разбор

1. Бизнес-кейс Райффайзенбанка
«Увеличение доли состоятельного
сегмента в клиентском портфеле»
Разбор решений первого тура Cup Siberia

2. Анализ решений
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 2
Мы оценивали ваши решения по 5 критериям: широта
анализа, глубина анализа, логика и структура, качество
презентации, качество идеи.

3. Оцениваемый критерий: широта анализа
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 3
Сложность
Ход работы над решением кейса
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Качество презентации
Качество идеи

4. Оцениваемый критерий: широта анализа
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 4
Постарайтесь дать ответ на все вопросы, поставленные в кейсе;
рассмотреть внутренние и внешние условия, влияющие на
проблему и проанализировать несколько вариантов решения
(например, позитивный и негативный сценарии или долгосрочную и
краткосрочную перспективы).
К примеру, в кейсе Райффайзенбанка нужно было:
• Проанализировать клиентскую базу и направления, по которым
клиенты приносят банку доход, каналы продвижения, ключевые
сообщения и способы привлечения новых клиентов
• Необходимо решить как и за счет чего повысить доходность на одного
клиента - стоит ли фокусироваться на чем-то одном или равномерно
развивать все предложения, продукты.

5. Широта анализа: обращайте внимание на задачу кейса
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 5
Отвечайте на вопросы, поставленные в кейсе.
Не подменяйте их своими собственными
вопросами – это сразу задает иное
направление решения и уводит вас в
неправильную сторону.
По условия задачи требовалось:
«Удвоить базу активных клиентов розничного
блока за три года (2016–2018) с максимальным
ростом дохода и увеличением NPS.
План действий должен включать в себя
инициативы по следующим направлениям:
• Каналы продвижения, месседжи и способы
привлечения новых клиентов.
• Повышение лояльности и вовлеченности
существующих клиентов.
• Совершенствование продуктовых и
сервисных предложений.
• Рост доходности на одного клиента»
Команда поставила и отвечает на собственные вопросы

6. Широта анализа: делайте выводы из данных
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 6
Команда представила на слайде данные,
которые были бы полезны для оценки ситуации
и положения банка. Более того, грамотно
вынесла в приложения материалы SWOT и
PEST-анализа.
Предложение по улучшению: при всей
правильности подхода команда упустила из
виду выводы. По сути, выводы отсутствуют на
слайде, поскольку утверждения «у банка есть
слабые и сильные стороны, и их нужно
учитывать» и «на деятельность банка влияют
внешние факторы» не являются выводами как
таковыми. Это банальные утверждения, для
которых даже не требуются дополнительные
данные.
Команда затронула важные факторы, однако не довела
решение до конца

7. Широта анализа: правильно применяйте инструменты анализа
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 7
Похожая ситуация с другой командой:
совершенно верно обозначены факторы,
которые следовало рассмотреть (внешняя
среда, конкуренты, SWOT), отмечены выводы.
Предложение по улучшению: следует более
четко обозначать, каким образом выводы
следуют из представленных данных. Сейчас
непонятно, за счет чего команда сделала вывод
о том, что потенциал развития банка лежит в
пассивных и кредитных продуктах; непонятно,
что следует из SWOT-анализа (кроме того, что
он был проведен); и непонятно, где было
проведено сравнение премиальных услуг
(отсутствуют в таблице с конкурентами)
Команда затронула важные факторы, однако не довела
решение до конца

8. Широта анализа: изучайте внешнюю среду
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 8
На принятие решения о внедрении новой
стратегии всегда влияет окружение, в котором
действует банк. Команда рассмотрела внешние
факторы, определяющие дальнейшее развитие
банковской отрасли: рост доли транзакционных
доходов, усиление нефинансовых игроков,
позиции конкурентов. В отличие от
предшествующих примеров на слайде
присутствуют понятные выводы, в каком
направлении банк должен двигаться дальше.
Молодцы!
Команда не только рассмотрела факторы внешней среды,
но и предложила направление дальнейших действий

9. Широта анализа: рассматривайте несколько сценариев развития
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 9
Идея рассмотреть несколько возможных
вариантов развития и ключевые факторы,
которые способны повлиять на изменение
стратегии, - очень правильная идея. Особенно
при анализе банковской отрасли, где ряд
внешних факторов играет очень значимую роль.
Предложение по улучшению: из слайда
остается непонятным, какой фактор(-ы) влияет
на изменение количества активных клиентов,
также непонятно, почему каждый из трех
вариантов (позитивный, негативный,
нейтральный) снова делится внутри себя на те
же самые три варианта.
Команда предложила рассмотреть несколько сценариев
развития, однако не проработала их до конца

