Слайды "раздатки" с семинара ВЭД "Бизнес-модель выхода на международные рынки с партнерами деловой сети EEN" Йошкар-Ола. Йошкар-Ола
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•635 views
Слайды "раздатки" с семинара "Бизнес-модель выхода на международные рынки с партнерами деловой сети EEN" Йошкар-Ола. 28 апреля 2016 Заказчик: АНО "Агентство инвестиционного развития Республики Марий Эл"
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (18)
Similar to Слайды "раздатки" с семинара ВЭД "Бизнес-модель выхода на международные рынки с партнерами деловой сети EEN" Йошкар-Ола. Йошкар-Ола
Similar to Слайды "раздатки" с семинара ВЭД "Бизнес-модель выхода на международные рынки с партнерами деловой сети EEN" Йошкар-Ола. Йошкар-Ола (20)
More from Андрей Крылов
More from Андрей Крылов (16)
Слайды "раздатки" с семинара ВЭД "Бизнес-модель выхода на международные рынки с партнерами деловой сети EEN" Йошкар-Ола. Йошкар-Ола
- 1. Бизнес-модель выхода на международные рынки с партнерами деловой сети EEN Крылов Андрей Владимирович Йошкар-Ола, апрель 2016 АНО "Агентство инвестиционного развития Республики Марий Эл"
- 2. Основные вопросы семинара • Какие первые шаги нужно предпринять для анализа рынка и построения стратегии ВЭД? • Что может способствовать росту конкурентоспособности ВЭД? 2
- 3. Наши ключевые вопросы (1) • Каковы факторы, влияющие на успех ВЭД? • Как оценить потенциал внешнего рынка? Каковы источники информации? • Каковы тренды, которые могут повлиять на выход и работу на международном рынке компании? 3
- 4. Наши ключевые вопросы (2) • Как планировать стратегию экспорта через бизнес-модель? • Как адаптировать имеющуюся бизнес-модель ВЭД к современным трендам / условиям? • Какие инструменты по росту конкурентоспособности применять во внешнеэкономической деятельности? 4
- 5. Ожидаемый результат • Знания источников информации и моделей анализа рынка • Работа со своей стратегией ВЭД через бизнес-модель • уровня неопределённости через работу с трендами 5
- 6. Виды ВЭД • внешнеторговая деятельность • производственная кооперация • валютные и финансово-кредитные операции • и иная деятельность в области международного обмена товарами, информацией, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности (правами на них). 6
- 7. 1 стадия вовлечения компании в международный рынок Неявный (косвенный) экспорт / маркетинг (indirect). Продукт компании пересекает национальную границу Сделка заключается на рынке родной страны компании (компания не участвует в пересечении товаром границы) Например, на сайт заказы от международных покупателей +: нет необходимости нести расходы по изучению внешнего рынка и продвижению продукта вовне 8
- 8. 2 стадия вовлечения компании в международный рынок Временный (редкий) маркетинг за рубежом Компания сама выводит свой товар на внешний рынок, на котором предлагает его посредникам или сразу конечным потребителям. Почти без адаптации товара. Причины обычно в излишках товара на родном рынке На отечественном и внешнем рынке практически аналогичные программы маркетинга, изменения в организационной структуре незначительны 9
- 9. 3 стадия вовлечения компании в международный рынок Регулярный маркетинг за рубежом (экспортный маркетинг). Некоторая часть (небольшая) производственных мощностей под экспортное производство Основная доля доходов с внутреннего рынка, основной маркетинг на внутреннем рынке Начинается адаптация товара под внешний рынок, услуги посредников, свои торговые представители, возможно, сбытовые филиалы, сервисные службы, меняется оргструктура компании 10
- 10. 4 стадия вовлечения компании в международный рынок Многонациональный (мультинациональный) маркетинг Большая доля доходов с внешних рынков Мир как ряд национальных рынков с набором уникальным характеристик (потребителей, конкурентов, посредников) и факторов внешней среды. Адаптированный маркетинг (страновой или группы стран) Большой объём маркетинговых исследований по выявлению специфики потребностей потребителей целевых внешних рынков и разработки маркетинг- микса. Децентрализация принятия маркетинговых решений, слияния и поглощения на внешних рынках 11
- 11. 5 стадия вовлечения компании в международный маркетинг Глобальный маркетинг. Мир, включая рынок своей страны, как один рынок. Полная зависимость от доходов на внешних рынках. Стремление максимизировать прибыль через стандартизацию (в глобальных масштабах) везде, где это возможно, в то же время при необходимости (во вторую очередь) учитывая местную специфику. Маркетинговые исследования с целью выявления общности в потребностях потребителей достаточно большого числа стран для разработки товара (и других решений маркетинг-микса), нацеленного на их удовлетворение. Централизация решений: штаб-квартиры или крупные региональные подразделения 12
- 12. Семинар более полезен для стадий 1 и 2 13
- 13. Фокус внимания семинара Диагностика и анализ при подготовке компании к ВЭД Планирование ВЭД через бизнес-модель Глобальные тренды и их применение к своей ВЭД 16
- 14. Основные решения компании по ВЭД 1. стоит ли выходить на внешний рынок или нет 2. какие страны выбрать для выхода на внешн. рынки 3. каким образом следует выходить на внешние рынки, какие формы выхода использовать 4. какой следует применять инструментарий маркетинга на внешних рынках, каково будет соотношение между стандартизацией и адаптацией в программе маркетинг-микс 5. каким образом следует планировать, проводить маркетинговые мероприятия и осуществлять их контроль на внешних рынках (как организовать международную маркетинговую деятельность) 17
- 15. Процесс планирования и осуществления ВЭД (1) 18 1. Анализ среды и прогнозирование ситуации 2. Целеполагание Стратегическое планирование 3. План мероприятий 4. Реализация плана стратегии 5. Контроль ВЭД Где Ваш проект на этой схеме сейчас?
