Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công ty chiếu sáng Việt Nam.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
GVHD :
SVTH :
MSSV :
Lớp :
TP. Hồ Chí Minh

LỜI CẢM ƠN
Để có được những kết quả như ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân thành
đến quý thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh của Trường Đại Học Công Nghệ Sài
Gòn những người đã dìu dắt và truyền đạt kiến thức quý báu trong suốt thời gian em
học tập tại trường. Và trên hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới:
Cô……………. đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu
và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo và toàn thể anh chị em trong Công ty TNHH Chiếu Sáng Việt Nam
, nơi em có cơ hội thực tập và thực hiện đề tài.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, với vốn kiến thức cònhạn hẹp
cho nên không thể tránh khỏi những thiếu xót cần phải bổ sung và hoàn thiện tốt hơn.
Rất mong được sự đóng góp của thầy cô cùng ban lãnh đạo Công ty.
Trân trọng !

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Giáo viên hướng dẫn
(ký và ghi họ tên)

MỤC LỤC
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SX-TM-DV-XNK CHIẾU
SÁNG VIỆT NAM.........................................................................................................7
1.1. Lịch sử hình thành ...................................................................................................7
1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty ............................................................................8
1.2.1.Chức năng..............................................................................................................8
1.2.2.Nhiệm vụ ...............................................................................................................8
1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty.......................................................................................9
1.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức..............................................................................................9
1.3.2.Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban ..........................................................9
1.4. Tình hình nhân sự..................................................................................................11
1.5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chung của Công ty trong giai đoạn từ
năm 2016 – 2018 ..........................................................................................................12
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX
TM DV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM ..................................................................15
2.1 Phân tích môi trường kinh doanh ...........................................................................15
2.1.1. Môi trường vĩ mô................................................................................................15
2.1.2. Môi trường vi mô................................................................................................18
2.2. Hoạt động phân phối tại công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
......................................................................................................................................20
2.2.1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty........................................20
2.2.1.1.Kênh cấp 1........................................................................................................20
2.2.1.2. Kênh cấp 2.......................................................................................................21
2.2.1.3.Kênh cấp 3........................................................................................................21
2.2.2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh.....................................................22
2.2.3. Công tác kiểm tra giám sát .................................................................................24
2.2.4. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh ........................26
2.3. Phân tích SWOT....................................................................................................27
2.3.1. Strengths (Điểm mạnh): .....................................................................................27
2.3.2. Weaknesses (Điểm yếu): ....................................................................................27

2.3.3. Opportunities (Cơ hội): ......................................................................................28
2.3.4. Threats (Thách thức): .........................................................................................28
2.4 Mô tả công việc thực tập ........................................................................................29
2.5. Kinh nghiệm rút ra từ thực tập ..............................................................................30
2.6 Đánh giá hoạt động marketing của công ty............................................................32
2.6.1 Ưu điểm ...............................................................................................................32
2.6.2. Nhược điểm ........................................................................................................32
PHẦN 3: .......................................................................................................................34
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH CHIẾU SÁNG VIỆT NAM...................................................34
3.1. Định hướng phát triển của công ty ........................Error! Bookmark not defined.
3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công TY TNHH
Chiếu Sáng Việt Nam...................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh: ...Error! Bookmark not
defined.
3.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối .............Error! Bookmark not
defined.
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống thông tin: ...........................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ..................................................................Error! Bookmark not defined.

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SX-TM-DV-
XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
1.1. Lịch sử hình thành
-Tên công ty CÔNG TY TNHH TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
-Người đại diện: Nguyễn Thị Hương
-Lĩnh vực kinh doanh: Xây lắp và phân phối đèn chiếu sáng
-Mã số thuế: 0314180579
-Tên giao dịch: VIET NAM LIGHT DV TM COMPANY LIMITED
-Website: http://trudendien.com/
-Ngày thành lập: 08/10/2013
-Địa chỉ: D3/42 Nguyễn Văn Linh - TT Tân Túc - Bình Chánh - TP.HCM
- Công ty TNHH TMDV Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được
thành lập ngày 08/10/2013. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện
chiếu sáng dân dụng.
Sản xuất Cột đèn, Trụ đèn theo yêu cầu của Khách hàng
Logo công ty:
Ngày thành lập: 08/10/2012
Hình 1.1.Logo công ty
Xưởng sản xuất đặt tại F1/18C Vĩnh Lộc, Ấp 6 Vĩnh Lộc A, quận Bình Chánh
– Tp.HCM.
Công ty TNHH TMDV Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được
thành lập ngày 08/10/2012. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện

chiếu sáng dân dụng.
“Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh
vực kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt
hàng tủ bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường
trong nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và
nhận các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp
đặt các hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng”
1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty
1.2.1.Chức năng
- Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lắp đặt các thiết bị điện, nhận hợp
đồng gia công các sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Thị trường tiêu thụ
chính của công ty là TP. Hồ Chí Minh.
- Công ty chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, thực hiện sản xuất
theo kế hoạch sản xuất đã được Giám đốc phê duyệt, quản lý con người, máy móc
thiết bị trong phạm vi công ty. Thực hiện đào tạo đánh giá nhân viên đảm bảo cho các
bộ phận, cá nhân trong công ty thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ đạt hiệu quả trong
công việc. nghiên cứu nâng cao năng suất, cải tiến chất lượng sản phẩm.
- Tham gia xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống quản lý môi trường và
trách nhiệm xã hội tại công ty.
1.2.2.Nhiệm vụ
- Giữ uy tín với khách hàng và người tiêu dùng.
- Chịu trách nhiệm về các hợp đồng kinh tế đã ký và thực hiện các cam kết với
khách hàng.
- Có trách nhiệm giao hàng đúng tiến độ, đảm bảo cả số lượng và chất lượng
- Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Thực hiện chính sách BHXH,
BHYT, luôn cải thiện điều kiện làm việc, vệ sinh môi trường, thực hiện đúng chế độ
nghỉ ngơi, bồi dưỡng độc hại đảm bảo sức khỏe cho người lao động.
- Thực hiện chế độ thanh toán tiền lương hàng tháng trên cơ sở quỹ tiền lương và
đơn giá tiền lương đã đăng ký. Thực hiện khen thưởng cho các cá nhân, tập thể có
thành tích xuất sắc góp phần vào hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh của công
ty.

