Autor: Gonçal Portabella

1. BLOC 3
Vendre productes de senderisme.
Consells i particularitats
Gonçal Portabella
Sort, 22 de maig de 2014

2. Continguts
quina informacio s'ha de facilitat als clients
temporització en la venda de productes
establiment de preus per canals
canals de comercialitzacio

3. Informacio que cal facilitar als clients
La llei de viatges combinats especifica la documentació que els clients
han de conèixer abans de signar el contracte:
A. El dossier de viatge
B. El contracte de viatge
C. Els bonos
Informació pels consumidors de l’agència catalana de Consum:
http://www.consum.cat/temes_de_consum/agencies_de_viatges/#3
Presentació aclaridora sobre què és un viatge combinat
http://www.diba.cat/c/document_library/get_file?uuid=642019da-4b5a-4804-845d-b2aa0c1e2dfc
groupId=74348

4. El Dossier de viatge
El dossier de viatge és el document on
- S’especifica les característiques del viatge
- Es descriuen els serveis inclosos dins el preu
- Es descriuen els serveis no inclosos i necessaris
- S’expliquen les condicions generals i particulars
- S’expliciten les clàusules de cancel·lació
Consultar el document model de Fitxa d’informació de viatge

5. El contracte de viatge
La llei de viatges combinats especifica la documentació que els clients
han de conèixer abans de signar el contracte
A. El dossier de viatge
B. El contracte de viatge
C. Els bonos

6. Informació dels productes

7. Informació dels productes

8. Informació dels productes

9. La planificació dels productes per vendre a intermediaris
ANY -1 ANY 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1
1
1
2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1
1
1
2
Idees pels projectes
1a visita: feasibility
Definició dels
projectes
Realització dels
llibres de ruta
Texte pels catàlegs
Preus i contractes
Impressió catàlegs
Venda productes
Clients en ruta
revissions
Cicle de planificació i venda de productes

10. L’estructura de preus dels productes de senderisme
L’establiment del preu d’un productes és el delicat art de sumar als
costos fixos i variables, un marge de benefici que permeti assumir les
fluctuacions entre grups màxims i mínims, temporades i exclusivitats.
Dins els preus, caldrà incorporar els costos indirectes (recerca, formació,
promoció, etc)
Estructura de costos d’un servei turístic:
costos fixes costos variables Marge benefici
100%
Sol ser un
percentatge
dels costos
Costos
indirectes

11. La venda dels productes
Les tasques per comercialitzar un producte són:
1. Dissenyar i crear el producte
2. Promocionar el producte (catàlegs, web, publicitat, etc)
3. Vendre el producte (atendre el client, respondre dubtes, gestionar les
reserves, etc)
4. Controlar la qualitat i fer els canvis necessaris
Per a vendre els productes creats tenim varies estratègies:
A. Venda directa (utilitzem els nostres mitjans)
B. Venda indirecta (utilitzem els serveis de intermediaris)

12. La venda indirecta: la comissió
Quan utilitzem els serveis d’intermediaris, aquests ens demanen un preu
net diferenciat del PVP. La diferència entre el PVP i el preu net, és el
marge de beneficis de l’intermediari.
Aquest marge s’anomena comissió
Estructura de la venda indirecta:
Marge aprox 30%
10% minoristes
20% majoristes
La comissió afectarà el nostre marge de beneficis, però redueix els
costos de comercialitzar els nostres productes

13. La venda indirecta: el cupo
Per gestionar les reserves, els majoristes ens demanen un cert “cupo”
(allotment en anglès) amb un determinat dia d’alliberament (o release).
El cupo agilitza les reserves ja que permet que el majorista pugui
confirmar la reserva sense necessitat de confirmació expressa del
proveïdor. Aquest és un sistema dinàmic, que aporta beneficis a totes les
dues parts: redueix costos d’administració i afavoreix la contractació
immediata. Les reserves fora de cupo s’anomenen sobre demanda (on
request).
Quan un proveïdor treu habitacions del cupo, s’anomena tancar vendes.
Data de
reserva:
1 juliol
Data de
release: 1
de juny
Reserves on
request
Release: 30 dies
Reserves
dins el cupo

14. La venda indirecta: beneficis
La comercialització indirecta ha de ser entesa com un instrument per
generar vendes.
En funció dels objectius establerts, ens aporten els següents beneficis
directes:
-Reducció dels costos de promoció
-Ampliació dels mercats d’origen dels clients
-Ampliació de la temporada d’ocupació
-Possibilitat d’incrementar els beneficis
Els beneficis indirectes poden ser molt amplis, i entre ells:
-Formar part d’una organització amb bon renom entre els mercats d’origen
-Conèixer mercats llunyans
-Entrar dins programes de formació, comercialització o promoció organitzats
pels operadors
-Fer grans amistats

15. MOLTES GRÀCIES
Gonçal Portabella
secretaria@empresesdesenderisme.com
Més informació: www.sompirineu.cat
Contacte: info@sompirineu.cat
Twitter: @SOMPirineu