- 16. Процесс планирования и осуществления ВЭД (2) 1. Оценка готовности предприятия для вступления в международный бизнес 2. Получение консультаций и различных видов гос.поддержки 3. Выбор формы ведения ВЭД 4. Формирование стратегии и тактического плана предприятия по осуществлению ВЭД 5. Определение механизма внешнеэкономической операции 6. Исполнение международной коммерческой сделки 7. Анализ произведённой деятельности и её корректировка 19
- 17. Процесс анализа, ключевых решений и планирования ВЭД 20
- 18. 21
- 19. 22
- 20. Экспресс-диагностика компаний-участников семинара внешних возможностей и угроз, сильных и слабых сторон проектов при выходе на международные рынки Успешный выход = соответствие компании условиям макросреды и микросреды и реакции на них 23 Подготовка компании к ВЭД
- 21. Но прежде … важно правильно представиться 24
- 22. Тест - лифт, elevator speech 25 Что Вы скажете тому, от кого хотите получить помощь по проекту? Да, это может быть мне интересно. 30-40”
- 23. 26
- 24. Особенные требования к выходу на международные рынки • Специфика функционирования компании (микро- и макро-среда) • Высокий уровень требований к квалификации сотрудников (в т.ч. языковая подготовка, знание кросс-культурных различий и правового регулирования) • Повышенная степень неопределённости (снижается после выхода на внеш.рынок) 27
- 25. Пример внешних факторов для качественного анализа Макро-среда (вне отрасли): • Политико-правовые (в т.ч. регулирование) • Экономические, ёмкость рынка • Демографические • Социально-культурные (в т.ч. специфичные) • Природно- географические • Технологические условия (развитие науки и техники) … Микро-среда (отрасль): • Потребители: спрос, изменение покупательских предпочтений… • Конкуренция • Поставщики • Товары-заменители (субституты) 28
- 26. Пример внутренних факторов для качественного анализа • Сотрудники (мотивация, взаимосвязи и т.п.) • Управление (управляемость, стиль, оперативность и т.п.) • Финансы (издержки, доступность капитала, скорость оборота, финансовая устойчивость, прибыльность и т.п.) • Информация (IT, скорость и качество коммуникации…) • Производство, технологии (техника, материалы, мощности, качество, износ, патенты, лицензии, себестоимость, надежность поставки и т.п.) • Инновации (внедрение новых продуктов, степень их новизны, лицензии и т.п.) • Маркетинг (качество товаров/услуг для потребителей, репутация и знание марки, полнота ассортимента, уровень цен, эффективность продвижения, модель сбыта, ассортимент доп.услуг, сервис и т.п.). 29
- 27. Исследование! Общее видение ситуации. Самостоятельно 1.Каковы ожидания от семинара? 2.За счёт чего моя компания ранее была успешна (конкурентоспособна) в ВЭД? 3.Что именно в моей компании нуждается в улучшении в экспортной деятельности? 4.Какие возможности сейчас возникают в экспортной деятельности для моей компании? 5.Какие угрозы становятся (стали) реальными для ВЭД (могут разрушить проект к концу 2016 года)? 5’
- 28. Образуйте Х микро-групп • из незнакомых хороших людей • # групп = # вопроса 31
- 29. 32
- 30. 33
- 31. 34
- 32. 35
- 33. Некоторые модели диагностики и анализа (вне)- и рыночных тенденций 36 Подготовка компании к ВЭД
- 34. 37
- 35. Каковы Ваши мотивы участия в международном разделении труда? 38
- 36. Основные мотивы участия в международном разделении Т. • Расширение сбыта (основной) • Приобретение ресурсов • Диверсификация источников снабжения 39
- 37. Мотивы участия в междунаро- дном разделении труда • Прибыль / валюта • Лучше использовать имеющиеся производственные мощности • Низкий экономический рост в стране • Как конкурентное преимущество в своей стране • Репутация • Получение иностранной валюты • Большая рентабельность оборота • Ноу-хау • Более низкий уровень конкуренции • Другие мотивы (какие?) 40
- 38. Анализ мотив участия компании в международном разделении труда Мотивы участия компании в международном разделении труда (++) Негативные факторы участия компании в международном разделении труда (--) 41
- 39. Анализ рынка/региона/страны Рыночные и вне рыночные тенденции 1. Что Вам нужно узнать о потенциальном рынке? 2. Каким образом это можно узнать? 42
- 40. Семейство PEST-анализов • BPEST-анализ (бизнес, политический, экономический, социальный, технологический) • PESTLE-анализ (политический, экономический, социальный, технологический, юридический, экологический). При применении анализируются риски, связанные с каждым из аспектов, приведенных в названии анализа • PESTLE можно расширить до STEEPLED (PESTLE + образовательный и демографический виды анализа) По итогам PEST-анализов формируется перечень угроз, которые могут помешать достижению целей 43 Выявление Оценка Минимизация Мониторинг
- 41. PEST анализ • Политические • Правовые • Экономические • Социально- культурные • Демографические • Техногенные • Технологические 44
- 42. PESTEL анализ 45
- 43. 46
- 44. Политико-правовая среда (направления оценки) Политические и правовые факторы способствуют выходу на внешние рынки или являются барьером. • Политические риски, ВЭ политика государства • Законодательные акты страны, их риски • Двусторонние (многосторонние) международные договоры и их динамика • Содействие развитию экспорт ориентированного производства, как направление деятельности государства • Меры тарифного регулирования и нетарифного регулирования (технические стандарты, квотирование, сертификация и т.п.) • Инвестиционный климат, инвестиционные риски • Свободные экономические зоны (СЭЗ) 48
- 45. Политико-правовая среда 49 правомерные принудительные действия государства в ответ на недружественный акт другого государства гражданская и духовная власть в одном лице
- 47. Примеры стереотипов на разных рынках • Культура, стереотипы, традиции • Время, Язык, Восприятие • Маскулинизм – феминизм • Индивидуализм – коллективизм • Форма – содержание коммуникации • Неопределённость (отношение к ней) 51
- 51. Таможенно-тарифное регулирование ВЭД Совокупность методов гос. регулирования ВЭД, основанных на применении таможенных пошлин, процедур и правил. Цели: • Протекционистская функция — защита национальных товаропроизводителей от внешней конкуренции. • Фискальная функция — поступление средств в бюджет. Элементами таможенно-тарифного регулирования: • Таможенный тариф — свод ставок таможенных пошлин • Таможенное декларирование товаров, перемещаемых через таможенную границу • Таможенная процедура • Товарная номенклатура ВЭД 55 Импортные таможенные пошлины считаются основным инструментом регулирования внешней торговли (остальные – нетарифные). Ранее величина пограничных таможенных платежей была в районе 50-60% к цене товара. Сейчас около 5%. В России средневзвешенная ставка пошлины в 2013 г. составила 8,6%
