arasında
gerginliğin,anlaşmazlığın
hafifletilmesi,kaldırılması
• Yeni mal / hizmetin pazara sunumu
• Satış yarışması,ödünlendirme planı vb.
açıklamak
• Rekabetin analizi
• Yeni müşteriler ile görüşmeler
• Eski müşterilerin elde tutulması ve iş
hacminin artırılması yollarını tartışma
• Satış gücünün otomasyonunu tartışmak
• Satış tekniklerini geliştirme
• Yeni satış bölgesi sınırlarının
tanımlanması
• İş güvenliği,yasal düzenlemeler vb.
tartışmak
• Tereddütleri varsa işletmenin işi
sürdüreceği konusunda satış gücünü
ikna etmek
12. Satışçıların Eğitiminin Organizasyonu ve
Sonuçların Değerlenmesi
• Eğitimi kim verecek ?
• Eğitim ne zaman verilecek ?
• Eğitim nerede verilecek ?
• Eğitim programı amacına
ulaştı mı ?
