Документ описывает методики и модули ритейл-аналитики, внедренные для повышения эффективности продаж в розничной торговле. Основное внимание уделяется анализу продаж, классификации товаров и управлению торговыми площадями на основе рейтингового анализа, разработанного Андреем Калмыковым. Приведены примеры применения этих методов в различных форматах торговли и преимущества существующих решений для оптимизации бизнес-процессов.

3. RetailAnalytics
«Зашибись анализ!», г
оворил Ладимир Волошин,
учредитель Ленты
Cash&Carry 1998-2002 гг!
«Лучший категорийный
менеджмент от Калмыкова»
– слова Олега Жеребцова,
учредитель Ленты
Cash Carry& 1993-2009 ! «И мы понеслись внедрять Модули РА! УРА!!!
От SAP до 1С, от Камчатки до Калининграда,
от Киева до Баку, и в Европе таких нет!»
Андрей Калмыков автор более
1000 проектов за 22 года опыта внедрений в 9 странах СНГ скажу Вам:
внедрившие Ритейл Аналитику довольны результатами!
9 стран СНГ 1000 проектов

4. RetailAnalytics
«ФОКУС Фокусировка Продаж»
2 методики: АВС АК (Рейтинговый анализ продаж
по А. Калмыкову + OOC АК
( OOS-анализ потерь от отсутствия в продаже товаров с А,В рейтингом).
«МОТИВЫ Анализ Покупателей 3 методики
ВРЕМЯ RTT (Rich Time Test=Время Богатой Покупки)
+ ЧЕКИ АДЧ (Анализ Диапазонов Чеков) + КАЛЕНДАРЬ
КТА (Календарь Торговой Активности)
«ТОВАР Товарная Матрица 2 методики: ЯДРО ЯТК (
Ядро Товарных Категорий) + ЦЕНА АЦС (Анализ Ценовых
Сегментов – разбиениетоварных категорий на ценовые сегменты)
«АКЦИИ Торговые акции» 1 методика: +200 % СТА (Система Торговых Акций –
программа подготовки, проведения, управления,
анализа торговых акций по А. Калмыкову)
Модуль «СТВОЛ Базовый модуль» 3 методики: ДЕРЕВО ДК (
Дерево Каталогов) + ЛИСТЬЯ (ФНТ (Формат Наименований Товаров)
+ ВЕРШИНА МПЕ (Минимальные Продажные Единицы).
01
02
03
04
05
06
Модуль «ОСТАТКИ Товарные Остатки» 2 методики: ИНВЕНТ ММП
(Минус-лист, Мини и Полная инвентаризация) + ПРОГНОЗ ЛПП (
Лист Прогноза Поставок – методика прогнозирования по А. Калмыкову),

5. RetailAnalytics
07
08
09
10
11
Модуль «LOCATION Локация магазинов» 2 методики:
РЕЙТИНГ ОЛМ (Оценка Локаций Магазинов) +
ФОРМАТ ФМ (Форматы магазинов – деление магазинов на форматы)
Модуль «ЭФФЕКТ Эффективность продаж» 2 методики: ПЛОЩАДЬ
ЭПТП (Эффективность Продаж с Торговой Площади) + STAFF ПТП
(Производительность Труда Персонала)
Модуль «ОТЧЕТ Управленческие отчеты и бюджет»
2 методики: ЧЕТКО УО (Управленческие Отчеты) +
BUDGET БРС (Бюджет Розничной
Сети на год сравнительный и накопительный характер)
Модуль «КЛИЕНТ Клиентские Программы»
2 методики: АЙСБЕРГ 1 и : АЙСБЕРГ 2
КП (Клиентские Программы) 1й и 2й уровни
12
Модуль «HR» 2 методики: FRONT УРС
(Управление Розничной Сети структура, функционал)
+ РАЗРЯД ГKC (Грейды, KPI Cистема мотивации),
Модуль «SWOT -анализ retail » 2 методики:
SWOT анализ в регионе + PRICE ЦС (Ценовое Сравнение)