- Tuân thủ luật pháp, hoạch toán và báo cáo theo đúng phương pháp kế toán.
- Phối hợp với tổ chức Đoàn thể trong công ty thực hiện tốt quy chế dân chủ ở cơ
sở, phát huy quyền làm chủ của người lao động, chăm lo đời sống vật chất văn hóa và
tinh thần của cán bộ công nhân viên.
- Thực hiện tốt công tác phòng chống cháy nổ, phối hợp với chính quyền sở tại
giữ gìn anh ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội, đảm bảo an toàn tuyệt đối về người
và tài sản của công ty.
1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty
1.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn: phòng HC-NS
1.3.2.Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
Ban giám đốc
Điều hành mọi hoạt động của công ty, có quyết định cuối cùng trong việc quản
lý điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước
pháp luật về các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phòng Hành chính - Nhân sự
- Thực hiện và triển khai chủ trương định hướng của Ban lãnh đạo công ty.
Theo dõi, đánh giá, báo cáo việc thực hiện nội quy, quy định của các bộ phận, cán
bộ công nhân viên (CBCNV).
- Xây dựng và duy trì thực hiện hệ thống quản lý nhân sự, chế độ chính sách
của công ty.

- Quản lý thực hiện các công việc có liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, đánh
giá nhân sự của công ty
- Quản trị, lưu chuyển công văn giấy tờ, quản lý chế độ chính sách xã hội, an
toàn lao động
Phòng Kế toán – Tài chính
- Xây dựng, tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính và lập báo cáo thực hiện kế
hoạch tháng, quý, năm;
- Kiểm tra việc sử dụng tài sản, tiền vốn, kiểm tra việc chấp hành các quy định
về dự toán, định mức chi phí trong sản xuất kinh doanh;
- Tổ chức hệ thống chứng từ kế toán, tổ chức việc ghi chép ban đầu và luân
chuyển chứng từ khoa học, hợp lý trong từng đơn vị kế toán;
Phòng Kinh doanh
- Phối hợp với đơn vị cấp trên làm việc với chủ đầu tư về đơn giá, tổng dự
toán, dự toán các công trình chiếu sáng.
- Tham gia phân tích đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty;
- Chủ trì soạn thảo và tham gia đàm phán để lãnh đạo công ty ký kết các hợp
đồng kinh tế;
- Kiểm tra giám sát tình hình thực hiện các hợp đồng kinh tế theo quy chế
quản lý hợp đồng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và các quy định
của Nhà nước.
Phòng Kỹ thuật
- Phòng Kỹ thuật có chức năng nhiệm vụ tham mưu giúp việc Giám đốc để
triển khai chỉ đạo hướng dẫn kiểm tra giám sát về: khoa học công nghệ, kỹ thuật
thi công, chất lượng sản phẩm, sáng kiến cải tiến, quản lý thiết bị thi công, quy
trình quy phạm kỹ thuật liên quan đến ngành nghề sản xuất kinh doanh của công
ty;
Phòng Quản lý chất lượng
- Kiểm soát chất lượng và số lượng nguyên vật liệu đầu vào;
- Kiểm soát chất lượng sản phẩm trên từng công đoạn sản xuất;
- Kiểm soát chất lượng hàng thành phẩm và hàng thành phẩm trước khi xuất
kho;

- Lên kế hoạch khắc phục và phòng ngừa các vấn đề về lỗi kỹ thuật và các
khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
1.4. Tình hình nhân sự
Bảng 1.1 Quy mô, cơ cấu lao động của công ty theo giới tính
Đơn vị tính: người
Các chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số
lượng
Tỷ lệ
%
Số
lượng
Tỷ lệ
%
Số
lượng
Tỷ lệ
%
Tổng lao động 78 100 95 100 117 100
Theo
giới tính
Nam 64 82 80 84 101 86
Nữ 14 18 15 16 16 14
(Nguồn: Phòng HC -NS)
Qua bảng số liệu ta thấy tổng số lao động của công ty tăng đều qua các năm.
Tổng số lao động tính đến 31/12/2018 là 117 người, tăng 17 người so với cuối năm
2017. Trong đó, tỉ lệ lao động nam cao hơn lao động nữ, cụ thể là: năm 2016 số lao
động nam là 64 người chiếm tỉ lệ 82%, đến năm 2017 là 82 người tăng 18 người,
chiếm tỉ lệ là 84%. Đến năm 2018 số lao động nam là 101 người tăng 22 người so với
năm 2017, chiếm tỉ lệ 86%. Do đặc thù công việc sản xuất ở trong xưởng sản xuất là
làm việc với máy móc, tiếng ồn, đòi hỏi độ chính xác cao và các tại các địa điểm thi
công công trình thì chủ yếu là công việc nặng nhọc, mức độ nguy hiểm cao đòi hỏi
phải có sức khỏe nên số lượng nhân viên nam chiếm ưu thế hơn so với nhân viên nữ là
phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty.
Bảng 1.2. Cơ cấu lao động của công ty theo độ tuổi
Các chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số
lượng
Tỷ lệ
%
Số
lượng
Tỷ lệ
%
Số
lượng
Tỷ lệ
%
Tổng lao động 78 100 95 100 117 100
Theo độ
tuổi
Dưới 30 tuổi 47 60.26 67 70.5 87 74.4
30 - 45 tuổi 22 28.2 21 22.1 20 17.1

