Idea To Business Process - Part 11 What is Product-Market Fit ? Lean Product Process Product-market fit analysis process 제품과 시장 정합성의 의미를 이해한다. 제품과 시장 정합성을 확인하는 방법을 이해한다

1. Confidential
WEEK
제품/시장 정합성 검토11
이 도준 박사
CEO of CVMP

2. Confidential
1. 제품과 시장의 정합성이란 ?
2. 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
3. 중요한 질문들
학습목차
1. 제품과 시장 정합성의 의미를 이해한다.
2. 제품과 시장 정합성을 확인하는 방법을 이해한다
학습목표

3. Confidential
1. 제품/시장 정합성의 정의
2. 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세
스
3. 중요한 질문들
1. 제품/시장 정합성 검토

4. Confidential
 Marc Anderssan (2007)
 좋은 시장이 있고, 시장을 만족 시키는 제품이 존재할 때, 제품과 시장이 정합성이 있다고 할 수 있다.
 성장하는 시장이 있는가 ? 시장을 만족시키는 가치 제안이 있는가 ?
 폴 그래함(Paul Graham, 2008)
 대중이 원하는 것을 제작한다.  고객에게 검증을 받았는가 ?
 Seal Ellis (션 엘리스)
 당신의 제품이 없으면 매우 실망한다고 이야기하는 고객이 최소한 40%가 되어야 제품/시장의
정합성을 이야기 할 수 있습니다.  고객을 만나서 검증을 받았는가 ?
1. 제품/시장 정합성 검토
1) 제품/시장 정합성이란 ?

5. Confidential
 수익 창출과 회사 성장이 가능한 시장이 있는가 ?  없으면 다른 사업 분야 모색
 고객의 요구를 이해 했는가 ?  이해할 때 까지 반복적으로 고객과 미팅 진행
 요구를 해결하는 가치 제안이 있는가 ?  경쟁사보다 경쟁력이 있을 때까지 가치 제안을
개선. 고객의 반응을 MVP를 통하여 수집, 분석하여 지속적으로 가치 제안을 개선.
 MVP를 제작하여 고객의 요구를 해결하는지 확인 하였는가 ?  고객의 요구가 해결 될
때까지 지속적으로 MVP를 개선.
1. 제품/시장 정합성 검토
1) 제품/시장 정합성이란 ?

6. Confidential
1. 제품/시장 정합성 검토
1) 제품/시장 정합성이란 ?
주요 지표 결과
수익 창출과 회사 성장이 가능한
시장이 있는가 ?
시장 크기, CAGR, 업계 평균
수익률, 시장 구도
고객의 요구를 이해 했는가 ? 시장 분류, 타겟 고객 결정,
고객별 요구 사항
요구를 해결하는 가치 제안이 있
는가 ?
고객 별 요구 우선 순위 결정,
경쟁사 분석, 고객 요구 해결
안 확정
MVP를 제작하여 고객의 요구를
해결하는지 확인 하였는가 ?
타겟 고객과 미팅 일정 확보,
MVP 개발 계획 수립, 고객
미팅 진행

7. Confidential
 정합성이 있다는 사인
 당신이 만드는 속도보다 빨리 고객이 구매한다.
 당신은 데이터 센터에 빨리 서버를 증가해야 한다.
 당신의 회사 구좌에 돈이 넘친다.
 영업 전문가와 고객 서포트 담당을 최대한 빨리 고용해야 한다.
 기자가 많이 연락이 온다.
 하버드 대학에서 올해의 기업가 상을 받는다.
1. 제품/시장 정합성 검토
1) 제품/시장 정합성이란 ?

8. Confidential
 정합성이 없다는 사인
 고객은 제품에서 가치를 느끼지 못한다.
 바이럴 마케팅이 이루어지지 않고 있다.
 판매 주기가 길다.
 구매 계약이 성사가 되지 않는다.
1. 제품/시장 정합성 검토
1) 제품/시장 정합성이란 ?

