2. В першу чергу ви повинні знати, що є певний комплекс інструментів, які повинні бути у вас на
озброєнні, коли ви маєте справу з жорсткими переговорами, в іншому випадку ваші шанси на
перемогу суттєво знижуються або зовсім починають дорівнювати нулю.
Серед цих інструментів виділяються:
1. мета,
2. аргументи,
3. інформація про опонента,
4. поступки,
5. час.
ІНСТРУМЕНТИ ДЛЯ ВЕДЕННЯ ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
3. МЕТА
Навіть якщо емоції починають кипіти, пристрасті розпалюються і протистояння стає все
жорсткішим, ви завжди повинні зберігати в свідомості мету - для чого взагалі ви ведете ці
переговори.
Буває так, що недосвідчений парламентер приходить на переговори з одним завданням, але більш
досвідчений опонент спритно переконує його і нав'язує зовсім інші цілі. У підсумку перший приймає
ці умови, повертається додому і, тільки обмізковуючи ще раз те, що відбулось, розуміє що його
«розвели», але втраченого вже не повернути.
З цієї причини ви повинні завжди ясно бачити перед собою мету і дотримуватися лише її.
4. АРГУМЕНТИ
Аргументи необхідні вам для відстоювання своїх інтересів і досягнення мети. Якщо уявити жорсткі
переговори боєм, то аргументи є вашим захистом і зброєю, тому що тільки з їх допомогою ви
зможете і відбивати атаки і нападати.
Підготовка аргументів - це, в першу чергу, підготовка інформаційна, і вона грає найважливішу роль
в жорстких переговорах, особливо, якщо ваш опонент і сам підготовлений належним чином.
5. ІНФОРМАЦІЯ ПРО ОПОНЕНТА
Збір інформації про опонента також відноситься до інформаційної підготовки. Готуючись до
переговорів, ви повинні докласти всіх зусиль до того, щоб дізнатися про свого суперника все, що
тільки можливо, починаючи з його цілей і переконань і закінчуючи сильними і слабкими сторонами і
манерою вести переговори.
Інформація про опонента дасть вам можливість застосовувати в його відношенні лише ті методи,
які дозволяють його здолати.
6. ПОСТУПКИ
Коли мова заходить про поступки, ви повинні пам'ятати про те, що вимагати завжди слід більше,
ніж вам потрібно насправді. Хитрість полягає в тому, що якщо ваш опонент дасть слабину, ви
отримаєте в рази більше, ніж мали намір, а якщо він буде тиснути, ви завжди зможете зробити
кілька кроків назад, але все ж досягнете того, що вам необхідно.
До того ж, якщо ваш співрозмовник відчує свою перевагу, він, цілком імовірно, трохи втратить
пильність, що дозволить вам скористатися цією перевагою.
7. ЧАС
Майте на увазі, що перевага завжди на боці того, хто має в розпорядженні достатньо часу, хто не
обмежений термінами і хто може тягнути час в процесі переговорів.
У разі, коли у вашого опонента час обмежений, ви можете почати затягувати переговори, що
автоматично змусить його піти вам назустріч і погодитись на ваші умови, не втративши
дорогоцінних хвилин.
У тому ж випадку, якщо тимчасовими рамками обмежені ви самі, не дозволяйте своєму опонентові
цим скористатись.
Лише переконавшись в тому, що ви маєте в своєму розпорядженні усі ці інструменти, можна
приступати до більш активних дій з підготовки до жорстких переговорів.
Іншими словами, ви можете починати вибирати для себе стратегію, якої будете слідувати в
процесі. Стратегія ж повинна обиратись, виходячи з вашої потенційної позиції - слабкої або
сильної.
8. СТРАТЕГІЯ СИЛЬНОЇ СТОРОНИ
Про те, що ви є сильною стороною, можна говорити, якщо ви впевнені в тому, що ваш опонент
потребує вашої співпраці і ви в змозі зробити так, щоб він прийняв ваші умови.
1. Використання недостатньої компетентності опонента.
Ви можете почати атакувати його шквалом термінів, понять, прикладів і даних, про які він не має
уявлення. Якщо ви заплутаєте свого суперника, він просто загубиться в тому, що ви йому сказали.
Майте на увазі, що далеко не кожний здатний відкрито визнати свою некомпетентність
9. СТРАТЕГІЯ СИЛЬНОЇ СТОРОНИ
2. Тиск на марнославство і жадібність опонента.
Тут слід дотримуватись двох кроків:
перший - це показати опоненту свій дружній настрій, щоб розташувати його до себе,
другий - натиснути на його жадібність і / або марнославство.
