Już 1-go grudnia 2015 zapraszamy na kolejną odsłonę Kongresu Marketing Automation. Toscani, Roleski, Brzoska i Przewięźlikowski. Szczegóły pod adresem http://www.marketingautomationcongress.com/

1. W jaki sposób marketing automation może uzupełniać
performance marketing
Andrzej Rusiłowicz, CTO Sales&More S.A.
1

2. W jaki sposób marketing
automation może uzupełniad
performance marketing
Warszawa, listopad 2013

3. Performance marketing
Definicje
•
•
•
Działania reklamowe w internecie mające na celu spowodowanie konkretnej,
pożądanej akcji użytkownika na serwisie Reklamodawcy
Płatnośd za zaangażowanie / efekt:
•
•
•
•
•
Przekierowanie
Formularz kontaktowy
Wniosek
Ankieta
Zakup
Zalety:
•
•
•
Płacenie tylko za efekty
Niskie ryzyko
Odpowiedzialnośd po stronie Wydawcy
3

4. Performance marketing
Definicje
•
•
•
Działania reklamowe w internecie mające na celu spowodowanie konkretnej,
pożądanej akcji użytkownika na serwisie Reklamodawcy
Płatnośd za zaangażowanie / efekt:
•
•
•
•
•
Przekierowanie
Formularz kontaktowy
Wniosek
Ankieta
Zakup
Zalety:
•
•
•
Płacenie tylko za efekty?
Niskie ryzyko?
Odpowiedzialnośd po stronie Wydawcy?
Dyscyplina marketingu ukierunkowana na generowanie zachowao użytkowników.
4

5. Performance marketing
Dyscyplina ukierunkowana na generowanie zachowao użytkowników…
•
Czy płacenie stricte za efekty jest bezpieczne?
•
•
•
•
•
Czynnik demoralizujący
Dostęp do jakościowej powierzchni
Renoma wśród Wydawców
Opinia wśród użytkowników
Problem wolumenów
5

6. Performance marketing
Dyscyplina ukierunkowana na generowanie zachowao użytkowników…
•
Dobrze wykonany performance marketing, to:
•
•
•
•
•
Zadowolony Reklamodawca (< CPXmax)
Usatysfakcjonowany Wydawca (>eCPMmin)
Może byd płatnośd za efekt
Zrealizowany cel ilościowy
Optymalizowane cele wartościowe – CPX i eCPM; ROI
Czy właściwie cały marketing nie powinien byd performance? ;-)
6

7. Performance marketing
Marketing automation jako „the next big thing”?
•
Wyzwania performance marketingu:
•
•
•
•
•
•
•
Ograniczona ilośd dobrze konwertujących narzędzi
Wzrastający popyt
Ceny reklam
Odpowiednia metoda pomiaru efektywności procesu
Szczelnośd procesu
Ruch bez konwersji
…
7

8. Performance marketing
Marketing automation jako „the next big thing”?
•
8

9. Ruch na stronie
3V
•
•
•
Volume
•
•
•
•
•
Ciągłośd
Sterowalnośd
Sezonowośd i zmiennośd miesięczna, tygodniowa, dzienna, godzinowa
Zależne od działao promocyjnych i ogólnego popytu
Uzależnione od efektywności działao, wielkości inwestycji
Variety
•
•
•
•
•
Typ ruchu: generyczny, SEM, SEO, kampanijny (display, mailing, PR, CM)
Profil demograficzny użytkownika
Profil zakupowy użytkownika
Urządzenie (typ)
Zaangażowanie użytkownika
Velocity
•
•
•
•
•
Przepływy użytkowników (users/s)
„Temperatura” użytkowników (leadów)
Dane w czasie rzeczywistym
Response w czasie rzeczywistym lub zdefiniowanym
Identyfikacja opóźnieo
9

10. Ruch na stronie
Metody pozyskiwania ruchu
CPM vs CPX - wojna światów?
•
Strategie pozyskiwania ruchu dla Reklamodawcy
•
•
CPM przy maksymalizacji ROI Reklamodawcy
CPX przy maksymalizacji eCPM Wydawcy
Strategia
Reklamodawca
Wydawca
CPM
eCPL?