- 52. Классификация нетарифных методов • Меры прямого ограничения (лицензирование, квотирование) • Специальные защитные меры (антидемпинговые и компенсационные меры при импорте товаров) • Административные и таможенные формальности (импортные налоги и сборы, пертификация, предотгрузочная инспекция) Всего более 50 различных способов нетарифного регулирования 56
- 53. Типы развития экономик стран по уровню ВВП на душу населения 58
- 54. Типы стран: развитые и развивающиеся Индекс MSCI (Morgan Stanley Capital International) BRICS (аббревиатура по первым буквам английских названий Brazil, Russia, India, China, South Africa 59
- 55. Численность населения по странам 60
- 56. Прогноз численности мирового населения 61По оси ординат используется шкала (млн. чел.) в логарифмическом масштабе
- 57. Демографические факторы и миграция населения 62 Сальдо миграции в 2008 году. Условные обозначения
- 58. Данные Всемирного банка о развитии стран и по рынкам 63http://data.worldbank.org
- 59. Данные ВБ по показателям 64http://data.worldbank.org/topic
- 60. Индикаторы Мирового Развития, ВНД на душу населения 65http://data.worldbank.org/topic/economy-and-growth
- 61. Экспорт товаров и услуг (% ВВП) 66http://data.worldbank.org/indicator/NE.EXP.GNFS.ZS/countries?display=map
- 64. Другие индексы стран и регионов • Индекс восприятия коррупции • Индекс конкурентоспособности • Индекс прав собственности • Индекс развития человеческого потенциала (программы развития ООН) 69
- 65. Барьеры выхода на внешний рынок 70
- 66. Примеры прочих факторов анализа • Инфраструктура: базовая производственная (водо-, тепло-, энергоснабжение и т.д.), транспортная (автомобильные и железные дороги), система информационных коммуникаций. • Институциональная инфраструктура: юридические, аудиторские, помощь в поиске персонала. • Уровень урбанизации • Половозрастная структура, средний возраст 71
- 67. Региональные интеграционные группировки • Европейский союз ЕС • Северо-Американская зона свободной торговли (НАФТА) • Евразийский экономический союз (ЕАЭС) • Торговый союз стран Южной Америки (МЕРКОСУР) • Экономическое сообщество стран Западной Африки (ЭКОВАС) • Южноафриканский таможенный союз (ЮАТС) и другие 72
- 68. Индекс качества среды ведения бизнеса Doingbusiness 73http://russian.doingbusiness.org/rankings
- 69. Пример формы для PESTEL-анализа 74 Economy Экономические Environmental Экологические, окружающая среда Social Социальные Технологи- ческие Environmental Экологические, окружающая среда Legal Юридические, Правовые Legal Юридические, Правовые Social Социальные Politique Политика Технологи- ческие Politique Политика
- 70. 75 SNW-анализ. Анализ сильных, слабых и нейтральных сторон организации Более глубокое изучение внутренней среды организации применительно к задачам ВЭД Элемент внутренней среды организации Качественная оценка позиции (сильная + , нейтральная 0, слабая -) Важность позиции для развития организации (важнейшая +++ , оч.важная ++, важная +) Что нужно предпринять? (кто, что, когда и с каким результатом делает) Бизнес стратегии Орг.структура Финансы Дистрибуция Конкурентность продуктов
- 71. 76 Общие элементы внутренней среды для SNW анализа • Общая стратегия • Бизнес стратегии • Оргструктура • Финансы • Конкурентность продуктов • Дистрибуция • Информационные технологии • Лидерство • Уровень производства • Уровень маркетинга • Торговая марка (имидж) • Персонал • Репутация на рынке • Отношения с Органами государственной власти • Инновации • Послепродажное обслуживание • Степень вертикальной интеграции • Корпоративная культура • Стратегические альянсы https://ru.wikipedia.org/wiki/SNW-анализ
- 72. 77 SNW-анализ Применение: для более глубокого изучения внутренней среды организации
- 73. 78
- 74. SWOT – анализ (внешние + внутренние факторы) 79https://ru.wikipedia.org/wiki/SWOT-анализ
- 76. 81 SWOT-анализ. Все шаги Swot-анализ Определите позицию вашей организации (сильные и слабые стороны) Изучите рыночную ситуацию (существующие возможности и угрозы) Сопоставьте Определите цели и задачи организации Шаг 1 Шаг 2 Шаг 3
- 77. 82 Swot-анализ. Ещё раз шаги Swot-анализ Определите позицию вашей организации (сильные и слабые стороны) Изучите рыночную ситуацию (существующие возможности и угрозы) Сопоставьте Шаг 1 Шаг 2 Шаг 3 1. Составьте перечень параметров, по которому будете оценивать организацию; 2. По каждому параметру определите, что является сильной стороной, а что — слабой в организации; 3. Из всего перечня выберете наиболее важные сильные и слабые стороны вашей организации и заносите их в SWOT- матрицу Определите цели и задачи организации
- 78. 83 Пример перечня параметров для оценки организации • Сотрудники (мотивация, взаимосвязи и т.п.) • Управление (управляемость, стиль, оперативность и т.п.) • Финансы (издержки, доступность капитала, скорость оборота, финансовая устойчивость, прибыльность и т.п.) • Информация (IT, скорость и качество коммуникации) • Производство, технологии (техника, материалы, мощности, качество, износ, патенты, лицензии, себестоимость, надежность поставки и т.п.) • Инновации (внедрение новых продуктов, степень их новизны, лицензии и т.п.) • Маркетинг (качество товаров/услуг для потребителей, репутация и знание марки, полнота ассортимента, уровень цен, эффективность продвижения, модель сбыта, ассортимент доп.услуг, сервис и т.п.).
- 79. 84 Swot-анализ. Ещё раз шаги Swot-анализ Определить возможности вашей организации (сильные и слабые стороны) Изучить рыночную ситуацию (существующие возможности и угрозы) Шаг 1 Шаг 2 1.Составьте перечень параметров, по которому будете оценивать рыночную ситуацию; 2.По каждому параметру определите, что является возможностью, а что - угрозой для организации; 3.Из всего перечня выберите наиболее важные возможности и угрозы и занесите их в SWOT- матрицу. Сопоставьте Шаг 3 Определите цели и задачи организации
- 80. 85 Пример перечня параметров для оценки возможностей и угроз (рабочая среда – микросреда) • Акционеры • Клиенты • Спрос (ёмкость рынка, темпы изменения, структура спроса и т.п.) • Конкуренты (основные конкуренты, товары- заменители, барьер входа, рыночные доли и т.п.) • Факторы сбыта (посредники, сети распределения, поставки и т.п.) • Поставщики (надёжность, цены и т.п.) →
- 81. 86 Пример перечня параметров для оценки возможностей и угроз (общая среда – макросреда) • Экономические (курс, инфляция, доходы и занятость населения, налоговая политика и т.п.) • Научно-технические (инновации, поддержка развития науки, технологии, патенты и т.п.) • Социально-демографические (численность и половозрастная структура, рождаемость и смертность, занятость, доходы и т.п.) • Социально-культурные (традиции, стиль и уровень жизни, ценности, культура потребления, влияние СМИ, стереотипы, религия и т.п.) • Природные и экологические (климат, окружающая среда, отношение общественности к защите окружающей среды и т.п.) • Международные (таможенные барьеры, наличие конфликтов и т.п.) • Политические и правовые (политическая стабильность, выборы, коррумпированность, лоббирование законов и т.п.)
