Idea to-business-process-4

Confidential
WEEK
사업 모델 수립 1
(시장, 고객 분류, 가치 제안)
04
이 도준 박사
CEO of CVMP

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전 장 요약
 비즈니스 모델 캔버스는 회사 나 제품의 가치 제안 , 인프라, 고객 및
재정을 설명하는 요소가 있는 시각적 차트입니다 .
 Osterwalder의 비즈니스 모델 디자인 템플릿은 4개의 파트와 9개의
블록으로 구성되어 있습니다. 4개의 파트는 인프라, 가치 제안, 고객
그리고 재정입니다.

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1. 시장
2. 고객
3. 가치 제안
학습목차
1. 시장을 이해한다
2. 고객을 이해한다.
3. 고객에게 제공하는 가치 제안을 이해한다
학습목표

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1. 아이디어와 관련된 산업 이해
2. 시장의 전 후방 산업 이해
3. 시장 분석
4. 시장 유형
1. 시장

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 3장에서 사업 아이디어를
발굴하였습니다. 아이디어와 관련된
산업을 확인 할 수 있습니다. (표준
산업 분류)
http://kssc.kostat.go.kr/ksscNew_web/kssc/common/Classi
ficationContent.do?gubun=1&strCategoryNameCode=001
1. 시장
1) 아이디어와 관련된 산업 이해

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 기능 아이디어
 정수기 + 제빙 기능  가정용 기기 
전기 장비 제조업
 제품/서비스 아이디어
 모바일 게임 아이디어  모바일 게임
소프트웨어 개발 및 공급 
소프트웨어 개발 및 공급 업
1. 시장
6

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 아이디어와 관련된 사업에 대한 이해가 필요
 유통 구조, 수익 구조 분배 등
1. 시장
https://www.slideshare.net/lifedefrager/final-mmic
https://www.slideshare.net/lifedefrager/final-mmic

Confidential
 고객
 경쟁 구도
 수요
 공급
 시장 크기
 위기/기회
1. 시장
2) 시장의 전후방 산업 이해
부품
제조 업체 1
원자재
공급업체 1
완제품
제조 업체 1
완제품
제조 업체 2
완제품
제조 업체 3
부품
제조 업체 2
부품
제조 업체 3
원자재
공급업체 2
원자재
공급업체 3
판매 업체 1 판매 업체 2 판매 업체 3
소비자 군 1 소비자 군 2 소비자 군 3

Confidential
 성공적인 사업 모델을 수립하기 위해서는
첫째로 당신이 팔기를 원하는
제품/서비스를 구매하는 시장을 조사해야
합니다.
 시장 크기, 시장 분류, 시장 점유율 등
1. 시장
3) 시장 조사 Market Research
https://www.youtube.com/watch?v=uv6a0ppJ-Ow

Confidential
 제품(산업), 사업 모델, 소비자, 공급자, 유통 구조
 시장 점유율, 시장 크기, 시장 성장률, 시장 단계(예: 성장기)
1. 시장
http://www.bodnara.co.kr/bbs/article.html?num=116500
http://www.junggi.co.kr/mobile/view.html?no=17075&prevPagename=view.
html&aCode=

Confidential
 환경 분석
 정치, 경제, 시회, 기술
 위기와 기회 판단
 수요자 분석
 고객 분석 (해야하는 일, 요구)
 수요 예측
1. 시장
https://brunch.co.kr/@bzup/51
 공급자 분석 (경쟁자)
 자체 역량 및 경쟁사 검토
 공급 capacity
 강점과 장점 (5-force 분석)
 SWOT 분석

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 TAM 전체 접근 가능 시장
 당신이 시장을 100% 차지하고 있을 때 시장
 SAM 서비스 가능 시장
 TAM중에서 당신이 팔 수 있는 시장
 Target Market 판매 목표 시장
 당신이 매출을 할 수 있는 시장
1. 시장
https://www.thebusinessplanshop.com/blog/en/entry/tam_sam_som

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1. 시장
Market Size Example
TAM 동물 음식 Mobile Apps 온라인 교육
SAM 개를 위한 음식 건강유지 Mobile Apps Mobile 온라인 교육
Target Market Puppy만을 위
한 음식
노인 여성을 위한 건강 유지
mobile App
엔지니어를 위한 온라
인 교육

