Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16

403 views

Published on

Lean Startup и Customer Development. Разбираем Lean Canvas и HADI-циклы

  • Be the first to comment

Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16

  1. 1. ИНСТРУМЕНТЫ СОВРМЕНЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ LEAN STARTUP и CUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа Илья Королев. 20/06/16
  2. 2. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР. СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP ИЛЬЯ КОРОЛЁВ ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ Инвестиционный менеджер ФРИИ ikorolev@iidf.ru http://bit.ly/fbstartupdev www.facebook.com/ikorolev КОНТАКТЫ здесь может быть ваша компания здесь может быть ваша компания здесь может быть ваша компания здесь может быть ваша компания
  3. 3. СТАРТАП = маленькая версия большой компании?
  4. 4. Идея Stealth режим (никому ничего не расскажу… а вдруг украдут) Релиз продукта Провал или разворот (pivot) может быть pivot:) Цель (9/10 не добегают до цели:) КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА БИЗНЕС-ПЛАН ПРОЕКТИРОВАНИЕ РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ ЗАПУСК/ ПЕРВАЯ ПОСТАВКА может быть еще один pivot?:)
  5. 5. 9/10 стартапов проваливаются http://on.wsj.com/1jqVMyw
  6. 6. Отсутствие рыночной потребности(!!!) Закончились деньги Неправильная команда Конкуренты Ценообразование Плохой продукт Отсутсвие внятной бизнес-модели 0 12,5 25 37,5 50 17% 17% 18% 19% 23% 29% 42% http://bit.ly/1v73JvG ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ
  7. 7. COLOR $41 000 000 Bill Nguyen (CEO, Founder)
  8. 8. «У всех есть план… до первого удара в челюсть…» – Майк Тайсон
  9. 9. План Реальность УспехУспех
  10. 10. «СТАРТАП = маленькая версия большой компании» – Стив Бланк не
  11. 11. Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели 
 в условиях экстремальной неопределенности 
 с целью быстрого роста Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм СТАРТАП
  12. 12. Traction Соответствие Проблема/Решение Соответствие Продукт/Рынок Поиск клиента / Customer Discovery Масштабирование Проверка клиента / Тестирование каналов Создание клиента / Масштабирование Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА
  13. 13. МЕТОДОЛОГИЯ
  14. 14. Бизнес-моделирование (Business Model Generation) Гибкая разработка продукта (Agile Engineering) Развитие клиента (Customer Development) LEAN STARTUP
  15. 15. МЕТОДОЛОГИЯ
  16. 16. ГИПОТЕЗЫ Все планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее. HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех. CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev) Цель не продажи, а подтверждение наличия
 клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
  17. 17. КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста. КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА” Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
  18. 18. ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT Цель: глубокое понимание клиента
  19. 19. картинка: ГИПОТЕЗА (HYPOTHESIS) ДАННЫЕ (DATA) ДЕЙСТВИЕ (ACTION) ВЫВОДЫ (INSIGHT) HADI
  20. 20. «Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час» – Томас Альва Эдисон
  21. 21. Путь стартапа (Трекшн-карта)
  22. 22. CUSTOMER DISCOVERY Путь стартапа (Traction Path) Для каждого клиентского сегмента Клиентский сегмент 1 Разворот (Pivot) Ценностное предложение Подтверждение проблемы Мод-ие Экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
  23. 23. CUSTOMER VALIDATION Для каждого клиентского сегмента Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content) Разворот (Pivot) ЦП для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж 1-ая продажа N продаж Сходимость экономики CPA<ARPU Сходимость на масштабе CPA<ARPU Путь стартапа (Traction Path)
  24. 24. CUSTOMER DISCOVERY Путь стартапа (Traction Path) Для каждого клиентского сегмента Клиентский сегмент 1 Разворот (Pivot) Ценностное предложение Подтверждение проблемы Мод-ие Экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
  25. 25. CUSTOMER DISCOVERY Канва бизнес-модели Lean Canvas Для каждого клиентского сегмента ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) Ценностное предложение
  26. 26. Lean Canvas ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ Н Как вы будете зарабатывать? Какой будет средний чек (ARPPU)? Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)? адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев Компания/Стартап:_____________________ Дата:_____________________ 2 13 4 5 67 8 9
  27. 27. Lean Canvas ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ Как вы будете зарабатывать? Какой будет средний чек (ARPPU)? Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни? Компания/Стартап:_____________________ Дата:_____________________ 2 13 4 5 67 8 9 ГипотезаГипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
  28. 28. ЗАПИСЫВАЕМ HADI ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ Какую гипотезу хотим проверить Что нужно сделать, чтобы проверить гипотезу Как будем измерять/ критерий успеха Какие выводы сделаем У нашего клиентского [A] сегмента есть проблема [B] Проведем [X] проблемных интервью [Y%] подтвердят, что пытались решить проблему [B] в прошлом не ранее [Z] месяцев назад ? Если мы изменим Ценностное Предложение на LP на “…”, то это увеличит конверсию в регистрацию Изменить Ценностное предложение на LP Увеличение конверсии в регистрацию на X% ?
  29. 29. MVP 1
  30. 30. MVP 1
  31. 31. MVP 1 MVP 2
  32. 32. Главная ценность: хорошая пицца Расходы на разработку Количество клиентов Готовим для друзей и знакомых Пицца грузовик Пиццерия Сеть пиццерий
  33. 33. CUSTOMER INTERVIEW Цель: Понять мировоззрение Клиента!
  34. 34. 
 - Что вы думаете о нашей идее? 
 - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? 
 - Сколько вы готовы заплатить за наше решение? ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ
  35. 35. ЛЮДИ ВРУТ И ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ БУДУЩЕЕ
  36. 36. - Расскажите о том, когда вы столкнулись с проблемой [X] и как её решили? - Что вас не устроило в решении? - Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на решение этой проблемы?
 -С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться? ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ
  37. 37. GET OUT OF THE 
 BUILDING! – Стив Бланк
  38. 38. 1. Не завершив CustDev любые действия в каналах – выбрасывание денег 
 2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить 
 3. Правдиво определяя где вы на traction- карте – спасаете время и инвестиции ВЫВОДЫ
  39. 39. ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и ЗНАНИЯ
  40. 40. ФОКУС!
  41. 41. СКОРОСТЬ!
  42. 42. РЕЗУЛЬТАТ!
  43. 43. ФОКУС, СКОРОСТЬ, РЕЗУЛЬТАТ! Илья Королёв
  44. 44. Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries) Эш Мория (Ash Maurya) Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick) Кто виноват и что почитать:)

×