- 82. Swot-анализ Определите позицию вашей организации (сильные и слабые стороны) Изучите рыночную ситуацию (существующие возможности и угрозы) Сопоставьте Определите цели и задачи организации Шаг 1 Шаг 2 Шаг 3 87 Swot-анализ. Шаги Threats (Рыночные угрозы) Opportunities (Рыночные возможности) Внешняя среда Weaknesses (Слабые стороны организации) Strengths (Сильные стороны организации) Внутренн яя среда Отрицательное влияние Положительное влияние Threats (Рыночные угрозы) Opportunities (Рыночные возможности) Внешняя среда Weaknesses (Слабые стороны организации) Strengths (Сильные стороны организации) Внутренн яя среда Отрицательное влияние Положительное влияние 1. 4. 2. 3.
- 83. 88 Шаг 3. Сопоставление сильных и слабых сторон (позиций) организации с внешними возможностями и угрозами (тенденциями) 1. Как воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны организации? 2. Какие слабые стороны организации могут помешать реализовать возможности? 3. За счёт каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы? 4. Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами организации, нужно больше всего опасаться? Положительно е влияние Отрицательно е влияние Внутренн яя среда Сильные стороны организации Слабые стороны организации Внешняя среда Рыночные возможности Рыночные угрозы 1. 4. 2. 3.
- 84. 89 Определение целей и задач организации из swot-анализа Ранжированный анализ возможностей на рынке Ранжированный анализ угроз на рынке Сопоставление сильных и слабых сторон организации с возможностями и угрозами Стратегия компании, её цели и задачи
- 85. Компания, выпускающая оборудование по производству из отходов биологического газа. SWOT-анализ рынка Индии 90 Сильные стороны Слабые стороны 1) Оборудование по производству биологического газа 2) Самая современная технология 3) Дистанционное управление оборудованием 4) Лидерство в области ноу-хау по сравнению с конкурентами 1) Молодая компания 2) Низкая доля собственного капитала 3) Мало ресурсов, например сотрудников 4) Мало опыта по освоению внешних рынков Возможности Угрозы 1) Привлекательность рынка 2) Возможен быстрый выход на рынок 3) Хорошие связи с рынком — контакты с агентством, которое скоординирует установление контактов с индийскими покупателями оборудования 1) Низкие барьеры для выхода на рынок могут привлекать конкурентов 2) Частично — политическая нестабильность
- 86. На основе SWOT-анализа были сформулированы следующие выводы по выходу на рынок Индии • Слабые стороны (низкая доля собственного капитала и малый опыт по освоению зарубежных рынков) можно компенсировать привлекательностью индийского рынка и хорошими связями с агентством. • В этих условиях целесообразно найти индийского партнера, который имеет опыт и капитал для осуществлении успешного выхода на выбранный внешний рынок. • Целесообразной формой выхода будет создание совместного предприятия. 91
- 87. SWOT-анализ Сильные стороны: • Универсальный метод • Можно адаптировать к объекту исследования любого уровня • Гибкость со свободным выбором анализируемых элементов в зависимости от целей • Как для оперативной оценки, так и для стратегического планирования • Использование метода не требует специальных знаний • Конкретные мероприятия для достижения поставленных целей надо разрабатывать отдельно. Недостатки SWOT-анализа: • Показывает только общие факторы • Часто лишь перечисление факторов без выявления приоритетов, без анализа взаимосвязей • Скорее статичная картинка, чем видение развития в динамике • Результаты в виде качественного описания (без количества) • Субъективный и чрезвычайно зависит от позиции и знаний участников • Для качественного SWOT-анализа необходимо привлечение больших массивов информации из разных сфер 92
- 88. 93 Анализ пяти сил Портера (определение уровня конкуренции в отрасли) • Угроза появления продуктов- заменителей • Угроза появления новых игроков • Рыночная власть поставщиков • Рыночная власть потребителей • Уровень конкурентной борьбы
- 89. Анализ пяти сил Портера 94
- 90. 96 Анализ пяти сил Портера 1. Угроза появления продуктов-заменителей Наличие продуктов-заменителей, склонность потребителей к которым может увеличиться вследствие изменения цены. • склонность потребителей к покупке продуктов-заменителей • сравнение цены и качеств продуктов- заменителей • стоимость переключения на продукт- заменитель для потребителя • уровень восприятия дифференциации продукта
- 91. 97 Анализ пяти сил Портера 2. Угроза появления новых игроков • наличие барьеров входа (лицензии, патенты, авторские права и т.д.) • стоимость репутации (бренда) • стартовые затраты для новых игроков • доступ к дистрибуции • преимущества в себестоимости • необходимость затрат на дифференциацию продукта • стоимость переключения или невозвратные издержки • ожидаемые ответные действия старых игроков • реакция правительства и/или других регуляторов рынка и т.п.
- 92. 98 Анализ пяти сил Портера 3. Рыночная власть поставщиков • сравнение стоимости переключения поставщиков и стоимости переключения компании • степень дифференциации исходных материалов • наличие заменителей поставщиков • сравнение концентрации поставщиков и концентрации компаний • солидарность рабочей силы (например деятельность профсоюзов) • сравнение стоимости исходных материалов / услуг поставщиков и продажной цены продукта компании • …
- 93. 99 Анализ пяти сил Портера 4. Рыночная власть потребителей • степень зависимости от существующих каналов дистрибуции • количество потребителей • сравнение стоимости переключения потребителя и стоимости переключения компании • доступность информации для потребителей • доступность существующих продуктов-заменителей • ценовая чувствительность потребителей • отличительные преимущества продуктов компании (уникальность) • …
- 94. 100 Анализ пяти сил Портера 5. Уровень конкурентной борьбы • количество конкурентов • уровень роста рынка • критерии насыщения рынка • барьеры выхода из отрасли • отличительные черты конкурентов • уровень затрат конкурентов на продвижение • …
- 95. 101 Пример анализа по пяти силам
- 96. 102 Анализ пяти сил Портера (определение уровня конкуренции в отрасли) Алгоритм работы: • По каждой силе список индивидуально • Затем каждый зачитывает полученные силы и объясняет свой выбор факторов • Коллективное обсуждение по каждой силе и выработка общего списка 5 сил.