Можна озвучити співрозмовнику, які вигоди йому обіцяє прийняття ваших умов, намалювати картинку
майбутнього, в якій співрозмовник багатий; можна навіть трохи злукавити, сказавши опонентові, що
він чудово розбирається в темі і т.п.
Почуття власної важливості вашого опонента буде зачеплено в позитивному ключі, і ви зможете
легко перейти до прийняття потрібного вам рішення
10. СТРАТЕГІЯ СИЛЬНОЇ СТОРОНИ
3. Перехід від жорсткості до м'якості.
Основним в цьому прийомі є:
o початкове прийняття вкрай жорсткої позиції,
o серйозна критика висунутих опонентом пропозицій,
o відмова від всіх його умов,
o тиск при кожному зручному випадку,
o прийнятні загрози (законні, природно).
Після того як опонент буде деморалізований вашою поведінкою, ви повинні почати потроху
пом'якшувати свою позицію.
Поясніть, що розумієте зобов'язання опонента, входите в його становище і т.д. Можна висловити
розуміння і поспівчувати.
Такий поворот зробить вашого співрозмовника вдячним, він буде радий, що ви все-таки вирішили
піти йому назустріч, і буде готовий прийняти умови, які ви висунете.
11. СТРАТЕГІЯ СИЛЬНОЇ СТОРОНИ
4. Активний пресинг.
Даний спосіб ведення жорстких переговорів є найочевиднішим з усіх.
Спочатку ви повинні почати на опонента морально тиснути, озвучувати недоліки його пропозицій,
відмовлятися від його рішень, говорити, що вам це не цікаво і т.п.
Намагайтесь говорити холодно і відсторонено, безапеляційним тоном, дивитись жорстким поглядом.
Така тактика не дасть вашому співрозмовнику навіть збагнути, що відбувається, і обеззброїть його,
спонукаючи тим самим на прийняття ваших умов. Однак не забувайте про ризик - якщо ваш опонент
буде таким же жорстким, як і ви, серйозна конфронтація неминуча
12. СТРАТЕГІЯ СЛАБКОЇ СТОРОНИ
Зрозуміти, що ви є слабкою стороною можна дуже просто: ви бачите, що ваш опонент особливо не
зацікавлений в вас, але вам обов'язково потрібно врегулювати поточну ситуацію.
1. Удавання.
Ви цілком можете прикинутися таким собі простаком, ставлячи безліч запитань, потроху витягаючи з
опонента потрібну вам інформацію.
Природно, не потрібно корчити з себе дурня, однак у випадках, коли дізнатися щось за допомогою
звичайних способів не вийшло, цей прийом дуже допомагає.
Як пояснення свого незнання ви можете привести свій невеликий досвід в даній сфері або якусь іншу
подібну хитрість.
В результаті ваш опонент може послабити свій натиск і з позиції знаючої людини почне пояснювати
суть питання. А тут вже і до поступок недалеко, адже люди схильні допомагати тим, хто слабший їх.
13. СТРАТЕГІЯ СЛАБКОЇ СТОРОНИ
2. Прохання про допомогу.
Представлений прийом можна назвати дещо іншою інтерпретацією першого прийому «Удавання».
Вашим завданням є дати співрозмовнику зрозуміти, що вам вкрай необхідна його допомога як більш
поінформованої та фахової людини.
Скажіть опонентові, що його допомога допоможе вам досягти небувалого успіху, і він, швидше за все,
погодиться на ваші умови хоча б частково
14. СТРАТЕГІЯ СЛАБКОЇ СТОРОНИ
3. Пряма розмова.
Якщо іншими засобами розташувати опонента до себе не вдається, пустіть в хід свою відвертість.
Пориньте в деталі своїх планів, розкрийте деякі свої секрети, поговоріть про те, що вас турбує,
намагаючись бути якомога щирими.
У разі якщо ви трохи лукавите, намагайтесь виглядати «прозорими», немов скельце.
Якщо ваш суперник зрозуміє, що ви чесні, його ставлення до вас буде позитивним, що і дозволить
вам вести гру за своїми правилами.
15. ПОВЕДІНКА ПІД ЧАС ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Нескладно помітити, що жорсткі переговори складаються не лише з одного психологічного тиску,
але також включають в себе використання маніпулювань, вивертів, хитрощів, а в деяких випадках
навіть відвертої брехні, залякувань і шантажу.
