OACV U.1

1. U.1.1 Les Relacions
Comercials a l’empresa
Mòdul: Operacions ADMINISTRATIVES DE
COMPRAVENDA
Apunts
Marissa Cerezo

2. L’empresari
L’empresari és la persona que està al capdavant d’una empresa o
comerç i n’és la responsable o n’assumeix el ric
L’empresa
L’empresa és una unitat econòmica de producció en la qual es
combinen factors de producció (capital, treball, tecnologia...) sota la
direcció, responsabilitat i control de l’empresari, per produir (2) béns i
serveis que seran venuts en el mercat, a fi d’obtenir el màxim benefici
L’empresa comercial
Té com a finalitat adquirir béns o serveis als seus proveïdors per
comercialitzar-los després i obtenir així un benefici de la diferència entre
el preu d’adquisició i el preu de venda, descomptant els costos
comercials, entre d’altres.

3. Empresa comercial
Béns o
Serveis
Comprador
o
client
Venedor o
proveïdor
Ven
al
compra
Béns o
Serveis
al
Supòsit pràctic
Ex 1 pag 25

4. Les Operacions de compra-venda
APROVISIONAMENT COMERCIALITZACIÓ
Etapa de pre-compra:
1. Elaborar especificacions
2. Recerca de proveïdors.
3. Petició de preus i ofertes.
4. Negociació amb proveïdors
Etapa de pre-venda:
Etapa de compra: Etapa de venda:
1. Recerca de clients
2. Captació de clients.
3. Ofertes de clients.
4. Negociació amb clients
5. Recepció de comandes de
clients.
6. Preparació i enviament de la
mercaderia
7. Confecció, enviament i
cobrament de la factura.
5. Formulació de comandes.
6. Recepció i emmagatzematge
de la mercaderia.
7. Recepció i pagament de la
factura.
Etapa de post-venda:

5. Ex. 1 pàg 16

6. Empresa comercial
N’hi ha de :
 Majorista o de venda a l’engròs.
 Minorista o de venda al detall.
•Compra al fabricant o a un altre majorista.
•Compra grans quantitats de mercaderies.
•Ven a un altre majorista o a minoristes.
•Compra al majorista o al fabricant.
•Compra petites quantitats de mercaderia.
•Ven al consumidor final.
Ex. 3,4, 5 pàg 16

7. Empresa comercial
•Tipus:
•Empreses comercials independents
•Empreses comercials distribuïdores oficials
•No treballen sota cap marca o fabricant únic o en particular.
•Comercialitzen els productes que més els interessa pel seu negoci.
•Ex, Un supermercat
•Actuen com a distribuïdors d’un producte en concret.
•Ex, SEAT, BMV o ZARA, G-Star...)
6, pàg 16
Supòsit pràctic 1

8. El departament de compravenda
•Dins de l’empresa cada departament té assignades una sèrie de tasques i
funcions.
•El departament de compravenda té assignades les següents:
DIRECCIÓ
GENERAL
ADMINISTRACIÓ DEPARTAMENT
FINANCER
DEPARTAMENT
DE
C0MPRAVENDA
COMPRES VENDES MAGATZEM
DEPARTAMENT DE
RRHH
•Selecció de proveïdors
i productes
•Adquisicions
•Captació de
clients
•Publicitat
•Vendes
•Servei post-venda
•Control i gestió
d’entrades i sortides de
mercaderies
Excs 9, 12, pàg 16

9. Ex. 8-9 pàg 16
Supòsit pràctic
Ex. 2 pàg 25

10. Relacions del departament de Compra-venda amb els altres
departaments
Departament
Financer
Administració
Magatzem
Proveïdor Client
Compres Vendes
Ordena el pagament o cobrament
Reben la documentació de les diferents operacions per a la seva comptabilització
Informen a Compres de l’arribada de mercaderia Ordenen a magatzem que enviï la mercaderia la client
Magatzem rebla mercaderia que el proveïdor ha enviat Envia la mercaderia al client
El client
demana
mercade
ria
Demana
mercade
ries