9. Confidential
 린 제품 프로세스는
 타겟 고객과 타겟 고객의 현재까지 해결되자 못한
요구를 파악하라
 이러한 요구를 해결하는 가치 제안을 검토하여
MVP 제작에 반영한다.
 개발할 기능을 파악하고, 사용자 경험을 파악하여
MVP를 제작하여 고객의 문제를 해결하는지를
반복적으로 검토하여 제품/시장이 정합성을 확보할
때까지 반복적으로 진행합니다.
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
3. 가치 제안서
4. 기능 조합
5. UX
2. 충족되지 않은 요구
1. 타겟 고객
제품/시장 정합성
6. 고객과
테스트

10. Confidential
 린 제품 프로세스
 타겟 고객을 정하세요
 해결되지 못한 고객의 요구를 파악하라
 가치 제안을 제안하라.
 MVP의 기능 집단을 정의하라
 MVP 프로토타입을 개발하세요
 고객과 당신의 고객과 인터뷰 해 보세요
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
3. 가치 제안서
4. 기능 조합
5. UX
2. 충족되지 않은 요구
1. 타겟 고객
제품/시장 정합성
6. 고객과
테스트

11. Confidential
타겟 고객을 결정하라
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
기본적인 요구 집을 중심으로 100 마일안에서의 교통 수단
타겟 고객
구체적인 요구 아이들 수송
안전
경제적인 연비
고속 주행
멋있어 보이는 차
나도 멋있어 보인다
이상적인 제품

12. Confidential
해결하지 못한 고객의 요구를 찾아내라
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
기회의
시장
집을 중심으로 100 마일안에서의 교통 수단
현재 해결안에 대한 고객의 만족도
높음낮음
높음
낮음
경쟁이 심한
시장
피해야하는 시장
고객 요구의
중요도

13. Confidential
고객의 가치를 만들어라
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
집을 중심으로 100 마일안에서의 교통 수단
제품에 대한 고객의 만족도
높음낮음
높음
낮음
면적 =
고객
가치를
창조하는
기회
면적 =
창조된
고객 가치
고객 요구의
중요도

14. Confidential
가치 제안을 제안하라
어떠한 혜택을 고객에게 전달하는가 ?
경쟁사보다 무엇이 더 좋은가 ?
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
Competitor 1 Competitor 2 You
Must have benefit 1 Y Y Y
Performance benefit 1 High Low Mid
performance benefit 2 Low High Low
Delighter benefit 1 Med Med High
Delighter benefit 2 Y - -

15. Confidential
당신의 MVP 기능 조합을 분명히 하세요
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
기능
유연성
사용 가능성
기쁨
기능
유연성
사용 가능성
기쁨
기능
MVP
Not a MVP

16. Confidential
고전적인 제품 개발 방법
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
상호
작용
신뢰성
손으로
그린
스케치
정지된 웹사이트
동작하는
웹사이트
정지된 모형
동작하는
모형
상호 작용하는
프로토 타입
완성된 제품

17. Confidential
반복적인 디자인과 테스트 일 진행 프로세스
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
상호
작용
신뢰성
손으로
그린
스케치
동작하는
웹사이트
동작하는
모형
완성된 제품
테스트
테스트테스트
테스트

18. Confidential
MVP를 고객과 테스트
무엇을 테스트하고 무엇을 배우는가 ?
10-15분
 사용자의 요구와 우선 순위를 이해
 사용하고 있는 해결안의 좋은 점과 나쁜 점을 배운다.
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스

19. Confidential
MVP를 고객과 테스트
30-50분 : 프로토에 대한 고객의 반응
 고객에게 모형/제품을 보여준다.
 당신이 없는 것 처럼 해라
 이해를 위하여 질문을 하라
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스

20. Confidential
MVP를 고객과 테스트
5-10 분 : 미팅 정리
 고객과의 미팅에서 나온 이슈나 질문들에 대하여 대답하라
 당신이 강조하고 싶은 기능을 설명하라
 제품 사용할 의향이 있는지 질문하라
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스

