Skuteczna sprzedaż w sieci

819 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
819
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
15
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Skuteczna sprzedaż w sieci

  1. 1. Skuteczna sprzedaż w SieciLESZNO, FESTIWAL PRZEDSIĘBIORCZOŚCI | 11/04/2013
  2. 2. Skuteczna sprzedaż w Sieci
  3. 3. Skuteczna sprzedaż w SieciZ Offline do Online i z powrotem…Gospodarka internetowa bardzo szybko rośnie. Czy wchodzisz doSieci czy już w niej jesteś możesz dotrzeć do większego rynku naróżne sposoby.Agenda  ZMOT  ROPO  CASE STUDY 1
  4. 4. Skuteczna sprzedaż w SieciMoment of truthhttp://www.zeromomentoftruth.com/
  5. 5. Skuteczna sprzedaż w SieciZero Moment Of Truth (ZMOT)
  6. 6. Skuteczna sprzedaż w SieciZero Moment Of Truth (ZMOT) • Moment decyzji przesunął się – następuje przed udaniem się do sklepu. Wariant efektu ROPO, • Rekomendacje i polecenia znajomych mają kluczowe znaczenie, • Ponad 80% użytkowników używa Internetu do szukania informacji o produktach • 62% użytkowników szuka promocji, bonów i rabatów zanim podejmą decyzję zakupową, • 54% użytkowników porównuje produkty w Internecie, • Recenzje, opinie, blogi i social media mają kluczową rolę w podjęciu decyzji zakupowej, • Internet nie znosi pustki. Ten kto pojawi się tam gdzie konsumenci podejmują decyzję wygrał!
  7. 7. Skuteczna sprzedaż w SieciZero Moment Of Truth (ZMOT) ZMOT staje decydującym momentem podejmowania decyzji u większości badanych wyprzedzając inne momentu kontaktu z produktem
  8. 8. Skuteczna sprzedaż w SieciZero Moment Of Truth (ZMOT) • Klienci nie korzystają tylko z jednego źródła informacji! • Strona Internetowa, Sklep Internetowy są kluczowe ale nie wystarczające. • Bądź tam gdzie dyskutuje się o Twoim produkcie (Social Media, Opinie) • Bądź tam gdzie się go wyszukuje – na różne sposoby (SEO, SEM) • Bądź tam gdzie znajdują się opinie o produktach z Twojej branży • Bądź w kanale mobilnym (tablety i smartfony) • Wykorzystuj remarketing i inne narzędzia • Obecni użytkownicy Twojego produktu, zdecydują o decyzjach zakupowych nowych użytkowników • Nie daj decydowad o tym konkurencji …
  9. 9. Skuteczna sprzedaż w SieciEfekt ROPO • Research Online Purchase Offline – efekt związany ze ZMOT • Zbadaliśmy go razem z agencją IMAS w 2011 roku • Zapytaliśmy co było źródłem informacji do podjęcia decyzji • Efekt działa różnie w różnych branżach (wpływ Internetu na decyzję): • Rezerwacje hotelowe – 50% • Gry i oprogramowanie – 38% • Aparaty i sprzęt fotograficzny – 28% • AGD i RTV – 11% - 12% • Wycieczki – 36% • Sprzęt turystyczny i sportowy – 21% • Części samochodowe (!) – 15% • Meble/wyposażenie wnętrz – 12% • Książki – 17% • Ubrania – 7%Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl
  10. 10. Skuteczna sprzedaż w SieciEfekt ROPO • Już dziś widad znaczące powiązanie pomiędzy on-line i off-line. Ta synergia będzie się umacniad (poprzez technologie mobilne, geolokalizacyjne, rzeczywistośd rozszerzoną) • Dziś firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane do osiągnięcia sukcesu w online. Poprzez stworzenie efektywnych kanałów sprzedaży on-line będą wzmacniad także swoją sprzedaż w off-line. • Większośd liderów branżowych już sprzedaje online. Niektórzy prowadzą swoje projekty w fazie testowej, inni nie wyobrażają sobie już sprzedaży bez sieci.Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl
  11. 11. Skuteczna sprzedaż w SieciEfekt ROPO Tradycyjni sprzedawcy dzięki Internetowi mogą realizowad szereg strategii: • Bezpośrednia sprzedaż – najbardziej oczywista i nie wymagająca komentarza. • Wsparcie sprzedaży swoich partnerów, dystrybutorów, punktów handlowych – dzięki przekazaniu im narzędzi on-line. W tym wypadku istniejące kanały dystrybucji są dozbrajane w on-line. • Budowanie wizerunku, katalogu produktów, zwiększenie widoczności produktów – jednym słowem mocniejsza obecnośd w Sieci ale bez sprzedaży on-line. Jak wynika z tego badania obszar ten ma bezpośredni wpływ na zakupy off-line. • Zmniejszanie kosztów obsługi klienta. Zwłaszcza w sklepach B2B. Nie generujemy wtedy nowej sprzedaży, ale migrujemy obecnych klientów do eCommerce aby koszty transakcji zmniejszyły się. • Podniesienie jakości obsługiRaport z badania: http://ropo.grupadivante.pl