10. Широта анализа: учитывайте позиции конкурентов
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 10
При предложении своих идей обязательно
старайтесь изучить положение конкурентов в
этой области. Например, команда предлагает
ориентироваться на социальную ипотеку (для
военнослужащих), однако существуют ли у
Райффайзенбанка перспективы в этой области?
Не обладают ли госбанки значимыми
преимуществами (особенно ВТБ), которые
делают конкуренцию с ними слишком
затратной?
Команда предложила свои идеи без оглядки на
положение конкурентов

11. Широта анализа: используйте дерево решений
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 11
Команда применила грамотный подход,
использовав такой инструмент как «дерево
решений». Она разбила основную задачу –
увеличение количества активных клиентов – на
ряд подзадач и предложила решение для
каждой из них. Каждое из решений оценено по
ряду параметров – затраты, внедрение (имеется
в виду темп внедрения), эффективность.
Предложение по улучшению: используйте
однозначные термины (например, лучше было
бы написать «сроки» или «темп реализации»
вместо расплывчатого понятия «внедрение»).
По некоторым критериям (время, деньги)
уместно делать скорее количественную оценку,
чем качественную (то есть, вместо обозначений
зверей следовало бы прописать конкретные
суммы и сроки).
Команда разбила главную задачу на подзадачи,
обозначив таким образом ход решения

12. Оцениваемый критерий: глубина анализа
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 12
Сложность
Ход работы над решением кейса
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Качество презентации
Качество идеи

13. Оцениваемый критерий: глубина анализа
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 13
Глубина анализа оценивается по степени детализации
рассматриваемых вопросов – насколько подробно проработан
каждый из аспектов кейса, сколько нюансов было учтено в
решении, насколько решение является конкретным и
подкрепленным расчетами.
Мы вам поверим только в случае обоснованных выводов и
расчетов:
• Обязательно рассчитывайте стоимость внедрения всех своих
инициатив и соотносите ее с возможными доходами – не окажутся ли
ваши предложения убыточными?
• Предлагайте дальнейшую сегментацию клиентской базы – на основе
каких признаков можно выделить подсегменты? Чем отличается их
финансовое поведение? В каких продуктах и услугах они нуждаются?
• Рассчитывайте перспективы внедрения новых продуктов – сколько
людей ими воспользуется? Во сколько продукт обойдется компании?
• Изучайте показатели эффективности разных каналов привлечения и
программ лояльности, сравнивайте их между собой – что может стать
драйвером роста клиентской базы?

14. Глубина анализа: различайте сами данные и выводы из них
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 14
Грамотно проводите анализ данных – судьям
нужны от вас выводы из данных, а не сами
данные. Простое переписывание данных из
кейса никак не может считаться «детальным
анализом».
Формулировки «улучшение качества
обслуживания» и «совершенствование набора
продуктов и услуг» хорошо подходят в качестве
постановки задачи и могут служить отправной
точкой для размышлений, но не являются
выводами/рекомендациями, для этого они
слишком расплывчаты.
Кроме того, выводы команды в конце слайда не
соотносятся с данными – остается непонятным,
откуда берется предложение внедрить
индивидуальные пакеты и конструктор услуг,
если об этом ни разу не было упомянуто на
слайде.
Большая часть графиков команды отражает
данные кейса и не имеет выводов

15. Глубина анализа: избегайте сплошных графиков и таблиц
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 15
На слайде видно, что команда провела
большую работу и тщательно
проанализировала свою идею (развитие
интернет-банка) с разных сторон.
Предложение по улучшению: однако из
слайда остаются непонятными выводы из
данных. Что из них следует? Устойчивая
позиция у Райффайзенбанка или нет?
Отказаться ему от мобильного банка или
дорабатывать его для увеличения базы
активных клиентов премиального сегмента?
В какую сторону дорабатывать? Сколько это
будет стоить?
Команда представила интересные данные, однако
не предложила выводов из них

16. Глубина анализа: прорабатывайте свои идеи
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 16
Обязательно обращайте внимание на степень
проработки ваших инициатив. Недостаточно
предложить интересную идею, нужно еще
грамотно ее обосновать.
На слайде команда представила скорее
образец рекламных материалов для
потенциальных потребителей банковских услуг,
чем предложение для совета директоров.
Подходят ли данные инициативы для
премиального сегмента?
Слайд сейчас больше напоминает рекламные
материалы, чем анализ

