21 апреля Александр Холодов поделился опытом пребывания номером 1 в рейтинге тендерной площадки Elance.com. Александр рассказал про "“Жирные” заказы на тендерных площадках" и ответил на следующие вопросы: - Как Elance генерирует себе траффик? - Типы клиентов на фриланс площадках - Какие типы клиентов представляют интерес? - Что ищут эти клиенты? - Как генерировать “жирные” лиды? - Как продавать себя “жирным” клиентам? - Как отслеживать уровень удовлетворенности клиента? =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/N2nJr8 =

1. Александр Холодов
Жирные продажи на тендерных
площадках

2. 1. Об авторе
1. Более 10 лет в IT
2. Founder & CEO @ Yalantis
3. Шесть лет опыта продаж на тендерных
площадках

3. 2. Факты о Yalantis
1. Разработчики мобильного ПО
2. Около 60 человек в компании
3. Средний рейт на Elance - $30-40
4. География клиентов: США, чуть-чуть
Европа и Украина
5. Крупнейшие клиенты: Zillow, Comfy,
MTS

4. 3. О чем будет речь
1. Классификация клиентов
2. Какую проблему пытаются решить
3. Чем их заинтересовать
4. По какой модели с ними работать
5. Как получить in-bound лиды на Elance

5. 4. Клиенты
1. Стартап
2. Частное лицо
3. Агенство
4. Small-medium business (SMB)

6. 5. Что ищут
1. Расширение команды (людей)
2. Доработки
3. Портирование
4. Прототип
5. Приложение/MVP

7. 6. Кому что нужно
Стартап Частник Агенство SMB
Людей + + +
Доработки + + +
Портирование + + + +
Прототип + +
App/MVP + + + +

8. 7. Модель оплаты
Стартап Частник Агенство SMB
Людей Hourly Hourly Hourly
Доработки Fixed Fixed Fixed
Портирование Hourly/Sprint Fixed Hourly/Sprint Fixed
Прототип Fixed Fixed
App/MVP Hourly/Sprint Fixed Varies Fixed

9. 8. Кое-что еще
Стартап Частник Агенство SMB
Ответственность
за бюджет
Заказчик (для
прототипа -
подрядчик)
Подрядчик Подрядчик Подрядчик
Вовлеченность
заказчика в
разработку
Высокая Высокая Низкая Низкая
Оптимальный
процесс
Agile (для
прототипа
waterfall)
Waterfall Varies Waterfall

10. 9. Расширение команды
Стартап Частник Агенство SMB
Вовлеченность - Низкая стоимость -
Коммуникации - Резюме разрабов -
Прозрачность - Схожие проекты -
Резюме разрабов - Собеседование -
Схожие проекты - -
Собеседование

11. 10. Доработка
Стартап Частник Агенство SMB
- Низкая фиксированная стоимость
- Быстрый результат
- Готовность быстро начать
Предложения по улучшению проекта
Лакончиность, вывалить сразу все карты на стол

12. 11. Портирование
Стартап Частник Агенство SMB
Подстраивание под процессы заказчика или описание своих
Высокий уровень коммуникации и прозрачности
Опыт разработки похожих продуктов
Минимальный менеджмент разработки со стороны заказчика
Информация о тонкостях платформы по сравнению с имеющейся
Детализированная
оценка
Детализированная
оценка
Детализированная
оценка
Информация о
нашей кухне

13. 12. Прототип/POC
Стартап Частник Агенство SMB
Низкая стоимость - Низкая стоимость -
Быстрый результат - Быстрый результат -
Коммуникации и
прозрачность
- Коммуникации и
прозрачность
-
Красивая подача
портфолио
- Красивая подача портфолио -

14. 13. Приложение/MVP
Стартап Частник Агенство SMB
Вовлеченность Низкая стоимость Низкая стоимость Низкая стоимость
Достижения наших
клиентов
Красивая подача
портфолио
Техническая
экспертиза
Гибкие методологии Вовлеченность Быстрый старт
Резюме и
собеседование
Отлаженные
процессы
Коммуникации и прозрачность
Похожие проекты
Глубокое понимание целей проекта

15. 14. In-bound leads
1. Включение ключевых слов в название компании, tagline, списке ключевых слов и так
далее
2. Прохождение технических тестов
3. Портфолио - это не скриншоты работ, портфолио - это каталог ваших рекламников по
проектам
4. Если описание вашей компании и сервисов выглядит как у всех - вы проиграли
5. Работа над отзывами и уровнем рекомендации - работа над процессами компании