  12. 12. Skuteczna sprzedaż w Sieci Efekt ROPO – case study• TIM SA jest jednym z największych dystrybutorów artykułów elektrotechnicznych w Polsce.• W stałej ofercie magazynowej posiada ok 9 000 produktów z• Spółka posiada blisko 25-letnie doświadczenie w branży, a od blisko 15 lat jest notowana na GPW w Warszawie.• Zatrudnia ponad 350 osób i posiada sieć sprzedaży składającą się z 30 oddziałów w całej Polsce.• W Siechnicach k/Wrocławia znajduje się nowoczesne Centrum Logistyczne TIM SA zapewniające płynność dostaw do oddziałów sprzedaży oraz bezpośrednio do klienta.• Magazyn Centralny jest w znacznym stopniu zautomatyzowany, jego częścią jest specjalna automatycznego magazynowania, przewijania , cięcia kabli i przewodów oraz układnica dla bębnów o średnicy do 120 cm. Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl
  13. 13. Skuteczna sprzedaż w SieciTIM S.A. – cele biznesowe • Kolejny kanał sprzedaży – poszerzenie rynku zbytu na Całą Polskę • Stworzenie samoobsługowej platformy sprzedaży – także dla B2B – minimalizacja kosztów, • Obecność tam gdzie klienci wyszukują produkt, nawet tak nietypowy jak kable i przewody, wykorzystanie ROPO i ZMOT • Wykorzystanie naturalnego wzrostu rynku eCommerce (w Polsce ok 30% rocznie), • Zajęcie pozycji lidera przed konkurencją w nowym kanale, • Rozwiązanie problemów logistycznych (zaleganie stanów magazynowych), trudna konfiguracja produktu
  14. 14. ProjektowanieAnaliza potrzeb i interakcji Analiza zebranych techniczna Projektowanie Testy Pomiar • Projektowanie Wdrożenie wymagań i ustalenie graficzne i uruchomienie i optymalizacja biznesowych • Badanie integracji • Optymalizacja
  15. 15. Skuteczna sprzedaż w SieciTIM S.A. – realizacja, projekt • Interaktywne prototypy umożliwiają pokazanie jak aplikacja będzie działać. • Weryfikacja wyobrażeń projektanta z oczekiwaniami Klienta oraz klientów docelowych. • Praca koncepcyjna na makietach umożliwia tanie i szybkie weryfikowanie pomysłów. • Zmniejsza się ilość zmian w kolejnych etapach projektu.
  16. 16. Skuteczna sprzedaż w SieciTIM S.A. – realizacja, badania • Zbadaliśmy jak potencjalni klienci sklepu pracują z interaktywnym prototypem. • Badania przeprowadzono w siedzibie Klienta. • Przebadano osoby z kilku regionów Polski, o bardzo różnym doświadczeniu w korzystaniu ze sklepów internetowych. • Podczas badań klienci wykonywali na interaktywnych prototypach zdefiniowane wcześniej scenariusze. • Pozwoliło nam to obserwować ich podczas realnych zadań jakie będą realizować w sklepie. 1. Zadanie • Jedno z zadań (podział wedle grup klientów) : Zadanie dla sklepów i hurtowni elektrycznych Wyobraź sobie, że potrzebujesz do sprzedaży 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupić na tej stronie. Zadanie dla utrzymania ruchu Wyobraź sobie, że potrzebujesz 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupić na tej stronie.
  17. 17. Skuteczna sprzedaż w SieciTIM S.A. – realizacja, optymalizacje Pierwotna wersja Po pierwszych Optymalizacje po otrzymana od uproszczeniach badaniach użyteczności Klienta
  18. 18. Skuteczna sprzedaż w SieciTIM S.A. – realizacja, wdrożenie - Automatyzacja procesów i integracja z systemami przedsiębiorstwa (przez Microsoft BizTalk) - Dostępność on-line stanów magazynowych - Platforma eCommerce Magento - Elementy B2B – limity kupieckie, subkonta, różne metody dostawy i odbioru, magazyn depozytowy
  19. 19. DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘZAPRASZAMY DO ZADAWANIA PYTAŃ pkarwatka@divante.plDivante Sp. z o.o., ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocław, tel. +48 71 342 24 06, e-mail: pkarwatka@divante.pl • www.divante.pl

×