1. La gestione dei canali di distribuzione
(Place)
Kerin ed al. 2007
Corso di Marketing
prof. Gandolfo DOMINICI

2. Il canale di marketing
Canale di marketing: insieme di soggetti che svolgono le
attività necessarie per trasferire un bene e il relativo titolo di
proprietà, o erogare un servizio, al consumatore.
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3. Intermediari di marketing
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4. Funzioni svolte dagli intermediari
● Accollo dei costi di immagazzinamento;
● Stabilizzazione dei volumi di smercio;
● Riduzione delle asimmetrie informative;
● Finanziamento mediante dilazioni;
● Semplificazione amministrativa;
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5. Funzioni svolte dagli intermediari
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6. Semplificazione delle Transazioni
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7. Utilità del distributore per il consumatore
●Di luogo
●Di forma
●Di possesso
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8. I canali di marketing per i prodotti di
consumo finale (1)
Canale diretto Canale indiretto
Il produttore commercializza Fra produttore e consumatore
direttamente i suoi prodotti sono presenti uno o più
all’utilizzatore finale, senza intermediari.
l’ausilio di intermediari.
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9. I canali di marketing per i prodotti di
consumo finale (B2C)
Canale A Canale B Canale C Canale D
Produttore Produttore Produttore Produttore
Agente
Grossista Grossista
Dettagliante Dettagliante Dettagliante
Consumatore Consumatore Consumatore Consumatore
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10. I canali di marketing per i prodotti di
destinati all’azienda (B2B)
Canale A Canale B Canale C Canale D
Produttore Produttore Produttore Produttore
Agente
Agente
Distributore Distributore
industriale industriale
Utente Utente Utente Utente
industriale industriale industriale industriale
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11. I canali di marketing elettronico
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12. INTERNET PER L’IMPRESA
NON E’
UN SEMPLICE CANALE DI
MARKETING
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13. Multicanalità e alleanze strategiche di canale
1. Distribuzione a due o più canali
2. Alleanze strategiche di canale
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14. Kerin ed al. 2007
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15. Accordi tra distributori:
­Sistemi verticali di distribuzione
­Partnership di canale
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16. Sistemi verticali di distribuzione
Sistemi aziendali:
– rete distributiva di proprietà dell’impresa
– se integrata sia a valle (nella distribuzione) che
a monte (nella fornitura) diventa un sistema
corporate di supply chain management
– Consente maggiore controllo
– Contatto con il cliente
– Richiedono investimenti molto elevati
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17. Sistemi verticali di distribuzione
Sistemi contrattuali:
­ Unioni volontarie di grossisti
­ Gruppi ndi acquisto di dettaglianti
­ Franchising
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18. Sistemi verticali di distribuzione
Sistemi amministrati:
– Nascono dall’influenza di un membro del canale
(ipermercati o grossi produttori: es Procter &
Gamble , Wal­mart, Auchan, ecc.)
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19. Kerin ed al. 2007
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20. Partnership di canale
●Efficient Consumer Response
●Efficienza della Supply chain
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21. Scelta e gestione del canale
• Fattori ambientali (abitudini, fattori socio­demografici, legislazione)
• Fattori legati ai consumatori (+ auto= + ipermercati)
• Fattori legati ai prodotti (+o­ sofisticati; digitalizzati, ecc…)
• Fattori legati all’impresa (capacità tecnologiche, finanziarie, umane)
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22. La progettazione dei canali di marketing
• Copertura del mercato obiettivo, distribuzione:
 esclusiva;
 selettiva;
 Intensiva
• Soddisfare le esigenze dei consumatori:
 Informazione;
 Facilità di reperimento;
 Gamma (varietà);
 Servizi aggiuntivi
• Redditività (efficienza dei trasporti e delle logistica distributiva)
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23. Relazioni di canale
• Conflitti nei canali di marketing
• Cooperazione nei canali di marketing
• La regolamentazione
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