Trên 45 tuổi 9 11.54 7 7.4 8 6.85
Qua bảng số liệu ta thấy nguồn nhân lực của công ty đa số là những người trẻ
tuổi, số lượng nhân viên có độ tuổi dưới 30 tuổi chiếm đa số, cụ thể: năm 2016 là 47
người chiếm 60.26%, năm 2017 là 67 người, chiếm 70.5% và đến năm 2018 là 87
người, chiếm 74.4%. Họ là những người có sức khỏe và nhiệt huyết nên khả năng
hoàn thành công việc cao nhưng lại rất dễ thay đổi môi trường làm việc. Họ không
gắn bó với công ty trong khoảng thời gian dài, hoặc chỉ làm việc trong một thời gian
rồi lại chuyển công ty khác. Điều này ảnh hưởng đến chất lượng lao động của công ty
và công ty phải tốn kém chi phí, thời gian đề tuyển dụng và đào tạo những nhân viên
mới.
Bảng 1.3. Quy mô, cơ cấu lao động công ty theo tính chất công việc
Chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số lượng
Tỷ lệ
%
Số lượng
Tỷ lệ
%
Số lượng
Tỷ lệ
%
Tổng lao động 78 100 95 100 117 100
Lao động trực tiếp 58 75 73 77 92 79
Lao động gián tiếp 20 25 22 23 25 21
Qua bảng số liệu ta thấy ngoài bộ phận lao động gián tiếp thì bộ phận lao động
trực tiếp của công ty chiếm số lượng khá cao. Cụ thể : năm 2016 số lao động trực tiếp
là 58 người chiếm tỉ lệ 75%, đến năm 2017 là 73 người, chiếm tỉ lệ là 77%. Đến năm
2018 số lao động nam là 92 người, chiếm tỉ lệ 79%. Do đặc thù công việc nên số
lượng lao động trực tiếp nhiều hơn so với lao động gián tiếp cũng là phù hợp với đặc
điểm sản xuất kinh doanh của công ty.
1.5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chung của Công ty trong giai đoạn
từ năm 2016 – 2018

Bảng 1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2018
Năm
2017 2016
2018/2017 2017/2016
Số tiền % Số tiền %
Tổng
doanh thu
154 136
126
18 13,63
10 9,45
Tổng chi
phí
129 116
109
13 11,68
7 13,85
Lợi nhuận 24 19 17 5 25,10 2 11,46
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
154
136
126
129
116
109
24
19 17
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2016 2017 2018
DT
CF
LN

Nhận xét:
- Về doanh thu: Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty
đạt tương đối cao. Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so
với doanh thu đạt được năm 2017 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,63% so với cùng
kỳ năm 2017, năm 2017 doanh thu cũng tăng hơn 2016 10 tỷ đồng, đạt 9,45%.
- Về chi phí: Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ
đồng so với năm 2017 tương ứng tăng 11,68%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm
2018 là do Công ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn
với các nước bên ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí
cho đầu tư trang thiết bị, máy móc hiện đại cũng tăng lên.
Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty năm 2018 là 24 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với
năm 2017 là 19 tỷ đồng tương ứng tăng 25,10%. Lợi nhuận của Công ty năm 2018
đã tăng lên một cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng
mở rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà
còn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng
trong nước mà cả ở nước ngoài

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
2.1 Phân tích môi trường kinh doanh
2.1.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý IV năm 2018 ước tính tăng 7,31% so
với cùng kỳ năm trước, trong đó khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,90%;
khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 8,65% và khu vực dịch vụ tăng 7,61%. Tăng
trưởng quý IV/2018 thấp hơn tăng trưởng quý IV/2017 nhưng cao hơn tăng trưởng
quý IV các năm 2011-2016. Trên góc độ sử dụng GDP quý IV năm 2018, tiêu dùng
cuối cùng tăng 7,51% so với cùng kỳ năm trước; tích lũy tài sản tăng 9,06%; xuất
khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 10,69%; nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 9,50%.
GDP cả năm 2018 tăng 7,08%, là mức tăng cao nhất kể từ năm 2008 trở về
đây. Mức tăng trưởng năm nay vượt mục tiêu 6,7% đặt ra là kết quả sự điều hành
quyết liệt của Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ và nỗ lực của các cấp, các ngành, địa
phương, cộng đồng doanh nghiệp và nhân dân cả nước. Trong mức tăng trưởng của
toàn nền kinh tế năm 2018, khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,76%, đóng
góp 8,7% vào mức tăng trưởng chung; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 8,85%,
đóng góp 48,6%; khu vực dịch vụ tăng 7,03%, đóng góp 42,7%. Xét về góc độ sử
dụng GDP năm 2018, tiêu dùng cuối cùng tăng 7,17% so với năm 2017; tích lũy tài
sản tăng 8,22%; xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 14,27%; nhập khẩu hàng hóa và
dịch vụ tăng 12,81%.
Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản đạt mức tăng trưởng cao nhất trong 7
năm qua, khẳng định chuyển đổi cơ cấu ngành đã phát huy hiệu quả, đặc biệt trong
lĩnh vực nông nghiệp và nuôi trồng thủy sản. Cơ cấu cây trồng được chuyển dịch theo
hướng tích cực, giống lúa mới chất lượng cao đang dần thay thế giống lúa truyền
thống, phát triển mô hình theo tiêu chuẩn VietGap cho giá trị kinh tế cao. Mặc dù diện
tích gieo trồng lúa trên cả nước năm nay giảm nhưng năng suất tăng cao nên sản
lượng lúa cả năm 2018 ước tính đạt 43,98 triệu tấn, tăng 1,24 triệu tấn so với năm
2017. Nuôi trồng thủy sản tăng khá, sản lượng thủy sản nuôi trồng ước tính cả năm

