Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium

1,663 views

Published on

Actualizado - Mayo 2014
curso revenue managers, Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium, revenue, revenue management course, revenue manager, cursos on-line de revenue management, revenue manager funciones, revenue manager curso
revenue manager que significa, revenue manager job description, revenue manager hotel, revenue manager y las ventas, revenue manager español, Curso formacion revenue management para hoteles,

Published in: Travel

Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium

  1. 1. www.bcn.cat/cibernarium Data INTRODUCCIÓ AL REVENUE I YIELD MANAGEMENT. GUANYA MÉS VENENT EL MATEIX Capacitació Tecnològica per a Professionals i Empreses Cibernàrium
  2. 2. www.bcn.cat/cibernarium Pàg 2 Barcelona Activa: Qui som? Barcelona Activa, integrada en l’àrea d’Economia, Empresa i Ocupació, és l’organització executora de les polítiques de promoció econòmica de l’Ajuntament de Barcelona. Des de fa 25 anys impulsa el creixement econòmic de Barcelona i el seu àmbit d’influència donant suport a les empreses, la iniciativa emprenedora i l'ocupació, alhora que promociona la ciutat internacionalment i els seus sectors estratègics; en clau de proximitat al territori. Barcelona Activa va ser guanyadora del Gran Premi del Jurat 2011, atorgat per la DG d’Empresa i Indústria de la Comissió Europea en el marc dels European Enterprise Awards, per la iniciativa empresarial més creativa i inspiradora d’Europa. Ajuntament de Barcelona
  3. 3. www.bcn.cat/cibernarium Pàg 3 Formació Àrees d’activitat de Barcelona Activa Emprenedoria Barcelona Activa s’estructura en tres grans blocs de serveis a les Empreses, a l’Emprenedoria i a la Ocupació. La Formació és un instrument transversal present en els tres blocs, així com també tot el relacionat amb l’economia social. Empresa Capacitació Professional i Ocupació Economia Social Ajuntament de Barcelona
  4. 4. www.bcn.cat/cibernarium Pàg 4 Una xarxa d’Equipaments Especialitzats Seu Central Centre Iniciativa Emprenedora Incubadora Glòries Parc Tecnològic BCN Nord Centre Desenvolupament Professional Porta22 Cibernàrium MediaTIC Can Jaumandreu Convent de Sant Agustí Ca n’Andalet Almogàvers Business Factory Xarxa de Proximitat 13 antenes Cibernàrium a biblioteques 10 punts d’atenció en Ocupació Ajuntament de Barcelona
  5. 5. www.bcn.cat/cibernarium El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que nos permite Vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado al cliente adecuado. Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
  6. 6. www.bcn.cat/cibernarium 6 El RM és una estrategia de resposta front: • Mercat més competitiu. • Aument dels canals de distribució. • Acces del cliente a preus transparents. • Increment de ofertes y % especiales. • Baixa el tiemps de respuesta davant el client. • El 80% de les compras influenciades per l’entorn on-line.
  7. 7. www.bcn.cat/cibernarium 7 Els elements básics para fer RM son: Gestió del Inventario • Históric – Estadístiques. Demanda y Tendència • Forecasting - Previsions • Sistemes i Eines de Gestió de Preus • Estratègia General • Política de Preus RM Sobre qué actuem: • Inventari Fix y Perible • Vendes per Anvançat • Posibilitat de Segmentar els Clients
  8. 8. www.bcn.cat/cibernarium 8 El client és el factor més important junt amb el preu del RMmt. Cada cliente és diferent i te la seva motivació. - Motius diferents - Expectatives diferents - Disposat a pagar preus diferents - Tria productes diferents Per a entendre aquest entorn hem de “Segmentar” es dir, Segments de Mercat, a ells els hem de posar: - Tarifes - Terminis a la Reserva - Comportament de Compra
  9. 9. www.bcn.cat/cibernarium 9 Vendre a Preus Alts Vendre a Preus Baixos
  10. 10. www.bcn.cat/cibernarium 10
  11. 11. www.bcn.cat/cibernarium Un Exemple
  12. 12. www.bcn.cat/cibernarium Quant valen les coses? Quin preu està disposat a pagar el client? € € € €
  13. 13. www.bcn.cat/cibernarium Pricing: tècniques de fixació de preus Un preu eficient El màxim que el consumidor està disposat a pagar Els preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.