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 TAM 크기 측정 방법 : 위에서 아래로
 Top-Down
 연구 보고서/ 산업계 보고서/ 주요 가정을 기반으로 TAM을 결정
 예) 밖에서 먹는 음식에 얼마나 지불 하는가 ?
 Example: 가정 : 10억 중국 인구1B Chinese* 70%가 매일 밖에서 식사를 한다
 평균 식사 비용 ($)
 예상되는 외식 시장 크기= 10억 * 70% * 평균 식사 비용 ($)
1. 시장

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 TAM 크기 측정 방법 : 아래서 위로
 아래에서 위로 (Bottom-Up): 스타트업에게 현실적
 목표 시장 크기: 나이 6세에서 8세 사이의 여자아이를 위한 $90의 새로운 인형 시장 크기
 미국에는 매년 2백만 명의 여자아이가 태어난다.
 50%는 $90 인형을 살 수 없는 환경이다.
 목표 시장 크기 = 2M * 50% * 3 = 3M 여자 이이
1. 시장

Confidential
1. 시장
4) 시장 유형
기존 시장
재 분류 시장
(틈새 나 저비용 전략)
새로운 시장 복제 시장
고객 존재 존재 신규 사용자 신규
고객 요구
사항
성능
1.비용
2.요구사항 충족/문제해결
단순함&편리함
해외에서
검증된 아이디
어
제품 성능 개선/향상
1.저렴한 가격 대비 만족스러운 수준
2.독특한 기능대비
만족스러운 수준
기존 제품에 비해 낮지만,
새로운 고객을 통해 향상
국내 시장에
맞게 최적화
경쟁자 기존 회사 기존 회사 수요 없음/다른 스타트업
없음, 해외의
기존 기업
리스크 기존 회사
1.기존 회사
2.틈새 전략 실패
시장 수용성 문화 수용성

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요약
시장을 이해하기 위해서는 아이디어와 관련된 산업을 이해해야 합니다.
관련 산업의 사업을 안다는 것은 시장의 전후방 산업을 이해하는 것을
의미합니다. 많은 시간의 경험이 없이는 배울 수가 없는 것 입니다.
전후방 산업을 이해하면 시장 크기, 고객, 경쟁사, 영업 채널, 시장 점유
율, 가격, 공급처와 같은 시장의 모든 정보를 알 수 있습니다.
시장의 유형은 새로운 시장, 기존 시장, 틈새 시장, 복제 시장이 있습니다.

Confidential
1) 고객이란?
2) 왜 고객 분류를 해야 하는가 ?
3) 고객 분류를 어떻게 해야하나요?
4) 고객 프로파일 작성
2. 고객

Confidential
 고객의 정의를 이해하는 사람과 그것을 이해하지 못하는 사람의 차이는 가족생활,
회사생활, 정치생활, 경제생활에 있어서 극명하게 차이가 난다
 고객이란 바로, 나를 포함한 나와 사적으로 또는 업무적으로 연관된 사람 또는 집단을
말합니다. 내가 도움을 주는 사람, 나의 도움을 받는 사람의 구분이 없는 것이죠.
 그런 개념에 대하여 이해하고 행동할 때 진정한 고객만족 (Customer Satisfaction)을 할
수 있습니다.
2. 고객
1) 고객이란 ?
[출처] 고객이란, 고객의 정의, 고객만족|작성자 솔루션

Confidential
 나는 누구인가?
 여기는 어디인가?
 내가 왜 이 일을 하는가?
 내가 원하는 목표는 무엇인가?
 내가 제일 소중하다고 생각하는 것은?
 내가 어떻게 하면 편해질 수 있을까?[
2. 고객
1) 고객이란 ?
[출처] 고객이란, 고객의 정의, 고객만족|작성자 솔루션
 너는 누구인가?
 너는 왜 여기에 있는가?
 너는 왜 이 일을 하는가?
 너의 원하는 목표는 무엇인가?
 네가 제일 소중하다고 생각하는 것은
무엇인가?
 네가 불편하다고 생각하는 것은 없는가?

Confidential
 고객 분류가 무엇이고 왜 중요한가 ?
 시장에는 고객, 경쟁사가 존재한다.
 모든 고객이 우리의 고객이 될 수 없다.
 우리가 가장 성공적으로 사업을 할 수 있는 고객을 찾아야 한다.
 그래서 고객 분류를 잘해야 합니다.
 고객 분류는 시장 분류와 같은 의미이다.
2. 고객
2) 왜 고객 분류를 해야하는가 ?