6. •Супермаркеты
классический,
с дисконтным характером,
деликатесный.
•Минимаркеты.
•Дискаунтеры.
•Гипермаркеты:
классический,
с дисконтным характером.
Cash&Сarry и
Клуб Оптовой Покупки
•Супермаркеты
и бутики NonFood:
сетевые и эксклюзивные,
специализированные,
отдельно стоящие
и в составе торговых центров.
Ритейл форматами внедрения методик
«Ритейл Аналитика» были такие
форматы торговли, как:
RetailAnalytics

7. RetailAnalytics
Областями применения
«РА» являются оптовая и розничная торговля
для товарных направлений, таких как:
Игрушки
и игры
Ювелирные
изделия.
Продуктовый
ритейл.
Парфюмерия
и косметика.
Спортивные
товары.
Одежда и
обувь
fashion retail.
Электроника
и бытовая
техника.
Мебель и
предметы
интерьера.
•Мобильные
телефоны
и аксессуары.
Аптечный
ретейл.
Сувенирные
изделия и т.д.

8. RetailAnalytics
Методики позволяют выстроить профессиональный и
эффективный подход в управлении ресурсами розничной торговой сети:
Методики позволяют выстроить профессиональный
и в управлении ресурсами розничной торговой сети:эффективный подход
сотрудников
ресурсов40%бизнес-время
40%
торговые и складские
площади ресурсов,30%
30%
•товар-деньги ресурсов30%
30%
организацию самых важных и приоритетных
Управленческих отчетов для
розничной сети или отдельного магазина.

9. Ритейл Аналитика Retail Analytics позволяет
Внедренная в ИТ-платформу Ритейл-Аналитика
позволяет самостоятельно, четко и безошибочно:
Создать достоверную,
единообразную, коммерчески
правильную базу данных товаров,
поставщиков, брендов, покупателей.
Определять самые важные
высокорейтинговые А-
товары, группы, категории
в продажах и их количество
Определять слабо продаваемые
С-Х товары,
категории и их количество.
Создать достоверную,
единообразную, коммерчески
правильную базу данных товаров,
поставщиков, брендов, покупателей.
Определять самые важные
высокорейтинговые А-
товары, группы, категории
в продажах и их количество
Определять слабо продаваемые
С-Х товары,
категории и их количество.

10. Ритейл Аналитика Retail Analytics позволяет
Внедренная в ИТ-платформу Ритейл-Аналитика
позволяет самостоятельно, четко и безошибочно:
Четко сегментировать
покупателей
и выделятьцелевые
покупательские группы.
Формировать ядро
товарных матриц в
товарных категориях.
Не позволять менеджменту
не делать выводов и
не принимать решений
Формировать ценовые диапазоны
(низкий, средний, высокий) и делать
сегментацию товарных категорий
в этих диапазонах.
Управлять развитием
товарных категорий
с четкой фиксацией
показателей продаж.
Высвобождать 90% времени
менеджмента торговой сети именно
на внедрение решений в торговую
сеть и тиражирование успеха
по всем магазинам сети.

11. RetailAnalytics Опыт внедрения Ритейл Аналитика Retail Analytics
Методики Ритейл Аналитики устанавливались и успешно
работают с информационными ИТ-системами:
Gestori
•АСТОР
Супермаг
•SAP,
1C
70 ритейл-компаний СНГ.
•РАРУС
•Sap business one
•Axapta,
•Самописные в торговых сетях
300 компаний
6 7 8

