Доклад Юрий Титкова для Точки Входа 13 http://tochkavhoda.com.ua — Цифровые процессы бизнеса

1. Цифровые процессы
бизнеса
Юрий Титков
Директор по развитию
бизнеса

2. Что мы считаем?

3. ROMI

4. ROI

5. LTV

6. CAC

7. ДЕНЬГИ?

8. В кризис
 Обучаться и обучать
 Будьте экспертом в своей области! Устраивайте мастер-
классы, тренинги, презентации своего продукта.

9. В кризис
 Бороться не только за долю рынка, но и за общий
adoption рынка.
Докажите, что Ваш продукт необходим в любое время и
кризис ему не будет страшен.

10. Оттачивайте
процессы
 Ценообразование
 Акционная политика
 Качество и скорость обслуживания
 Нотификация (SMS, e-mail оповещения, рассылки)

11. Понять бизнес
1. Понять бизнес и оценить его стоимость
2. Оценить риски
3. Проанализировать финансовое состояние
4. Оценить перспективы и конкурентную среду
5. Оценить способности менеджмента и управления бизнесом

12. Общие тренды
1. Падение маржи на рынках: бытовой техники,
одежды, детских товаров
2. Укрупнение брендов в каждом сегменте
3. Рост модели CPA и выход крупных медийных
площадок на данную модель
4. Ухудшения качества рынка услуг
5. Снижение кол-ва рекламодателей!

13. Лояльность: Реагирование
Группа товаров Время принятие
решения
Время до покупки
Бытовая техника 75 минут 3 дня
Компьютерная
техника
40 минут 1 день
Одежда (муж) 30 минут 1 день
Одежда (жен) 15 минут 25 минут

14. Правильный расчет
Тип Доля в продаже Деньги
Чек 100.00% $1,300.00
Маржа 15.00% $195.00
Эквайринг 3.00% $39.00
Колл-центр 20.00% $260.00
Логистика/склад 3.00% $39.00
Маркетинг 18.00% $234.00
Продажа 10.00% $130.00
Операционка 4.00% $52.00
РЕЗУЛЬТАТ -43.00% -$559.00

15. Метрикa#4 Метрика#3
Метрика#2метрика #1
ЧТО ВАЖНО БИЗНЕСУ
МАКРО
КОНВЕРСИИ
Микро
1
Микро
1
Микро
2
Микро
2
Микро
3
Микро
3Микро
4
Микро
4
Продажи
Лиды

16. Статистика аудитории
 Количество ЦА с доступом к интернету и e-mail: 6 550 000.
 Количество всех пользователей: 18 000 000.
 Данные: GFK Ukraine за 2013 год.

17. ПАРУ SMART ЦЕЛЕЙ
Повысить продажи линейки
видеорегистраторов за 2014 год на
30%
Specific - конкретная;
Measurable - измеримая;
Achievable - достижимая;
Realistiс - реалистичная;
Timed - определенная по времени.
Снизить затраты на колл центр на
20% за счет внедрения раздела
FAQ на сайте за 1 квартал 2014
года

18. Сайт, телефон, CRM, EmailСайт, телефон, CRM, Email
Seo, PPC, SMM, MEDIA, PRSeo, PPC, SMM, MEDIA, PR
Стратегия интернет-маркетингаСтратегия интернет-маркетинга
УТПУТП
SMART цельSMART цель
БИЗНЕС ПОДХОД К ИМ
ЦельЦель
УникальностьУникальность
СтратегияСтратегия
КаналыКаналы
Обработка трафикаОбработка трафика

19. Время подумать

20. И о процессах:

21. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент

22. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы

23. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н

24. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия

25. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг

26. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка

27. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции

28. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием

29. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?

30. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп
товаров у
поставщик
а
Выкуп
товаров у
поставщик
а

31. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп
товаров у
поставщик
а
Выкуп
товаров у
поставщик
а
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое

32. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщикаРазные LP для
одних и тех
же товаров,
но которые
решают
разные
проблемы
Разные LP для
одних и тех
же товаров,
но которые
решают
разные
проблемы

33. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Таргетируйтес
ь по всей базе
телефонов и
имейлов в соц
сетях
Таргетируйтес
ь по всей базе
телефонов и
имейлов в соц
сетях

34. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о
товаре или группе
товаров и
разместите у себя
на сайте
Соберите отзывы о
товаре или группе
товаров и
разместите у себя
на сайте

35. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Займитесь
наконец Crowd
Marketing
Займитесь
наконец Crowd
Marketing

36. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Сделайте таки
быстрый заказ в один
клик
Сделайте таки
быстрый заказ в один
клик

37. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Сделайте таки быстрый заказ в один кликСделайте таки быстрый заказ в один клик
Увольте 20% самых
неэффективных сотрудников.
Посчитайте результаты
каждого сотрудника в деньгах
Увольте 20% самых
неэффективных сотрудников.
Посчитайте результаты
каждого сотрудника в деньгах

38. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Сделайте таки быстрый заказ в один кликСделайте таки быстрый заказ в один клик
Увольте 20% самых неэффективных сотрудников.
Посчитайте результаты каждого сотрудника в деньгах
Увольте 20% самых неэффективных сотрудников.
Посчитайте результаты каждого сотрудника в деньгах
Постойте, вы продаете
одежду/ноутбуки/… и не пробовали
CPA?
Постойте, вы продаете
одежду/ноутбуки/… и не пробовали
CPA?

39. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Сделайте таки быстрый заказ в один кликСделайте таки быстрый заказ в один клик
Увольте 20% самых неэффективных сотрудников.
Посчитайте результаты каждого сотрудника в деньгах
Увольте 20% самых неэффективных сотрудников.
Посчитайте результаты каждого сотрудника в деньгах
Постойте, вы продаете одежду/ноутбуки/… и не
пробовали CPA?
Постойте, вы продаете одежду/ноутбуки/… и не
пробовали CPA?
А отдаете реальные транзакции из 1С в вашу
аналитику? Выключите то, то действительно не
работает
А отдаете реальные транзакции из 1С в вашу
аналитику? Выключите то, то действительно не
работает
Юзабилити сессииЮзабилити сессии

40. Время поискать зоны роста
Ассорт
и-мент
Ассорт
и-мент
Интер-
фейсы
Интер-
фейсы
Быстры
й
перезво
н
Быстры
й
перезво
н
IP-
телефон
ия
IP-
телефон
ия
RTB
ретаргети
нг
RTB
ретаргети
нг
RFM
рассылка
RFM
рассылка
Умные
акции
Умные
акции Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Простенька
я SaaS CRM
c
напоминан
ием
Скрипты для
консультанто
в?
Скрипты для
консультанто
в?
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Переходим в
зону продаж
конкурента,
если он не
может сделать
тоже самое
Выкуп товаров
у поставщика
Выкуп товаров
у поставщика
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Разные LP для одних и
тех же товаров, но
которые решают разные
проблемы
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Соберите отзывы о товаре или
группе товаров и разместите у
себя на сайте
Приносите непоправимую пользуПриносите непоправимую пользу

41. Инструментарий
• Google Trends
• Google Analytics: Intelligence Report -> Custom Alerts
• Google Analytics: Site Search
• Google Adwords: Remarketing
• Yandex Metrika: WebVizor
• Система онлайн чата

42. Юрий Титков
Директор по развитию
бинзнеса
«Ольшанский и Партнеры»
titkov@olshansky.ua
www.olshansky.ua
СПАСИБО!