У цьому питанні величезне значення має порядність людини: якщо людина порядна, то буде
поводити себе коректно навіть за вашою спиною, але якщо людині не важливий етикет і моральні
основи, вона може почати кидати бруд прямо вам в обличчя - цим і відрізняються жорсткі
переговори від звичайних.
У жорстких переговорах можна забути про будь-які правила, і ви повинні бути готові до цього.
Завжди беріть до уваги те, що ваш противник у жорстких переговорах буде намагатись досягти
свого за будь-яку ціну, а ви повинні вірити лише тому, що підтверджено документально або якось
інакше, але так, щоб можливість прихованої гри була повністю виключена - це ще одна особливість
жорстких переговорів.
16. ПОВЕДІНКА ПІД ЧАС ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Також слід врахувати про те, що нерідко в процесі жорстких переговорів один опонент всілякими
способами намагається збентежити іншого, змусити його втратити рівновагу, принижуючи або
використовуючи його слабкі місця.
Ви теж не застраховані від того, що вам можуть сказати щось таке, що повалить вас в лють,
обурення, страх або сильно образить.
У ситуаціях, подібних до цієї, ви маєте повне право заявити опонентові, що він «перегинає
палицю» - це дозволить вам повернути процес переговорів в потрібне русло.
Якщо в процесі жорстких переговорів вам належить відмовити, намагайтесь робити це з
упевненістю, але уникайте хамства, образ, переходів на особистості, криків і т.д., причому не
важливо, наскільки сильно зачеплені ваші почуття.
Ваш опонент може намагатись вас вивести зі стану рівноваги, але ви повинні вміти контролювати
свої емоції. Показником професіоналізму є твердість і ввічливість одночасно.
17. ПІДГОТОВКА ДО ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Основним, на що слід звернути увагу, є: Визначення своїх переваг і недоліків.
Ви в обов'язковому порядку повинні зрозуміти, що можна використовувати, щоб впливати на
опонента, а також те, чим може впливати опонент на вас.
Постановка мети.
Ви в обов'язковому порядку повинні намітити для себе найбільш несприятливі і сприятливі межі,
поза якими вже немає жодного сенсу вести переговори.
Це дозволить вам відстоювати свої позиції, не виходячи за обрані межі. Не менш важливо розуміти і
те, чого чекає від переговорів ваш опонент.
18. ПІДГОТОВКА ДО ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Встановлення поступок.
Ви в обов'язковому порядку повинні визначити те, чим ви готові пожертвувати для досягнення
потрібного результату.
Найкраще ще перед початком переговорів встановити ту «ціну», яку ви готові заплатити, щоб мати
можливість змінити несприятливий результат на сприятливий.
Стратегія жорстких переговорів може бути або атакуючою (стратегія сильної сторони), або
оборонною (стратегія слабкої сторони).
19. ПІДГОТОВКА ДО ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Атакуюча стратегія буде кращим варіантом, якщо у вас є підстави твердо розраховувати на перемогу.
Але для застосування цієї стратегії ви повинні мати здатність швидко орієнтуватися в ситуації і вміти
приймати правильні рішення. Також ця стратегія підходить, якщо ви не боїтесь вступити в конфлікт -
ваш опонент може втратити контроль над собою і почати робити помилки, але ви повинні вміти
бачити ці помилки і витягати з них вигоду для себе.
Оборонну ж стратегію найкраще вибирати, коли ви точно знаєте, що ваш опонент перевершує вас з
яких-небудь параметрами (психічними, емоційними, професійними і т.д.). Якщо це саме ваш випадок,
строго встановіть ті межі, за які ви однозначно не будете виходити.
Таким чином, ми бачимо, що підготовка до жорстких переговорів може дати вам неоціненні переваги
над опонентом, і внаслідок чого навіть пара найменших промахів з його боку може коштувати йому
результату переговорів.
20. ПІДГОТОВКА ДО ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
«Заговорювання» і «Приєднання»
Незважаючи на те, що на сьогоднішній день ці два прийоми багатьом відомі, і досвідчені учасники
переговорів без особливих труднощів можуть їх розпізнати, знати про них варто, тим більше, при
багаторазовому застосуванні вони доводяться до автоматизму і їх можна легко модифікувати і
ускладнити.
Прийом «Приєднання»
Сенс цього прийому полягає в тому, що ви просто «приміряєте» на себе позицію свого опонента
(приєднуєтесь до нього), а потім дивітесь на обговорювану ситуацію, проблему або питання, як
кажуть, з його «дзвіниці».
Згодом ви зможете привести для свого співрозмовника такі аргументи, які він вважатиме цілком
вагомими, і він сам захоче змінити прийняте рішення.