Confidential
 Harvard Business School의 Clayton Christensen 교수에 따르면 연간 제품 출시의
95 %가 실패로 돌아가며 이러한 실패의 대부분은 빈약 한 시장 세분화 때문입니다.
2. 고객
https://www.mapbusinessonline.com/Whitepaper.aspx/Effective-Customer-Segmentation

Confidential
 고객 분류의 효과
 고객을 세분홤으로서, 고객별 마케팅을 효과적으로 할 수 있다.
 결국 장기적으로 상당한 노력과 자원을 절약할 수 있다.
 고객을 이해하는데 많은 도움이 된다.
2. 고객

Confidential
 고개의 needs 이해
 요구에 따른 고객 분류
 가장 매력 있는 고객 군 확인
 고개 군별로 unique 가치
제안 개발
 고객 군별로 마케팅 전략
수립
2. 고객
3) 고객 분류를 어떻게 하나요 ?
https://www.slideshare.net/yyetundemacaulay/customer-segmentation-business-
model-canvas

Confidential
 해야 하는 일 (Jobs to be
done)
 고객의 문제 (Problems)
 고객의 요구 (needs)(성능,
가격, 품질)
 받는 혜택 (gain)
 예상 수요 (TAM,SAM,SOM)
2. 고객
부품
제조 업체 1
원자재
공급업체 1
완제품
제조 업체 1
완제품
제조 업체 2
완제품
제조 업체 3
부품
제조 업체 2
부품
제조 업체 3
원자재
공급업체 2
원자재
공급업체 3
판매 업체 1 판매 업체 2 판매 업체 3
소비자 군 1 소비자 군 2 소비자 군 3

Confidential
 제품이 팔리는 이유 ?
 고객의 문제를 해결
 고객의 요구를 만족.
2. 고객
 어떻게 해야 고객의 문제와 요구를
이해할 수 있는가 ?
 현장에 나가서 고객이 어떻게 문제를
경험하는지 그리고
 그 문제가 고객에게 얼마나 영향을 주는지
자세히 알아내야 한다.

Confidential
 고객 문제 인식 등급
2. 고객
• 문제가 있는지 모름.
숨어있는 문제
(A latent problem) :
• 문제를 알고도 해결하려고 하는 의지가 없거나 변화의 기회를
인지하지 못한다.
수동적인 문제
(A passive problem):
• 문제 혹은 열정을 인식하고 해결책을 찾습니다. 그러나 내부에
서 진지하게 해결하려고 노력하지는 않고 있습니다.
능동적인/ 긴급한 문제
(An active or urgent pr
oblem) :
• 문제를 알고 내부에서 이미 해결안이 있습니다. 그러나 더 좋은
해결안에는 항상 구매할 의사가 있습니다.  고객 순위 1위
비전
(A vision):

Confidential
 고객 요구의 금문 율
2. 고객
고객은 내재된 요구를
가지고 있지만, 그들은
그런 요구를 가지고 있
는지 모른다.
고객은 그들의 요구를
이해하는데 어려움을
겪고있다.
고객의 요구들은 시간
에 따라 빨리 변한다.
고객은 눈으로 보기 전
에는 그들이 원하는 것
이 무엇인지 모른다
모든 고객의 오구들을
아는 것은 불가능하다

Confidential
 고객 요구 분석 프로세스
1. 분석 범위를 정한다 : 목표 정의
2. 데이터 확보 : 인터뷰, 포커스 그룹, 관찰
3. 데이터 해석 : 고객 요구 정의
4. 요구들을 정리 : 요구들의 순서 정리
5. 중요성 확인 : 서베이(survey), 요구들을 수치화
6. 프로세스의 반복
2. 고객

Confidential
 고객 요구 유형
1. 직접적 요구 : 제품에 관한 요구. 판단이 쉽다
2. 내재된 요구 : 탐색이 필요. 제품에 관한 것이 아니라 시스템이나 사용에 관한
것이다.
3. 일정한 요구 : 제품 본질과 관련
4. 변화하는 요구 : 기술의 변화로 해결 가능
5. 일반적인 요구 : 모든 고객에게 적용
6. 니치(Niche) 요구 (제한적인 요구) : 시장 규모가 적음
2. 고객

