Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Как продать
интернет-магазин инвестору?

Трансформация
традиционного интернет-магазина
в инвестиционно-привлекательную
биз...
Что такое Ютинет.ру

• Сеть интернет-магазинов с 2004 года.

• В 2009 году выручка составила
  около 1 млрд. рублей.
Цель доклада

• На живом примере научиться привлекать
  деньги в интернет-ритейлерский проект.
Кто готов вкладывать
в интернет-ритейл?

• Людям без связей инвесторы денег не дают.

• Даже если вы семи пядей во лбу.

•...
Как искать деньги?

• Найдите инвестиционного консультанта —
  человека со связями среди потенциальных
  инвесторов, котор...
Где искать деньги?

• Ищите рядом!
  Если рядом нет, то только тогда на рынке.

• Опыт Ютинет.ру: Основную часть пришлось
...
Как продержаться у инвестора
более 20 минут?
Как продержаться у инвестора
более 20 минут?
•   Необходимо показать знание рынка
    и его позитивные перспективы
•   В о...
На что смотрит инвестор?
Due Diligence проекта
Сколько просить денег,
Cash in или Cash out?
• Если вы ищете инвестиции — не просите кэшаут.

• Кэшаут можно получить в сл...
Что продаем инвестору?
Капитализация VS прибыль
• Прибыль продать проще — но обычно ее нет.

• Капитализация — запасной аэ...
Просто о сложном
Что считать активом
в интернет-ритейле?
Сколько стоит платформа
глазами инвестора?
• Если платформа сделана целиком под проект
  и не была продана на рынке ни раз...
Клиентская база

• Самый продаваемый актив.
  Стоит ~70% от валовой прибыли 1 сделки
  по всем активным клиентам.

• Огран...
Основные средства — металлолом?

• колл-центр, сервера, автопарк, склады
  и т.д.

• Реальная цена =
  Цена−Амортизация−20...
Команда
• Самый недооцененный актив
  от которого все зависит.

• В США стартапами рулят менеджеры
  с доходом в $300-500К...
Команда
• В России миллионами долларов дают управлять
  людям с зарплатой в 100-150К в месяц ($60К в год).
  Эффективность...
Операционная модель
Что продаем?
• либо вы продавец товара

• либо вы создаете платформу, на которой
  продают другие, а вы получаете комиссию...
Что продаем?
• Серьезно подумайте над нетоварной
  моделью. Во всем мире нетоварные модели
  в интернет-ритейле превосходя...
А где у вас себестоимость?
Что такое OPEX и CAPEX?
• Ищущий деньги должен уметь выделять
  в своей экономике себестоимость...
Масштабируемость бизнеса:
бла-бла-бла или действительно
полезная вещь?
• Масштабируемость бизнеса —
  ключевой вопрос.

• ...
Сколько стоит
масштабировать онлайн?

• Насколько архитектура платформы
  может справляться с трафиком?

• Полноценная hig...
Сколько стоит
масштабировать офлайн?

• Логистика: Не менее 15М$.
  2000-4000 заказов по России со сроком доставки
  «чере...
Товарные тайны
Товарное направление для продаж
• Каждый развивающийся интернет-магазин задает
  вопрос — а в какую товарную категорию еще...
Товарное направление для продаж

• Старайтесь выбирать рынки
  с небиржевым товаром.

• Cравните: наценка на опорный товар...
Инвестор и отношения
«товар-деньги-товар»
• Товарные плюсы: большая выручка.

• Товарные минусы:
 • НДС: почти все конкуре...
Спасибо за внимание!
Контактная информация
Михаил Уколов —
управляющий партнер Ютинет.Ру

m@utinet.ru
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Как продать интернет-магазин инвестору?

2,380 views

Published on

Доклад Михаила Уколова на конференции КИБ и РИФ 2010

  • Be the first to comment

Как продать интернет-магазин инвестору?