17. Оцениваемый критерий: структура и логика
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 17
Сложность
Ход работы над решением кейса
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Качество презентации
Качество идеи

18. Оцениваемый критерий: структура и логика
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 18
Логика и структура вашего решения – важный критерий оценки.
Постарайтесь убрать все лишнее и сфокусироваться на заданиях,
сформулированных в кейсе - не упустить их, но и не придумывать
ничего лишнего. Ищите фокус решения и сосредоточьтесь на нем.
Ваше решение будет лучшим, если:
• Из вашей презентации за 15 секунд можно будет понять, что
конкретно предлагает команда в качестве решения поставленной
задачи
• На первом слайде вы представите четкое Executive Summary с
ответом на ключевые вопросы кейса и общим описанием решения
• Поток информации на слайдах будет правильно организован
• В презентации не будет лишних и не относящихся к сути задачи
слайдов (копирование постановки задачи из кейса, абстрактное
описание решения)
• Части презентации будут являться отвечать взаимосвязанными,
исчерпывающими и не противоречащими друг другу

19. Структура и логика: создавайте наглядную структуру слайда
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 19
Чтобы облегчить читателю понимание
слайда, разделяйте его визуально на
разные смысловые части. На этом слайде
отдельно выделен месседж всего слайда,
пронумерованы и обозначены при помощи
линий 4 смысловые части. Молодцы!
Команда представила на слайде четкую и понятную
структуру

20. Структура и логика: правильно организуйте информацию на слайде
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 20
Старайтесь добиваться максимально
понятного восприятия ваших идей. Для этого
читателю нужно дать понять, каким образом
читать ваши идеи. Поток информации на
слайдах лучше всего организовать слева
направо и сверху вниз.
Предложение по улучшению: на данном
слайде стрелки сходятся в середине слайда,
образуя там смысловой центр, при этом
графики, расположенные слева и справа,
выпадают и их место в смысловой структуре
остается неясным.
Визуально весь смысл слайда находится в центре, в
то время как выводы теряются

21. Структура и логика: следите за согласованностью идей
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 21
Обращайте внимание на согласованность и
непротиворечивость всех ваших идей,
представленных на слайде.
В заголовке команда пишет о том, что доход
будет расти за счет увеличения количества
клиентов. Затем показывает на трех
графиках, что органический рост невозможен
и нужно увеличивать количество активных
клиентов и доход на одного клиента. И только
на четвертом графике вновь возвращается к
мысли увеличения количества клиентов (за
счет конкурентов). Все вместе выглядит
довольно смешанно. Старайтесь
фокусироваться на одной главной мысли,
вынесенной в заголовок – все содержание
слайда должно раскрывать и подкреплять эту
мысль.Разные части слайда противоречат друг другу и не
подтверждают мысль заголовка

22. Структура и логика: начинайте решение с Executive Summary
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 22
Правильное использование Executive
Summary – это настоящее искусство. Оно не
должно превратиться в оглавление,
перечисление выводов или задач из кейса.
Хорошее Executive Summary представляет
собой мини-решение, размещенное на
одном слайде. Оно должно быть достаточно
информативным и давать представление о
ходе всего вашего решения, и в то же время
не быть перегруженным.
Пример качественного Executive Summary на
слайде: команда показала, что и по каким
направлениям будет сделано, к чему это
приведет и представила оценку своих
действий. Отличное решение!
На слайде представлен пример качественного
Executive Summary

23. Структура и логика: правильно формулируйте месседж слайда
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 23
Важный момент – правильная формулировка
месседжа слайда. Месседж отражается в
заголовке и представляет собой
квинтэссенцию всей информации,
представленной на слайде. Месседж
должен быть сформулирован по принципу
SMART, то есть, четко обозначить, что и как
вы предлагаете сделать, зачем это нужно и
когда будет реализовано. В идеале
совокупность заголовков всех ваших слайдов
должна представлять собой связную историю
– решение кейса.
Предложение по улучшению: формулировка
«необходимо проанализировать сильные и
слабые стороны» слабо подходит на роль
месседжа, скорее это звучит как задача в
курсовой работе. Команде следовало бы
отразить в заголовке те выводы, которые
помещены в правом нижнем углу слайда.
Заголовок слайда неинформативен, команде
следовало отразить в заголовке тот вывод,
который размещен в углу слайда