Confidential
 스타트 업에게 가장 좋은 고객
 회사에 매우 중요한 문제로 인지하고 회사 스스로 해결안을 개발하고 있는
고객
 그러나 그 문제의 해결안이 고객의 전문 분야가 아닌 경우
2. 고객

Confidential
 인간의 욕구 5단계 : 매슬로
2. 고객
http://www.ablenews.co.kr/News/NewsContent.aspx?CategoryCode=0006&News
Code=000620121021165654832658

Confidential
 고객의 프로파일
2. 고객
고객이 해야 하는 일
고객의 이익
고객의 고통
기능적인 일 (업무)
사회적인 일 (봉사)
개인적/정서적인 일 (기분 전환)
• 원하지 않는 비용 과 상황
• 시간, 돈, 비효율, 실수
• 부정적인 감정 (좌절)
• 위험 (기술적, 사회적, 재정적))
• 꼭 필요로 하는 이익
• 기대되는 이익
• 원하는 이익

Confidential
 고객의 형태
2. 고객
고객 타입 특징 과 예
최종 사용자 그들의 요구와 동기에 대한 깊은 이해가 필요
최종 사용자는 구매에 가장 영향이 작은 고객이다 (B2B)
영향을 주는 사람 고객의 결정에 강력한 영향을 주는 제3자.
추천인 판매에 직접 영향을 주는 사람
Economic buyers 구매나 예산을 조절/승인하는 사람 예) 구매 임원, 예산 부장
의사 결정권자 경제적 구매자 또는 의사 결정 계층에서 훨씬 더 높은 곳에 있는 사람
Saboteurs 어떤 사람도 방해자가 될 수 있다. 그들의 의도, 패턴 그리고 위치를 파
악하라

Confidential
 질문
 누가 당신의 제품을 매일 사용하는 사용자 인가요 ?
 누가 influencer, recommender, economic buyer, decision maker, saboteur인가요 ?
2. 고객

Confidential
 고객 아키타입(Archetype) (보편적인 이미지, 본질)
 누가 구매할 것이고 혹은 제품을 사용할 것인지 알 수 있도록 도움을 줍니다.
 제품 전략을 명확히 하도록 도움을 줍니다.
 고객 확보를 도움을 줍니다.
2. 고객
https://www.slideshare.net/sblank/week10-woofyy-final/8-
Customer_ArchetypePersonaMeet_BridgetAge_early_30sMarital

Confidential
 고객 원형을 그려보세요
 그들은 누구입니까?
 직위 / 직위 / 연령 / 성 / 역할
 그들은 어떻게 구매합니까?
 그들에게 중요한 것은 무엇입니까?
 그들에게 구매 동기가 되는 것은 무엇입니까?
 누가 그들을 영향을 줍니까?
 고객의 하루를 그려보십시오.
2. 고객
http://www.littlesistersofthepoorpalatine.org/c37-blog-posts/a-day-in-the-life-of-a-sister/

Confidential
 B2B 경우
 목표 기업의 많은 분야에 대하여 매우 깊은 이해가 요구
 Example : software를 은행에 판매하는 경우
2. 고객
은행원 (최종 사용자) Branch manager 지점 관리자 Bank President 은행 총재
그들은 어떤 제품을 사용하고 있나
요 ?
그들은 어떻게 하루를 지내고 있나
요 ?
그들은 무엇을 하고 잇나요 ?
현재 사용하는 제품을 얼마나 많은
시간을 사용하고 있나요 ?
새로운 제품이 그들에게 어떻게 영
향을 주고 있나요 ?
그들은 무엇을 읽고 있나요 ?
그들이 당신의 제품을 사용하고 난
후에 그들의 생활은 어떻게 변화하
였나요 ?
그들의 결정을 누가 영향을 미치고
있나요 ?

Confidential
 B2C 경우
 소비자들은 오늘 어떻게 그들의 문제를 해결하고 있나요 ?
 당신의 제품을 가지고 그들은 어떻게 문제를 해결하고 있나요 ?
 그들은 더 기쁜 가요 ? 더 스마트 해졌 나요 ? 기분이 더 좋아 졌 나요 ?
 무엇이 이들 소비자들이 구매하도록 독려하는지를 이해하 시나요 ?
2. 고객

Confidential
 고객 조직도대부분의 고객은 혼자서만 일하지는 않
습니다.
 소비자는 친구/가족과 상호 작용
 비즈니스맨은 그들의 동료와 상호 작용
 고객을 중심으로 영향을 주는 사람들의 영향 지도 제작
2. 고객
http://www.pklns.com/ko/about-us/organization/