21. ПІДГОТОВКА ДО ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Прийом «Заговорювання»
В процесі переговорів ви просто кілька разів повторюєте своєму співрозмовнику фразу на кшталт: «Я
щиро бажаю вам добра» або «Природно, ми хочемо, щоб ви досягли успіху».
Вдало підібрані фрази здатні зачепити вашого опонента за живе, наприклад, за його почуття власної
важливості, марнославства або жадібності.
Найголовніше, щоб ваше «заговорювання» грунтувалось на «больових точках» вашого візаві.
Крім того, це прийом передбачає також і масоване представлення різноманітних креслень, схем і
графіків, а також широке використання специфічної термінології, в якій ваш суперник не особливо
розбирається.
22. ПІДГОТОВКА ДО ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Прийом «Стань своїм»
Все, що вам потрібно, це показати своєму партнеру у переговорах, що у вас є щось спільне: ви
обидва можете бути чоловічої статі, у вас обох можуть бути діти або тварини, ви можете володіти
однаковими марками авто або любити їздити відпочивати на одному курорті, ви можете мати
спільних знайомих або відвідувати один і той же ресторан і т.д.
Знаючи про те, що спільного є у вас і вашого опонента, можна легко перевести переговори з
негативу на позитив, згладити «шорсткості», знайти точки дотику в обговорюваних питаннях.
Але, знову ж таки, пам'ятайте про те, що ви - не єдиний, хто вчиться або вміє вести переговори, а
значить, ваш суперник теж цілком здатний використовувати проти вас аналогічні та інші прийоми.
Це, до речі, ще одна з причин, чому про ці прийомах слід знати - якщо ви будете розуміти принцип
їх дії, ви завжди зможете розпізнати, коли якась хитрість застосовується на вашу адресу.
23. МАНІПУЛЯЦІЇ У ПЕРЕГОВОРАХ
Стосовно до області переговорів, під цим терміном розуміється навмисне управління діями іншої
людини за допомогою всіляких хитрощів, вивертів, прихованих ходів і т.д.
І маніпулювання в жорстких переговорах - далеко не рідкість, адже люди можуть намагатись
змусити вас зробити щось, що виставить вас в невигідному світлі, підірве ваш авторитет;
намагатися викликати у вас образу або гнів, змусити вас кричати або наговорити зайвого і т.п.
Якщо в процесі словесної баталії ви відчули, що починаєте діяти врозріз зі своєю особистою
волею, бажаннями, цілями і переконаннями, значить, вами почали маніпулювати.
Найдієвішим способом в такій ситуації буде взяти паузу і трохи відпочити, так би мовити
«охолонути», зрозуміти, що відбувається.
Однак і зробити перерву можливість є далеко не завжди, і в таких випадках ви повинні вчасно
взяти себе в руки і намагатись перевернути ситуацію в свою сторону.
24. МАНІПУЛЯЦІЇ У ПЕРЕГОВОРАХ
Коли вам починають ставити складні запитання, які передбачають будь-які невигідні для вас же дії
з вашого боку, застосуйте простий прийом - дайте відповідь на питання відкрито, відразу ж
ставлячи слідом симетричне запитання.
Наприклад, вас запитують: «Ви що, хочете заробити не мені?», А ви відповідаєте: «Звичайно ж,
ми прагнемо заробляти гроші, а хіба ви ні?».
Коли ви відчуваєте, що на вас починають тиснути або змушують щось зробити, можна
використовувати несподівану заяву - просто скажіть: «Ви на мене тиснете!».
Ця фраза моментально припинить маніпуляції з боку опонента, а у вас з'явиться можливість
повернути розмову в потрібне русло або навіть перейти в контрнаступ.
Найважливіше для протидії маніпуляціям в процесі жорстких переговорів - це вміти тримати під
контролем свої емоції.
25. МАНІПУЛЯЦІЇ У ПЕРЕГОВОРАХ
Ведучи жорсткі переговори, завжди включайте свого внутрішнього спостерігача, який допоможе
вам оцінити обстановку і свої дії, а також визначити ту межу, переступаючи яку ви почнете
«танцювати під чужу дудку».
Найяскравішим показником того, що вами почали маніпулювати, можна виділити зміну
жестикуляції, вчинення невластивих вам дій, наприклад, потирання рук і ніг, погладжування стегон
обома руками або топтання ногою.
Лишень ви помітили за собою якісь такі жести, знайте: ви знаходитесь в делікатному становищі
(саме тут потрібно зробити перерву в переговорах).