12. RetailAnalytics
Базовый модуль СТВОЛ: методики ДК+ФНТ+МПЕ
Преимущества Дерева Каталогов от T
rade Help по методике А. Калмыкова:
•Товарный классификатор на логически о(ДК) разбит
боснованные товарные направления/группы/ подгруппы=категории/ подкатегории
согласно логики покупательских предпочтений,
товарной классификации и особенностей торгового оборудования.
Единая логика каждого уровня
в структуре Товарного Классификатора
•Стандартизация Формата Наименования Товаров
позволяет , двойного учета и перегруженностиизбежать проблему дублирования
базы товаров.
•Стандартизация Минимальных Продажных Единиц позволяет
избежать разночтения в единицах продажи товаров.
•Гибкость Дерева Каталогов дает возможностьв развитии и адаптировании
в дальнейшем самостоятельно выращивать ветви ДК в созданной коммерческой
структуре товарного классификатора и инсталлировать ДК в любую IT-платформу.
1
2
3
4
5

13. RetailAnalytics
Базовый модуль СТВОЛ: методики ДК+ФНТ+МПЕ
•ДК построено по принципу древовидной структуры.
Каждая вершина ДК хранит два поля данных: номер,содержащий идентификацию всех
родительских вершин - путь к этому элементу от корневого объекта и
свое товарное имя. Каждый элемент ДК является уникальным, значения
элементов не пересекаются,
нумерация дочерних элементов осуществляется последовательно.
Базовая логика модуля:
Дерево Каталогов
Товарные
под подгруппы
под
категории== КАТЕГОРИИ
Товарные
подгруппы
Все вершины ДК делятся на: Товарная область, Товарные группы
Группы, подгруппы и подподгруппы могут включать как несколько элементов (вершин), так и ни одного.
Товарные позиции SKU принадлежат только вершинам подгрупп и подподгрупп.

14. RetailAnalytics
Базовый модуль СТВОЛ: методики ДК+ФНТ+МПЕ
Минимальные
Продажные Единицы (МПЕ)
•Определяется понятие Минимальной Продажной Единицы (МПЕ)
в розничной сети и определяется порядок заведения МПЕ
и их штрих-кодов в базу данных товаров (БД).
•МПЕ считается то минимальное количество товара, к
оторое определено к продаже через кассы.
•Дублирование одинаковых в системе измерения
МПЕ, к примеру таких как КГ и ГРАММ не допускается.

15. RetailAnalytics
Формат Наименования
Товаров
(ФНТ)
•Методикой определяется
формат и порядок заполнения
наименований
всех карточек
товаров базы данных торговой сети
по единым 12 полям.
•Формат подразумевает последовательное
заполнение 12 полей (характеристик)
в карточке товара с выделением
коммерчески приоритетных полей
для последующего
глубокого товарного анализа продаж.
•Порядок перечисления
характеристик
товарной позиции
(полей) сохраняется всегда.
Базовый модуль СТВОЛ: методики ДК+ФНТ+МПЕ

16. RetailAnalytics
Базовый модуль СТВОЛ: методики ДК+ФНТ+МПЕ
Результаты внедрения (пример):
сокращение трат времени менеджеров
на работу сБД от ввода sku до анализа продаж.
50%
60%
70%
•Создается ясная основа для категорийного менеджмента
•Создание 100% безошибочно
готовой к аналитике Базы Данных Товаров, учету остатков,
развитию товарных категорий.

17. RetailAnalytics
Модуль « Фокусировка продаж»:ФОКУС
методика рейтингового анализа по А. Калмыкову»
Методика «Рейтингового анализа продаж, тн АВС-анализ, по –А. Калмыкову
запатентованная авторская работа Андрея Калмыкова, выполненная для
повышения эффективности показателей продаж розничной торговой с
ети или отдельного магазина.
Цель и необходимость внедрения: Внедренный АВС-анализ по А.Калмыкову п
озволяет менеджменту сравнивать показатели за 2 периода (текущий и сравнительный)
и выполнять рейтингование продаж товарных позиций, групп, категорий, поставщиков,
брендов, магазинов и тд, выделяя ЛУЧШИХ и ХУДШИХ в продажах
Это дает возможность менеджменту торговой сети однозначно
расставлять приоритеты в управлении бизнес-временем персонала,
торговыми/складскими площадями и деньгами/товарами.
•В основу мерчендайзинга в торговых залах магазинов з
аложен принцип выставления важных в обороте, приоритетных товаров
с А-рейтингом, на приоритетных местах торгового оборудования.
Это увеличивает скорость продаж товаров и оборачиваемость,
и как следствие растет оборот.
•В современных магазинах число товарных позиций достигает 7000 -25 000
sku и равномерное или непродуманное или «в угоду низко оборачиваемым
товарам поставщика» распределение торговых и promo пространств неэффективно.