Confidential
2. 고객
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%3
A%2F%2Fwww.google.co.kr%2F

Confidential
 실습
 고객의 문제 가설 수립  가설 검증
질문 준비
 문제 해결 아이디어 가설 수립  가설
검증 질문 준비
 해결안이 속한 산업 및 시장 가설 수립
 가설 검증 준비
2. 고객
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%3
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%

Confidential
요약
• 고객이란 바로, 나를 포함한 나와 사적으로 또는 업무적으로 연관된
사람 또는 집단을 말합니다.
• 연간 제품 출시의 95 %가 실패로 돌아가며 이러한 실패의 대부분은
잘못된 시장 세분화 때문입니다
• 시장 세분화를 잘하면 효율적으로 마케팅과 영업을 할 수 있습니다.
• 세분화를 위하여 고객 프로파일을 분석해야 합니다. 고객이 해야할
일, 고객의 고통, 고객이 받고 싶은 혜택 등을 철저히 분석해야 합니다.
• 분석 결과를 이용하여 시장을 효율적으로 세분화하고 공략해야 합니
다.

Confidential
1) 가치 제안이란 ?
2) 차별화되는 강점
3) 가치 제안의 요소들
4) 고객의 고통을 제거하는 제품과 서비스
5) 고객에게 이익을 만들어 주는 제품과 서비스
6) MVP
3. 가치 제안

Confidential
 고객의 문제/요구를 이해 했나요 ?
 고객에게 제공하는 솔루션은
무엇인가요 ?
 고유의 가치 제안과 경쟁 우위는
무엇인가요 ?
 해결안 검증을 위한 MVP는
무엇인가요 ?
 수익 모델은 무엇인가요 ?
3. 가치 제안
https://m.blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=mayanie&logNo=220822513011&proxyReferer=https%

Confidential
 고객과 가치 제안
 고객의 문제/요구를 이해 했나요 ?
 고객에게 제공하는 솔루션은 무엇인가요 ?
 고유의 가치 제안과 경쟁 우위는 무엇인가요 ?
3. 가치 제안
고객에게
제공하는 이익
고통 해결안
제품/서비스
차별화 포인트
고객의 문제/고통
고객이 얻는 이익
고객이
해야하는 일
우리의 가치 제안 고객
고객에게
제공하는 이익
고통 해결안
제품/서비스
차별화 포인트
경쟁사 가치 제안

Confidential
 제공 한 서비스의 이점 그리고 경쟁자와 차별화하는 방법을 포함하는 짧은 설명.
 가치 제안은 귀사의 제품이 고객의 문제를 해결하고, 고객에게 실질적인 이익을
주며 귀사의 제품이 경쟁 제품보다 우수하다는 분명한 선업입니다.
 제품이 고객의 문제를 해결하는 방법, 고객이 기대할 수 있는 혜택 및
경쟁사보다 나은 이유에 대한 것입니다.
 전자 상거래 산업에서 공통된 고유한 가치 제안
 배송 비용, 반품 정책, 저렴한 가격 보장, 거래 보안, 재고 상태 등이 포함됩니다.
 신뢰를 높이고, 방문자들을 사이트에 오게 하고, 사이트를 떠나지 않게 하는 것.
3. 가치 제안

Confidential
 고유한 가치 제안이란 ?
 고유 가치 제안 (UVP)은 독창적 인 판매 제안 (USP)으로 알려져 있으며 고객이 제품을
구매 한 후에 고객에게 제공되고 경험할 수 있는 혜택을 약속합니다.
 즉, 신발을 판매 할 때 고객이 더 오래 또는 더 빨리 달릴 것을 약속합니다. 침대를 팔 때
다음날 건강한 수면과 멋진 기분을 판매합니다.
 당신은 안전띠를 팔지 않고 안전을 판매합니다.
3. 가치 제안

Confidential
 가치 제안 Example 1
 ＂지방 태우기"슬로건과 그들이 약속하는 혜택 :
 3 일 (지방 연소의 약속)에 10 파운드를 잃고,
 녹차 성분 (건강의 약속)이 포함되어 있습니다.
 인슐린 기능이 증가했습니다. 에너지! (나는 그것이 무엇을 의미하는지 모른다. 그러나
헤이, 누가 더 많은 에너지를 필요로 하지 않는가!),
 강력한 신진 대사 촉진제! (그것은 또한 신진 대사를 향상시킨다!).
3. 가치 제안