- 97. 103 Движущие силы рынка • Скорость роста долгосрочного спроса. • Изменения в составе покупателей. • Обновление продукта. • Технологические новшества. • Маркетинговые новшества. • Вход-выход конкурентных фирм. • Распространение технических и технологических достижений. • Изменения в издержках и эффективности. • Изменения в покупательном спросе. • Изменения в государственной политике. • Снижение неопределенности
- 98. Диаграммы связей, mind map Проведение визуального мозгового штурма, сопровождающегося связанными ассоциациями и явлениями. Как сделать диаграмму связей: • Запишите проблему в центре листа • Начните записывать ключевые слова и ассоциации связанные с этой «центральной» проблемой • Связывайте ключевые слова и ассоциации друг с другом • Группируйте идеи и направления (постарайтесь избегать стандартных понятий) • Выделите наиболее значимые факторы, используйте знаки • Отдельно записывайте всплывающие решения и идеи 104
- 101. Диаграмма Исикавы для выявления причин рисков (один из видов диаграммы связей) Структурирование, идентификация причинно-следственных связей. Графический анализ факторов (наиболее важных причин), действие которых порождает конкретные следствия (риски). Выявленные причины должны влиять на объект анализа, поддаваться управлению. 108 (рыбья кость) Провал выхода на рынок ВЭД
- 102. Как правильно построить диаграмму Ишикавы Шаг 0. Подготовка • Возьмите лист бумаги и ручку • Соберите команду, отключитесь от внешнего мира • Объясните всем команде суть метода Шаг 1. Опишите проблему • Четко сформулируйте проблему и запишите ее в квадрате на листе бумаге. От квадрата протяните горизонтальную линию (это будет “хребет” рыбьей кости) • При определении проблемы используйте метод 5W 2H 109 Провал выхода на рынок ВЭД
- 103. Как правильно построить диаграмму Ишикавы Шаг 2. Запишите основные факторы влияющие на проблему • Традиционно выделяют следующие факторы: человек, машина (оборудование), метод работы, измерения, окружающая среда, используемое сырье (и поставщики). • Помните, что вы не обязаны ограничиваться этими направлениями. • Запишите эти факторы на бумагу 111 Провал выхода на рынок ВЭД
- 104. Как правильно построить диаграмму Ишикавы Шаг 3. Запишите возможные причины • После того как определены основные ветви (области возникновения причин), опишите возможные причины проблемы. • Задавайте вопрос “Почему?”. Например, почему действия человека стали причиной проблемы? Потому что он нарушил требования инструкции… (пишем в диаграмму “нарушение инструкции”). И так далее для каждой ветки. • Если нужно копайте на уровень глубже и пишите причины этих причин. 112
- 105. 113
- 106. 114
- 107. Как правильно построить диаграмму Ишикавы Шаг 4. Проанализируйте диаграмму • Проранжируйте указанные причины. • Запишите все причины в столбик и оцените каждую по двум критериям: 1) степень влияния, 2) вероятность возникновения. Перемножьте эти два фактора. «Лидер» – это причина с наиболее высоким значением. • Начните разработку корректирующих действий согласно этим приоритетам. 115
- 108. 116
- 112. Анализ рисков 120
- 113. Создание своего контрольного списка, чек-листа по рискам ВЭД 121
- 114. 122
- 115. Пример "ядра" модели "Риск- юниверс« компании Ernst & Young 123
- 116. Эмпирические правила принятия рискового решения В зависимости от возможностей предпринимателя В зависимости от ситуации принятия решения В зависимости от условий вложения капитала Не рискуйте многим ради малого Сомневайтесь, даже в отношении общепризнанных истин Инвестирование имеет смысл, если чистая прибыль превышает % депозита Не рискуйте больше, чем позволяет собственный капитал Положительное решение принимается лишь при отсутствии сомнений Имеет смысл вкладывать деньги, если рентабельность превышает инфляцию Всегда думайте о последствиях риска При наличии сомнений принимается, обычно, отрицательное решение Помните, что факт времени только усиливает риск вложения капитала Не пренебрегайте своей интуицией, обычно, она не обманывает Не думайте, что существует одно верное решение, как правило, существуют и другие Инвестировать средства необходимо только в рентабельность с учетом дисконтирования проектаПроверьте свою интуицию в беседе с другими НЕ принимайте решение пока не рассмотрены все возможные варианты Пишите слабые места в предложенных вариантах и сравните их с другими 124
- 117. Маркетинговые исследования и источники данных 125 Подготовка компании к ВЭД
- 118. Три этапа исследований (1 и 2 эт.) 1. Предварительный выбор рынков (screening). Цель 1 этапа — исключить рынки, которые не соответствуют базовым критериям, разработанным компанией (потребность рынка, объём, ценности и т.п.) 2. Выбор «в первом приближении», более детальный анализ оставшихся стран. Цель - поиск стран, на рынки которых компания могла бы выйти в принципе. Делается анализ внешних факторов (микро- и макро-среда) + анализ внутренних факторов (ресурсы компании). 127
- 119. При входе на рынок учёт факторов Макро-среда (вне отрасли): • Политико-правовые (в т.ч. регулирование) • Экономические, ёмкость рынка • Демографические • Социально-культурные (в т.ч. специфичные) • Природно- географические • Технологические условия (развитие науки и техники) • Микро-среда (отрасль, конкретный рынок): • Потребители • Конкуренция • Поставщики • Товары-заменители (субституты) 128
- 120. 129 ИЗУЧЕНИЕ СРЕДЫ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА наличие и уровень конкуренции доступность каналов распределения УСТАНОВЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ФИРМЫ анализ хозяйственной деятельности анализ коммеческой деятельности приемлемость макроуровневых факторов ИЗУЧЕНИЕ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ емкость рынка патенциал рынка соотношение спроса и предложения поведение покупателей и потребителей перспективы развития рынка правовая среда международного маркетинга анализ конкурентоспособности оценка возможностей фирмы Примернаправлениймаркетинговых исследованийзарубежногорынка
