Sales department – the driving force of your business, the pace where a lot of money and opportunities for expansion and development are concentrated. How to build an autonomous, but manageable sales department? How to build a system that generates revenues? How to draw a feasible plan and motivate your staff to implement it? How to motivate your managers to be active in attracting customers without controlling the process? How to teach them to communicate with clients effectively and persuasively? How to return clients who attended the test lesson, but didn’t sign a contract? How to persuade 70% of the clients visited your school to sign up for the test lesson? What can be done if more than a half of your students don’t attend the test lesson? How to make 80% of new students pay for the course? How to increase the average check opening a group? For 6 years, I’ve been searching for the answers to these and other questions that directors of studies have. I’ll share my experience on how to build and manage the sales department successfully?

1. ??? легких шагов для увеличения
продаж в языковой школе

2. Мечта
Построить эффективную систему
продаж, которая бы ежемесячно
приносила хороший доход с
минимальным моим участием.

3. № 1: Хороших менеджеров по
продажам не найти

4. Шаги:
• портрет менеджера своей мечты

5. Шаги:
• портрет менеджера своей мечты
(возраст, пол, место жительства, ценности)

6. Шаги:
• портрет менеджера своей мечты
(возраст, пол, место жительства, ценности)
• упаковать бизнес -- сделать вакансию
максимально привлекательной

7. Шаги:
• портрет менеджера своей мечты
(возраст, пол, место жительства, ценности)
• упаковать бизнес -- сделать вакансию
максимально привлекательной
• создать поток обращений

8. Шаги:
• портрет менеджера своей мечты
(возраст, пол, место жительства, ценности)
• упаковать бизнес -- сделать вакансию
максимально привлекательной
• создать поток обращений
• отобрать лучших (воронка: 100-50-25-10-3-1)

9. Шаги:
• портрет менеджера своей мечты
(возраст, пол, место жительства, ценности)
• упаковать бизнес -- сделать вакансию
максимально привлекательной
• создать поток обращений
• отобрать лучших (воронка: 100-50-25-10-3-1)
• продать

10. № 2: Новый менеджер отнимает
слишком много времени

11. Решение: описание бизнес-процессов

12. Решение: описание бизнес-процессов
Шаги:
• отобрать часто повторяющиеся процессы

13. Решение: описание бизнес-процессов
Шаги:
• отобрать часто повторяющиеся процессы
• описать процессы с идеального конечного
результата назад

14. Решение: описание бизнес-процессов
Шаги:
• отобрать часто повторяющиеся процессы
• описать процессы с идеального конечного
результата назад
• участки стыковки 2х бизнес-процессов
прописываем особенно четко

15. Решение: описание бизнес-процессов
Шаги:
• отобрать часто повторяющиеся процессы
• описать процессы с идеального конечного
результата назад
• участки стыковки 2х бизнес-процессов
прописываем особенно четко
• каждая инструкция содержит: как и кто делает,
кто и как контролирует, тайминг

16. Решение: описание бизнес-процессов
Шаги:
• отобрать часто повторяющиеся процессы
• описать процессы с идеального конечного
результата назад
• участки стыковки 2х бизнес-процессов
прописываем особенно четко
• каждая инструкция содержит: как и кто делает,
кто и как контролирует, тайминг
• линейный контроль = если принял от сотрудника
работу, то взял на себя ответственность

17. № 3: Менеджер не мотивирован
активно продавать

18. Шаги:
• рассчитать время менеджера и сделать
показатель активности

19. Шаги:
• рассчитать время менеджера и сделать
показатель активности
регулярные задачи + спонтанные задачи
(абонементы, входящ. звонки, закрытые
ведомости)

20. Показатель активности влияет на:
А. самоконтроль у менеджеров (управляем
тем, что замеряем)

21. Показатель активности влияет на:
А. самоконтроль у менеджеров (управляем
тем, что замеряем)
Б. умение ценить время

22. Показатель активности влияет на:
А. самоконтроль у менеджеров (управляем
тем, что замеряем)
Б. умение ценить время
В. самомотивацию менеджеров

23. Показатель активности влияет на:
А. самоконтроль у менеджеров (управляем
тем, что замеряем)
Б. умение ценить время
В. самомотивацию менеджеров
Г. оценку пропускной способности

24. Показатель активности влияет на:
А. самоконтроль у менеджеров (управляем
тем, что замеряем)
Б. умение ценить время
В. самомотивацию менеджеров
Г. оценку пропускной способности
Д. объективность

25. Шаги:
• рассчитать выполнимый план продаж

26. Шаги:
• рассчитать выполнимый план продаж
А. Определить источники продаж
входящие обращения, исходящие обращения,
занимающиеся ученики

27. Шаги:
• рассчитать выполнимый план продаж
А. Определить источники продаж
входящие обращения, исходящие обращения,
занимающиеся ученики
Б. Определить точку отсчета

28. Шаги:
• рассчитать выполнимый план продаж
А. Определить источники продаж
входящие обращения, исходящие обращения,
занимающиеся ученики
Б. Определить точку отсчета
динамический план

29. Шаги:
• рассчитать выполнимый план продаж
А. Определить источники продаж
входящие обращения, исходящие обращения,
занимающиеся ученики
Б. Определить точку отсчета
динамический план
В. Определить желаемые и выполнимые конверсии
каждой стадии воронки, другие KPI

30. Шаги:
• определить % важности каждой части плана и
других показателей

31. Шаги:
• определить % важности каждой части плана и
других показателей
• денежная мотивация выполнения

32. Шаги:
• определить % важности каждой части плана и
других показателей
• денежная мотивация выполнения
• неденежная мотивация

33. Шаги:
• определить % важности каждой части плана и
других показателей
• денежная мотивация выполнения
• неденежная мотивация
• регулярный контроль конверсий

34. Шаги:
• определить % важности каждой части плана и
других показателей
• денежная мотивация выполнения
• неденежная мотивация
• регулярный контроль конверсий
• помощь выполнения конверсий

35. № 4: Ученики не записываются,
не доходят, не оплачивают и др.

36. Шаги:
• регулярный контроль конверсий
(отчеты, самоанализ)

37. Шаги:
• регулярный контроль конверсий
(отчеты, самоанализ)
• помощь выполнения конверсий
(скрипты, работа с возражениями и др.)

38. № 5: А что, если менеджер уйдет?

39. Решение:
система поможет легко заменить

40. Поддерживать мотивацию:
• общие ценности

41. Поддерживать мотивацию:
• общие ценности
• команда

42. Поддерживать мотивацию:
• общие ценности
• команда
• рост и развитие

43. Поддерживать мотивацию:
• общие ценности
• команда
• рост и развитие
• любовь

44. Рекомендую:
- Г. Форд «Моя жизнь. Мои достижения»
- Т. Гагин «Руководитель-эксперт. Руководство по
управлению человека человеком».
- Э. Голдратт «Цель. Процесс непрерывного
совершенствования»
- Э. Шмидт и Д. Розенберг «Как работает Google»
- Т. Шей «Доставляя счастье»

45. Спасибо! 
Кристина Гугняева
gks@dkurse.ru
https://www.facebook.com/kristina.gugnyaeva