Confidential
 가치 제안 Example 2
 ＂지방 태우기"슬로건과 그들이 약속하는 혜택 :
 흰색이고 둥글며 환상적인 결과를 이끌어 내기 위해 만들어졌습니다!
 구매하면 친구 및 가족은 당신을 알아보지 못합니다!
 우리의 굉장한 약과 함께 당신의 몸을 새로운 차원으로 만들어 보세요.
 만약 당신이 하나를 사면, 반값에 또 하나를 얻을 것입니다!
3. 가치 제안

Confidential
 경쟁자의 이익이나 가치를 복사 하려고 하지 마세요. 당신은 그들과 구별하기를
원할 것입니다.
 몇 가지 질문을 하십시오.
 내 고객은 누구입니까?
 그들의 요구는 무엇입니까?
 그들의 문제는 무엇입니까?
 왜 나는 경쟁자보다 나은가요?
 내 제품이 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될까요? 고객은 어떤 이점을 얻을
것입니까?
3. 가치 제안
1) 가치 제안이란 ? 고유한 가치 제안 작성 법

Confidential
 당신이 제품이나 서비스를 판매하지 않는다는 것을 기억하십시오.
 당신은 가치와 이익을 판매합니다.
 고객이 실제 결과와 유용한 가치를 찾고 있기 때문에 멋진 슬로건은 잊어
버리십시오.
3. 가치 제안
1) 가치 제안이란 ? 조언

Confidential
 진정한 차별화되는 강점은 쉽게 복사하거나 구입할 수 없는 강점입니다. -Ash
Maurya, Running Lean
 차별화되는 강점 테스트에 실패하는 가장 일반적으로 언급 된 차별화되는 강점은 “앞서
시장에 진입“ 한다는 것 입니다.
 너무 많은 기업가가 경쟁 이점으로 시장에 먼저 진입하는 것을 인용하고 있습니다.
 Microsoft, Apple, Google, Facebook, Ford, Toyota와 같은 회사 목록을 고려하십시오.
 그들 중 누구도 각각의 범주에서 첫 번째는 아니지만 빠르게 시장의 리더가 되었습니다.
 진정으로 시장에 먼저 진입하는 것은 차별화되는 강점이 아니라 차별화되는 단점이 될 수
있습니다. 왜냐하면 시장을 개척해야 하기 때문 입니다.
3. 가치 제안

Confidential
 사업 초기부터 경쟁사와 차별화되는 강점이 없다면 어떻게 합니까?
 사업 초기부터 경쟁사와 차별화되는 강점이 필요하지 않습니다.
 차별화되는 강점을 가져서, 일단 당신이 약간의 인지도를 얻으면, 당신의
차별화되는 강점은 경쟁자와 모방자가 테스트하게 될 것입니다.
3. 가치 제안

Confidential
 새로움: 기술 집약적인 제품
 2G 폰에서 스마트 폰으로
3. 가치 제안
https://www.dhgate.com/product/original-refurbished-original-nokia-
5130/256240990.html

Confidential
 성능
 동일한 제품의 향상된 성능 버전을 통해 수십 년 동안 번창해온 업계 특징
 예) 인텔의 CPU
 매년 칩의 속도를 두 배로 끌어 올림
 더 빠른 컴퓨터로 훨씬 더 정교한 소프트웨어를 지원할 수 있게 됨
3. 가치 제안
http://www.legitreviews.com/intel-desktop-roadmap-
update-devils-canyon-broadwell-haswell-e_137725

Confidential
 고객 개인별 특화
 현대 소비자 : 자기 표현과 개인주의를 믿음
 자신이 사용하는 제품 : 자신의 개성의 연장선
 외부에 가치와 우선 순위를 소통하는 매체가 되기를
기대함
 제품을 소비자의 기호에 맞출 수 있는 옵션을
제공
 고객에게 부가 가치가 생김
3. 가치 제안
https://jussivaltonen.wordpress.com/2011/
09/09/6th-assignment/

Confidential
 고객이 해야 할 일을 완수하게 함
 제품이 소비자가 최종 목표에 도달하는 데 도움이
될 때
 우리가 제안한 가치 제안은 해야 할 일을 완수한
것
 예 : 롤스 로이스
 주요 가치 제안 : 보잉 에게 제트 엔진 제작과
서비스를 제공하는 동시에 리스를 통한 자금
조달을 제공하는 것을 통해 임무를 완수함
3. 가치 제안
https://www.alamy.com/stock-
photo/rolls-royce-engines.html

