Premio Innovazione ICT nella funzione Marketing e Vendite

1. Premio Innovazione ICT
Marketing & Sales
Andrea Boaretto
Head of Marketing Projects
School of Management Politecnico di Milano
Andrea.boaretto@polimi.it
www.marketingreloaded.com
Milano, 21 ottobre 2011

2. Agenda
• Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT nel
marketing & Sales?
• Premiazione vincitori Innovazione ICT
Marketing & Sales
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3. Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT
nel marketing & Sales?
• L’anno scorso si siamo concentrati sul tema “ICT media o
asset per il marketing & sales?”
• La domanda è ancora aperta…
• Ma nel 2011 cosa vuol dire?
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4. Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT
nel marketing & Sales?
Mobile Performance
Business Intelligence
Multimedialità
Convergenza Multimediale
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5. Cosa vuol dire nel 2011 innovazione ICT
nel marketing & Sales?
• Ne discutiamo con
– Michele Cimino, Presidente ADICO
– Franco Giacomazzi, Presidente AISM
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6. Premio Innovazione ICT
Marketing & Sales
I finalisti

7. Finalisti Azienda Settore Provincia Addetti
Fatturato
(mln €)
Ancis Gestione comparto servizi Milano - -
Vendita calzature e abbigliamento
Bocci Calzature Macerata - 3
sport fashio
Brain Care Cloud Computing Padova - -
Certiquality Chimico Milano 115 21,5
Decathlon Abbigliamento sportivo Milano 6000 -
Divella Grande distribuzione organizzata Puglia - -
Gamestop Vendita videogiochi Italia 400 370
Geatecno Energia Bari 50 8
Hi-Performance Formazione e sviluppo personale Roma 14 3
INAIL Assicurazioni Roma 10690 -
Jaked Abbigliamento sportivo Varese 15 5
Barletta-Andria-
Megamark Grande distribuzione organizzata 2500 800
Trani
Portofranco Vendita abbigliamento Genova 9 -
System Group Metalmeccanico elettrico Modena 800 160
Tecnitalia Arredamento negozi di ottica Latina 15 4
Terranova Abbigliamento - - 341
Vectorealism Design Milano 3 0,5
Yamamay Abbigliamento intimo Varese 570 125
Wish Days Unified Comunication Verona 70 -

8. Le categorie dei finalisti
• Soluzioni a supporto dei processi di relazione con il
cliente: soluzioni applicative che si distinguono per i risultati
di business, per l’efficacia nella raccolta di dati sul cliente e sui
prospect e sulla capacità di avere una vista unica sul cliente
lungo tutti i punti di contatto.
• Progetti di miglioramento dell’interfaccia con i
consumatori: soluzioni tecnologiche e progetti di marketing
volti a migliorare l’interazione e la customer experience lungo
tutto il processo di acquisto.
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9. And the winners are…
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10. Soluzioni a supporto dei processi di
relazione con il cliente
L’azienda:
System Group ha iniziato la sua attività negli Anni '70 nel settore ceramico con la progettazione e la
fabbricazione di automazioni industriali. Con il tempo ha proceduto a una strategia di diversificazione
verso i settori elettronico, logistico, fotovoltaico e nella produzione di piastrelle ceramiche finite.
System Group garantisce un investimento in attività di ricerca e sviluppo dal 5 al 10% del fatturato.
Circa il 90% dei ricavi è realizzato all'estero dove l'azienda è attiva con 34 filiali in 26 Paesi, mentre il
70% della produzione è localizzata in Italia
L’applicazione:
L’impresa ha realizzato un innovativo sistema di CRM integrato tra la parte commerciale e l’ufficio
tecnico sfruttando la piattaforma Combinum Sales Advanced Configurator fornita da Pivotal Italia che
in precedenza aveva implementato il sistema CRM aziendale. Per dare pieno accesso alle funzionalità
di Combinum al personale commerciale, grazie alla tecnologia dei web services il software è stato
integrato nel sistema CDC Pivotal CMR a livello di interfaccia dell'utente finale. In tal modo, in unico
ambiente, il personale commerciale è in grado di gestire tutte le informazioni relative ai clienti e ai
prezzi nel sistema CRM e a costruire l'offerta
I benefici:
Il sistema garantisce un tempo di consegna degli impianti inferiore, una riduzione della perdita degli
ordini e aumento della capacità di elaborazione del numero di offerte pari al 30-40%. Inoltre offre la
possibilità di una descrizione dell’impianto con un dettaglio del 60-70%