đạt 4,2 triệu tấn, tăng 6,7%.
Trong khu vực công nghiệp và xây dựng, ngành công nghiệp chế biến, chế tạo
tiếp tục là điểm sáng đóng góp chính cho tăng trưởng kinh tế với mức tăng cao
12,98%, tuy thấp hơn mức tăng của năm 2017 nhưng cao hơn nhiều so với mức tăng
các năm 2012-2016, đóng góp 2,55 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung. Kết
quả tăng trưởng cho thấy nền kinh tế đã thoát khỏi sự phụ thuộc vào khai thác khoáng
sản và tài nguyên khi năm 2018 là năm thứ ba liên tiếp công nghiệp khai khoáng tăng
trưởng âm (giảm 3,11%), làm giảm 0,23 điểm phần trăm mức tăng tổng giá trị tăng
thêm của toàn nền kinh tế.
Khu vực dịch vụ năm 2018 tăng 7,03%, cao hơn mức tăng các năm giai đoạn
2012-2016, trong đó các ngành dịch vụ thị trường có tỷ trọng đóng góp lớn vào tăng
trưởng GDP như bán buôn, bán lẻ; hoạt động tài chính, ngân hàng và bảo hiểm; dịch
vụ lưu trú và ăn uống; vận tải, kho bãi... đều đạt mức tăng trưởng khá. Hoạt động
thương mại dịch vụ năm 2018 có mức tăng trưởng khá, sức mua tiêu dùng tăng cao,
tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm nay đạt 4.395,7 nghìn
tỷ đồng, tăng 11,7% so với năm 2017.
Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh cũng như mở rộng
thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách thức , sự cạnh tranh
gay gắt của thị trường.
Môi trường chính trị và pháp luật
Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế ngày
càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa hơn và
chủ động hơn trong kinh doanh.
Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của
công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ sản
xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện dân
dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty đổi mới
công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công
nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện
song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể từ

khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền
kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ
sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả
kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước
ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa
được giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường
đó chứ không thể thay đổi được.
-Quy định về xây dựng và thực hiện quy trình bảo đảm ATGT trong hoạt động kinh
doanh vận tải bằng xe ô tô tại điểm b, khoản 1 Điều 12: Đơn vị KDVT hành khách
theo hợp đồng, khách du lịch; vận tải hàng hóa bằng xe đầu kéo kéo rơ moóc, sơ mi rơ
moóc, xe ô tô có trọng tải thiết kế từ 10 tấn trở lên; bến xe hàng: thực hiện từ ngày
1/72016.
-Quy định về thiết bị giám sát hành trình của xe tại điểm c, khoản 3 Điều 14 : Trước
ngày 1/7/2016, đối với xe ô tô KDVT hàng hóa có trọng tải thiết kế từ 7 tấn đến dưới
10 tấn phải được lắp đặt thiết bị giám sát hành trình theo quy định.
–Việc xếp hàng hóa trên phương tiện giao thông đường bộ khi tham gia giao thông
trên đường bộ phải theo các quy định về tổng trọng lượng của xe, tải trọng trục xe,
chiều cao, chiều rộng, chiều dài xếp hàng hóa được phép của xe quy định tại Điều 16,
Điều –Điều 18 và Điều 19 của Thông tư này và không vượt quá khối lượng hàng hóa
được phép chuyên chở ghi trong Giấy chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo
vệ môi trường của xe.
-Hàng hóa xếp trên xe phải gọn gàng, chằng buộc chắc chắn và không gây cản trở cho
việc điều khiển xe, bảo đảm an toàn giao thông khi tham gia giao thông trên đường
bộ.
-Trường hợp xe thân liền kéo rơ moóc một cụm trục với khoảng cách tính từ tâm lỗ
chốt kéo của thanh kéo đến điểm giữa của cụm trục của rơ moóc đo trên mặt phẳng
nằm ngang của thanh kéo lớn hơn hoặc bằng 3,7 mét, tổng trọng lượng của tổ hợp xe
£ 45 tấn;
-Trường hợp xe thân liền kéo rơ moóc nhiều cụm trục với khoảng cách tính từ tâm lỗ
chốt kéo của thanh kéo đến tâm trục trước hoặc điểm giữa của cụm trục trước của rơ
moóc đo theo mặt phẳng nằm ngang của thanh kéo lớn hơn hoặc bằng 3,0 mét, tổng

trọng lượng của tổ hợp xe £ 45 tấn.
Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội
Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam xem đây là yếu tố đầu
tiên vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ
lệ tăng dân số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân
đoạn thị trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy
công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet ...
sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu,
mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội
giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ.
Môi trường kỹ thuật công nghệ
Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố
này:
Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ
thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000.
Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất
Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.trudendien.com
2.1.2. Môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Nguồn hàng lớn nhất của công ty là từ tập đoàn Minh Hòa đặt tại số 612 Cộng
Hòa – Phường 13 –Quận Tân Bình – Tp.HCM, ngoài ra còn tập đoàn Warom Group
đặt tại Trung Quốc, ngoài ra Minh Hòa Thành còn cung cấp các loại vật tư cho ngành
hàng điện nước, phòng cháy chữa cháy với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng
vật tư tàu thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức,
Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider…..
Nhận xét :
Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu
năm trong nước và trên thế giới.
- Sản phẩm có chất lượng cao.
Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.

Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ cạnh
tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng,
phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác
hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần
không nhỏ khách hàng ...
Các đổi thủ hiện tại của công ty:
+ Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ Chí
Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl, sản phẩm kinh doanh của công ty Công
ty TNHH Hải Sơn chủ yếu nhập khẩu từ Đức và Nhật, chất lượng sản phẩm luôn vượt
trội so với công ty, giá cá và phân khúc cao hơn Chiếu Sáng Việt Nam
+ Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại Việt
Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p. Các sản
phẩm của Thiết bị điện An Phúc giá rẻ hơn spo với Chiếu Sáng Việt Nam nhưng công
ty An Phúc chủ yếu tập trung các thiết bị điện dân dụng, chưa có tham gia thêm mảng
đèn chiếu sáng như công ty TNHH Chiếu Sáng Việt Nam.
Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì công ty
phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội ngũ
cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược
marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, công ty phải đi lên một
cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của mình trên thị trường.
Khách hàng
Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công ty
lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư
nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: Các nhà thầu xây dựng,
Các doanh nghiệp vận tải,…
Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ
chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các
bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua truyền
hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem
xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh

tranh đến công việc mình đang quan tâm.
2.2. Hoạt động phân phối tại công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt
Nam
2.2.1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt
Nam được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất
thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty thương mại
chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các
kênh
2.2.1.1.Kênh cấp 1
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là kênh
phân phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người
tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những khách hàng của công ty
trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty. Với kênh phân phối này
sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những
chính sách bảo hành theo quy định của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý
kênh này thấp.
Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.
Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu
sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Tp.HCM. Kênh phân phối
này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được
trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ
khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót
về thái độ phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều
Chiếu Sáng Việt Nam Người tiêu dùng

nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay
người tiêu dùng.
2.2.1.2. Kênh cấp 2
Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở kênh phân
phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu
dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị
trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng.
Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của công ty. Thông thường
khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.
2.2.1.3.Kênh cấp 3
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các
đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II và từ
đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ
tại kênh phân phối này tương đối lớn. Các đại lý cấp II trong kênh là các cửa hàng bán
sản phẩm. Kênh này được sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh. Các đại lý cấp một hầu
hết là các chi nhánh trực thuộc của công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân
phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa
hàng tư nhân.
Chiếu Sáng Việt
Nam
Đại lý cấp I
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1
Người tiêu
dùng

Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là
kênh thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán trực tiếp từ cửa hàng
của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các cửa hàng
này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ
dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên
môn hóa sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh dễ dàng hơn.
2.2.2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
Để xâm nhập vào một thị trường Công ty phải dựa trên kết quả của các phân tích,
đánh giá chung về thị trường đó, những quy định về luật pháp…và để đặt nền móng
cho sự phát triển của mình tại thị trường đó, nhân viên phòng thị trường sẽ đi khảo xát
hệ thống cửa hàng để lập nên từ 1 đến 2 đại lý tuỳ theo quy mô nhu cầu ở từng khu
vực, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao
thông “ tĩnh”…Sau này việc tăng lên hay giảm đi của số lượng các đại lý chính thức
tuỳ theo thực trạng kinh doanh và tiềm năng ở thị trường đó. Hệ thống các điểm bán
hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không cố định, doanh nghiệp
phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều
chỉnh hợp lý.
- Đại lý tư nhân
Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương mại
quen thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty. Đại
lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh
nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công ty. Vì vậy công ty đề ra những chính
sách cho hoạt động quản lý thành viên này như sau:
Chiếu Sáng Việt
Nam
Đại lý cấp I Đại lý cấp
II(Các cửa
hang)
Người tiêu dùng

+ Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam phân phối sản phẩm
thiết bị điện nước tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là các đại lý
kinh doanh mặt hàng này trên toàn quốc
+ Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi
các chính sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.
+Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.
+ Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý
+ Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định về
đại lý cấp I không trực thuộc của công ty
+ Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra
+ Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý có
những hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai hợp
đồng
Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty
- Có giấy phép kinh doanh
- Có cửa hàng kinh doanh cố định
- Có năng lực tài chính
Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với năng
lực của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất khó khăn.
Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các hợp
đồng mua bán. Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của nhà
nước còn những thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng,
phương thức thanh toán được công ty và đại lý ký kết giải quyết.
Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên các
thị trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao. Lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty
tương đối tốt.
- Đại lý trực thuộc công ty.
Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản
phẩm tiêu thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn. Đại
lý trực thuộc công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do
các đại lý tư nhân nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng

với công ty mở đại lý và việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu
đặt ra của công ty và lợi nhuận được phân chia theo vốn góp.
Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:
+ Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam phân phối các sản
phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua các đại lý trực thuộc công ty.
+ Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn hệ
thống và chịu sự giám sát của công ty
+ Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định của
công ty
+ Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý
của công ty
Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là kênh
phân phối chính thức của công ty. Công ty sử dụng các đại lý này như là các trung
gian thương mại phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mỗi nhóm đại lý
trên từng địa bàn từng khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của công ty hay nói
cách khác đó là mô hình công ty nhỏ của công ty trên thị trường
2.2.3. Công tác kiểm tra giám sát
Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng vì vậy Công ty rất
chú trọng tới công tác kiểm tra giám sát sự hoạt động của các thành viên kênh. Các
vấn đề mà Công ty cần kiểm soát thường là: mức độ thực hiện các cam kết liên quan
đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng(ý thức, thái độ phục
vụ, thu thập, thống kê và truyền đạt thông tin về sản phẩm), thái độ thực hiện dịch vụ
sau bán hàng…Hiện nay công ty có khả năng kiểm tra giám sát đối với hệ thống kênh
phân phối là khá cao, Công ty đã xây dựng một đội ngũ các cán bộ có trình độ chuyên
môn cao thuộc phòng thị trường để làm công tác kiểm tra giám sát, nhóm cán bộ này
có nhiệm vụ đánh giá mức độ thực hiện của hệ thống kênh liên quan đến chính sách
tiêu thụ cụ thể.
Công ty có địa bàn hoạt động rộng khắp ở tất cả 3 Miền Nam, Trung, Bắc với
khoảng 183 đại lý và rất nhiều hệ thống bán lẻ. Như vậy việc quản trị các thành viên
là một việc hoàn toàn không đơn giản. Việc kiểm tra giám sát các đại lý của Công ty
được giao cho cán bộ thị trường phụ trách khu vực đó, họ hoạt động theo từng địa bàn

