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Social network nel B2B

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Come sfruttare i social network in una strategia di marketing B2B

Published in: Marketing
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Social network nel B2B

  1. 1. 1 Social Network Marketing nel B2B
  2. 2. 2 Mi presento Francesco Pastoressa Digital Content Specialist, L’Ippogrifo® Che cosa significa? •Strategia prima di operatività •Operatività consapevole •Analisi e monitoraggio
  3. 3. 3 Cos’è AIMB2B Associazione Italiana Marketing B2B è la prima realtà no profit in Italia completamente dedita a fare cultura e formazione sul marketing e le vendite business to business AIMB2B si rivolge a manager e imprenditori di tutti i settori e offre agli associati contenuti verticali sul B2B
  4. 4. 4 Cosa vedremo in questo webinar • Marketing strategico a supporto del digitale • Strategia e tattica digitale per avere risultati • Utilizzare social per fare business • Lead generation e branding con i social (come gli esperti) • Facebook PER AVERE RISULTATI • LinkedIn PER AVERE RISULTATI • Regole d’oro
  5. 5. 5 Iniziamo! Ricordi quello che abbiamo detto nella prima slide?
  6. 6. 6 Digitale e Social significa •Strategia prima di operatività •Operatività consapevole •Analisi e monitoraggio Cosa significa tutto questo nel Social Media Marketing?
  7. 7. 7 Il Marketing Strategico Deve essere la base di ogni strategia, incluso il Social Media Marketing • Inquadra l’azienda, il mercato e il prodotto • Maggiore chiarezza • Visione a medio e lungo termine del business • Scelte più efficaci • Pianificazione strategica delle azioni di marketing e branding • Scelte più efficaci ed efficienti, riduzione errori e inefficienze
  8. 8. 8 Per fare Social Network Marketing devi conoscere Posizionamento Differenziazione Target Ricorda che l’obiettivo è aumentare la notorietà e la forza del Brand e fare sviluppo commerciale Marketing Mix Valore i modi con cui raggiungere l’obiettivo sono le strategie di marketing Strumenti Social Media
  9. 9. 9 La cosa più importante da capire Il social media marketing quindi è uno strumento, un mezzo Non confonderlo mai con l’obiettivo! Quindi deve essere supportato da una strategia e una tattica
  10. 10. 10 Strategia digitale Deriva dal Posizionamento e dal Target della strategia di marketing a monte Quindi individuo: A questo punto posso andare nel concreto e mettere in campo la tattica... RISULTATO DELLA STRATEGIA DIGITALE Oggetto di vendita Target specifico (buyer persona) Stile di comunicazione Funnel digitale
  11. 11. 11 Funnel digitale Complesso nel B2B Gestire •Consapevolezza •Informazione •Persuasione (nell’accezione positiva) •Chiamata all’azione (CTA)•Più decisori •Processi lunghi
  12. 12. 12 Funnel digitale Consapevolezza Informazione Persuasione (nell’accezione positiva) Chiamata all’azione (CTA) Rendere il potenziale cliente cosciente del brand, del prodotto e della soluzione (ovvero, esserci!) Offrire le maggiori informazioni possibile ai potenziali clienti (demolire le obiezioni ad esempio) Vantaggi del prodotto/servizio (trasformare i lead in clienti, i clienti in fan) Promuovere brand o proporre il prodotto/servizio, generare lead Obiettivo
  13. 13. 13 Il funnel digitale è Strumenti e canali Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn... Strumenti, non strategie! Quindi ogni strumento ha una propria funzione, ovvero: • un proprio target • uno stile di comunicazione • un’efficacia relativa La tattica
  14. 14. 14 Ma come creare un funnel digitale efficace? Pensa all’obiettivo e ai KPI rilevanti No vanity metrics! • Scrivere un post non renderà conosciuta la tua azienda • I like non significano nulla • I dati di per sé possono essere fuorvianti • Non tutte le condivisioni e commenti sono uguali
  15. 15. 15 Come e quando utilizzare i social nel B2B Facebook Target Funzione Obiettivo • 31 milioni • Basso livello di consapevolezza • Domanda latente • Consapevolezza • Informazione • Interazione • CTA specifiche (ads) • Branding • Lead generation • Interazione • Non puntare alla vendita diretta! Su Facebook devi stimolare la domanda latente