11. Soluzioni a supporto dei processi di
relazione con il cliente
L’azienda:
Azienda fondata nel 1989 da Federchimica e Assolombarda per portare il servizio di certificazione della
qualità ai propri associati. Con il tempo Certiquality ha esteso il suo raggio d'intervento su tutte le aree
industriali e nel mondo dei servizi, raggiungendo complessivamente un numero di clienti pari a circa
7.300 unità e un numero di certificati rilasciati pari a circa 12.000. Certiquality opera principalmente in
Italia e conta 115 addetti ed un corpo ispettori di 350 auditor
L’applicazione:
L’impresa ha creato una struttura focalizzata sul tema del customer care che tracciasse in modo
completo la relazione e misurasse la soddisfazione dei clienti. Certiquality ha scelto di supportare il
suo servizio di customer care con la piattaforma open source SugarCrm, implementata grazie
all'intervento di Open Symbol, business partner di IBM. Ad integrazione e completamento delle
informazioni sul contatto e sull'azienda risultano molto utili le funzionalità "Social Business"
incorporate in SugarCRM. Esse permettono di aggiungere dettagli preziosi relativi ai ruoli e ai cambi di
ruoli delle persone all'interno delle aziende nostre clienti
I benefici:
Il sistema ha permesso una gestione anticipata delle rinunce, un aumento di fidelizzazione con il
cliente e un mantenimento di una relazione più continuativa con esso

12. Progetti di miglioramento
dell’interfaccia con i consumatori
L’azienda:
Divella Group è la Società proprietaria di una catena di supermercati attiva in Puglia e in Basilicata, con
due tipologie di punti vendita: Divella City e Divella Discount. Dal 2010 Divella utilizza il Mobile
all’interno di una più ampia strategia di differenziazione competitiva dell’insegna, che ha portato a
destinare alle tecnologie alternative un budget nell’ordine di grandezza del 40% del totale del budget
in marketing e comunicazione, di cui circa la metà è riservato al Mobile
L’applicazione:
L’azienda ha implementato due tipologie di iniziative. La prima consiste nell’invio di Sms su database
proprietario con obiettivi di advertising e promotion. La sperimentazione, condotta per il momento in
una sola tipologia di punto vendita, consiste nella sostituzione del 50% dei volantini settimanali
cartacei con un Sms che evidenzia alcuni prodotti in promozione. Il Gruppo Divella ha, inoltre, aderito
a Fidelity Point, un programma (brevettato da Leader Mobile) di fedeltà in coalizione con altre attività
commerciali e costituisce la prima raccolta punti sul cellulare, senza necessitare di terminali POS da
parte dell’esercente e di tessere punti da parte del consumatore, e che ha sostituito integralmente la
vecchia raccolta punti Divella.
I benefici:
L’assenza di tessere fisiche e il vantaggio di avere il saldo punti aggiornato sul cellulare sono stati molto
apprezzati dai clienti. Divella ha, inoltre, riscontrato benefici di immagine e di aumento del fatturato
(mediamente +20% nel 2010 in tutti i punti vendita, dipendente complessivamente dalle strategie di
differenziazione messe in atto dall’azienda)

13. Menzione di merito
Iniziativa multicanale
L’azienda:
Decathlon, dal 2008 parte della rete internazionale Oxylane, crea, produce e distribuisce articoli
sportivi e le relative componenti tecnologiche. In Italia Decathlon conta 6.000 dipendenti ed è
presente con 71 negozi, 3 depositi logistici e 2 uffici di produzione
L’applicazione:
A partire da Dicembre 2008, il canale fisico è stato affiancato dal canale online. Attraverso il sito di
eCommerce si commercializza l’intera gamma che conta svariate migliaia di articoli gestiti
I benefici:
Il sito di eCommerce rappresenta per l’azienda un canale di vendita aggiuntivo, con una conseguente
estensione del mercato potenziale dal punto di vista sia temporale (servizio disponibile 24 ore al
giorno e 7 giorni su 7) sia geografico (servizio potenzialmente accessibile da ovunque)

14. Premio Innovazione ICT
Marketing & Sales
Andrea Boaretto
Head of Marketing Projects
School of Management Politecnico di Milano
Andrea.boaretto@polimi.it
www.marketingreloaded.com
Milano, 21 ottobre 2011