11. La Comunicació a l’empresa
Consisteix en la transmissió de la informació entre un emissor i un
receptor; l’emissor elabora i codifica un missatge que transmet a través d’un
canal al receptor, que haurà de decodificar i interpretar el missatge que ha
rebut.
Per a la transmissió de la informació s'utilitzen:
•Canals interns: dins de la pròpia empresa
•Canals externs: entre l’empresa i el seu entorn.
La comunicació es dona entre persones de la pròpia empresa.
Segons la direcció de la comunicació, pot ser:
•DESCENDENT
•ASCENDENT
•HORITZONTAL
Es poden elegir diferents mitjans de comunicació (radio, TV,internet,
correspondència, participació en fires...) ex. 13 pàg 16. Supòsit pràctic 2

12. Documentació Comercial
Cartes comercials
• Carta de sol:licitud d’ofertes
• Carta de comanda
• Carta de reclamació
• Carta cicular.
Comunicacions breus de règim interior
• Memoràndum
• Avís
• Saluda
Documents privats
• Instancia
• Ofici
• Certificat
Documents mercantils
• Comnada
• Albarà
• Factura
• Rebut, xec, lletres de canvi…

13. EL MERCAT
 Mercat és l’espai o el lloc (físic o no) on es
troben d’una banda els compradors que volen
un producte (bé) o un servei i, de l’altre els
venedors que l’ofereixen a canvi d’un mitjà de
pagament reconegut per ambdues parts.
Venedor Mercat Comprador

14. Elements del mercat
 Compradors: Persones o organitzacions demanden i
compren béns i/o serveis. Se’ls anomena també clients o
demandant
 Productes: Tot allò que posseeix un valor per l’usuari o
consumidor, ja que satisfà algunes de les seves
necessitats i és susceptible de ser comercialitzat.
Són els béns o serveis que es compren i/o es venen.
 Venedors: Persones o organitzacions que ofereixen i
subministren béns i/o serveis. Se’ls anomena també
proveïdors .
Excspag 16
Ex. 1 pàg 25

15. Tipus de mercat
1. Segons les característiques dels compradors:
A. De consum. Ho compren o adquireixen les persones individuals
per al seu ús o consum.
a) Immediat
b) Durador
c) De Serveis
B. Industrial Ho compren o adquireixen les empreses per:
b) Per revendre’ls per a obtenir un benefici.
a) Elaborar altres productes o
2. Segons el nivell de competència:
a) Monopoli
b) Competència perfecta.
c) Competència monopolística.
d) Oligopoli
Supòsit 3 pàg 24
Excs.19, 20 i 22 Pàg 19
Exc.5 pàg 25
C. De serveis. Es compren béns intangibles per a ús individual , familiar o per
a empreses

16. LA SEGMENTACIÓ DEL MERCAT
•Tota empresa ha de conèixer les característiques dels consumidors als qui
va dirigit el seu producte, a fi de poder decidir les línees d’actuació.
A aquest procés se'l coneix amb el nom de segmentació del mercat ja que
d’entre tota la massa del mercat es trien grups (segments de població) que
representen les característiques d’aquells a qui vull dirigir el meu producte.
•Criteris de segmentació
a. De tipus sociodemogràfic: Edat, cultura, zona urbana/rural...)
b. De tipus socioeconòmic: Classe social, professió, nivell d’estudis...
c. Estils de vida Freqüència de compra, preferències...
•Estratègies de segmentació

17. Estratègies de segmentació
1. Estratègia indiferenciada:
2. Estratègia diferenciada:
3. Estratègia concentrada:
S’utilitza la mateixa política per a tot el mercat.
Ex:
S’utilitza una política diferent per a cada segment del
mercat.
Ex:
Consisteix en centrar-me en un únic sector del
mercat degut al seu potencial i atractiu.
Ex:
Exc. 6 pàg.25
Excs 24, 25 pàg 19

18. Sistemes de distribució
En funció de la segmentació realitzada, el sistema de distribució o comercialització
pot ser:
1. Intensiva:
2. Selectiva:
3. Exclusiva:
S’atén a la totalitat del mercat.
Es centra en una part del mercat i se seleccionen punts de
venda molt concrets.
Es concentra en una part del mercat i es concedeix
l’exclusiva en la distribució.
Ex. 26 pàg 19

19. Canals de comercialització
Canal de distribució és el camí que ha recórrer un producte des del fabricant fins
al consumidor final.
Excs.27,28 i 31 pàg 19.