24. Оцениваемый критерий: качество идеи
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 24
Сложность
Ход работы над решением кейса
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Качество презентации
Качество идеи

25. Оцениваемый критерий: качество идеи
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 25
Качество идеи – один из самых сложных критериев для команд.
Ваше решение должно отвечать на основной вопрос кейса и
отражать все аспекты, при этом части решения обязательно
должны соотноситься друг с другом, а не представлять собой
набор отдельных инициатив.
Проверяйте себя по следующим критериям:
• Достаточно ли полно вы ответили на все вопросы кейса?
• Решение кейса должно быть комплексным, но в то же время
сфокусированным – не стоит предлагать набор разнородных
инициатив, они должны быть объединены общей идеей
• Оцените реалистичность ваших идей – насколько возможно их
реализовать? Как они соотносятся с бизнес-моделью компании, по
которой написан кейс?
• Является ли решение уникальным и принципиально новым (а не
повторяет рутинную практику отрасли)?

26. Качество идеи: ищите фокус вашего решения
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 26
Решение кейса должно сфокусированным. То
есть, вам следует выбрать одну главную
идею и подчинить ей решение всех
остальных задач – какие каналы
привлечения выбрать, на какую аудиторию
ориентироваться, какие продукты продвигать.
На данном слайде команда сразу задает
направление решение – развитие технологий
и превращение Райффайзенбанка в digital-
банк.
Предложение по улучшению: всегда
оценивайте реалистичность и
перспективность ваших идей, прежде чем
остановиться на какой-то одной. В данном
случае создается ощущение, что команда
просто решила скопировать опыт Альфа-
Банка, но не доказала, что та же стратегия
будет успешной и для Райффайзенбанка.
Команда задала фокус своего решения на первом же
слайде, хотя могут быть вопросы к
перспективности идеи

27. Качество идеи: проверяйте реалистичность инициатив
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 27
Проверяйте ваши идеи на реалистичность
и реализуемость – показывайте их друзьям,
однокурсникам, старшим товарищам.
В качестве одной из идей команда предлагает
переводить на карты Райффайзенбанка
родителей и детей из частных школ, однако
не отвечает на главный вопрос – что заставит
этих клиентов перейти именно на карту
Райффайзенбанка? Если они не
пользовались картой до этого, как мы
изменим эту ситуацию? Если у них уже есть
другие карты (что наиболее вероятно), что
может стимулировать их поменять банк?
Приводите результаты маркетинговых
исследований, доказывающих, что такие-то
функции и критерии действительно важны
для потребителей.
Команда предлагает слабо реализуемую идею, не
приводя объективных доказательств ее
перспективности

28. Качество идеи: соотносите ваши идеи с бизнес-моделью банка
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 28
Учитывайте бизнес-модель банка, по
которому вы решаете кейс. У
Райффайзенбанка отсутствуют POS-кредиты
в линейке кредитных продуктов, в то время
как команда предлагает сосредоточиться
именно на них. Это совершенно другая
бизнес-модель и каналы продвижения, иное
качество клиентской базы. Если команда
допустила эту ошибку не по
невнимательности, а предлагает
трансформировать существующую модель, то
необходимо тщательное обоснование
подобной идеи.
Команда предлагает сосредоточиться на POS-
кредитовании, которое отсутствует в
Райффайзенбанке

29. Оцениваемый критерий: качество презентации
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 29
Сложность
Ход работы над решением кейса
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Качество презентации
Качество идеи

30. Оцениваемый критерий: качество презентации
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 30
Качество презентации, как и структура, соотносится с простотой
восприятия излагаемой информации, но здесь главный вопрос –
насколько легко и удобно визуально воспринимать решение?
Напомним основные правила:
• Каждый слайд должен обладать четкой и понятной структурой
• Все изображения и тексты должны быть разборчивыми
• Все графики и диаграммы подписываются по правилам: должно
быть понятно, что за величина изображена, в чем она измеряется и
каковы ее значения в основных точках
• В презентации не должно быть пустых слайдов и технических
пометок
• Лучше выбирать спокойную цветовую гамму для слайдов и
использовать небольшое количество различных цветов в
оформлении (2-3 основных + оттенки)