nên việc quản trị của Công ty tới hệ thống kênh phân phối phụ thuộc rất nhiều vào
chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường. Những nhân viên thị trường được giao nhiệm
vụ phụ trách quản lý trên địa bàn của mình và phải có trách nhiệm quản lý các đại lý
hiện tại đồng thời phát triển thêm những đại lý khi thị trường mở rộng, có trong việc
tiếp nhận thông tin từ các trung gian và phối hợp với Công ty trong việc quản lý các
đại lý, thu thập các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó họ phải có
trách nhiệm trong việc tiếp nhận đơn hàng, giao hàng cho các đại lý khi họ có nhu
cầu.
Qúa trình kiểm tra giám sát hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay tuy đã
được cải thiện nhiều so với vài năm trước đây tuy vậy vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn
vì các đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng và họ không chỉ bán riêng sản
phẩm của Công ty mà bán rất nhiều sản phẩm của các đối thủ khác. Đại lý của Công
ty là người đại diện của Công ty trên địa bàn vì vậy một đại lý hoạt động tốt sẽ có ảnh
hưởng lớn trong tâm trí khách hàng, điều đó cũng tạo một lợi thế cho hình ảnh của
Công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Với hệ thống đại lý của Công ty rộng khắp cả nước nên không tránh khỏi
những khó khăn trong việc kiểm tra giám sát các đại lý bởi những yếu tố sau:
- Các đại lý thường lười bán sản phẩm mới của Công ty với lý do chính là e sợ
không bán được sản phẩm
- Chậm trễ trong thanh toán
- Trểnh mảng trong bán hàng một số đại lý chỉ tích cực bán hàng vào dịp tết, dịp
trung thu, còn hết vụ họ thiếu trách nhiệm trong việc bánh hàng
- Đối với các đại lý ở các tỉnh xa do điều kiện đi lại không thuận tiện nên các nhân
thị trường khi xuống từng địa bàn kiểm tra thì thường thiếu thông tin hoặc thông tin
chưa đầy đủ do vậy mà gây trở ngại trong công tác kiểm tra giám sát các đại lý này.
Mặc dù có những trở ngại trong việc kiểm tra giám sát các thành viên kênh nhưng
ban lãnh đạo Công ty nói chung và phong thị trường nói riêng vẫn không ngừng cố
gắng đưa ra những biện pháp hợp lý để quản lý tốt các thành viên kênh, tránh để
những đối xử không công bằng giữa các đại lý. Để làm được điều đó Công ty đã xây
dựng được một đội ngũ nhân viên thị trường trẻ, năng động, nhiệt tình, có trình độ
chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế tốt.

Trong thời gian qua với sự cố gắng của ban lãnh đạo công ty, với sự làm việc
nhiệt tình của tất cả các cán bộ phòng thị trường Công ty đã thiết lập được hệ thống
kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và có hiệu quản. Để đạt được điều đó Công ty
đã có những biện pháp thích hợp trên cơ sở xem xét các tiêu chuẩn như:
- Kiểm tra, giám sát hoạt động của tất cả các đại lý, xem xét các đại lý có doanh
số thấp nếu chỉ đạt khoảng 20%-25% chỉ tiêu doanh số trong vòng 3 tháng mà gần
như không cải thiện được tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng với
các đại lý để tìm các đại lý khác đủ điều kiện làm đại lý cho công ty. Mặc dù công
việc tìm một đại lý thay thế đòi hỏi nhiều công sức, thời gian nhưng để thực hiện được
các mục tiêu đề ra thì việc sàng lọc, thay thế các đại lý hoạt động yếu kém là việc làm
hết sức cần thiết. Trước khi tiến hành thay thế một đại lý Công ty phải tiến hành
nghiên cứu cả yếu tố khách quan và chủ quan tác động tới hoạt động kinh doanh của
đại lý đó, và triển vọng trong tương lai sau đó Công ty mới có quyết định chính thức.
- Để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh Công ty TNHH SX
TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đã giúp các đại lý về kỹ năng quản lý như:
+ Giúp đỡ làm thẻ kho.
+ Giúp đỡ đại lý mở sổ theo dõi doanh số bán hàng.
+ Giúp đỡ phần mền quản lý và kế toán cho các đại lý.
+ Cung cấp con dấu.
Nhìn chung công tác kiểm tra giám sát các thành viên kênh của Công ty hiện nay
đã tương đối chặt chẽ và có hiệu quả nó thể hiện ở mức độ tận tụy của các đại lý trong
việc bán sản phẩm của công ty, ở sự chặt chẽ trong công tác vận chuyển, biên nhận
hàng, chuyển giao quyền sở hữu. Tuy nhiên công tác kiểm tra giám sát chưa bao quát
rộng và chắt chẽ tới từng thị trường. Có thị trường công tác này được triển khai rất
đồng bộ, tuy nhiên ở những thị trường khó khăn trong việc đi lại thì còn tương đối
lỏng lẻo.
2.2.4. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
Công ty luôn luôn mong muốn tạo ra sự thống nhất, khăng khít trong hệ thống
kênh. Chính vì vậy công ty đã xác định các trở ngại đối với các thành viên trong kênh
mà cụ thể là các trung gian để từ đó Công ty đưa ra các chương trình hỗ trợ đối với
các trung gian đó. Hiện nay Công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ trực tiếp thông qua

chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý và chính sách lập chương trình phân phối
cho các đại lý. Đồng thời với hoạt động hỗ trợ là hoạt động khuyến khích các thành
viên trong kênh. Hỗ trợ, khuyến khích là phương pháp tạo động lực cho các thành
viên trong kênh hoạt động có hiệu quả và không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động.
Đồng thời hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh còn làm cho các
thành viên trong kênh thấy tin tưởng ở Công ty do vậy mà tạo sự gắn bó khăng khít
giữa các thành viên kênh, tăng thêm lòng trung thành của các trung gian đối với Công
ty.
2.3. Phân tích SWOT
2.3.1. Strengths (Điểm mạnh):
- Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập được
uy tín với hầu hết bạn hàng.
- Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập từ
nước ngoài về.
- Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc.
- Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.
- Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện hoàn
chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng.
2.3.2. Weaknesses (Điểm yếu):
- Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường
xuyên, rõ rệt.
- Danh tiếng của công ty chưa có chỗ đứng vững chắc.
- Hệ thống phân phối còn hạn chế.
- Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng thị
trường.
- Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc lưu
kho sản xuất.
- Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản phẩm,
ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm bắt thông tin
cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế chủ động hoàn toàn

trên thị trường.
2.3.3. Opportunities (Cơ hội):
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng thị
trường ra quốc tế.
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.
- Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an toàn,
tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương chính sách
tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế, thị trường xuất
khẩu…
- Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho doanh
nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu, hỗ trợ vay
vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp.
2.3.4. Threats (Thách thức):
- Hiện nay nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng
kinh tế năm 2008, nhưng nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn , lạm phát ngày
càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn đề cạnh tranh ngày càng trở nên
gay gắt.
- Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều.
- Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.

2.4 Mô tả công việc thực tập
Sơ đồ 2.4: Quy công việc
(Nguồn: Tự tổng hợp)
Diễn giải quy trình:
Nhận danh sách khách hàng:
Vào đầu giờ làm việc, các nhân viên phòng kinh doanh sẽ nhận một danh sách từ
nhân viên chăm sóc khách hàng.
Danh sách này bao gồm các thông tin về họ tên khách hàng, số điện thoại, tên, địa
chỉ của khách hàng. Danh sách này gồm những khách hàng đã từng hợp tác với công
ty.
Nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ gửi danh sách này thông qua email hoặc in ra
rồi gửi trực tiếp cho em.
Thực hiện các cuộc gọi:
Sau khi nhận được danh sách khách hàng từ nhân viên chăm sóc khách hàng, đọc sơ
qua các thông tin trong danh sách rồi tiến hành thực hiên các cuộc gọi.
Nội dung chính của cuộc gọi: bắt đầu cuộc gọi bằng các câu chào hỏi đơn giản, sau đó
giới thiệu bản thân cùng Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam rồi
mới bước vào nội dung chính: Hỏi thăm các dự án trước có ổn không? Khách hàng có
hài lòng với các dự án không? Hiện tại, khách hàng có dự án nào muốn hợp tác với
công ty không?
Trong quá trình nói chuyện, phản ứng của khách hàng thường là vui vẻ, thoải mái đón
Nhận danh sách khách hàng từ
nhân viên chăm sóc khách hàng
Gọi điện cho khách hàng
Ghi chú lại thông tin
Nộp lại danh sách cho cấp trên

nhận cuộc gọi, đồng thời cảm ơn công ty vì đã quan tâm. Tuy nhiên cũng có một vài
trường hợp cuộc gọi đến lúc khách hàng đang bận không thể nghe máy, hoặc gọi lúc
tâm trạng khách hàng không tốt, khách hàng sẽ không thoải mái và đề nghị chấm dứt
cuộc gọi trước. Tuy vậy, hầu hết các cuộc gọi tới khách hàng dù khách hàng không
sẵn sàng đón nhận thì vẫn từ chối một cách lịch sự, không gây khó dễ cho em.
Thông thường trung bình một ngày thực hiện khoảng 30 - 40 cuộc gọi, mỗi cuộc gọi
thường kéo dài từ 5 - 20 phút tùy vào nội dung cuộc gọi.
Đôi với trường hợp khách hàng không liên lạc được hoặc máy bận, thực hiện tối đa ba
cuộc gọi trong một ngày, mỗi cuộc gọi cách nhau ít nhất là 2 giờ đồng hồ.
Ghi chú lại thông tin:
Sau khi thực hiện xong một cuộc gọi, ghi chú lại thông tin ngay trong tài liệu mà quản
lí đã đưa.
Các thông ghi chú thường là đánh giá về độ hài lòng của khách hàng đối với dự án đã
hợp tác cùng với thông tin về các dự án mới của khách hàng.
Các ghi chú cần phải ngắn gọn nhưng rõ ràng bao hàm được toàn bộ nội dung cuộc
gọi đã thực hiện.
Nộp lại tài liệu cho cấp trên:
Tài liệu này bao gồm danh sách nhân viên chăm sóc khách hàng đã đưa lúc đầu
giờ và các ghi chú đã thu thập trong quá trình thực hiện các cuộc gọi;
Kiểm tra lại các cuộc gọi đã hoàn thành, đánh dấu các cuộc gọi chưa hoàn thành
được trong ngày.
Xem xét lại toàn bộ cuộc gọi và các ghi chú.
Cuối ngày, báo cáo công việc cho quản lí và gửi qua mail.
2.5. Kinh nghiệm rút ra từ thực tập
Là một sinh viên đang còn ngồi trên ghế nhà trường, lần đầu tiên có cơ hội tìm
hiểu thực tế không khí làm việc nơi công sở, làm quen với phong cách làm việc
nghiêm túc, đúng giờ, em không tránh khỏi những bối rối ban đầu. Nhưng sau một
thời gian thực tập tại Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam , em đã
tiếp thu và học hỏi được nhiều điều.
Về kiến thức