18. RetailAnalytics
Модуль « Фокусировка продаж»:ФОКУС
методика рейтингового анализа по А. Калмыкову»
Преимущества АВС-анализа по методике А. Калмыкова:
•Самая эффективная фокусировка,
высокая точность и однозначность результатов,
получаемых в отчетах.
•Высвобождение и перераспределение торговых/складских площадей
под приоритетные
товары с высокими показателями продаж позволяет наращивать обороты
и сокращать затраты на выкладку.
•Закрепление приоритетов в мерчендайзинге для с
отрудников торговых залов, позволяет уменьшать потери OOS.
•Создание конкретных коммерческих аргументов для
управления отношениями с поставщиками по ключевым
товарным показателям в пользу торговой сети.

19. RetailAnalytics
Модуль « Фокусировка продаж»:ФОКУС
методика рейтингового анализа по А. Калмыкову»
Преимущества АВС-анализа по методике А. Калмыкова:
•Оперативное формирование отчета за 5-10 мин позволяет с
отрудникам тратить дальнейшее время ,на внедрение
а не на получение результатов анализов.
•Простота в любую IT-платформу и быстроеинсталляции
обучение сотрудников.
Увеличиваем продажи + экономим ресурсы!
5
6

20. RetailAnalytics
Модуль «ФОКУС Фокусировка продаж»:
методика рейтингового анализа по А. Калмыкову»
Базовая логика модуля:
•В основу рейтингового анализ продаж по А. Калмыкову, т.н. «АВС-анализа»
положены работы итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето
(1848-1923 гг, профессор университета в г. Лозанна, Швейцария),
Который считал что 20%
труда реализуют 80% результата,
но оставшиеся 20% результата требуют 80% общих затрат.
•Андрей Калмыков изучил работы В. Парето и применил это соотношение к розничной торговле,
сформулировав его следующим образом: 80 % показателя (к примеру товарного оборота) определяют
~ 20% от количества товарных позиций/категорий итд. Чем шире выборка объектов анализа,
тем вероятнее их количество приближается к 20%. Определение % результата объектов анализа,
и стало основой методики по А. Калмыкову. Группа А дает 40% от общего показателя, В 24% и С
16% соответственно, суммарно 80%.
•Рейтингование продаж по А. Калмыкову, происходит исходя из следующих условий:
Рейтинговую группу ABC составляют товары SKU, группы, подгруппы=КАТЕГОРИИ,
бренды, поставщики, покупатели, магазины, суммарный оборот которых (оборот А 40%+В 24%+С 16%)
дает >= 80 % от величины общего оборота за заданный период. По каждой рейтинговой группе
А, В, С, X, Z принимается управленческое
решение на основе показателей рейтинга продаж.