31. Качество презентации: легкость и простота восприятия
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 31
Обратите внимание, насколько легко и
удобно воспринимать информацию на
слайде: сдержанная и умеренная цветовая
гамма (используются только оттенки синего
цвета), пронумерованы смысловые части
слайда, подписаны их заголовки, выводы
выделены заливкой.
Предложение по улучшению: даже если вы
представили шкалу на графиках и
диаграммах, подпишите их значения
(особенно это относится к круговой
диаграмме).
Информация на слайде легко воспринимается

32. Качество презентации: визуализируйте ваши мысли
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 32
Старайтесь избегать сплошного текста на
слайдах. Качество представляемых нам
презентаций растет с каждым чемпионатом, и
сейчас практически не встречаются слайды,
подобные этому.
Как можно было бы улучшить этот слайд?
Даже если вы не хотите подкрепить свои
рассуждения расчетами, или же у вас
полностью концептуальный слайд –
сокращайте количество текста, оставляйте
только главные мысли, проиллюстрировав их
иконками. Не нужно расписывать каждый
пункт дополнительным абзацем текста –
совет директоров или потенциальные
инвесторы никогда не будут его читать.
Команде следовало уменьшить количество текста
на слайде

33. Качество презентации: используйте умеренную цветовую гамму
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 33
Важно, чтобы ваша презентация не только
была выполнена в цветовой гамме клиента
(Райффайзенбанк), но и легко
воспринималась. Обязательно обращайте
внимание на сочетаемость цветов. На
данном слайде сплошной желтый фон
чересчур режет глаз, следовало бы
использовать желтый цвет более умеренно.
Используйте не более 2-3 сочетающихся
цветов – например, белый, черный и синий.
Из-за обилия желтого цвета слайд сложно читать

34. Качество презентации: не перегружайте слайды
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 34
Сплошного текста на слайдах следует
избегать, но иногда команды впадают в
другую крайность и слишком перегружают
слайд.
С формальной точки зрения на этом слайде
выполнены все рекомендации – сочетание
черно-желтой гаммы в оформлении,
умеренное использование яркого желтого
цвета, применены разные средства
визуализации – графика, иконки, диаграммы,
матрицы; смысловые части слайда
разделены пунктирными линиями. Тем не
менее все вместе смотрится немного
хаотично и перегруженно. Старайтесь
оставлять больше свободного пространства
на слайдах.Этот слайд чересчур перегружен информацией, в
нем сложно разобраться

35. Качество презентации: общее восприятие
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 35
Текст на слайде практически не читаем
Презентации проверяются в режиме чтения –
именно поэтому мы не рекомендуем
использовать дополнительные средства –
например, анимацию и заметки.
Часто команды пытаются уместить на одном
слайде максимум информации, но не стоит
это делать за счет уменьшения размера
шрифта. Мы честно старались прочитать, что
написано на этом слайде, но 8-й кегль
оказался сильнее нас.

36. Разбор решения команды
финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 36

37. Разбор решения команды финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 37
Использована навигация
по слайдам, вывод в
заголовке слайда
оформлен в
соответствии со SMART
Инициативы
структурированы,
приведены
конкретные KPI и
сравнение с
конкурентами
Использован разумный
баланс графики,
визуалов и текстовых
выводов, есть ссылка на
источники и приложения
Слайд можно считать
Executive Summary в
классическом
понимании: когда
решение кейса
представлено на одном
слайде в виде
комплекса
взаимосвязанных
инициатив. Из слайда
понятно, за счет чего
будут привлечены
новые клиенты и на что
будут потрачены
деньги
Вывод слайда мало
информативен, но его
компенсируют
подвыводы,
присутствующие на
слайде

38. Разбор решения команды финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 38
Месседж сформулирован
вполне конкретно,
соответствующие
расчеты приведены в
приложении
Слайд немного
перегружен
выделением,
графикой, рамками,
хотя в целом все
мысли изложены по
делу
Неплохое дерево
проблем, где желтым
грамотно подсвечены
ключевые инициативы
Можно было бы
несколько
переструктурировать
слайд – сейчас вывод не
выглядит как вывод,
Внизу наблюдается
повтор - про выделение
3х подзадач
Вполне очевидно, что
нужно увеличивать
активность в каждом
сегменте 

39. Разбор решения команды финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 39
Очень четкий и
конкретный заголовок
Интересная
визуализация пакетов
с привязкой к типу
клиента
Хорошая сегментация,не
очень понятно, как
определялись факторы и
задачи для каждой
категории
Грамотное
сочетание текста,
графики и
визуалов

40. Разбор решения команды финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 40
Команда каждый раз
перечисляет
источники
информации. Очень
профессиональный
подход!
По сравнению с
предыдущими
слайдами инициативы
выглядят менее
проработанными.
Почему именно эти
инициативы? Клиенты
нуждаются в них
больше всего?
Все равно не до конца
понятна методика
расчета NPS,
следовало бы более
детально расписать в
приложении, плюс
прикинуть затраты на
рекламу и
привлечение клиентов
Команда выделила
для себя фокус
решения и строго
придерживается его, в
то время как другие
команды часто
предлагают делать
вообще все!