  16. 16. 16 Come utilizzare Facebook In una strategia di Social media marketing finalizzata alla vendita PS. Ricorda che non sei in piazza! I social sono parte di un funnel, quindi non vendere subito. Rispetta le fasi di acquisto. Diffondere contenuto Sponsorizzate Engagement Articoli, link, video che supportano azienda/prodotto Lead generation (mail e contatti): dare prima di chiedere! Digital PR, commenti, tag
  17. 17. 17 3 cose da fare per rendere Facebook efficace Creare engagement CONTENUTI DIGITAL PR •Utili (valore) •Targetizzati •Frequenza •Tone of voice coerente • Come posso generarli? (chat comuni, collaboratori) • Sfrutta i tuoi collaboratori • Sfrutta post e gruppi del settore • Condividi personalizzando • Crea gruppi (anche trasversali al settore) • Inserisci la pagina in tutti i riferimenti aziendali 1
  18. 18. 18 3 cose da fare per rendere Facebook efficace Lead generation ADS • Promozione dei singoli post (utili) Informare, non vendere! • Offrire contenuto di valore (guida, video) Recuperare in cambio mail • Rimando a landing page (lead building) •Possibilità di targetizzare con precisione 2
  19. 19. 19 Quanto “costa” un follower? Una pagina FB senza investimento non avrà efficacia
  20. 20. 20 3 cose da fare per rendere Facebook efficace Analisi e monitoraggio • Studio approfondito del target • Analisi delle performance dei contenuti • Rendere sempre più efficace pagina e business • Efficacia ads 3 INSIGHT
  21. 21. 21 Come e quando utilizzare i social nel B2B LinkedIn Target Funzione Obiettivo • 12 milioni • Alto livello di consapevolezza • Domanda latente ma professionale • Consapevolezza • Informazione • Interazione • CTA specifiche (ads) • Creare network • Branding • Lead database building • Ads (lead o informative)
  22. 22. 22 Azioni concrete In una strategia di Social media marketing finalizzata alla vendita Digital PR Sales NavigatorLead generation • Sfrutta il tuo profilo personale • Personalizza le condivisioni • Sfrutta i commenti e i gruppi • Ingaggia altri collaboratori nelle conversazioni • Sfrutta i contenuti che hai • Individua target preciso (nome e cognome) • Contatti diretti • Lead building da sfruttare nel direct marketing • Ads (lead e infoprodotti) • Sales Navigator
  23. 23. 23 2 cose da fare per rendere LinkedIn efficace 1 Engagement • Specifici e verticali • Offri sempre valore • Studiali per generare interazione Contenuti Digital PR • Commenta, condividi e collegati personalmente • Condividi con tua opinione • Crea un gruppo di settore; interagisci in gruppi di altri • Tagga le persone coinvolte
  24. 24. 24 2 cose da fare per rendere LinkedIn efficace 2 Sales Navigator • Trova stakeholders e decisori strategici (nome e cognome) • Analizza organico delle aziende • Crea una rubrica personalizzata e precisa Ricerca nome e cognome Database building • Contatta direttamente decisori (InMail; offri sempre qualcosa!) • Sfrutta i contatti per Direct Marketing • Azioni integrate LinkedIn+Facebook+Newsletter
  25. 25. 25 Sales Navigator
  26. 26. 26 Sales Navigator
  27. 27. 27 La benzina dei social: i contenuti Piano dei Contenuti
  28. 28. 28 La benzina dei social: i contenuti Facebook Instagram LinkedIn YouTube Alta frequenza, informali, call to action Media frequenza, formali, branding Alta frequenza, informali, dietro le quinte Media frequenza, informativi, da diffondere
  29. 29. 29 • Meglio un solo social fatto bene che 3 tenuti male • Sfrutta le digital PR • Pensa sempre ai social come all’interno di un funnel • Tieni sempre bene a mente l’obiettivo finale (vendita, branding, promozione, traffico) • Definisci con precisione millimetrica il target e l’eventuale buyer persona • Rendi sempre la tua strategia omnicanale (ovvero non usare “solo” i social) • Immagina il percorso dell’utente nel funnel • Offri sempre qualcosa: dare poi ripaga! • Sfrutta tutte le potenzialità dei social (gruppi, ads, insight, esporti, tag) Regole d’oro
  30. 30. CONTATTI Presidente: Andrea Zucca a.zucca@aimb2b.org --- Per richieste e informazioni - Ufficio Stampa: Francesco Pastoressa f.pastoressa@aimb2b.org --- info@aimb2b.org Tel. 800 – 168655 AIMB2B • Via Caboto 19/1 • 34147 Trieste www.aimb2b.org 30

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