21. RetailAnalytics
ФОКУС - мерчендайзинг на основе АВС анализа по А. Калмыкову
•Капитанов товарных категорий
•АВС-рейтинговых товаров,
•Блоки для ударных товарных категорий
Более того, очень часто слабо продаваемые товары ~
5000-22 000 sku занимают около 70-80% торговых площадей,
что избыточно. Покупатель в этом случае не концентрируется
на покупке высокорейтинговых А и В-товаров, если к ним
не применен подход приоритетного мерчендайзинга
•Для определение товаров с А и В-рейтингом
используется рейтинговый анализ продаж
по А. Калмыкову.
•Акционных товаров.
•Определяются списки товарных
категорий к развитию,
даются примеры
мерчендайзинга и с
опровождается внедрение
примеров в магазины:

22. ФОКУС - мерчендайзинг на основе АВС анализа по А. Калмыкову
Сильные стороны программы мерчендайзинга на основе
АВС-анализа по А. Калмыкову:
RetailAnalytics
Адаптация под любую ИТ-платформу
на основе подписания соглашения
о неразглашении информации автора.
Быстрота внедрения в торговую сеть
и быстрота получения отдачи от проекта:
потенциал роста продаж до +20% оборота за 3 месяца.
Обучение пользователей в проекте мерчендайзинга
по принципу: Учимся делая (учим мерчендайзера
сети, директоров магазинов,
руководителей торговых секций, продавцов).
Создание практических презентаций по
мерчендайзингу для разных форматов,
как учебного пособия для персонала
торговых залов магазинов (фото+описание).
Низкая стоимость
по сравнению с любыми
программно-аппаратными
комплексами и
целыми платформами.

23. ФОКУС - мерчендайзинг на основе АВС анализа по А. Калмыкову
Сильные стороны программы мерчендайзинга на основе
АВС-анализа по А. Калмыкову:
RetailAnalytics
Низкая стоимость
по сравнению с любыми
программно-аппаратными
комплексами и
целыми платформами.
Фокусировка трудозатрат на главном: вначале
мерчендайзинг А-B-рейтинговых позиций и
товарных категорий, которые дают 40% и 24% продаж.
Для sku А-рейтинга высвобождение места на полках
и размещение этих товарных позиций на самой
эффективной высоте и месте, приоритетное
выделение для них promo мест и ширины фейсинга.
Перемещение А и В-товарных категорий/позиций в
лучшую зону торгового зала и на торговом оборудовании
(торцы, дублирование выкладки на паллеты,
золотая полка, оперативный товарный запас,
широкий фейсинг).
Отсутствие трудоемкого процесса определения
габаритов (высота, ширина, глубина)
sku,тк для 7000-25 000 sku, а также вновь
вводимых в матрицу sku, тк этот процесс
избыточно затратный по ресурсам, содержит ошибки, и
трудоемок в ежемесячном поддержании.

24. Авторское право А. Калмыкова
Авторское право на методики подтверждается свидетельствами
на авторское право А.Калмыкова и печатными работами, см.
https://trade-help.com/.
Использование методик за авторским правом А.Калмыкова ,
а так-же их частей, математических соотношений, логических
последовательностей выполнения методик,
без разрешения автора А. Калмыкова, не допускается и может
повлечь за собой претензию по нарушению «авторского права»
с компенсацией ущерба автору в результате такого нарушения.

25. RetailAnalytics
Управляющий компанией Калмыков Андрей Сергеевич
Тел: +7 701 101 13 13
+7 962 710 13 13
E-mail: ak@trade-help.com andrey.s.kalmykov@gmail.com
Представительство в Казахстане г.Алматы
Храмов Станислав Валерьевич
Тел +7 701 218 00 27
E-mail: stanis.khramov@yandex.ru
Представительство на Украине
Булава Александр Васильевич
г. Киев, ул. пр. Подвысоцкого, д.14, оф.7
Тел +38 044 285 87 17 +38 098 954 66 71
E-mail: info@trade-help.com bulava@trade-help.ua
Представительство Азербайджан г.Баку
Аббаасов Анар
Тел +994 50 283 11 96
E-mail: unicaar@yahoo-.com
Представительство Кыргыстан г.Бишкек
Даниленко Виктор Владимирович
Тел +996 770 777 565
E-mail: unicaar@yahoo-.com
Контакты в 5 странах.

26. Спасибо за внимание