- 121. Три этапа исследований (2 этап) 130 Привлекательность Рыночные барьеры Ключевые рынки Возможные рынки Рынки воздержания Потенциальные рынки
- 122. Три этапа исследований (3 этап) 3. Углубленный анализ, более тщательный выбор внешнего рынка. Целью является выявление шансов успешной деятельности на выбранном рынке в конкретном сегменте. Может проводиться анализ специфических критериев, например, разрешение на создание 100%-ной дочерней компании, возможность покупки земли, разрешение на постройку новых зданий, налоговые аспекты и т.п. 131
- 123. Другие методы для оценки внешних рынков • checklist-метод (метод «проверочного листа», контрольных вопросов в «первом приближении») • скоринг-модели (бальное ранжирование рынков) • анализ портфеля (визуализация параметров) 132
- 124. Пример скоринг-модели 133 Критерии выбора и их оценка Внешние рынки Китай Индия Индонезия Япония Малайзия Тайвань Объём рынка 10 7 5 10 6 7 Конкуренция 6 9 8 5 6 6 Перспективы развития рынка 10 5 5 9 4 3 Суммарная оценка 26 21 18 24 16 16 Выход на рынок рекомендуется Да Нет Нет Да Нет Нет
- 126. Три вида исследований по мере углубления изучаемой информации • Поисковые (разведочные, инфо о незнакомом предмете) • Описательные (подробнее о предмете, рынок супов) • Каузальные (причинные, например, сезонность потребления супа в зависимости от социального положения) 135
- 127. 136 Виды источников информации Сбор информации Первичные данные Вторичные данные Пример: массовые очные опросы, интернет- и телефонные опросы, экспертные, глубинные интервью, фокус-группы, проективные методики, hall- test и hall-test, ad-hoc (заказные исследования) Пример: кабинетное исследование, журналы, базы данных, поиск информации в интернете, конференции, буклеты выставок
- 128. Внешние (вторичные) источники данных • Данные международных организаций (ООН, ВБ, МВФ, ВТО, ЮНКТАД …) • Законы, указы, постановления гос. органов • Выступления государственных, политических, общественных деятелей • Официальная статистика • Интернет • Периодическая печать • Результаты исследований (уже проведённых) • Выставки, ярмарки • Совещания, конференции, презентации, дни открытых дверей • Коммерческие базы и банки данных
- 129. Достоинства использования вторичных данных • Быстрота получения по сравнению со сбором первичных данных • Дешевизна по сравнению с первичными данными • Легкость использования • Рост эффективности использования первичных данных
- 130. Недостатки вторичных данных • Возможная нестыковка единиц измерения • Использование различных определений и систем классификации • Разная степень новизны • Невозможность оценить их достоверность
- 131. Источники информации для принятия управленческих решений. Вторичные данные. Подготовка компании к ВЭД
- 132. Единый портал ВЭ информации Минэкономразвития России 141http://www.ved.gov.ru/
- 137. Российский экспортный каталог 147http://ruexport.org/rus_export_catalog/?action=areas&s=0&id=21
- 138. Центр экспертизы по вопросам ВТО 148http://www.wto.ru/
- 139. Российский экспортный центр 149 государственный институт поддержки экспорта, созданный в структуре Внешэкономбанка при поддержке Правительства Российской Федерации. Центр оказывает российским экспортерам финансовую и нефинансовую поддержку в режиме «единого окна» - здесь предприниматели могут получить полный спектр услуг от проведения первичных консультаций до помощи в оформлении экспортных сделок. http://exportcenter.ru/
- 141. Поддержка экспорта в группе ВЭБ 151http://veb.ru/strategy/export/
- 143. Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР). Продукты и услуги 153http://www.exiar.ru/
- 144. Единый портал ВЭ информации Минэкономразвития России 154http://www.ved.gov.ru/
- 146. Виды ограничительных мер, применяемых во внешней торговле товарами и услугами 156http://www.ved.gov.ru/mdb/information/restrictive_measures/
- 147. Страны мира и торгпредства в них Торгпредства представляют интересы РФ за рубежом по всем вопросам ВЭД, включая безвозмездную помощь российским компаниям и регионам, которые желают выйти на внешние рынки. В частности, при поддержке ТП регулярно организовываются бизнес -миссии. 157http://www.ved.gov.ru/exportcountries/
- 149. Путеводители для бизнеса по странам Каждый год Портал публикует путеводители для бизнеса по странам, где расположены ТП РФ. В путеводителях содержится следующая информация: • Краткая характеристика делового климата страны пребывания, в том числе специфические особенности ведения бизнеса, включая культурные аспекты и деловые обычаи • Рекомендации для экспортеров, а также информация о защите прав экспортеров и о возможностях проверки деловой репутации в стране пребывания • Обзор нормативно-правовой базы и предпринимаемых мер в области государственного регулирования внешнеэкономической и инвестиционной деятельности в стране пребывания • Перечень наиболее крупных дистрибьюторов • Контактные данные дипломатических представительств РФ 159http://www.ved.gov.ru/exportcountries/businessguide/
- 150. Путеводители для бизнеса по странам 160http://www.ved.gov.ru/exportcountries/businessguide/
- 152. Обзор экономик стран Каждый год Портал ВЭ информации публикует обзоры экономики по странам, где расположены Торговые представительства Российской Федерации 162http://www.ved.gov.ru/exportcountries/economics_review/
- 153. Обзор экономики. Пример Германии 163 http://www.ved.gov.ru/files/images/kai/Economics_Review_2014/Economics_G ermany_2014.pdf
- 154. Обзор и статистика внешней торговли России 164http://www.ved.gov.ru/monitoring/foreign_trade_statistics/
- 155. Обзоры внешней торговли России Распределение по странам 165http://www.ved.gov.ru/monitoring/foreign_trade_statistics/countries_breakdown/
- 157. Инструменты финансовой поддержки экспорта • Налоговое регулирование внешнеэкономической деятельности • Государственные гарантии Российской Федерации • Льготное кредитование иностранных покупателей • Финансирование экспортных операций Внешэкономбанком • Страхование экспортных кредитов АО «ЭКСАР» • Финансирование экспортных операций АО «Росэксимбанк» • Кредитование малого и среднего бизнеса ОАО «МСП Банк» 167http://www.ved.gov.ru/rus_export/financial_measures/