  1. 1. Как продать интернет-магазин инвестору? Трансформация традиционного интернет-магазина в инвестиционно-привлекательную бизнес-модель
  2. 2. Что такое Ютинет.ру • Сеть интернет-магазинов с 2004 года. • В 2009 году выручка составила около 1 млрд. рублей.
  3. 3. Цель доклада • На живом примере научиться привлекать деньги в интернет-ритейлерский проект.
  4. 4. Кто готов вкладывать в интернет-ритейл? • Людям без связей инвесторы денег не дают. • Даже если вы семи пядей во лбу. • Вероятность успеха стремится к 0.
  5. 5. Как искать деньги? • Найдите инвестиционного консультанта — человека со связями среди потенциальных инвесторов, который будет «носить» проект и которого инвесторы знают. • 90% инвестиций дают, знакомые, знакомые знакомых или родственников, партнеры и т.д. В подавляющем большинстве частники.
  6. 6. Где искать деньги? • Ищите рядом! Если рядом нет, то только тогда на рынке. • Опыт Ютинет.ру: Основную часть пришлось искать на рынке. Результат положительный.
  7. 7. Как продержаться у инвестора более 20 минут?
  8. 8. Как продержаться у инвестора более 20 минут? • Необходимо показать знание рынка и его позитивные перспективы • В обязательном порядке ссылайтесь на чей-нибудь положительный опыт • Чем вы лучше? • Что уже сделано? Ваши результаты.
  9. 9. На что смотрит инвестор? Due Diligence проекта
  10. 10. Сколько просить денег, Cash in или Cash out? • Если вы ищете инвестиции — не просите кэшаут. • Кэшаут можно получить в случаях: 1. Бизнес генерирует прибыль. 2. Проект ищет не первый раунд. 3. Инвестор непрофессионален. 4. Кэшаут идет на погашение акционерных долгов, связанных с проектом.
  11. 11. Что продаем инвестору? Капитализация VS прибыль • Прибыль продать проще — но обычно ее нет. • Капитализация — запасной аэродром. • Нужно продавать выручку.
  12. 12. Просто о сложном
  13. 13. Что считать активом в интернет-ритейле?
  14. 14. Сколько стоит платформа глазами инвестора? • Если платформа сделана целиком под проект и не была продана на рынке ни разу, то ее стоимость нулевая, вне зависимости от затрат. • В случае с Ютинет.Ру мы имели крупную сделку на рынке — это позволило говорить о подтвержденной стоимости.
  15. 15. Клиентская база • Самый продаваемый актив. Стоит ~70% от валовой прибыли 1 сделки по всем активным клиентам. • Ограничение: покупательский цикл должен быть менее года.
  16. 16. Основные средства — металлолом? • колл-центр, сервера, автопарк, склады и т.д. • Реальная цена = Цена−Амортизация−20%.
  17. 17. Команда • Самый недооцененный актив от которого все зависит. • В США стартапами рулят менеджеры с доходом в $300-500К, т.к. это самый сложный менеджмент.
  18. 18. Команда • В России миллионами долларов дают управлять людям с зарплатой в 100-150К в месяц ($60К в год). Эффективность сопоставима. • Совет: если вы можете собрать команду — не жалейте ей зарплаты. • Ютинет.Ру «затыкает» эту дырку акционерным менеджментом — это распространенная порочная практика. В этом случае инвестор на 100% зависит от управляющего партнера.
  19. 19. Операционная модель
  20. 20. Что продаем? • либо вы продавец товара • либо вы создаете платформу, на которой продают другие, а вы получаете комиссию. • Плюсы нетоварной модели: • Проще масштабировать, а значит скорость развития в несколько раз выше. • Не несет товарных рисков и не требует офлайн-компетенций. • Дороже оценивается инвестором.
  21. 21. Что продаем? • Серьезно подумайте над нетоварной моделью. Во всем мире нетоварные модели в интернет-ритейле превосходят товарные (ну кроме Амазона ) • Ютинет 2.0 будет давать новые витрины в обслуживание дистрибьюторам и другим ТК за комиссию от продаж.
  22. 22. А где у вас себестоимость? Что такое OPEX и CAPEX? • Ищущий деньги должен уметь выделять в своей экономике себестоимость, операционные расходы и капитальные затраты. • В платформах себестоимость — это стоимость маркетинга. • В товарных моделях — стоимость товара, а маркетинг — это OPEX. • В платформах затраты на платформу — это CAPEX, в товарных — обычно относят к OPEX.
  23. 23. Масштабируемость бизнеса: бла-бла-бла или действительно полезная вещь? • Масштабируемость бизнеса — ключевой вопрос. • Вы должны уметь справляться с ростом заказов в 2 раза, 4 раза, 10 раз и т.д.
  24. 24. Сколько стоит масштабировать онлайн? • Насколько архитектура платформы может справляться с трафиком? • Полноценная highload платформа будет стоить не менее 1М$.
  25. 25. Сколько стоит масштабировать офлайн? • Логистика: Не менее 15М$. 2000-4000 заказов по России со сроком доставки «через день после заказа». • Практика: удвоение числа заказов предполагает структурную переделку процессов в логистике. • Оборотный капитал: Зависит от коммерческих условий поставщиков и схемы.
  26. 26. Товарные тайны
  27. 27. Товарное направление для продаж • Каждый развивающийся интернет-магазин задает вопрос — а в какую товарную категорию еще выйти? Инвестор будет смотреть на: • Информационный спрос. Если товар никто не ищет (запросов в области менее 100 000 в месяц), то инвестировать туда пока не стоит. • Коммерческо-финансовые компетенции и оборотный капитал в инвестиционной модели. Нужно доказать (хотя бы себе), что вы сможете купить товар не дороже основных конкурентов. • Маржинальноть: ноутбуки в топку, оружие рулит! =)
  28. 28. Товарное направление для продаж • Старайтесь выбирать рынки с небиржевым товаром. • Cравните: наценка на опорный товар на рынке ноутбуков в Рунете ~7% (в Турции 5%). На рынке одежды — от 150%. • Системно перспективные рынки: Одежда и аксессуары, спортивные товары, travel (билеты-отели) и т.д.
  29. 29. Инвестор и отношения «товар-деньги-товар» • Товарные плюсы: большая выручка. • Товарные минусы: • НДС: почти все конкуренты его не платят. • Риски по «отношениям с клиентом». • Большая капиталоемкость.
  30. 30. Спасибо за внимание!
  31. 31. Контактная информация Михаил Уколов — управляющий партнер Ютинет.Ру m@utinet.ru

×