2. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Мета відповідає на запитання «чого я хочу досягти», процес -
«як я хочу цього досягти».
Визначення мети - ключовий етап підготовки до переговорів.
Навіть якщо рішення з першого погляду виявилось невдалим,
але відповідає вашій меті - воно вірне.
Мета може бути адекватною і неадекватною. Адекватна мета
спрямована у світ супротивника, неадекватна - до вашого
власного.
Неадекватна мета: Я хочу заробляти 10 мільйонів доларів на
місяць.
Адекватна мета: Я хочу розібратись в проблемі разом з вами.
3. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Більшу частину бюджету становить ЧАС.
Найважливішу - ГРОШІ.
Якщо ваш бюджет - тиждень, припиніть
переговори через тиждень.
Дайте собі вказівку не виходити за рамки.
Супротивник любить розтягувати чужий
бюджет, не брати трубки і не виходити на
зв'язок.
Це робиться для того, щоб ви сказали:
«Давайте їх поквапимо! У мене більше
немає часу».
4. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
ГРОШІ.
Якщо вам призначили переговори в кафе або
ресторані - загляньте в гаманець. Платити за вас
ніхто не буде. Залежно від крутизни закладу, ви
можете витратити 100 доларів, а можете влетіти і
у більшу суму коштів.
Але бюджет у переговорах може бути
визначальним у якості візитної картки Вашого
рівня.
Уникайте ділових бесід на вечірках, де всі п'ють
алкоголь - це забирає багато енергії і не вирішує
проблему.
5. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Узгоджуємо предмет переговорів
Порядок денний - це план переговорів.
Він включає в себе:
поточні проблеми: це стартер
переговорів, вони турбують в першу
чергу;
особистий досвід: це проблеми, з
якими ви зіткнулися в минулому, вони
не дають вам спокою;
бажання: це те, чого ви хочете
отримати від цих переговорів.
6. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Дізнаємось, хто приймає рішення
Перш ніж почати думати про переговори, з'ясуйте:
з ким ви будете їх вести і хто приймає рішення.
Це повинна бути одна людина. Якщо їх кілька і Ви
будете розмовляти з кожною, це конкретно
розтягне ваш бюджет.
Потрібно впливати не лише на людину, яка
приймає участь у переговорах, але і на цільову
аудиторію та референтну аудиторію.
7. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Під час переговорів звільняємо
свідомість
На переговорах у вашій голові можуть
з'явитись думки такого плану:
- А що якщо…?
- Напевно, він мав на увазі ...
- Що означає його кивок?
Це домисли, здогади, припущення і забігання
наперед. Вони видають бажане за дійсне,
позбавляємось від них.
Не думайте за супротивника, спирайтесь
лише на факти.
8. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Позбавляємось від потреби
Переговори починаються з різних причин, одна з них -
потреба. Відчувати потребу - це нормально.
Кожного дня ми вступаємо в переговори за потребою,
особливо коли питання стосується грошей.
До зарплати 2 тижні, шукаємо терміново клієнта, який купить
товар, щоб ми розрахувались з працівниками. Це
переговори від потреби.
Супротивник скористається цим, щоб завершити переговори
в свою користь. Ці переговори завершаться не на нашу
користь і ми скажемо "так", тому що є жорстка потреба.
9. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Позбавляємось від потреби
Інша ситуація. Зарплату працівникам виплатили, маємо достатньо коштів. На переговори йду в
піднесеному настрої. Під час бесіди з'ясовується, що клієнт готовий оплачувати менше, ніж нам
потрібно, але можливо через пів року він збільшить замовлення. І одразу з’являється потреба. У
даному випадку супротивник зумисно ввів нас у стан потреби за допомогою обіцянок кращого життя. У
таких ситуаціях рятує практика звільнення свідомості.
Єдине, що потребують люди, - повітря, вода, їжа, одяг, дах над головою. Пам'ятайте, ця угода не єдина,
будуть і інші. Заплануйте кілька переговорів у день, в разі провалу на одних ви відразу приступите до
інших. Поступово ви позбудетесь від потреби.
10. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Вдаємо себе валянками)))
Якщо ви хочете результат – поводьте себе недосвідчено.
Люди люблять красуватись перед тими, кого вважають
дурнішими за себе. Створіть супротивнику зону комфорту -
нехай розслабиться.
Розумних ніхто не любить, і вам доведеться запхати глибше
свою гордість, бажання бути в порядку, критичне мислення і
все інше.
Такий підхід подобається супротивнику, він починає багато
базікати, знімає піджак, наливає віскі і розповідає все як є.
Ви молодець, впоралися з собою і подбали про его
супротивника. Сидіть і записуйте.
11. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Ставимо запитання
Відкриті запитання припускають розгорнуту відповідь і
починаються зі слів: як, коли, навіщо, чому, який і т. д.
Закриті запитання припускають односкладові відповіді:
так, ні, може бути. Уявіть собі, що під час старозавітного
потопу вас придавило деревом. Телефонуєте в МНС і
просите допомогти. У відповідь вам починають ставити
запитання відкритого типу: як придавило, де придавило,
опишіть стан і т. д. Виходячи з ваших відповідей
приїжджає бригада рятувальників і допомагає вам.
А тепер уявіть, що вам ставили б закриті запитання: «Вас
точно придавило? Ви впевнені?" «Сильно Вас
придавило?» Як треба: «Де Ви знаходитесь?»
12. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Пояснюємо біль
Біль - це проблема, поточна або майбутня. Мета
будь-яких переговорів - позбавити від неї.
Біль у всіх свій. Якщо вас хвилює щось, то
необов'язково, що воно хвилює супротивника.
Швидше, навпаки, йому часто буває байдуже.
Біль потрібно побачити і описати. Ставимо
багато відкритих питань, вони допомагають
побачити картину в цілому.
Часто виявляється, що проблема зовсім не в
тому, і потрібно пояснити це супротивнику.
13. 10 ПРАВИЛ УСПІШНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Джима Кемпа
Пояснюємо біль
Про результати пошуку болю повідомте супротивника і нехай він підтвердить, чи все ви правильно
зрозуміли. Допоможіть йому побачити проблему.
Припустимо, вам кажуть навчити персонал, щоб продажі виросли. Компанія оновила штат, і нових
співробітників потрібно увести в курс справи.
Продажі падають, ви розробляєте і впроваджуєте розвиваючі та мотиваційні програми, але вони не
допомагають. Співробітники вже навчились і продають понад норму, але керівники все одно
незадоволені. Починаєте копати глибше, налагоджуєте зв'язок з бухгалтерами та іншими службами. В
результаті виявляється, що всі кошти йдуть на інший проект і цих коштів бракує. У цій ситуації вам
нічого не допоможе. Ви не побачили проблему одразу, і тепер її вже не вирішити. Як тільки під час
переговорів ви побачили справжню «біль» супротивника, - опишіть її зрозумілою мовою. Супротивник
повинен бачити проблему, для цього ви йому і потрібні.