Qua những công việc được công ty phân công và những công việc tự thực hiện
ngoài được phân công, cùng với việc tìm đọc tài liệu đã giúp em nâng cao kiến thức
chuyên ngành vào chiều sâu, áp dụng kiến thức vào thực tế làm các bảng báo giá
thông báo cho khách hàng, cách thức lập các bảng hợp đồng, nắm bắt quy trình bán
hàng tại công ty và học hỏi được nhiều kiến thức khác. Và qua thời gian thực tập em
cũng đã nhận rõ được điểm mạnh điểm yếu của bản thân, xác định được mình phù hợp
với công việc gì và mục tiêu phấn đấu trong tương lai
Có thể nói khoảng thời gan thực tập là khoảng thời gian vô cùng quan trọng và
có ý nghĩa to lớn đối với tát cả các sinh viên năm cuối ra trường nói chung cũng như
em nói riêng. Nó giúp em có cơ hội rút ngắn khoảng cahs giữa lý thuyết và thực tế
bằng việc tiếp cận công việc thực tế. Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH SX
TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đã đem lại cho em không chỉ những kỹ năng cần
thiết, thực tế bổ ích mà còn cho em những kiến thức vô cùng quý báu để tích lũy và
làm hành trang cho em sau này khi áp dụng công việc thực tế sau khi ra trường. Đồng
thời, cũng qua quá trình thực tập đã tạo cho em nhiều mối quan hệ mới, biết cách làm
việc nhóm.
Về kỹ năng
Trong quá trình thực tập tại công ty, em đã có thể sử dụng thành thạo các kỹ
năng tin học văn phòng như đánh máy, xử lý văn bản, được làm quen với phong cách
làm việc nghiêm túc, đúng giờ, có trách nhiệm nơi công sở, học hỏi những kinh
nghiệm sống, văn hóa công sở và kỹ năng giao tiếp với khách hàng, cách thức làm
việc có kế hoạch, cụ thể từng ngày, từng tuần, từng quý. Hơn thế nữa, em còn có cơ
hội tiếp xúc với nhiều người, giúp nâng cao được kỹ năng giao tiếp, rèn luyện tính
cách hướng ngoại cởi mở với mọi người xung quanh, rèn luyện tính kiên trì và vượt
qua mọi khó khăn, thách thức.
Đồng thời, qua quá trình thực tập,em còn năm bát được kỹ năng về tổ chức
nhân sự, việc các phòng ban liên kết với nhau để trao đổi thông tin, xử lý vấn đề, tình
huống phức tạp và cách giải quyết logic khi gặp sự cố và sai sót trong công việc. Đây
là những kỹ năng bổ ích và quý giá mà ngoài những lý thuyết được hoc trên ghế nhà
trường, em trực tiếp thực hành và xử lý cùng với các anh chi trong công ty.

2.6 Đánh giá hoạt động marketing của công ty
2.6.1 Ưu điểm
Nhìn chung với công ty thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là
tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý
đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát
triển lâu dài.
Điều đặc biệt đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là công ty đã
nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian.Vì vậy trên
phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các đại lý trung gian và
trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị
trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý trung gian là tương đối tốt phù
hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả
trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc
quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của
công ty.
2.6.2. Nhược điểm
Nhược điểm 1: Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản
phẩm mới ra thị trường chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là
quảng cáo vì hệ thống thông tin trong kênh phân phối chưa thông suốt. Do vậy các
thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách linh hoạt.
Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh
tranh của công ty. Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa
vào số liệu của hệ thống phân phối của công ty. Vấn đề khai thác thông tin của toàn
ngành chưa được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài
Nhược điểm 2: Số lượng đại lý của công ty nhiều nhưng quy mô còn nhỏ, mức
độ phân bố giữa các đại lý không đều. Do công tác phân đoạn thị trường chưa được đề
cao, số lượng đại lý không lớn nhưng gây nhiều khó khăn cho công tác quản lý bởi
công ty không có phòng Marketing. Giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá,
lợi nhuận, thị trường. Việc quản lý các dòng chảy trong kênh chưa mạnh, đặc biệt là

dòng chảy sản phẩm và dòng thanh toán. Công ty chưa thể quản lý dòng chảy giữa các
đại lý và nhà bán lẻ trực thuộc đại lý.
Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác xúc tiến chưa được đầu tư
xứng đáng, hoạt động quảng cáo trên đài phát thanh hay truyền hình của Công ty rất
ít, tính nghệ thuật chưa cao nên hiệu quả còn hạn chế. Chính sách khuyến mại, giảm
giá của công ty nhiều khi không đúng dịp nên không mang lại hiệu quả cao.

PHẦN 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH CHIẾU SÁNG VIỆT
NAM

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công ty chiếu sáng Việt Nam.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công ty chiếu sáng Việt Nam.docx