21. Confidential
MVP를 고객과 테스트
해야 할 일
 사용자에게 설명
• 고객의 반응은 제품 개선에 도움이 될 것이다.
• 당신의 기분이 상하는 것을 개의치 말라
 벽에 있는 파리처럼 행동하라
 노트를 작성하고 결과를 재 검토하라
1. 제품/시장 정합성 검토
2) 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
MVP를 고객과 테스트
하지 말아야할 일
 답이 있는 질문은 하지 말어라
 고객을 돕거나 UI를 설명하지 말어라
 고객을 탓하지 말어라
 고객에게 방어적으로 대하지 말어라

22. Confidential
1. 제품/시장 정합성 검토
3) 중요한 질문 들 ? 고객
주요 지표 결과
MVP가 의미 있는 구매나 참여 의사를 이끌
어 냈는가?
구매 의사, 참여 의사
제품은 상당한 고객 추천을 일으킬 만큼 흥
미로운 제품인가?
고객 추천 수
추천 받은 고객이 구매를 하거나 참여율은
좋은가?
추천 받은 고객의 구매 량, 참
여율
제품의 장기 비전이 긍정적인 고객 의견을
이끌어낼 수 있는가?
장기 비전에 대한 고객의 반
응
최신 제품 기능과 혜택에 대한 가설이 유효
하며 수익성이 있는가?
기능과 혜택에 대한 반응, 수
익성
장기적인 제품 공급 로드 맵이 구매 의욕을
이끌어낼 수 있는가?
장기 제품 로드맵에 대한 고
객의 반응

23. Confidential
1. 제품/시장 정합성 검토
3) 중요한 질문 들 ? 시장성
주요 지표 결과
당신 시장의 TAM과 SAM을 검증했는가? 예상했
던 시장 규모인가?
TAM, SAM
고객 의견과 업계 데이터를 통해 검증된 시장 규
모인가?
고객 의견과 업계 데이
터
크게 성장하고 있는 시장인가? 앞으로도 성장할
것으로 보이는가?
시장 성장성 CAGR
고객과의 대화를 통해 고객이 제품을 지속적으로
구매할 것이며 다른 사람들에게도 추천할 것인지
파악했는가?
고객과의 미팅 결과 수
집
예상하지 못했던 경쟁적인 위협이 있는가? 경쟁사 분석

24. Confidential
1. 제품/시장 정합성 검토
3) 중요한 질문 들 ? 수익성
주요 지표 결과
시장과 시장 점유율이 잠재적인 판매 수량과 수익
으로 환산했는가?
장기 매출 계획
고객과 가격 모델을 검증했는가? 가격 정책
수량, 수요, 구매 빈도 가설을 검증했는가? 고객 수요 분석
영업 사원 급여, 프로모션 비용 등 예상하지
못했던 채널 비용이 있는가?
영업 비용 분석
다면 화 시장이라면, ‘구매’를 발생시키는 모든 비
용이 계산되었는가?
영업 비용 분석
예상 매출로 미루어 보아 상당히 큰 규모의
수익성 있는 비즈니스가 될 수 있겠는가?
수익성 분석

25. Confidential
1. 제품/시장 정합성 검토
3) 중요한 질문 들 ? 정합성
주요 지표 결과
많은 고객이 문제를 해결하는 데 돈을 지불 하고
자 하는 문제를 발견 하였 나요 ?
타겟 고객의 요구 이해
도
우리 제품이 이러한 요구사항을 뛰어나게 비용 효
율적으로 실행 가능한가요 ?
가치 제안의 경쟁력
우리에게 큰 규모의 수익성 있는 비즈니스 모델이
있는가?
수익성 검증
제품 사용 전/후의 사용자의 하루를 그릴 수 있나
요 ?
고객에 대한 이해도
사용자, 구매자, 채널의 조직 도를 만들 수 있는가? 시장에 대한 이해도

26. Confidential
수업을 마치겠습니다.
11. 사업 정합성 검토

27. Confidential
1. 제품/시장 정합성의 정의
2. 제품과 시장의 정합성 검토 프로세스 : 린 제품 프로세스
3. 중요한 질문들
요약

28. Confidential
수고하셨습니다.
02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 130100
이번 시간
11. 제품/시장 정합성 검토
다음 시간
12. 마케팅/영업 전략 수립