- 159. Конференция ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД) 174http://unctad.org/en/Pages/Home.aspx/
- 160. Статистика ЮНКТАД Каталог индикаторов • Международная торговля • Экономические тенденции • Прямые иностранные инвестиции • Внешние финансовые ресурсы • Населения и рабочей силы • Товары • Информационная экономика • Креативная экономика • Морской транспорт 176http://unctad.org/en/Pages/Statistics.aspx
- 161. Конференция ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД) • 194 страны Основными задачами ЮНКТАД являются: • содействие развитию международной торговли; • равноправное, взаимовыгодное сотрудничество между государствами; • выработка рекомендаций, принципов, организационно-правовых условий и механизмов функционирования современных международных экономических отношений; • участие в координации действий других учреждений системы ООН в области экономического развития хозяйственных связей и поощрения международной торговли. Индекс Транснациональных компаний. Он исчисляется на базе частичных показателей: • Доля зарубежных активов • Доля зарубежных продаж • Доля занятых за рубежом работников 177www.un.org/ru/ga/unctad/
- 162. ЮНКТАД: ВВП в расчете на душу населения • Экономика • Мир • Отдельные экономики • Развивающиеся экономики • Страны с переходной экономикой • Развитые страны 178http://unctadstat.unctad.org/wds/TableViewer/dimView.aspx
- 164. Экономические показатели на ВБ 180http://data.worldbank.org/indicator
- 165. Данные по экспорту РФ 181http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/RUS/Year/2013/Summary
- 166. Данные по экспорту РФ 182http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/RUS/Year/2013/Summary
- 167. Данные по экспорту РФ 183http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/RUS/Year/2013/Summary
- 168. Организация экономического сотрудничества и развития, OECD 184http://www.oecd.org/
- 169. Organisation for Economic Co- operation and Development, OECD • Организация экономического сотрудничества и развития — международная экономическая организация развитых стран, признающих принципы представительной демократии и свободной рыночной экономики. • В организацию входят 34 государства, в том числе большинство государств — членов ЕС. 185http://www.oecd.org/
- 170. 186 Eurostat – статистические данные по странам Евросоюза http://ec.europa.eu/eurostat
- 171. Eurostat – доступ к базе данных 187http://ec.europa.eu/eurostat/data/database
- 172. Eurostat – доступ к базе данных 188http://ec.europa.eu/eurostat/statistical-atlas/gis/viewer/#
- 175. 191 Ipsos – маркетинговые исследования https://www.ipsos-mori.com
- 176. 192 Gallup – маркетинговые исследования http://www.gallup.com/topic/europe.aspx
- 177. 193 GFK – маркетинговые исследования http://www.gfk.com/en-gb/
- 179. Европейское общество по изучению общественного мнения и маркетинга (ESOMAR) 195http://www.esomar.org/
- 183. Шаблоны и набор инструментов по исследованию рынка 199https://www.ama.org/resources/MarketingToolkit/marketrsch/Pages/default.aspx
- 184. Шаблоны и набор инструментов по исследованию рынка Интерактивные Инструменты Фокус-Группа Посредника Выбор Инструмента В Глубинных Интервью Руководства Маркетинговые Исследования Возможности Оценки Маркетинговые Исследования График Проекта Маркетинговые Исследования Стратегия Система Показателей Анкета Участника Форма Исследовательский Консенсус Рейтинге Инструмент Размер Выборки Калькулятор Шаблоны/Образцы Случае Анализ Шаблонов Отчетов Поисковых Исследований План Шаблон Координатор Оценка Шаблона Фокус-Группа Шаблон Отчета Маркетинговые Исследования Анализ Шаблона Маркетинговые Исследования Решение Проблемы Шаблона Маркетинговые Исследования Презентация Шаблон Маркетинговые Исследования Проблема Шаблона Отчет По Исследованию Рынка Исследования Предложение Шаблон 200https://www.ama.org/resources/MarketingToolkit/marketrsch/Pages/default.aspx
- 186. Wiley - исследование удовлетворенности клиентов 202http://eu.wiley.com/
- 187. Международный Торговый Центр. Исследование экспортных рынков 203http://www.intracen.org/itc/exporters/researching-export-markets/
- 189. Российский Центр внешней торговли 205http://www.rusimpex.ru/
- 190. Российский Центр внешней торговли: распределение по кодам ТН ВЭД 206http://www.rusimpex.ru/
- 191. Российский Центр внешней торговли. Экономика и статистика 207http://www.rusimpex.ru/
- 193. 209
- 194. Вторичные Первичные данные • После сбора и анализа вторичной информации о внешних рынках в большинстве случаев компании требуется получить более углубленную информацию, которая в большей степени соответствует целям конкретного исследования для принятия маркетинговых решений компанией • Для этого проводятся сбор первичных данных 210
- 196. Лучше приблизительно ответить на правильный вопрос, Чем исчерпывающе – на неправильно сформулированный. Джон Тьюки, статистик 1 принцип исследований
- 197. 214 Основные методы исследования • Опрос (анкета, интервью) • Экспертный опрос (метод экспертных оценок) • Наблюдение • Эксперимент (тест)
- 198. 215 Некоторые виды методик качественные ……………. количественные Массовые опросы Панельные исследованияФокус-группы Анализ содержания Психологические методики Наблюдение Эксперимент СемантическиеЭкспертные оценки Глубинные интервью Телефонные опросы АнкетированиеИнтернет-опросы Прессовые, почтовые опросы Ценовые исследования Тестирование роликов, упаковок Исследования эффективности Исследования мотивации
- 199. Бизнес-модель ВЭД и её адаптация к текущим условиям
- 200. Шаблон бизнес-модели (БМ) 217Цель – описать свой бизнес в шаблоне БМ
- 201. Шаблон бизнес-модели Ключевые поставщик и и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложени е Взаимоотнош ения с клиентами Потребите льские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта Структура издержек Потоки поступления дохода 218
- 202. 1. Потребительские сегменты (ПС) 219 Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.