По суті, протидіяти маніпуляціям досить легко, якщо ви навчитесь визначати ті моменти, коли
вами починають намагатися управляти, але в той же час протидіяти маніпуляціям абсолютно
неможливо, якщо такі моменти ви визначати не вмієте.
26. МАНІПУЛЯЦІЇ У ПЕРЕГОВОРАХ
Виходячи з цього, можна зробити висновок, що ефективна протидія маніпуляціям полягає в:
1. Максимальній усвідомленості в процесі переговорів
2. Постійно задіяному внутрішньому спостерігачі
3. Систематичному відстеженні своїх внутрішніх станів
4. Систематичному відстеженні своїх невербальних проявів
5. Умінні вчасно взяти паузу для обдумування ситуації і нормалізації стану
6. Умінні різко припиняти маніпуляції при неможливості взяти паузу
27. РОЗПІЗНАВАННЯ БРЕХНІ У ПЕРЕГОВОРАХ
Рекомендації щодо розпізнавання брехні:
Звертайте увагу на поведінкові особливості людей: пози, жести, міміку
Не вірте в те, що людина, яка не дивиться вам в очі, обов'язково - брехун
Не вірте в те, що людина, що дивиться вам в очі, не може бути брехуном
Дуже уважно слухайте опонента
Слідкуйте за послідовністю поведінки опонента (чи веде він себе зазвичай саме так?)
Показником брехні може бути використання опонентом в бесіді ваших же слів
Показником брехні може бути невичерпний словесний потік від опонента
Показником брехні може бути повторення опонентом однієї і тієї ж інформації Показником
брехні може бути агресія опонента і його прагнення вступити в опозицію, щоб уникнути змін в
ході розмови
Показником брехні можуть бути ухильні відповіді опонента.
28. РОЗПІЗНАВАННЯ БРЕХНІ У ПЕРЕГОВОРАХ
Рекомендації щодо розпізнавання брехні:
Показником брехні можуть бути реакції опонента, неадекватні поставленим запитанням
Показником брехні може бути небажання опонента допускати до переговорів незалежну
сторону
Показником брехні може бути безліч відповідей і жодного запитання від опонента
Показником брехні може бути розслаблення опонента при зміні теми бесіди
Показником брехні може бути відсутність обурення опонента при звинуваченні
Показником брехні може бути надмірне обурення опонента при звинуваченні
Показником брехні може бути саркастичний гумор з боку опонента
Показником брехні може бути запитання у відповідь на запитання
29. РОЗПІЗНАВАННЯ БРЕХНІ У ПЕРЕГОВОРАХ
Рекомендації щодо розпізнавання брехні:
Показником брехні можуть бути заїкання, часті кліпання, посмикування
Показником брехні може бути вираз з боку опонента невдоволення ситуацією, в якій ви
перебуваєте, і нав'язливі пропозиції змін
Показником брехні може бути довга пауза опонента перед відповіддю на запитання
30. ЗГЛАДЖУВАННЯ ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Жорсткі переговори переводити в м'які не просто можна - робити це потрібно, і найбільш за все
це підходить для ситуацій, коли вам важливі відносини з опонентом і ви маєте намір
співпрацювати з ним в довгостроковій перспективі.
Щоб згладити переговори, ви, в першу чергу, повинні бути відкриті для свого опонента, а також
вміти проявляти гнучкість в процесі взаємодії.
Щоб співрозмовник зрозумів ваш настрій, спочатку як можна ясніше позначте свою позицію з
актуального питання, спробуйте обговорити з ним якісь нейтральні теми, щоб знайти точки
дотику.
У разі, коли ви бачите опонента в перший раз, не буде зайвим коротко розповісти про себе,
організації, яку ви представляєте і т.д.
Не робіть з переговорів офіційної презентації - тримайтесь вільно, розкуто, але уникайте
панібратства.
31. ЗГЛАДЖУВАННЯ ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Хорошим кроком на шляху до згладжування жорстких переговорів є прохання про допомогу або,
наприклад, про послугу.
Психологія людей така, що ті, кому вони допомагають, входять в їх так званий «особливий»
список.
Тут може підійти навіть проста банальність: на початку переговорів попросіть опонента передати
вам аркуш паперу або ручку з сусіднього столу - розмова відразу ж звужується в іншому ключі.
Якщо вам будь-що потрібно сказати співрозмовнику «ні», то і тут ви повинні бути уважними,
намагаючись не зачепити почуттів візаві.
При відмові називайте нейтральні причини; найкраще навіть буде сказати, що саме ваші умови
не дозволяють укласти угоду.