41. Разбор решения команды финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 41
На слайде описаны
конкретные
предложения для
различных категорий
клиентов
Не очень понятно,
насколько будет
затратно живое
общение с личным
менеджером для
банка и все ли
клиенты захотят
общаться в таком
формате
Команда предлагает
новый формат
общения, описывает
детали в примере

42. Разбор решения команды финалиста
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 42
Представлена
наглядная карта
внедрения
инициатив
При этом структура
инициатив не совсем
совпадает с той, что
была указана на
слайдах ранее
Отражены все
основные показатели
Однако команда
забыла включить
значимый для
решения кейса
показатель NPS
Команда последовала
рекомендациям и
отразила на слайде
анализ рисков. Однако
стоит отметить, что
анализ рисков в
представленном виде
мало информативен и
никак не влияет на
решение

43. 10 типичных ошибок [1/2]
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 43
4
3
5
1
2
Отсутствие сфокусированной стратегии: команда часто предлагали "делать все" или использовать смешанный
набор из разных практик конкурентов. В то время как в условиях ограниченных ресурсов на развитие совет
директоров должен четко представлять, куда именно двигаться и какие действия предпринимать
Не менее часто команды предлагают поверхностные слабо проработанные идеи ("внедрить использование big
data и концепцию omni channel"), следует их детализировать, аргументировать и приводить расчеты. Не нужно
предлагать звучные и туманные формулировки ("комплексная многофакторная стратегия"), на судей гораздо
большее впечатление производят простые формулировки "банк должен сделать то-то и то-то, это будет стоить N
рублей и принесет Х рублей"
Многие команды недооценивают, во сколько обойдется банку внедрение их инициатив (например, курьерская
доставка карт, индивидуальная поддержка клиентов или перестройка ИТ-архитектуры)
Не все команды пытались смотреть на задачу с разных сторон - глазами как клиента, так и банка, поэтому
страдает одна из сторон (клиентам навязывались ненужные услуги или банк не получал прибыли)
Очень немногим командам удалось грамотно включить в свое решение такие важные для Райффайзенбанка
понятия как NPS, баланс между интересами различных стейкхолдеров (акционеров и клиентов), ценности банка

44. 10 типичных ошибок [2/2]
Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 44
9
8
10
6
7
Сложным является вопрос уникальности и инновационности идей - многие команды предлагают обычные и
широко используемые в отрасли практики, называя их "уникальными". Противоположная крайность - чересчур
креативные, и из-за этого оторванные от земли и нереалистичные идеи
Массовое и бездумное копирование "образца". Очень отрадно видеть, что наши учебник и рекомендации приносят
свои плоды, но к ним нужно подходить осознанно и обдуманно использовать в своих решениях. В этот раз мы
получили много презентаций, сделанных как будто под копирку - с одинаковой структурой слайдов. На первом
слайде команды копировали задачи кейса, справа строили графики по приросту количества клиентов и дохода, но
последнем - обязательно вставляли план внедрения инициатив и анализ рисков. При этом большинство команд
сделали это формально
Очень часто встречается ошибка - когда инициативы на итоговом слайде не соотносятся с тем, чтобы было
заявлено на вводном слайде
При решении оценивается только те идеи, которую вы представили в основной части презентации. Если что-то
посчитано/описано в приложении, но никак не отражено на первых восьми слайдах - это ваша ошибка.
Приложения служат для детализации и уточнения идей, но не могут заменить собой основное изложение
Обязательно обращайте внимание на формат представления решения. Презентация может затеряться, если а) у вас
неправильно назван файл б) письмо имеет слишком "тяжелые" вложения (например, видео) в) решение было
отправлено с сомнительного домена (например, письма с домена ro.ru часто попадают в спам) г) в презентации
сменилось название команды и/или отсутствует слайд с резюме команды

45. Мы знакомим с вашим брендом
будущих CEO России
Changellenge >> Национальная лига кейсов и
Агентство по развитию бренда работодателя
www.changellenge.com