- 203. 1. Потребительские сегменты (ПС) Основные вопросы: Характеристики клиентов • Для кого мы создаём наше ценностное предложение? • Какие клиенты для нас более важны? • Портреты, Архетипы – Для B2C – о чём клиент думает, как строится его день? – Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? • Сколько у него денег? Кто ранние последователи? • От каких клиентов (например, приносящих убытки) мы должны отказаться? 221
- 204. 20 → 80 (80 → 20)
- 205. Правило Парето 223
- 206. 225 ПРИЗНАКИ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ уровень доходов социальный класс ЛИЧНОСТНЫЕ тип личности образ жизни профессия ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ пол возраст размер семьи ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ образ жизни семьи плотность населения численность населения климатеические условия административное деление регулярность покупок уровень потребления искомые выгоды образование национальность вероисповедание приверженность марке восприятие товара отношение к товару
- 207. 226 ПРЕДПРИЯТИЕ-ПОКУПАТЕЛЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ФАКТОРЫ товар распределение ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ экономические технологические политические правовые цена МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ интересы полномочия статус возраст уровень дохода образование убежденность продвижение культурные конкурентные сопереживание должность тип личности уровень культуры способность рисковать ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ цели политика предприятия методы работы организационная структура внутриорганизационная структура
- 208. Целевой «золотой» сегмент. 1 часть упражнения. На ком именно прибыль? 1. Какие общие признаки есть у клиентов, приносящих Вам сейчас основную часть прибыли? 2. Какие общие признаки есть у клиентов, приносящих Вам убытки? 227
- 209. 228
- 210. Потребительские сегменты. Тенденции Как есть • Большая доля потребителей «стремящихся» • Высока доля имиджевой составляющей потребления Как будет • Больше «рациональных» потребителей, тех, кто – Экономит – Сравнивает – Выбирает • Ценовое предложение как ценность • Повышение доли функциональной составляющей • Обслуживается там, где находится • Долгосрочные отношения • Больше роль женщин 229
- 211. Ключевые МИРОВЫЕ тренды • Глобализация / интеграция / интернационализация • Клиентоориентированность • Переход от работы-функции к проектам (плоская структура компаний) • Рост конкуренции в экономике • Автоматизация, Роботизация • Использование программируемых устройств • Рост требований к экологичности • Рост сложности систем управления • Рост продолжительности жизни - старение 230
- 212. Целевой «золотой» сегмент. 2 часть упражнения. На ком именно прибыль? 3. Что изменится в клиентах, которые принесут Вам основную часть прибыли в 2017 году? 4. Определите наиболее выгодные для себя целевые сегменты. Как они называются? Каковы их основные показатели? Размер и пригодность для маркетингового воздействия? 231
- 213. 2. Ценностное предложение (ЦП) 232 Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценно У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.
- 214. Когда происходит покупка? ШТУКА (услуга) ПОТРЕБНОСТЬ (ценность) с/с < цена < ценность Завершение 234
- 216. •Какие ценности сейчас ИЩЕТ ваш клиент, но пока их НЕ находит? 236
- 217. •С какими барьерами сталкиваются Ваши клиенты (потенциальные клиенты)? 237
- 218. 3. Каналы сбыта (КС) 238 Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети
- 219. 3. Каналы сбыта (КС) • Цель блока: Определить как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения 239
- 220. 3. Каналы сбыта (КС). Основные вопросы • Откуда берутся клиенты? • Как мы занимаемся сбытом сейчас? • Как связаны наши каналы между собой? Какие из каналов наиболее эффективны? • Какие каналы сбыта были бы удобны для наших потребительских сегментов? • Какие каналы сбыта более выгодны нам? 240
- 221. Пример тенденций в каналы сбыта Мультиканальность Мультибрендовость Индивидуализация/персонализация Самообслуживание Оптовые, совместные закупки Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции Заблаговременные покупки или договоренности о покупке 241
- 223. Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции https://my.teslamotors.com/en_EU/models/design?source=models-features12
- 224. Производитель клиент Договоренность о покупке заранее
- 225. Мультиканальность сбыта, больше интернета и соц.сетей
- 226. 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК) 247 Устанавливаются и поддерживаются. Часто всеми службами компании.
- 227. 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК) • Цель блока: Описать типы/виды отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами 248
- 228. Взаимоотношения с клиентами. Например: • персональная поддержка, • самообслуживание, • автоматизированное обслуживание, • сообщества, • совместное создание продукта / услуги, • реклама … 250
- 229. Взаимоотношения с клиентом, тенденции • Клиент ждет прозрачности и справедливости в ценообразовании • Если потребитель доволен, он хочет продолжать сотрудничество • Потребитель хотел бы видеть историю сотрудничества (историю накопления и использования баллов, скидок, покупок, просмотренных и отложенных товаров и т.д.) • Программы лояльности 251
- 230. Взаимоотношения с клиентом, тенденции 2 • Персонализация, отношение к потребителю, как к человеку • Персонал, как основной канал и «последняя миля» (кассир, курьер) • Сокращение расходов необходимых для взаимоотношений (автоматизация) • Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях 252
- 231. Делайте вместе с клиентом благое дело
- 232. 254
- 233. 255
- 234. 256
- 235. 5. Потоки поступления дохода (ПД) 257 Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам
- 236. 5. Потоки поступления дохода (ПД). Основные вопросы • Как бизнес зарабатывает? За что клиенты платят в настоящее время? Каким образом платят? • Как клиенты предпочли бы / готовы платить? • Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов? 259
- 237. Потоки поступления дохода. Например • продажа товаров • плата за использование • оплата подписки • аренда / лизинг/ рента • лицензии • брокерские проценты • реклама 260
- 238. Потоки поступления доходов. Тенденции • Плата за продукт без лишних наценок • Аренда / прокат дорогих и временно необходимых вещей • Рассрочка • Выгодная предоплата • Приведи друга, получи скидку (бонусы) и ты, и друг • Купоны 261
- 239. 6. Ключевые ресурсы (КР) 262 Средства, необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов
- 240. Классификация ключевых ресурсов Материальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы Сюда относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции Интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных. Интеллектуальные ресурсы не легко создавать, однако в случае успеха они могут принести существенную прибыль Персонал Финансы Подбор персонала – важная задача для любой компании, но в наукоемких компаниях или творческих коллективах требуется особенно внимательное отношение к этому ресурсу Ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности 264Административные …
- 241. 6. Ключевые ресурсы (КР). Основные вопросы • Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? • … наших каналов сбыта? • … взаимоотношений с клиентами? • … потоков доходов? 265
- 242. Ключевые ресурсы. Тенденции • Сотрудники – мотивация / сопричастность к компании / творчество в продукте • Выстроенные отношения с клиентами • Связи с государством • Административные ресурс • Договоренности о получении заказов • Укрупнение и огосударствление компаний 266
- 245. 7. Ключевые виды деятельности (КД) 269 Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности
- 246. 7. Ключевые виды деятельности (КД) • Цель блока: Описать действия компании, необходимые для реализации бизнес-модели • Ключевые виды деятельности, как и ключевые ресурсы – обязательный компонент процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания взаимоотношений с клиентами и получения доходов 270
- 247. 7. Ключевые виды деятельности (КД) Основные вопросы • Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? • … наши каналы сбыта? • … взаимоотношения с клиентами? • … потоки поступления доходов? 271