Confidential
 디자인
 대부분의 의류 상표는 우수한 디자인 때문에 높은
가격표를 붙이고 있음
 프라다(Prada)는 디자인의 힘 때문에 티셔츠처럼
단순한 옷에도 비싼 가격을 부과함
3. 가치 제안
http://www.icheapgrandt
rade.ru/

Confidential
 브랜드 / 지위
 시계 브랜드는 동네 시계 제조업체 / 보석상에서 브랜드
롤렉스(Rolex)에 이르기까지 다양함
 예 : 롤렉스(Rolex)
 단순히 시계 이상. 착용자가 돈과 지위를 가지고 있다는
표현 임
 단순한 저급 롤렉스(Rolex) 조차도 일반 브랜드에 비해
엄청나게 비싸기 때문임
3. 가치 제안
rade.ru/
www.jomashop.com/
rolex-watch-
116508grso.html

Confidential
 가격
 예 : 사우스웨스트 항공사
 전통적인 항공사가 제공하는 기내 외 서비스를
없앰
 버스 타는 운임으로 항공 서비스를 제공하여
성공함
3. 가치 제안
rade.ru/

Confidential
 위험 감소
 제품이나 서비스 구매와 관련된 위험이 낮을수록
고객이 얻는 가치가 커짐
 예 : 중고차를 구입할 때 받은 1년 서비스 보증
 보증 구매 : 구매자 중고차 구매의 위험이 줄어듦
 가치 제안 : 위험 감소인 제품
 현재 직면하고 있는 문제에 대한 해결책 보장
3. 가치 제안
http://www.newstomato.com/readNews.aspx?no=451213

Confidential
 접근성
 접근 할 수 없었던 제품 또는 서비스를 소비자에게 제공
 혁신적인 기술과 비즈니스 모델의 다양성
 서비스하지 않고 있는 고객에게 접근성이 제공되었음
 NetJets : 저렴한 비용으로 전용 비행기 사용
 접근성 제공 훌륭한 사례
 전통적으로 비용이 많이 들었던 개인용 제트기에 접근
가능
3. 가치 제안
http://www.bestcg.com/nase-prace/letectvi/netjets-
europe-celebrity-endorsement/

Confidential
 편의성 / 유용성
 편의성을 높이거나 사용 용이성을 특징으로 하는
제품을 소비자에게 제공하는 것은 매우 강력한 가치
제안 임
 일부 회사는 이 가치 제안을 이용하여 제국과 전설을
구축함
 예 : 애플
 사용자가 하나의 매체를 통해 노래를 쉽게 검색,
다운로드 및 재생 가능
 아이튠즈와 짝을 지어 편리성 향상
3. 가치 제안
https://support.apple.com/en-
gb/HT201296
https://itunes.en.softonic.com/

Confidential
 실패한 기업 : 가치 제안을 설계 시
 기술, 기업 및 소비자가 얼마나 진화 했는지를 고려하지
않음
 전통적인 도구와 모델을 사용함
3. 가치 제안
조직이 실제로 무엇을 고객에게 제공하는지 또는
고객의 요구와 관련이 되는지 아닌지 이해할 필요가 있음

Confidential
3. 가치 제안
제공되는 제품과 서비스,
고통 해결 및 이익 창출자를
명확히 하는 가치 제안
정합성은 고객 요구와
가치 제안이 일치 할 때
이루어짐

Confidential
 제품 또는 서비스는 고객이 직면 한
문제를 해결하는가?
 어떤 다른 제품이 해결하지 못한 고객의
만성적인 고통을 치유하는가?
 정서적 스트레스, 고비용 및 위험 증가의
형태
 제품 평가의 효과적인 방법
 시간, 노력 또는 돈과 같은 고객 자원의
사용량이 더 적게 사용되는지 여부를 분석
3. 가치 제안
 자신의 좌절감, 단조로움 또는 지루함
제거
 고객의 삶에 긍정적인 변화
 고객 당면 문제 해결
 사회적 불만과 행동의 부정적 가능성 감소
 위험을 줄이고 스트레스를 완화
 실수 가능성 감소
 고객과 가능한 솔루션 사이의 장벽을 제거