20. El client
És el centre de la relació empresarial.
Definició: És la persona física o jurídica destinatària del resultat de l’esforç i el
treball de l’empresa.
Els processos de compra-venda poden ser:
Industrials, si es duen a terme entre empreses
Particulars, si es duen a terme entre una empresa i el consumidor final.

21. Etapes el procés de compra
Necessitat
Recerca
d’informació
Anàlisi de
les
alternatives
Decisió de
compra o no
Avaluació

22. Persones que intervenen en la decisió de compra
Iniciador Influenciador Decisor Comprador
Usuari o
consumidor

23. Tipus de clients
El màrqueting modern centra la seva atenció en el client. És per això que
s’ha de conèixer els tipus de clients que existeixen i veure quin tracte i atenció cal
donar a cadascun .
Segons la teoria de Maslow les
necessitats dels consumidors es
centren en 5 nivells, a saber:

24. Però si ens basem amb els comportaments de compra, tenim la següent
classificació dels clients:
Indecís
• Client insegur, tímid, que dubte de tot. Té poca
informació i li costa decidir-se.
Segur
• Client que coneix el producte. Busca les
avantatges i hi posa moltes objeccions.
Impacient
• Client desconfiat. Es decideix ràpid, sense
reflexionar i s’equivoca amb facilitat
Desinteressat.
• Client que no es comunica i no expressa les
seves necessitats.

25. Atenció al Client
Del CRM al FRM (Friend Relation Management)
El CRM són les sigles de Customer Relationship Management
La gestió de la relació amb els clients és part d'una estratègia de negoci centrada
en el client.
Una part fonamental de la seva idea és, precisament, la de recopilar la major
quantitat d'informació possible sobre els clients, per poder donar valor a l'oferta.
L'empresa ha de treballar per conèixer les necessitats dels mateixos i així poder
avançar una oferta i millorar la qualitat en l'atenció.
Quan parlem de millorar l'oferta ens referim a poder brindar solucions als clients
que s'adeqüin perfectament a les seves necessitats, i no com resen molts
opositors a aquestes disciplines generar noves necessitats.
Per tant, el nom CRM fa referència a una estratègia de negoci basada principalment
en la satisfacció dels clients, però també als sistemes informàtics que donen suport a
aquesta, sempre i quan això s'aconsegueixi.

26. El producte
Producte
Tot allò que posseeix valor per l’usuari o
consumidor , ja que satisfà algunes de les seves
necessitats i és susceptible de ser comercialitzat.
SEGONS LA SEVA
TANGIBILITAT
Bens Serveis Idees
SEGONS LA SEVA
UTILITAT
De consum
Coveniència Compra esporàdica Especialitat Compra per impuls Bens no buscats
Matèries primeres
Instal.lacions i bens
d’equip
Parts components
Suministrament i
serveis industrials.

27.  Béns: Productes, elements materials que satisfan les necessitats de les
persones o empreses. Ex. Un cotxe, una furgoneta.
 Serveis: Són activitats u operacions intangibles que satisfan les necessitats de
les persones o empreses. Ex: Un tall de cabell o l'assessorament d’un advocat.
Béns intangibles: Productes que no es poden tocar. Normalment un servei

28. Registre i arxiu de la documentació
 L’empresa comercial emet i rep
contínuament gran quantitat de documents
amb informació fonamental que, en
qualsevol moment, podem necessitar
consultar, actualitzar, etc…
 Per això cal:
 Registrar: deixar constància de la seva
existència i
 Arxivar: Conservar de forma adequada.
(amb els sistemes de classificació tradicionals) Ex
19 Pg 18