Василий Солощук в последний день недели о быстрых сделках на Conformato Conference 2014 выступил с докладом на тему "Find, Prospect & Close: молниеносная атака". Основные тезисы доклада: - Готовимся к атаке: как правильно разбить продажу на этапы? - Ищем цель: как быстро найти, кому продавать? - Атакуем: как выйти на связь с лицами принимающими решения? - Закрываем: как правильно получить небольшой проект, который станет долгосрочным? =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/O8FaAc =

1. © INSART, 1993-2014
Find, Prospect & Close:
Молниеносная Атака
Василий Солощук
Chief Executive Officer

2. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
О себе
 Разработки ПО 14 лет
 CEO в INSART 7 лет
 INSART
- Software Engineering and R&D
- 50 человек
- Financial Services, e-Commerce, Telecom, Automotive, Security
- Java (EE, Spring, Android), JavaScript / HTML5, Ruby on Rails
- Enterprise Software, Web, Mobile
- Рынок USA, Europe
- Темпы +40% по доходу в год
 Хобби:
- Семья дети
- Преподаю в ХПИ
2 из 26

3. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
О чем поговорим сегодня
Что мы продаем?
Как правильно разбить продажу на этапы?
Как быстро найти, кому продавать?
Как выйти на связь с лицами принимающими
решения?
Как правильно предложить короткий проект,
который станет длинным?
Как быстро закрыть сделку?
3 из 26

4. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Что продаем?
4 из 26

5. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Процесс B2B продажи
Find • Lead
generation
Prospect • Follow up
Close • Deal closing
Account • Account
management
Lead
Opportunity
Contract
5 из 26

6. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Find: Lead Generation
6 из 26

7. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Кого ищем
 С кем ищем контакт:
- Decision Makers или ЛПР – люди, принимающие решения
- CEO, CTO, VP Technology, VP Engineering
 Модель работы:
- Для старта: пробный проект (1-3 мес. на 1 человека)
- Долгосрочная цель: dedicated team от 2+ человек
 Заказчики: должны коррелировать с нами
- Ниша (экспертиза): технология, тип решения, домен
- Тип: software vendors for big industries, software services or products
- Размер: «взлетевшие» стартапы (10 – 100 человек)
- Стадия: стартапы с хорошей Seed или Series A инвестицией
7 из 26

8. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Выбираем нашу нишу по экспертизе
 Технология
- Java
- .NET
- PHP
- Ruby on Rails
- JavaScript / HTML5
- Android
- iOS
- C
- C++
- Python
 Бизнес домен
- Telecom
- Financial Services
- E-Commerce
- Health Care
- Digital Marketing
 Тип решения
- Web
- Mobile
- Cloud
- Desktop
- Embedded
8 из 26

9. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Где: сайт работы
Наша экспертиза по технологии:
Java, C#, Ruby, PHP, C++, iOS, Android, etc.
9 из 26

10. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Select non-Outsourcing company:
Non Service, Consulting, Office in India
2 offices:
Mountain View,
San Diego
10 из 26

11. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Захват целей
Vice President of Engineering – технарь
CEO – Business guy
11 из 26

12. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Собираем информацию о потребностях
Также смотрим на их страницу карьеры на корпоративном сайте:
http://www.storycloud.co/careers/
У Barry написано много полезной инфы.
Часто на LinkedIn пишут более актуальную инфу, чем на сайте:
Четко сказано, кого
ищут
Описан бизнес домен и
тип технологического
решения компании
Чем занят сам Барри –
хорошая зацепка для
первого контакта
12 из 26

13. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Prospect: Follow Up
13 из 26

14. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Первый контакт очень важен!
 Пишем правильно кастомное
письмо на LinkedIn
- Сначала коннект, потом письмо
- Используем Introduction
- Если не хочет коннектить, то в
InMail
 Для уверенности пишем
обоим
- Технарю (CTO)
- Business guy (CEO)
14 из 26

15. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Правильное письмо
 Лаконично (никто не читает длинные письма)
 90% о клиенте и 10% о себе (все любят читать о себе)
 Заголовок важен – обратиться по имени (персонализация)
 Призыв к действию – выход на связь (что-то, что требует
ответа, но быстрого)
 Идеально – не продавать сразу!
 Идеально – вытянуть на видео звонок в Skype
15 из 26

16. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Пример писем
16 из 26

17. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Вытягиваем на видео-звонок в Skype
 15-30 минут
 Сделать питч про себя
 Показать презентацию о компании
 Визуальный контакт очень важен – происходит рапорт
17 из 26

18. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Make an Offering
 Интервью с нашими техническими специалистами –
чтобы показать уровень
 Предложить сделать тестовый проект (1-3 мес.) на fixed
price – чтобы показать процесс
 Постоянно быть на связи (включить в CRM базу данных
и периодически писать письма, выяснять потребоность)
 Достигаем хорошего уровня доверия - готовы работать
с нами, то переходим к Deal Closing
18 из 26

19. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Close: Deal Closing
19 из 26

20. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Проведен ли бизнес анализ?
 Если нет – продаем
написание спецификации
 Если проект совсем
небольшой, то делаем
сами бесплатно
 Цель – иметь четко
описанный объем работы
для старта проекта
20 из 26

21. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Dedicated Team и T&M
 Продаем Agile Development
 Готовы ли сразу брать людей как Dedicated Team / T&M?
 Если да – четко выясняем требования к искомым спецам
и начинаем рекрутинг
- Новые – должен быть хорошо поставленный процесс рекрутинга
- С бенча – обычно для крупных компаний, имеющих бенч
- С другого проекта – для быстрого старта нового заказчика
 Для уверенности предлагаем пробный период (1-3 мес.)
с возможностью разорвать отношения в любой момент
 Предлагаем прособеседовать конкретных спецов
21 из 26

22. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Fixed Price
 Если не готовы сразу делать
весь проект – делаем
пробный MVP (на 1-3 мес.)
 Обязательно наличие четкой
спецификации (если нет –
пишем)
 Четкие критерии сдачи проекта
- Acceptance criteria
- Deliverables
22 из 26

23. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Условия контракта
 Как можно меньше наших рисков (пусть сами добавляют)
 Предоплата (для fixed price – обязательно на 1-2 мес. стоимости
ваших ресурсов для этого проекта)
 Non-competition – указать, что можем разрабатывать подобные
решения
 Не переманивание наших кадров
 Dedicated team: предупреждение об окончании за 1-2 месяца
 T&M: Оплата всего времени, даже тогда, когда не было задач
 Избегаем штрафов (любых)
23 из 26

24. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Подписываем контракт
 Всегда должен быть готов типовой
контракт
 Засылаем контракт на
согласование как только есть
четкие рамки Opportunity
 Не обещаем невыполнимое
 Всегда проверяем наличие
ресурсов
 Следим за технической командой,
особенно на этапе сдачи проекта
24 из 26

25. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Account Management
25 из 26

26. © INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014
Спасибо за внимание!
Vasiliy Soloshchuk
INSART, Chief Executive Officer
www.insart.com
LinkedIn.com/in/vsolo
vsolo@insart.com
soloshchuk
26 из 26