1. 产品
服务
推介
从客户到产品
产品
服务
组合
产品
组合
基
础
产
品
目
标
市
场
目
标
需
求
目
标
客
户
客
户
产
品
定
位
创
造
客
户
价
值
产
品
定
价
渠
道
化
个
性
化
定
制
化
产品设计的工作内容
• 产品定位 – 为目标市场分别配置
产品或者定制开发产品。
• 客户价值 – 产品和服务为客户创
造价值、满足客户需求与需要
• 产品定价 – 确定合适的价格，
不仅考虑其是否可带来足够的回
报，还考虑营销产品的成本以及
相关风险（尤其是信用类产品）
产品设计的考虑因素
• 所有产品均考虑银行的销量收入
及利润的预期，以及产品在营销
与运作过程中所带来的直接或间
接的各类成本及风险
• 最终推介给客户的产品在价格及
销售量上达到在销售额、利润额
（率）、成本及风险等因素的一
个最佳平衡点
产品设计的侧重点
• 渠道化 – 将各产品服务推介配置
合适的渠道，并根据渠道特点来
进行再次改造
• 个性化 – 根据每个客户的具体需
求与需要，将产品服务推介有针
对性地进行个性化修正
• 定制化 – 允许并鼓励客户根据自
身意愿来自我选定产品与服务
目标市
场的精
炼
从整体客
户中选定
目标客户
（群），
在目标客
户（群）
中找出目
标客户的
目标需求，
以目标需
求来确定
对应的目
标市场
产品服
务推介
生成
针对目标
市场设计
基础产品，
将基础产
品捆绑成
产品组合，
将产品组
合添加以
相应的服
务，将产
品服务组
合经过渠
道化再造、
客户个性
化与定制
化处理后
形成最终
提供给客
户的产品
服务推介
销
售
利
润
成
本
风
险

2. 目标客户
目标需求
目标
市场
从客户到产品
确定目标客户，例如：
集团内部成员、集团上
游供应商、下游销售商
和最终消费者等
找出目标客户的目标需求，
例如：集团内部投融资需
求、集团上下游融资需求、
下游销售商融资需求和最
终消费者融资需求等
从目标需求中精
炼出目标市场，
例如：集团上下
游的融资需求等
基础产品
产品组合
产品服务
组合
产品服务
推介
针对目标市场开发有
针对性的单个产品，
例如面对上下的各类
融资产品
将各类基础产品针对各类
客户的具体需求捆绑成产
品组合，例如针对下游销
售商的各类融资组合
将产品组合配以相
对应的服务，例如
对下游销售商的融
资组合配以客户经
理服务、呼叫中心
服务等
将产品服务组合经过营销包装并通过各类相应渠道推向客户，
例如将下游销售商融资产品服务经过营销包装后通过客户经理、
网络平台、移动平台和呼叫中心等渠道推介给下游销售商
将与产品服务推介相关的风险采取相关应对措施，例如下游融资
产品所带来的信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险的确
认、量化和非量化分析与评估、风险管控措施的指定与执行等