  14. 14. www.bcn.cat/cibernarium Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield. Sense Yield – Preus basats en el Cost Amb Yield – Preus basats en la Demanda COST PRODUCCIÓN COST DE DISTRIBUCIÓ BENEFICI DESIGJAT COST PRODUCCIÓ COSTE DE DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DESEADO BENEFICIO YIELD €€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€ €€ €€€ €€€€€ €€€€€€ INGRESOS
  15. 15. www.bcn.cat/cibernarium Els efectes Reals: 200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€ 200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€ 200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€ TOTAL ANY: 730.000€
  16. 16. www.bcn.cat/cibernarium Sobre què s’ha d’aplicar el revenue? • Producció fixa d’estoc o de productes • Producte perible • Polítiques clares de fixació de preus dinàmics • Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida • Reserves o compres influenciades per la franja de temps • Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
  17. 17. www.bcn.cat/cibernarium Les Definicions Revenue Manager: Revenue Management: Yield Management:
  18. 18. www.bcn.cat/cibernarium 18 Nº de Habitaciones Precio Mix Tarifes
  19. 19. www.bcn.cat/cibernarium 19 Principales eines del RM: - Gestió de la Disponibilitat - Cupos - Grups - Condicions de Reserves - Autocupo - CTA, Close to Arrival - MinLOS & MaxLOS - Upselling - Overbooking
  20. 20. www.bcn.cat/cibernarium 20 Preus al Display de: 1. 0% 116.0 € 2. 20% 122.4 € 3. 40% 128.8 € 4. 60% 135.2 € 5. 80% 141.6 € al 100% 148.0 €
  21. 21. www.bcn.cat/cibernarium 21 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 Taula General de Preus
  22. 22. www.bcn.cat/cibernarium 22 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100% 33%66%99%
  23. 23. www.bcn.cat/cibernarium 23 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100%
  24. 24. www.bcn.cat/cibernarium 24 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 33%66%99%
  25. 25. www.bcn.cat/cibernarium 25 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100%
  26. 26. www.bcn.cat/cibernarium 26 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100%
  27. 27. www.bcn.cat/cibernarium Matriu Ocupació Tarifes Temporada Perfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre Tasa Ocup BAR Tarifa Base Demanda Alta Demanda Mitja Demanda Baixa Demanda Molt Baixa >75% 215 205 180 65% 190 175 165 55% 190 170 150 <50% 140 110 75 Tasa Ocup >85% 230 215 195 75% 215 205 180 65% 190 175 165 >55% 150 130 115 Tasa Ocup >95% 250 235 215 75% 235 225 200 65% 210 195 185 >55% 170 150 135 BAR Tarifa Base BAR Tarifa Base
  28. 28. www.bcn.cat/cibernarium Com actuar en alta demanda • tancar o restringir descomptes • aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups • complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties • augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns • augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats • no esser permissius • …
  29. 29. www.bcn.cat/cibernarium Com actuar en baixa demanda • crear beneficis especials • intentar vendre més serveis interns • no tancar mai les vendes • motivar els upgrades des de recepció • oferir preus més ajustats • reduir els preus • vendre tot tipus de tarifes • utilitzar l’estada mínima • vendre fins al darrer minut • venda directa • … Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client
  30. 30. www.bcn.cat/cibernarium Paràmetres per a mesurar l’eficàcia? Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les. Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.
  31. 31. www.bcn.cat/cibernarium Paràmetres per a mesurar l’eficàcia? Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value. Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a pujar o baixar preus.
  32. 32. www.bcn.cat/cibernarium Paràmetres per a mesurar l’eficàcia REVPAR: Room Revenue per Available Room TREVPAR: Total Revenue per Available Room TREVPEC: Total Revenue per Client GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2 REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
  33. 33. www.bcn.cat/cibernarium 33
  34. 34. www.bcn.cat/cibernarium Moltes gracies pel la vostra assistència Professor: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com @tomeu_pons
  35. 35. www.bcn.cat/cibernarium bcn.cat/barcelonactiva bcn.cat/cibernarium

×