Si està interessat en exportar a França, li oferim les claus per trobar l'agent comercial a França que millor s'ajusti a les necessitats de la seva empresa. Una bona selecció d’agents comercials a l’estranger pot ser decisiva a l’hora d’aconseguir una bona comercialització dels nostres productes o serveis, així com per garantir una permanència estable en un mercat estranger. La cerca i selecció de l’agent comercial internacional o distribuidor adequat és clau i pot resultar laboriosa. A International Team Consulting cerquem i seleccionem els agents comercials internacionals o els distribuidors més adequats per a la venta i distribució dels productes de la seva empresa i els hi presentem contactes interessats en representar-los en mercats internacionals objectius. Seguim una metodologia d’internacionalització provada amb èxit: Definim conjuntament el perfil d’agent comercial internacional més adient per a la seva empresa. Cerquem els socis comercials internacionsl que millor s’adaptin a les necessitats exportadores de la seva empresa. Ens posem en contacte en nom sei i els hi presentem una relació totalment filtrada d’agents comercials internacionals, distribuïdors, representants i socis de mercats internacionals. Si ho necessiten, confeccionem el contracte de representació o distribució en el mercat estranger. Els assessorem i els acompanyem en el procés de negociació, assistint personalment a les reunions amb els socis comercials internacionals.

1. Els agents comercials
a França

2. FRANÇA ALEMANYA ESPANYA
Distribució
centrada i
polaritzada
SÍ SÍ NO
Preu competitiu
SÍ Sí Sí
Legislació d’
agents
Molt estricta estricta estricta
Facilitat de
localitzar a
agents
3 2 1
Facilitat de
tancar cites
1 2 3
1. Característiques generals del mercat (I)

3. FRANÇA ALEMANYA ESPANYA
Forma de
pagament
2 3 1
Solvència 2 3 1
Proximitat
cultural
2 1 3
Capacitat de
compra
2 3 1
Coneixement d’
idiomes
2 1 2
1. Característiques generals del mercat (II)

4. 2. Definició oficial i tipologies
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html

5. 3. Diferències entre distribuïdors
i agents comercials (I)
DistribuÏdor Agent comercial
Comprar i vendre Representant comercial
Marge Comissió sobre ventes
Estoc No estoc, a vegades showroom
Servei Tècnic/Post-venta No servei post-venta
Gestió política promoció/política
comercial/logística
Gestió comercial
Assumeix risc d’impagats de clients
finals
Gestió d’impagats des de empresa
1 distribuïdor només- risc comercial i
d’impagats
Diversificació
Menys control Més control
Fals distribuïdor Exclusivitat

6. 3. Diferències entre distribuïdors
i agents comercials (II)
Distribuïdors
Productes estàndard
Productes tècnicament
complexos
Marge important
Comandes grans
Ofereixen al client un termini de
lliurament curt
Tenen molts clients
Poden tenir clients molt dispersos
Agents
Productes estàndard o a mida
Productes que no requereixen
servei tècnic
Marge molt inferior al del
distribuïdor
Comandes grans o petites
Els clients han d'acceptar un
termini de lliurament més llarg
Molts o pocs clients
Zona de vendes més concentrada

7. 3. Diferències entre distribuïdors
i agents comercials (III)

8. 4. Com trobar agents comercials
de menys a més efectiu (I)
•Demanar llistats de possibles agents comercials a les Oficines Comercials
d'Espanya a l'estranger
•Consultar directoris internacionals que inclouen la descripció de l'activitat de
l'empresa (ex. Kompass, Europages)
•Posar un anunci en el butlletí o el web de l'associació nacional d'intermediaris
comercials o d'agents comercials de França:

9. •Boca-orella: preguntar als col·legues fabricants que portin productes complementaris
si coneixen algú fiable.
•Participació en trobades d'agents comercials al país de destinació.
•Posar un anunci a les revistes especialitzades del sector al país de destinació (rebre
abans un exemplar antic)
•Posar un anunci a l'estand si l'empresa participa en fires sectorials internacionals.
•Realitzar cerca lliure en google.de i mitjançant recerca avançada.
4. Com trobar agents comercials
de menys a més efectiu (II)