Confidential
 각 고통이 고객 및 발생 빈도에 영향
미치는 강도 순위 지정
3. 가치 제안
https://www.linkedin.com/pulse/customer-pain-scale-jennifer-van-der-meer

Confidential
 제품과 서비스가 고객에게 이익을 주는 방법을 평가
 효과적인 측정 기준
 제품 및 서비스가 고객의 기대와 소망을 성취
 놀라움과 기쁨을 넘어서서 고객 경험을 향상시키는 방법을 이해함
 제품 또는 서비스가 고객을 기쁘게 하는가?
 고객 기대치를 충족 시키거나 능가하는 결과를 보이는가?
 고객이 현재 사용하고 있는 대안보다 더 나은 결과를 산출하는가?
 긍정적인 사회적 관계 및 지위를 갖게 되는가?
 고객의 요구를 충족하는가?
3. 가치 제안
5) 고객에게 이익을 만들어 주는 제품과 서비스
각각의 이익 ,
고객 및 발생 빈도 ,
영향을 미치는 강도를
기반으로 순위 지정

Confidential
가설 검증에 사용하는 MVP ?
 MVP(Minimal Viable Product, 최소 가능 보유 제품)
 제품의 가치를 보여주고, 최소한의 기능으로 가장 중요한 문제를 해결하는 제품으로서
손색이 없는 가장 작은 그룹의 특성 집합
 가장 빠른 시간 안에 고객으로부터 최대한 많이 배우는 도구
 누구로부터 무엇을 배워야 하는 것을 정의하라
• 고객이 문제 해결을 위하여 지불할 용의가 있는 가장 작은 문제나 가장 덜 복잡한 문제는 무엇인가요 ?
 제품에 무슨 특성을 더 넣지 않을 것을 이해해야 합니다.
3. 가치 제안
6) MVP

Confidential
가설 검증에 사용하는 MVP ?
 MVP(Minimal Viable Product, 최소 가능 보유 제품)
 제품의 가치를 보여주고, 최소한의 기능으로 가장 중요한 문제를
해결하는 제품으로서 손색이 없는 가장 작은 그룹의 특성 집합
 가장 빠른 시간 안에 고객으로부터 최대한 많이 배우는 도구
 누구로부터 무엇을 배워야 하는 것을 정의하라
• 고객이 문제 해결을 위하여 지불할 용의가 있는 가장 작은 문제나 가장 덜
복잡한 문제는 무엇인가요 ?
 제품에 무슨 특성을 더 넣지 않을 것을 이해해야 합니다.
3. 가치 제안
6) MVP
http://www.businessofapps.com/costs-to-build-a-
mobile-mvp/

Confidential
MVP를 위한 충고
수익성이 있는 사업 모델이 만들어지기까지 제품-특성 개발을 이끌기 위하여
매우 작은 수의 미래 지향적이고 열정을 가진 고객들과 접촉하세요.
 MVP를 미래 지향적이고 열정을 가진 고객들에게 전달해야, 반응을 더 빨리
받을 수 있습니다.
고객에게 MVP를 최대한 빨리 공급하기위해서 제품에 포함할 특성의 수를
최소화
가이드 : “사업 모델 발굴이 끝날 때 까지 새로운 기능은 없습니다.”
3. 가치 제안
6) MVP

Confidential
요약
• 고객의 프로파일을 분석하여 고객 세분화를 하여 타겟 고객을 정하면, 고객의 요
구를 만족시키면서 수익을 창출할 수 있는 독특한 가치 제안과 차별화 되는 강점
을 만들어내야 합니다.
• 가치 제안의 요소에는
• 새로운 기술, 성능, 개인별 특화, 고객이 해야할 일을 완수 하게함, 디자인,
브랜드/지위, 가격, 위험 감소, 접근성, 편의성/유용성
• 고객의 고통을 제거하는 가치 제안과 고객에게 이익을 만들어주는 가치 제안을
정하고, 고객의 문제/요구를 가장 잘 해결하는 순서로 정리
• MVP를 활용하여 가장 빠른 시간과 가장 적은 비용으로 고객의 요구를 충족하는
제품과 서비스 개발

Confidential
수고하셨습니다.
02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 130100
이번 시간
04. 사업 모델 수립 1 (시장, 고객 분류, 가치 제안)
다음 시간
05. 사업 모델 수립 2 (수익 모델, 유통, 고객 관리)

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