CPX

eCPM?
10

11. Marketing automation
Dane – narzędzia - efekty
Data
3 V - dane o
użytkownikach ze strony;
Dane o klientach – CRM;
Dane o produktach - ERP;
Zewnętrzne bazy danych o
podobnych Klientach;
Zewnętrzne bazy danych o
użytkownikach – DMP.
Marketing
automation
Budowa oferty i
komunikacja;
Segmentacja ;
Egzekucja kampanii.
Performance
Zwiększenie wartości wizyty
na stronie
11

12. Marketing automation
Data
Data
Dane zbierane online – zachowanie użytkownika na stronie. Dane anonimowe, np.:
1. Odwiedziny wybranej strony w ramach serwisu
2. Źródła i częstotliwośd wizyt użytkownika w serwisie
Dane z CRM – zidentyfikowani Klienci lub baza własna prosperów (leads), np.:
1. Np. miejsce zamieszkania + termin ferii zimowych
2. Odnowienie np. polisy + produktu
Dane z ERP – dane o produktach, np.:
1. Ilośd dostępnych produktów
2. Czas promocji produktu
12

13. Marketing automation
Marketing automation
Marketing automation - segmentacja
Wykorzystanie pozademograficznych kryteriów segmentacji, np.:
• Site-centric 3 V
• Zainteresowanie kategorią produktów
• Zainteresowanie konkretnym produktem
• Zainteresowanie w czasie
• Posiadanie / nieposiadanie produktu
• Posiadanie / nieposiadanie produktu komplementarnego
Segmentacja jednoosobowa (indywidualna).
13

14. Marketing automation
Marketing automation
Marketing automation - kampanie
Wykorzystanie własnego inventory (adres email oraz numer telefonu)
1. Wykorzystanie narzędzia emailingu, SMS i onsite.
2. Kampanie personalizowane – indywidualne oferty
Wykorzystanie mediów:
1. Kampanie remarketingowe z wykorzystanie product feed:
1. Kampanie w GDN DYNXS (Dynamic X Display Ads)
2. Kampanie poprzez Platformy DSP
3. Kampanie retargetujące w ramach Private Networks
2. Kampanie search w Google RLSA (Remarketing List Search Ads)
3. Kampanie Similar:
1. Kampanie w GDN
2. Kampanie poprzez platformy DSP
14

15. Marketing automation
Performance
Performance
Efektywności kampanii responsywnych (automatycznych)
• Dopasowana / spersonalizowana komunikacja => CTR
• Responsywny LP oraz oferta => CR
+500%*
+83%*
Optymalizacja algorytmu,
Optymalizacja komunikacji,
Optymalizacja produktu,
Optymalizacja procesu.
* Średnia na ponad 800K kliknięd w okresie 5 miesięcy z działao w sieciach reklamowych
15

16. Marketing automation
Performance
Performance
Wpływ na efektywnośd całego performance marketingu
Zwiększenie wartości użytkownika na stronie, ze względu na efekty wygenerowane przez marketing automation
LTVuser = PV + FV = CR*AOV + Index*CR*AOV
Gdzie:
• LTV – Wartośd użytkownika w długim okresie
• PV – present value (konwersja z ostatniego kliknięcia)
• FV – future value – konwersja z kampanii retargetujących
• AOV – średnia wartośd zamówienia
• Index - współczynnik efektywności kampanii automatycznych na generowanym ruchu
16

17. Marketing automation w służbie performance
Take aways
•
Realne zastosowanie big data
•
Dokładne kierowanie kampanii w czasie rzeczywistym
•
Wielowymiarowa segmentacja
•
Automatyzacja powtarzalnych działao
•
Element performance marketingu, który zwiększa jego efektywnośd
17

18. Performance marketing z marketing
automation = (even) more sales! 
Dziękuję za uwagę.
Andrzej Rusiłowicz
CTO
Sales & More S.A.
ul. Bednarska 7, 00-310 Warszawa
www.salesmore.pl
Zastrzeżenia prawne:
Informacje zawarte w niniejszym dokumencie są poufne i skierowane wyłącznie do Firmy wymienionej na wstępie oraz stanowią tajemnicę przedsiębiorstwa Sales&More, jeżeli inaczej niezastrzeżono w
dokumencie. Rozpowszechnianie, kopiowanie, ujawnianie lub przekazywanie osobom trzecim w jakiejkolwiek formie informacji zawartych w niniejszym dokumencie w całości lub w części jest zakazane
bez uprzedniej pisemnej (pod rygorem nieważności) zgody Sales&More.
Ponadto wszelkie projekty, kreacje, idee i pomysły stanowią przedmiot autorskich praw majątkowych Sales&More a ich komercyjne wykorzystywanie lub opracowywanie w całości lub w części jest
zakazane bez uprzedniej pisemnej (pod rygorem nieważności) zgody Sales&More.