10. •Definir el tipus de productes complementaris al nostre i que podrien
completar l'oferta del representant. Coneixem marques?
Visitar les webs de les associacions de fabricants europeus (es poden
demanar les dades a les Oficines Comercials) o els catàlegs virtuals de
les fires sectorials.
mitjançant recerques lliures a google, buscar fabricants d'aquests
productes complementaris.
4. Com trobar agents comercials
de menys a més efectiu (III)

11. 6. Factors per avaluar un agent comercial
CHECK LIST!!!
perfil personal
perfil professional
Força de vendes
Xifra de vendes
Mix de producte
Perfil de la clientela
anàlisi territorial
recursos disponibles

12. 7. El contracte d'agencia
Parts contractants
Objecte del contracte
Productes
Territori
segments de mercat: clientela
potencial
Exclusions: clients anteriors o
grans clients
Durada del contracte:
temporal / indefinit. Exclusiva:
sobre segments / sobre territori
No-competència
Confidencialitat
Parts contractants
Objecte del contracte
Productes
Territori
segments de mercat: clientela
potencial
Exclusions: clients anteriors o
grans clients
Durada del contracte:
temporal / indefinit. Exclusiva:
sobre segments / sobre territori
No-competència
Confidencialitat
Obligacions de l'empresa
Funcions i obligacions de l'agent
Comissions / forma de
retribució
Objectius venda
Indemnització
Comandes post-vigència
 Pacte no-competència
Causes rescissió
Prohibició cessió
Llei i jurisdicció
Obligacions de l'empresa
Funcions i obligacions de l'agent
Comissions / forma de
retribució
Objectius venda
Indemnització
Comandes post-vigència
 Pacte no-competència
Causes rescissió
Prohibició cessió
Llei i jurisdicció

13. 8. Com garantir l'èxit (I)
► LA SELECCIÓ
Ha de ser rigorosa, cal plantejar obertament totes les preguntes necessàries
Descartar els candidats conflictius, excessivament exigents, prepotents, per més
experiència que puguin tenir.
Contrastar sempre les referències: parlar amb les seves empreses representades per
contrastar informacions.

14. 8. Com garantir l'èxit(II)
► EL CONTRACTE
•Ha de ser just per ambdues parts però seguint el model estàndard de
l'empresa: no podem tenir tants contractes com a agents. Tampoc és
convenient ni que sigui massa generós ni massa poc. No cal cedir mai davant
demandes no raonables.
•Ha d'incloure un període de prova mínim de 6 mesos.
•Cal fixar un objectiu de vendes: si no és possible fer això, per al període de
prova fixar un programa d'acció comercial que l'agent hagi de complir.

15. 8. Com garantir l'èxit (III)
► PARAR ATENCIÓ A L'INICI DE LA RELACIÓ
•Si l'agent ha de ser format per l'empresa, convé fer-ho com més aviat millor:
interessa que comenci a treballar de seguida i el període de formació és una bona
ocasió per conèixer-lo millor.
•Contestar ràpidament a tota sol·licitud de preus, mostres, consultes, etc. que generi
l'agent.
•Programar un viatge conjunt durant el període de prova: convé contrastar com es
desenvolupa l'agent davant del client i com presenta el producte
No cal "oblidar-se" mai de l'agent: al principi de la col·laboració és quan necessita més
el nostre suport i seguiment ja que resulta fàcil deixar-se portar pel dia a dia i oblidar
el nou projecte.
Un agent que no passa consultes, que no ens diu ni ens mana correus NO ESTÀ
TREBALLANT. Un agent que veiem actiu aconseguirà comandes tard o d'hora.

16. Merci beaucoup!
Precs i preguntes
www.int-team.com